名古屋の事務所より、、、こんにちは、株式会社ニュースパイラル、マーケティングリーダーの羽田野です。今日は、ビジネスを制すためには絶対に欠かせないUSPの作り方を事例を紹介しながら大切な考え方を解説していこうと思います。まとめUSPとは?USP(ユーエスピー)とは、簡単に言うと「あなたのビジネスのウリ」です。数ある会社のなかからわざわざあなたのことを選ぶ理由はいったいなんでしょう?と聞かれたときに答えるものです。これがなければ、お客さんはあなたの提供をする商品・サービスを見たときに「なんか他と一緒だなぁ」と思うわけです。自分のビジネスでこんなことを言われたら当然いやですよね。USPは必ず作りましょう。何気なく話を進めましたが、USPとは、Unique(ユニーク)Selling(セリング)Proposition(プロポジション)の略です。直訳すると、「あなた独自のウリ」ということです。これは大事、大事と言いますが、これがないといったいどうなるのでしょうか?USPがないと価格競争に巻き込まれる当然ですが、人は決め手のない商品は買いません。買う時には金額の大小に関わらず、決め手があるのです。「こんな効果があるならやりたい」などなど。これがイマイチパッとしないと、人は何を決め手にするかというと、「価格」です。残念ながら、価格競争では、一番安い商品しか選ばれません。2番目に安い、3番目に安いということには何の価値もありません。その結果どうなるのかというと、相手より少しでも安くしようとする価格競争の始まりです。あなたが大企業の社長さんであれば、価格を売りにしてももちろんOKです。ドン・キホーテさんは薄利多売で1兆円を超えてますからね。あなたの会社が人材や資金が豊富ではない中小企業であれば、その先に待っているのは、売っても売っても利益の出ない残酷な世界です。中小企業で大事なのは小さな分野でもいいので1位になるということです。これはビジネスの戦略「ランチェスター戦略」でも提唱されていることです。ランチェスター戦略を知りたい方はこちらから弊社代表の鳥居が収録したビデオをご覧いただければ、よくわかるかと思います。いった残酷な価格競争から抜け出すためには、絶対に価格以外の要素が必要です。他の会社はどのようにしてUSPを作りあげたのかを事例を紹介していこうと思います。USPにより成功した3つの事例3つの事例と、そのあとになぜこのUSPで成功することができたのかを解説していきます。事例1:ドミノピザ「出来立てアツアツのピザを30分以内にお届けします。出来なければ代金はいただきません」これは有名な例ですが、ドミノピザが追究したのは、「アツアツのピザをお客様に届ける」という結果にコミットしました。これにより、ドミノピザには注文が殺到しました。このUSPで成功したポイントは2つあります宅配ピザは冷めているのが当たり前だった味ではなく速さにこだわったという点です。いった成功事例を考えるのにあたってとても大切なのは、時代背景です。今は宅配ピザなんかは、出来立てアツアツが30分以内に来るなんて当たり前ですよね。現代でこんなことを言ってもUSPにはならないわけです。当時はピザは冷めているのが当たり前だったんです。すると冷めたピザは不味いし、時間もかかるし、でお客様はストレスを抱えていました。そんな中、そのストレスを解消してくれるUSPが登場したのです。注文は殺到しますよね。ひとつのポイントは、速さにこだわったということです。速さにこだわったのかというと、当時のドミノピザのターゲットは学生だったからです。学生は短い休み時間の中でご飯を食べないといけないわけですから、大事なのは速さです。それに味なんてあんまり求めてないんです。うまいものが食えればいいと考えているのですからね。これが味にUSPにしようとしていたら、こういった紹介で真っ先に出るようなものにはならなかったでしょう。事例2:M&M「お口でとろけて、手で溶けない」チョコで有名なM&Mです。これもヒットした理由はドミノピザに似ています。当時は、チョコが溶けるのが当たり前の時代だったわけです。それをストレスに抱えていた人たちに対して、手で溶けないチョコとして打ち出したということです。最後は僕らの会社のUSPを紹介します。僕らはビジネスがうまくいかないと悩む経営者のために、どうすればうまくいくのかということを教えています。「お客さんが今までできなかったことを、僕らのリソースを使って2日間で解決する」というもの。それを合宿と称して提供しているのですが、合宿の中のひとつに「Facebook広告合宿」というものがあります。これは1日目で、Facebook広告に出稿するLPの記事からデザインを完成2日目で、広告出稿まで完了させてしまうという合宿をやっています。参加された方の中には、合宿終了後たった半日で、677円の広告費で50名の団体の集客に成功し、売上20万をあげた方もいました。いったFacebook広告について教える講座は多くあるのですが、僕らがUSPとしているのは「短期間で形にする」ということに力を注いでいます。会場は名古屋なのですが、北は北海道から、南は宮崎まで色んな地域から参加してくれます。飛行機に乗って参加してくれる方がいるのが当たり前になりました。USPを作るために大切な3つの考え方さて、ここまでUSPの事例と軽く解説をしてきましたが大切なポイントを3つお話をしようと思います。商品が独自である必要はないまず、USPを作るときに勘違いしてしまう方が多いのですが、商品に独自性(ユニークさ)は全くいりません。商品自体は競合はわんさかといますし、だいたい似たようなものが売られているのです。ここで大切なのは、「商品で差別化をするのではなく、商品の売り方で差別化」をするということです。そもそも、誰も真似をできないユニークな商品をはじめから持っているなんてことは全然ないと思います。商品を買えずにユニークにした例を紹介すると、僕がコンサルをしている注文住宅の会社があります。そこで販売しているのは、お客さんの求める形に応じたオーダーメイドの家を作るというものです。注文住宅と聞いても残念ながらピンとくる人は少ないんです。それに住宅は競合もそこそこいますし、お客さんの目から見ると、全然選べないんですよね。そこで僕が提案したのは、ターゲットを重度の猫好きに設定し、「猫のための家を作る会社」という情報発信をすることにしてもらいました。「あなたの要望通りの家を作る」ではなく、「あなたが猫と暮らすための最適な家を作る」という方向に設定してもらいました。「あなたが猫と暮らすための最適な家を作る」この2つはどちらがより刺さるのか。ビジネスの方向性は変わったのですが、僕は提供する商品には一切手を加えていません。それでも猫好きな方から見れば、2つは全く違うものに見えるのです。選ばれる理由は自ら意図的に作るものだということを忘れないようにしてくださいね。時代背景を考えるドミノピザの事例でもお話しましたが、大切なのは時代背景を考えるということです。出来立てアツアツのピザが届けられる今、当時のドミノピザのUSPを持ちだしても効果はないわけです。今、顧客がストレスに感じていることはいったい何なのか?値段以外でそれを常に考えることがビジネスを大きくするヒントになりますよ。あなたがUSPを作るときは、今の時代に合わせたUSPを作ることを意識してくださいね。顧客の求めていることから考えるこれが一番大切なのですが、ほとんどの会社はそもそもUSPを持っていません。これは聞いたとき僕は非常に面白いと思ったのですが、ドミノピザが、「出来立てアツアツのピザを30分以内にお届けします。出来なければ代金はいただきません」というUSPを打ち出したとき。実は、ドミノピザには30分以内にピザを届けることができる仕組みはなかったんです(笑)そもそも、業界で冷めているピザが届けられているのが当たり前だったのですから、通常の仕組みではアツアツのピザなんて提供できるはずがないですよね。ドミノピザは「30分以内に作る!」というを宣言してから、実際問題30分以内にお届けする方法を考えていったのです。すると、意識的に時間を速くしようと思うことにより、色んな時間の短縮法が発案され、結果的には30分以内にお届けできるようになったのです。これは、僕らの会社も同じです。通常Facebook広告のLPを記事からデザインまで外注すると2週間ほどかかります。「2日間でできます!」と言ったもののそれを2日間でやったことはありませんでした(笑)ですが、「もう出来なかったら返金しよう!」という勢いでやり、なんとか2日間でできる方法を考えることにした結果、それが弊社の大人気の講座になったのです。自分たち自身が今できることから考えたら、こんなことは実現しませんでした。自分ができることからではなく、顧客が求めていることから考えることがUSP作りの最も大きなポイントです。強力なUSPの作り方さて、最後にUSPを作るときに大切な考え方ですが、今の自分にこう問いかけみてください。「なぜ、あなたと取引をする必要があるのか?」もちろんあなたと取引をしないといけない義務はありません。それなのにも関わらず、わざわざあなたと取引する理由はなんでしょうか?そう、そこであなたが自身も持って言えないのであれば、あなたのビジネスにはまだUSPがないということです。この質問に対して、自信を持って答えることができるようにしてみてくださいね。残念ながら絶対不変のUSPはない最後に、ここまでお話をして気が付いている方もいるかもしれませんが、いつまでも通用するUSPは非常に少ないのです。ドミノピザのUSPも今では当たり前ですよね。僕らのUSPもいずれ当たり前になるでしょう。他社の成功事例はみな真似するからです。あなたが簡単に作ることができたように、他社も真似をすることは簡単なのです。「じゃあ作る意味なんてないんじゃないのか?」と中には思う方もいるかもしれませんが、あなたが価格以外の選ばれる理由を持っていないのであれば、冒頭で申し上げたように価格競争に巻き込まれる羽目になります。薄利多売の戦略に打ち勝つ自信があるのなら、ぜひ勝負をしてみてください。価格競争で勝つのは大企業も含めた1社しかないということを忘れないでくださいね。僕らはそれよりも、価格以外で選ばれる理由を作った方が、ビジネスが簡単であることを知っています。時代は変われど、顧客の不満はどこかにあります。その時代を読み取り、USPを作り上げてみてくださいね。まとめいかがでしたでしょうか?今回のブログでは、USPの作り方を事例を紹介しながら大切な考え方を紹介しました。大事なポイントはウリを独自にすること時代背景を考えるできることからではなく、顧客が求めることから考えるという3つを抑えていただければ、あなたのUSPを作ることができますので、ぜひチャレンジしてくださいね。そのためには、まずは顧客や時代を知ることです。ザ・マーケティングこの記事が気に入ったらいいね!しようザ・マーケティングの人気記事をお届けします。*次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。【作り方解説】売れるビックアイデアに必要なリサーチ法とは?初心者でもブログを効率良く書ける、5つの書き方とは。人気記事ランキング殿堂カテゴリーはてブイベント集客のたった6つの方法とコツカラーマーケティングとは?事例と効果は?初心者でもブログを効率良く書ける、5つの書き方とは。