2017貴社は、お客様のどこの部署と商談することが多いでしょうか。多くの中小製造業では、購買部門などから見積もり依頼が来て、それに対して見積もりを行い、案件の成約につながるといったケースが多いのではないかと思います。以下に、ケース1として例を示しますが、この場合、貴社は、顧客から「3種類の部品が納期はどれくらいで、いくらでできるか」という内容で問い合わせを受けることになります。購買部門の仕事は、如何に安く納期通りに部品を調達するかということになりますので、当然、他社に相見積もりを取ることになり、勝負はコストになってしまいます。普段から開発・設計部門と付き合いがあった場合をケース2として以下に示します。この場合、貴社は顧客が求めているのは、「部品を小さくして且つ強度を保つコト」とわかっています。開発・設計部門に提供することにより、最初から、最適な形状、素材案を顧客に提示できます。すれば、開発・設計部門の方は、新たな業者に1から検討させるのでは、時間が掛かってしまうので、既に、ノウハウを持った貴社に発注する様に、調達部門に依頼するのが自然な流れではないでしょうか。することによって、顧客は、試作数を減らし、手間の削減とコストダウンが出来、自社は、価格競争に陥らない高付加価値案件の受注が出来、お互いWin-Winの関係が構築できます。以上は、わかり易くするために単純な例を取り上げましたが、顧客の開発・設計部門(私は、これを上流層と呼んでいます)と、普段から付き合っておくことにより、高付加価値案件の受注が可能になります。重要なことは、仮に貴社のホームページ上で、短納期、小ロット対応を売りにしていたとした場合、この案件受注を通して、貴社のアピールポイントは、「部品の小型化に対する提案ができるコト」となり、貴社の価値が上がります。加えて、どういう業界・顧客が、強度が必要且つ、小型化のニーズがあるか仮説を立てることにより、他社への提案営業や、ホームページ上での、より具体的なアピールが可能となり、貴社の価値発信力が向上します。上流層との付き合いについて振り返ってみてください。------------------------------------------------------------------------------------------お願いがございます!今後、数回に分けて、貴社の価値を追求する方法を掲載する予定です。その他にも、皆さまのお役にたつ情報を発信して参ります。皆さまのご購読が、励みになり、より良い内容を提供できる様にしていく所存です。2017前回、ホームページ上で、貴社の価値を訴求する例を掲載させて頂きました。上流層(開発・設計部門)、顧客の顧客、エンドユーザーの不◯◯を探求し、自社が何を提供できるか顧客視点で考えることにより、貴社の価値を追求する方法をお話ししてきました。reloadタグから。