最後に質問の数2017年ハーバード大学の研究では『質問』の数が多い人は異性からの好感度が高くなるということが分かりました。この研究では110人のお見合いパーティーの後で、デートに移行できた人の特徴を調べました。すると『質問』の数が多い人の方がそうでない人に比べて次へのデート移行率が1,5倍になるという結果になったのです。このような現象が起こったのでしょうか?それは人は自分のことについて話すことで快楽になるからです。別のハーバード大学の研究では自分のことについて話すことは、お金をもらった時や美味しいものを食べた時と同じ脳の領域(側坐核)が活性化するということが分かりました。自分のことについて話すことはそれだけ根源的な欲求だということですね。質問をする回数が多い人はそれだけ相手に話をさせているので、相手の脳を快楽にする時間が長くこれが好意に繋がったと考えられます。フォローアップクエスチョン先ほど質問の数の重要性についてお伝えしましたが、この話をするといつもこのようなことを言われることが多いです。「じゃあ相手にどんどん質問をすれば良いんですね!」もちろんその解釈で間違ってはいないのですが、ここで注意しなければならないことがあります。それはガンガン質問攻めにするのはNGということです。「出身はどちらですか?」「趣味はなんですか?」「仕事は何をされているんですか?」というように何でもかんでも乱雑に質問をしてしまうとそれはただの尋問になってしまいます。どのように質問をすれば良いのでしょうか?そこで使うのがフォローアップクエスチョンです。フォローアップクエスチョンとは、相手の話に乗っかって話を展開していくコミュニケーション方法です。具体例を見ていきましょう。“オオタニ”お仕事は何をされているんですか?お客さま仕事は保険の営業をしています“オオタニ”保険の営業をされているんですね!ちなみに営業のお仕事ってやっぱり大変ですか?お客さま最初は大変でしたが、もう5年近くもやっていますので慣れましたね“オオタニ”5年もされてるんですね!ちなみに営業で一番難しいことって何ですか?お客さまそうですねぇ〜、やっぱり売り込み感を出さないようにすることですかねぇ〜このように相手の回答を利用して、それを縦に掘っていくことが非常に重要になります。別の悪い例も一緒に見ていきましょう。“オオタニ”お仕事は何をされているんですか?お客さま保険の営業をしています“オオタニ”保険の営業をされているんですね!ちなみに休日は何をされているんですか?お客さま休日は読書をしています“オオタニ”読書をされているんですね!ちなみにお住いはどちらですか?お客さま今は渋谷区に住んでいます“オオタニ”渋谷区に住んでいらっしゃるんですね!ちなみにご結婚はされているんですか?お客さましていますが(なんか嫌な感じ・・・)このように話を横に展開していくコミュニケーションをすると、相手に尋問されている感覚を与えてしまうのです。好意を上げる3つの要素1997年のニューヨーク州立大学アーサー・アロンは150組のカップルを対象にどのように会話をすれば異性から好意を持ってもらいやすくなるのかを調べました。その結果、魅力的な人の会話にはある3つの要素があることが分かりました。その3つの要素を一つひとつご紹介して行こうと思います。1エスカレーティングエスカレーティングとは、話の内容を徐々にハードにしていく方法です。最初は趣味の話からスタートさせて、最終的には下ネタの話をしたりして仲良くなるなんてことありますよね?なのでいきなりハードルの高い話を持ち出したり、ずっと趣味などの当たり障りない話で落ち着いたりしても上手にラポールを構築することができないというわけです。2互恵性(ごけいせい)互恵性とは、お互いが同じくらいの情報を出し合うというものです。自己開示をして質問をするコミュニケーション法です。こちらが話過ぎてもダメだし、相手に話過ぎてもダメということですね。お互いが同じくらいの情報を出し合うという関係がラポール構築には重要なわけです。これまでの内容を理解してくれている人はこのような疑問が浮かぶのではないでしょうか?フォローアップクエスチョンで縦に会話を掘れば問題ないんじゃないの?と。それでも円滑にコミュニケーションを取ることはできるのですが、互恵性を意識するとさらに濃厚なラポールを構築することができるのです。先ほどのフォローアップクエスチョンで使った具体例に互恵性のエッセンスを加えた具体例を一緒に見ていきましょう。“オオタニ”僕は起業家のプロデュース業をさせてもらっているのですが(自己開示)、〇〇お仕事は何をされているんですか?お客さま仕事は保険の営業をしています“オオタニ”保険の営業をされているんですね!ちなみに営業のお仕事ってやっぱり大変ですか?お客さま最初は大変でしたが、もう5年近くもやっていますので慣れましたね“オオタニ”5年もされてるんですね!僕も3年前までは自己啓発系の営業をしていて大変なことがたくさんあったのですが(自己開示)、〇〇さんにとって営業で一番難しいことって何ですか?お客さまそうですねぇ〜、やっぱり売り込み感を出さないようにすることですかねぇ〜このように自分の情報も相手に開示してから質問をするようにしましょう。すると互恵関係が成り立つので、コミュニケーションにエラーが起こりにくくなります。いう方程式を常に意識するようにしましょう。繰り返しにはなりますが、自分のことについて話すことで脳が快楽になるということが分かっています。天気の話とか政治の話とか芸能人の話とかではなく、「僕は〜」「私は〜」などの個人的な会話を中心にするようにしましょう。相手から好意を得ることができる褒め方は第三者を褒めるというものです。1999年アリゾナ州立大学の研究では124人の男女を対象にして、魅力的な人の会話の仕方について調べました。その結果、魅力的な男女は第三者を褒めるという特徴があるということが分かりました。「褒める」と言われたら、外見や考え方を褒めたりすることが多いのですが、それよりも第三者を褒める方が好意レベルを上げるには効果的なのです。このような現象が起こるのでしょうか?それは自発特徴変換という心理現象によるものです。自発的特徴変換とは、第三者を褒めることでその褒めた第三者のイメージがそのまま自分に乗っかって見えるようになるという現象です。僕があなたにAさんのことを「Aさんって本当に誠実なんですよ」と褒めたとします。するとその「誠実」というイメージが僕に乗っかってあなたに映るのです。あなたは僕に対して「誠実」というイメージを持つようになるのです。これは少し別の話になりますが、第三者のことをディスることは絶対にしないほうが良いということが分かりますか?第三者の悪口を言うと、そのイメージが悪口を言った自分に乗っかって映ってしまうので、損しかしません。shareラポール形成この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。最強営業(セールス)トークの例7選を大公開RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。