広告費ゼロ円というところです。このように数字だけを見るともしかしたら、自慢のように見えてしまうかもしれませんが、これらの実績を作ることができたのも、今回お伝えさせていただく営業のコツによるものです。あなたにとって必ず役に立つものばかりですので、ぜひマスターしていただければと思います。こちらの記事も参考にしてください営業(セールス)とは?営業とはなんだと思いますか?急な質問にビックリだとは思いますが、これはものすごく重要な質問で、あなたの営業成績を180度変えてくれる可能性すらあるほどです。答えをお伝えすると営業とは、お客様の問題解決です。ここまではどの営業コンサル会社もどのブログでも一度は見たことがある内容だと思うのですが、あなたは「営業とはお客様の問題解決ですよ!」と言われて、今後の営業の仕方を具体的に変えることができますか?かなり難しいですよね。答えが抽象的だからです。どこが抽象的なのかというと「問題解決」の問題・・という部分です。「では明日から問題解決をしましょう!」と言われても何をすれば良いのか分かりませんよね?そこで次はこの問題解決について深掘りして行こうと思います。問題とは?問題とは、お客様の「悩み」と「願望」のギャップのことをさします。図にすると以下のような感じですね。売ろうとしたら、購入するでしょうか?きっと購入しないと思います。(僕のファンだったら購入してくれるでしょうか?笑)ではなぜあなたは僕からクリスタルガイザーを1,000円で購入しようとしないのでしょうか?それは問題が小さいからです。「悩み」と「願望」のギャップが非常に小さいからです。(むしろゼロ)図にすると以下のような感じです。あなたが砂漠を歩いていて、汗をダラダラにして、今すぐにでも水を飲まないと死んでしまうという状態だとしたらどうでしょうか?そんな時に僕がヘリコプターに乗って拡声器であなたに「美味しいクリスタルガイザーをお届けに参りました!しかしヘリコプターによる輸送費用があるため、その価格は1000円とさせていただきます!いかがいたしますかぁ〜!」とクリスタルガイザーをすすめたらどうでしょうか?きっと全身全霊で「買います!!!」(涙)と叫び狂うと思います。あなたは購入する決意をしたのでしょうか?それは問題が大きかったからです。「悩み」と「願望」のギャップが大きかったからです。図にすると以下のような感じです。「願望」=生きたい!!!ということですね。ちなみに、この「生」と「死」のギャップを解決する商品こそ世の中で一番最強の問題解決です。押し売りとは?ここまで来たら「問題解決」の本質を理解することができたのではないでしょうか?ではなぜここまで長々と「問題解決」について解説をしてきたのかをお伝えします。それはあなたが「押し売り営業」をしないようにするためです。僕が昔、自己啓発の会社で営業をしていた時、とにかく自分の商品の魅力に気づいてもらいたいがために、商品の特徴やお世話になっている代表の出自などを細々とお客様に語っていました。そのような営業をしていると当然のことながら、お客様に愛想をつかされてしまい、結果不成約となることばかりでした。僕はこのように自分の商品に対する情熱やその会社にかける想いなどを伝えようとしていたのですが、逆に嫌われてしまうという最悪の結果が続く3ヶ月を送っていたのです。(この時無収入でした)しかし本日お伝えした「営業とはお客様の問題解決」ということを知り、「問題とは悩みと願望のギャップ」ということを理解したことで、僕はあることに気づいてしまったのです!それは自分は「押し売り」をしていた・・・・ということです。どこが「押し売り」だったのでしょうか?それはお客様の「悩み」と「願望」に耳を傾けていなかったというところです。営業とはお客様の問題解決であるにも関わらず、お客様の「悩み」と「願望」を理解せずに、商品の特徴や必要性、会社の規模などを説明してしまっていたのです。!お客様の「悩み」と「願望」をヒアリングせずに商品を提案するな!ということですね。営業のコツ5選ではここからは先ほどの内容を踏まえて、5つの営業のコツについてお伝えして行こうと思います。全ては「悩み」と「願望」のギャップであるということを理解してから読み進めていただければと思います。1信頼関係を構築する信頼関係の構築は他のどの営業プロセスよりも重要なものになります。信頼関係が構築できていないと、お客様から「悩み」と「願望」を引き出すことができないからです。前述した通り、営業とは問題解決であり、それにはお客様の「悩み」と「願望」をヒアリングする必要があります。ここで少し考えてもらいたのですが、信頼できない人に対して「悩み」と「願望」を相手に打ち明けようと思いますか?多分思えないですよね?ということは信頼関係が構築できていない営業は「押し売り」になると言えます。それだけ信頼関係を構築することは重要だということですね。あり】2019年1月7日2「願望」を具体的にするお客様の「願望」を具体的にヒアリングするようにしましょう。この場合の「具体的」とは、どういう意味なのでしょうか?それは「5W1H」を使うことです。「5W1H」を聞いたことがないという人は少ないかとは思いますが、一応解説しておきます。who(誰と?)1H=how(どのように?)このように「5W1H」を使った目標にするようにしましょう。以下のような目標掲げる人がいます。「タワマンに住む!」これらの目標はどれも素晴らしいですが、はっきり言って抽象的すぎます。そこで以下のように修正して見ましょう。「2年後の今には(いつ?)、池袋の〇〇という家賃30万円の部屋に(どこに?)住む!」このように「5W1H」を使って目標を設定することができれば、あなたが取るべき行動も具体的になります。業種にはよりますが、基本的に「年収1億稼ぐのか?」「年収1000万円稼ぐのか?」で取るべき対策って違ってきますよね?3「悩み」を自然と引き出す信頼関係がガッチリ構築できていれば、特に問題はないのですが、基本的に初めて会った人から「悩み」を聞かれるのはあまり気持ちの良いものではありません。そんな時に使える営業テクニックが「相手の現状を肯定する」というものです。僕が自己啓発の商品を売っていた時はこのようにお客様から悩みを引き出していました。「〇〇さんって悩みなんてないんじゃないですか?」このように相手の現状を肯定するとほぼ必ず「いや、そんなことないですよ〜」という謙遜けんそんが出てきます。このように謙遜を引き出すことができたら、あとは「そうなんですか?もしも失礼ではなかったら、その悩み聞かせていただけますか?」というふうに自然と悩みを聞いて行けば良いのです。ちなみにこれは人間の心理的リアクタンス(反発)という法則を利用したテクニックになっています。人間は自由を制限されるとそれを取り戻そうとする心理が働きます。「絶対に見ないでくださいね!」と言われると、それを見たくなってしまいますよね?この場合「見る」という自由を制限されてしまったために、その自由を取り戻そうとする心理が無意識に働いてしまったわけですね。このように心理的リアクタンスを利用することで普通では聞けないお客様の「悩み」を自然と引き出すことができるようになるのです。詳しく知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。【ニーズ喚起】を上手に行うたった1つのコツ2019年3月13日4「悩み」を具体的にするここでのポイントは相手から「願望を叶えるにあたっての悩みを明確にすること」です。基本原則として、「悩み」というのは「願望」から生まれます。「悩み」をヒアリングという形で商談を進めるのですが、ここではその「悩み」を明確にして行きます。どのように「悩み」を明確にすれば良いのでしょうか?そこで「〜という願望を叶えるための課題を強いて3つ挙げるとしたら、何がありますか?」というトークをそのまま使ってください。ちなみに、このように具体的に質問をすることは、相手から課題を引き出す上で非常に重要です。質問を抽象的にすると答え難くなり、質問を具体的にすると答えやすくなるからです。「好きなものはなんですか?」と質問されても返答しにくいですよね?しかし「好きな動物はなんですか?」と具体的にして質問をされると「うさぎ!」と答えやすくなります。「3つ」と数をしているしている理由についても一応お伝えすると、商品を提案する際の材料はなるべく多い方が良いからです。あなたの持つ商品で解決できる問題を引き出すためにも「3つ」と指定して、質問するようにしましょう。5主張したら、理由を添える主張してから理由を入れるだけで説得力を上げることができます。心理学者のエレン・ランガーの研究では、主張に理由を添えるだけで説得力が1,5倍になるという研究結果もあるほどです。以下の2つの主張のうち、あなたはどちらに説得力を感じますか?主張1人に与え続けることはビジネスに重要です!主張2人に与え続けることはビジネスに重要です!なぜなら与え続けることで、返報性の原理が生じるからですでは前者と後者ではどちらの方が説得力を感じますか?圧倒的に後者ですよね。このように主張だけを繰り返す人は逆に説得力が落ちてしまいます。主張だけをするのは子供と一緒だからです。自分の要求を通そうと主張ばかりを繰り返すと、ワガママなイメージを相手に与えてしまうので、必ず主張したら理由を添えるようにしましょう。これと合わせて「論理的に話をする方法」についてより理解を深めたいという方は「prep法」の記事を参考にしていただければと思います。share営業この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。【ツイッター】の5つのメリットとネタの探し方【初心者必見】RECOMMENDこちらの記事も人気です。営業2019.7.27営業のコツ|押し売り営業を克服するコツ営業2019.11.2【第1回営業研修】営業で成果を挙げるコツ営業2019.9.17【売れる営業マン】と【売れない営業マン】のたった1つの違いとは?営業2019.10.26「店長さん」の質問にお答えします。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。