ラップトップ・パソコンの蓋を開け、計画のやり直しを始めました。「格好良くまとまったプランは、彼にとっては“お茶を濁している”くらいにしか映らないんだ。この際だから、今まで温めていた考えの中から一番極端な計画を出してみよう」と。売上計画を思い切って前年比マイナスに修正しました。今年より売上を減らすというのです。当時のジャパン社は、業績の不振をカバーするためにバーゲン・セールを積極的にしていました。安売りすれば売上金額は増えます。クタビレ損の仕事をいつかはストップしたいと考えていました。「バーゲンをやめよう。安売りでも販売に手間はかかるし、ブランド・イメージは落ちるし、いいことない」。定価で販売した分の売上と収益の実績。バーゲンで販売した分の売上と収益の実績。この二つを対比した表ができたのが、朝の7時。見れば売上の3割がバーゲン・セールによるものでした。ことは、バーゲンをやめると売上は3割ダウン。このままではダメです。売上を前年の1割ダウンにまで戻し、どうにかプランをまとめました。カッコいいスライドを作る時間はもうありません。後は口で説明しようと決めて、ホテルの部屋を出ました。マイナス予算-----------------------------------------朝10時、本社の会議室。見やすくない数表を、私がしどろもどろの英語で説明します。無言でうなずきながら、新CEO氏はまた暗算で検算をやっています。売上を減らすのが今のジャパン社にとっては良いことなのだ。いう、分かりにくい話を、分かりにくいまま説明しました。私がどんな風に料理されるのか待っています。「定価販売を伸ばすのは分かった。えたんですが分かりません。今思いつく作戦はこれだけです。突っ込まれたら、こう答えようと考えていました。新CEO氏が尋ねます。話題が前に進みました。マイナス予算がすんなり通るとは思っていなかったので、驚きました。私は運が良かったんですね。新CEO氏の思考法を予習できたんですから。彼は、錯綜した数字や情報を理解することに卓越した能力を持つ人間でした。それを誇ってもいました。意図した結論を導くめに、都合のよい数字をピックアップしたプレゼンには拒絶反応を起こしたのですね。私のナマな計画の方に、真剣味を感じたのかもしれません。-----------------------------------------思考法のクセを見抜こう-----------------------------------------「その人が他人を説得する様子を良く見なさい。それはその人自身がそうやって説得してもらいたい様子を表しているから。格言めいた言い方をすると、こういう教訓を得ました。人それぞれ、思考法にはクセがあります。複雑なことを単純化するのに長けている人。複雑なことを複雑なまま理解することを尊重する人。筋が通ってすっきりはしているが、モノゴトを単純化し過ぎてたんですね。私たちは話が通じないとき、言い換えたり、言い直したりします。その場合、相手の思考法のクセまでは考えていません。逆にヤヤコシクしてしまいます。これ、自分で自分を一生懸命説得してるだけなんですね。それでも話が通じなくて、最後には相手がバカなのだと決め付けてしまう。(私の場合、夫婦喧嘩の発端は大抵これです。いう以外にも思考法のクセはあります。論理的に少々強引であっても、結果が望ましければOKとする人。反対に、導き出される結果はどうあれ、論理の整合性を追及する人。論理に飛躍があっても気にしません。予定調和的にデータを取捨選択したプレゼンは拒絶します。こじれた話はこじれた話として話す方がいいんです。事実を話すのが大事なんですよ。論理は途中で破綻していてもいいんです。本当頭がいい人は、そこを補って聞きます。それには、「私には分かんない。あなたの優秀な頭脳で論理の間隙を埋めてください」と認めちゃえばいいんです。)日常的に接している直属の上司が相手なら、こうした思考法のクセを見抜ける機会がいっぱいあるでしょう。彼・彼女が「こうやって私は説得されたいんだ」という方法を探ってください。この新CEO氏ですが、たった半年で会社を去りました。自らの頭脳の明晰さに溺れ、人心が離反したのだと聞かされました。次回はクイック・ウィンの上司対策、その3です。外資系企業では、部下は上司の失脚に備えておく必要があります。具体的に何をしとけばいいのでしょうか?今回もお読みいただきありがとうございます。>>>メルマガ目次に戻る>>>ホームに戻る。