営業この記事を開いたあなた!これがYESです。知らないよりは知ってた方がいいですよね?と言われて「まぁそりゃね~」って言ってしまうのがイエスなんです。この記事では普段あまり深く語られる事のない、営業トークの日陰者、YES誘導法についてとことん説明します。※これが出来ないとテスクロもクロージングもうまく出来ません。すべての営業トークの基礎となる技術ですのでしっかり理解しておきましょう。本当にこんな感じに書かれてる事があって、失礼ながらいつもちょっと笑ってしまいます。こんなんで物が売れる訳ないだろ!とツッコミ入れてしまいますよね。ここで相手が言っているYESは、簡単なお願い(例えば町内会のゴミ当番を代わってほしいとか)になら使えるかもしれませんが、何かを契約させるような効果はありません。まとめそもそもYES誘導法のYESって何?最初から当たり前のようにYES、YES言ってますが、まずはここから理解しないと話が始まらないですよね。YES誘導法のイエスとは同意の事を指します。ここが良く誤解されてるポイントなんですが、【YESを取る】って事を【ハイと言わせる事】だと思ってる人がかなりいます。(上司や先輩にも結構居ると思います)実は同じハイでも同意が取れてないと意味がありません。意味のあるYESを取る為に、まず相手のハイを3つに分類していきます。1相槌(あいづち)のYES『えぇ』とか『まぁ』とか、返事する時の『はい』にはほとんど同意の意味はありませんよね。最初に例をあげた会話にもありますが、これは相槌です。どれだけ相槌で『はい』を言わせても全く意味がないので間違わないように気を付けてください。2世間話のYES自分が売りたい商品とは関係のない話題でのイエスです。これには相手の警戒心を解く効果があります。天気の話なんかは簡単にイエスをもらう事ができると思います。営業『今日は暑いですね』お客『そうですね』はい、簡単にイエスが返ってきますね。世間話が上手な人が使っているのが返報性の原理ってやつです。ーWikipedla-人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。普通は営業『今日は寒いですね』お客『そうですね』と、なるところを営業『いやー、今日はホントにさっっっむいですね~~~~!!』と感情を込めていう事で相手からも感情がこもった返事が返ってくるようになるんです。お客『ほんとに寒いですよね!』って感じです。これを利用するとより効果的に相手の警戒心を解くことができます。このように世間話でのイエスを積み重ねる事で、次に説明する商品の肯定につながるイエスが取りやすくなっていきます。(ここら辺からイエスの誘導が始まってます。)3商品の肯定につながるYESこれがYES誘導法の最大の目的である、契約に誘導する為のイエスです。『こういう物がもしあったら良くないですか?』のような質問です。(もちろん自分の商品につながる質問じゃなきゃダメですよ)こういう質問をしてイエスが返ってきたらクロージングしやすいですよね。学習教材の営業で『お子さんのやる気が出るものがあれば良くないですか?』と聞いて、相手からそうですねって返って来たらかなり期待度高いですよね。後は子供に欲しいと言わせられれば、やる気になってくれているのでやらせてあげて下さいって言えばいい訳ですから。このように、商品に関係するYESをもらっておけばおくほど、契約率が高まります。私が買い物する時に見かけるのが、世間話のイエスはすごい上手に取るのに、なぜかこの商品の肯定につながるYESを取らない営業さんです。知らないんだと思いますが、実にもったいない限りです。警戒心が解けただけでいらない物を買う人はいません。買ってください!↓Yes!これがYES誘導法の使い方です。YESは強さによってレベルが4段階ある!Lv1相槌のYESLv2世間話のYESLv3同意のYESLv4同意のYES+セリフ付き契約を取るには、Lv2→Lv3→Lv4とイエスのレベルを上げていく必要があります。(LV1のYESは営業トーク上なんの意味もありません)特に重要なのはLv4の同意+セリフ付きのイエスです。客『そうですね(同意)』これがLv3だとしたら、Lv4はこんな感じです。同意した後にさらに肯定的なセリフが付いたのがわかると思います。これが最強のYESです。これをたくさん言わせる事が出来れば契約の時に相手がイエスと言う(=買う)可能性は非常に高いです。実は一生懸命イエスを取ろうとしていると思わぬ副産物がうまれます。それは相手の人柄とか性格が段々見えてくるということです。「やっぱりお金って大事じゃないですか?」とイエスを取りにいったとします。これってほとんどの人がイエスって言うと思うんですけど、たまに否定してくる人がいるんですよね。この質問に限らずこっちが同意が取れると思ってるところで、予想外のNOがくることが結構あるんです。イエスを取るという目的からすると良くない結果な訳ですが、これがクロージングの時に有効な情報になったりするんです。この人にはお金で押したら拒否られるなって先に知っていれば、情に絡めて攻めるとか、お金じゃない価値をアピールするなど、違ったクロージングが出来ますよね。イエスが取れなくても、それが商品の根本的な否定につながる物でない限りは、無理に反論せずに情報として覚えておくようにするといいでしょう。クロージングに入ってからYESを取るのは難しいここまでイエスの取り方について説明してきましたが、クロージングに入ってからイエスを取ろうとするのはすごく難しいです。相手もここでイエスと答えたら「じゃあ買って下さい」と言われそうだなと無意識に察知してるんですね。この状態で無理にイエスを言わせようとすると、売り気が見え見えになり断られる可能性が非常に高くなってしまいます。クロージングに入ってから取っていいのは商品自体の肯定にならないイエスだけです。「どうせ同じ金額を出して買うなら1年後より今買った方が1年長く使えるんだからその分得ですよね」これなんかは商品自体のイエスではないので、イエスが取れるかどうかは別として、クロージングに入ってから使ってもそれほど問題ありません。逆に「この商品を使えば家事の時間が短くてすみますよね?」これはイエスと答えると買わされてしまう、商品自体を肯定するイエスなので、クロージングに入ってから使ってはいけません。押し売り感が出ますので。一つ真理をお話しすると、クロージング中にこの類の質問でイエスが取れるなら「買って下さい」といえばもう契約になる状態です。びびらずしっかりクロージングをかけていきましょう。説明もありクロージングが苦手だった私が1000万稼げるようになるまでに実践した、たった3つの方法を公開中です。取ってはいけないイエスここまでイエスをいかに取るか説明してきましたが、取ってはいけないイエスってのがあります。それは、ネガティブイエスです。どんなものかテレアポでの会話例で説明してみましょう。営業『分かりました、すいません』こういった、否定的な質問でイエスを取ることをネガティブイエスといいます。私は断られる為の質問と呼んでますが、テレアポなどでずっと断られてるところに「そうですね」って言ってもらえると、肯定された気がして気持ちが楽になるんですね。これが落とし穴でいつの間にか簡単に取れるネガティブイエスに逃げ込んでしまうんです。こんな事をしていて取れるアポや契約はありません。自分でも気づかずにやってしまっているケースが多いので、たまにトークを見直すようにしてください。【パソナキャリア】まとめYES誘導法については、その重要性と比べて軽く扱われている事が多く感じます。アポを取るにも、テスクロを入れる時も、クロージングをかける時もイエスを取るという事が理解出来ていないと全て上手くいきません。使いこなせるようになれば一回り上の営業に成長出来るはずです。ちなみにイエスを取る事を英語でイエステイキングを言うそうです。(今知りました)お前もっとイエスをテイキングしろよ!とかって使うんですかね。▼テスクロを使いこなす誰がやっても上手くいくテストクロージングのコツテストクロージングとは何か、いつどうやって使えばいいのか、もし悪い返事が来てしまった場合はどうすればいいのかを、例文を使って詳しく説明します。世の中にはあくどいSES企業が蔓延していますが、元をただせば給料が安いか職場環境が悪いかのどちらかに必ず行きつくので、その両方の心配がないってのはとても安心ですね。やるな~募集状況を見る↑エンジニア不足で大変みたいなので、興味がある人はのぞいてみてやってください。入社即600万もらってる人もいるみたいなので、今なら年収大UPもありうるかも。HARUTO関連記事SES営業はなぜ転職市場での価値が低いのかSES営業のみなさんお疲れ様です。今回はなぜSES営業が転職市場での価値が低いのかについて説明していきます。SESについてはツイッターなどでも色々言われていますが、実際は良くわかってない人たちの戯言なのであ...記事を読む客先常駐している技術者が転職した方がいいケースしない方がいいケース技術者のみなさんお疲れ様です。IT業界って転職する人がすごく多いですよね。技術や強みが特に無く、人以外に売る物が無い会社の事を言います。SES営業として考えた場合ただ中抜きされるだけの不...記事を読むSES営業ってどんな仕事?SES営業って何?そもそもSESって何?IT業界以外の人はまず聞く事のないSESについて説明します。記事を読むSES営業なんか辞めてやる!と思ったら読むべき売上倍増方法もし営業成績が社内でTOPクラスになってもSES営業辞めたいですか?読めば売り上げUP間違いなしの秘訣を公開中。)準委任(SES)とは何かや派遣と請負の違いについてなどの説明は見かけるのですが、IT業界の契約形態を網羅したサイトがないようなのでまとめてみ...記事を読む布団売りからIT営業になった私が教える法人営業への転職テクニック個人営業から(もしくは未経験で)法人営業に転職したい時に狙い目の業界と、方法を解説中です。説明もありクロージングが苦手だった私が1000万稼げるようになるまでに実践した、たった3つの方法を公開中です。ともマイナスしかありませ...記事を読む誰がやっても上手くいくテストクロージングのコツテストクロージングとは何か、いつどうやって使えばいいのか、もし悪い返事が来てしまった場合はどうすればいいのかを、例文を使って詳しく説明します。説明もあり管理人:はるとIT業界で常駐型の営業を10年以上やらせていただいている「はると」です。ピーク時は100人稼働させていました。直近3年で同業他社への転職による退職ゼロを継続中。・エンジニアのフォローをしているつもりだが退職が減らない・自分がエンジニア出身の為、営業の指導が難しい。・営業、エンジニアのフォローを行うには経験者の採用が必要だが、両方出来る人がいない。