法人マーケティング2■法人マーケティング2ここでは、法人マーケティングでよく用いられる手法・ツールと、2つの基本戦略について解説します。チャンスマップとは、事業機会がどこにあるかを一目でみるための図のことです。チャンスマップを作ることで、どの部分が最も魅力的なのかを視覚的に把握することができます。一般的なチャンスマップの一例として下図のようなものがあります。これは横軸に市場規模、縦軸に市場シェアをとったもので、面積が売上規模を表します。このようにすると、一目でどの市場が大きく、どの市場のシェアが高いのか、今後どこを攻めるべきなのかなどが、視覚的にわかるようになります。この他にもバリューチェーンを用いたチャンスマップがあります。業界全体のバリューチェーンを俯瞰することで、今後バリューチェーンの構成要素はどうなるか、参入企業はどうなるか、どの部分が最も利益率が高く、どの部分が汎用化されて競争が激しくなるかなどを分析できます。セグメンテーションの切り口として一般的です。法人相手の場合、ビジネスの行動特性とニーズの洗練度が重要な切り口になってきます。実際にセグメンテーションを行う場合は、それらの切り口をよく表す代表指標を使います。ニーズの洗練度だと、「要求ニーズの高さ」、「高度な製品の比率」、「顧客の顧客の特性」などです。消費者相手のビジネスの場合、売上方程式には、客数×客単価という式を用いるのが最も一般的です。法人相手の場合、プロセス別の売上方程式が重要になってきます。次のような方程式があります。×リピート率2段目の式を見ると、商談のどのくらいの比率をカバーしているか、カバーした商談でどのくらい競争に勝っているかの掛け算でシェアが決まることがわかります。した分解は、自社のどこが弱く、次にどんな打ち手を打てばよいのかを示唆してくれます。法人マーケティングでは、大きく2つの戦い方があります。くの顧客に共通に使われる製品・サービスで、安価に大量販売し収益を得る戦略です。規模の経済性、経験効果を効かすことが重要となります。したがって、継続的かつ大量に取引されるものや、ライフサイクル上の成熟期にあるもの、価格の安さで勝敗が決まるものは標準化戦略が向いています。この戦略をとる場合は、チャネルのカバー率やプロモーションによるブランド力強化が必要になってきます。業界内のデファクトをとるためや、業務の標準化を図るための先行投資が重要となってきます。顧客ごとのオリジナル仕様の製品・サービスで、他社よりも高い収益を上げる戦略です。特定の顧客ニーズに合致したものを提供できるかが重要となります。したがって、取引量が不定期で量の少ないもの、価格以外の条件が決め手になるものがカスタマイズ戦略に向いています。この戦略をとる場合は、直接営業で顧客のニーズをしっかり聞き取ることや、既存顧客からの口コミを生み出すような活動が必要になってきます。特定顧客との長期の取引関係構築のためや、高度な製品・サービスを生み出すための先行投資が重要となってきます。