事例ノウハウだけ集中して読みたい場合は、ここをクリックしてください。「勝手に決めつけないでください」これらは強い不快を表す言葉です。人は他人に決めつけられることを非常に嫌い、それには強く反発します。「軽く決めつける」という質問法はこの反発心を逆利用するものです。「軽く」というところがポイントで、強く決めつけたのでは反感を買って終わりです。やれば「軽く」決めつけることができるのでしょうか。それには「復唱・確認」という手法を使います。具体的には、事例取材の途中で「ここまでの内容を確認、復唱させていただきます。おっしゃったことは、かくかくしかじかの内容でしょうか」というように、相手の言ったことをいったんまとめます。これは確認、復唱ではありますが、別の見方からいえば「軽く決めつける」ことにもなります。ほとんどの取材先は、この要約に対し、「そうですね」と答えるだけです。場合によっては、「今の内容でだいたい合っているとは思いますが、実はそれだけではなく...」という形で追加情報を加えてくる場合があります。「いや、そうじゃなくて、」と相手が再度、自分の考えをいう場合もあります。ここで語られる情報には非常に高い価値があります。巨大アルミ板の引っ張り成型の事例8メートル*2メートルにおよぶ大型のアルミ板を、引っ張り成形で製造するメーカーを取材しました。プレス成型は鯛焼きの原理で、2枚の金型で材料をガチーンと挟んでプレスしますが、引っ張り成形の場合は、一枚の金型に薄板を押しつけて下に引っ張って成形します。たとえは悪いですが、ストッキングを顔に押しつけてガーと後ろに引っ張ると、ストッキングが顔と同じ模様になるような、そういう成型方法です。8メートルクラスの引っ張り成形が行えるのは、日本でそのメーカーともう一社だけだそうです。某インフラ系クラウドサービスの事例製作に取り組んでいます。やってて感じるのは今後、この形式が主流になるんだろうなということ。仮想サーバなどは出始めのころは「全社サーバを仮想サーバに刷新!」というだけでニュースバリューがあり、プレスリリースにもなるほどでしたが、今はまったく目新しくありません。目新しくなくなったということは、つまり「どんな企業でもサーバは仮想化するのが当たり前になった」ということです。「全社導入!」がニュースになっているうちはまだ導入期。それがニュースにならなくなったら普及期というわけです。現在、続けて制作しているクラウドサービスはその意味では現在まだ導入期です。キャッチコピーでも「○○は●●サービスを全社導入!」というふうにもいえます。近い将来、そのキャッチが使えなくなるとき、つまり「全社導入!」なんて高らかに宣言するのが何だかしっくりこない、恥ずかしいという時期が来たとき、それはそのサービスを導入するのが当たり前という普及期に入ったということになります。「自動車の一発免許支援」というサービスがあることを始めて知りました。免許更新をうっかり忘れると、最悪の場合、もう一度試験の受け直しになる。通い直すのもばかばかしい。「試験に受かるための運転」は忘れたけれど、そこはチョコチョコっとおさらいして、何とか試験に一発合格できないか、、、というときに、その「チョコチョコっと教える」ということをやるサービスです。世の中いろいろな仕事があるものだというかんじですが、その一発免許支援の会社から事例制作依頼が来て取り組んだ次第です。最近、トルコ語を少しやりました。トルコ語は文法が日本語にそっくり、ただし単語にはいっさい共通点がないという言語です。日本語と文法が同じと言えばハングルもそうですが、あれは単語も日本語と似たものとか類推が効くものが多くあります。チハチョル(地下鉄)とか、アンニョン(安寧)ハシムニカとか。トルコ語にそういう共通性はいっさいありません。文法は日本語と同じなのです。「昨日・来た・客は・今日・神戸で・泊まって・明日・姫路へ・行く予定だ」という文はトルコ語で、「昨日(Du:n)・来た(gelen)・客は(misafir)・今日(bugu:n)・神戸で(Kobe’de)・泊まって(kalip)・明日(Yarin)・姫路へ(Himejiye)・行く予定だ(gidecek)」となります。語順も、単語対応も全く同じです。デュン・ゲレン・ミサフィル・ブギュン・コベデ・カルプとほとんど呪文か宇宙語としか思えないような言葉を唱えれば、それは「昨日・来た・客は・今日・神戸で・泊まって...」という意味であるというわけです。単語という具体はまったく違うのに、文法という抽象だけは同一、、、日本人にはなかなか不思議な言語体験です。気がつけば3ヶ月ぶりの更新となってしまいました。この間、怠けていたわけでなく、実は隔週更新の日経BPの連載の方を書いていました。このままでは自社ブログの更新の方ができません。本格ノウハウは、日経の連載の方に書き、こちらブログはライトな近況報告の場として活用してみようかと思います。それにしても更新というのは続ければそれが惰性で続くし、中断すればやなりそれが惰性で続きます。慣れというのはだいじだと改めて思いました。customerwise返信1年ほど前のことですが、ある既存顧客から「顧客事例に興味はあるが、ウチの業界は地味で特殊なので、どんな事例にしたらインパクトがあるのか、とても悩んでいます」という相談がありました。これに対しては「悩み方が間違っています」と回答しました。この顧客の悩みは、「想いを寄せているあの娘に振り向いてほしいのだが、どんなプレゼントをすればサプライズになるのか、とても悩んでいます」という質問に似ています。この悩みを聞けば、誰でも普通に思うのは、「何がサプライズになるかは人それぞれだから、まず彼女の好みを知る必要があるんじゃないかな」ということです。次に誰もが内心思うのが「サプライズプレゼント、本当に有効か?」ということです。有効かもしれないし、空振りかもしれない、その時のその人の状況、彼女との関係性次第です。この悩みを解決し、彼女に振り向いてもらうには、自分の思いより「彼女の研究」の方が先に必要だということになります(思いつめるとなかなか難しいことですが)。同様に、顧客に振り向いてもらうには、自企業の言いたいことや、コンテンツのインパクトなどより先に、まず「ゼロベースからの顧客の研究」が必要になります。行いますが、これは「顧客の研究」に他なりません。これを行わずに「インパクトを出すには?」とか「有効な事例とは?」とかうんうん悩んでも答は何もでません。顧客プロファイリングを行えば、少なくとも「確固たる仮説」は必ず構築できます。この仮説を元に実際の取材を行い、事例コンテンツを作成し、取材先の反応を見ながら、仮説を検証していくわけです。事例を動画化するのってアリなんでしょうか。BtoBの動画事例は、次の点に気をつければアリだと思います。1.【長さは目標1分以内】テレビコマーシャルの長さは一般に15秒です。30秒~1分のCMですと視聴者としても相当に長く感じます。この長さの壁を乗り越えるために、CM制作者は様々な工夫をしています。事例動画ですが、最近は5分~8分の長尺ものが多いのですが、内容は会社の社屋が冒頭に映って、それから担当者が導入前の課題や評価を訥々と喋って...というものが多く、個人的にはとても5分も見続けられません。制作で試行錯誤していますが、基本的には「本編1分以内、理想は30秒」ということを動画長さの目標としています。個人が何かを買うBtoC購買は、「自分が自分のお金で自分のために何かを買う行為」であり、購買プロセスの中で他人に対する説明は不要です。理屈はいらない、衝動買いOKです。法人が何かを買うBtoB購買は、「担当者が、会社のお金で、会社のために何かを買う行為」なので、購買プロセスの中で必ず他社への説明(例:稟議書)が必要になります。その説明は必ず論理的でなければいけません。衝動買いは不可能です。動画ですが、そもそも動画という媒体は感覚重視であり、「理論的な何かをきっちり説明すること」には不向きです。したがって、動画では30秒程度でさわりを感覚的に述べて、それから文字の事例を読ませて、説明はそこで行うという流れが良いと考えます。事例動画は、事例テキストの「予告編」です。デザイン、写真、キャッチコピーには十分手間をかけた。