これをどう持ってくるんでしょうか?「。出だしは面白かったんですけど、途中で普通の話になりましたね、、、回収されてないですよね。そこに拘るのかをもっと言った方がいい気がするんですよ」こだわりをもって質問を投げかけると、どんな質問でもカチっと返せますしね。4つめのチームは「漢(おとこ)予備校」。このチームは「ほほえみ宅急便」という名前だったのですが、言葉から伝わる雰囲気がだいぶ変わりました。「どうして『予備校』なんですか?」自習室というイメージを持っていたそうですが、それは大学1回生の彼ならではの表現だったことがわかりました。「言葉ってすごい大事で、予備校というだけでもはてなマークが出てしまう」高齢者を対象としたサービスだったのですが、そんな人たちに伝わる言葉だったんでしょうか?プレゼンがわかりやすかった分、コピーやスライドがついてきませんでした。着眼点が面白いという話になり、コーチでアイデアが膨らみました。「そういう人たちが持っている老後のイメージって何なんだろう?」「大阪では〜」「え、そうなんですか?」イメージしている人たちのインサイトに迫れると、面白いサービスが生まれそうです。そんなわけで4チームのピッチが終わりました。基本的に全チーム総攻撃を食らうという結果になったわけですが、ここでリーさんから今日最後のレクチャーです。「今日ずっと皆さんを見ていたら、『問題が存在しない』『問題を認識していない』『ソリューションを認識していない』というサービスにチャレンジしているんですよね。失敗する道ですが、もしかすると世界を変えるかもしれない、一番いい道です。参加者が必ず体験する気持ちの変化。2日目さぁ頑張るぞ!と思って動き出したはよいが、そこに顧客は見つからなかった。コーチからもボロボロに言われた。今皆さんの気持ちはどん底にいることでしょう。「でも朝になると希望が見えるんです。希望が見える方法は2種類あります。1つは、、、ビール飲んでスッキリしてチャラにしてやり直す!」あと1つはコーチに助けてもらって自分たちで這い上がるパターン。後者のほうが堅実そうですが、実はスッキリ忘れてしまったチームが優勝することも多いんですよね。その意味でも、この今が重要。明日の最終プレゼンのために、焦点をしっかり当てていきましょう。「人間の人格はコロコロ変わらない。その人のことを知りたいのなら、その人の過去の行動をみればよい。「人間のなかには本当の自分と理想の自分がいます。本当の自分は隠れていて、口や目というフィルターを通して理想の自分が外に出るんですよ。太っている人に『ダイエットしてますか』と聞いたら『してる』と答える。それは本心ではない、理想の自分なんです。5回同じ質問をすることで、目には見えないより深いところに近づいていく。尋ねた相手のことを知る。その人は本当に自分たちの顧客なのか?「皆さんがつくる新しい製品は、世の中の8割は買いません。皆さんがとってきた情報の8割は無視しなければいけないんです。「私の製品を買う人か買わない人かを分類する質問をしなければいけない。そのとき自分と競合する製品・会社に対する利用実績を聞くんです。本当の顧客を見つけて、自分のやりたいことを形にしていく。そのための3日間です。今まさに見失いかけている時だと思いますが、ここで気分をスッキリさせて、最後のプレゼンに向けて頑張っていきましょう。これから会場を離れるコーチから、皆さんにメッセージ。「私は2013年4月に初めてコワーキングを立ち上げたとき、100人ぐらいに『やりたい』と言ったけど前向きな返事をもらったのは2人ぐらいで、あとは『馬鹿じゃないの』『滋賀でそんなの人来るかよ』という返事でした。どれだけ言われようが、自分は可能性があると思っているし、どうしてもやりたかった。「でも最初の頃は、家賃が10何万発生するけど入居者2人しかいない。問答無用、毎月お金が容赦なく口座から落ちていくんですよ。収益が殆どない頃は、夜中に目が覚めて涙が出ていました。人はお金がなくなると、余裕が無くなります。手が震えたり動悸したり寝られなくなったり...。「そして営業に行ったら、今度は容赦なく話を聞いてもらえない。話すらさせてもらえないことってザラにあるんです。3日間だけかもしれないけど、私は起業するときにこんな集まりがあったら出たかったし、打ちのめされたかった。「私は2007年に立ち上げて、11年目になります。「起業って正解がない。正解がないところに向かっていくのはすごく不安で...。社長というのは続けて当たり前で、潰れたらアホやんって言われる。それを『そうか、自分の責任やな』と捉えたことで、もうやるしかないと思えるようになり、踏ん張りがききました。「ダメだったら切り替えられる柔軟性も大事です。自分たちの商品やサービスが絶対だと思いながら提供しないと、お客さんも不幸ですよね。買ってくれたら幸せになれるんだ、自分たちも潤って幸せになれる...そんなことを思ってワクワクしながら、でもしんどくなったりしながら。「僕は『しゃかいか!』というウェブメディアを2011年に立ち上げて、今もずっと運営をしています。今やっと儲けが出てきているんですが、本業で儲かったお金を全て突っ込みました。自分が一生できる仕事という形で、やりたいなと思ったことをやっている感じなんです。それは本当に楽しくて、休みをとらずにやっていても全然辛くない。「さっきプレゼンテーションをしてもらったんですけど、自分が思っていることをどう伝えるかは大事で。伝わらなかったらゼロ。「取材をしてきたのなら写真やイラストを使うとか。タイトルをどう考えるか。『しゃかいか!』という名前だけでもすごい意味が込められています。「まずテクニック的なことですが、資料の魂は細部に宿るということは常に意識してください。一言一句、イラスト一つとっても、全てに意味づけがなされていないと、投資家やスポンサーは本当に細かいところを見てきます。「今いくつか事業をやってるんですけど、全てにおいてワクワク感を持っています。皆さんがこれから作り直されるのか今のままで行かれるのかわからないんですけど、話し合っていてワクワクしたアイデアが出てくる事業でない限りは、僕はやめた方がいいと思います。「でも、マジック・ジョンソンも言っていましたが、ネガティブなことを言ってくる人の言うことは聞いてはいけない。確信をもってやっている人の足を引っ張るだけです。今回特に県内の方に絞ってコーチを選んだのは、このイベントが終わった後も、またどこかの接点で彼らコーチと繋がり、将来の仲間として一緒にやろうということが生まれるといいなという思いからでした。学生の参加者の皆さん、もし就職して県外に離れてからも、私たちは(きっと)滋賀にいます。何かの機会で「あの人たちと一緒に何かできないかな」と思ってもらえると嬉しいです。いう接点が1年後の起業につながったというケースもあるみたいですよ。明日のピッチに向けて自分たちのビジネス、見直していきましょう。リーさんの話どおり、いまこの時がチャンス。自分たちの見ていたところに顧客がいないとわかったらピボットしましょう。自分たちが見るべきところがまだわからない?晩ごはんを食べながら懸命に整理をしています。10時間以上も頑張っています。本当に無理せず、でもよい結果が出るようにアクションしていきましょう。気がつけば20:30。このまま頑張るのもよし、休んで気持ちを切り替えるのもよし。明日朝までの12時間で動きは大きく変わるものですので、自分たちなりのやり方で、このどん底を切り抜けていきましょう。あっという間の3日間でしたね。2「顧客開発」2日目の朝。1日目の後、結局このようなチーム構成になりました。3「最終プレゼンに向けての準備」3日目の朝。