価値と値引きと質問力。2014価値と値引きと質問力。実は新車を買いました。昨年温泉めぐり途中で、マフラーを破損。高額修理となることが判明。8年で14万kmも乗った軽自動車だったのと、消費税アップに間に合うタイミングでも有り、購入することにしたのです。買う気満々で見に行きました。ここの一番人気の軽自動車に友達夫婦も乗っていて、気に入っていたのです。出迎えた営業マンに、その軽自動車と次点候補にしていた国民的コンパクトカーのカタログをくださいと、お願いしました。最初の担当は営業課長さんでした。購入動機等後ちょっとしたやりとりをした後、「では、カタログのご用意と、取り敢えず見積もりをお出しします」と言って少し待つことになりました。待っていると、さっきの課長では無く、少し若い営業マンさんがカタログと見積もりを持ってきました。彼は「凄く良いタイミングです。この人気ナンバーワンの軽自動車が、来月マイナーチェンジするので、現行モデルの特別仕様車が大幅値引き出来ます!」と言いました。欲しいグレードは品切れで、残っていたのは高いグレードだけでした。試乗し、色々説明を受けましたが、取り敢えず見積もりを貰い、検討しますと言って帰ってきました。コンパクトカーのカタログや見積もりは入ってませんでした。自分は温泉めぐりで、長距離乗るためパワーや燃費を考えた時、普通車のコンパクトカーも選択肢になると考えていたのですが・・・。翌日当初購入を考えていなかったD社へ行きました。本当の狙いはA社の競合車を見積りして貰い、更に値引きを引き出すためです。担当したのは若い女の子でした。最初、ちょっとガッカリしました。車の値引きは決済権を持った人の方が出しやすいからです。彼女は案の定、あまり値引きの話をしませんでした。その代り沢山の質問をしてきました。車をどんなシーンで一番良く使うのか、長距離乗るのか短距離なのか、高速に良く乗るのか、走りに拘るのか等です。質問に答えている内に自分が必要としている車がどんなものか見えてきました。その日は試乗もせず、見積りを出して貰うだけで、帰ってきました。A社は訪問した翌日から電話とメールが何度も来ました。「更にお値引きした価格をお出し出来るようになりました!是非、ご来店ください」「早く決めないと在庫が無くなりますよ」と言った内容を繰り返し連絡してきました。D社からはサンクスレターと、試乗に来ませんか?という電話が一回有っただけでした。翌週の日曜日選んだ結果は、D社に行きました。試乗しそのまま購入してしまいました。(もちろん、ある程度値引きもしてもらいました)彼女は、自分が車に何を求めていたのかを炙りだしてくれて、それに一番近い車種を提案してくれたからです。質問力の重要性を改めて強く感じました。残念ながら、幾ら人気車種であろうが値引きだけでは、その車が自分に必要な車なのか分からないのです。自分に取って価値が感じられないものを、幾ら安くしてもらっても価値は増幅しません。客のニーズとウォンツを訊くべきだったのです。価格は価値の一部でしか無いのです。*写真は納車された車です。ターボ付きにしたので、普通車と同等の価格になりましたが、広くて、燃費が良くて、静かで取り回しやすい。軽自動車とは思えない快適さです。ガラパゴス軽自動車「ガラ軽」です。この誇るべき技術を、世界MKTに応用すべきだと感じました。***************************************即、現場が変わる。編集トップへ戻る閉じる。