会社概要お問い合わせ商売人は御用聞き。問題の解決方法TweetTweetおはようございます!小西です。昨日も質問してくださいね!って言うとしっかりと質問をしてくれた人が何人かいました。ありがとうございます。質問をいただいたのでこのメルマガで回答をさせて頂きます。質問の内容は、、、(ここから)お客さんに商品を売ろうとするのですが、なかなか売れません。売れないどころか、いらない。いう顔をされる事さえあります。「魅力が伝わっていません」ということ。これでは、何の解決にもなっていないので深掘りしていくと、、、そもそもお客さんが、その商品を欲しいと思っていないという事があります。考えて欲しいのですが、お店の商品・サービスが欲しい状態ってどんな状態なのでしょうか?わかりました?そうです。悩みがある状態という事です。悩み=つまり、問題を気がついている必要があるんですね。美容室でシャンプーを売ろうとします。そのシャンプーはくせ毛の人がボリュームを落としてまとまる髪にできるのが特徴のもの。まとまる髪にみたいな感じで書いてしまうのです。これではお客さんは自分の悩みに気がついていなかったり、自分の抱えている問題を解決しようとは到底思えない訳です。今度はどうでしょう?・「雨の日のいや〜な湿気で髪全体にボリュームが出すぎて困っていませんか?」そんなお悩みを持っている方のためのシャンプーがこの●●です。この●●は、雨の日などの湿気、梅雨の時期にまとまらない髪の毛をしっかりとまとめてくれボリュームが抑えられるので、印象もスッキリ。今度はどうでしょうか?悩みをちゃんと「お客さんの言葉」で伝えています。「そうそう、私、それで悩んでたのよ!」ってなるんですよね。これはどんな店舗・業種・業態であっても基本はまったく変わりません。1.問題に気がつかせる2.その問題を解決したいと思ってもらう3.その問題を自社で解決できることを伝える4.あとはお客さんが決断をするというこのプロセスが存在しています。ここで難しいのが、お客さんは自分が抱えている悩み、問題を正しく理解していない人が多いこと。とある結婚相談所を経営する方をサポートした時のこと、、、その方は、相談所にくる女性の悩みを聞いて何とか改善して良い出会いにつなげようと張り切っていました。そこで、その彼女と何度も面談をしてみて気がついたことというのは、、、その彼女いわく、自分が結婚できない理由は2つという風に考えていました。それは、1相手が悪い2自分の見た目が悪いそう認識していたのです。自分よりも劣っていると思えば馬鹿にした態度をとり、そうでない人には卑屈になるという特徴がありました。当の本人はそれに気がつきません。そこでうまく本人が喋っている言葉をコピーしてオオム返しのように質問を重ねました。すると、彼女はようやく自分の態度が問題だったこと自然に出てしまう言葉も人を傷つけるようなことを発していたことに気がついたのです。その運営者の方は彼女と言葉や、態度のトレーニングセッションを何度も行いました。最初の彼女の状態では、そのセッションはきっと受けていないでしょう。(笑)せっかくなので、もう一つ事例をあげましょうか!では私自身のことをちょっとお話をしますね。・ノウハウが欲しい人としてやってきたかもしれません。思ってきた人は売上よりも利益の方が大事なんだといって利益を出すための施策を始めたり。以外とそういう人ほど、自分の問題に気がつくや「問題解決をしよう!」と躍起になったりします。逆に一番気がついていないけど、一番重要なのが機会損失という「損失」です。商売をしていると色々な機会があります。その機会で商品・サービスを販売しますよね。機会がない機会ってわからないのです。私にコンサル契約を依頼したとしましょう。私の基本月額は10万円なので、10万円を小西に支払うということになります。銀行口座の残高は10万円減りますよね。当たりまえの話なんですが、、、とはいえ、私のコンサルティングを受けて売上が月々60万円増えたとしましょう。60万円から私の月額フィーを引くと50万円。50万円からその他売上をたてるための経費20万円を引きます。すると手元には純粋な現金30万円が残ります。この現金ってどこからうまれたのでしょう?そう、「機会」からうまれたのです。逆にこの「機会」を損失していたならば、、、いまだに多くの人がこの機会損失をしています。地方都市に行けば行くほどその傾向が強いです。ここでも何が言いたいのかというと、お客さんは自分が抱えている”本当の問題”に気がついていないということなんですよ。商売人というのは、お客さんの問題を発見して解決方法を教えてあげることなんです。この金融の3つだけで十分ですよね。飲食店舗の利益を伸ばすための儲かる仕組み構築のサポート。