日経ビジネス電子版ツイート営業現場では様々なシステムが用いられている。多くの企業ではITとデータがサイロ化し、営業プロセスが分断されている。「同じような入力を何度もしなければならない」と非効率に感じている営業担当者は少なくないはずだ。この状態が残る限り、生産性向上は図れない。ソフトブレーンは、「シングルインプット・マルチアウトプット(1度の入力ですべてのデータをリアルタイムに更新)」をコンセプトとした営業支援システムによって、営業力強化に向けた提案を行っている。少子高齢化に起因した人材不足や、働き方改革による長時間労働の抑制といった状況の中でも、企業は売り上げを拡大し、成長し続けなければいけない。経営の舵取りは簡単ではないが、社員一人ひとりの生産性を高め、労働時間を減らしながら売り上げを伸ばす策を実行していく必要があるだろう。そこで、大きな役割を担うのがITだ。ITのサポートで業務を効率化し、社員一人ひとりのポテンシャルを引き出して企業の成長につなげることができる。既存のITには大きな課題があった。営業現場を支えるITの課題は、企業の売り上げに直結するだけに切実なものとなる。順三氏は次のように指摘する。「販売管理システムや名刺管理システム、営業支援システム、グループウエアなど、営業の現場では様々なシステムが活用されています。これらのシステムやデータはバラバラで、つながっていないケースが非常に多くあります。ITが『サイロ化』しているために、現場担当者は同じような情報を、各システムに何度も入力しなければいけません。営業担当者にとって、Excel入力や報告書の作成は、価値を生み出す本質的な業務ではない。それにもかかわらず、そうした作業が営業活動を阻害している。「もう1件、顧客を訪問したい」と思っても、やむを得ず夕方には帰社して書類作業に取り掛かるという担当者は少なくないだろう。加えて、サイロ化されたシステムは上司にとっても不都合が多い。部門全体の活動状況がつかめず、適切な戦略の立案や、各担当者へのアドバイスが難しくなるからだ。「各担当者が、本当に行くべき客先ではなく、行きやすい客先ばかりを訪問していれば営業成果は頭打ちになります。活動を把握する手段が日報程度しかなければ、上司がそれに気付くことは簡単ではありません」(長田氏)。営業活動のPDCAサイクルが可視化できず、問題があっても対処できない。結果として、勘や経験に頼った戦略立案、および部下へのフォローアップに終始せざるを得なくなる。重要なのは「シングルインプット・マルチアウトプット」そこで、これらの事態を解決し、真の営業生産性向上に寄与するシステムとしてソフトブレーンが提供しているのが、「eセールスマネージャー」である。業種・規模を問わず、既に7000社以上の企業が利用。ユーザーの声を取り入れながら、機能や使い勝手を継続的に進化させてきた。シングルインプット・マルチアウトプット一度入力した情報は、あらゆる仕組みに連携される。変更なども自動で反映されるため、常に1つの情報ソースを基に活動を展開することが可能になるeセールスマネージャーの最大の特長は、「シングルインプット・マルチアウトプット」というコンセプトにある。これは文字通り「入力は1回限り、入力されたデータは様々に加工され、場面や必要性に応じて出力される」という意味だ。ダッシュボード、Excel連携など様々で、担当者がそのとき扱っているデバイスや、業務内容にあわせたかたちで確認することが可能。これにより、営業のあらゆる場面で、単一の情報に基づく活動が展開できるようになる(図1)。「これにより情報の重複入力作業を回避でき、非効率を劇的に解消できます。情報ソースが単一なので、案件の経緯を追いやすくなるほか、過去の資料などもスピーディに探せるようになるでしょう。ほかの担当者とのデータ共有が容易になれば、組織内の連携も強化できるはずです」と長田氏は説明する。簡単なので、出先や移動中などのスキマ時間を使って報告業務を行える。営業担当者が本来業務に専念できる支援システムが実現できるはずだ。営業活動のPDCAサイクルを高速に回せるようになるeセールスマネージャーを使えば、上司の業務も変わる。チームの商談状況を把握した上で、目標達成のための打ち手を考え、部下に適切にアドバイスできるようになる。いったサイクルがシステムごとに分断されていたが、これがeセールスマネージャー上でシームレスにつながる。PDCAサイクルがスムーズかつ高速に回せるようになり、営業活動の質、量ともに向上が図れる(図2)。「名刺情報も統合管理できるため、会社や案件ごとの人脈や、『行くべき部門』『会うべき人』『キーパーソン』と担当者のコンタクト状況などが一目で分かります。これを基に、上司は部下に対して『自分も同行するから、キーパーソンとのアポを入れてくれ』といった具体的な指示を出すことができるでしょう」と長田氏は言う。従来、その報告に多くの時間を割いていた各担当者の活動の結果が既にシステム上で共有されているため、「新規顧客をいかに攻めるか」「商談をいかに前進させるか」といった次の一手の検討に多くの時間を割けるようになるという。情報の一元化によって売り上げを2倍に伸ばした企業もeセールスマネージャーの導入効果は大きい。オンラインショップへの支援事業を展開するGMOメイクショップは、導入前年に比べて売り上げを200%伸ばしたという。「このお客様では、それまで1つの案件情報を複数のExcelで管理しており、ファイル間で情報の不整合が起きていました」(長田氏)。営業担当者に聞かなければ、案件情報が分からない状態だったという。営業とカスタマーサポートの間で、顧客に提供している情報が共有化されていないことも課題だった。そこで、情報をeセールスマネージャー上に集約・蓄積する仕組みによって、この課題を解決。具体的には、情報の一元化と共有によって営業会議の時間は90分から15分程度に短縮され、浮いた時間を営業本来の活動に注ぐことができるようになった。担当者が毎朝「今日やるべきこと」を手軽に確認できるようになり、案件の対応スピードも向上。売り上げアップの大きな要因になったという。「プロセスマネジメントの視点を持ち、全体を見据えた仕組みを考えること。同時に、現場にとって使いやすく、使いたくなる仕組みを整備すること。これらを忘れず、『営業を科学する』ことが、現在の日本企業に求められています」と長田氏は最後に語った。