share先日、YouTubeライブで下記の質問をいただきました。している課題ではなく潜在化している課題をお客さんに気づかせるトークってありますか??本日はこの質問文を深掘りして顧客から潜在ニーズを引き出し、契約率を高めるコツについて解説して行こうと思います。潜在ニーズを引き出すには?顕在ニーズと潜在ニーズ|売れる営業のコツを徹底分析では、まずは顕在ニーズと潜在ニーズの定義からして行きましょう。潜在ニーズきっと上記の例を見ていると、顕在ニーズについては理解できたのではないでしょうか?しかし、潜在ニーズに関しては、まだいまいち理解できない部分がありますよね。顕在ニーズをさらに深掘りして行きましょう。顕在ニーズとは、対人関係に直結していることが多いです。対人関係論これはアドラー心理学で提唱している全ての悩み・幸福は対人関係の中にあるという概念ですね。詳しく言うと、どんな悩みでも結局のところは、対人関係の悩みに帰結するといった考え方です。HARM人間の悩みは基本的に下記の4つの要素に集約できるとされています。お金の悩みは全て、アドラー心理学によると人間関係の悩みに集約されるのです。やってみますか?たとえば、下記のような感じです。健康の悩み→お肌が荒れて、好きな〇〇君に嫌われてしまう目標達成の悩み→同期の〇〇に営業成績で負けたくないお金の悩み→同年代の仲間と比べてお金が無い自分は惨めだこのように、全ての悩みは対人関係の悩みに集約されることが分かりますね?もしもまだ信じられないようであれば、自分の悩みを頭に思い浮かべて、それに「なぜ?」という質問をぶつけてみてください。面白いくらい対人関係の悩みに帰結しますよ?潜在ニーズを引き出す営業のコツでは、どのようにすれば顧客の潜在ニーズを引き出すことができるのでしょうか?それは「なぜ?」の質問をぶつけまくることです。先ほどの例を使いましょう。某保険営業マンAの今年の目標が年収1000万円を稼ぐ!(MDRT)というものだったとします。そこでこのように質問するのです。「なぜですか?」すると、年収1000万円を稼ぎたい理由をどんどん深掘りできるわけです。最終的に対人関係の願望や悩みを引き出すことができれば、最高の営業が出来ていると言えるでしょう。プレゼン移行するそこまでしっかりヒアリングできれば、あとはプレゼン移行するだけです。ここまで話していただいてありがとうございます。よろしければ、〇〇さんがおっしゃる××さんを見返すためのお手伝いをさせていただければと思うのですが、10分ほどお時間ありますか?潜在ニーズを引き出すには?ここまでの内容で潜在ニーズを引き出して、それに合わせた提案をすることの重要性には気付けていただけたかと思います。本日は、潜在ニーズを引き出すためのテクニックについてお伝えしましたが、もちろんこれだけで、顧客の潜在ニーズを引き出せるわけではありません。それ以上に大切なのは、やはりなんと言っても「信頼関係」です。本日お伝えしたテクニックをいくら使っても、信頼関係が構築できていなければ、本音(潜在ニーズ)を語ってはくれません。ならないためにも、強固な信頼関係を構築する必要があるのですが、そのコツについては下記の記事を参考にしていただければと思います。shareヒアリングこの記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。有料サービスチェックするスノッブ効果|みんなが持っていないモノが欲しい心理メンタリストDaiGoさんが叩かれていますが・・・【情報との向き合い方】RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。