営業マネージャが、目標達成に向けて部下を指導していくためには、まず部下の営業状況を正しく把握する必要があります。そのためによく行われるのは、「実績資料に基づく部下からのヒアリング」でしょう。このときに使われる実績資料はどんな資料ですか?多くは「月次の予実績管理表」ではないですか?部下の報告を聞きながら、もう少し客観的な検証もできる、そんな資料も用意しておきたいところです。多忙なマネージャが、各部員の状況を素早く、詳しく知ることができる、ちょうど「医者が使うカルテ」のようなものを。カルテには、その医者が初めて診る患者でもすぐに診察できるように、「現状」と「履歴」が分かりやすく書かれています。営業部員のカルテはどんな内容がよいでしょうか?その部員が担当する顧客や商品の、現状(計画達成度)、推移(伸びつつあるのか、落ちつつあるのか)、構成比(重要度)は最低限必要でしょう。マネージャがそれらの状況を「ぱっ」と把握するためには「絵」にしておくことです。以下に、その例を紹介します。