)作戦を練るために必要な情報とは?ビジネスパーソンの日常は交渉の連続だ。苦手意識を持っている人も多いだろう。そこで、交渉学の専門家である石井通明氏に、最高の成果を得るための交渉術を教えてもらった。石井氏によると、こちらの作戦を練るためにも、5つのポイントを聞き出すことが重要だという。結果を得る「戦略的」交渉の全技術』(日本実業出版社)の一部を再編集したものです。交渉に臨む際には、色々と主張したいことがあるとは思いますが、まずは相手の話を聞くことが大切です。喧嘩ではないのですから、先手必勝ということはありません。何より、お互いの置かれた立場や状況などをしっかりと話し合い、それを踏まえた上で落とし所を見つけるのがセオリーです。そのためにも、自分自身が聞く側になることが大切です。聞くことはこちらの作戦を練る上でも重要です。そこで、まず何を聞くべきか。それには5つのポイントがあります。それでは、順を追って説明しましょう。(1)相手の求めるもの(ニーズ)そもそも相手が何を望んでいるのか、それを知らなければ交渉も何も始まりません。いうことを求め、それに対して自分たちに何ができるかを考えるのが、スタート地点に立つための最低条件です。言い換えれば、相手の強みと弱みのことであり、そこを知っておくことが大切です。それは交渉相手の性格であったり、会社のポジションであったり、そもそも会社自体が持っている実力や影響力、資金力などであったり。敵を知ることは、戦い方を考える上で重要です。それによって、相手の強みをかわしつつ、弱みを攻めて交渉を有利に展開することができます。(3)制限時間この交渉はいつまでに終わらせておくべきか。相手にも期限があるはずです。相見積もりなどでライバルがいる時は別ですが、基本的にこちらが単独である場合で断れない事情がある時には、「いつまでが相手の限度か」という制限時間を探っておくと、そのギリギリまで交渉を進めることができ、やがて相手が折れて譲歩のポイントを見つけやすくなります。「説得」して相手へのマイナスを与えては、交渉を成功させたとは言えないので気をつけましょう。(4)制限価格お金が絡む案件では、時間と同様、相手の資金の上限があります。こちらとしてはより多くの利益を上げたいですが、無意味にふっかけて断られても意味がありません。ある程度高めの額(上限を超えてもかまいません)を提示した後で、本来のこちらの想定価格を提示したりすると、希望価格で交渉がまとまることがあります。(5)代替案そもそも、その交渉自体が必ず成功するとは限りません。断られてしまっては、それまでの時間が無駄になってしまいます。そこで、相手にどのような代替案があるかを探っておきます。その内容によっては、交渉に対してどれだけ力を入れているか、相手にとっての重要度が想像できます。しても相手が望むことであれば、それだけこのチャンスを逃すまいとし、こちらが強く出ることもできるわけです。逆に、競合がいて、こちらの提示した条件に乗り気ではないというのであれば、こちら側の譲歩も必要になります。交渉の仕方自体が変わってきます。相手のニーズ、強みと弱み、タイムリミット、資金の上限、そして代替案のやり取りが、落とし所のヒントになる。アルバイト時代にコールセンターでテレフォンオペレーターの仕事に従事。そのまま会社に就職し、リーダー、課長、部長に5年で昇進し、取締役COOに最短で就任。現場では、電話業務から強いられる困難な応対をまとめる立場として、交渉の能力を高めた。そのあと、コールセンターの依頼主やクレーム主との対応などで交渉術の奥深さを知り、交渉のスキルを高めるために、2012年から交渉学の権威である英国ウェールズ大学で3年間学び、MBAを取得。ハーバード流交渉術や行動心理学、コンフリクトマネジメント(職場で発生する利害の衝突・対立を、組織の成長や問題解決につなげようとする取り組み)などを研究。MBAを取得後、交渉のスペシャリストとしてコンサル、講演をこなす。日本交渉学会の気鋭の若手として活躍中。「戦略的」な交渉術を体系立てて解説。ベースに著者の経験を反映。対話型の会話スキル、感情を刺激して有利に導くスキル、効果的な印象づけや謝罪の方法、交渉相手の見きわめ方、相手を味方にする技術等を網羅。職場で役立つ交渉術6荘司雅彦(弁護士)WEB特別企画<PR>日本の文化に投資するという発想の不動産投資がこれからのトレンドに古都特有の建築条件によって京都の投資用物件はつねに品薄であり、今後も高いニーズを維持し続ける条件がそろっている。今回は2020年最初に販売を開始する円町の物件と、今後の展開を紹介。山崎怜奈の私がハマっている歴史マンガ歴史好きのアイドルとして知られ、歴史番組のMCも務める乃木坂46の山崎怜奈さん。とうま)』の魅力を紹介してもらった。押井守、上坂すみれ、岡部いさくの3人が副音声で名作戦争映画を語りつくす。不動産投資の付加価値としてオーナーズルームを活用する今回は、京都不動産投資の付加価値として、日本ホールディングスの「オーナーズルーム」を紹介する。「お米」を食べなさい!人間関係に悩まないための「魔法の言葉」とは?40代からの「学び直し」。資格への挑戦は40代、50代からでも遅くない!WEB特別企画<PR>日本の文化に投資するという発想の不動産投資がこれからのトレンドに古都特有の建築条件によって京都の投資用物件はつねに品薄であり、今後も高いニーズを維持し続ける条件がそろっている。今回は2020年最初に販売を開始する円町の物件と、今後の展開を紹介。山崎怜奈の私がハマっている歴史マンガ歴史好きのアイドルとして知られ、歴史番組のMCも務める乃木坂46の山崎怜奈さん。とうま)』の魅力を紹介してもらった。押井守、上坂すみれ、岡部いさくの3人が副音声で名作戦争映画を語りつくす。不動産投資の付加価値としてオーナーズルームを活用する今回は、京都不動産投資の付加価値として、日本ホールディングスの「オーナーズルーム」を紹介する。Webサイトご利用にあたってこのページのTOPへWebサイトご利用にあたって話題のビジネス・スキルをやさしく解説するとともに、第一線で活躍しているビジネスパーソンのプロのノウハウを紹介するなど、「いますぐ使える仕事術」が満載されています。