工学部にて設計を専攻。トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。【2】「話を聞くのが面倒くさい」この2つに集約されます。これこそが、お客さまの言葉の裏にある本音なのです。ゆえに、お客さまの「言葉」(断り文句)に反応するのではなく、お客さまの「本音」に対して切り返さなくてはなりません。「時間を取る価値がある」「話を聞くだけのメリットがある」と思わせれば、継続的なアプローチにつながります。すれば、相手の本音に反応することができるのでしょうか?拙著『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか』にもありますが、断り文句を突破するための「5つの切り返し法」をご紹介します。視点を切り替えるお客さまの考え方以外にも、別の見方、別の考え方ができることを気づかせます。「確かに初期費用はかかりますが、商品サイクルと維持費用を考慮すれば、3年後には割安になります」と切り返したなら、お客さまの視点は「初期費用」から「維持費用」へと切り替わるでしょう。行っておいたほうがいいわよ。