新人営業マンは常に苦悩しています。自分の「スキル」や「知識」「経験」がなく、お客様に提供できる価値が少ない。営業成績が付いて来ない。いつまでも自信がつかない...。その結果、『営業に向いていない』と思い込んでしまう。自信を喪失して辞めてしまう新人営業マンの感情の動きは大半がこれです。(もちろん全てではありませんが。)先輩や上司の方も辛い所です。「俺たちだって新人の頃はそうだった。「まずお客様の話しを聞く傾聴型営業を・・・」と営業テクニックを教えるか。結局は本人の成長を待つしかない。・・・となりがちなのが、私の経験した営業の世界でした。新人営業マンも、先輩も上司の方も何も間違っていません。営業としての「マインドセット」です。マインドセットとは「営業としての在り方」です。営業をするのか?という問いに置き換えても良いかも知れません。マインドセットを置き去りにして、いくら「自信を持て!」と言われても自信なんてつきません。「名刺の渡し方」は営業テクニックではありません。自分の名刺を相手の名刺の下に潜らせるのは、お客様を尊重し敬意を示すため。意味のない作法ではありません。それが分かっていなければ、いくら名刺交換の練習をしても無駄というものです。マインドセットのない営業テクニックには意味がない名刺や提案書やプレゼンなどは「ツール」です。営業トークや商品知識などは「スキル」です。最初に必要なのは名刺の渡し方ではなく「マインドセット」なのです。マインドセットという中心がある事で行動に一貫性が伴い、信頼関係を築けるお客様に出会う確率が増え、営業成績も向上します。意識している、していないに関わらず優秀な営業マンは「ツール」や「スキル」の前に、しっかりとした「マインドセット」がされています。「営業は自分を売り込め」という格言の意味は些細な営業テクニックよりもマインドセットをせよ、という意味なのだと思います。営業のマインドセットとはではマインドセットとは何でしょうか?「営業は数字が命。それは責任感の話です。中心にあるべきマインドが「数字が命」では、スキルやツールを数字の為に使う事になります。お客様と信頼関係を築く未来は見えません。・・・私はこう考えています。目の前のお客様に全力で貢献する。今できる全てを使って価値を提供する。思えるようになった頃から営業成績は向上し始めました。スキルや知識を身に付けるのは時間が掛かります。今この瞬間に出来ないものはどうあがいても出来ません。「いま出来る事」で目の前のお客様に貢献する。何とか役に立とうと全力で考えて価値を提供する。すると「一所懸命だし何かあったら声掛けてみよう。」とお客様に思ってもらえるものです。営業マンの自信は「マインドセット」から生まれる理想論でも綺麗ごとでもありません。受注が欲いしだけの人間が、小手先の営業テクニックで注文を取ってもそれだけです。信頼関係は築かれず、単発受注で終わり使い捨てのようなものです。私も上っ面のテクニックで営業して何度も痛い目を見ました。数字に気を取られ、受注を取る事を優先してしまい、お客様への価値提供を怠ったからです。次に訪問しにくくなったりするだけ。長期的には損をするだけです。見積を出せば良いのです。それでこちらを認めるか認めないかはお客様の都合であって、こちらが関与できる事ではありません。それがマインドセットです。後はご縁のあるお客様に巡り合う機会を増やし、必要なスキルやツールを磨くだけです。新人・後輩のマインドセットを見ていて上げて欲しいと思います。PS私はマインドセットというものをここで学びました↓>>社長がいなくても現場が回る仕組みを手に入れる方法FacebookでシェアするTwitterでツイートするこの記事が気に入ったらいいね!しよう最新情報をお届けします。製造業の営業マンとしてキャリアを築く中、お客様と絆をつくる自分の営業スタイルは、マーケティングそのものだと気付く。サラリーマンとして働きながら、セールスライティングを学びDRMを実践する事に没頭。営業マン兼社内セールスライター兼マーケターとして活躍。リストラの憂き目に会うが、身に付けたセールスライティングとマーケティングによって「三食もやし生活」の窮地を脱する。同時期に楠瀬健之パートナー養成会と出会い、自分の生き方を見つめ直す大きな転機に。後に晴れてパートナーとなり、現在は動画をメインに、楠瀬健之のメッセージを世の中に発信することに没頭中。