投稿者:最上輝未子ワンポイントコーチングCommentsTweet投稿日:2017-12-28人の行動は、いろんな理由で起こりやすくなったり、止まったりします。今日は、腕利きセールスマンがやっていることをたどりながら、どうすれば自発的行動が起こるのかをわかりやすく解説しますね。未来イメージを描かせ、質問で「はい」を引き出す人は、自分が言ったこと、既にしたことと一貫した行動をとろうとする性質があります。これを「一貫性の法則」と言います。私たちは、うそをつく人、ころころ意見が変わる人だと思われたくないからです。いい人、ちゃんとした人でいたいんですね。腕の良いセールスマンがやっていることだから、腕の良いセールスマンは、決して売り込むことをせず、次のようなことをします。今解決したいと思っている課題・問題を話してもらいます。これで、理想と現実のギャップが明確になります。<避けたい未来をイメージしてもらう>次に、今のままでほったらかしにしておく、つまり何も行動しなければどうなるのか、お客様自身に話してもらいます。絶対に避けたい、いやなイメージ、なりたくない最低な未来が浮かびますよね。<本気度を確認する>さらに、それを本気で解決したいかどうか、尋ねます。本当に困っていて、なんとかしたいと思っていれば、「はい」と答えるでしょう。ここで、今すぐ買いたい「今すぐ客」と「そうではない客」を選別するのです。ここまでで、目の前のお客候補は、自分が解決したい課題と、それをなんとかしたいと思っているということを、人に向かって公言したことになります。「公言する」というところがミソです。公言した手前、やらなくちゃならない気持ち(一貫性の法則)が働きます。売れないセールスマンがやることこれに対して売れないセールスマンは、お客を説得して、無理くり動かそう、行動させようとします。これをやってしまうと、「コントロールされたくない」「いいなりになりたくない」という心理が働き、頑なに動かなくなってしまうのです。イソップ物語の「太陽と北風」ですね。行動を止める「不安」を取り除くところが、公言しただけでは行動は起こりません。さまざまな不安が、その人の行動を止めているからです。取り除くプロセスが明確になると、前に進む一歩が踏み出せます。今日は、セールスで解説しましたが、これが部下の行動であっても同じです。行動が起こらないのには理由があるのです。やる気が起こらないのにも理由があります。まとめワクワクで明確なゴールイメージと、そこに行くまでの具体的なプロセスが明確になり行動を阻む不安要素がなくなれば、人は動き出す。行動が起こるからくりを学び、それを相手の成長促進に使う方法が学べます。今回ご紹介した、一貫性の法則を始め、行動を起こす仕組みが、一連の会話の中に組み込まれたコミュニケーションスキルが「コーチング」です。コーチングは、セールスとは違って、相手の成長を促進させる、相手の目標達成をサポートする目的でのみ使います。コントロールされている?操作されている?と相手が少しでも感じた途端に、うまくいくどころか、否定的な感情を相手に起こし、うまくいかなくなるからです。無料メール講座全8回」にご登録ください。投稿者:最上輝未子ワンポイントコーチングCommentsTweet投稿日:2017-12-07わたしたちは相手の話を「きいている」ようで案外と「きいていない」ものです。そんなことが起こるのか、わたしたちが無意識でやっていることをまとめてみました。4つの「きく」を使って、3つの「はなす」を起こすことです。今日は、この4つの「きく」と3つの「はなす」について詳しく解説しますね。