環境と営業のビジネス支援ブログ−エナジストの流儀−環境と営業に特化したビジネスブログ。持続可能な企業経営を目指していくためのキーワードは「環境」と「営業」の融合です。向けてコンサルタントが鋭く語ります。>>2013年05月20日ソリューション営業(手法転換編)前回「ソリューション営業(御用聞き編)」では、次のことを示した。・ソリューション営業を理解するために「御用聞き営業」と対比させること・御用聞きの構図から、主体は「お客さん任せ」であること・そのため、売り手側のスタイルは「受動型」であることこのようなことから、今日の激しい市場競争の中で戦っている企業において「御用聞き営業スタイル」で勝ち残るのは容易なことではない。多くの企業トップが営業部門の課題として、このフレーズを打ち出している。「〜脱却せよ!」とは、何を意味するのか?これは、まさしく「ソリューション営業手法に転換しなさい!」と言っているのだ。ソリューション営業へ転換させる第一歩は、「御用聞きからのパラダイムシフト」である。「受動型」から「能動型」へ、「待ち」から「攻め」への思考転換を図ることだ。付け加えて解説しよう。御用聞き営業は、お客さんのニーズが顕在化してこそ成立する手法。ソリューション営業は、ニーズを顕在化させて成立させようとする手法。成立プロセスを見ると、こんな感じになる。【顕在化】(お客さん)「これは、何とかしたほうが良さそうだね」このプロセスを参考に、前回の「酒屋のお兄さんのケース事例」でソリューション営業スタイルに物語を転換してみよう。酒屋さん:「奥さん!最近特に地震が...」(検証中)お客さん:「う〜ん、考えたことはあるけど、何もしてないわ〜」(確証)酒屋さん:「例えば、〜な事態になったらどうします?」(提起)お客さん:「ちょっと心配よね〜、どんなものを常備するのかしら」(顕在化)このように、酒屋のお兄さんは見事に御用聞きから脱却し、ソリューション営業スタイルに転換を果たしたのであった。(めでたし、めでたし)では、ここで一旦話をまとめよう。ソリューション営業とは、お客さんのニーズを顕在化させ、需要機会を創出させる「攻め」の営業手法である。そのためには、「仮説⇒検証」が不可欠な要素となる。それが「御用聞き営業との決定的違いである」と言ってもいい。弊社でも「ソリューション営業の重要性」は常に唱えているのだが、実践できる営業マンはまだまだ少ない。<PR>エナジストワークスでは、ソリューション営業の実践力を身につけるための営業研修を実施しています。国内有数のトップランナー企業も弊社の研修を導入し、営業部門の強化と収益向上に大きく貢献しています。主席コンサルタントhttp://www.energist.co.jp/info@energist.co.jpランキングはこちらをクリック!パーツを表示するにはJavaScriptを有効にして下さい。2.0Seesaaブログ×この広告は180日以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。