します」という説明とその反論への応酬が中心になります。一気貫通したアクションの選択を迫る商談になりがちです。一気呵成に実行プランまで作ってしまうアメリカ流の違いが反映されていると分析されていました。受け取られることになります。降りますか?」という力くらべです。知恵を出し合う、なんてことにはなりません。このスピード営業、こちらの力が勝っているうちは必勝パターンです。なんと言っても、結果がすぐに出る。ダメならやり直せばいい。それでもダメなら他に行けばいい。これで、ぐーっと押していけます。ある壁に達するまでは・・・。その壁は案外近くに立っているのです。一方的なスピード営業は、決して顧客からは好かれません。顧客はシブシブ合意してるだけなんですから。一つは、こうしたパワー・ゲームを実際に戦う営業マン・営業ウーマン自身のモチベーション。自分のことを嫌っている相手に営業活動をする。感受性が少しでもある人間に、これは辛い。そこで、好ましくない適応進化が営業マン・営業ウーマンの中で始まります。-----------------------------顧客と友達になってはいけない-----------------------------私が勤めていた会社で、流行のCRM(顧客関係管理システム)を導入することになりました。商談の進捗状況をコンピュータで管理する経営手法です。同じ親会社が経営しているヨーロッパの兄弟会社では、すでにCRMを導入をしていて、上手く回っているらしい。訪問して研修を受けるべし、ということになりました。ヨーロッパのとある大都市の兄弟会社を訪ねました。現れた営業マネージャーは長身の二枚目。貴公子然としたルックスに「やっぱり、こういう人が高級品を扱わないとね」などと思いながら彼のオフィスに通されます。「というわけで、日本から来ました。じか日本にもCRMを導入するので、色々教えてください。当のマネージャー氏はCRMのソフトを起動するどころか、パソコンの方すら向きません。「そう、CRMだったよね。アドバイスは一つだけ。導入しないほうがいい。「導入するにしても、なんのかんの言って、なるべく先延ばしにした方がいい。「・・・」その時は「こりゃ、ダメだ。東京に戻ってからも頭から離れませんでした。営業活動を一層やりにくくするものだったのでしょう。彼は辛かったんでしょうね。顧客と親しくしたいでしょう、ちょっとは信頼してもらいたいでしょう。それができないとなると・・・。「冷めた人間」に自ら適応進化してしまうのです。ソフィスティケイトされていて、エレガントで、クール。言い換えれば、巧言令色でシラけている。処世術と言えばそれまでですが、こんなタイプに適応進化してしまっては人間もビジネスも成長しません。手っ取り早く手にした成功の期間は短く、クイック・ウィン志向の営業スタイルは必ず停滞期を迎えるのです。次回はもう一度、別の観点からクイック・ウィンの弊害を分析します。営業として外資で楽しく働くためのヒントは、その次の回で。今回もお読みいただき、ありがとうございます。>>>メルマガ目次に戻る>>>ホームに戻る。