霊園は地域に根ざしていることが多いのだが、金剛宝寺には九州全域からお墓の購入を希望する顧客が訪れるという。中には東京や大阪といった大都市からわざわざ購入に訪れるケースも。「Shirofuneの導入によって、同じ広告予算で資料請求の数がおよそ3倍になりました。遠隔地から墓地を購入される方もいらっしゃるとのことですが、その背景を教えてください。井上仁勝氏(以下、敬称略):それは弊社が他のお寺とは少々違う方法で墓地の販売を行っているからです。お墓参りしやすいように、お墓の場所は家族が住んでいる場所の近くじゃないとダメ、という認識があるため、一般的な霊園は地元の方からしか購入されません。いわゆる「檀家寺」ですね。そのため、お客さんは地元に住んでいて、かつ年配層、新聞広告や折込チラシといったローカルメディアを活用すればいいじゃないかとなります。それに対して、弊社の霊園はコスト管理をいろいろ工夫することによって、墓地区画の販売価格を業界のおよそ10分の1まで抑えて提案しています。すると、お客様に「そこまで安いのなら、遠くても大丈夫」と感じていただけて、その結果、商圏が広がっていったわけです。見てのとおり株式会社の社長ではありながら、金剛宝寺の現役の住職です。お寺というのは斜陽産業でして、「檀家寺」という一般的なお墓のスタイルは「地区の会員制」のようなもの、つまりその地区に何軒も会員がいるからお寺が維持できるっていう仕組みなんですね。田舎は人口が減っており、そうするとこれまでのスタイルであった田舎のお寺は会員がだんだんと減ってくるんです。私もこれはどうにかしないといけないと思っています。金剛宝寺は標高1000メートルの山の上にある寺でして、当然周りには人が住んでおらず、地元には商圏がないんです。金剛宝寺の再建をどのようにすればよいかと考えた時に、その「勝ち残り戦略」として商圏外の人にアプローチをかけることになりました。インターネット広告を始められた経緯について教えてください。井上:経営の勉強をする中で、異業種の経営者の方などと接する中でノウハウを学んでいきまして、そこでインターネット広告についても話を聞く機会もありました。以前はテレビCMと折込チラシが中心でしたが、商圏を広げるためには、もっとニーズがある人に対して直接ピンポイントに広告をしたほうが良いのではと考えていました。パートナーの石材屋さんがリスティング広告を打った資料請求ページが、私たちが広告の打ったページより資料請求の率が高かったというのがあり、実際こちらでも試したところ、はるかに資料請求が来ることがわかり、インターネット広告に切り替えていきました。自分だけで運用するための知識やノウハウはありません。知り合いの経営者から広告戦略のアドバイスをいただき、自分でも調べながら、リスティング広告を始めることになりました。ご自身での運用では、どのような課題があったのでしょうか。井上:リスティング広告は早くPDCAを回し、色々な試行錯誤を重ねて改善していく必要があります。私自身が経営者なので、忙しくて手が回せなかったんです。GoogleのAIで最適化させようとしても、その改善速度はすごく遅い。結局、自分では予算の管理くらいしかできていない状態だったことが課題でしたね。Shirofune導入の経緯を教えてください。井上:まずは過去に実績のある広告代理店さんにご相談をしましたが、かなり大きめな予算での提案をいただきまして。現状のステージだとその予算感は早すぎたので、じゃあ中小のリスティング広告の代行会社にお願いしようと考えて色々検索してみたものの、その戦略で効果がでるかどうか明確な根拠がなかったので、依頼までは踏み切れませんでした。そこでたまたま検索していた時にShirofuneさんのサービスサイトにたどり着き、まさに私たちのニーズにピンポイントなツールだと感じました。「広告代理店に払う数百万円分の効果を数万円で実現できる」という、こんなものがあったらいいよねと思っていたサービスです。無料で試せることも好印象でした。実際の使用感について教えて下さい。井上:使ってみて最初に感じたのが、「わかりやすい」ですね。Google広告の管理画面も、Googleアナリティクスの管理画面も両方使っていたのですが、「で、結論は何?」って言いたくなるんです。素人からすると、細かい分析よりも、出稿した広告の効果が出ているのかどうかだけが知りたいのです。Shirofuneの管理画面であれば、知りたい情報が一目でわかります。意思決定のスピードが経営者には重要なのですが、改善していますって出たなら、じゃあこのまま改善を続けようかとか。効果いいですよって出たら、もっと費用掛けようかとか。したイエスかノーかという判断が経営者には重要になってきます。その判断のスピードが早くなるのがshirofuneなんですよね。定量的な成果はいかがでしたでしょうか。井上:Shirofuneの導入によって、導入初期は同じ広告予算で資料請求の数がおよそ3倍になりました。資料請求から、実際にお墓を購入する人を獲得する顧客単価が、感覚値ですが半分ほどに抑えられています。今のところですが、Shirofune導入前は、販売価格に対して広告費が20%ほどだったのですが、導入後は、費用全体で見ても17%とか16%くらいに収まっています。非常に効率が良くなってきたという感じですね。来訪されるお客様層に変化はありましたか?井上:今では、墓地を見学に来られる方のおよそ90%がインターネット経由の方です。ニーズがどこにあるかによるんですけど、お父さんお母さんがネットリテラシーがなくて、息子さん娘さんにお願いされるというパターンで、結構若い方が多いです。20、30代の人が代理で資料請求されています。本人たちが買うという場合、50、60代のネットリテラシーのある人たちが自分で調べて、自分のお墓を購入しにいらっしゃいます。Shirofuneの導入で、どの程度手間が圧縮されたのでしょうか。井上:まさにここがShirofuneの仕事で、代理で探している人と本人が探しているのとでは検索するキーワードが変わってしまうんですよね。複数作らないといけなかったんですけど、対応があまりできていなかったっていうのがあって。その最適化を、Shirofuneの改善提案に沿って行っています。向き合う必要がありました。何か設定を変更するときには、4〜5時間かけて文章を一生懸命考えて、数値も検証しなければならなかった。Shirofune導入後は、改善カードの通り実行するだけ、時間にして毎日10〜20分程度の運用で充分です。お客様とのコミュニケーションに変化はありましたか。井上:この頃、よくお客様から言われるのは「ネットで金剛宝寺しか見ない」というものです。インターネットに強い業界ではないので、競合がいない状態です。Yahoo!やGoogleでお客様がお墓関連を検索しても、必ずうちが広告としてでてくるという状況らしいです。今後、マーケティング施策で取り組んでいきたいものはありますか。井上:Shirofuneで非常によい成績を出せたので、ランディングページを磨けばもっとよくなると思っています。Shirofuneで獲得できたお客様をいかに効率よくコンバージョンさせられるか、マーケティング全体の動線を俯瞰して今後整備していきます。九州である程度の成果が出てきているので、全国の主要都市にも商圏を広げて広告を配信していきたいと思っています。今後の事業展開について教えてください。井上:お墓で今みなさんが感じられている課題は「墓じまい」なんです。親戚が高齢化し、子供たちも都会へ引っ越してしまうと、お墓を管理する人がいなくなってしまいます。それは心苦しいことなので、「墓じまい」という形で一族のお墓を管理のいらないところに動かそうとされます。管理されなくなってしまったお墓には誰もお参りに来ないし、ただただ荒れてしまいます。金剛宝寺は永代供養として、お寺がしっかり管理しています。周辺は観光地でもあるため、「何年かに一回旅行も兼ねて、親戚で集まってお墓参りに行こうよ」という新しい形のお墓参りが可能になっています。ビジネスは、お客様の問題を解決して喜ばれないといけません。それはお寺も同じです。Shirofuneも活用しながら、全国の人たちが抱えているお墓の問題を解決できるよう、今後も取り組んでいきたいですね。ありがとうございました。