share“オオタニ”本日はラポール構築に必要な3つの営業スキルについてお伝えしますラポール構築とは、信頼関係を構築することを指します。営業では、このラポール構築が非常に重要なスキルになります。」について詳しく解説をしていきます。相手の話し方にペーシングする時は、声の大きさ・話すスピードを観察しながらそれらを真似するようにします。相手の雰囲気にペーシングする時は、明るさ・暗さ・感情の起伏を観察しながらそれらを真似するようにします。相手の呼吸にペーシングする時は、胸・肩・腹部を観察しながらそれらを真似するようにします。ラポール構築のスキル2:ミラーリングミラーリングとは、相手の「動作」や「表情」を鏡合わせの方に真似することです。相手の動作をミラーリングする時は、姿勢・座り方・身振り・手振りを観察しながら真似するようにします。相手の表情をミラーリングする時は、喜怒哀楽に合わせた表情を真似するようにします。相手が悲しそうな顔をして話をしていたら、悲しそうな顔で話を聞き、楽しそうな顔をして話をしていたら、楽しそうな顔で話を聞くのです。「おうむ返し」のことで相手の言ったことをそのまま繰り返すことです。以下の例を一緒にみていきましょう。全部で3種類存在します。相手の言ったことをそのままおうむ返しすることです。相手の感情をおうむ返しすることです。相手の長い話をまとめておうむ返しすることです。ついてお伝えしてきましたが、これらには1つ共通点があります。それは相手のマネをするということです。相手の声のトーンを真似したり、手の動作を真似したり、相手の言葉を真似して繰り返したりします。そこでここではなぜ相手のマネをすることで深いラポールが構築できるのかについて詳しく解説していこうと思います。ラポール構築で考えるべき2つの脳アメリカの心理学者であるティモシー・ウィルソン氏は自身の著書で人間には2つの脳があるということを記しています。その2つの脳とは、「古い脳」と「新しい脳」です。古い脳とは、無意識の脳で古代に僕たちが頼ってきた「生存」に関わる脳です。生きるために必要な脳ということになります。そのためにピンチになれば命を守るために、闘う・逃げるという選択を瞬時にできるようになったり、生き残るめにも共同体を作ったり、子孫繁栄のためにセックスをしたりします。新しい脳とは、意識の脳で古い脳の次にできた「思考」に関わる脳です。共同体の中で、自分だけ暴飲暴食したり、仲間の妻を寝取ったりすると共同体から排除されてしまいます。新しい脳は、無意識である「本能」だけでは長く生き残ることが難しくなったことで発達した脳になります。本能を抑制するための自己コントロールを司る脳とも言えますね。意識と無意識は常に闘っている古い脳と新しい脳はいつも格闘しています。残念ながら、古い脳が人間に与える影響力は非常に強く、新しい脳を凌駕してしまうことがほとんどです。この「無意識と意識」のパワーバランスは「93%:7%」なんていわれています。あなたがダイエットを始めたとします。毎日ウォーキングを頑張るわけですが、3日くらい経つと「だるいな・・・」「少しくらい食べても大丈夫」と思ってしまうのです。ほとんどの人たちがダイエットに挫折してしまうという結果となるのです。93%)がバトルを繰り広げ、意識が負けてしまう典型的な例です。無意識の方がレベルが高く強いのです。マネに話を戻しましょう。これら3つのスキルがなぜ深いラポール構築に効果的なのかを解説します。それは相手のマネをすることで、相手に潜在意識(無意識)の中で「似ている」と思わすことができるようになるのです。「似ている」=「安全」という判定を意識ではなく、無意識で行うのです。行うことで、人間の行動の93%に影響を与える無意識に働きかけることができるのです。7%の「意識さん」に好意を持ってもらうのではなく、93%の「無意識さん」に好意を持ってもらうといったイメージですね。まとめると以下のようになります。効果をしっかり理解していただけましたでしょうか?これらの営業テクニックをほとんどの営業マンが読書やセミナーを通じて知っています。これらを意識的に実践している人たちはほんの一握りのように思います。今回の記事は脳科学的なアプローチを取ることで、その根拠を強め、確実に行動して欲しいという思いで書きました。shareラポール形成この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。有料サービスチェックする【営業トーク】無しで契約を取るコツ【フット・インザ・ドア】とは?〜一貫性の原理による心理テクニック〜RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。