自宅の外壁塗装を検討しているので、数社の営業マンの商談を受けたのですが、営業マンとしていろいろと学ぶべきことが多かったのでシェアさせて頂きます。まとめ訪販は確実に減っている一昔まえであれば外壁塗装は訪問販売の代表的な商材でした。現在は飛び込みなどのプッシュ型の訪問販売から、SEOやPPC、集客ポータルサイト経由のプル型の集客に移行しています。(まだ飛び込みをやっている外壁塗装の会社もあるかもしれませんが・・・)お会いした中に、業界に11年、8年は訪問販売の外壁業者、ここ3年はネット集客のみの塗装業者(現会社)という営業マンがいました。努めている塗装会社には、営業は自分ひとりしかおらず、残りは社長を含めて全員職人という人員構成です。「現地調査という仕事が増えましたが、毎日飛び込み続けるストレスは無くなりました!」この言葉からも分かりますが、完全反響営業は見込み客を自分で探さなければならない新規開拓営業をしないで済むので営業マンにとっては天国のような環境です。昔は人海戦術で行っていた見込み客のピックアップをインターネットで行うようになると、確実に営業マンの数は必要なくなります。訪販業界の大多数の営業マンの居場所がなくなるでしょう。訪販業界の営業マンは、会社に必要とされるトップセールスになるか、景気が最悪になって求人が無くなる前に法人営業に転身することを強くおすすめします。クロージング皆無の営業スタイル見積もりを出してもらった塗装業者の営業マンの中で、クロージングをかけてきたのは1名だけでした。中には、「弊社は強引なセールスは一切しておりません!」と謳っている通りで、見積もりを出したっきり「その後ご検討頂けましたか?」という連絡すら入れてこない営業マンもいます。塗装業界は悪徳業者も多くトラブルが多いので、強引なセールスをすればお客さまに嫌われてしまうと思っているのかもしれません。踏み込んで来ない会社に対する印象は、「契約してもしなくてもどっちでもいいのかな?」とか「自信がないのかな?」なんですよね。当ブログでは常々言っていますが、やはりクロージングはかけないとダメですよ。他社の悪口などは信用を落とす唯一クロージングをかけてきた塗装業者の方がいたのですが、その会社に依頼することは絶対にありません。理由は、他社の悪口をバンバン言うからです。私はハッキリした人は好きなのですが、さすがに悪口を連発されると「この人大丈夫かな?」って思います。あと、絶対に依頼しない決定打になったのはメールだったんです。実は、雨樋が壊れているので火災保険対応ができるか各営業マンに質問したところ、唯一クロージングをかけてきた営業マンが「更に雨樋を壊して保険金を請求すればいい」というようなとんでもないメールを送ってきたんです。黙ってその営業マンからフェイドアウトしてもいいのですが、営業マンとして長年やってきた私としてはスルーすることができないので以下のようなメールを送信しました。驚いたのは上記のメールに対して、「でも、現状は壊して保険金請求してますよ!お申し付けください」のようなメールを返信してきたんですよ。他社を潰したいのでしょうけど、こんなメールをしてくる営業マンがいる会社を誰が信用するのでしょうか?ちなみに、この業者は優良外壁塗装業者を紹介してくれるというポータルサイトの紹介です。業者名を出してやりたいところですが、無用なトラブルも面倒なのでやめることにしました。提案内容が成約に大きく影響する「当たり前のこと言うな!」と言われそうですが、外壁業者からの提案を受けて再認識したのが「提案内容の重要性」です。これは本当に驚いたのですが、見積もりをお願いした7社中、物件の現状やどこを修復すべきかという調査書をだしてきたのは2社だけでした。あとの5社は単価100万円以上する外壁塗装を受注するために見積もりしか用意しないんですよ。結局、最終候補に残っているのは、ちゃんと調査書を作成してくれた2業者です。レスポンスが遅い(ない)これは全ての営業マンに言えることですが、レスポンスが遅すぎます。営業マンたるもの「即レス」が基本ですし、その日のうちの返信で及第点ですよ。驚いたのは、こちらのメールに対して返信がない、こちらから「メールは届きましたか?」とメールしないと返信してこないという営業マンばかり。スマホやタブレットがある時代に、カメみたいなレスポンスで商売が成り立つなんて外壁業界はぬるいのかもしれません。お客さまからのメールに対する返信に時間がかかるのであれば、「明日の午前中にご返信します!」のように一言メールすればいいだけですからね。レスポンスが遅いと、「この業者と契約したら、いちいち連絡が遅いのかな・・・」とお客さまが不安になることが想像できていないんでしょう。まとめ外壁塗装の営業マンの商談から学んだことをお送りしましたがいかがでしたか。そんなに厳しいことではなく常識の範囲内のことだと思うのですが、その常識の範囲内のことができていない営業マンが多すぎると感じました。...雑談ネタ営業マンはストック収益を別に持つことを考えよう!営業マンの報酬体系のほとんどがフロー型の収益構造になっていることの弊害は大きいです。こ...モチベーション営業の運を自分で引き寄せるコツ営業は運で決まるとは言いたくありませんが、短期的に見れば運がいい営業マンと、運が悪い営業マンは存在します。そこで、営業の運を自分で引き寄せ...ツール外交員の確定申告はマネーフォワードを使えば簡単・正確です!外交員報酬をもらっている保険外交員をはじめ、フルコミッションの営業マンの方は確定申告の時期が近づいて来ていますが準備は出来ていますでしょうか...Q&A【営業Q&A】営業マンには笑わせるユーモアが必要ですか!?「営業マンには笑わせるユーモアが必要ですか!?」という質問が来ました。新卒や若手ビジネスマンに知っておいてもらいたい「ビジネスマンが後悔していること」ガジェット通信というサイトに世代別!新人時代の後悔TOP10という記事がありました。後悔のないビジネス人生を送るために新卒や若手の...モチベーション営業マンが燃え尽き症候群を回避する方法はオン・オフの切り替え!燃え尽き症候群は、モチベーションが命の営業マンにとって致命的です。年末調整がないのか?というキーワード検索が複数ありました。「投資家になって資産家に成りたい!」という価値観の若者グループと膝を突き合わせて話す機会があったのですが、面白かったですね~。思う営業マンって沢山いるでしょうね。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。