98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ5%が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所(現)に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。「今年活躍した弁護士(2013年)」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。交渉の武器ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、世界中どこでも通用する「交渉の原則」を、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟など世界的に注目を集めるビジネス交渉を戦っている「交渉プロフェッショナル」の奥義をお伝えしていく。バックナンバー一覧ビジネスの成否は「交渉力」にかかっている。アメリカの雑誌で「世界で最も恐れられる法律事務所」に4度も選ばれた法律事務所の東京オフィス代表であるライアン・ゴールドスティン米国弁護士に、『交渉の武器』(ダイヤモンド社)という書籍にまとめていただいた。本連載では、書籍から抜粋しながら、アップルvsサムスン訴訟を手がけるなど、世界的に注目を集めるビジネスの最前線で戦っているライアン弁護士の交渉の「奥義」を公開する。目の前の相手が「真の交渉相手」ではないビジネスの交渉で注意すべきことがある。交渉の場で向き合う相手が、「真の交渉相手」ではないということだ。交渉担当者はあくまで「担当者」であって、その企業における最終的な意思決定者ではない(企業規模にもよるが、よほど重要な案件でなければ、社長をはじめとする意思決定者が交渉を担当することはないだろう)。そのため、担当者レベルで合意できる結論を見出すことができたとしても、相手が会社に持ち帰って、意思決定者を納得させられなければ“絵に描いた餅”に終わってしまうのだ。目の前の担当者だけを見て交渉をしてはいけない。常に、担当者の後ろに控えている、相手企業の意思決定者を説得することを想定する必要があるのだ。いや、こう言うべきかもしれない。相手企業から有利な意思決定を引き出すために、いかに、目の前の交渉担当者に動いてもらうかを考えるべきなのだ、と。そのためには、まず第一に相手との信頼関係を大切にすることだ。交渉とは「戦い」にほかならないから、対立点については緊張関係に立たざるを得ないが、そのことと人間としての信頼関係とは別問題だ。約束は守る、嘘はつかないといった基本を踏まえたうえで、相手の主張にじっくりと耳を傾けながら、言うべきことは言い、譲れないことは譲らないという真摯な姿勢を貫けば、いかに厳しい対立局面があったとしても、むしろ信頼関係は深まっていくはずだ。このような関係性のなかで交渉を行うことができれば、相手も合意に至ったことを大切に扱おうと思ってくれるに違いない。この「思い」が重要だ。自社の意思決定者にとって妥協しづらい内容であっても、なんとか説得しようと踏ん張ってくれるからだ。逆に、担当者同士の信頼関係のないなかで妥協案をまとめたところで、自社で抵抗に合えば、相手は一発で腰が砕けるだろう。その結果、交渉は仕切り直しとなり、そのまま膠着状況へと陥っていくのだ。著<内容紹介>交渉に勝つ者が生き残る。どんなに劣勢でも交渉に勝つことはできる。行っておいたほうがいいわよ。