環境と営業のビジネス支援ブログ−エナジストの流儀−環境と営業に特化したビジネスブログ。持続可能な企業経営を目指していくためのキーワードは「環境」と「営業」の融合です。向けてコンサルタントが鋭く語ります。営業ロールプレイング(定義編)営業力や商談力の強化策として「ロールプレイング」の重要性が再び注目されてはじめている。このロープレ、営業研修では今や「定番」になっているカリキュラムであり、もちろん、弊社の営業研修でも導入率は相当高い。営業にロープレが必要なのか?これは、あえて言うまでもないが、実践現場(商談)での「適応力」を養うために効果てき面だからである。営業主体の企業であれば、ロープレを社内訓練として導入しているところもあるが、私の知る限りでは、多くの企業において『社内訓練率が高い』とは一概に言い切れない。結び付くのか?』と言った、「ロープレ懐疑論」を抱いている企業担当者もいる。このような実態をふまえ、まずは「営業ロープレの定義」について触れてみることにする。身近に「ロールプレイング」といったら、何を思い浮かべるだろう?ある程度の年代?までの人は、TVゲームソフトの「RPG(=ロールプレイングゲーム)」を連想する人も多くいるのではないかと思う。このRPGとは、ゲームソフトの人気カテゴリーの一つで、「スーパーマリオ」や「ドラクエ」、「ファイナルファンタジー」などが昔から有名(?)である。「RPGはどんなゲームなの?」と聞かれたらどんな説明が適切なのだろうか?私が答えるとしたら、きっとこう言うだろう。「RPGとは、バーチャル(仮想)の世界で与えられた役割(主人公)になりきり、その使命を果たしながらゴールを目指していくゲームのことだよ」と。これでピンと来た人は実に勘がいい!なぜならば、RPGの説明の中で「ゲーム」という言葉を「トレーニング」に置き換えるだけで、『営業ロープレの定義』がそのまま説明できてしまうからだ。何か?これをひも解けば、「営業ロープレの本質」が見えてくるかもしれない。仮に、営業の役割を「お客さんとの接点づくり」とし、使命を「受注獲得で収益をあげる」こと。ゴールは「目標(予算)の達成」にすると、営業ロープレの定義はこうなる。「営業ロープレとは、営業マンとしてお客さんとの接点をつくりあげながら、受注獲得により収益をあげ、最終的に目標達成を目指すためのトレーニングである」こうした定義を見ると、営業ロープレが「万能なトレーニング」のように思えてくる。営業ロープレは「万能ではない」ということだ。営業ロープレのトレーニング領域はどこか?それは、「商談プロセス」の領域にあるのだ。冒頭で、営業ロープレは、実践現場(商談)の「適応力」を養うために効果てき面だと言ったが、そこに営業ロープレの本質が隠されているのである。この続きは、次回「営業ロールプレイング(本質編)」でお伝えするとしよう。主席コンサルタントhttp://www.energist.co.jp/info@energist.co.jpランキングはこちらをクリック!パーツを表示するにはJavaScriptを有効にして下さい。2.0Seesaaブログ×この広告は180日以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。