営業見直したほうがいいかも?2019年12月14日From:森内智之あなたの会社・お店ではどんな営業を行っていますか?あなたの会社でも顧客を獲得するために様々な方法で営業を行っていると思います。するとあなたの会社には得意の営業法があるのかもしれませんね。先日HubSpot社からこんなデータの発表がありました。>>ハブスポットのデータをみる<<お客さんの元に訪問をしないで営業を行う「非訪問型営業」について紹介されていました。|訪問営業をしない世界の割合とは?マーケティングのメッカ(発祥地)でもある米国では、47.2%が「非訪問型営業」を導入しているそうです。欧州では37.1%が導入しています。「非訪問型営業」は、11.6%でした。アンケートを行い29.4%の人が「営業担当者に自社を訪問して欲しいとは思わない」とありました。「営業担当者の顔を見ると安心感がある(30.1%)」となりました。気持ちの面での理由が大きいことが明らかとなりました。商談の『成約率』に大きな差がなかったこともわかりました。訪問することで買い手に「誠意」や「安心感」を与えていても、それが成約率を大きく押し上げているわけではないようです。営業担当のスタッフはかなりストレスを受けながら仕事をすることになります。会社には適切な収益がもたらされないということが起こります。経営者とスタッフの両者がともに営業への具体的な課題として第一に考えていることは、収益性の向上でした。「効率的な営業プロセスの構築」や「働きがい」といったことにも課題を持っていることも明らかに。経営者も思ってはいるもののこれらの課題に対しての意識がスタッフよりも低いことが明らかになりました。現場(担当者)任せになっているという背景もあるのではないかと思うのです。労務管理をしっかり行いながら効率を高めて収益を上げていくことが求められています。導入が47.2%と半数近くが導入している背景には、これで営業が上手く回っているということだと思います。日本では少ない「非訪問型営業」がアメリカでは導入が進んでいるのかというと要因はいくつかあると思います。その中のひとつに広告のやり方が影響していると思っています。日本では、広告というとイメージ広告がよく使われていているようです。綺麗なデザインでかっこいいキャッチコピーが使われている広告を目にしませんか?大手の企業でもよく使われてます。代表例を紹介すると「そうだ京都、行こう。」この広告知っていますよね?背景の画像を変えるながら風情のある京都のイメージを伝えています。僕ら中小企業はこのような広告を真似しても効果を上げることはかなり厳しいと思います。知名度も信用もありませんから。僕ら中小企業はどんな広告をすると良いのか?という声が出てきそうなので先にお伝えします。「ダイレクトレスポンス広告」を行うことです。広告媒体を見た見込み客が広告主へ直接応答するよう促す販売促進方法のこと。実際にどんな広告なのか?まずは、こちらの動画をご覧ください。>>チューリッヒ保険の動画をみる<<このCMでは、内容を伝えながら電話番号を大きく掲載して直接電話するよう促していましたね?これが、ダイレクトレスポンス広告です。わかっていただけましたか?チラシやDMの他、Web(ランディングページ)や動画、雑誌などの広告媒体を使って見込み客に対して直接応答(行動)を促す広告です。ダイレクト・レスポンス・マーケティングです。アメリカでは、このようなマーケティング法や広告が多く使われているといわれています。日本でも以前より増えてきているようですが、アメリカと比べるとまだまだ少ないようです。・DELL・ベネッセ・アスクルなどがあります。これら企業は、担当者が見込み客のもとに足蹴く通うことはありません。ちなみにベネッセのチャレンジ(教材)をしていると電話がかかってくることはあるようです。半数近くが導入している理由のひとつにこのダイレクトレスポンス広告を取り入れていることが影響していると考えています。ダイレクトレスポンス広告にはこのような特徴があります。ここで重要になってくるのが、広告を作る中で「説得力のある見出し」や「良さが伝わる文章」を作ること。|売れる広告文章作り=セールスコピーライティング聞き慣れない人もあるかもしれませんが、キャッチコピーやセールスコピーライティングのスキルが必要になります。売るための文章作成のこと。これを「A4」1枚アンケート広告作成法を使うとお客様目線で売れる広告が作れるようになります。======================個人的な見解ですが、これまでの経験により広告を作る際にはこの方法を活用することで、8割以上の効果を上げることができると思います。(知っているのとやっているのでは大違い)広告の効果に悩んでいる方は、まずこの方法を実践することを強くおすすめします。100%完璧な方法や商品というものは世の中には存在しません。残りの2割も成果を上げていくために別の方法も活用してマーケティング施策や仕組みを作り、成果を上げるために、セールスコピーライティングのスキル(売れる広告文章作成術)も学び必要に応じて活用します。一人で悩まず、まずは相談されることをおすすめします。そこで問題を明らかにしないと本当に必要な対策(課題)が違ってくることもあります。取り組む課題が見えてきます。課題を踏まえた広告の作成と活用やその他の対策を行うことで、目的本来の効果を高めることになります。このように単なる広告作りではなく営業やマーケティングの仕組みを作ることから関わることでより成果を上げていくことにフォーカスしています。これが、綺麗なチラシなどの広告を作る専門のデザイナーさんと僕らマーケティングライターとの違いです。スタッフの働きがいと収益の両方を高めるためにも、今の営業を見直してみる良い機会かもしれません。相談をご希望の方は、メールよりお問い合わせください。相談をいただきました。多くの反響がありました。