今日も開封して頂き、ありがとうございます。---<おしらせ>------※ハワイ島でサマーキャンプ。※ハワイ勉強会おわりましたー。※Twitterでハワイ情報リアルタイムで配信中。※音声版はこちらでお聞きいただけます。https://www.contentslab.net/podcast/327_20150728.mp3→詳しくは雑談コーナーと編集後記で!---------------「○○さんがそうおっしゃるので完璧な仕事でそうしてあげました。僕が使わないように気をつけている言葉と行為です。サービス業って、”お客さんのためになることだけを考えろ。”そういわれていたりします。実際そうだと僕も確信しています。それって「○○さんがそうおっしゃるので完璧な仕事でそうしてあげました。」ということではないと思うんですよね。ここの理解にサービス業の肝がある気がします。セールスにせよ、リピートの回数にせよ、ビジネスの持続性にせよ。有名な書籍のタイトル。「ドリルを売るな穴を売れ。読んだことがある人も多いと思いますが、セールスについて本質的なことが書いてあるなと僕は思います。簡単に解説しますね・・・ホームセンターに来たお客さんが「ドリルが欲しい」と質問したときに店員A:ドリルの商品を詳しくメリットデメリットや用途を親切に説明。店員B:何度も何にドリルを使うのか?その理由を質問。売れるのは店員Bです。実は話を聞くとお客さんは小学校の子供の宿題で本棚を作る必要があって、そのときに板に穴を開けるドリルがいるなと思って買いにいらっしゃった素人さんだったという落ちなんですね。悩んで購入にはふききれません。店員Bは話を聞いて、結局板を購入してもらったら穴を開けてあげることを提案して即決してもらいました。要するに、「お客さんの悩みや問題や希望を解決するために最善を尽くす」ということになるわけです。「ドリルのことを説明してほしい」といわれて、A:ドリルのことをすっごい丁寧に解説する人。B:ドリルについて聞かれたことを”正しく””ビジネスとして”答えた人。僕もセールスステップについてよく相談を受けますし、一緒に考えたりしますが、やっていることがこの2つが実に多いです。「見つかると思います。相手の言っている額面通り答える。いうレスポンスをしているだけなのじゃないかと思うわけです。相手はなぜそれをしたいのか?相手の判断では相手の望む未来はないのではないか?みたいなことを考えられるかどうかだと思うのですね。先日も無料相談でこんな相談がありました。”アメリカから食品を日本へ通販したい。何からはじめれば?ネットショップはどう作る?”ただ、お話をお聞きしているとその方は聞けば、何か自分でビジネスをしたいときにパっとおもいついたのが食材のアイデアであってどうしても売りたいってことでもなかったそうなんです。アメリカでキャリアをつんでこられたので、ビジネス人としてのスキルは高い方だったんですよね。何も売れにくい食材をすることはなくて、できるビジネスはグンと増えるわけです。今の目標にそった別の方法論のアイデアもご説明していました。「お客さんの悩みや問題や希望を解決するために最善を尽くす」ということであって、肝になると僕は考えています。これは逃げ道をふさぎます。「だって○○さんはそう言っているから。」で売れる確率というか難易度が相当高いことを解説していればなんとなく責任は回避できている気になると思うのですね。私は売れないと思ったんですがあの人がそう言うので・・・えへ。」こういう逃げ道がなくなります。自信をもって仮説で相手の望みをかなえる手法を御話するほうが100倍ましだと思います。「お客さんの悩みや問題や希望を解決するために最善を尽くした。」のであれば、その時点では十分ではないかと。既存のお客さんとのやり取りでも同じことが言えます。「○○さんがそうおっしゃるので、仰せの通り完璧な仕事でそうしてあげました。して欲しい理由は知りませんが。」みたいなのって結構多いですよね(笑)だって実はしんどそうに見えて楽だからです。「お客さんの悩みや問題や希望を解決するために最善を尽くした。・余計なことを質問する。・余計なことかもしれないけどアドバイスをさせていただく。(当然許可をとって)・その上で最適なもの(手法)をお互いの考えを理解した上で選択する。いう作業の繰りかえしだからです。「○○さんがそうおっしゃるので従ったんですが失敗しました。あの会社は間違ってました。僕はそう評価されるならされればいい。「○○さんがそうおっしゃるので、仰せの通り完璧な仕事でそうしてあげました。して欲しい理由は知りませんが。」よりも100倍いいと思うんです。問題があっても凹まないからです(笑)ただ、これって相手に興味がない場合はなかなかできません。自分のサービスのありか。”さげすんで”はいけないとも思うんですよね。相談できるプロみたいな評価を放棄していることになります。単価があがるとびびる場合とか、この価値を「お客さんの悩みや問題や希望を解決するために最善を尽くした。「○○さんがそうおっしゃるので、仰せの通り完璧な仕事でそうしてあげました。して欲しい理由は知りませんが。」ここに価値を置いてちょっと及び腰にしておきたいって心理もあると思うんですよね。・自信をもって最善を提案する。この2つが僕は肝になってくると思います。今回のトピックは、いかがでしたでしょうか?このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。#ハワイビジネスハワイってやっぱり”不動産”をまわす(回る)国なのだなーと思ってます。日本人相手だけでも結構回るみたいです。外国人にも売っていますが)これはどこの国を見ていても結構特別な感じがします。相手に当てはめるのって強引ですね。「そんなことやっても意味なくない?」うーん。(笑)「で、お前誰だよ?なんでわかんの?」ってことですよ。※これは、最近積極的使っているTwitterよりピックアップしています。<お知らせ>ハワイのことはリアルタイムでTwitterで流していきますね。暇な方みて絡んでやってください。ーーーーーーーハワイ滞在1週間が過ぎました。時間が過ぎるのが早いです。wハワイでの勉強会では勉強会、懇親会ともにハワイ在住者さんを中心に楽しく刺激的にな会にしていただけました。横展開をどうすればいいか?というお話。ガチなテーマが多かったですね。あとはやはりハワイあるある話。「よほどすきか、よほど馬鹿じゃないと住んじゃダメよ」と冗談まじりにおっしゃっていましたがまさにそのへんのrealは話せば話すほとよくわかりますね。順番にこちらでお会いできる予定でこれまた楽しみにしています。僕にとっては大きいニュースとして勉強会に来てくださった日本の若者と、一緒にサーフィンできたことです。勉強会に来てくださったりしていたので知り合いだったのですが今回もわざわざハワイまで来てくださっていました。「ハワイって男は何もすることないっすね。一人でスクールに入たりしてチャレンジしてくれたそうです。「ビジネスを通じてお友達になって海外で日本でサーフィンする」ってことがまた1つ果たせてとてもうれしかったです。あざした!そして話せば長くなりますが、ハワイ島へも3日間行ってきました。目的は大人も子供もサマーキャンプ。ロスのメンバーさんとハワイ島のメンバーさんの宿泊施設で合流してにぎやかな3日間でした。なにより子供たちがとてもいい思い出と経験ができたのでやはり行ってよかったなって思います。このへんはまた面白い気づきがあったんでご報告しますね。今回は滞在ですがまたこれから発見がありそうでワクワクしています。現地で、日本から助けてくださるかたに本当感謝です。RSSツイートリスナーからのご感想リスナーからのご感想ためになっています。ありがとうございます!リスナーからのご感想いつも頷きながら聴かせてもらってます。リスナーからのご感想いつもPodcastで楽しく聞かせてもらってます。リスナーからのご感想これからもがんばってください。充実したコンテンツが沢山あって楽しく聞いてます。クライアントさんの声アメリカカー智子さん一人だとできないこともたくさんあるので、これからもお世話になります。