経営・戦略Tweet交渉においては、様々な注意すべき落とし穴があります。別項で述べているパイの大きさもその一つです。多くの場合交渉とはパイの取り合いであり、かつ、その取り合うパイは一定の大きさで変化しないという思い込みです。この他にも、交渉において注意すべきこと、落とし穴はたくさんあります。今回は、それらについて書いてみたいと思います。注意しなければならないことは、3つのバイアスによる影響です。一つ目のバイアスは、「認知バイアス」であり、言い換えると「思い込み」、「先入観」です。相手はこのように考えているはず、こうでなければならないなど、実際には何の根拠もない想像や推測でしかないことをあたかも事実と思い込んでしまい、それに思考が影響される状態です。このような状態に陥ると、当然のことながら判断を誤る可能性が極めて高くなります。基本として判断を行わなければなりません。二つ目のバイアスは、「心理的バイアス」です。これは、こうなって欲しいという希望のように、思い、心理によって判断が影響される状態です。心理的バイアスは、無理だとは薄々は感じている、無謀なことだとは薄々は感じているにもかかわらず、そうなって欲しいという心理的バイアスによって、駄目だと分かっていてもトライしてしまうという状況を引き起こします。本当はそこまで必要ないと分かっていても、振り上げたこぶしの落としどころが見つからず、本心とは裏腹にふるまってしまうような状態です。従って、ここでも希望は希望として切り分けて、客観的な視点での判断を組み入れることが重要となります。三つ目のバイアスは、「思考的バイアス」です。これは、初期の段階では一見理屈が通っているような論理を展開してしまうと、その後の新しい事実を無視してその論理展開を押し通してしまう状態です。思考によってアンカリングされてしまっている状態です。このような状態になると、冷静な判断はできなくなり、間違った結論にしがみついてしまいます。この思考的バイアスと類似のものとして、「エスカレーション」と呼ばれるものがあります。決めた方針を変えることができず、駄目だ、おかしいと気が付いてもそのまま進んでしまう状態です。博打で負けが込んでいても、ここまで負けが続いているから次は勝てるはずだという思考、ここまでつぎ込んだのだからもう引けないという行動のエスカレーションが例として挙げられます。最後の例は、「フレーミング」と呼ばれるものです。これは、交渉の中で出てくる情報によって、条件の限界値などの枠組みが固定化されてしまう状態です。実際には、そのような固定化された枠組みは無い、または、もっと広いにも関わらず、狭い視点で思考してしまいます。冒頭で述べた交渉のパイの大きさはもっと大きい、他にもパイはあるのに、実際よりも小さなパイに固執して判断してしまうなどです。人の思考は、どうしても様々な情報やバイアスの影響を受けてしまいます。それらの存在を認識して客観的に判断することが求められます。これら以外にもまだまだ交渉の注意点や落とし穴はありますが、それらはまた機会があれば書いてみたいと思います。交渉コンサルティングはジャパン・リサーチ・ラボにご相談ください。)下記セミナーを開催します。お申込みは、HPのお問い合わせボタ...2018-03-02セミナー案内(技術プレゼンテーション)下記セミナーを開催します。お申込みは、HPのお問い合わせボタ...2018-02-02全体視だけでは足りない「木を見て森を見ず」という言葉があります。プロジェクト運営...2017-12-25ルールに対する意識の違い(お国柄と文化)最近は少し状況も変わっているところはありますが、皆さんにと...2017-11-15会議運営のポイント(会議はバトルではない)会議というのは、その字の如く、会って、議論するものです。(46)ランキングはてなブログをはじめよう!haru-777さんは、はてなブログを使っています。ブログを報告するスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。