環境と営業のビジネス支援ブログ−エナジストの流儀−環境と営業に特化したビジネスブログ。持続可能な企業経営を目指していくためのキーワードは「環境」と「営業」の融合です。向けてコンサルタントが鋭く語ります。営業ロールプレイング(思考編)前回「営業ロールプレイング(本質編)」において、次のことをひも解いてきた。・営業ロープレは商談プロセス上における実行力を養うためのトレーニングであること。・反復改善トレーニングを積み重ねることで、その「力」が身につくということ。今回は「思考」という部分で営業ロープレを捉えてみることにする。営業ロープレというと、どうしても「セールストーク」の部分がクローズアップされる。流れるようなトーク、人を惹きつけるトーク、力強いトーク...どれも営業マンなら「是非とも身につけたい!」と思うだろうし、ロープレで訓練すれば個人差はあれど、うまくなることは十分に可能だ。これらのトークは商談プロセスを実行していくうえで、実は大きなウェートではないように思える。私流に表現すると、「二次的な実行レベル」と言ったところか。一次的な部分は何か?ということになる。それは、実行レベルをつかさどる考え方、すなわち「思考レベル」なのである。何かを実行に移すということは、正しい思考を持たないと当然に正しく機能しない。いくらトークスキルをロープレで磨いたところで、元の思考がズレていたら無駄な努力になり得るのだ。「思考レベル」とは一体どんなものか?簡単に言うと、「どんな考えで実行しているのか?」ということ。スムーズに商談を展開させるだけの実行力を身につけるには、どこをゴール(目的)として、どんな「筋書き」を描いているのか?と言った思考レベルが前提となる。他にも、相手から情報を得るためのヒアリングトークを身につけるためには、どんな質問をどんな理由で聞くのか?と言う事も思考レベルの領域である。私が研修講師の立ち位置で、これまで多くのロープレ指導を行ってきたが、まず気づくのは「思考レベルの弱さ」である。この部分は、ロープレで鍛えられるものではない。正しい知識、物事の捉え方、論理的な解釈などのフレームワークを確立させなければならないのだ。した思考があれば、あとは「どう実行レベルを向上させていくか」の問題だ。その解決手段の筆頭が、「営業ロープレでトレーニングする」ということなのだ。次回は、「営業ロールプレイング(実行編)」で、その「やり方」の部分に触れてみることにする。主席コンサルタントhttp://www.energist.co.jp/info@energist.co.jpランキングはこちらをクリック!パーツを表示するにはJavaScriptを有効にして下さい。2.0Seesaaブログ×この広告は180日以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。