今回も多くの方々にお願いしてみたのですが3月という事もあり結局1名のみの掲載となりました。皆様方のご協力をお願いします。自己紹介を書いてやろうというか方は是非ともメールください。宗一郎/ファイヤー・ポンド・ジャパン私との共通点は、同じ大学卒であること、それに同じゴルフクラブを使っていることでしょうね。sosaburo.shinzo@firepond.comみなさんこんばんは。新造(しんぞう)と申します。私が西嶋さんとお会いしたのは、SSA(米国系ERPベンダー)に在籍していたおりです。大阪府立大学の先輩と聞いて緊張していましたが、気さくにいろいろなアドバイスをいただき大変感謝しております。私はS27年の辰年に山口県の宇部で生まれ(カッタ君で有名な常磐公園はよくいきました)、大学時代を大阪で過ごし、富士通入社時に東京へ来ました。前述のERPベンダーの後、3年前からファイヤー・ポンド・ジャパンと予想外の転職組です。家族は転職で心痛をかけた家内と2男です。趣味は学生時代からのバイクとグライダー(固定翼で飛行機同様に免許が必要)でしたが、現在は両方休眠中でゴルフにどっぷりです。グライダーでエンジンもなく上昇気流にのって高度をとり、風きり音だけを聞きながら空を翔るのは最高で、以前は空の上からゴルファーを見下ろしてはフフンという気分でした。結果のスコアに空を見上げるこのごろです。(コンスタントに二桁スコアーが目標、どなたかご指導おねがいします)さて、ファイヤー・ポンドは火の池(何度か言われましたが)ではありません。CRMの中でも提案営業システム(営業員、インターネット双方に対応)に特化したソフトウェアパッケージベンダーです。複雑な製品・サービスの販売に絶大の効果を発揮するコンフィグレータエンジンが核で引き合いから成約までの営業プロセスすべてをサポートし輸送機器や産業機械といった製造業や保険業界で実績があります。私自身営業畑でしたので、これだと思ったのがきっかけですが、この分野は認知がまだまだです。2005年には1000億円以上との予測されるこれからの市場です。構造改革が声高に叫ばれていますが、販売業務改革の旗手になるぞという気概です。信条は「継続は力なり、何事にも一生懸命」です。今後もF+Sの会合や、ゴルフコンペに参加したいと思っておりますので、どうぞよろしくお願いします。そこで重要になってくるのが<4つの視点>の内容である。ある会社が、ビジョンや戦略に沿ったゴールを設定しようという場合、おそらくその9割以上は<財務の視点>であろう。説明を単純化するために売上を例にとると、「売上を上げるためには、お客様に対して何をすればいいのか」ということになる。「売値が下がれば購入量を増やすことを検討する」とお客様から言われたら、営業マンは<顧客の視点>に販売単価を下げる目標を入れる。それを実現するためには製造部門に原価削減を依頼することになるから、製造部門は業務プロセスのなかで原価を下げる努力をすることになる。この目標は<プロセスの視点>に入れられるはずだ。その目標が実現できると販売単価が下がり、その結果、お客様への販売が増えるという因果関係が生まれる。当然のようだが、4つの視点において、きちんとした目標設定をし、それを実現すれば必ず戦略や事業目標を達成できるということをシステマティックに明確にするという意味で、BSCというのは担当者の目標をコミットするツールにもなる。業務プロセスを実現するために、従業員の満足度とかスキルアップをどうするかというところに行き着く。これが<4つの視点>の因果関係である。この因果関係がきちんと作られていないために、<顧客の視点>や<プロセスの視点>の目標を達成したのに、<財務の視点>の目標である売上が増えないというケースが出てくるのである。誤った目標を<顧客の視点>の中に入れてしまうと、それが達成できても財務の目標が達成できないということになってしまう。<4つの視点>を理解し、きちんと検証していくのが、BSCのひとつの成功の鍵である。我々もまだ2年くらいの経験だが、あまり効果がないという声が現場で出てくるときは、大体その辺に問題がある。BSCの検証や学習を繰り返すことによって、だんだんと質が向上していくと思う。財務の目標を達成するために、非財務指標をどう作っていけばいいのだろうか。このような作業を行うことを考えて、我々独自の教育パッケージを作ってみた。BSC作成経験のない人が急に作成しなくてはならなくなった場合、どのようにファシリテートしていくかを紹介してみよう。最初の1時間に、BSCについての基礎的な説明をし理解をしてもらう。次に事業計画をもとに<財務の視点>の重要成功要因を摘出する。いろいろな指標の中から、少なくともこれだけは達成しないと困るという指標を6個くらい摘出するのである。フィリップスでは<4つの視点>の重要成功要因の数を最大24項目としているが、世間では16項目でもよいと言っているところもあり、それは組織によって決めればいいだろう。組織の上になればなるほど管理指標を多くしたがる傾向が見られるが、なるべく少なくしたほうがよい。しないと、だんだん下へ展開するに連れて、その数が増えていくということになる。<顧客の視点>の重要成功要因を考えるとき、一番多く出てくる指標のひとつが、ブランドの浸透度とかマーケットシェアである。それでもいいのだが、しかし、販売戦略を明確にしながら指標を設定しなければならない。販売本部長が掲げる販売戦略が、今まで買っていただいたお客様のロイヤリティーを上げること、すなわちリピートオーダーを増やしたいということであるならば、多くの人々にブランド浸透させるのは、戦略実現上、あまり意味がない。したがって、ロイヤリティーの向上は、ブランドイメージの向上や浸透ではなく、サービス関係の充実によるお客様の満足度を上げることかもしれない。それを目標におくべきである。これが、戦略を考えながら目標を設定していくことになる。このような方法で作成されていくものが戦略マップと呼ばれるものである。それぞれ一時間ずつかけて<4つの視点>を埋めていくと、だいたい4、5時間で一枚のBSCが作成できる。BSCのマッピングのプロセスは必ず必要であるが、一人あるいは仲間でやってもうまくいかないことがある。因果関係がきちんと作成できることが多い。基本を理解したうえで使うのがよいだろう。BSCでは、<4つの視点>の因果関係が重要であることは繰り返し述べた。<業務プロセスの視点>も、仕事ができるような能力やスキルがつけられてこそ達成できるのであるが、まだまだ勉強不足と感じるのは<学習・能力の視点>である。他の3つの視点を実現させるドライバーとなるこの視点の重要成功要因の摘出は、ある大学院での研究テーマに取り上げられているほどで、現実的な策定ができるかどうかはこれからの課題であり、最も重要なところだと思う。BSCの展開プロセスは、まずビジョンや方向性を明確にすることに始まる。社員に方向性を伝達する。BSCは、だいたいこの段階から作り始める。どこの事業部でも、3年間くらい先までの事業戦略を作っているので、それをBSCに焼き直すのである。Unit)という言葉が使われているが、事業部門単位で作るのが一般的である。定期的に(早ければ月毎、あるいは四半期毎)見直し、未達が出たらすぐに戦略を練り直す。BSCを下に展開していくときに重要なのは、上位者によるコーチングである。コーチングというのを簡単に言うと、上司として部下の目標達成のために、どういうサポートができるかを話し合い、その動機づけをし、部下に目標達成を実現させるリーダーシップのスキルのひとつである。BSCを見ながら部下と達成度についてレビューすると、そこでコーチングをする。これをきちんとしているところとしていないところでは、やはりBSCの達成度の差が生まれる。したコーチングは、上下の健全で円滑なコミュニケーションを生み出す。した形でサポートをコーチングで行い、正しいコミュニケーションをとるということは、社員のモチベーションを上げるひとつの重要なファクターでもあると言える。組織の風土が良いものになっていくことにもつながるはずである。サービス部門や非営業部門の中には、「自分たちはお客様がいないのだから、BSCは作れないのではないか」と言う人がいるが、これは間違いである。仕事をしていれば必ず顧客はいるもので、顧客をサービス・レシーバーと言いかえれば分かるであろう。人事では、リクルート担当のお客様は事業部門であろう。事業部門の戦略目標や事業目標を達成するために、必要な人材を要求どうりにきちんと提供できるかがリクルート担当の仕事である。その満足度は、やはりお客様である事業部門が判断しなくてはいけない。誰がお客様かが分からなければ、お客様の期待や要望をつかめるはずがないし、目標の設定もできないことになる。お客様満足度をどのように達成していくのか。このように考えると、BSCをどのように作るべきかの答が出てくる。掲載されたものを作者の了解の元転載いたしました。・《BSC関連情報》についての詳細は下記URLをご参照ください。【経営とIT/EAIマーケットシェア2001】いつの間にかEIPの一カテゴリーに取り込まれたり最近は定義が徐々に曖昧になってきましたが「米国eAIジャーナル」が昨年のマーケットシェアを発表しました。EAI市場全体は当初の予測よりも成長が鈍化し10%増加にとどまる。約13億ドル(約1700億円)の市場となっている。SeeBeyond社の急成長が目立ちトップ10上位入りを果たす。SoftwareをIBMが買収したことでシェア変化が予測される。Expo』eAIジャーナルのHP上で4月から開催されるシンポジュームです。ご興味のある方はご覧ください。【売ります買います/中古PC要りませんか?】スクウェアUSA(ハワイ)所有のIT環境を旧型ですが、希望の方がおられればご連絡ください。《概説》ゲームソフトで有名な(株)スクウェアの米国法人で映画「ファイナルファンタジー」の制作を行っていたハワイのオフィスを4月末日で閉鎖することになりました。この事業方針変更に伴い機材の処分をするようで、F+Sメンバーの橋元さん(株)サイバーテックへその依頼が来ました。ついて橋元さんの方へご連絡ください。・2001年4月より始まった、韓国における日本企業向けIT人材養成プロジェクト。昨年4月と5月の2陣に分かれて研修をスタート。日本で長期的に働くことに強い意欲を持った若者が対象。OJTなどを織り交ぜながら教育。よる文章作成)、日本企業におけるマナー教育、チームワーク教育を実施。現地面談会のみの参加も可能です。日韓IT人材交流プロジェクトは、韓国政府(労働部)、韓国の5大学および1民間企業と連携を取りつつ、日本企業向けのソフトウェア開発エンジニアを養成し、その優秀なスキルを提供する国家プロジェクトです。厳しい審査を通った約300名を対象に、全国各地の教育機関で6ヶ月間の日本向け集中教育を行うというもので、昨年の4月から第1陣の184名、そして5月からは第2陣の150名が教育を受けて参りました。過去五度にわたり韓国への視察団を編成し、現地視察を行なって参りました。これまでに50社強のお得意先様に200名を超える修了生の受入を戴いております。コストパフォーマンスの良い、言い換えればマーケットバリューの高い人材を確保していくかが、企業経営において厳しく問われる時代になって参ります。私どもはお客様のこのようなニーズにお応えすべく、また日韓ITコラボレーションのコーディネーターとして、皆様のお役に立って参ります。Seminar」を開催-----------------------------------------------------------------いつもお世話になっております。日本ピボタルの加藤です。Seminar」を共催いたします。本セミナーでは、CRMの導入をご検討の皆様はもちろんのこと、ユーザーやパートナーの皆様、そしてCRMソリューションの販売を検討されておられる皆様も是非ともこの機会に世界1400社、国内140社以上で実績のあるCRM製品をご覧ください。会場にてF+Sの皆様にお会いできることを楽しみにしております。カナダおよび米国オフィスで導入しております。経験のある方を求めています。関西拠点の技術者を募集。方々へ、永らくお待たせしました。名古屋での第1回開催が決定いたしました。私が優勝してしまいました。今年は、花粉症と桜が同時期になってしまいましたね。私は大丈夫ですが、年々発病者が増加している春先のいたずらっ子です。花粉のおかげでティッシュもフロアに飛散し放題。鼻をかむ人の顔も苦しさにゆがみ、苦労しているよう。花粉が「飛散」しているだけに「悲惨」な状況の人を多く見受けられる今日この頃です・・・。来週には4月になる、ということは、月曜日には53歳になってしまう。(^^;)いよいよペイオフ解禁、金持ちの皆様(私は全くの門外漢)におかれましては既に対処済みでしょうか?貧乏人は楽でよい、でも出来れば少し分けてくれ〜。--------------------------------------------------------------------。