するカートに商品は入っていません。本誌掲載の論文をPDF形式でご購入いただけます。各論文にある「PDFをカートに入れる」をクリックすると、カートに商品が追加されます。:ブレグマン・パートナーズCEO。ピーター・ブレグマンブレグマン・パートナーズCEO。同社はシニア・リーダーを対象として、組織にとって最も重要な任務について、説明責任を喚起して集団行動を鼓舞するためのアドバイスを行っている。既刊に『最高の人生と仕事をつかむ18分の法則』がある。Courage(未訳)。「ブレグマン・リーダーシップ・ポッドキャスト」のホストも務めている。ブレグマン・パートナーズのサイトから、リーダーシップを評価し、改善点を突き止めるための無料診断を受けることができる。Tweet見込み客に自分自身や商品を売り込む際に、陥りがちな落とし穴がある。自己アピールに躍起となり、「同調」(相手への共感)を忘れてしまうことだ。ブレグマンがみずからの失敗をもとに、教訓を示す。ロビンは私の親しい友人だ。大手医薬品会社の幹部である彼女は、子会社のCEOであるダンにコンサルティングを提供してほしい、と私に打診してきた。ダンをよく知る彼女は、3人で会う機会をセッティングしてくれるという。ダンは私にとって、とびきり有望な見込み客であった。見込み客に自分を売り込むプロセスで、私は以下のような一連の判断を行った。当時は、どれもきわめて妥当な判断だと感じていた。実を言えば、その気持ちは今も変わらない。ここでその顛末をお伝えしよう。1.ダンの了承を得たうえで、ロビンと私は事前に何度か会い、ダンの人物と置かれた状況について話し合った。複雑な状況にある会社でCEOに就任したばかりのダンは、うまく力を発揮する必要に迫られていた。彼が直面している課題を、私は面会前にすでに把握しており、アドバイザーとしての私の本領が発揮できそうな手応えを感じていた。2.面会当日、ロビンとダンは予定より遅れて到着した。60分を予定していた面会時間は、20分に短縮された。事情はすでに伺っていますから、すぐに本題に入れます」と私は言った。3.私はオフィスの空いている椅子に腰かけた。座高が低すぎると感じたため、とっさに座面を調度よい高さまで引き上げた。4.ダンは私の新刊への称賛で会話の口火を切り、ブログを楽しみに読んでいると言ってくれた。私はなおのこと、さっさと本題に入らなくては、と感じた。5.ダンの置かれている状況について、私が理解している内容を手短に伝えた。その内容が正しいことを彼は認めたので、私はどう問題にアプローチするつもりかを説明し始めた。6.途中でダンは私に質問をした。その時、私は答えるのをためらった。ロビンは、それについては後ほど話してはどうかと提案してくれた。私はダンをがっかりさせたくなかったので、ロビンに感謝しつつ、「ぜひお答えしましょう」と言って考えを伝えた。私の行動や発言、考えたこと、感じたことのどれも、特に的外れなものではなかった。実際、私の立場からすれば、すべてのステップ(私が下した判断の1つひとつ)が現実的で、理にかなっていて、適切なものだった。私は、自分の観点からのみ話を進めた。ダンはダンの観点があった。彼からみれば、私が自身の観点のみに立脚していたという事実は、交渉決裂を意味するものだった。私は相手に同調していなかったのだ。ダニエル・ピンクは、名著『人を動かす、新たな3原則―売らないセールスで、誰もが成功する!』の中で、他者を動かすための3大原則の1つとして「同調」(attunement)を挙げている(HBR.ORGのインタビュー音声はこちら)。同調とはつまり、周囲の人や状況と調和している状態だ。同調していれば、好奇心をそそられ、質問を投げかけ、答えに耳を傾け、共感する。play(ストアによっては販売開始のタイミングが異なるためお取り扱いがない場合もございます。「後で読む」から削除するしおりを挟むしおりを挟む位置をクリックしてください。クリックしてください。この記事は以前に読み進めています。前回読み進めたページまで移動しますか?移動する移動しない。