北恵は「住まいのトータルプロデューサー」として、住宅を建築するのに必要なあらゆる商材・設備機器を扱い、ビルダーや工務店、木材店などに供給している。その最前線にあるのが全国をネットワークする営業所。実際の北恵のビジネスの現場では、どのような営業活動が展開されているのか...。ある若き営業所長が「仕事・想い・夢」を語る。ルート営業から直販営業へ大きく転換。営業という仕事がますます面白くなってきた富田は2001年に入社し、出身地である千葉営業所に配属された。以来、ずっとここで営業に携わり、2007年11月に若くして所長に抜擢。現在は横浜営業所で6人の営業社員と3人の事務社員を率いている。その富田が開口一番、「営業の仕事が以前にもまして面白くなってきました」と目を輝かせて切り出した。「ここ3~4年で北恵の営業スタイルは、大きく変わりましたからね」とその理由を語る。これまでの北恵の営業スタイルはいわゆるルート営業。得意先は木材問屋や建材店が中心で、それら得意先を定期的に訪問し、注文を聞いて、住宅資材メーカーから仕入れた商材を供給するというスタイルだった。得意先一社当たりの受注数量・金額がまとまるので安定していて効率が良かった。「けっこうラクでしたよ。決まった得意先を回って注文を聞いてくればいいわけですから...。言って、少し物足りなさを感じることもありました」ちょうどその頃、住宅業界にも大きな変化の波が押し寄せつつあった。パワービルダーの台頭だ。メーカーと並ぶ販売戸数を供給するパワービルダーも出現し始めていた。北恵はこうした業界の変化を大きなターニングポイントと捉え、これまでのルート営業からパワービルダーや地元の有力住宅会社などをターゲットに、直接ユーザーに営業を展開するビジネスへと、大きく方針転換を図ったのだ。自分がレールを敷き、伸ばして行ける。やり甲斐の大きさは計り知れない「直接、ユーザーに営業をかける!新しい得意先を開拓するぞ!」と意気込んだものの、ルート営業しかやったことない富田にとっては初めての経験。どのビルダーもすでに仕入業者は決まっており、そこに割り込んで行くのは簡単ではないことは容易に想像できた。「まずは千葉県エリアで数十棟から数百棟の実績を持つビルダーをリストアップすることから始め、片っ端からアタックしていきました。お客様を訪問する時は、わざとアポイントを入れずに行きましたね。担当者が不在であることは百も承知。訪問した際に仕入れのキーマンを聞き出して、後日、アポイントをとって面談するという作戦でした。面談の場面で北恵を紹介する際は、当社1社で家1棟建てられる商品を扱っている総合住宅資材商社であることをアピールしていきました」こうして毎日、地道にエリアを耕す作業を続けていたある日、ようやく見込みのあるビルダーに巡り合うことができた。それは千葉県で年間40~50棟を手がける住宅会社だった。仕入れ担当者に聞くと、価格面でも品揃えの面でも現在の仕入先に満足していないとのこと。分譲を予定している物件があり、モデルハウスを建てるという。チャンスだ!「ぜひ見積を出させてください」と間髪を入れずに富田は切り込んだ。モデルハウスの図面を見せてもらい、営業所に持ち帰ってさっそく提案書と見積書の作成にとりかかった。「とにかく入り込むこと。北恵と取り引きすればメリットがあることをお客様に感じてもらうことが大切」と考え、「特に価格面・品揃えで最も自信のあるキッチンなどの水回り設備を目玉商品に、見積書を提出しました。仕入れ原価ギリギリでしたけどね。今は利益がとれなくてもかまわない。信頼関係を築けば、利益は後からついてくると信じていましたから...。数日後、お客様から「今回は北恵さんにお願いするよ」という一報が。「よし、受注だ!」と無意識に小さくガッツポーズをとっていた。喜んだのもつかの間、取引条件で問題が発生。先方の条件が北恵の社内規定に合わないのだ。ルート営業では起こりえない問題だった。本社に相談しアドバイスを受け、先方と交渉し何とか問題を解決。取り引きスタートにこぎつけた。「新規の顧客を開拓するのは、なかなかスムーズにはいかないなぁと思いました。これまでは前任者が敷いてくれたレールの上を自分が走っているだけ。今は自分がレールを敷き、どこまでも伸ばしていけるところに、計り知れない達成感と充実感を感じました」どれだけ良い提案ができるかがキーポイント。商社ならではの武器を活かして...この成功体験をもとに、富田は順調に新規顧客を開拓していった。受注できるかどうかは、「どれだけ良い提案ができるかにかかっている」と富田は言う。...等々、さまざまな角度から検討を重ね、どんな住宅を建てるかを真剣に考えています。それをいかに聞き出し、お客様の立場に立って考え、お客様の予想を上回る提案を出来るかが勝負です。さまざまなメーカーが出している膨大な種類の商材の中から、ニーズに合ったベストな商材を私たちが選択し、組み合わせ、提案します。自分が設計者やインテリアコーディネーターになったつもりで...。自分の好みも入ったりするんですよ。北恵が提供する商品・サービスは商材の供給にとどまらない。施工付販売は、北恵が工事施工から請け負い資材とともに供給するシステム販売。サイディング(外壁)の工事施工付システム販売において、全国で大きな実績を誇っている。「ビルダーさんが独自で施工業者を手配し、商材を仕入れるよりも、北恵にその部分を丸ごと任せた方がコストも下がり、品質も高まるというわけです。大きな実績に裏打ちされた高い施工技術・ノウハウと大量仕入れによる資材の低価格供給の実現は、競合他社との大きな差別化になっているとともに、より優良で安価な住宅の供給に貢献している。商材と施工をドッキングさせたこの販売システムは、商社のコーディネート機能をいかんなく発揮したビジネスと言えるだろう。メンバーと一緒に知恵を出し、いろんなビジネスに挑戦していきたい「自分が携わった分譲住宅が完成し、人が住み、街ができていく様子を見ると、やっぱり嬉しいですね」と語る。個人の達成感とともに、富田は営業所長としてメンバーが成長する姿を見るのも大きな喜びとなったと言う。若いメンバーと営業同行することもしばしば。問題点を一緒に考え、自分の経験を元にアドバイスし、解決策を導き出す。「今までは自分の目標数字さえ追っかけていけばよかったのですが、今は自分の得意先を持ちながら、営業所全体を運営するプレーイングマネージャー。減少など、住宅市場は必ずしも好況とは言えない状況です。その中でもリフォーム市場など、伸びている市場はあります。そんな成長市場を積極的に攻略していきたいですね。メンバーと一緒に知恵を出し合って、自分たちのビジネスセンスと裁量でいろんなビジネスに挑戦していきたい...。富田の頭の中では次から次へと戦略がわいてきているようだ。