2013.05.16GWも明けてSES業界も動きが盛んになってきたようですが、先週と今週とあんまり休んでなくて若干ぐったりしております今日この頃。なんとか気合いを入れて頑張っていきたいものです。今日はちょっとコアな話題ですが、エンジニアの「単価(単金)」について触れていきたいと思います。営業あるあるっぽくなるやもしれませんがご了承ください。目次そもそもエンジニア単価(単金)とはなんぞやそりゃーもちろんエンジニアの単価は高い方がいいよねSES市場でのエンジニアの平均的な単価は35万~65万位の層?パートナー会社の利益も考えてエンジニア単価を設定してみるスキル見合いってなんやねんそもそもエンジニア単価(単金)とはなんぞやSES営業してる人は理解していて当然かもしれませんが、エンジニアが1ヶ月働く分の工数を1人月と言い、その業務に見合う1人月分の予算の事を単価(単金)と言います。単価に時間精算がつく場合は一般的な考え方として、1日8h×20日で平均的に1ヶ月160h働くものとして前後20h分のバッファを見て140h~180hは同じ単価内で支払うというのが通例です。顧客によっては8h基準を9hと考えて160h~200hになったり、固定予算だったり時給計算だったりと色々とありますが単価に対する基本的な考え方は一緒です。単価についてはエンジニアの経験年数やスキル、マネジメント経験や案件需要など様々な要素が絡み合って決まっていきます。同じ案件でも商流の深さによって単価が変わってくるため、エンド直案件や元請け案件などのように商流が浅い案件ほど高単価になる傾向があります。そりゃーもちろんエンジニアの単価は高い方がいいよねエンジニアの高単価案件についてはポテパンさん辺りの案件情報を検索して見てみると、単価で100万円を超えるような案件がちらほらあるので、どんな分野ならエンジニアの単価が高いのかが大体わかるかと思います。エンジニアの単価が高いと当然会社の利益も増えますし、その分エンジニアに高い給料を支払う事ができるので高い単価で契約を決めた方が良いに決まっているのです。プロパーの場合は社保や年金とか交通費なんかも会社で負担しなきゃならんので、ある程度は設定する単価に余裕を見ておかなければならなかったりします。ところがSESでエンジニアの単価を高く設定しすぎると、どんなに優秀なエンジニアでも決まりにくくなるという現象が起こります。それは一体なぜなのかというと、高い単価を出せる上流の案件の数が限られているというのもありますが、そもそもBPの利益にならないようであれば誰も動いてくれないのです。\「ポテパン」で高単価案件を検索!/ポテパン公式ページSES市場でのエンジニアの平均的な単価は35万~65万位の層?二次請けや三次請けにくるような案件は、ロースキルな若手エンジニアからSEクラスまでで大体この辺の単価帯だと思います。80万円や90万円のような高単価な案件も普通にありますが、たぶん見合うエンジニアを探してくるのが大変なんじゃないかと思うんですよね。あと逆にBPさんのエンジニアでも高い単価の優秀そうな方はいらっしゃいますが、自分はあんまり動くことは無いです。単純に決めにくいっていうのと、単価で80万以上を取れるような優秀なエンジニアが何で中小の会社に所属して、しかもSESの市場に流れてくるのかを考えるともしかして何かあるのかなぁーと勘ぐっちゃうからなのです。それくらいの単価が取れるエンジニアならとっくにフリーランスになっているか上場企業など大手企業で年収が高い会社にいるはずですよね。全ての人がそうだとは言い切れないところではありますが。過去に単価100万円以上の案件で契約を決めたことはありますが、その時は稼働実績が既にあって信頼がおけるエンジニアの方だったので、特にトラブルこともなくプロジェクトが進んでいったのでホッとした記憶があります。エンドに近くなればなるほど営業に求められる役割や責任も増していくので、高単価案件を狙いにいくのであれば営業としてもある程度経験を積んでからの方が良いでしょう。パートナー会社の利益も考えてエンジニア単価を設定してみるもちろん単価が出るようなエンドユーザーや大企業の元請けには、ちょっと高めの単価を設定して提案した方が良いと思うんです。このSES業界はそんなに大きくない会社が多くを占めてると思うので、ある程度見合った単価でその企業の利益についても考えてみると決めやすいんじゃないかなと思うのです。具体的に言っちゃうと65万くらいで出せそうなエンジニアを、62万とかで流すんですよね。これは月3万利益取っていいから、単価65万円で決めてきてくださいよというメッセージだったりするのです。あとは単価をあんまり安くしすぎても良くないので、提案する会社の予算感とか会社規模を見てから出す単価を変えたりもします。スキル見合いってなんやねん最後に一応つっこんでおきたいのが単価の情報欄に記載されることがある「スキル見合い」という謎の表記です。これもSES業界特有だと思いますが、確かに受託なんかをやってるとPG~SE層まで幅広くエンジニアが欲しい場合とかがあって、その人のスキルに見合ったエンジニアの単価を出すよと言いたくなる気持ちもわからなくはないです。いいので営業としては単価を明記して欲しいですよね。これって見方によっては下請けの予算叩きをしてるようなもので、へたに1度安い単価でエンジニアを出したらそれ以降はその単価帯でしか出せなくなっちゃったりします。いう時はぶっちゃけられる間柄なら、あっさりエンジニア単価の目安なんかを教えてくれたりするので、やっぱり営業間で仲良くなることが大切だったりするんですよね。トモダチが5人できたらSES営業は終わりSES営業の新人さんから営業のコツってありますかと良く聞かれるので、「友達を5人作ったら終わりですよ」といつも答えるようにしている話です。PM突然のコメントにて失礼致します。私は、今年の1月からSESで営業を始めました。業界、業種共に未経験です。成績を伸ばしたいのですがそもそも、面談設定まで組む事が出来ません。漠然とした質問で、大変恐縮では御座いますがどうにかして現状を打破したいんです。困った時、行き詰まった時の対処法などご教授頂けますと幸いで御座います。PMコメントありがとう御座います。面談設定までのプロセスとしては、営業に行く→案件・人材情報を貰う→良さげな人を提案→面談という流れだと思いますが、どこで止まっているのかを分析してみると良いかもですね。案件を流したり人を提案してみても相手からレスが来ないとかが1番多いのかなぁと思うんですが、その場合はそもそもメールを見てもらえていない可能性があります。SESの営業は1日に膨大なメールが来るので、全部目を通している人はむしろ少ないと思います。件名を工夫したり、目を引くキーワードを入れたりと皆さん色々と工夫してるようです。自分の場合は電話して聞いちゃうとか、商談中にメールを検索してその場で提案可能かどうか答えたりもしています。あと行き詰った時はやはり動くことだと思います。1日3件は営業で回れるとして、1週間で15社、1ヶ月で60社は回れると思うので始めの頃はひたすら回った方が良いと思います。あとはプロセスを具体的な数字に落として、1週間で10件の案件に提案するとかそのうち1件でも面談までいかせるとかしていくと前に進めるのではないかと思います。以前、SES営業で働いていました。現在は新たにサイトを立ち上げ、SESに関する有益な情報をケーススタディーとして考えて頂く機会を作ろうと思っています。マネタイズは、当面、企業紹介でどうにかしようと思っています。サイトもありますので、宜しければ一度、遊びに来て下さい。PMコメントありがとう御座います。WEBサイト拝見しました!記事もたくさん書かれていて凄いですね。自分のサイトは更新頻度が飛び飛びなので、もっと更新しないとなぁと思いました。今後とも宜しくお願いします。今月からやっとBP要員を入場させる事ができました。稼働が高い現場らしく単金は固定で清算が無いにもかかわらず休日出勤などもしているようです。私は営業として何をするべきなのでしょうか。いわゆる労務管理とは何をするべきなのでしょうか。PM稼働おめでとうございます。素晴らしいですね!固定精算の現場はちょっとやっかいなんですが、まず契約についてはまだ交渉の余地があると思います。あまりにも稼働が高くなりそうな場合であれば、230h以上とかからでもいいので超過を出してもらえませんかと交渉したりします。いう交渉をすることで、現場内ではその時間内で予算コントロールしようという流れになり、結果的にですが稼働が下がる場合もあります。そもそも固定の場合は若干高めに単価を設定しておけば、所属もそのバッファ内で残業代を賄ったりできるのですが、あまりに酷い場合であれば契約の途中でも交渉した方がいいかもしれません。エンジニアに対してですが休日出勤が発生するようであれば代休をどこかで取らせてもらえないかを現場側と交渉したり、あまりに稼働が高くなるようであればヒヤリングを行い改善要望を上げる事などがSES営業の仕事だと思います。リリース前などで一時的に稼働が高いだけなのか、ずっと稼働が高いのかなどで今後の対応も変わってくると思いますので、まずはヒヤリングして状況をお客さんに伝える事が大切だと思います。AM以前、コメントをさせて頂いた者です。私もサイト制作は全て一人で行なっているので、中々記事の更新に力を注げずじまいです。サイト内の記事を拝見させて頂きました。参考になりそうな内容であったので、参考ページとして使用したいと考えております。記事の丸パクリ等は絶対に行ないませんが、許可を頂けると幸いでございます。PM通常の範囲での引用は引用元記事のタイトルとURLを併記してもらえばOKです。どっかのサイトにも書いてあったのでウチも同じようにしたいと思います。使ってもらってOKです。