売上げを作る力はこう伸ばせ!総224頁1620円(税込)まえがきカット技術にはベーシックがあるのに、どうしてカウンセリングには、それがないのだろう?一昨年の秋から、私が臨店講習に入らせていただいている某サロンに、YさんとUさんという2人の女性スタイリストがいます。同期入社で出身の美容学校も同じ。プライベートでも仲良しの彼女らは、人当たりがよく、しかも2人ともなかなかの美人。新人時代からお互いに切磋琢磨し合い、入社4年目の春に揃ってスタイリスト・デビューしたそうです。同じ学校で学び、同じ職場で技術を磨き、足並みをそろえるように順調に成長してきた2人でしたが、スタイリストになってから、明らかな違いが出始めました。その違いとは、売上を作る力でした。Yさんはデビュー3年を過ぎた頃から、月間120万円前後をコンスタントに売り上げるようになりました。一方のUさんの売上は、未だ平均60万円強のままで、ずっと足踏み状態が続いているとのこと。入社以来、同じペースで美容師としての道を歩んで来た2人なのに、売上に関しては、倍以上の差がついているというこの現実。その要因は営業にかけるエネルギーの違いなのかというと、そうでもない。顧客をつなぎとめるために、DMやメールでフォローをするなど、地道な努力を怠らないのは、むしろUさんのほうだそうです。「結局、Yさんには売上を作れるコミュニケーションセンスがあって、今のところ、Uさんにはそれが足りないということでしょ...」そのような一言で、この状況を片付けてしまうのは簡単ですが、実際、こうした個人差が生じることは、本当に致し方ないことなのでしょうか?なぜ、冒頭から、こんな話を持ち出しているのかと言うと、ここに紹介した2人のスタイリストの、この「対照的な状況」にこそ、多くのサロンに共通する、深刻な経営課題が表れているからです。カット技術にはベーシックがあり、誰でもそれを忠実に行えば、一定の結果が出せる。それに対し、特にカウンセリング場面に必要とされる、売上を伸ばすためのお客様とのコミュニケーションに関しては、ベーシックに相当する方法論が確立されていない。それが原因となり、多くのサロンにおいて、彼女らのように「売上を作れる対人センスを持っている人は、黙っていても業績を伸ばし、それが足りない人は、技術はあってもずっと売上に伸び悩む」という個人間での格差が解消されない。売上を作るというスタイリストにとって重要な任務が、事実上はこのような「個人任せ」になっている。この「不確実性に満ちた状態」が続いていることこそが、サロン経営における最も深刻なリスクではないのでしょうか?ゆえに、今、多くのサロンにおいて緊急に解決すべき課題は、技術におけるベーシックと同じく、誰が行っても一定の売上アップにつながる、(主にカウンセリング場面における)効果的なお客様に対するコミュニケーション法をマスターし、実践し、現状を改善することです。私は全国の美容サロンを対象に、スタイリストの皆さんが売上を伸ばすための「効果的なカウンセリングの手法(以下カウンセリング術)」をお伝えしている、セミナー講師の橋本学と申します。この仕事に就いて10年以上、これまで主に臨店講習を通じ、のべ1万人におよぶスタイリストの方々に、売上アップに直結する「カウンセリング術」をお伝えし、その成長をお手伝いしてきました。ちなみに先ほどご紹介した2人の女性スタイリストの現在ですが、月間売上60万円平均で伸び悩んでいたUさんは100万円から120万円台の売上を作れるようになり、そもそも対人センスに優れていたYささんは、安定的に170万円前後を売り上げられるまでになりました。それに要した期間は2年足らず。言っても、別段、彼女らが特別だったわけではありません。彼女ら以外にも、月間売上100万円未満で伸び悩むスタイリストが、本書でお伝えしているカウンセリング術の実践を始めてから、1年以内に150万、200万円プレイヤーへと急成長する事例は、全国各地のサロン内で今も増え続けています。して、そのような成果を生み出すことができるのか?その要因はいくつもありますが、一つだけ、その最たるものをあげるとすると、人間心理、それも女性心理の特性を適切にとらえ、カウンセリングの際、お客様に効果的な質問を投げかけることによって、結果として売上増につながる、お客様からの反応を得ることができる。そのようなコミュニケーションスキルが身に着き、それを習慣化することができるようになるからです。本書でお伝えしている内容を理解し、サロンワークで実践することによって、あなたは次のような成果を手にすることができます。●明日からでも即、プラスメニューが受注でき、客単価がアップする。●失客が激減し、新規客の再来率がアップすることで、担当客数が増える。●次回予約率がアップし、さらに顧客のサイクルが短縮するので、年間の総客数が増える。●店販商品が面白いほど簡単に売れるようになるしかし、本書の内容は、そのような一人のスタイリストの「小さな成功」を体験するためのノウハウに終始しているわけではありません。その意味をご理解いただくために、今からすぐにでも、第一章に進んでいただきたいのはやまやまですが、その前に、本書の取り扱い方について、少し説明をさせてください。著者としてあなたにお渡ししたい価値、つまり、本書でお伝えする内容をつうじて、「あなたが手にしていただく利益」を一文にすると、次のとおりになります。『今後、どのような経済環境になろうと、あなたと関わる全てのお客様を幸せにし、美容師人生を最後まで経済面、精神面とも、豊かに生き抜くことができる。そのために必要なビジネススキルが身につく』あなたが本書でお伝えするエッセンスを理解され、情熱をもって実践されることで、そのような理想は必ず実現します。そのために必要な極めて現実的な知識、ノウハウ、具体的なやり方が本書には詰め込まれています。その中身についてですが、私が直接関わってきたサロン現場で、実際に繰り広げられた、スタイリストとお客様の会話場面を数多く再現することで、実用性を高めています。極端に言うと、それらを丸暗記して現場で試すだけでも、すぐに効果が出てしまうくらい、実戦的で噛み砕かれた内容が書いてあります。読み進めていただく中で「実際にこんなにうまくいくかな?」と疑問がわいてくる場面もあるでしょう。ここでは批判的思考をはずし、まずは実際にうまくいった「コミュニケーションの型」を頭に叩き込むこと、その構造を体で覚えるくらいのつもりで、あなたの中にこのノウハウを取り込んで欲しいのです。今、多くのサロンに共通する営業課題を解決するために、実務レベルのノウハウについては「客単価アップ、再来率(次回予約)のアップ、店販売上のアップ」につながるものを中心にお伝えしています。この3つを意識した理由は、たとえばボーリングでセンターピンを倒せば、高確率でストライクが取れるのと同じく、絞り込まれた対象を制すれば、全体業績は自然に上がると考えているからです。あなたはまずこの3点を征服し、1人のプレイヤーとしての大きな成功を経験してください。次に、その経験を活かし優秀なリーダーとして、仲間の成長をアシストしてあげてください。そのような成長を遂げるための本書はいわば「魔法のランプ」です。上手に活用し、望ましい現実を次々と生み出していただくことを切に願っています。