このは屋より.「ステップメールからの成約率をできるだけ上げたいです。」こんなお問い合わせや質問をいただくことがあります。ステップメールからほぼ自動化して商品・サービスが売れたら、夢のようですよね。実際のところは、ステップメールから商品が売れることは確率的に低いです(初見で)。残念に思った方もいると思いますが、これはなにも悪いことばかりではないです。補足するとメルマガで何度か接触していて、すでにリアルもしくはウェブ上(この場合、各コンテンツでということ)で顔見知りであれば、ステップメールで売れる可能性は高いです。メルマガでの接触を前提とせずに商品を売るろうとしている方が思いの他、多いです。ステップメールで売るのがメイン、メルマガがサブと考えているとしたら間違っています。今回は、ステップメールからいきなり売り込むと考えるよりも、メルマガからの接触で信頼関係を築こうという話をしていこうと思います。その前に中学時代に読み終わった週刊少年ジャンプを友達に売っていた時の話から入ります。通常よりも早く購入できた週刊少年ジャンプ週刊少年ジャンプ(以下、ジャンプ)は、もはや歴史の長い漫画雑誌なので、説明不要ですね。ドラゴンボール・こち亀・ジョジョの奇妙な冒険など、数々の名作が生まれた言わずとしれた漫画雑誌です。このジャンプですが、通常は月曜日に発売されます。私の地区は2日早く店頭に並ぶお店が家の近くにあり、幸運にも他の読者よりも早く、漫画の内容を読むことが可能でした。通常、コンビニでは月曜日に店頭に並ぶところ、前週の土曜日には店頭に並んでいた訳です。情報を先取りをできた訳ですね。非常にくだらないことですが、当時はこの環境に恵まれていると思っていたものです。そこに目をつけたのが、友人のKでした。Kは、家の近所にコンビニや商店がありませんでした。(補足すると、私の地元は茨城県はかなり田舎。)あったとしても月曜日は当然、学校に登校しなくてはならないです。Kはジャンプを楽しみだったからか、月曜日の休み時間中に読みたかったようでした。いった理由から、私が読み終えたジャンプを月曜日に持ってきて、月曜日の朝に持ってきてほしい、といったお願いをされたのです。この時点でKとは、たまに話はするけどそこまで仲は良くなかったです。私としては、読み終えたジャンプが部屋に溜まっていくのを防げるし、確か250円で購入したものを200円で売っていたので半額以下で毎週読める為、かなり得した気分になっていました。この契約を結ぶと月曜日はかならず接触するので、自然とKとは仲良くなりました。私も毎週忘れずに、ジャンプを学校に持ってきてましたからね。お互いの共通の話題(ジャンプ)があった訳ですから、自然な形で信頼関係が構築できていたのです。接触を繰り返すことで、自然と仲が良くなる、信頼するといったことは、人間関係の原点的なことですよね。気が合えばすぐに意気投合しますし、はじめは微妙な仲でも繰り返して会う内に仲良くなったり、気が合わない人は一生気が合わないこともあります。リアルな世界でもそうですが、これはウェブ上でも同じです。メルマガで信頼を構築してから販売Facebookのニュースフィードに広告が流れてくると、ついついどういったオファーがくるのか、どういったステップメールがくるのかが気になり、登録してみることが多いです。初見で実際に購入までいくことなんて、ほとんどないです。そもそもステップメールも途中で読まなくなることも多い。何名かはステップメールを途中まで読み放置していた状態から、ふと届いていたメルマガを読んで現在でも欠かさずにメルマガを購読している方が何人かいます。思いかえしてみると、情報自体は同じような方が多数いますが、語り口だったり、例がわかりやすかったり、もっと単純にその人のやっている事がいつの間にか気になっていたというケースが多いですね。実際にメルマガを購読していて、セミナーに参加したこともあります。この出来事で、これがリストマーケティングの効果なのかと改めて思い知らされました。日頃の接触から、ウェブ上だけで信頼関係が築けていたのです。考えると、ステップメールってメルマガへの布石な訳ですね。ウェブ上のアクセス(広告を含めて)を、自分の独断のフィールドであるメルマガへ移行できるので、これは明らかな成果です。コンバージョンの中には、メルマガ登録もカテゴライズされますしね。いって、ステップメールの内容をないがしろにしていいという意味ではないです。正しい判断基準、自分は何者でどういった思いでこの商売をやっているか...etcといったところは、きちんと情報提供するべきです。それを踏まえてですが、ウェブマーケティングを実践する以上、メルマガの配信は必須です。メルマガでなくても、あなたの商売は今後ずっと何年も続けていくものですから、なんらかの接触する仕組みや媒体は必要になってきます。信頼関係の中には、そのメルマガ配信者に対する共感であったり、考え方が魅力的であったりといったところが影響しています。読む人はずっと購読してくれるし、読まない人はおのずと購読解除するといった感じでシンプルに考えていただければと思います。当然ですが、有益な情報発信もないと信頼は気づけないです。いえ、ここは難しく考えずに、その分野の初心者に向けて発信していけばいいです。どんな情報でも後発組は必ずいるので、あなたはその初心者に向けて丁寧に情報を発信していけば自ずと信頼関係は築けると思います。ジャンプ繋がりでもう1つ、私はメルマガでの解説の際の例に漫画を使うことが多いです。知的な例え話は苦手なので、好きなものから着想を得たものを情報発信に使っています。鋼の錬金術師という漫画を例に、解説した内容をメルマガで配信したりとかです。その内容を見た方が同じように鋼の錬金術師ファンだったとしたら、共感されますよね。少なからず興味は持たれますよね。いった、自分の趣味、自分の好きなもの、または家族など、共感ポイントは人によって違うので多岐にわたりますが、これはすでにあなたの手元にあるようなことですよね。いった小さいところから、信頼構築がはじまっています。信頼関係が出来いれば、自然にステップメールから物が売れますよ。この無料オファーとステップメールの仕組みは、なにも1つだけとは限りませんし、複数作ればそれだけ受け入れ口が広がります。この方があなたの商売を心から求める人が集まり、また自分がこの人を心からサポートしたいと思える人を集客できたら、双方向的に気持ちのいい商売が出来るのではないでしょうか。konohayaChこの記事を書いた人このは屋スモールビジネス特化の学び舎スモールビジネス特化のウェブ集客に関するオンライン学習プログラムやDVD、電子書籍を提供。「ノウハウがわかっても、実践方法がわからない」というスモールビジネスオーナーの悩みを解決すべく、セミナーやワークショップも開催している。外注せずにランディングページを自作する方法など、ランディングページの攻略方法がわかるようになります。あなたの商売繁盛にご活用下さい。