当社主催のセミナーで、売上アップのやり方として、「知っている」ことを「出来ている」に変えることが最短の近道であることを伝えています。この話をすると、多くの経営者に賛同していただきます。「知っている」と「出来ている」の間に大きな壁があるのも事実です。この壁に気付かずに、「知っているつもり・・・」、「出来ているつもり・・・」の「つもり・・・」で終わっていたりします。この「つもり・・・」の状態を負のサイクルと呼んでいます。この負のサイクルの状態の時に、色々な研修等の勉強や効率化のための営業管理システムを導入しても空回りが続きます。この「つもり・・・」を無くすためには、どうすれば良いのか・・・。以下の図を見てください。「知っている」と「出来ている」の間に「分かっている」があります。この図の意味は、「知っている」が「分かっている」にならなければ、「出来ている」にならないということです。ここから文章だと少し話が難しくなりますが、なんとかついてきていただければ幸いです。これが理解できると、営業の売上アップの速度は確実にあがるからです。ここで、重要になってくるのは、「知っている」と「分かっている」、「分かっている」と「出来ている」の間に大きな壁が存在するということです。(上記の図)この壁をクリアできない限り、「つもり・・・」の負のサイクルに陥ります。事例を挙げながら説明していきます。営業においては、製品視点ではなく、顧客視点が大事であることは、研修等の勉強会を通じて学習されているかと思います。「モノ」ではなく、「コト」を売るということです。ここまでは、営業視点という言葉を「知っている」段階です。次は、「分かっている」段階になります。「知っている」が「分かっている」になっていることを確認する方法は何でしょう。当社がお勧めしているのは、「質問」です。「顧客視点とはどういうことですか」この質問に具体的に回答ができて「分かっている」になります。参考までに当社が推奨している「顧客視点」を以下の図で示します。この図に正解・不正解はありません。「顧客視点」を自分の言葉で言うことができれば、「分かっている」になります。この図を用いれば、「顧客視点とは、顧客の悩み・願望を聞き出し、それにあった提供価値を提示し、その価値を具体的に理解してもらうために、数値等を使った他社成功事例をツールで説明し、価値を理解していただき、自社商品を購入していただくこと」になります。「顧客視点とは、顧客満足のことだよ」等の抽象度の高い言葉が質問によって返ってくれば、顧客視点という言葉は、知っていても、分かってないないことになります。このコラム冒頭で説明した、「分かったつもり・・・」の「つもり・・・」です。知っていることが分かっているのかをチェックしてみてください。「分かったつもり・・・」で終わっていることが多いかもしれません。この状態では、「出来ている」に変わることはありません。ここまで、「知っている」を「分かっている」になっているかを確認する方法として「質問」があることが理解できました。次に、「分かっている」を「出来ている」にするために必要なものがあります。これが、企業ノウハウになります。企業ノウハウが無い会社が、「分かっている」を「出来ている」にするためにやっていることは何だと思われますか。答えは、力ずくや無理やりの恐怖を使って、「出来ている」にしています。違う言葉で表現すると、「アメとムチ」です。人間は、「アメとムチ」には弱い生き物です。「アメとムチ」を使い続けると、営業スタッフはどのような人間になるでしょうか。依存型人材になります。依存型人材になれば、指示待ち人材になります。結果、会社が何か新しいことに取り組もうとしても、次の言葉を営業スタッフは発します。会社は、やるべき方向性を打ち出していますが、営業スタッフの行動は変わらないので、伝家の宝刀の「アメとムチ」を使います。これだけの成果を出せば賞与に反映する、成果が出なければ休みなし等です。「分かっている」になっていても、「出来ている」にするためのノウハウが、「アメとムチ」では、これまた負のサイクルに陥ります。(依存型人材が育成されるからです)さて、あなたの会社は、「分かっている」を「出来ている」にするためには、どのようなノウハウがあるでしょうか。目標管理の個別面談等でしょうか。営業管理システムから導き出される数値管理でしょうか。一度、言語化されることをお勧めします。これが企業ノウハウになりますので・・・。え方」の3つの着眼点です。この3つが明確で具体的であれば、「分かっている」から「出来ている」へのスピードが加速化します。「行動管理」を見れば、「戦略」と「戦術」の実現度合いも分かります。え方」が重要であると認識していれば、質問でこの意味が言語化できるか確認をしてみてください。「当社の営業戦略とは何か」です。これが答えられないと、営業戦略という言葉は「知っている」が「分かっていない」ということが一発で見抜かれてしまいます。言語化したものは、コラム9話に掲載しています。http://www.inui-consulting.com/?p=4056「考え方」を言語化したものは、コラム162話に掲載しています。http://www.inui-consulting.com/?p=14883あなたの会社では、「知っている」、「分かっている」、「出来ている」が連動しているでしょうか。それとも、「つもり・・・」の負のサイクルに陥り、営業管理システム等に無駄金を投資して、アメとムチの管理の依存型人材を生み出し続けていくのでしょうか。成果を出す方程式は、シンプルです。「知っている」→「分かっている」→「出来ている」です。この→の中身が企業ノウハウです。ちなみに、当社が推奨している戦略・戦術は、「成約の達人」の仕組みです。「何か困っていることはありませんか?」を営業の現場で安易に言わない理由とは営業推進において大事なこと営業戦略と営業戦術の違いについてなぜ、経営幹部は、売上向上に短期的と長期的の2つの視点が必要なのかなぜ、営業管理職(拠点長)になれば、考え方を習得する必要があるのか。Consulting。