研修会にて弊社代表古川が講師を務めました。木工機械商社の方を中心に全国から30名以上の方にご参加いただきました。8年前の木青連での講演をご縁にご依頼をいただき、改めてお礼申し上げます。モノをモノだけで売らない今回の内容は、木工機械商社の営業の方も多かったため、「モノを売らず、夢(お客様のサクセスストーリー)を売る」をテーマに、マーケティングの視点から顧客とは何か、販売(BtoB営業)とは何かを中心にお話しました。多くの木材加工現場では、補助金を活用し木工機械を導入しています。自転車を乗る時、乗れるようになる時、ずっと補助輪をつけたまま乗りますか?補助金も同じく最終的に売りたいものを顧客に提供するための手段として活用すべきことを前提に自社の顧客を定義し、他社に無い強みを見出し、機械を機械で売らず、補助金利用における事業計画サポート、機械メンテナンス、アフターフォロー等もサービスの明文化が必要となります。ニーズ対応だけでなく、ウォンツ対応をどうするか、木材の市場規模や時流、脱他の社会の潮流を捉えながら、お客様のお客様である一般の消費者が何を求めているかという情報商材を集めて、情報発信をするることも次のマーケットづくりにポイントとなります。住宅であれば施主がどのような暮らしが出来るのかまでを提案する、例えば、家具であればどんな空間で誰と過ごすか、木工品であればどんなカッコイイ物が作れて、かつそれを使ってどう楽しむか、ということが重要です。そのために、今回は基本的なマーケティングフレーム、全国の事例をお伝えしました。BtoB営業の方程式BtoBのマーケティングとしては、弊社のメソッドである営業方程式(4つのポイント)を提供しました。最低限の営業上の必要性として大事なポイントとなります。その上で異業界の事例から、なぜQCDが大事か、顧客視点ではそのQCDの具体的なサービスポイントをどう明記しているかが肝要であることをお伝えしました。それ以外に、営業上抑えたいポイントを4つをお伝えし、具体的な事例を踏まえて、B2Bダイレクトマーケティングについてのヒントと話題提供をしました。BtoBに関しても最終顧客の喜ぶ姿をイメージ、理解する必要があります。顧客の顧客は何を売っているか、製材工場の顧客である工務店は何を売っているのか、木工機械を売るだけではなく、時流に合わせた売り物と売り方をどのようにできるかまでを提案することが必要です。設計が非常にためになりました。商材については新しい戦略を考えなければいけないと自社の課題を発見する機会にもなりました。・情熱方程式のお話しを聞き、自分は今の仕事(木工機械の営業)を本当に好きかどうか振り返る機会となった。わかりやすく楽しい講座で、特に顧客設計のお話は参考になりました。・木工機械の業界はマーケティングセミナーは少なく、もっと業界関係者はマーケティングの学びを増やしていく必要性を感じていたので、貴重な経験をさせていただきました。クイズを盛込んだ受講者参加型の内容も新鮮で良かったです。・3時間ほどの講演でしたがあっという間に時間が過ぎました。「マーケティング≠セールス」、「顧客の顧客に対する満足度」という言葉が印象的でBtoB営業についてはさらに掘り下げた内容を聞きたいと思いました。最後に、弊社では、今回のようなセミナーの他に、地域企業向けのセミナーや社内向け、お取引様向けの講演会、大学講義など、内容もご要望に合わせた講演をさせていただきますので、お気軽にご相談ください。過去の講演は以下のURLよりご覧ください。comments一緒にやろうの本質的価値。「みんなでやろう!チーム一丸となってやろう!」そんな言葉でチームの士気が高まるのは、当然のことです。「結局、誰もやらないんだ・・・。」ってなった時に、リスクを負って、責任の分担を行えるかという問題について、書いてみたいと思います。「皆やろうは誰もやらない。これを逆手にとって、「俺が!俺が!」とか、自分だけ良ければいい、という動きをして良いものでもないでしょう。ある人に教わった逸話があります。役割分担が明確な下で、協業するということ。“ここまでの仕事がマイクね”“それが終わったらパスして、次のデービスね”ということができるか。“ここは次郎と三郎が一緒にやろう”となる。それが、日本式の協業です。役割が曖昧だから、うまくいかない。企業でもそうでしょう。これこそが「皆やろうは誰もやらない」の原因ではないでしょうか。その中で、地域特有のビジネスにおいて、「協力」のポイントを以下7つにルール化してみました。定点観測機能そのうえで個々の力と個々の役割が必要になるのです。実はこの日、某地域のある方をちょっとだけ挨拶に尋ねました。素晴らしい人材がいるわけではない、ある意味足りない人材なわけでね(笑)、だからこそ、助け合わなきゃ、一緒にやらなきゃいけないんだ。それは、自立した個がいて、それでもって“私を利用してもらって構わないから”、って、そういう姿勢で関わり合おうとした方がいい。流れを止めずに、進みたいものです。地域と森林林業専門コンサルタントとして全国の産地を飛び回ること十数年。会社のミッションは、森林や林業、山村の問題解決ではなく「価値創造」です。そんな志を共有できるお客様・そして未来のビジネスパートナーとの更なる出会いを目指して、古川の考えや、先輩方から教わった学びを言葉にお届けします。コース」の講師を弊社代表古川が務めました。2012年に西日本で初の林業大学校として、全国の林業大学校の先駆けとして開校し、これまで多くの林業プレーヤーを誕生させています。本講座は大変嬉しいことに、3月までに計5回の開催を予定しており、森林組合連合会や林業会社の皆さまに受講いただいております。受講者の中には林業大学校を卒業し、京都府内の民間企業に就職、現在は素材生産業に従事する21歳の方もいました。若手ながらも現場を担当した上で、経営を学び自社の事業に活かしたいということで受講されており、他にも受講者の皆さまは熱意があり、いつも以上に盛り上がる講演となりました。今回は第1回としてマーケティングの基礎、そもそも経営とは何かをお伝えしました。利益のお話しをしますが、今回理念と利益については、素材生産に関わる受講者が多かったため、森づくりに関する理念と利益についていくつかの例をご紹介しました。その1つに吉野林業の祖であり山林王とも呼ばれる土倉庄三郎の経営方針である「利益の3分の1は国に、3分の1は教育に、3分の1は事業に分配していた」という事例をご紹介しました。素晴らしい理念を掲げても利益が伴わない場合は持続的な経営は実現しません。逆に利益を生み出していても、理念がない場合は事業の目的を失い、これもまた持続的な経営は実現しません。利益=悪と認識する方もいますが、正しくは理念なき利益=悪となります。生み出した利益を何に使うか明確に定義することが重要であり、しっかりと定義されていることで理念と利益を両立することが可能となります。」、「消費の3要素」、「地と図の関係(ライフサイクル)」のレクチャーをしました。今回は3Cのフレームをじっくりと説明しました。3CはCompany(自社)、Competitor(競合)、Customer(顧客)の視点で顧客の求める他社に無い自社の強みを整理するためのフレームです。競合=敵とマイナスイメージを持つ方も多いかと思います。確かに競合は自社の顧客を奪っていく存在ではありますが、自社にないサービスを参考にできる、自社の危機感につなげてモチベーションを高めるきっかけとなる点でプラス発想することもできます。競合といっても、隣接する企業、同商圏の企業、全国の同業者、全国の異業者といったように立地や規模、業種によって様々です。本当に戦うべき相手は誰かを見定めることが重要であることを3Cのフレームからお伝えしました。次回(第2回)からは実践的な内容へ今回は基本となるマーケティングフレームや、そもそも経営とは何か、マーケティングとは何かを中心にお話をしました。次回以降は、具体的な目標設計や顧客定義の実践方法のレクチャー、ワークショップやディスカッションの時間を設けながら受講者の皆さまにとって今後の経営のヒント、実利に繋がる情報が得られるよう内容を深めていきます。次回以降も本ブログや弊社フェイスブックページにて報告をしてまいりますので、引き続き更新を楽しみにお待ちください。・以前別の講演で、理念と利益の話などを聞いたことがあるが改めて聞くことで忘れていたことを思い出し今の自身の考え方を整理できました。新たな事例も知り、何歳になっても基礎練習(トレーニング)が重要であるという学びとなりました。・販売先だけが顧客ではなく、仕入先も大切な顧客であることを考えさせられた。原木販売を行っているが、仕入あっての販売、両者の顧客を掴んでいきたいと思います。次回の講義も楽しみにしています。・ディスカッション形式で受講者が自身の言葉を形にする時間がある内容が良く、意見を発言する大切さを学びました。競合の存在はマイナス面ではなく、自社の強みや協業の方法を探るヒントとなるプラス面もあることを知ることができました。終わりに新しい年が始まったばかりですが、ありがたいことに既に全国各地で講演のご依頼をいただいております。講演のご依頼やご相談等ありましたらお気軽にご連絡ください。これまでの各地での講演については以下のURLからご覧いただけますので是非ご覧ください。奈良県川上村にある、大正建築の旅館「朝日館」。ホームページのプチリニューアルのために、カメラを持ってお伺いしました。...昔ながらの建具を活かしたリノベーションに、うっとり溜息の出るような光景が広がっています。建具に視点を集中すると、種類も様々!そんな朝日館では、お風呂とお手洗いが使いやすくリノベーションされました。この季節は、氷瀑ツアーにも行ける奈良県川上村。うちに終了いたしました。本ブログにて、開催の様子を報告させていただきます。近況情報をお伝えしました。川下の顧客(商流)を動かすキーを握っています。「ちいきのメソッド経営力9フレーム」を用いながら、”企業価値を高める「経営の秘訣」”について基調講演を務めました。振返りとして資料をご覧ください。皆さまのような中小企業の方々が個々の地域に根差して実践していくものでは?」という問いかけです。大手がやらないことをやろう!という差別化意識が根強いですが、このような発想ではやはり、2番手、3番手の印象が否めません。中小である自分達が実践して、細々と生き残ろう。・自社にできて・顧客が求めていて・競合にできないといった「強み」を探し続けていく。そこから「夢」を実現させる。地域経済やエネルギーの自立、ここでしかできない地域全体の夢。この「暮らし方×働き方」を描くこと。経営者やそこで働く社員の”マイビジョン”ではないでしょうか。田口房国代表にご登壇いただき、2017年秋に開催・産地巡礼のトークショー総集編版を行いました。経営者マインドについて、お話いただきました。~この山で一番自由な奴が林業王だ!!山共と田口社長のキャリア編~FSC森林認証の近況つづいて「脱・補助金、いま求められる国産材新ビジネスの作りカタ講座」と題したリレートークでは、4名のゲスト講師にご登壇いただきました。直也さんから、FSC®認証制度の近況についてお話いただきました。「日本は、ルールを作れば、キッチリ守る国!しかし、ルールそのものにグレーゾーンが多いのでは・・・?」という問いかけでした。森林認証分野の博士になる必要はありません。自社の経営の付加価値を高めるチャンスとしていただければ幸いです。併せてこちらのコラムもご覧ください。高信さんにご登壇いただきました。世の中の流れが大きく変化している。」と、エネルギー利用に係る世界の動向やドイツにおけるエネルギー政策についてご紹介させていただきました。森林資源に恵まれた国と言えるのでしょうか。人口当たりに森林面積を換算すると、ヨーロッパ各国と比べて小さくなります。木質バイオマスも頭打ち状態。活かす方法を考えること。地方こそ”うちの地域には、こんなに資源が溢れている!”と感じられることが大切。「2出発点として、戦後を忘れない。伐採しすぎた歴史の事実は確かにあった。持続可能な資源を扱うのは「人間」であることを前提に、出発点として戦後を忘れない。講演を通じて相川さんからは、この2つのメッセージを頂きました。政治に必要なのは誇り。誇りを大切にしています。仕事は、縦割りを理解することが専門。民間の経営者に求める役割についてお話いただきました。いうフレーズが用いられるそうです。経営者の仕事は利益を上げること。政治の仕事は、稼がれたお金を使うこと。地域から経営者が集まった今回のセミナーを通じて、このようなメッセージをいただきました。田村典江さんにご登壇いただきました。林野政策の流れや、支援のメインターゲットを図式によって、分かりやすく、そして面白くご紹介させていただきました。「専門技術者はどこにいる(べき)なのか?」ということ。地方分権の下で、財源としての森林環境税が設置されます。市町村行政の人員は削減され、既存の業務に手一杯な場合も少なくないと言います。経営者のプロとして、市町村に意見してほしい、とメッセージをいただきました。フォーラム企画を通じて、古川が伝えたかったこと。主宰者の古川が伝えたかったことは、1.コアを持て!2.領域をずらせ!3.独自のライフスタイルを伝えよう!という3つです。新しい「木のある暮らしの世界観」を創り、届けたいと構想中です。参加者の皆さまに新構想をお届けできた、2017年末の特別フォーラム&大望年会。心より御礼申し上げます。