ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。営業ハックのささだです。私は以前、広告サービスの営業を行っていた経験があります。独立してからシステム会社・Web制作会社などのITに関する営業も10社近く営業をさせてもらってきました。システムやITなどの営業をする側と開発する側が異なる商材の営業の難しさは作る人と売る人が違うというところにあります。いったサービスのあるあるは営業と開発側の認識がうまくいかないことです。私が最初にいた会社ではこんなことがあって開発担当から嫌われてしまった女性営業マンがいました。営業:Iさん、これ来週までにお願い!開発:いや、これはできないですよ。特別対応になってしまいますし。営業:そうなの?でも、これやってくれれば受注になるから、なんとか頼むよー!開発:わかりました。そのままはできないので代案を考えます。2週間、時間ください。営業:えっ、そんなかかるの?この一部をちょちょっとやるだけなんだからすぐやってよ。開発:確かにパッと見、ちょっとですけど他への影響もあるので、調査してからじゃないとできないですよ。営業:(ちょっと不機嫌)そうなの?じゃあ、とりあえずなる早で頼むね。・・・(3日後)開発:相談もらった件なんですけどなんとかできそうです。この結果、営業のSさんの依頼は開発側は受けない、というルールが決まったという話を聞きました。苦笑けど、これが現実。開発側の裏の大変さを営業が本当の意味で理解することは非常に難しいことなのです。この”理解”こそがシステム営業・IT営業において売れるか否かを決めるのです。そもそもシステム営業・IT営業とは何か?システム営業とは通常の営業と違い最初から決まった商品やサービスを売るというものではありません。イメージとしては「解決策を作り、その方法やノウハウを売る」これがシステム営業の役割になります。最初から商材やプロダクトが決まっている営業も営業の本質としては同じですがすでに決まったものがある否かという点で違いがあるということです。システム営業の具体的な仕事内容システム営業の営業の流れは下記になります。ヒアリングシステム営業はお伝えした通り単なる物売りではありません。顧客の課題や悩みを理解しその上で「解決策」を提案しなければなりません。そのためヒアリングは不可欠です。▼ヒアリングのコツはこちらヒアリング力を格段に向上させるたった1つのコツと7つのアクションと3つのフレームワークhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sale-knowhow9/ヒアリングは営業の肝です。セールスのニューモデルでは契約獲得における30%はヒアリングが占めると言われています。ヒアリングのコツは相手にたくさん話してもらうこと。ヒアリングを成功させるノウハウの全てをまとめました。商品、サービス紹介これも通常の営業と同じです。「何ができるのか」をしっかりと伝えます。形があるものではないので実績や事例をしっかりと伝えることが大事です。自社で持っているシステムやノウハウをどのように使って、相手が抱えている課題を解決するかこの企画・アイデアを考え提案することが最初のステップです。ここで興味を持ってもらえなければ次のステップには進めません。プリセールスプリセールスとは、自社のソフトウェアやシステムについてより詳しい話をすることが目的です。営業担当ともに技術者が商談に同行し技術面の専門的な説明やクライアントの質問に答えます。クロージングこういったシステム関連は相見積もりや他社との比較コンペになるケースは多いですが提案した後はクロージングをかけていきます。システムの運用・保守・管理お客様はシステムを作ることが目的ではありません。それを使って業務の効率化や売り上げアップなどの事業・企業を成長させることが目的です。そのためにしっかりと使いこなす支援をするのも営業の役割になってきます。開発の裏側を営業が知らないということは営業する訴求ポイントをわかっていない、ということです。機能改善や開発背景を理解することそして、その理解したことをお客様にわかる言葉で伝えることこれこそが営業の役割です。お客様にC言語で、開発を行いましたコードを〜〜のように変更しましたなどを言われても、お客様にとっては最初はどうでも良いことです。改善したことできること、具体的な機能には当然ながら興味を持っています。それがちゃんとできるのかその根拠として、開発背景や開発者の想い・努力を伝えることが大切なのです。売れるシステム・IT営業マンは開発との関係が非常に良いです。それは、開発側のことをよく知ろうとする努力をしているからです。そのために、色々と質問をしたり相談をしたりしています。営業マンは、商材・サービスとお客様をつなぐことが仕事です。つなぐために、商品・サービスの背景にある開発メンバーのことを理解することが大切になってくるのです。私は開発担当には、定期的に勉強会を開いてもらっていました。開発の言葉を知ることどんなことを意識しているのかを学ぶために行っていました。開発の言葉はセールストークになる私が勉強会を開いてもらって最も良かったことは開発担当の言葉1つ1つがセールストークになる、ということです。商材に1番こだわり・想いを持っているのは実際に作った人です。その作った人の言葉をしっかりと知り、学びそして、お客様に伝えることでお客様にも共感してもらえるのです。システム・ITの営業をしているならまずは開発担当と話をしましょう!こちらの記事も人気ですテレアポトークスクリプトをを全力で11本添削してみた絶対に売りたい!契約が欲しい!相手への営業術と営業自動化・仕組み化のリスク見積書の提出タイミングを間違えると営業成果が半減する営業の評価は本当に会社の売上や年収が正しいのか?記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。営業の人間関係で悩まない!辛いパターンごとの分類と対策法B2Bの営業を勝手に難しくしてません?法人相手に結果を出すのたった2つのポイント営業はアートか科学かこれからの営業を考える。本当にプレゼンを成功させたいと思うなら、やるべき4ステップと5つの話すコツサイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。絶対に教えてくれない仕事で主体性が必要な本当の理由と主体的に働く4つのステップ営業成績が伸びない。根回しが上手い人は仕事上手。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。