質問ビジネスの様々な局面で「質問」は飛び交っているはずです。「何を聞いているのかわからない」とか「それを聞いてどうする?」なんていう質問まで、いろいろありますよね。「質問するチカラ」はとても大切だと思うのです。いうことで、今回は「質問するチカラ」がテーマです。そもそも質問の目的は?通常は、質問は「わからないことを明らかにする」ために行いますよね。実はそれだけではないはずです。営業の聞く技術「SPIN」をご存知ですか?これは、営業を成功へと導く質問技法として、1988年ニールラッカム氏が提唱したものです。成功がもたらされるという考え方です。そのプロセスは以下の4つのステップで考えられています。それぞれの目的は以下のとおりです。気づき・啓発の促進を目的としていることがわかります。質問にも、この2つのタイプの質問があるんですね!この「SPIN」は、他人の説得より、自分の言葉に説得されたい」というヒトの心理に基づいているんです。顧客が自分のニーズを明確に理解把握しているとは限りません。その場合、共に考え、共に解を見出していく共同作業が必要となります。質問には、この「共考・共創」という目的をも有していると言えそうです。質問プロセスここでは、まず「理解・把握」を目的とした質問に焦点を絞ってお話しします。・問いかけ・展開という流れで考えてみたいと思います。事前準備していますか?まず、その事前準備の段階で「やっておくべきこと」を考えていきます。メインイシューと論点構造化イシューとは、直訳して「論点」。メインイシューとは、質問によって最終的に明らかにしたいこと。質問の目的とメインイシューを明確にすることが全ての原点になります。そのメインイシューを明らかにするためには、いろんな情報が必要となるはずです。それがサブイシューです。無料の読者会員に登録すると続きをお読みいただけます。代表取締役マーケティング戦略を中心としたコンサルティング、マーケティングに特化した教育プログラムの提供を行っています。Reserved.ログインこの機能をご利用いただくにはログインが必要です。ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。パスワードをお忘れの方フェイスブックのアカウントでもログインできます。NOW!のご利用規約、プライバシーポリシーーが適用されます。NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。