第4話これは弊社で販売サポートをさせてもらっている、長野県東御市のナチュラルファームままらいふさんのストーリーです。小規模農家であり、人、もの、金はなし。園主は中澤小百合さん。そんな女性起業家が、どうやって販路を開拓し、理想とするビジネスを作り出せばよいのでしょうか?そんな軌跡を、田中良介がリアルタイムに描いていきます。上記メニューの「リアルタイム実践事例」からこの記事の一覧をご覧いただけます。バイヤーさんとの価格交渉。避けては通れない道です。商品の紹介や試食のときは、和やかに話が進みます。中澤さんと訪れた、スーパーでの商談も同じでした。「ちょっと、高いなー。うちはスーパーだからね。そんなに高い商品は置けないんですよ。値段さえあえば、この商品取り扱ってみたいけどね。中澤さんにとっては、このような場面は初めてです。さあ、ここからどう攻めればよいのでしょうか?僕の経験上、多くのバイヤーさんが、どんな商品を見ても「ちょっと高いね。これはお決まりの文句だと思ったほうがいいです。you?」みたいなものです。you?」と心の中で答えます。(笑)自分の心を落ち着かせるためです。値下げの最低ラインを決めておく実は、この状況も想定して、中澤さんと事前に考えていたことがありました。ディスカウント交渉をされた場合に、どこまで下げて良いかの最低ラインです。ここを下回ってまで、商品を販売することはしません。そこまで商品価値を安く見られたら、絶対に売らないというラインです。最低ラインを下回って販売しても、そんな取引先とは長続きしません。ただでさえ、小規模農家の作る加工品は、生産量が限られています。一つ一つが貴重な商品なのです。それを安売りしてしまってはいけません。(戦略的な値下げはあり得ます。それについてはまた別の機会に。最初に提示した価格からは、少し値下げすることにはなりましたが、ほぼこちらの価格を向こうが飲んでくれました。お試し!「まずはお試し」という要素が、実はとても重要です。これについては、次回以降に詳しく説明していきたいと思います。商談成立!その場で、ほぼ商談が成立しました。最終的には役員会にかけてから決定するとのことでしたが、感触は良好でした。ままらいふのような小規模農家が、このような大手スーパーと直接取引(=口座開設)をすることは、異例中の異例だと言われました。通常は、仲卸さんが間に入ることになります。取引先と直接取引を開始することを、「口座開設」と呼びます。この言葉を知らない方は、覚えておいてくださいね。商談の席で飛び交う用語です。中澤さんも、自分の商品が評価してもらえたことが、とても嬉しかったと仰っていました。スーパーから「クルミのジェノベーゼソース」の予約注文が取れたのです!プラスαの取引ここまでは「クルミのジェノベーゼソース」について述べてきました。嬉しい誤算がありました。参考として持ち込んだ「ベビーリーフ」と「生バジル」にも先方が興味を示したのです。これらも欲しいと言われました。ここから言えることは、商談のチャンスを得たら、念のため自社商品ラインナップを一通り持ち込んだほうが良いということです。意外なところに相手のニーズがあるかもしれないからです。大手スーパーと取引成立!やった~、ハッピーエンド!と思われた方、いるんじゃないですか!?多くの生産者が、実はこのような感覚を持っています。ここに落とし穴があります。実は、ここがスタート地点なんです。ここから本当の苦労が始まります。Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。アグリマーケティング.。