営業の極意を体得するテクニック――「3つの質問」とは。文化・ライフスキル・ハウツーHomeマネジメント営業の極意を体得するテクニック――「3つの質問」とは。年収1億円の流儀(第15回)営業の極意を体得するテクニック――「3つの質問」とは。営業マンに必須の3つの質問テクニック営業マンにテクニックは必要ないのか?前回、先輩のM氏から直伝の《営業の極意》について伝えた。M氏は20代の半ばで年収1億円超えを果たした、伝説の営業マンである。M氏が強調するのは、お客様に対したときに営業マンはもっと謙虚になれ、ということだ。【お客様は神様です】とは往年の流行歌手三波春夫の有名なせりふなのだが、営業マンも、聞かれれば【お客様が中心】とオウムのように声をそろえて答えるだろう。ところが実際にお客様の前に立ったときの営業マンは、たちまち自分の都合しか考えなくなる。自分の都合=何が何でも売りたい人になる。それが正直な営業マン(ただし三流)の姿と言っていい。売りたいオーラが全身からほとばしる。テクニックを、言葉を尽くして、お客様を説得にかかる。そんな営業マンはお客様に嫌われて当然だ。いつまでたっても三流の営業マンのままなのだ。ここを根本から変えなくてはならない。自分はお客様中心と言いながら実は違う、自分中心なんだと謙虚に認めるところから、本当に、好成績をムリなく収められる営業マンに変わることができるようになる、というのである。売ろうとする勿れ、である。自分の都合を封印し、お客様の言葉を、考えを、悩みを、望みを傾聴せよというのだ。前回書いたこれは非常に重要なことである。実際に、M氏以外の何人かの《億超えの営業マン》の共通項は何かを調べたことがあるが、「相手に没入する」「自分を捨てる」という、ある意味でたいへん難しいことを例外なく行っていたものだ。謙虚にお客様の声に聞き入り、売ろうとしないと言うならば、お客様を説得する技術も要らない。いう意味で、営業には《販売技術=テクニック》は何ほどの価値もなくなるのではないか。いうことを言った後で、それでは営業マンには、まったくテクニックは必要ないのか、と私自身に念を押してみよう。答えは「NO」である。肝心の「相手に没入する」「自分を捨てる」という段階で、ある重要なテクニックが必要になるのである。これは私が『1000円ゲーム』(経済界刊)で触れていることなのだが、ロープレとして実際に1000円ゲームをする際に、相手のニーズをつかみ、それを中心として自分の情報や人脈を展開するための型=テクニックを、私はつくったのだ。営業マンに必須の3つの質問テクニック1000円ゲームというロールプレイングでは、短い5分の間に、相手に【価値ある情報】を提供し、相手に納得してもらい、1000円をゲットしなくてはならない。相手が納得する【価値ある情報】とは相手のニーズを満たすものでなくてはならない。そのニーズを探り当てるもの、それが3つの質問である。3つとは、「あなたの最近の状況で、何か、ワクワクすること、あるいはやりたいこと、そして何かお困りのことがありますか。あったら教えてください」というものだ。1000円ゲームでは、「どこに、この人の問題・課題があるのか。それはなぜなのか、それをどう解決するのか」という3つの側面から常に考えていくわけだが、その問題・課題が、ワクワクすること、やりたいこと、困ったこと、なのである。1000円ゲームの冒頭、ゲームが始まった時に、この3つの質問を繰り出すことで、一気に相手の心に入り込むことができる。簡単と言えば簡単だが、これが相手のニーズがどこにあるかを的確に知るテクニックなのである。営業マンには必須の技術だ。[今号の流儀]一流なら「没入」「捨てる」技術を知らなくてはならない。一覧へ起業して得られる経験・ノウハウ・人脈は何ものにも代え難い。儲かるからではなく、「楽しいから」やる、と言い切れるか。社員17人で41億円を売り上げた社長が語る「中国で越境ECを成功させる秘訣」―栖原徹(ピルボックスジャパン社長)今や米国と並び、世界最大級の消費市場となった中国。その中国で爆発的なヒットを飛ばしているのが健康食品・サプリメントなどの越境ECで展開するピルボックスジャパンだ。同社を率いる栖原徹社長に、中国市場で成功するための秘訣を聞いた。一覧へ森島寛晃・セレッソ大阪社長が目指すクラブ経営とは前身のヤンマーディーゼルサッカー部を経て1993年に創設されたセレッソ大阪。その25周年にあたる2018年12月に社長に就任した森島寛晃氏は、ヤンマー時代も含めて通算28年間セレッソ一筋、「ミスターセレッソ」の愛称を持つ。今も多くのファンに愛される新社長が目指すクラブ経営とは。)企業経営者にとって「理念」や「志」が大事とはよく言われるものの、今一つピンと来ない向きも多いのではないだろうか。成功した経営者がいくら精神面の重要性を説いても、日々の現実と格闘している経営者にとっては、ただの綺麗ごとに聞こえてしまうかもしれない。大学名の「了」は悟る、了解する、「徳」は精神の修養により、その身に得た優れた品性、人格を指す。「了徳寺」は人間としての品性、道を論す館の意味を込めた大学名だ。Reserved.ページ上部へ戻る。