2019年10月20日ソリューション営業に求められる必須スキルの一つ「アカウントプラン」の書き方。自分が担当する顧客のプランを描き、各部署と認識を合わせたうえで、チームで案件対応に当たるために必須となる資料です。今後何回かに分けて、このアカウントプランの書き方を解説してみたいと思います。まとめ~おさらい~アカウントプランは、その顧客向けの中長期戦略アカウントプランの概要は以下の記事でざっくりと説明しています。続きを見る一言でいうと、「自身が担当する顧客に対する中長期的な戦略をとりまとめたもの」です。エンタープライズ営業の仕事は、アカウントプランを立案し、社内を調整し、一丸となって案件を進めていくことと言っても過言ではありません。ココがポイントアカウントプランを作るのがエンタープライズ営業の仕事アカウントプランの作り方(3)顧客組織ざっくり言うと、単純に顧客対面組織のピラミッド型組織図です。顧客組織図を作成する上でのポイントを、次からまとめていきたいと思います。アカウントプランの作り方(3)顧客組織作成のポイントズバリ!ポイントは以下です。関わらず、すべて把握しておきましょう。どこでどんな繋がりがあるか分かりませんので。世間は広いようで狭いもので、フルネームまで名前を記載しておけば、同じ社内から社員Aこの人、大学の後輩だよ!社員Bこの前一緒に研修を受けたので、いつでも連絡取れるよ!というような、意外な人間関係を発見できる可能性があります。各人の属性を記載する各人がどんな人なのか、ある程度属性情報を記載しておきましょう。※上記サンプルの中の「※」以降の部分です。代表的な凡例は以下です。「この人は影響力があるので、自社の上層部をぶつけて関係を構築しよう」というような、作戦が立てやすくなります。社内で相談をする際に、多くの上司や他部門の担当は、そのお客様内の組織や個人属性を知らないので、それを説明する上でも必要となります。写真入りだとポイントが高い大企業の上層部であれば、大抵ネット上で事例講演をしたりしているので、顔写真が転がっていると思います。組織図にそういった顔写真を貼っておくと、社内のメンバーに更に興味をもってもらえたり、どんな人なのか訪問前の説明の際にイメージを持ってもらえやすくなりますのでおすすめです。facebookなどで検索するのも良いかもしれません。facebook検索は、その人物の名前で検索しプロフィールを開くと、先方の画面の「友達かも」に自分が表示されやすくなってしまうのでご注意ください。言うまでもありませんが、こうして完成した組織図はセンシティブな情報です。利用は社内に限られますし、各企業の情報セキュリティポリシに則った運用を行いましょう。あれと同じものを、お客様内の登場人物で描くことができると最高です。ここまで情報を取ることができれば、お客様内のパワーバランスを考慮した上で、メンバー全員で「誰からどの順番で攻略しようか」という作戦が立てやすくなります。社内メンバーから「お客様からしっかり情報収集できる担当だ」と、評価が上がる事間違い無しです。編集可能なパワーポイントファイルをお探しの方へ当ブログに掲載しているアカウントプラン関連の全てのパワーポイントファイルを、以下noteにて数百円で販売させて頂いています。いちいちパワーポイントに転記するのはめんどくさい!という方は、是非ダウンロードをお願いします。まとめ顧客組織図は、社内メンバーと一緒に、顧客内の誰を攻略するかを考える上で非常に重要な資料です。営業として有益な情報を収集するよう努力しましょう。ちなみに私のソリューション営業の考え方の基礎になっているのが以下の書籍。Amazonの評価も高いので、是非ご一読をお勧めします。▶その他、アカウントプランに関する記事のまとめはこちら。【2020年版】アカウントプランを書きたい人へおすすめの記事まとめ続きを見るまた当サイトで解説しているアカウントプランのサンプル(パワーポイントファイル)は以下のnoteにて数百円で販売させて頂いています。テンプレート|八重洲リーマン|noteゼロから資料を起こすよりは効率的ですので、是非ご活用ください。