Special真の見込み顧客をつかまえるためには、顧客の満足度を超えて一歩先をいく施策と膨大な顧客データを管理してシームレスに経営戦略に生かすことが重要だ。ところが、IT化してもなかなか成果が上がらないといった悩みを抱える企業は少なくない。した問題意識のもと、日経ビジネスオンラインが今年3月に東京・虎ノ門で主催した経営課題解決シンポジウム「売り上げ拡大のための顧客データ活用」から主な内容をご紹介する。■ソフトブレーンIT化しても成果が上がらないのはなぜか。顧客データを戦略・戦術に生かす方法とは顧客データをいかに活用するかがビジネスを成功に導く重要な鍵と言われている。顧客データをうまく蓄積・活用できていない企業が多いのも現実だ。営業企画支援部長の長田順三氏は、「戦略と戦術で勝ち続ける組織になる〜競合の一歩先を行く顧客データ活用法とは〜」をテーマに講演した。マーケティングや営業のデータをリアルタイムに分析、問題点や改善点を発見し、次の戦略・戦術につなげるデータディスカバリーを実現する仕組み作りについて語った。労働人口の減少が見込まれる中、1人当たりの生産性を向上させることが日本全体のテーマとなっている。IT戦略の目標においても、「売り上げ増大への直接的な貢献」を最重要視する企業が増えており、実際、多くの企業でIT投資が行われている。「問題はIT投資の中身」と長田氏は指摘し、次のように話す。「顧客管理ソフトやメール配信ソフト、グループウエア、名刺管理ソフトといったように、個別最適型のIT投資がなされているケースがまだまだ多く見られており、ITのパッチワーク化になっている。Cloud」で実現できることを紹介。具体的には次の3つのステップで業務改革を進めていく。「やめることを決め」、情報を「集約・共有」ステップ1は「やめることを決める」である。やめることを決めずに、新しい取り組みを始めると、仕事が増えるだけ。会議用にしか使っていないであろう資料作成や、経緯から書かなければならないような報告メール、結果報告のための会議など、無駄な業務をやめることが必要だ。やめることを最初に決めてから、その代替手段としてどうやって情報を集約し、共有するかが次のステップとなる。これがステップ2の「集約・共有」である。Cloud」が威力を発揮する。Cloud」は、シングルインプット・マルチアウトプットを大きな特長とする。営業マンは出先からスマホやタブレットなどで活動記録を1〜2分で入力するだけだ。ほとんど手間をかけずに、最新の顧客台帳ができる。ダッシュボード、顧客ランク別活動件数、Excel連携など、複数のアウトプットを生み出していく。余計なメールは不要となり、会議時間も減る。アウトプットの中でも特筆すべきは、タイムライン機能とコンタクト先管理機能だ。タイムライン機能では、営業マンの登録した情報が案件カルテ付きですべての社員に即時に「見せる化」される。メールもExcelも使わず、上司や関係メンバーとすぐにコミュニケーションを取ることができる。コンタクト先管理機能では、電子化された名刺情報と紐付けながら、人脈マップが作成される。会うべき(攻めるべき)部門/人が自動的に可視化できるうえに、どの人が決裁者・キーマンで、どの人が自社のファンなのか他社のファンなのか、最後に訪問したのはいつか、といったことまでが一目でわかるようになる。成果に結びつけるための「シンプル会議」機能も内蔵こうした情報の「集約・共有」につづいて、それを成果に結びつけるために必要なのが優れたマネジメントだ。これを実現するのが、ステップ3の「シンプル会議」である。具体的には、目標から現状がどれだけ離れているのかを把握するにとどまらず、そのギャップを埋めて、案件の質・量を向上させていくことが求められる。Cloud」に内蔵されている。Cloud」では、どんな案件、どんな顧客を取ればいいのかについて、競合はどこかも含めて「見える化」される。そのため、会議は報告のために煩雑なやり取りをする場ではなく、シンプルでありながら次の手を決める場へと変化する。顧客情報というベースを武装化しながら、戦略を戦術化して、PDCAを回していくことが可能となるのである。最後に長田氏は、次のように締めくくった。「ITを遊ばせたり、無駄に使ったり、机上の空論に終わらせることなく、お客様にとって本当に武器となり得る仕組みを作ることが重要です。【セミナーレビュー】IT化しても成果が上がらないのはなぜか。SPECIALは、日経BP経済メディア広告部が企画・制作しているコンテンツです。