相手に気持ちを伝えていなければ、関係が進展することもない。クロージングとは、相手に決定打となる「気持ち」を伝える行為のことを言う。テストクロージングのタイミングと具体的な方法では、恋愛でいう”探る”ことにあたる、テストクロージング。実際の営業ではどういったタイミングで、どのような方法で行えば良いのか。商品,サービス説明と金額提示の前に、それぞれ「不安」を聞きだしてあげれば良いのだ。商品・サービス説明前のテストクロージング想像してみて欲しい。営業された際、自分にとって全くメリットの無い商品の説明を延々とされたら...。貴方はどう思うだろうか。お客様を全く理解せずに得意げに商品説明している営業マンに対して、嫌悪感を抱くに違いない。営業における商品・サービス説明前のテストクロージングは、お客様が本当に欲しがっている商品なのかどうかを確認するために必要不可欠である。「もしも不安な点があるのでしたら、先に聞かせていただきたいなと思っております。」このように、一旦テストクロージングをしてみて、お客様が抱えている”不安”を解消しておく必要がある。金額提示前のテストクロージングそして2つ目のタイミングは、「金額提示前」である。商品・サービス説明をした後のテストクロージングである。「このような商品になっておりますが、何かご不明な点はありますでしょうか?」とテストクロージングすると良い。そこでもしも、"費用以外"のことを指摘されたときは、しっかりと解消しておく必要がある。上記2つのテストクロージングを済ませたら、”締めくくり”であるクロージングをする必要がある。契約を取れない営業マン必見の、真のクロージングを教えようと思う。真のクロージングに、個人の能力なんて必要ない実は、クロージングには"下手な人"も"上手い人"も存在しない。契約を取れない営業マンと、そうでない営業マンに分かれるのか?それは、営業には下記の2種類が存在するからである。クロージングをしている営業クロージングをしていない営業そう、ただ単に「クロージングをしているかどうか」という話なだけである。契約を取れる営業マンは前者の「クロージングをしている営業」だ。クロージングしていないと、相手には伝わらないコミュニケーションも全く同じだ。「これだけ部下のことを思っているのに、なぜこの私の想いは伝わらないのか!」と嘆く上司を何度もみてきた。当時、私の同期がその上司の気持ちを汲んでいないと言われている者だった。そこで私がその同期に「あの上司が○○に想いが伝わらない!」と嘆いていたよ、と言うと思いもよらない回答を受けた。「あの上司の考えていることはサッパリ分からない。顔色だけ百面相のように変わる。何を求められているのか全く分からない。顔色を見るのも疲れたよ」つまり、上司は”伝わっている”と思っているが、部下は”伝わらない”と言っているのだ。その上司は、自分が何を考えているのかはよく分かっている。紛れもない本人だからである。他人が相手の考えを読み解くには相当なスキルがないと読み取れない。多くの場合は、きちんと伝えないと、相手には伝わらないものだ。前述している恋愛の話もまったく同じである。デートは上手くいくが一向に付き合えないのは、「あなたのことが好きです。私と付き合ってください!」と、きちんと告白してないからである。告白したならば、良いも悪いも結果が出る。”一向に付き合えない”という現実にはならない。営業も全く同じで「当社でご契約頂けませんでしょうか!」と、きちんとクロージングしようとしていないのが大きな原因である。私が売れる営業ができるようになってからは、クロージングが苦手な部下に同席することが多くなった。「ここでご契約してください!とスッと言えば契約がもらえるのに...」と何度思ったことか。お客様に言わずに話を持ち帰るのではなく、きちんと契約してほしい旨を話すのが営業の"真のクロージング"である。クロージングの重要性に気付いたキッカケ繰り返し伝えておくが、初めは私もクロージングが出来なくて契約率が悪い営業マンであった。「クロージングの重要性」に気付いたキッカケは、トップ営業マンの人に同席した時であった。そのトップ営業マンは、お客様全員に堂々と「契約して欲しい」と伝えていた。当時の私に足りなかった営業テクニックは、お客様に「契約してほしいです!」と伝えることだった。プレッシャーを感じて契約の話を出来なかった営業でお客様にきちんと契約の話を伝えてもいないのに、契約などできるはずもなかったのである。それは単にお客様の悪い結論が出ることにビビッていただけだった。それから私は営業の際、結果の良し悪しを問わずに、結論をきちんと提示して判断してもらうことに徹した。その結果、商談の回数は激減し、成績は海老ぞり型であがっていった。クロージングに下手も上手いもない。『あなたが結論を貰う話をしたか否か』にある。これだけで、あなたの営業成績は一変するだろう。契約率を上げる最大のコツは、弱気にならず堂々と販売することいざ、「ご契約してください!」という時に、一つだけ気にかけてほしいことがある。それは、”自信を持って、契約してください!”と、言うことだ。これがなかなかできない人が多い。自信なさげに相手の顔色を伺いながら言う「契約してください。」は、似て非なるものである。自信なさげな顔をせずに、堂々と営業をし、クロージングしてみて欲しい。契約書を出す時も躊躇せず、堂々とお客様に差し出して、「こちらにサインをください!」とハッキリ自信を持って言うべきである。営業での金額提示はクロージングする前に必ず行うこと最後に、営業での金額提示についてしっかりと話しておきたい。お客様はあなたより真剣である。お金を出す行為がより相手を真剣にさせる。お客様は、あなたの表情や声のトーンやしぐさから、”本当にこの人から買って大丈夫なのか?”を潜在意識で感じ取ってしまう。した態度でクロージングしているのに、失敗するのだろうか。それは「クロージングの前に、後ろめたいことをきちんと包み隠さずに話していない」からだ。若干の後ろめたさがあるクロージングは、一瞬でお客様は嗅ぎ取ってしまう。以前、部下の営業に同席した時のこと。「実はこれお客様に言っていないんです。言いだしにくくて...」そう言って臨んだ商談は、ことごとく玉砕した。それも、1度や2度ではない。クロージング前に後ろめたいことを話していない商談、全てである。部下は堂々と営業し、クロージングをかけるが、お客様は”なにか”を感じ取ってしまうのである。その後独自にお客様を追跡調査した結果、面白いことが分かった。そのお客様は、「なんか最後、信用できなかったんだよなぁ。わからないけど」と漏らしていたそうだ。多くの堂々とした「契約してください!」の結果が悪い原因の多くは、後ろめたさにある。後ろめたさがある中で、堂々とクロージングをかけても必ずあなたの微差に表れてしまい察知されてしまう。気になる点を包み隠さずに話した上で、テストクロージングで相手の様子を伺い、緊張しながらも堂々とクロージングすることで、契約率はグンッとアップする。テストクロージングも、クロージングも、全てシンプルなものである。お客様を舐めてはいけない。あなたが引っ掛かる点は何となく感じ取っていることを念頭におこう。お互いスッキリした状態で、あなたの気持ちを伝えるからこそ欲しい物が手に入るのだ。クロージングとはあなたが思っているより、ずっとずっとシンプルなものだったのである。住宅営業にて60ヵ月連続売上No1を達成。営業は先天的な才能ではなく、後天的な才能だと確信。「再現性のある営業術」を発信。シングルマザーだった私の母が42歳で他界。お金も学歴もない私が、生きる為に挑戦した営業職。1200冊以上の読書、数々の失敗と挫折を繰り返し、結果のみが評価される営業の世界で、最年少会社役員まで下剋上を達成。世界一やさしい住宅営業の教科書|60ヵ月連続NO1の売れるコツをご紹介2019年11月15日なぜデキる人は社内営業が上手いのか!”今すぐ”簡単に使えるテクニック。苦手な営業を克服!営業下手に学ぶNGな会話術を学ぼう私は営業がとにかく苦手だった。経理職の資格を取得していて、営業に就くなんて思ってもいなかった。「空気が読めない」と学生の頃から言われ...自己啓発”たった一人”で行動するだけで、あなたの実力はメキメキついていく。実力がある人ほど、地味だ。服装で虚勢を張る必要がないからである。営業の世界で”トップ1%”に入る人はどんな人物なのだろう?と、...自己啓発たった”1%”の期待を超えることが、ビジネスで成功する鍵である。ビジネスでは目の前の大きな感動も大事だが、長く愛されるほうが大切である。一瞬で相手との距離を近づけるコツは、相手の名前を呼ぶことである。人見知りのあなたでも、一瞬で相手との距離が近くなる魔法の言葉がある。それは、”相手の名前を呼ぶこと”である。人生を変える一言は、『すいません』ではなく、”ありがとう。この世に、”ありがとう”以上に素晴らしい言葉はない。私は祖父から頻繁に「口ぐせは人生を創る」と言われたきた。人生が豊かにならないのは、”体力の計算”をしていないからだ。人生計画に体力の計算は必要である。「あれ?なんか、集中力が続かない」ということはないだろうか。いつもトップ営業マンが初対面の顧客と挨拶を交わすと場の雰囲気が明るくなる。現役トップセールスマンが「営業に役立つ思考法」を配信。使命:非常識なsalesで次代を創る。SELF営業心理術HEARTお問い合わせCONTACTサイトマップSITEMAP。