環境と営業のビジネス支援ブログ−エナジストの流儀−環境と営業に特化したビジネスブログ。持続可能な企業経営を目指していくためのキーワードは「環境」と「営業」の融合です。向けてコンサルタントが鋭く語ります。営業ロールプレイング(本質編)さて、前回「営業ロールプレイング(定義編)」は、営業ロープレとは何か?について解説したが、今回は、もう一歩踏み込んで「本質的な部分」について触れてみたい。営業ロープレとは、ある領域をトレーニングすることで「実践適応力」を身につけるために実施するものである。そのある領域とは、「商談プロセス」にある。ここを勘違いして、営業力強化に「万能なトレーニングである」と思ってしまうと、思わぬ落とし穴がまっている。営業ロープレは営業活動全体の中で「商談プロセス」という一部の領域をトレーニングするに過ぎないからだ。商談プロセスとは、見込み客(顧客)と商談の機会を設け、一連の流れの中で受注獲得を目指すためのセオリーである。その一連の流れとは、幾つかの段階で構成されており、各段階を確実にステップアップ(クリア)しながら完結させていくことで受注獲得に結び付く。各段階をクリアするだけの『力』、すなわち「実行力」が身についていないと商談全体を完結させることが出来ないと言うことだ。営業ロープレで「そこ」をトレーニングするわけである。具体的にどんなトレーニングを行うのか?大まかに記してみよう。商談中に起こりえる出来事を想定したトレーニングを行うわけである。営業研修でロープレを行うと、「緊張してうまくしゃべれなかった」、「思ったことがうまく話せなかった」、「順序立ててうまく伝えられなかった」、「相手の不意な質問にうまく答えられなかった」など、受講生からのコメントがよく出る。こんな時、私は必ずこう返すようにしている。「ロープレでうまく出来なかったからって、まったく問題なし!うまくなるためには、トレーニングを積み重ねればいいだけのこと。そのためのロープレなんだからね」と。事実、ロープレは最初より2回目、2回目よりは3回目と「反復改善トレーニング」を積み重ねることで、格段にうまくなるのは経験上実証済みだ。盲点もあることを忘れていけない。うまくの部分に再三アンダーラインで強調したが、私が営業ロープレトレーナーとして注力している点は、「うまく出来ているか、いないか」ではない。「どんな考えを持って実行に移しているのか?」ということである。ここが、営業ロープレが「万能ではない」という所以(ゆえん)である。この続きは、次回「営業ロールプレイング(思考編)」でお伝えするとしよう。主席コンサルタントhttp://www.energist.co.jp/info@energist.co.jpランキングはこちらをクリック!パーツを表示するにはJavaScriptを有効にして下さい。2.0Seesaaブログ×この広告は180日以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。