物事の本質をもっとみたい、そうすればもっといろんなことが見えていろんな考えができそう、そんなことばかりを気まぐれで好きな風に書いていきます。販売員のSPIN通常の電気屋での販売員の説明をSPIN的に分析してみた。店員「これとこれはここが違います。こちらはこの点が違います。自分「この違いは清浄度が違うのはわかりました。<考察>よくあるパターン。顧客視点の説明ではなく、販売側視点の説明。機能や性能の違いを説明するが、顧客はその違いをどのように使い分けたらいいのか不明。一つ、SPIN的に言えば、第一歩の顧客のニーズすら確認せずに、機械の説明を実施している。ケース2:メーカーの説明メーカーの販売員を探して説明を依頼。店員「こちらがお勧めです。店員「○○だからです」<考察>さきほどのよりはちゃんとニーズをとらえて、説明も適格。ある程度の製品知識は必要か。(聞かれる質問を想定しておいてのFAQ対応でもよし?)さて、自分だったらどうするか?ケース3:自分だったら・・SPINと共感をキーにする。自分「今、何かお使いですか?」(競合だったら当社の利点を強調)顧客「初です。実はメーカーごとの大きな差はないです。(少し説明中略)ただ、お子さんということでしたら、においも敏感ですし、水槽のカビ防止機能があるとういうことは重要になります。」(これで顧客のニーズに合った差別化が可能)BtoCにおいてはも買回品のような説明が必要な時には、SPINアプローチは必要である。戦略は練った、悪くない、次はこれをどのように浸透し、セールスが動ける状態を作るか・・・。これがBtoBとBtoCの大きな違いの一つであろう。BtoCであれば、3C→STP→4Pをマーケッターが実施すればいいが、BtoBは多くはセールスの力が必要になる。よって戦略構築だけでは不十分である。いうよりも、戦略構築の中に、セールスへの浸透と仕組みづくり(インセンティブ等を含む)が必要になるということか。どんな戦略ができてもそれが実施されなければ意味がない。効果がでなければ、「戦略が悪いのか」「実施されていないのか」「うまく実施されていないのか」の原因分析が必要。これのどれに当てはまるかは同行すればわかるか。会議ではなく、1、個人で話をきいて、2、顧客対応を観察。それで3つのうち、どれかがわかる。次はそれぞれの原因分析にはいる。いった意味では、仮説をもつこと+同行がとても重要となることがわかる。数年前に読んだ時はさっぱり意味がわからなかった。経営方針、MKTG活動、日々の販売業務いろんな状況における真理に思える。顧客の顕在的ニーズを満たす、求めている製品を探す、これも方法なんだが、より大事なのは潜在的ニーズを満たす、もしくはニーズを創り出すこと。すぐれた製品の開発、潜在的ニーズをみつけ、顕在的ニーズを創り出すMKTGと販売活動。これが顧客の創造につながる。現在の活動は顧客の創造に強く関連するが、どの分野にいっても顧客の創造が関連しているはずである。customersではない。マクロでとらえるのではなく、一人ひとりの顧客の創造が大切ということか。COMMENT(0)|ビジネスプレゼンとの違い「通常のプレゼンとビジネスプレゼンの違いはなんですか?」そういえば少し前に、プレゼンの講義の中で、こんな質問がでていた。講師の先生からはあまりいい答えが返ってきた記憶はないが、この時自分なりの答えも見つからなかった。今回それがやっと見つかった気がする。通常のプレゼン(講義プレゼン):わかりやすく伝えることが一番大切。受講生も習いにきている、新たな知識を得るために来ている。提案をよりいいものとして説得する、場合によっては行動を促すというもの。難しいことを伝えるわけではないので、わかりやすさよりも説得力重視ということになるだろう。これを磨けば、人を説得する方法としていろんなことに応用が利きそうだ。これまで講義プレゼンは、多くの経験も積んで磨いてきたが、ビジネスプレゼンはまた新たな学びが必要。説得、行動に必要なものは、なんだろうか?新たな気づき、共感、信頼、大きな夢どんな行動をとってほしいか、そのために何を理解してほしいか、どのような心理状態になってほしいか。COMMENT(0)|ディベートスキルディベートスキル習得の必要性を感じ、あるセミナーに参加した。実際にコンセプト、方法を学び、実践することによってよりこのスキル習得の必要性を感じた。いろんなことが得られると、ネット等に書かれているが、自分で感じた「得られること」を考えてみる。downしてパーツにわけて、論理を組み立てる。それをうまく伝えるという技術が磨かれる。downするというのは面白い手法だと感じた。2)クリティカルシンキングこれもこの言葉だけ書くと軽く聞こえるが、実際に対戦相手の言うことをそのまま鵜呑みにすると、ディベートで負ける。練習では意外とそのまま鵜呑みにしていた。できると思っていたが、それは論文上のみであって、実際の話し合い等でもそれを応用できるようになると大きい。3)素早いカウンタートーク反駁するまでの準備時間が短い。短時間で弱点を考えて、かつ論理的に組み立てる必要がある。日常で経験するのは、後でこのように言い返せばよかったと感じることが多い。一方的なプレゼンでは絶対に身につかないのが、このスキルでディベートでしか身につかないか。ニュースを見るだけではInputしかないが、それを深くとらえることにより、より実際に自分の考えを持つことができる。これらの習得により、説得技術の向上でプレゼン能力上昇、ディスカッションスキルの向上、そしてより広い視野を得られると考える。