it営業は「準備→本番→アフターフォロー」のステップで戦略を組むのが実践的です。今回は「準備」のポイントを紹介します。マーケティング視点で考える営業で陥りがちな罠が「どうしたら自分の商品サービスを売ることができるか」。この言葉の主語は「私」であり、お客さまの立場は入っていません。「どうしたらお客さまが自分の商品サービスを買ってくれるか」がマーケティング視点。お客さまは基本的に自分の課題を解決してくれるモノやサービスにお金を払います。「どうしたらお客様が買ってくれるか」を考えると自然と課題と解決策を考えるようになります。相手に響くキーワード、キャッチコピーを3つ「あなたの商品サービスの特徴はなんですか」「私のために何をしてくれるんですか」と聞かれた時に簡潔に答えられなければ、お客さまはすぐにどこかに行ってしまいます。Factor)を参考に作ってください。営業は様々なスタイルがあります。自分に「合う合わない」の営業スタイルを作り出すことが大切です。簡単な営業スタイルの分け方は、「プレゼンテーション型」と「ニーズヒアリング型」。コツは、「徹底的に突き抜けること」。話すのが好きな人は、とにかくプレゼンテーションスキル(話術、言葉の使い方、声や抑揚、目の使い方、ジェスチャー等)を磨いて、自分の世界にお客さまを引き込んでください。聞くのが好きな人は、傾聴スキルを磨いて、知らず知らずにお客さまが悩みや課題を話してくれるようになってください。自分は最後に、「うちの商品はあなたの悩み、解決できますよ」と言えばよくなります。自分の苦手なところを克服するのではなく、自分の強みをさらに強めましょう。法人営業の場合、お客さまから「○○はできる?」「△△して欲しいんだけど」等の要望がいろいろと出てきます。私たちは、そうした要望の中で受けられるものと受けられないものを選別し、かつお客さまが満足する商品サービスを提供しなくてはなりません。実はその選別が難しいのです。「○○円以下なら売らない」「このサービスを削るなら意味がない」等。その一つは他の条件がいくら良くても、絶対に譲らないでください。「その一つ以外の条件は全て譲ってもいい」気持ちで交渉してください。迷った時は、ちょっとした一言で買う決心がついたりします。殺し文句は、そんな「迷っているお客さまの背中を押す言葉」です。詳しくはこちらをご覧ください。マインド面あなたは「自分の商品サービスが本当にいいものだ」と、どんな状況でも胸を張って言えますか?営業戦略を組み立てる上で最も大切なのが「準備」です。時間をかけて準備してくださいね。)この記事へのコメントはありません。この記事へのトラックバックはありません。URL返信をキャンセルする。-URL[045]ビジネスの課題設定のポイントは「レベル分け」をすること[047]顧客が買いたいと思ってくれる営業テクニック〜準備編(その2)〜トップページに戻る注目記事2017/10/1[009]収益モデルからビジネスの戦略を考えようビジネスを行う上で、「収益モデル」はキモです。これがないと単なるボランティアになってしまいます。...2018/5/24[128]ビジネスを始める際に必要な許認可申請ビジネスを始める際に、行政からの許認可がなければ営業ができない業種があります。許認可には下記...2018/5/30[130]事業承継をスムーズにするために(2)~事業承継の構成とは~事業承継は単に株式を譲渡すればいいというものではありません。以下の3つの構成要素があります。...2018/7/10[144]M&Aのステップ(2)ターゲット選定M&Aのプロセスではターゲット選定が非常に重要です。事業シナジーをできる限り明確に期待できる...2018/2/6[092]これだけは知っておきたい税金知識~国税と地方税~税金は大きく分けると国税(国に納める税金)と地方税(地方自治体に納める税金)とに分かれます。