ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。営業トーク営業ハックのささだです。私事ですが社会人2年目、私が所属していた部署それが、「新規開拓チーム」でした。名前の通り、役割は新規開拓営業です。新規の受注を取ってくることが社会人2年目当時の私の役割でした。私は元々新規営業の方が好きなので良かったのですが、辛かったのが受注をいただくと、私のお客様じゃなくなるんです。顧客サポートメインのメンバーに引き継がれるので営業先が1つなくなるのです。そのため、また0から見込み客を作っていかないと受注をいただけばいただくほど営業先がなくなっていくんです。営業マンにとって、見込み客がないほどの恐怖はないなので、常に見込み客を増やす努力を新規開拓チームの時には行っていました。営業先がなくなるほど営業マンにとって怖いものはないですからね。闇雲にテレアポや飛び込みをしても頑張っているほど、見込み客は増えません。見込み客のレベル分けを行う新規営業をするだけでなく営業をする上で見込み客のレベル分けをしっかりと行うことは重要です。見込み客は5つのレベルに分けられます。言わずもがなですがすぐに買ってくれるお客様、見込み客は商品に対して高い認知を持っている場合です。一方で、全くの無認知の方はそもそも問題も把握していないので受注までは非常に距離が遠くなります。この5つのレベルに時系列を加えこのような図で見込み客をマップ分けすることもあります。1つずつみていきます。商品の必要性も欲しいとも思っていない人あなたの商品を必要と思っているのか否かそれは今すぐなのか否かという視点で、見込み客を見極めるのです。そもそも何故見込み客を区分けするのか新規開拓営業では、見込み客の状態を見極めることは非常に重要です。その理由は、見込み客の状態によってアプローチすべき情報が変わるからです。見込み客の認知のレベルに合わせて伝えるべきメッセージを変えることが大切なのです。見込み客となる目の前にいる方に気づかせたり教えたりしようとすると逆にお客様は離れていきます。ポイントは共感を示すことです。共感を示すためには相手のことを知らなければなりません。今、何を知っていて、何を考えているのかそこに添った気持ちを伝えるために見込み客の認知のレベルを知るのです。具体例でお伝えしますね。商品の良さや魅力を既に感じている方です。そこで改めて商品の良さや魅力をくどくど言われてもお客様はそんなことよりいくらなの?となります。私の営業とは離れますがこれができていないケースが多いのは家電量販店のスタッフさんです。先日、私が電気屋さんに行った時ももう買うことを決めていて本音は「いくら値引きしてくれますか?」でした。「この商品は、、、」もうわかっているので、不要です!という気持ちでした。これは相手が今どんな状態かを把握しようとしていないがために起こった失敗事例です。上記のようなアプローチは商品に対して多少認知を持っている見込み客であれば他社商材との比較やより詳細な情報を欲しているので効果的です。認知している状態に応じて欲する情報は変わるのです。望む解決策や問題に対して、把握している見込み客であれば、まずはそのことに共感を示すことです。私が共感を示すときに自然と使っているセリフです。(先日、同行していた方に言われました。笑)こういった共感を示した後に「私ならこういったお手伝いができますよ」と伝えてあげるのです。繰り返しですが、共感も示さずいきなり「じゃあ、うちの商材を」と紹介してもお客様の心には届きません。まとめ見込み客の状態を知ることでよりお客様との距離を縮めることができるのです。いった事を飛ばしてしまうとお客様はどんどん離れてしまいます。新規開拓営業はもとより営業はお客様のことをしっかりと知ることから始まります。こちら効率的な営業を実現するために行うべき、営業フローを疑うことhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-flow/営業代行のささだです。行ってくれるようになります。