信頼を得る聞き上手になる成績が良い営業マンは、第一印象からして違う。営業成績が悪い営業マンは何故か典型的な営業マンイメージを持っている。典型的な営業マンイメージとは、調子の良い話し方をする営業マンだ。調子の良い営業マンは、話が軽い。話が軽いからどんどん話が膨らんでしまう。出来ないことも出来るようなことを平気で言うようになる。話好きな人は営業に向くと言われるが必ずしもそうではない。無口であまり社交的でない人でも素晴らしい営業成績を収める。わたしは、色々な営業マンから売り込みをされた。その経験から言って話好きな人は営業マン向きではないと感じている。無口だが一つひとつの言葉に事実や経験の裏付けがある話をする営業マンのほうが信頼できる。話下手な人でも良い営業成績は出せる。数が毎年増えて行っている。一方で、起業の数は増加していない。Tokyoという起業家支援施設とサービスを丸の内に開設した。この施設は、起業したい方全てにオープンされている。Wi-Fi、お水、打ち合わせテーブル、作業デスクなどすべて無料で使える。東京駅から歩いて5分ぐらいの距離だ。Plazaビルの1階にある。起業に関心がある若者たちが出入りしている。停滞している日本経済を活発にさせるには、若者たちの新しい起業が必要だ。若者たちの起業を眺めながら、共通して起業のイロハを間違うポイントが見えてくる。毎日、知らない会社からSEO対策サービスの売り込み電話がかかってくる。SEOサービス会社の営業マンは、直感的にホームページ制作会社がSEOサービスを彼らのお客さんに活用できるのではと考えている。聞き上手になるお客の立場としてこんな営業マンは敬遠する。セミナー後の懇親会でセミナー主催の会社の営業マンが話しかけてくる。営業経験がある社員でもない社員でも間違っている営業アプローチがある。懇親会に残って軽食や参加者と交流している時に名刺を出して自社製品やサービスについて質問してくる事である。営業側からしてみると当たり前のアプローチであるが、お客の立場からは喜ばしくない。相鉄線に乗って仕事に出かけている。ある日、こんな広告は自然と頭に焼き付くなと思う広告に出会った。葬儀屋の広告であった。葬儀屋のビジネスは地域に根ざしている場合が多い。ローカルな葬儀屋は、地域のコミュニティーに密着している。人間とのお付き合いで葬式は何処の葬儀屋に任せるというようになる。決まった葬儀屋がなければ、病院に出入りしている葬儀屋になってしまう。