次ページ爽やかな笑顔が印象的な中山卓氏は、全国に約1500人いる日本生命の営業部長の中でもトップ営業として表彰され、社内にその名を轟かせる凄腕営業マンだ。中山氏は大手企業向けの保険や年金などを扱う法人営業担当として10年以上活躍後、6年前からは生命保険の個人営業部の部長として営業社員を統括。自らも中小企業経営者らの大口保険契約を次々と獲得してきた。企業訪問する際は、事前に先方の会社情報をチェックするのはもちろん、玄関から応接室に通される間も情報収集を怠らない。受付や通路の雰囲気や、掲示物など現場で感じる情報を大事にする。第一声は、「あの賞状は何のときのものなんですか?」と、そこで印象に残ったことから相手に話させる機会をつくる。中山氏は、保険営業の仕事をするうえで一番重要なことは、「対面での信頼関係を築くこと」だと話す。商品説明や営業トークに入ることは絶対にしない。定番フレーズは「勉強させてください」「お話を伺わせてください」。「どんな社長さんも経験豊富。基本的には話を聞くより語りたい人が多い」。相手の話を徹底的に聞くことから始める。話題に困ったときの鉄板ネタは、創業の話、会社の沿革を尋ねること。「どの会社にも歴史あり。社長ともなればそこへの思い入れは一層強い」。いえ、あまりに話が長くなりそうな場合は、「10分だけお仕事させてください」と話を遮り、商品説明を最後に付け加える。