数年前、数人のサロンオーナーさんと共に、集客をテーマにした勉強会をした時のことです。その途中、ある一人のオーナーさんが投げかけた質問によって、話が本題の集客とは全く違う方向に進んでしまったのです。「皆さんは売上目標を達成させるために、スタッフにどんな働きかけをしているのですか?」この一言がきっかけで集客の勉強会が一転、スタッフへの営業指導に関する、白熱した議論の場になってしまったのです。多少意見の違いはあれ、オーナーの皆さんそれぞれが、自店の売上目標とそれに対するスタッフの取り組み方にフラストレーションを抱えていました。そのフラストレーションとは、本心ではそれぞれのスタッフが自身の「売上目標の達成」という結果をもっと強く求めていきたい。それがプレッシャーとなり、モチベーションを下げてしまわないか?そして、それが高じ、最悪の場合、退職にまでに発展してしまわないか?そのような懸念があって、どうしてもそこが甘くなってしまう。そのような共通の悩みも含め、オーナーさんそれぞれの、あらゆる思いや考えが交錯したのでした。それらの意見が出尽くした頃、彼らの眼差しはいっせいに私に向けられました。「で、橋本さんはこの問題についてどう考えているの?」と。私自身もかつてサラリーマンだったころ、自分自身の目標とも常に戦って来ましたし、また時にリーダー的な立場から、受け持ったメンバーのそれぞれが、「どうしたら目標を達成できるのか?」についても随分と悩みながら、さまざまな試行錯誤を繰り返してきました。経営者とサラリーマンとなれば、その責任や立場はプロとアマくらいの差がありますが、それでも経験上、オーナーさんたちが悩まれる気持ちは私も充分に理解できます。私が新卒で入社し、以降12年間勤めた企業は、個人に結果(目標達成)を強く求められることでは、有名な企業でした。そのような環境で育った私のほうが、少し特別なのかもしれませんが、それを割り引いたとしても、多くのサロンが自店のスタイリストに売上目標を与えつつも、事実上は、ほとんど機能停止で、それが形骸化していることに正直、違和感を覚えます。それにしても、なぜ、この売上目標に対し、執着心を持てないスタイリストの方がこうも多いのでしょうか?その理由は、単に、ほとんどのスタイリストは「売上の作り方」、「目標達成のための具体的な取り組み方」を知らないからです。正確に言うと、スタイリスト以前に、オーナーさんご自身がそのための方法を体系的に理解されていない。一人の優秀な美容師として、どんなに輝かしい売上実績を作ってこられたオーナー様も、多くの場合、なぜ自分がそこまでの結果を出せたのか?その理由を明確に分かっていません。これが「天才であるがゆえのジレンマ」。それをスタッフに教えることができない。仮に「どうしてあなたはかつて一人の美容師としてそれだけの実績を作れたのですか?」という質問をしたとしましょう。それに対し「えっ?どうしてだろう?強いて言うなら、ただひたすら技術を磨き、お客様一人ひとりのことを真剣に考え、常に大切に接してきたからでしょうか?」というような、漠然とした答えしか返って来ないでしょう。要するに天性のセンス、つまりオーナー個人の人間性、技術、コミュニケーション力など全人格的な総合力を発揮することで結果を出してこられた。このセンスというものを、すべて言葉に置き換え、分かりやすく伝え、そのとおり行動させ、狙ったとおりの結果を出させるなどという芸当ができる人などほとんどいません。繰り返しになりますが、「だからそれをスタッフに教えることができない」のです。オーナー、スタイリストの双方が売上目標を「どうやって、達成するのか?」実際は分かっていないのですから、サロンの、またスタイリスト個々の売上目標による経営管理が事実上、うまく機能しないのは、ある意味、致し方ないことなのです。そのような決定的要因がある中で、サロン内で現実的に行われているやりとりとはいったいどんなものなのでしょうか?たとえば「みんな、今月こそは全店で予算達成するぞ。そのために、スタイリストはもっとパーマに対する意識を高めて積極的にお薦めするように。「今月の目標も前年比を割ってしまうと、本当に経費まで切り詰めないといねなくなるんだよ。ならないために、まずはトリートメント率50%まで上げよう。来店された全てのお客様に漏れなくお声掛けすることをお願いします。」このようにオーナーや幹部の指導は、ほとんど具体的な方法論を伴わない精神論や気合だけの指示・命令に終始しています。それに対し、スタッフは「頑張ります・・・」と言うものの、心の奥では、与えられた目標に対して「やれそうだ!」という実感値が持てていない。彼彼女らがまったく意欲を持っていないということではありません。個人差はあるものの、自分たちなりに何とかしなくてはと、みんなが思っています。思ってはいるものの、具体的な取り組み方をつかんでいないために、その「思い」が、結果に直結するような行動に移っていかない。その結果、目標に立ち向かうことに対する真のモチベーションにつながっていかないのです。今、ここでお話している内容そのものはサロンオーナーの方々にとっては正直、つつかれたくない現実なのかも知れません。売上目標と実際の自店のスタイリストに取り組みにまつわるこの「実態」に、もうそろそろメスをいれなければ、オーナーさんのジレンマはこれからもずっと続いていくことになります。そんな現状を終わらせ、自サロンを高い売上を生み出す能力と豊かな人間力を併せ持つ人材が次々と育つ精鋭集団にしたい!デビューした人材が確実に月商100万円、150万円スタイリストへと段階的に育っていく仕組みづくりを強力にお手伝いします「売上」とはよく農場で獲れる収穫物にたとえられます。多くの収穫高を求めるなら、それを生み出せる「質の高い農場」を作る必要があります。下に描いた図版はサロンの売上という収穫物を作り出す農場を表しています。どのサロンも例外なく、図に示されているように、それぞれの顧客層が各ランクに応じ階層を形成しています。それぞれの数値が高い「優良顧客を数多く育てられる仕組み」ができていることを指します。それに対し、生産性の低い農場とはその逆で、新規客をなかなか固定客にまで導けないため、固定客以上の顧客層のボリュームが薄い。そのような現状ですから、来店回数、単価とも伸ばしようがない状態であることです。「売れるスタイリスト」とは正に生産性の高い農場を作れた人であり、逆に売上に伸び悩むスタイリストは、農場づくりに苦戦している人と言えます。この図で示すと、固定客から得意客、ファン客という上位3層のお客様の数を増やし、客単価を上げ、来店回数を1回でも多く稼ぐ。これら3つの値を増やすことに注力する。これによって、結果として「売上が上がる」という現実が起るのです。これら3つの値を増やすといっても、それには優先順位があります。最優先すべき客数を一人でも多く増やすこと。図を用いて言うと、新規のお客様を必ず再来させる、この第一段目の階段を確実に昇る。ここを原点とし、さらに固定客、得意客、ファン客へと導く。そのための知識、スキルを習得することから、「優良顧客を生み出す仕組み」を作る作業が始まります。本サイトでご案内している臨店講習「カウンセリング術」では、「優良顧客を生み出す仕組み」その基礎を徹底的にマスターしていただくことに注力しています。値(あたい)で表されます。単純な話、上記の各数値を上げることができるようになれば、自ずと売上は伸びます。第1ステップでは、これら3つの各数値を上げるためのカウンセリング・スキルを集中的に鍛えます。サイクル短縮など売上アップに不可欠な数値を伸ばすためのカウンセリング・ノウハウを徹底的に伝授。毎回、カウンセリングの実践事例を宿題として提出してもらい、講習内でそれぞれの内容を参加者全員で共有することで、全参加者が早期に売上を上げるスキルを習得できるよう導きます。意図的に上げることができるようになります。次回予約率が伸びるようになると、各月ごとの来店客を高い確率で予測できるようになります。なると、一人ひとりのお客様からいくら売り上げられるかも予測できます。そこで予約が入っているお客様をはじめ、来店が予想されるお客様一人ひとりに対し、提案するメニューを決め、その金額を出す。それを合計すると月間の見込み売上が算出されます。売上目標額からその見込み売上額を引くと、あとどれだけ売上を作れば目標達成できるか、その売上をどうやって作るかを考えられるようになります。この状態にもっていくことが、売上目標を達成するための準備であり不可欠な工程なのです。各スタイリストが第2ステップの工程を行い、売上目標を達成するための具体的な計画を立て、それを実行する。その一連の行動を徹底して行う。出た結果に対し、検証と改善を繰り返す。このルーティンを半年から1年継続して行うことで、狙い通りに売上目標を達成できる人材が月を追うごとに増えていきます。このような取り組みを全店的に行うことで、売上目標の達成を目指すことが当たり前という価値観が浸透し、貴サロンが「営業に強い体質」に転換できるのです。申し訳ありませんが、コンサルティングというサービスの性格上、具体的な手法やツール、進め方についてのこれ以上の詳細な内容をお伝えすることはできません。臨店講習をご受講いただき、実際に感触をお確かめになり、それから本格的にご検討ください。※宿泊が必要な場合1万円)ご不明な点は、下記までお気軽にお問合せください。