与信管理のナレッジマネジメントジャパン----------------------------------------------------------------------「海外取引における与信管理のポイント」----------------------------------------------------------------------<支払いを遅らせるのが仕事?>2年ほど前に私は、米国の大手コンピューターメーカの日本支社で、与信管理について講義する機会がありました。任者)と話したところ、彼は「日本は売掛金の回収率が最もよい国のひとつだ」と言っていました。人にも当てはまることです。日本では、企業間の取引では請求書の支払期日どおりに、支払いをするのが大前提=常識となっています。徳とする国民性があります。最近では債務者保護の視点に立った倒産法の整備が進み、この美徳も忘れられがちで、一部の消費者では「借り得」のように意図的な自己破産も多く見られるようになりました。支払期日を守ることが常識となった最も大きな原因は、企業間の決済に約束手形が普及している点です。手形の決済では、6ヶ月以内に2回の不渡りを出すと銀行取引停止になり、事実上の倒産を意味します。このような厳しい決済のシステムを国の経済インフラとして整備している国は、日本のほかには韓国ぐらいしかありません。世界的に見ればどうなのか。一日や二日、支払が遅れたところでどうと言うことはないというのが一般的な考え方です。欧米の企業の経理部門には、「私の仕事は一日でも支払を遅らせることです。」と言う担当者がいるのだから驚きます。この理由はキャッシュフロー経営の浸透と決済条件にあります。取引先との関係を悪化させない範囲で、一日でも支払を遅らせれば、キャッシュフローに余裕が出ます。決済条件もある意味で支払い遅延を助長しています。Account(オープン・アカウント)と呼ばれる条件で、支払遅延に対するペナルティは実質上存在しません。決済の手段には通常、各企業が振り出す小切手が使われます。手を普通郵便で送るだけです。末なもので、郵便の到着が遅れるなどは日常茶飯事で、郵便物の紛失も桁違いに多いのが実情です。度遅れることはよくあることです。債権者もその程度の遅延は容認している節があります。一体、どの程度の遅延までなら容認されるのでしょうか?これは企業により千差万別です。経理担当者の腕の見せ所となるわけです。こんな商習慣を前提とする欧米企業と取引するのですから、よもや何の保全もない後払いでの送金取引などは、絶対に避けるべき決済手段だといえます。これは製品を輸入する場合にも言えることで、前払いは極力避けましょう。「お金は払ったのに商品が届かない」、「注文したものを違う商品が送られてきた」、「商品が破損していたが返品が利かない」など、この手のトラブルには枚挙に暇がありません。----------------------------------------------------------------------<海外取引における与信管理の5つのポイント>(1)取引先を調査する「取引先からの紹介であったり、会社案内やホームページが立派であったりという理由だけで、取引先を信用して取引を開始したのは良いが、支払期日を過ぎても一向に支払がない。心配になって調べてみると、取引先は倒産していた。ひどいのになると、はじめから日本企業をだますつもりであったのではないかと思える詐欺のようなケースもあります。未公開の外国企業の信用調査を行わないというのは、夜道に無灯で車を運転するようなものです。いつ事故にあっても不思議ではありません。第三者の信用調査レポートを取得してください。できれば、全く別の2社からレポートを取得して、比較検討できればより確実です。味して、取引先を信用度に応じて社内格付けします。効率的に一貫した与信判断を下すことができます。(3)メールの注文やInvoiceだけではなく、契約書をしっかり締結する当社の経験値では、海外取引でトラブルを抱える企業の8割は、契約書を締結していません。その理由はほとんど共通しています。「今まで契約書なしでも特に何の問題もなかったから。」これが債権者の犯す最大の過ちです。問題が起ってからでは遅いのです。契約は、口頭でも成立するし、申込とそれに対する受諾があれば成立します。トラブルになると、契約の有無が交渉の優位性を大きく左右します。(4)支払い遅延には早くて3ヶ月、長くても1年以内に回収できるよう社内体制を構築する債権は遅延期間が3ヶ月を超えると回収率が大きく低下します。遅延期間の経過に応じて回収率が低下するのは、債務者が倒産するためです。欧米の企業は、支払期日から90日以上の遅延を目安に、コレクション・エージェンシーなどの第三者に対して回収代行を依頼します。自社で遅延債権を回収できない場合に備えて、海外のコレクション・エージェンシーなど第三者による回収手段をあらかじめ持っておくと良いでしょう。(5)海外向けの与信管理規定を策定する会社として海外の与信管理を徹底するには、社内共通のルール作りが欠かせません。一般的に、国内の与信管理に関する規定はほとんどの会社で設けています。ところが、海外向けとなると、ほとんどの会社は国内の与信管理規定をそのまま使っているか、暗黙の了解によって与信管理を行っています。保証など、与信管理を取り巻く環境は、国内外では大きな差があります。極論すれば、法律や会計制度の異なる国別に規定を設けるのが理想ですが、現実的には一部の大手企業を除き、与信管理にそこまで時間とコストをかけることができないのが現状です。海外向けの与信管理規定を整備することから始められてはいかがでしょうか。reserved.無断転載を禁じます。