トップセールスマンと平凡な営業マンは何が違うのか。ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。問い合わせトップセールスマンと平凡な営業マンは何が違うのか。2017/08/30ブログ売上アップ営業マンの基本トップセールスマンと平凡な営業マンにはどんな違いがあるのか、明らかにしよう!同じ商材、同じ営業資料を使っているにも関わらず、営業では成果が出る人出ない人がいます。営業をしていれば、誰でももっと売りたい、成果を出したいと思っていると思います。この差を明らかにして、あなたもトップセールスマンになりましょう。お客様と対人として接する営業をしている人の中で、「今日は大手企業だから頑張る」「今日は社長とアポイントだから、資料を作り込んだ」というように、企業の規模や知名度、担当者の役職で、態度が変わる営業マンがいます。いった会う人の肩書きで対応が変わる人は、トップセールスにはなれません。取引先の規模感や担当者の役職によって、アプローチが変わったり、提案内容が変わったりすることはあります。これは商談を決めるため、自社のビジネスのためには必要不可欠です。打ち合わせ時の態度を肩書きで変える人に信頼は集まりません。営業は信頼を得て初めてスタートします。信頼を得られなければ、何を言っても相手に伝わらないからです。トップセールスマンはしっかりとお客様と人と人としてまずは接します。平凡な営業マンは、お客様の肩書きで相手を判断し、お客様と接しているのです。本当の意味でお客様目線で考えることとは何か?具体的な行動と取り組み方まとめhttps://hiroshi-sasada.com/blog/customers-perspective/営業代行のささだです。お客様目線営業をしているとよく耳にする言葉ではないでしょうか。私も昔、上司に「もっとお客様目線にたって考えろ」「本当にそれはお客様が求めているのか」と、怒られた記憶があります。当時の私はお客様目線って何?というのが、...決めつけ・固定概念で動かない営業をしていて最も厄介なものは、営業マン自身の勝手な決めつけです。「多分こう思っているはずだ」と、お客様に聞きもせずに決めつけてしまっては、お客様にとって本当に役立つ提案はできません。トップセールスマンはしっかりと相手に確認を取りながら、ヒアリングをしながら、提案を進めていきます。一方で平凡な営業マンは、お客様のことを忘れて、自分の頭の中で営業を進めてしまうのです。仮説を持って動くお客様の課題や自身の営業改善において、トップセールスマンは常に仮説を持っています。決めつけで動かないという話をしましたが、ここは勘違いしないでください。トップセールスがここで考えていることは仮説です。仮説を立てたら検証が必要です。その検証がヒアリングだったり、自身の営業であれば施策のテストというわけです。むやみやたらに思いつきで営業をしていては、成果にばらつきが出ます。調子が悪い時は、改善ポイントも見つけられず、ドツボにはまることもあります。これが平凡な営業マンです。トップセールスは自身の営業にしっかりと仮説を持っています。この仮説を立てるために、日々色々と調べたり、データを集めたりしているのです。数字で語れる仮説を持って動くためには、データが必要です。自身の営業改善において、数字の把握は必要不可欠です。平凡な営業マンは自身の営業状況を数字で把握しておらず、上司に怒られた・お客様にあっさり断られたなどの出来事で、自身の営業に手を入れてしまいがちです。いった出来事は営業をしていれば、嫌でも起こります。いった問題がよく起こるのか、イレギュラーなのかで対応は変わるのです。自身の営業を数字で改善する癖をつけることがトップセールスマンへの道です。達成する方法https://hiroshi-sasada.com/blog/sales-goal/営業コンサルタントのささだです。これは昔の私と上司の会話です。上司:今月の目標はどう達成するんだ?私:頑張ります!上司:本当に達成できるんだな私:頑張ります!上司:今月、全然ダメじゃないか。するんだ?私:頑張ります!上司:お前、本当にこのまま...振り返りをしっかりとやる平凡な営業マンの中にも色々と施策を立て、工夫しながら努力している営業マンはたくさんいます。頑張っているのに成果が出ない、という人も多いのが、営業の難しさであり、悲しいところです。その理由は、施策をやりっぱなしにしているからです。営業で成果が出ないということはありません。正しく続けていれば、間違いなく成果は出せます。この正しくが難しいのです。自身の営業を振り返る習慣がなければできないからです。トップセールスマンは全員がしっかりと振り返りをやっています。気合いでごまかさない営業はとかく根性論で成果を求められがちです。いった姿が正しいかといえば、そうではありません。昔の営業会社であれば、「受話器をおくな」「とにかく電話をかける」「200件飛び込みするまで帰ってくるな」というのはよくありました。今こういった営業のやり方は、お客様にも求められていません。このような動き方をしたい人はいないでしょう。何よりも営業自身が考える機会をなくします。平凡な営業マンほど、考えずにとにかく量を追い求めて動いてしまいがちです。トップセールスは必要な量は当然しっかりとこなしますが、その中で日々考えながら、改善を重ねています。頑張る目的を持っている他人にモチベーションを左右されないのが、トップセールスマンです。一方で、平凡な営業マンほど、会社や上司の評価ばかりを気にして仕事をしています。人は誰でも認められ、評価されれば嬉しいです。これはトップセールスマンも同じです。モチベーションをここに依存していては、いつまでたっても自立できません。簡単な言葉を使う平凡な営業マンほど、難しい言葉や自分が勉強した言葉を使って話がちです。自分の知識をひけらかすように。言った話し方では、お客さまは付いてきてくれません。理解も進まないため、結局売れないのです。トップセールスマンほど、簡単な言葉でわかりやすく話しています。難しい言葉を知らないわけではなく、しっかりと理解しているからこそ、相手のレベルに合わせて翻訳できるのです。話すことよりも聞くことに徹する相手のことがわからなければ、良い提案ができるわけがありません。そこで、大切なことは何を話すかよりも、しっかりと相手と対話をすることです。トップセールスマンほど、打ち合わせ時に自分が話す時間は短いです。逆に平凡な営業マンほど、自分ばかりが一生懸命話していることが多いのです。ベネフィットを話す平凡な営業マンが話がちなのは、「商材の機能」「商材のメリット」「商材の歴史」などです。自分が持っている商材・サービスについて、説明ばかりをしてしまうのです。商材・サービスを買うのはお客様です。主役はお客様でなければいけません。トップセールスマンが営業トークで話すことは、”ベネフィット”です。そこから何を得られるのか、ということです。営業トークをより効果的にするベネフィットトークと5つのコツhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sale-knowhow3/営業のポイントは自分が考えるメリットではなく、お客さまが求めるベネフィットを提案することにあります。機能やメリット以上に営業は相手に与えられる変化を明確にし、言語化して伝える。相手は買う気持ちが生まれるということです。お願い営業をしない平凡な営業マンはとかく「お願いします。契約してください」という営業トークを多用しがちです。お願いをすると帰ってくるのは、更ならお客様からの要求です。お願いを受けるということは、相手からすれば貸しを作るということです。その貸しに見合う見返りを求めるからです。その結果、値引きやオプション・おまけの追加などで、結局利益が減ってしまうということが多々起こるのです。トップセールスマンはお願い営業はしません。熱意を伝えますが、その際に伝えるのは先ほどご紹介したベネフィットです。「こうしたい」「こうなりたい」というお客様の希望を叶える、叶えたいということ伝えるのです。リスク・デメリットの話をちゃんとする契約欲しさに話しづらいことを言わない営業マンは後々トラブルになります。いった言わなかったために起こったトラブルが頻発している営業マンは平凡な営業マンです。隠したり、ごまかしたりしても、最後は誰も得をしません。目の前の契約欲しさに先走ってしまう気持ちもわかりますが、トップセールスマンになりたいのであれば、こう言ったことを隠さず話しましょう。お金の話もちゃんとするもう1つ営業をしていて話しづらいのが、お金の話ですね。これもしっかりと誤魔化さずに伝えましょう。トップセールスマンはお金の話を、単なる金額で伝えるのではなく、コストパフォーマンスで伝えます。金額に見合う価値があることを伝えるのです。平凡な営業マンはただ金額を伝えて、「どうですか?」と聞いて終わってしまうのです。安いと感じてくれるお客様に会えれば良いですが、違った場合はそこで失注です。弱気にならないお客様のために本当に必要だと思う提案なのであれば、営業マン側が弱気になってはいけません。