ヒートマップカテゴリーからIT製品を探す課題からIT製品を探すHOME>ITreviewブログ>マーケティング>商談発掘>MA(マーケティングオートメーション)>MAとは?マーケティングオートメーションの機能・メリット・選び方2020年2月10日MAとは?マーケティングオートメーションの機能・メリット・選び方MA(マーケティングオートメーション)お役立ちコンテンツマーケティング活動を支援するツールとして注目を集めるマーケティングオートメーション(MA)。近年では国内外のベンダーからさまざまなMAツールが提供されているため、自社に合ったMAツールの選び方が分からないという方も多いのではないでしょうか。本記事では、MAツールの基礎知識をはじめ、代表的なツールの機能を比較していきます。Automation)の略で、マーケティング全体のプロセスを自動化し、見込み客の獲得・育成に向けた適切なアプローチを可能にするツールのことを指します。MAツールの主な役割は、下記の3つです。・Push通知リードクオリフィケーション(絞り込み)・スコアリング・ホットリード抽出このように、見込み客の獲得〜育成〜絞り込みに必要な業務を自動で行えるのがMAツールです。MAツールでは、見込み客の行動を一元で管理することで、適切なタイミングで適切なターゲットにメールやコンテンツが配信できます。結果的に、製品への関心や購入意欲を高めることができ、企業の収益向上へと貢献します。手作業では限界があったメール配信やスコアリングといった膨大な作業を自動化することで、マーケターの作業効率の向上も期待できます。マーケティングオートメーションが必要とされる背景2020年現在、企業にマーケティングオートメーションの導入が急速に進んでいます。ベンダーから提供されるMAツールの種類もより豊富に、そして高機能な製品が増えています。企業においてなぜマーケティングオートメーションが求められるようになったのでしょうか。その背景について解説していきます。顧客の購買プロセスの変化まず第一にあげられるのが、顧客の製品やサービス購買に至るまでのプロセスが大きく変化したことがあります。インターネットの普及により、顧客は製品やサービスに関するさまざまな情報を簡単に手に入れることができるようになりました。そのため顧客は、他社製品やサービスと比較検討をした上で、オンライン上で購買、もしくは購買直前になってはじめて営業担当者と接触するといったケースが増えています。従来のテレアポや直接訪問といった営業手法は効果を失い、いかにして顧客とオンラインを接点として購入意欲を高めていくかというインバウンド型の手法が重要になってきています。顧客のオンライン上の行動を分析することで、最適なコミュニケーションを図ることができるMAツールの需要が高まっているのも、当然のことと言えるでしょう。営業効率の最大化よるコスト削減MAツールには、スコアリングやホットリードの抽出といった機能が備わっています。これらの機能を活用することで営業効率を高め、今までかかっていた無駄なコストの削減ができます。従来は獲得した見込み顧客の興味や関心そして購買意欲の可視化ができずに、営業担当者が受注確度の低い見込み客に対して、繰り返しアプローチをするといった非効率な営業がなされることが多くありました。MAツールを導入することにより、精度の高いナーチャリング(見込み客の育成)が可能になると共に、受注確度の高い見込み客を絞り出すスコアリング・ホットリードの抽出機能で、効率的な営業を展開できます。労働人口の減少による慢性的な人手不足という課題に直面している日本企業において、限られたリソースを有効に使うMAツールの活用が求められています。MA導入によるメリットマーケティングオートメーションの導入によって得られるメリットには、次のものが挙げられます。精度の高いナーチャリング受注数や受注確度のアップリードジェネレーション(見込み客の獲得)の段階では、顧客の情報収集を目的としたWebサイトの作成やフォーム作成、SNSとの連携などが求められます。MAツールを利用することで、これらの作業を効率化できます。見込み客を獲得した後は、リードナーチャリング(見込み客の育成)によって購買意欲を高める必要があります。MAツールでは、顧客のニーズに合ったメール配信や広告配信、Webサイトでのリアルタイムなコミュニケーションが可能となるため、効率的なプロセスでゴールに導きます。大きな利点といえるのは、ナーチャリングによって可能性が高まった顧客をスコアリングによって選別できる点です。確度の高い顧客を優先的に営業につなげられるため、成約に至る可能性も高まるでしょう。MAツールの機能を比較する上でのチェックポイント導入実績が多い代表的なMAツールをご紹介します。機能の比較で特に注目すべきポイントとしては、下記が挙げられます。幅広いチャネルに対応しているか顧客との接点が多様化した現代において、幅広いチャネルで顧客にアプローチする必要があります。BtoC向けのサービスを提供している場合、メールチャネルの他にも、LINEやFacebookといったSNSの活用やスマホアプリ、ブラウザのプッシュ通知など顧客の行動に適したクロスチャネルの活用が考えられます。そのために、MAツールの機能を比較するときには、幅広いチャネルに対応しているかの確認を怠らないようにしましょう。CRMなどのシステムと連携できるかマーケティング活動は、自社製品の利用や購入が必ずしもゴールではありません。利用・購入を行ってくれた顧客にリピーターやファンになってもらうために、CRM(顧客関係管理)の視点が必要です。MAツールは、業務の自動化やリードの獲得、受注確度を上げていくナーチャリングに重きをおいて設計がされています。顧客の購入履歴やコンタクト管理を得意とするCRMツールとは得意領域が異なるので、MAツールとCRMツールの相互の連携を図ることが欠かせません。あわせてCRMツールもチェックしておきましょう。ひとつの機能に特化しているものMAツールは、「統合型」と「特化型」に区分できます。統合型のMAツールは、リードの獲得からナーチャリング、リード管理まで幅広く利用でき、多機能なのが特徴です。一方の特化型のMAツールは、リードの獲得やエンゲージメントの向上など特定の領域に強みを持ちます。どちらの方が優れているということはありませんが、自社がどの領域に課題を抱えているのかという点に照らし合わせながら、ツール選びを行いましょう。BtoBとBtoCのどちらが向いているかMAツールは、「BtoB向け」と「BtoC向け」に設計されたものに分かれています。BtoB向けのツールは、展示会やイベントの受付管理など名刺管理ツールなどとの連携が可能なものが多くなっています。Oneマーケティングをサポートしてくれます。自社の扱っている製品やサービス、ビジネスモデルを加味しながら、最適なものを選ぶ必要があります。最近では、toCとtoBの双方に対応しているサービスも多く展開されているので、複数のサービスや製品を扱う場合などはそちらも検討すると良いでしょう。サポートの内容MAツールは効果的に運用すると、売上アップや工数の削減など非常に大きな恩恵を受けることができる反面、運用には高度な知識が必要なケースも多いため、ベンダーの適切なサポートを受ける必要があります。自社に初めてMAツールの導入を行う場合には、手厚いサポートが期待できるツールを選定することが大切です。ツールの中には海外ベンダーが提供するものもあり、日本語でのサポート対応が受けられない場合があります。各MAツールの機能を比較していく上で、サポート体制に関しても必ず確認をするようにしましょう。代表的なMAツール導入実績の多い代表的なMAツールの機能についてみていきましょう。製品の特徴や実績と共に、自社課題にマッチしたツールなのかをしっかりと見極める必要があります。MAツールに必要な機能が十分に備わっているとともに、顧客とのエンゲージメントの向上に力を入れた一貫性のあるプラットフォームが特徴です。国内の導入実績は900社以上、キャンペーン実績は22万件以上を誇ります。リードジェネレーションやリードナーチャリングに特化した機能が含まれており、継続的な顧客抽出を可能にするスコアリング機能、キャンペーン機能も充実しています。PLATFORMの評判・口コミをみるSATORI国内で500社以上が導入している国産のMAツール「SATORI」。通常のMA機能に加え、匿名の顧客にもアプローチできる「アンノウンマーケティング」機能を搭載しており、Webメディアの集客に強いことが特徴です。シンプル設計で直感的に操作しやすいため、MA運用経験がない担当者でも安心して利用できます。ヘルススコアの項目にもレビューをプラス。あなたの声が、製品改善のヒントに。あなたの声が、製品改善のヒントに。あなたの声が、製品改善のヒントに。レビュープラットフォーム「ITreview」を活用して、レビューという顧客の声を積極的に集めながら、ユーザー満足度向上・ブランディング・マーケティング・新規獲得など今までにないビジネスでの活用を。