@博多のオフィスよりデール・カーネギー氏の名著『人を動かす』に、こんな一節がある。ある大手広告会社の部長から、地方の放送局長宛に送られた手紙があるのだが、それを取り上げてコメントしている。カーネギー氏の批評(ツッコミ)がコントのようでおもしろいので、僕はとても印象に残っている。今日は、そのやり取りをちょっと引用して、あなたにも紹介させていただきたい。弊社はラジオ広告の代理業者として常に第一流たらんと念願しています。業績はまことに顕著で、常に業界の首位を占めてきています。弊社は常に各放送局の最近の状況に通じていることを念願しています。貴局の最近の状況につき、至急ご返事願えれば、互いに好都合と存じます。追伸ブランクヴィル・ジャーナル紙の写しを一部同封いたします。貴局の放送にご利用願えれば幸甚に存じます。これに対するカーネギー氏のコメントは次のようなものだ。コントやコメディーを見ているような気がするのは僕だけではないと思う。弊社はラジオ広告の代理業者として常に第一流たらんと念願しています。君の会社の念願など誰が知るものか。こちらは頭の痛くなるような問題を山ほど抱えている。家は抵当流れになりそうだし、大事な植木は虫にやられて枯れかかっている。今朝は通勤列車に乗り遅れるし、昨夜はどうしたわけかジョンズ家の舞踏会に招待されなかった。医者には高血圧だの神経炎だのといわれる。そのうえ、どうだろう...イライラしながら事務所に着くと、この手紙だ。ニューヨークあたりの若造に、手前勝手な世迷い言を聞かされてたまるもんか。業績はまことに顕著で、常に業界の首位を占めてきています。君の会社は大手で業界第一だというんだな。それがどうした?たとえ君の会社が、ゼネラル・モーターズ社とゼネラル・エレクトリック社の二大会社を合わせた規模より何倍も大きいとしても、そんなことはどうでもいい。こちらは、君の会社の大きさよりも自分の会社の大きさのほうが気になっている。バカな小鳥の半分ほどの神経でも持ち合わせていたら、それくらいのことはわかりそうなものだ。君の会社の自慢を聞かされていると、こちらがけなされているような気がする。>弊社は常に各放送局の最近の状況に通じていることを念願しています。君の念願か!バカやろう。君の念願などにかまっておれるか。こちらの念願は、どうしてくれるのだ。それにはひと言も触れようとはしないではないか。>つきましては、貴局の週間報告をいただきたく、代理業者にとって必要と思われる事項は、細大もらさずお知らせください。図々しいにもほどがある。勝手な熱を吹いたあげく、高飛車に報告をしろとは何ごとだ。>貴局の最近の状況につき、至急ご返事願えれば、互いに好都合と存じます。敬具ばか!こんなお粗末なコピーの手紙をよこして、至急返事をくれとはあきれたものだ。こいつを秋の木の葉のように全国へばらまいているんだろう。“至急”とは、なんだ!こちらも、君と同様、いそがしい。ところで、君はいったい何の権利があって、偉そうに命令をするのだ。互いに好都合...手紙の最後になって、やっとこちらの立場に気がつきはじめたようだ。こちらにどう好都合なのか、これではサッパリわからない。ブランクヴィル・ジャーナル紙の写しを一部同封いたします。貴局の放送にご利用願えれば幸甚に存じます。追伸で、やっと“互いに好都合”だという意味がわかった。最初にそれを書かないのだ。最初に書いたとしても、大して変わりはなかろう。だいたい、こういうばかげた手紙を平気でよこすような広告業者は、頭がどうかしているのだ。君に必要なのは、こちらの状況報告ではなくて、バカにつける薬だ。...そして、カーネギー氏は「広告業を本職とし、人に物を買う気を起させる専門家であるはずの人間でさえもこんな手紙を書くのだから、他の職業の人々の書く手紙は、推して知るべしである。」と締めくくっている。いかがだろうか?まるで漫才やコントのようではないだろうか?(笑)コントみたいな飛び込み営業...ところが、これは笑いごとでは済まされない。このメルマガを読んでいるあなたは、こんな営業はしていないと思うし、当たり前の話かもしれないが、紹介ベースのビジネスを築きたいと思うのであれば、初対面で自分の話をすることはご法度である。かかわらず、例えばウチのオフィスに来る飛び込み営業や、時々かかってくる電話営業は、自己紹介が終わった後、正直ほとんど同じようなことを言っている。話を聞いてみると、こんなのばっかりだ。彼らは、まさか自分がコントの「ボケ」を担当しているなんて思ってもいないだろう。80年前に書かれたこの名著の事例は、現在においても何ら変わらない。考えると、いつの時代も変わらない普遍の法則を学び、それに基づいて行動することはとても賢い選択であるように思う。「迷惑」な営業は嫌われるだけ僕は「世の中から嫌な営業をなくしたい」と思ってこの事業をやっているので、彼らの悩みを知りたいと思って話を聞くこともある。...欲しくない人間からすれば、自分の貴重な時間が奪われる「迷惑」以外の何ものでもないのではないだろうか。飛び込み営業も電話営業も、言葉を選べば100件中1〜2件くらいは話を聞いてもらえるかもしれない。ただでさえ相手の立場や悩みを知るのが難しい手段だ。相手の都合を考えることなく自分の話をするだけでは、ただの迷惑になる可能性が極めて高い。間違いなく嫌われるし、売れるはずもない。偉大なる自動車王、ヘンリー・フォードがこんなことを言っている。「成功に秘訣というものがあるとすれば、それは他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力である。」これはセールスに関わる者として、忘れてはいけない言葉ではないだろうか?僕自身も、頭では分かっていても、ふと気がつくとやらかしていることが多いので、気をつけようと思う(^_^;)PSこの方法なら、相手の立場や悩みを理解するための時間は十分に取ることができる。それも、相手の都合を考え、許可をもらった上で...だ。ボブが教える「手書きの礼状」を正しく書いて送れば、先の残念な広告会社の部長のようにはならない。GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。この記事にコメントする記事は役に立ちましたか?よろしければ感想をいただけると嬉しいです。返信をキャンセルする。お名前:※名前の入力は任意です。ニックネームでもOK。コメントを入力する:※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります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