2018-09-19セールスコピーでは、商品の価値を伝えることが大切です。価値を伝えるための「ベネフィットのつくり方がわからない・・・」と、困った経験はありませんか?本当に知ってる?ベネフィットとメリットの意味と使い方を解説アーカーのベネフィット3分類|商品価値を正しく伝える方法とは商品・サービスの魅力をどのようにベネフィットにして表現するのかは、「FABフォーミュラ」を使うと便利です。FABフォーミュラを使うことで、お客さんの心に刺さる魅力的なベネフィットを自由自在に考えられるようになります。あなたの扱う商品・サービスのベネフィットを的確に見つけることに役立ててください。formula)とは、商品・サービスの魅力を4つの要素に分解した公式です。formula(ファブフォーミュラ)と呼ばれています。Fortin)氏によって、自身のブログで紹介されました。参考サイト:https://workaholics4hire.com/the-oft-confused-features-and-benefits/FABフォーミュラは、お客さんの心に刺さるベネフィットを見つけるために使います。4つの要素の解説FABフォーミュラのそれぞれの要素について、例えとして、一見なんの利点もないような「B4サイズの大学ノート」を使って説明をしていきます。Features(機能・特徴)FABフォーミュラのFeatures(機能・特徴)とは、商品・サービスが持っている「機能・特徴・スペック」は何かというものです。プラスもマイナスもない客観的な事実の部分です。「B5サイズの大学ノート」は、次のような機能・特徴があげられます。白い紙でできている背が破れにくい特殊フィルムで加工されている薄い罫線が敷いてある40ページ価格は100円ほどAdvantages(利点)FABフォーミュラのAdvantages(利点)とは、商品・サービスが持っているFeatures(機能・特徴)から、どんな「利点」が生まれるかというものです。多くの人に働くプラスの効果の部分です。一般的には「メリット」と呼ばれる部分です。「B5サイズの大学ノート」は、次のような利点が考えられます。手を出しやすい手頃な価格Motives(動機)FABフォーミュラのMotives(動機)とは、想定する利用者(ペルソナ)が商品・サービスを求める「動機」とは何かというものです。ペルソナがFeatures(機能・特徴)を求める理由です。ペルソナを大学生にした場合、「B5サイズの大学ノート」を求める理由は、次のような動機が考えられます。価格が高すぎるノートは買いづらいのでイヤだからMotivesは、ベネフィットを考える際に重要になります。ベネフィットを伝える時には特に必要はありませんが、セールスコピーの書き出しで読み手を限定する際に使うことができます。B5サイズのノートなら・・・」といった感じです。セールスコピーの詳しい書き方は「【QUESTの法則】人を行動に駆り立てるライティングの正しい使い方」の記事で解説しています。Benefits(利益)FABフォーミュラのBenefits(ベネフィット:利益)とは、Features(機能・特徴)によって生み出される「理想の未来」とは何かということです。想定した利用者(ペルソナ)にとってのプラスの未来の部分です。未来の部分ですから未確定の要素です。人がモノを買う理由は「商品から得られる満足感(感情)や未来の期待感」です。ベネフィットが最も重要な要素になります。ベネフィットはペルソナに向けたものなので、最も響きやすいメッセージになります。ペルソナを大学生にした場合の「B5サイズの大学ノート」は、次のようなベネフィットを考え出せます。順番に従うことで、商品・サービスの特徴からベネフィットを見つけることができます。そのための3ステップを具体的に説明します。先ほど例えとしてあげた、「B5サイズの大学ノート」のベネフィットを考えた流れを参考にしてみてください。ステップ1:特徴を書き出すまずは商品・サービスのFeatures(機能・特徴)を洗い出します。ベネフィットを見つけるためには、ここでたくさんの特徴を見つけることが大切です。当たり前だと思っている機能や特徴についても、たくさん書き出してください。252mm)サイズ』という特徴をあげましたよね。ステップ2:特徴を利点に変えるステップ1で書き出した特徴について、「〜だから、何ができる?」を問いかけてAdvantages(利点)に変えます。『B5サイズ』の特徴で言うと、「大きさはB5サイズ。