Bのマーケティングにおいて、いかにリード顧客を増やして受注に繋げるかというのは命題の一つです。どの企業も当然のように行っているはずのリードジェネレーションですが、しかしながら情報が溢れすぎているのか、あるいは錯綜しているのか、時に勘違いともとれるアプローチや判断をする人がいます。確かに、緻密に設計されたマーケティング戦略通りに事が進めば、それに越したことはありません。現実は意外な方法で受注に繋がることもあります。今回は、リード顧客の獲得から受注に至るまでの一連の流れを見て、そこで起きるよくある3つの勘違いを紐解いていきましょう。toBにおいて、リード顧客の獲得方法(リードジェネレーションの手法)はたくさんあります。古くから使われているものから、最近のトレンドまで、以前アドエビスマーケラボでは7つの手法を紹介しました。セミナー・イベント・展示会出展この中の一つ、「コンテンツマーケティング」は、正確にはオウンドメディアを作ることとイコールではありませんが、多くの企業がコンテンツを発信する形態の一つとして、オウンドメディアを採用しています。リードジェネレーションにおいて、「コンテンツを作ることが大事だから」という理由だけで、オウンドメディアを作ろうとするのは間違っていると思います。始められるものとして、手に入れた顧客リストに対してダイレクトメール(DM)を打ったり、影響力の大きなメディアに記事広告を出稿したりと、低予算・短期間ですぐに実行に移せることは多々あります。オウンドメディアは長期的な施策なので、ある程度の予算が必要ですし、継続するためのリソース・運用力が必要です。リード顧客を獲得するためには、必ずしもオウンドメディアが必要というわけではないのです。これは一つの勘違いだと言えます。リード顧客とのコミュニケーションはメールだけ?リードジェネレーションに続くのは、リードナーチャリングの工程です。最近では、マーケティングオートメーションの進化も相まって、リードナーチャリングを重視する傾向がある気がします。手元の顧客リストに片っ端からアプローチするなど、ただ闇雲に頑張ったところで成果には繋がりません。顧客の理解度を深めて、ホットリードを見極めるためにも、リードナーチャリングの工程は重要です。時にメールマーケティングからホットリードを探そうとするより、電話によるコミュニケーションの方が適しているケースもあります。営業電話が好きな人はいませんから、ヒアリング目的であることを前提で少しの時間でお話を伺い、必要な情報を自社の商品・サービスに関わらずに提供することは大事です。電話をすることでリードナーチャリングの工程を短縮して、早く受注に結びつくケースもあります。この点を経験からわかっている人は、メール以外の手法を積極的に取り入れようとします。「リードナーチャリング=メール」は、一つの勘違いだと言えるでしょう。受注は直接会わないとダメ?最後に、受注の時は必ず会って直接お話をすること。これが鉄則だと思っている方もいますが、これも一つの勘違いだと言えるかもしれません。商品にもよりますが、遠方のクライアントに対してSkypeなどを通じてコミュニケーションをとり、直接会わずとも受注するケースは実際にあります。営業マンの移動距離を考えると、自社の商品を検討して可能であれば「売り方」を見直す必要はあるかもしれませんね。最後に、冒頭では「必ずしもオウンドメディアは必要ない」とお伝えしましたが、コンテンツの重要性が増していることは事実としてあり、よく検討した後にオウンドメディアが必要だとなるケースもあるでしょう。その時に課題になるのが、コンテンツと広告の双方の効果を明確に可視化することです。その点、私たちがご提供するADエビスであれば、御社がリード顧客に対して行う多岐にわたるマーケティング施策の効果を、明確に可視化することができます。CPA」についてまとめました。分析工数を大幅に削減できるBIツール_データのビジュアル化の必要性とは?みなさまのマーケティング業務に役立つノウハウや情報を無料でお送りします。※ご登録いただいた方は、「個人情報の取り扱いについて」に同意したものとみなします。▲ページトップへみなさまのマーケティング業務に役立つノウハウや情報を無料でお送りします。※ご登録いただいた方は、「個人情報の取り扱いについて」に同意したものとみなします。