会社のイメージを広めるためだけにする広告なので結果、どのように売上につながったのか?計測する方法もありません。誰が見て、どのように商品を買ったのか?数字を追っていけないからです。これから紹介していくダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)はこれとは全く逆の考え方をするマーケティング手法です。「直接反応型マーケティング」と呼ばれる、この手法は...マジで強力です。物やサービスを販売している人は必見です。言って業種を選びません。マーケターHIRO物やサービスを販売している人は必見です。言って業種を選びません。受け手が断れないオファーが最強!まとめこちらの記事もおすすめです!ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基礎知識それでは、まずはダイレクトレスポンスマーケティングの基礎的なことから、解説していきます。マーケティングの基礎ともいえる内容です。Marketing)のこと。商品やサービスを販売していくマーケティングの手法のことです。...と、よく説明されていますが、こんなに簡単なものではありません。「直接反応型」のマーケティングスタイルの特徴は何人が見て、何人が反応したという計測ができる広告を読んだ後、確実にゴールに向かわせる=行動を促す広告TOPの言葉は、読み手の心理をつかみ、興味関心を湧かせて下の文章を読ませるために存在する簡単にダイレクトレスポンスマーケティングの特徴を説明します。「何人がページにアクセスしたか?」をしっかり集計して、問い合わせや申し込みなどの反応が何件あったのか?を確実に把握します。反応が悪かった場合は、TOPのキャッチコピーや「オファー」と呼ばれる金額や特典などの提案文章を変更して、また広告を出します。最高の反応率が出る広告を構築していくのです。広告を見て何も行動させないのとは正反対で、ダイレクトレスポンスマーケティング広告は必ず読み手に「何をして欲しいのか?」をゴールとして設定します。「問い合わせの電話をさせる」などの行動を促すために広告メッセージを考えるのです。3広告TOPの言葉=キャッチコピーで興味関心を湧かせて下の文章を読ませる。これは意外に思われるかもしれませんが、ダイレクトレスポンスマーケティングにおいては、キャッチコピーは「カッコイイもの」でも「オシャレなもの」でもある必要はありません。読み手の心をつかむためのものがキャッチコピーなのです。文章を読んだ人は、ついつい...その下の文章を読んでしまう。自然とゴールの行動を取らされてしまうわけです。このように心理的なテクニックを使うのも、ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴です。日本では神田昌典氏も営業手法として提唱しているアメリカで生まれたダイレクトレスポンスマーケティングを日本に持ち込んだのは、かの有名な神田昌典氏だと言われています。「コピーライティング」と言われるものです。誰に?何を?どの順番で言うのか?これはダイレクトレスポンスマーケティングのコピーライティングでは、一番大事なことです。広めたのが神田昌典氏です。有名なのは、「PASONAの法則」です。知らない人はいないほど有名なセールスライティングの型です。商品やサービス爆発的に売れることから、ヒットした広告文章にはパターンがあることを神田昌典氏が提唱したものです。通販会社で、「試供品」を無料で提供してその後はがきや案内のDMが送られてくるのを知りませんか?これがまさしく、ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みです。集客:興味のある人に試供品を無料で使ってもらう代わりに、住所やメールアドレスを入手する。教育:商品の良さを実感してもらったり、添付したパンフレットなどで「お客さんの声」や体験談を読んでもらう。商品に関する価値ある情報を読んでもらい、徐々に買いたくなるように階段をかける。販売:セールスのためのオファー。教育を段階的にさせて、買う気満々になっているお客さんに商品の提案をします。定期的に商品に関する情報を届けるのも、すべて「お客さんを教育」しているのです。自分にとって、その商品が問題の解決策だということを段階的に教育するのです。DRMの特徴(ライフタイムバリュー・顧客獲得コストと長期の視点)先ほど、「無料で試供品を配る」という話をしましたが「無料であげて赤字にならないの?」そう考える人は多いでしょう。損ではなく、十分に収益化できることに納得するでしょう。お客さんが一生を通じて、いくらそのお店や会社に利益をもたらすのか?という指標を指します。商品やサービス購入にトータルいくら使うか?を指標化したものです。この考え方は、「お客さんにリピーター」になってもらうことが前提条件です。一回の購入で終わってしまったら、ライフタイムバリューの考え方は成り立ちませんし、見込み客を無料で集めるためにかけられるコスト(顧客獲得コスト)も算出できません。HIRO一回の取引だけで考えると、お客さんに無料で試供品を渡して、利益ゼロですが、長期的な視点で、その後リピーターとして商品を買ってくれることを考えると、顧客獲得コストとして試供品代や広告費をしっかり掛けられるわけです。ダイレクトレスポンスマーケティングを学び実践するメリット1集客効果、成約率は最大効果になるダイレクトレスポンスマーケティングを学び実践すると、見込み顧客を集めれば集めるほど利益は最大化します。直接的に利益につながるのは想像できるかと思います。見込み客をリスト化する必要性が理解できますね。2LINEで配信すると破壊力が凄まじい以前は見込み客リストへの「教育」はメルマガが担っていました。開封されにくくなりました。凄まじい破壊力を持って効果をあげているのが「LINE配信」です。個人」によるメッセージが打てるので、親近感が生まれます。マーケターHIRO「プッシュ通知」による開封率もメールの2〜4倍にもなると言われています。逆にデメリットはあるか?1昨今メルマガで打っても反応が取れない場合があり、タイムロスになる場合もメルマガによる教育の効果は、いかに濃い(見込み度合いが高い)リストを持っているかによります。先ほどお話ししたように、メールの開封率の低下により、ダイレクトレスポンスマーケティングを使ったとしても、タイムロスになってしまう場合があります。最初にメルマガ登録時の特典をもらって、あとは読まれない...。2〜3回だけ読んで、あとは放置されてしまうという場合も多いのです。特定のメールアドレスから受信したものを自動で迷惑メールに入れられてしまうことが良くあります。HIRO一度、迷惑メールに入ってしまうと登録した人からは見えないので、よほどメルマガを心待ちにしている人は迷惑メールフォルダを探すかもしれませんが、通常はメールが受信フォルダに届かなくなってしまいます。初心者がはじめてダイレクトレスポンスマーケティングをする際に抑えるべき3つのポイントここからは、ダイレクトレスポンスマーケティング初心者のために抑えるべき3つのポイントを紹介します。効果があると思ったら大間違いです。穴の開いたバケツに水を入れ続けることにもなりかねません。リスト獲得ダイレクトレスポンスマーケティングの最初の入り口は、フロントエンド商品をオファーするところから始まります。代わりにメールアドレスをもらうわけです。無料でSEOを意識したホームページに集客するSNSやブログ、LINEを使う広告を使ってメルマガ登録ページに誘導するなど様々なリスト獲得方法があります。いずれにしても、最初のリスト獲得でどれだけの見込み客をその後の商品販売へ繋げられるのかによって売上が決まってきます。強引にオファーをするということではありません。「断れない」ほどの魅力的なオファーをする必要があるのです。間違っても最初から売り込んではいけません。見込み客にとって「得」のある価値ある情報やモノを提供しまくるのです。「これは申し込まない方が損するぞ!」と思わせるくらいのクオリティを上げる必要があります。ここで全ての価値を判断されるのですから、リピートされるかどうかにも関わってくるくらいに最初のオファーは大事です。中でも大事なのは次の4つの要素です。商品サービスを購入した後、その先のイメージを頭に描かせることが必要です。2ブレットあなたも商品サービスのベネフィットを箇条書きで書かれているのを見たことがありませんか?ブレットとは弾痕のこと。箇条書きの頭によく印がありますが、それが弾痕のように見えることから由来しています。このブレットで数多く、見込み客にとってのメリットを書きあげることで、どれかの文章が読み手にとって「ああ、これ自分のことだ!」とヒットするわけです。上と一番下の文章がよく読まれるということ。重要なことはTOPとENDに配置を考えると良いでしょう。見込み客は安心して商品を買うことができます。返金保証を付けて利益を上げた方が効果的です。この考え方をリスクリバーサルといいます。「断れないオファー」を差し出すことが大事です。悩みなどの障壁を取り除いてあげましょう。このように、コピーライティングには心理的な要素が多く含まれています。彼はダイレクトレスポンスマーケティングの神様と言っていいほど、その中でコピーライティングに関する内容はとても勉強になります。広告やDM、セールスレターを集めてアイデアファイル(スワイプファイル)を作り、コピーライティングをする際は、それを見本にするというような手法。今ではどの教本にも書かれているような「コピーライティングに独創性はいらない」というのも、本質をついた名言ですね。他の商品にも応用できるということです。文章でもうまく伝えることができる」といって表現しています。今回お伝えしているダイレクトレスポンスマーケティングの考え方はダン・ケネディの提唱している内容とほぼ同じです。「自分の商売には合わない」という人がいますが、そのコンセプトや背景をうまく流用すれば現代の日本でも立派に通用する内容です。マーケターHIRO機会があれば、ダン・ケネディの本を読んでみると、目からウロコの体験ができるに違いありません。オファーのパターンは大別するとこの9つになるさて、ダイレクトレスポンスマーケティングでは広告TOPのヘッドラインの次に重要なオファーの要素ですが、ある9つのパターンに分けられます。先ほど説明した「断れないオファー」に近いイメージだと考えてください。5つの特典付き」など...。お客さんが申し込みをためらう必要もないオファー。リスクがゼロで断る理由がないオファーです。十分な価値提供がされている必要があります。ダイレクトレスポンスマーケティングの手法を使っても、「強いオファー」は教育ができていないと、ただの安売りや胡散臭いだけの印象を持たれます。「誰に?何を?どの順番で言うか?」の方が大事だということです。先ほどとは逆に「柔らかいオファー」とは、もちろん文調や口調が柔らかいのはもちろんですが、強気にアピールしなくても売れる状態にするオファーのことです。メルマガや対面セミナーなどで、すでに販売する人のファンになっている場合。柔らかいオファーで十分なわけです。特典や返金保証がなくても売れていきます。自動で継続課金される販売方法のことです。解約するまで継続されます。わかりやすいのが、有料動画配信サービスの「はじめの1ヶ月間無料視聴」というオファーです。費用は発生しませんが放っておくと、2ヶ月目以降定額の引き落としが行われます。定期購入するようなサプリや健康食品などによく使われるオファーです。分割払いやリボ払い「分割払いやリボ払い」はオファーする商品サービスが高額であればあるほど、効果的です。嬉しい提案になるわけです。リボ払いは、自分自身で毎月の支払い金額を決めることができるカード会社のサービスです。これも購入者側の負担がなく支払える額に支払分割するイメージです。成約率アップにもつながる効果的なオファーになりますね。「初回限定の割引」はダイレクトレスポンスマーケティングでいうと「限定性」という心理作戦の一つです。満足してリピートしてしまうわけです。送料無料やプレゼントをしたりと...初回購入しないと損するようなオファーがありますね。心理的に購入されやすくなるというオファーです。文字どおり「優待」させるわけです。他の人たちと差をつけた特別感をオファーに含ませることが大事です。限定した販売(カウントダウンなど)これも先ほど説明したダイレクトレスポンスマーケティングでいうと「限定性」を時間に使ったオファーです。今すぐ行動せずにはいられなくなるものです。「この機会を逃したくない」という心境になります。オファーとしては、強力に作用する「限定性」は必ずつけましょう。期限のないものに人は行動しないものです。「また後でいいや」「明日考えよう」などと先送りされるオファーをしていると成約率は上がりません。ワンタイムオファー(2度とないチャンス)このワンタイムオファーもダイレクトレスポンスマーケティングではよく使われます。ある商品をWEBページから購入したとします。「サンキューページ」と呼ばれるお礼のページが表示されます。格安やお得感をもたせた別のオファーを勧められるものです。お客さんにとっては、2度とないチャンスを失いたくないという心理が働きますので、せっかくの機会だからと購入してしまうわけです。関連商品をお勧めするときもよく使われます。ハンバーガーを買うと「ポテトもいかがですか?」というあのトークも同じクロスセルです。神田昌典氏の提唱するPASONAの法則でいう「N:絞り込み」に当てはまります。条件に当てはまる人だけに販売アプローチする強力なダイレクトレスポンスマーケティングの手法です。HIROターゲットを絞り込むために「起業して1年以内の方限定」や「経営者」、「40歳以上」などいろんな条件をつけることができます。受け手が断れないオファーが最強!ダイレクトレスポンスマーケティングのオファーの9つのパターンを紹介してきましたが、やはり受け手にとって「断れないオファー」が最強だといえます。リスクのない魅力的なオファーを差し出されると、人は断る理由がなくなります。「断れないオファー」をすることで成約率もアップします。この最強のオファーをダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みを使って、集めた見込み客に向けて投げかけていきましょう。断れないポイントが見えてくるはずです。まとめここまで読んでいただいたダイレクトレスポンスマーケティングの世界はいかがだったでしょうか?購買心理的に考えられるオファーのテクニックも数多くありますが、このようにダイレクトレスポンスマーケティングは学べば学ぶほど、奥深いものです。いう単純な仕組みになっています。身の回りにも知らず知らず使われているテクニックもあるように、マーケティングの基本的な内容なので知っておいて損はありません。これまで紹介してきた内容を意図的にマーケティングの仕組みの中に取り入れてください。コピーライティングを学んでください。商品サービスは売りやすくなります。無理に売り込む必要も無くなります。マーケターHIRO今回、お伝えした内容を一つでも実践して、効果を実感してもらうことができたら嬉しいです。高額が近い?LINE@が従量制になるけど、今後の対策を考えてみた。(必須)ウェブサイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。上に表示された文字を入力してください。最近の投稿ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を初めてする時に抑えるべき3つのこと対面のセミナーで成功する秘訣は、準備をしっかりやることzoomで集客して見込売上4600万円を上げた具体的な方法をレクチャープロダクトローンチと詐欺は紙一重?使い方によっては悪魔となり正義となる!かゆいところに手が届く!便利でおススメのzoomの使い方とは?zoomセミナーの開催方法と売上8桁達成した時に意識したこと全てエキスパは到達率が悪いって本当?評判と9つ機能とは?LINE@の廃止!LINEが従量制の対策はどうするべきか?4つのコツCOMPASS(コンパス)を使ってみたレビュー。被リンクSUKET公式FaceBookSEOとコピーライティングを武器にしたweb集客なら「MKマーケティング」SUKET代表マーケターHIROのInstagram(プロフィール)marketers_hiro_fukuoka福岡在住Webマーケッター、著作家。4冊の書籍をプロデュース。web集客とSEOの専門家、計19万PVのブログ運営。SEOとエバーグリーンが強み。世界45か国都市以上の周遊経験から見識が広がり今の仕事に就く。#sans代車もベンツ。pageコンテンツマーケティング(情報発信ビジネス)でお勧めの3点セット賢威ワードプレステーマ「賢威」は初心者の方でも、使いやすいテーマになっており、しかも、SEO対策が強化されているので面倒な設定も不要です。レスポンシブ対応なので、自動でスマホに適応化してくれる優れたテンプレートですよ。賢威の購入者限定で賢威SEOマニュアルも付いてくるので初心者の方でもSEOを学べます。詳しくはこちらDanganページビルダーランディングページが初心者でも簡単にボタンを選択するだけで作成が可能です。詳しくはこちらサイフォンス初心者の方でも手軽に会員サイト・メルマガ配信システムの作成がワンプッシュで簡単に出来るプログラムです。詳しくはこちらおススメのメルマガスタンドMyASP(マイスピー)は、有料メルマガスタンドの中では、優秀な部類に入ります。シナリオ数無制限で配信し放題だけではなく、アフィリエイトセンターまでつくれるのに「月額1万円」しかかからないからです。普通にアフィリエイトセンターをレンタルすると、月3~4万くらいかかるので、メルマガとそれがセットになったMyASPは、あなたの味方になりえるツールです。