営業:「(ん?!なんだこの雰囲気。次の営業トークが切り出しにくいな...)」どちらが良いかを聞かれたにも関わらず、商品の機能の話をしてしまっている。「そんなことあるわけないじゃん」と思うかも知れないが、実話である。『営業が話したいことと、顧客が知りたい情報がズレている時に起こる雰囲気』は切り出しにくい。営業が特にトークを切り出しにくいと感じる”会話摩擦”の瞬間である。まとめ:切り出しにくい環境を作っているのは、営業側だった営業の切り出しトークを炸裂させる際には下記の3つが大切。1.資料に目を落とした瞬間2.会話と会話の隙間3.話のテンポが遅くなった瞬間ただ3つのポイントを掴んでも、上手くいかないケースがある。1.営業が上の空で話を聞いている姿勢2.営業と顧客の間の質問のズレがあった場合そもそも営業の切り出しトーク術の前に、「営業トークが切り出せる環境づくり」が大切なのである。お客様の話を聞いて、お客様の悩みを咀嚼して適切に質問に答えよう。※お客様のニーズに答える術をご紹介する。営業は質問するな!今すぐ顧客のニーズを引き出すヒアリングのコツ2019.11.8営業マンが多く陥る悩みがある。その中で一番多いのが、きちんとヒアリングしているのに、何故か話が噛み合わない。営業マンの多くの方がここで挫折を味わうことが多い。部下から聞くのが、「お客様からヒアリングした通りに提案しても上手くいかないんですよ」とよく耳にする。営業マンの本人はきちんとヒ...トークに自信がない方はぜひ見て欲しい。必見!切り出した営業トークが炸裂するテクニックとは?先ほどの章までが、営業切り出しトークのタイミングと本質の章。次の章は切り出したあとに、上手くいく切り出しトーク術を公開する。営業トークを切り出した後の会話が盛り上がらずに成約に結びつかないです。したら良いですか?(女性/大手人材派遣会社)まずは相手のタイプをきちんと見分けること。その上で”相手に合わせた営業トーク”を切り出し、会話を盛り上げる。人の性格に合わせたトークが必要。これが成約率を上げるのが王道である。Q&Aのように切り出したあとは、「人の性格に合わせたトーク」が必要不可欠になる。営業のあなたは顧客に対して、気を付けていることはあるだろうか。天気の話や趣味の話で盛り上がるのもよいだろう。それだけでは、相手の印象に強く残る会話のキャッチボールはできない。プライベートもビジネスもそうだが、人間は『自分と似たタイプの性格』に共感し、親交を深める確率が高い。インドアが好きな方に、アウトドアの話を熱心にしても会話が弾まないように、論理的な思考の人に、感情的にアプローチをしても響かない。初対面で会話を弾ませるには相手との共通点を探し、「相手の性格に合わせて話すこと」が大切だったのだ。切り出し術に必要なのは”顧客の性格判断”であるいつも自分主体の話をしていては、合う方には合うが、合わない方には合わない。「あの人とは話が合ったのに、なぜあの人とは話が合わなかったのだろう。」と、プライベートで思うのは勝手だが、営業マンならば「あなたがお客様に合わせなくてどうするのだ!」と、言いたい。いつも営業マンに合うお客様ばかりを追っかけていては、売上は安定しないのだ。ある年の成績が良かったが、ある年は成績不振に陥るようになる。同じ商品を取り扱っていても、売り上げが毎年安定している方もいる。自分にはない相手の価値観をきちんと受容した上で、相手に合わせていることだ。営業マンと価値観が合わない相手でも、きちんと価値観に合わせた上で話を進めるべきなのだ。それができればスムーズに話を進めることができる上に、毎年の売上も安定してくる。相手の性格に合わせて、話をするべきなのだが『相手の性格が分からない』という声が非常に多い。本章では相手とスムーズに会話ができるように、人の性格を簡単に分かるようにまとめた。今後の参考にして欲しい。「いかに相手に合わせられるか」が、営業の極意である。切り出しトーク術の要!人の性格は2種類に分けられる人の性格を8パターンや16パターンに分けて考える人もいるが、私には覚えきれない。覚えきれないものは使えないと思っている。私自身が覚えやすく、使いやすいようにと2種類に分けたのがキッカケである。その2種類とは、”利己的な人”と”利他的な人”である。・利他的=わたしたち中心ここでは、どちらが良い・悪いを論じたい訳ではない。『わたし』中心で物事を考える人と、『わたしたち』を基準に考える人の2つに分けてしまう。■『わたし』”わたし”中心で考える人の特徴は、リーダシップがあり、論理的な思考の持ち主である。ひとりでいる時間が必要なタイプで交友関係も狭く深いタイプが多い。その上、話し方も直接的でいて、事務的でもある。■『わたしたち』それに比べて、”わたしたち”を基準にする人達は、協調性が高く、愛情深い。情緒的であり、ひとりでいる時間が必ず必要としない。交友関係は広く浅いタイプであり、話し方も婉曲的で柔らかい。大まかな特徴をまず掴もう。2種類のタイプを掴めば、顧客の思考が読める”わたしタイプ”は、自分をしっかり持っていて、冷静且つ主体性がある人。自分で決めたことはしっかりやっていくタイプである。”わたしたちタイプ”は、人懐っこい上に誰とでも友達になれる人。人の意見も取り入れる反面、若干の優柔不断さも兼ね備えているタイプである。このように大きく2つの性格に分けることができるのだ。職業でいうと、”わたし”のタイプは弁護士やエンジニア、職人などのスペシャリストに多い。”わたしたち”のタイプは、教師や看護師、営業など人と関わる職業が多い。職種でいえば”自己実現的な仕事”と、”奉仕的な仕事”に分かれるのである。100%当てはまるわけではないが高確率で当てはまる。あなた自身がどちらのタイプかを分けてみるのも良いだろう。私は、バリバリの営業職なので、”わたしたち”タイプである。【余談】ちなみに、あなたの好きなペットは、犬派か猫派を当てよう。”わたし”タイプの方が好きなペットは、猫派である。”わたしたち”タイプの方が好きなペットは、犬派である。2種類の性格に分けると、ある程度の思考が分かるようになるのだ。営業マン必読!2種類のタイプの顧客の見分け方2種類のタイプ別をビジネスシーンで応用できるようにしよう。その結果、あなたは社内外で認められる存在になる。私は雑談で相手が”わたしタイプ”なのか、”わたしたちタイプ”なのかを見極めて話すようにしている。簡単に見分けられるコツを6点にまとめた。■雑談自体を必要最低限にする人は、”わたしタイプ”。■雑談から入って最後に要件を述べる人は”わたしたちタイプ”。■考え方が論理的であれば、”わたしタイプ”。■感情的を基準としているならば、”わたしたちタイプ”。■個人技のスポーツは、”わたしタイプ”。■団体競技のスポーツは、”わたしたちタイプ”。このように複数のチェックポイントで、どちらのタイプかを分けているのだ。2種類にしているので、あなたも非常に分けやすいだろう。これで安心!炸裂する切り出しトーク実例”わたしタイプ”の人には、雑談を永遠と話してはいけないし、メールでも長々と文章を打ってはいけない。”わたしたちタイプ”の人には、雑談もせずに事務的に要件のみ伝えてはいけないし、メールも要件のみを送りつけてはいけない。相手に合わせて「あなたの手法を変えていくことが大切」なのである。”わたしタイプ”には、せっかちな人が多いので、時間にとにかくうるさい傾向にある。時間に遅れるなど、言語道断であるし、依頼されたことも期日より前に提出すると好まれることが多い。”わたしたちタイプ”には、感情が豊かな人が多く、行動しながら実践を好むタイプが多い。理解させてから行動させるより、思い切って「一緒にこのプロジェクトを成功させましょう!」と言って承諾を貰えるのは、”わたしたちタイプ”である。間違っても、”わたしタイプ”に、「まずは一緒にやってみましょう!」と言ってはいけない。”わたしタイプ”は、きちんと理解し終えてから、行動するタイプだからである。あなたがこの種類分けを、薄っぺらい分析や表面的な判断だというのなら、それは先入観に過ぎない。グループ営業統括まで上り詰めた。あなたもこの2種類の使い分けを愛用してほしい。その結果、営業の世界では敵なしになるだろう。追伸あなたの上司は何タイプか、部下は何タイプかを理解しよう。この2種類の使い分けは、『社内営業』にも効果抜群である。デキる人は社内営業が上手いのか!”今すぐ”簡単に使えるテクニック。世の中には社内営業が下手な人と、社内営業が上手な人に分かれる。社内営業が下手な人は売上が挙がらず、社内営業が上手な人はエビ反り型で成績が挙がっていた。観察していると、社内営業と営業成績は見事に比例してい...社内営業には、これ以上に必要な知識が詰め込まれている。住宅営業にて60ヵ月連続売上No1を達成。営業は先天的な才能ではなく、後天的な才能だと確信。「再現性のある営業術」を発信。シングルマザーだった私の母が42歳で他界。お金も学歴もない私が、生きる為に挑戦した営業職。1200冊以上の読書、数々の失敗と挫折を繰り返し、結果のみが評価される営業の世界で、最年少会社役員まで下剋上を達成。世界一やさしい住宅営業の教科書|60ヵ月連続NO1の売れるコツをご紹介2019年11月15日なぜデキる人は社内営業が上手いのか!”今すぐ”簡単に使えるテクニック。自己啓発コピー取りの雑務がキッカケで、最短出世を果たす転職組の物語。が”V字回復”の要因は、商品の特性を理解したことだった。昔は売れていたが、今は低空飛行をしている人もいるだろう。実際に顧客...自己啓発たった”1%”の期待を超えることが、ビジネスで成功する鍵である。ビジネスでは目の前の大きな感動も大事だが、長く愛されるほうが大切である。「大きな契約を取ってきます!」と、意気揚々と商談に向かう姿を見...営業心理術なぜデキる人は社内営業が上手いのか!”今すぐ”簡単に使えるテクニック。不条理な環境ほど、人間観察力を磨ける場所はない。その力があなたを大きく成長さ...あなたが成長すると、不条理な上司を許せるようになる。失敗しない切り返しトーク!契約率90%超えの営業マンが語る真実この章で得られる2つのこと。・代表的な3つの断り文句を切り返しトークで克服。・卑しい発言にも”瞬時に切り返しトーク”が出来るようになる。...自己啓発”たった1つ”の事を守るだけで、空気が読めるようになる。現役トップセールスマンが「営業に役立つ思考法」を配信。使命:非常識なsalesで次代を創る。SELF営業心理術HEARTお問い合わせCONTACTサイトマップSITEMAP。