工学部にて設計を専攻。トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。バックナンバー一覧モノが売れない時代です。そんな中でも、ひと握りのトップセールスは結果を出し続けています。その秘密に迫っていきましょう。キーワードは「第4の顧客」です。「時代」と「お客さま」に目を向ける現代は「つくっても売れない」時代といえます。限られた需要に対し、あり余る商品が供給され、しかも似たような商品であふれているからです。した状況の中、「買いたい!」という気持ちを持つお客さまの数は、圧倒的に少なくなっています。一つ一つの商品やサービスを真剣に評価・検討するところからはじまります。したがって営業マンは、「買いたい」という気持ちを呼び起こす働きかけを行い、そしてさらに購入先として選ばれなければなりません。お客さまが買う気になっても、競合他社に先を越されては意味がないからです。お客さまと信頼関係を築き、関係性を強めていく必要もあるでしょう。まとめると、次のようになります。「ニーズ」と「関係性」の観点から、お客さまは4つのタイプに分類することができます。拡大画像表示1800人を超えるトップセールスへのインタビューの結果、彼らにある共通点が浮かび上がってきました。それは「第4の顧客」を攻めていたことです。行っておいたほうがいいわよ。