30坪の2店舗の美容室の経営者です。2人の娘の父であり、2匹のワンコの親でもあります。私自信の個人的話をさせてください。25歳で独立した私ですが、ちょうど半分の13年前、13年間に渡り何度も「もう終わりかもしれない」と、泣き崩れそうに何度なったかわかりません。無理!限界!頼れるのは自分しかいない!気が狂いそう!最後に経験したのはそれは、私にとってもお店にとっても最大のイベント、1000人を超える観客の前でのヘアーショーを催す。これによって技術の凄さをアピールし、集客・新人の採用にとって、優位になると思い、半年前から、そのショーのための準備にかかり、お客様から美容学校、商店などへ告知のポスターを貼らしてもらったりと、ありとあらゆる手段で人集めに翻弄し、その結果が成功した直後のことでした。なんのために、こんなに頑張ってきたんだろう?自分では皆のモチベーションが上がりさらに売上もアップすると、何も疑いもなく頑張ってきたことが、全て裏目に出ました。この時、初めて、技術思考だけではダメなのかなーと頭をよぎりましたが、それでも何をすればいいのかは全くわかりません。考えること自体、今までの自分がやってきた事を否定することになるため、とても真剣に考える気にはなりませんでした。終わったかもしれない。こんな時、頭によぎるのは、宝くじを当てるがごとく、一発逆転劇、何をしたらすぐに売り上げが増えるんだろう、そんなことばかりでした。過去において、私のお店は、何度となく同じような危機に遭遇しています。技術があれば、向上すれば、売り上げはついてくるという発想のもとに、コンテストに集中したり、薬剤の勉強に集中したりと、そしてその度、スタッフを巻き込みました。頑張れば頑張るほど、自分とスタッフのモチベーションのギャップにイラついて、「やる気がないならやめちゃえ!」「ついてこれないならいつでもやめていい!」など、今思えばやな経営者だったと思いますが、その当時は、自分の行動、発言に、なんの迷いもありませんでした。その都度、スタッフがやめていったのです、一生懸命技術で増やしたと思っていたお客様が、スタッフが減ることで、100万単位で上下する事を経験しました。それでも、技術さえあればと思い、なんとかやってこれたので、技術思考を改善しようとは全く考えませんでした。今回の売上の落ち込みと、タイミングの悪さは、今までのレベルを超えていました。2店舗目を出したばかり、まだ軌道に乗っていない時のこの事件、恥ずかしいですが、返せるあてのない運転資金を、3箇所の金融機関から借りまくり、なんとか営業を続けていましたが、毎月残高が100万単位で減っていく、今までに味わったことのない、先の見えない恐怖感。この先、私はどうなっちゃうんだろう?でも誤解しないでくださいね、私はこれを悲しい物語にしたくて書いているのではありません。可愛そうだと、同情して欲しくて書いているわけでもありません。そんな必要は全くないんです。本来こんな時、無駄遣いなどしている場合ではないのですが、当時の私は、酒に逃げるしか方法はありませんでした。私は、普段、神様のような心を持ち合わせているわけではないのですが、辛い自分の心境とシンクロして、では、営業後か休みの日に美容室に来てもらうか、迷惑でなければ自宅まで伺ってもいいですよ、と伝え、髪を何回かカットしました。「困ったことがあったらうちの主人に相談してね、私からも手助けするように言っておくから」と言ってくれました。私は、今の状況など話せる訳もなく、仮に話したところでどうにかなる問題でもないと思ったので、ありがとうございます、と軽く流しました。私は、相手が男である事と、酒の勢いも手伝って、もうどうにもならない今の状況を話す事で、精神的に楽になろうとしました。この時、この方が私に言った事、今でも忘れません、私の常識を覆すようなその内容、しかしその内容が原動力になったことも事実です。本当にその通りだと思ったのも事実です。「特に注意したいのが、お誘い文句が営業的であってはいけない、相手の心に訴えかけるような内容である事、それと、女の子はプライドが高いから、決してダメだしするような注意の仕方はしない事すぐにやめちゃうからね」=(これはそのまま)「これさえ守れば経営は成り立つんだよ」=(美容室はうまくいく)この方、後でわかったことなのですが、主要都市の駅ビルを中心に、クライアントを集めたり、その店舗のコンサルタントをしている会社の役員でした。その後、銀座のクラブで、ホステスさんの接客術を体験させていただき、そのホステスさんの、会話・振る舞い・その後のメールなど、そのまま美容室で使えるものばかりでした。ここ数カ月、先の不安と恐怖で押しつぶされそうだった自分に光が見えた瞬間でもありました!「これだーこれでなんとかなるかもしれない」これはなんとかいけるかも!オープン当時から、たまたまですが、チラシとDMはこまめに出していました、が、その効果は、ほぼないに等しかったです。その内容を、試行錯誤しながら改善していき、スタッフへの接し方話し方・技術教育の方法・接客も積極的に変えていくことで、スタッフの離職率も減り、徐々にお客様が増え、売上もアップし始めました。そんな事はある意味どうでもいいことです。私が一番重要だと感じたのは、とうとう美容室の経営にとって、本当に大事な、正しいその方法を見つけて、今まさに行動し、スムースに結果が出ているといことです。同じ結果が出ているといっても、私が過去に考え・行動していた方法とは別物だという事です。どこが、この経営方法が素晴らしいのか、どう向き合っていったのかお話します。私のように、経営学を学んだことのない者にとって、その方法は、自分自身が体験してきた事から、善し悪しを判断し、行動するしかできません、そしてそれは正しいという判断の元に頑張ってきたわけですが、その体験と善し悪しの判断が、経営を狂わせていたんです。あなたは、技術さえあれあば、上手なカットさえしていれば、お客様が来店してくれると考えていませんか?以前の私はそうでした。お客さんは来店してくれないという事が、他業種を考える事で理解ができました。技術は上手いにこしたことはありませんし、むしろ勉強するのは当たり前で、決して手を抜いてもいけません、しかしお客様が来店してくれるようにするためには、いい仕事をしたという自己満足でなく、お客様の満足が一番大事、という事に気がつきました。自己満足=お客様満足ではなかったんですね。お客様の目的は・願望=髪の悩みをなんとかしたい(例えばボサボサ)これを解決する事=お客様満足・・・これを解決するには技術は必要です。こんな根本的な考え方を理解しました。売上を増やすにはスタッフの活躍を無視することはできません。それには、順に、教育方法を考え直し、勉強しやすいカリキュラムなどの仕組みを作りました。給料と福利厚生の面を満たすには、売上を増やさないといけません、そのため、お客様満足についてしっかり教えました。●ここまでなら一週間でできる●ここまでの事は1週間でできます、しかもその効果は抜群で、お客様がいつも以上に笑顔になる、スタッフも見たことのない笑顔・声のトーンが明らかに違います。売上アップの下準備、序曲です。●ほぼコスト0円で売上を増やすDM●さて、ここからは実際に、お金の話をします、それはDMマジックです。このDMには即効性があります。12月に1回だけ出したDMで1月にはすぐに効果が現れます。1ヶ月単体で考えた時は、「えっこの程度!」と感じるかもしれません、事実私も最初はそう感じました、しかし行動は継続です。これを毎月繰り返す事で、年間にすると150万円以上の売上アップになりました。コストは月間1万円以下です。単純に計算すると、年間12万円以下のコストで150万以上の売上アップ、これは投資金額の10倍以上になります。即効性を考えるなら最高の販促です。この先あなたが、これより早く・確実にこれ以上の結果が出せる方法を見つけたら、是非私に教えてください。その時は、私が、あなたにお金をお支払いいたしますので、その方法を教えてください。●あなたが一生懸命勧めなくてもお客様がお金を払ってくれて単価アップする●そのからくり=忍法を話します。美容室の単価アップというと、追加メニューや商品販売だと考えますよね。勧めても反応してくれない・断られる・買ってくれない・・・当然のことです。お客様は、追加メニューや商品を購入することが目的で来店しているわけではないからです。あるからくり=忍法を使うと、お客様の方から、「これお願い」「これ欲しい」と言ってくれます。その忍法とはPOPです!たぶんあなたは「あ〜POPかぁ」とおっしゃるでしょう。私はこのPOPで、確実に単価を上げています。あなたと、私のお店で違いが出るのか?それはあなたのPOPの内容が間違っているからです。不思議なことに、散々勇気を振り絞って、新しくなったシャンプー・・・このトリートメント・・・といったところで、過去に1度も買ってくれない、追加してくれなかったお客様までが、これいいの?そんなに違うの?と聞いてくれるようになるのです。追加・購入してくれるのは、まさに忍法=POPです。私がしたことは、POPを書いただけなのに。毎月平均、タウン誌やフリーペーパー・チラシが、新規売上25〜35万円を稼いでくれます。過去においては、費用対効果で+に転じることはほとんどありませんでした、ただただ、新規集客するためにはこの方法しかないと、お金を使っていてだけでしたが、今は違います。この販促は、POPなどからの応用で内容を作っていますが、秘密がもう一つあります、それは、高単価メニューを売りにする事で、可能となります。安売り戦争に参加することなく、ライバルの存在しないところで集客するという発想で、安定的に売上を出せるようになりました。何度も言いますが、私は高卒で、経営学などかじったこともなく、また、今でも経営誌などに目を通しても、専門用語が多くすべてを理解することができません。そんな私でも、理解し行動して結果を出しているわけですから、経営初心者の方でも、十分理解できますので安心です。今回紹介している内容は、非常にシンプルです。誰でも簡単に行動できるようになっています。難しい計算も要らなければ、購入しなければいけないソフトなども全くありません。1つだけ、あなたにして頂きたい事、それは、今回の行動でどれだけ売上アップしたかだけ記録しておいてください。●簡単で確実●これは単なる売上アップの方法ではありません。一時的に見せかけだけの売上アップさせるのであれば、あなたが過去に経験しているであろう、○○キャンペーンの名のもとに、値引きをすれば簡単です。時には、客数は増え、仕事量だけは増えても、売り上げは変わらない・下がったなんて経験もあるでしょう。今回紹介している方法は、毎回、確実に売上をアップさせ、しかも一時的なものでなく、継続することで中期・長期にわたりそれを維持することができます。一発逆転的な売り上げアップの方法はない、という事は、もう充分ご存知だと思います。確実に、継続的に売上アップをする事で、あなたは楽しくなります。余計な事を考えたり、余計な事をする必要は全くありません。ここまで読んでいただいて、お分かりの通り、考える事も、やる事も3つだけです。素直に行動するだけで誰でも売上アップが可能になります。1つだけ、たった1つだけお願いしたいことがあります。どんなに簡単なことでも、理解しよう・信じてみようという気持ち、必ず言われた通りに行動するという気持ち。これだけは、強く持ってください。「強い想いを持つ」と表現しますが、これがすべての始まりです。1kgのダンベルを持ち上げることなど、子供でもできますが、1週間続けるとなると、ほとんどの方がリタイヤします。継続しない・できないです。逆に言えばそれだけ簡単であるという事です。継続することで結果が出ます。結果が出れば楽しく笑えます。この方法のおかげで、ここ10年くらい、スタッフに困ったことはありません、売上もリーマンショックの時でさえ影響を受けませんでした、さすがにに東日本大震災の時は、前年対比で6が月ほどダウンしましたが、その後は順調そのもので、毎年売り上げはアップしています。現在のスタッフで、家庭を持ち子供もいるのが4人、不動産購入者が2人いることが、私の自慢でもあります。してこの方法が、売上アップさせるだけでなく、相乗効果で、楽しく、スタッフのモチベーションまであげたのか?それには4つの大きな理由があります。この4つの理由が他の売上アップ方法との大きな違いを生み出しています。その理由について説明いたします。●この方法の優れている4つの理由●<理由1>この方法の共通している部分は、直接話すお客様やスタッフでも、間接的に話しかける、DM・チラシ・タウン誌・POPでも、こちらからの提案やアドバイスの前に、相手の要望・目的・悩みを聞いたり理解する事を優先しています。する事で、相手は気持ちが癒され、それに応える事で、相手をより喜ばせることができるようになります。喜んだ相手は、こちらの話を素直に聞こうという体制をとってくれます。ここまでくれば、こちらから提案ができるようになり、それが追加メニューであったり、商品販売であったり、スタッフのモチベーションアップにつながります。<理由2>この方法には、さらに考えてもいなかった相乗効果があります。お客様との会話、スタッフとの会話の中にも生かされるのです。それは、相手の話しに共感することで、この人は私のことをわかってくれる人と思われる、つまり信頼関係が強くなります。これは、顧客化につながります、また、スタッフであれば私の言うことを素直に聞いて行動してくれるようになります。すると、相手をコントロールしやすくなり、こちらの呼び掛けで来店サイクルを早めたり、あえて何も言わなくてもお客様を紹介してくれたり、突然スタッフが必要になっても、一生懸命、友達などに連絡をとって探してくれたりするようになります。何もしなくても、新規集客ができたり、求人してくれるってことです。<理由3>この方法は、あなたが期待していなかった、さらなる効果も出てきます。話す、書くでお客様やスタッフがコントロールできるようになると、人は楽しさを覚えます。いうことかといいますと、人は先がどなるか分からない事、自分の思い通りにならない事、つまり自分でコントロール出来ない事にはストレスを感じたり、不安感を持ったりします。これは楽しくない事で、この状態を嫌がります。逆にコントロール出来る事は楽しく感じます、楽しくなると、今まではできなかった事、考えもしなかった事をしようとするのです。子供が、いたずらをしようと考えた時、楽しいのでいろいろ考え、いろいろ行動するようなものです。なると、売上も飛躍的にアップしていきます。<理由4>この方法は、人と関わる仕事である美容室では、普遍的に永久に使えます。自分の考え方、生き方まで変えてくれた宝物です。何年か周期で私を襲った、売上ダウン、そして不安や恐怖も、今はいい思い出です。この10年以上、そのような不安や恐怖を感じたこともありません。現在は、現役もほぼ引退し、スタッフがあれこれとしきってくれています、頼もしい限りです。この、人生を変えてくれた、素敵な方法は、あなたにも効果があるかって?もちろんです。頭がいいわけでもありません。安心して自身をもって試してください。▼メールアドレス※購読の解除は、配信されるメルマガの最下段、メルマガ解除キーをクリックすると簡単に解除することができます。※パソコンでのコンテンツをお送りすることがあります。パソコンのメールアドレスでのご登録をお勧めいたします。