講師の紹介ベネフィット話法で「お客様にとってどんなメリットがあるか」を伝える前回はヒアリングを行う際のポイントについてお話ししました。丁寧なヒアリングによってお客様の要望を引き出し、かつ整理できるようになったら次はいよいよマッチングに移っていきます。「ベネフィット話法」をご存知でしょうか?商品提案にあたって「ベネフィット話法」は欠かせないテクニックです。簡単に説明すると、お客様にとっての利用価値(=ベネフィット)を具体的に思い描いて頂くための話法です。「材質が●●」「サイズが■■」というように、商品の持つ特徴がお客様にとってどのような価値を持つのかを伝えていきます。「ベネフィット話法」の理解を深めるために、バッグの商品提案を例にして考えてみましょう。<商品の特徴>素材は合成皮革。撥水性があるが、高温多湿は苦手。濡れたまま放置しなければシミにはならないため、雨の日も使いやすい。天然皮革に比べて手入れが楽。<お客様の利用シーン>営業で外回りが多い。<ベネフィット話法の例>「こちらは合成皮革なので、外出中に急な雨に会っても安心です。濡れたり汚れがついたりした場合は、柔らかい布でふいてください。お手入れはそれだけで十分なので、お忙しい方にも扱いやすいバッグです。「その商品は私にとってどんなメリットがあるの?」というお客様の疑問を明確にすることで、あなたの商品提案がより質の高いものになり、お客様にはその商品を活用しているシーンをイメージしてもらうことができるようになります。ベネフィット話法の5つのポイントとトレーニング方法ベネフィット話法は、商品のメリットやお客様の用途によって正解が変わるので、基本を理解しておく必要があります。店内の商品の素材や特徴を覚えている・利点を理解した上で、「この服なら着回しが簡単そう」などのお客様に商品のファンになって貰えるトークをしなくてはいけません。ベネフィット話法を習得するためには、以下のようなポイントに気を付けると良いでしょう。実際にこの洋服を着た時に得られるメリット・着回し・活用できるシチュエーションがあるのかなどを提案し、より洋服を近く感じてもらえる説明をしましょう。「生地は厚めですがシースルー素材なので、夏~冬の始めまで幅広く活用できます」など、服の特徴をしっかりと伝えることがポイントです。短い言葉で端的にアパレル業界における接客は、お客様の買い物のお手伝いをすることが大前提です。商品説明の際も短い言葉で区切り、お客様が理解しやすい端的な言葉で説明しましょう。お客様が相槌を打ったり、また商品対する質問や意見を挟めるタイミングを作ってください。ボディランゲージ(身振り、表情など)を加える無愛想でやる気のない態度では、お客様も話を聞こうという気になりません。会話に合わせて表情や身振りを替え、話しやすい環境を作ってあげましょう。お客様に体験して頂く洋服やアクセサリーは、商品を見て手に触れてもらうことでどのような商品なのかを理解していただけます。商品の紹介をするだけでなく、試着をしてもらい商品をより身近に感じてもらいましょう。「よろしければお試しください」と一声かけるだけで、お客様も試着に踏み切りやすくなります。お客様にとって価値がある商品なのかを伝える明確な目的をもって商品を探されている場合類似した商品であってもご希望に添えないデザイン・機能性のこともあります。お客様が求めているものにより近い商品であるかを見極め、どのような価値のある商品なのかを説明しましょう。ベネフィット話法を上達させるポイントは、まずひとつひとつの商品のセリングポイントとお客様のニーズを理解することです。そのうえで、この商品がお客様にとってどのようなベネフィットがあるのかを具体的に思い描きやすいようにお伝えしましょう。それによって、商品を押し付けるような接客ではなく、お客様にとって満足度の高い接客ができるようになります。ベネフィット話法は、少しの空き時間でも「どの商品を」「どのようなニーズをお持ちのお客様に」どうおすすめするのかというテーマを決めることで、トレーニングすることができます。ここで、ベネフィット話法のトレーニング方法を紹介します。1自分の身の周りにあるアイテムを1つ選ぶ2好みを知っている知人・友人を1人決める3知人・友人にそのアイテムを宣伝し、気にいってもらうためのトークを考える※トークを考える時は、以下のワークシートに沿って内容を整理すると良いでしょう。商品の特徴(事実)とセリングポイントアイテムの利用シーンベネフィットポイント(このお客様にとっての利用価値)特徴セリングポイント(商品のウリ)合成皮革でできている天然皮革に比べ手入れが楽・ぬれたまま放置しなければ雨の日もOK・シミにならない営業で外回りが多い「急な雨にあっても安心です。ぬれたり汚れがついたら、柔らかい布でふいてください。お手入れはそれで十分です。満員電車に乗ることが多い「満員電車でも邪魔にならないサイズです」パソコンやカタログなど重い荷物が多い「パソコンなど重い荷物がある時は、肩にかけてお持ち頂くと、とても楽です」1回1回の丁寧な接客が、お客様との信頼関係を、リピート率に繋がります。商品のセリングポイントを一方的にお伝えするのではなく、お客様にとってのベネフィットをお伝えするためのスキルを磨くことで、価値のあるお買い物をお客様ができるようになるのです「ベネフィット話法」を身につけ、よりお客様にとって価値のある接客ができる販売スタッフを目指しましょう。株式会社ワールドで、人事部・タケオキクチ事業部・株式会社ワールドストアパートナーズ(ワールドグループ販売会社)の代表取締役を経て、2001年にエムオーティクリエイションを設立。厳選!東京のおいしいパン屋さん初心者さんでも大丈夫⭐︎冬キャンプオニツカタイガーからラグジュアリーライン誕生カジュアルだけじゃない!キレイ目スニーカーコーデ一足先に春を感じる!関東の梅まつり月別アーカイブはてなブログをはじめよう!fashionkyujinさんは、はてなブログを使っています。ブログを報告するスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。