運命的に出逢い、金無し、コネ無し、お客さん無しから独立。小さい会社、三重県の経営研修会、指導を行っています。お蔭様で現在1ヶ月30社余りの指導をこなし超多忙です。最初のコンサルタントと言われている井原西鶴が、次のように言っていたそうです。『誰でもできて、頭を使わない商売は儲からない』これは逆に考えると、人がやっていないことを工夫すると儲かるということになります。言え、そこに市場がないと意味がありません。そんな商売をどうやって見つければよいでしょうか?この考え方を学ぶのが商品戦略の第一歩です。小さい会社が手掛けてはいけないことは、市場規模が大きいものです。市場規模が大きいと一見儲かりそうですので、手を出したくなりますが大きな落とし穴があります。市場規模が大きいということは、それだけ競争相手も多くその中には、資本力も組織力も持ったところが参入していきます。市場規模が大きいということは、大量に生産しなければならないということです。これには大きな資本が必要になります。大量に売るにも、多くの人や設備が必要になります。なると量が多い方が、稼働率が上がり有利になります。して利益性が低くなってくると中小企業では、手が負えなくなってきます。これは、流通業を観察すればよく解ります。一つ注意点があります。それは付加価値が少なく利益性の低いものは、市場規模が大きくなくても事業としては成り立たないということです。一人当たり年間粗利益額が500万円を越えないものは、家業にしかならないと竹田先生は言っています。市場規模が大きく、1回の取り引きで利益性の悪いものは手掛けないということです。値引きをしないと売れないと感じた時点で、その商品の撤退を検討し始めるべきです。不利な会社は、どういう考え方で商品・有料のサービスを開発していけばよいでしょうか?その前に商品開発がどのような意味になるかについて触れたいと思います。商品・有料のサービスとは次のような意味があります。1.商品は利益を生み出す唯一の手段2.商品をいくつか複合化したものが業種に3.商品によって経営形態の大半が自動的に決まるa.商品によってバランスシートの構造が自動的に決まるb.商品によって損益計算書の内容が自動的に決まるc.商品によって組織や運営方法も自動的に決まる商品・有料のサービスを選ぶことで、その会社の運命はほぼ決まってしまうことになります。売上に繋がるというだけで、安易に選ばないことですね。競争条件が有利な強者と競争条件が不利な弱者では商品戦略の目的が全く違います。強者は、他社の粗利益の補給を少なくすることと、隙間をつまりスキを作らないことが目的になります。粗利益の補給を少なくする方法は、価格を下げることです。売れる売れないに関わらず、色々な種類の商品を開発し話題性を提供します。競争条件が不利なのに、開発したがる町の発明家がビジネスで成功できない理由はこんな戦略の取り違えにあります。競争条件が不利というのは、市場占有率が低いということですのでお客さんの数が少ないことになります。開発した商品で、お客さんが増えることが必要です。お客さんから選ばれるような商品でなくてはなりません。それも今までお付き合いがないお客さんから引き合いともらうことが出来るような商品です。これを効果的にするには、お客さんから紹介を貰い口コミをしてもらうことです。ようなことから、弱者が商品を開発する前に行うことはお客は誰かを決めることです。お客さんを増やすことが目的ですので、当たり前と言えば当たり前です。どのように商品を見つけるかについては、4月26日のセミナーの中でお伝えするとして、とても参考になる事例がありますのでご紹介します。ぱぱの伊那食品工業の塚越会長は、中小企業といえども開発型の会社にならなければならないと教えてくれました。年輪経営というCDの中で、会社の10%を開発に充てていると言っています。現在500人の社員数の内50人が開発のメンバーだそうです。この比率が良いかどうかは解りませんとした上で50名が日々生産や販売の活動を行っていないのですからすごい状況です。この開発担当は、最初1名でした。検品をしていた人を開発に異動させてたそうです。その時私は塚越会長に質問をさせて頂きました。その内容は、開発者は専任なのか兼任なのかという質問です。会長はすかさず「専任に決まっている」という答えでした。1名専任にするというのは、小さい会社にとっては大変なことです。いう場合は社長が兼任するしか方法はありません。一つ塚越会長はヒントをくれました。中小企業は開発型でも、用途開発をしなければならない。用途開発とは、お客さんが困っていることを解決することです。商品を開発するのではなく、ターゲットをはっきりと決めているということです。開発を行う前の心構えと体制づくりについてお伝えしてきました。取扱商品は、その会社のビジネスを決めてしまうことにもなりますので、製造業でなくても毎年見直す必要があります。次回の配信予定は4月14日予定です。[必須入力]※ブログオーナーが承認したコメントのみ表示されます。この記事へのトラックバックURLhttp://blog.sakura.ne.jp/tb/178991606※ブログオーナーが承認したトラックバックのみ表示されます。※言及リンクのないトラックバックは受信されません。この記事へのトラックバック。