同じ相手に継続して購入をしてもらうことが理想ですよね。考えた時に思いついたのは「人間関係」という言葉です。人間関係とはなんでしょうか。それは信用や信頼といった言葉で言い換えることができるものだと思います。いうわけでわたしは格好をつけていると思われるかもしれませんが給料をくれているのは「顧客」と本気で思っているタイプです。「顧客が購入をしてくれたから」という感謝の気持ちと裏切ることが出来ないという気持ちがあるため、ニーズにマッチしない商材を薦めることは出来ません。一度、裏切ってしまうとそこで「商い」が途切れてしまうと考えるからです。これは会社から見れば甘い営業だと捉えられるでしょう。ニーズにマッチしないことを社内会議で報告するから会社からの評判はたぶん良くないです。(誰だってイエスマンが好きだし戦果は勝利だけを聞きたいですよね)それでもスタンスを変えないわけ顧客満足なんて気にせず会社の方針に従って成功すれば自分の手柄、失敗すれば会社の方針が悪い。言う「会社」と答えるスタンスを取れば精神的には楽かもしれません。わたしは今のところ「顧客」と答えるスタンスを取っています。これには2つの理由があります。一つの理由は、苦痛だからです。「騙し」とはいかないまでも誇大広告的な発言をするのは苦痛です。誇大広告ですから顧客からクレームが入るかもしれません。いうリスクを負うのすら嫌。それなら真っ当に頑張って、報われない方がまだストレスが少ないです。一つの理由は、結果が出るからです。信用・信頼をベースにした営業は、短期的に成果が出るかは運次第です。長期的には数字が上がります。信用があればチャンスが来たときに掴める確率も上がります。一度成約すれば更新が続いて長期になるケースも生じるからです。やって築いてきた顧客との関係を今更崩せないのです。営業に向いていないと思っているあなたへ正直、ここまで読んでもらってご理解いただけるようにわたしは営業向きのメンタリティではありません。営業に向いていると思ったこともありません。立て板に水のように話すタイプじゃないし、そもそも話すこともそれほど好きではありません。クロージングってこれで良かったの、っていまだに悩んでいます。そんなわたしでも社内で表彰されたり、社内で営業について成功体験を話させられたりすることがあります。いう時にわたしが話すエピソードは普通です。相手の立場を考えて話す、面談中に一度で良いから相手に微笑んでもらうように会話を意識する、面談後には時間を取ってくれたお礼の手紙かメールを送る。社内の人間はそれで成約することを不思議がりますし、わたしもこんなことを話して意味があるのかなと思います。そもそもそのスタンスを共有していない人が聞いても理解できないでしょ。上の例で言えば、面談のお礼状について「じゃあ、全員に出せば良いのか?」「毎回出しているのか?」と言われることがあります。エピソードとして語れと言われたから語っただけで、全員にお礼の手紙を送りません。お礼の手紙を面倒くさい奴と思う人もいれば、非常に喜ぶ人もいるからです。顧客それぞれについて相手ならどう思うか考えて決めています。大切なのは「顧客からお金を貰っている」という意識なんですが、このスタンスを共有できない人はエピソードを聞いても何も得るものはないでしょう。これを読んだあなたの職種によっては全く役に立たない情報だったかもしれません。営業のスタンスが違っていて参考にならないかもしれません。営業スタンスを共有できる方、営業スタンスを迷っている方には「顧客からお金を貰っている」という考え方は少しは参考にしていただけるかも。意識することから始めてみませんか。わたしもまだまだ道半ば。気持ちよくやっていきましょうよ。(*)永江一石さんのブログにも似たようなことが書かれていたと記憶していて記事を探したけど探し切れなかった。(さすがに全部見直すのはキツイので)。間違いなく影響を受けているはずなのでリンクを貼っておきます。はてなブログProありそうでない名字、たぶんね。教育関係で働くサラリーマンが、実践している教育と子育て情報を紹介するブログです。Reserved.スターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。