ブログよくある質問お問い合わせビジネスとマーケティングの上り坂ブログ形式でビジネスやWebマーケティングに関するノウハウや最新情報などをお届けします。~「返報性の法則(詳細)」「一貫性の法則」2013.11.18購買者心理法則Webマーケティングにしても、リアルなマーケティングにしても、そのキモを一言で言えば、顧客に「その商品・サービスが欲しい!」と思わせることです。当然ながら、「欲しい!」と思ってもらうためには、顧客の心理に効果的に訴えることも必要です。ご紹介したいと思います。【返報性の法則】まずはコレです。私は「デパ地下試食コーナーの法則」なんて呼んだりもしています。※「返報性の法則」は、以前にも簡単に説明しています。よろしければ、そちらの記事もどうぞ。簡単に言えば「人間は、他人から好意的に接してもらうと、その相手に何かお返しをしたいと考える」という心理を使った法則です。みなさんも、デパ地下で試食したことありますよね?試食すると、多くの人が、多かれ少なかれ「悪いなぁ」という気持ちを抱きます。中には「無料だから食べなきゃ損だ!たくさん食べよう」なんて思って、全く「悪いなぁ」なんて気持ちを持たない人もいるでしょうが、そういう方は統計的には少数です。この「統計的に」というのがミソでして、ある時、どこかのデパートが、他の条件は全く同じにして、「試食コーナーを置いた場合」と「置かなかった場合」で売上を比較したそうです。すると、明らかに「試食コーナーを置いた場合」の方が売り上げが上だったそうです。「無料でもらったんだから、何か買わないと悪いなぁ⇒よし、何か買って帰ろう」と思った人が、それなりの数居た、と言うことですね。その場限りでは無く、1度目は試食だけして帰った人も、次回来店した時には、何かを買って帰ることもあるでしょう。このように、デパ地下の試食コーナーとは、「返報性の法則」をうまく利用しているのです。「一貫性を保ちたい」という(時として無意識な)欲求があります。あなたは知らない人から、いきなり高価な商品の購入を勧められても、それを買おうとは思わないでしょう。パーティーで、知らない人に名刺交換を求められれば、それに応じることは良くあるでしょう。「私の会社の商品のカタログです。読むだけで良いので読んでみてください」と言いながら、あなたにカタログを手渡せば、あなたは読むかも知れません。その商品に興味を持てば、相手から「あなたのメールアドレスを、その商品に関するメルマガに登録させて頂けますか」という提案をされても、OKと言うかもしれません。このように、人間は1つずつ小さな提案をされてそれに満足すると、次に最初の提案よりは大きな提案をされても、なかなかNOとは言わないものです。このようなテクニックを使って、購入まで導くことがありますが、このテクニックが「一貫性の法則」と呼ばれるものです。この「一貫性の法則」ですが、「人間は、一度YESと言うと、なかなかNOとは言いにくい」という特徴を使って、悪いことをする販売者もいるようです。ある人がお店に行って、ある商品の購入を決定した、としましょう。一つ上のクラスの商品なら在庫があるんですが」と言ったら、どうなるでしょうか?この場合、よほど1ランク上の商品の値段がかけ離れていない場合は、多くのお客さんが、その1ランク上の商品を購入することになります。人間は、一度YESと決めた決断を、なかなかNOと変更できない生き物なんですね。利用するにしても、この例のような悪い使い方はすべきではありません。マーケティングや心理法則は、使い方によって大きな武器になるわけですから、使う側には「真摯さ」が求められるのです。今回は、2つの心理法則をご紹介しました。色々な法則がありますので、今後、他の心理法則もご紹介しますね。アーカイブ2019年8月2018年8月2018年1月2017年12月2017年11月2017年10月2017年9月2017年8月2017年7月2017年6月2017年5月2017年4月2017年3月2017年2月2015年4月2015年3月2014年3月2014年2月2014年1月2013年12月2013年11月2013年10月2013年9月2013年8月2013年7月2013年6月2013年1月2012年12月2012年11月2012年10月2012年8月2012年7月2012年6月Webで成果を上げることを真剣に考えているお客様からのお問い合わせを、心よりお待ちしております。