するカートに商品は入っていません。本誌掲載の論文をPDF形式でご購入いただけます。各論文にある「PDFをカートに入れる」をクリックすると、カートに商品が追加されます。現在は同校マーティン・プロスペリティ・インスティテュートのディレクターを務める。Choices(未訳)がある。Tweet人はなぜ、高額商品を購入するのだろうか。機能性だけを考えれば、何百万円もするバッグや、何千万円もする車は必要ないだろう。その答えは、「アイデンティティ」にあると筆者は指摘する。あるならば、マーケターは価格を決定する際、「顧客は何が欲しいのか」だけでなく「顧客はどんな人になりたいのか」を考慮する必要がある。人はどんなときに、とんでもなく高い価格を快く支払おうとするのだろうか。実際、たとえば次のようなものに高額を支払う人はいる。英国のサウサンプトン、カリフォルニア州のカーメル、コロラド州アスペンといった好立地にある別荘。マンハッタンの432パーク・アベニューやサンフランシスコのミレニアム・タワー(後者は世間から忘れられているかもしれないが)のような、有名な超高層ビルの分譲マンション。デザイナーの名前が付いた高級なファッションアイテム、たとえば途方もなく高額なエルメスのバーキン・バッグ。50万ドルするロールス・ロイスのファントムが、どうしても必要なのだろうか。25万ドルの、ベントレーのフライングスパーではだめだろうか。それとも15万ドルの、BMWのM760で妥協できるだろうか。その答えは、アイデンティティに他ならない。このような商品を買うことにより、自分が何者なのかを自分で強く意識でき、他者にもその同じ認識を持ってもらうよう、仕向けることができるのである。これは単に高級品の性質であって、上述のすべてはその例にすぎないと、読者は最初に思うかもしれない。数十年前、私は同じ現象を、高級品に限らず目にした。非常に低価格の、高級品の部類ではないもの、たとえば雑誌である。『ヴォーグ』『ワイアード』『ナショナルジオグラフィック』『ベター・ホームズ・アンド・ガーデンズ』の年間購読料は月々1ドル以下であり、けっして高級品ではない。人が快く支払おうとする価格は、アイデンティティによって決められているのだ。私が個人的にそう腑に落ちた背景には、1990年代中頃、『ザ・ニューヨーカー』誌の当時の発行者トム・フロリオおよび編集長ティナ・ブラウンとともに、同誌の再生戦略に取り組んだ経験がある。play(ストアによっては販売開始のタイミングが異なるためお取り扱いがない場合もございます。「後で読む」から削除するしおりを挟むしおりを挟む位置をクリックしてください。クリックしてください。この記事は以前に読み進めています。前回読み進めたページまで移動しますか?移動する移動しない。