Webzineお客さまのなりたい自分を引き出す『しゃべらないカウンセリング』でお客さまの本音を聴き出して売り上げアップ!関西編1京都・WaKaHaYaShiの場合カウンセリング2018.10.24.Wed単行本『しゃべらないカウンセリング』と、ニーズ診断アプリ「Impression」を使って成果を上げている美容師さん、サロンを紹介するシリーズです。黒神林太郎さん、福本亜衣さんにお話しを聞きました。カウンセリング前】Before――「インプレッション」を使うようになってから売り上げや客数などは変化しましたか?「インプレッション」専用のメニューをつくったわけではありませんが、1か月の客数が100人くらい増え、1人当たりのメニュー率、技術売上もアップしました。紹介していただけるお客さまの数も増えました。――これまでのカウンセリングとどこが変わりましたか?結構たくさんあります。大きく変化したのは、ヘアカタログ(スマホ画面)を見ないことが増えたことです。自分たちもお客さまにヘアスタイル写真を見せてカウンセリングすることがなくなりました。イメージの重要性などを学んだことで、話の中身が髪型だけに限らず、どんなイメージにしたいかという会話が多くなりました。カウンセリングの質が確実に変わっています。――女性が抱えている本当の悩みを掘り下げて聴き出せない、深層心理を引き出しにくい、これがもとで売り上げが伸び悩んでいる男性美容師さんもいると思います。そのような男性美容師さんでも「インプレッション」を使うことで女性の深層心理を引き出すことができるのでしょうか。単行本の「しゃべらないカウンセリング」というのは、いいタイトルだと思いました。「インプレッション」を行うことですぐに答えが出るし、お客さまの性格や“こうなりたい”という思いがわかるのでカウンセリングがシンプルになりました。お客さまの気持ちを手探りで“探る”という行為もなくなりました。お客さまも興味をもってカウンセリングアプリに取り組んでくれています。――導き出されたワードの意味をお客さまに説明するのは、実は難しいことだと思いますが、どうやってお伝えしていますか?はい、そのとおりで、お伝えするのはとても難しいです。そこで、ウチではワードの説明を書いたカードを用意して説明しています。これだけではだめですね。自分たちもトレーニングしないと。――導き出されたナチュラルやエレガントなどのワードからヘアスタイルを創造するのも難しいと思うのですが?これも難しいですよね。自分がトレーニングしたことは、ネットでヘアスタイルの写真をたくさん集め、それらを自分なりにナチュラル、エレガントなどのイメージごとに分類しました。これを行っているうちにナチュラルタイプだとこんな造形で、ヘアカラーはこんな色、質感はこんな感じということがつかめてきました。これらがワードとしっかりマッチしていれば大きくずれることはないと思います。これは、あくまでも自分の主観で行っていることですが、繰り返していくうちに精度が高くなっていくと思います。最初は大変でしたが、とにかくやっていくうちに、なにをどうすればよいかが見えてきました。1つのトレーニングとして取り組んだのは、動画をつくることでした。動画をつくったことで、イメージをヘアスタイルという具体的な形に落とし込むことがわかるようになりました。ナチュラルタイプとはこういう造形で、こういうファッションで......と、つくっていく過程を動画に記録することで、動きのあるビフォア、アフターを後から客観的に見ることができ、それぞれのワードの意味を確認するよいトレーニングになりました。――ひところ盛んに“かわいい”と言っていましたが、かわいいスタイルといってもさまざまですよね。かわいいといっても人によって違いますよね。自分が常に考えているのは、180度違うような大きな変化ではなく20%の変化です。ロングをいかに切らずにイメージを変えていくかというような。お客さまは、20%くらいの変化を好まれるのだと思います。女性同士はちょっとの変化に気づくのですが、男性のスタイリストはガラッと変えたいと思う。変えてくださいと言われたら、本当にガラッと変えてしまうのだと思います。短くカットするか、髪を伸ばしてもらうか、ヘアカラーを明るくするか暗くするか......、大きく変えすぎてしまうので、何か違う、と思われてしまいます。――新規のお客さまの反応はいかがですかまた、ビフォア・アフターの撮影に抵抗なく応じてくれますか?インプレッションに遊び感覚で答えているようなので、まったく抵抗はないですね。直感で答えてくださいと言っても、時間をかけて真剣に答える人もいます。撮影には、ほとんどの方が抵抗なく応じてくれます。顔を写したくないという人はいます。いう人はカメラのアングルを考えますね。――インプレッションでカウンセリングを行うようになってから、お客さまとの会話の内容など、変化したことはありますか?「おまかせします」というお客さまが増えました。お客さまが事前にヘアスタイルを考えてこなくなりました。そのため、写真やスマホの画面を見てお互いに確認するということが減りました。今日は少し短くしようかな、どうしようかな......、くらいしか言いません。それと、店販の売り上げが増えました。施術メニュー数も増えています。4番地4「インプレッション」カウンセリングとは!?アプリケーションで行うカウンセリングを紹介します。カウンセリングは全部で3つのカテゴリーに分かれています。カテゴリ1:NIERDチェック最初の診断です。A~Eの中から、お客さま自身がふさわしいと思う言葉を選びます。全部で14の設問に答えていきます。↓すべての設問に答えると、5つの要素が円グラフで表示されます。割合の多いものほど、その人のなりたい思いが強く表れます。(スマートホンとタブレットでは、表示されるレイアウトに若干の相違があります。)この次に行うカウンセリング「インプレッション」カウンセリング紹介2は、「関西編2」で紹介します。Wallet」の中で提供しています。アプリのダウンロード情報は書籍で紹介しています。©KAMISHOBO。