営業コンサルタント@白井勝テレアポの日時設定で効果的なテクニックに「巡回トーク」があります。巡回トークは「わざわざ来てもらう」ということに対する相手の心理的ハードルを下げることで日時設定の成功率を上げる手法なのですが、使い方を間違えるとアポが取れる確率を下げてしまうのですね。本日のまとめ巡回トークとは営業マン:「実は偶然そちらの地区を来週回っておりまして...」アポインターや自アポをしたことがある営業マンであれば「巡回トーク」は知っているし、使ったことがあるのではないでしょうか?実はこの巡回トークには賛否両論があり「日時設定のハードルを下げるのに効果的」という意見もあれば「軽アポになる」「嘘が見え見え」という意見もあります。私としては巡回トークは「使い方次第」だと思っていますので、その点について掘り下げてみましょう!巡回トークの効果をあげるコツ巡回トークのコツを具体的なトーク例をあげながら解説します!トークを真似るだけでなく、「何故、そのような言い回しをするのか?」という意味もしっかり理解した上で使うことをおすすめします。定番中の定番の言い回しですよね。「わざとらしい」「時代遅れだ」なんておっしゃる方もいますが、私の経験から言えばまだまだ効果はあります。テレアポの相手には「営業マンには来てほしくない」という人もいますが、「わざわざ来てもらって、断ることになったら悪いしな」と思う方もいるんですね。※前者の場合は無理してまでアポにするべき相手ではありません(重要)後者の相手の場合は「そちらの地域を回っている」に真実味があれば日時設定が決まる確率が上がりますし、「本当は予定なんてないんじゃないの・・・?」と思われたらアポにはなりません。真実味を出す方法としては「来週そちらの地域を回っておりまして...」ではなく「来週、名駅周辺と○○地区に4件アポイントがございますので、是非その足で社長のところにもお伺いしたいのですが...」と具体的な地名やアポ数などを敢えて言うのがコツです。巡回トークで大事なのは、アポが欲しいがために何とかお願いすることではなく、こちらの都合に合わせてくださいと相手に伝えることです。「来週、そちらの地域を回っていますから社長に迷惑をかけるようなことはしません!ですから、お願します!!」こんなふうに相手にお願いしていると思われたら最後。「やっぱりやめとこう」とアポにならないか、当日すっぽかされることになります。「普段だったら行けないけど、たまたま来週名古屋に行く予定があるから寄ることが可能」というスタンスにすることで「聞いてみようかな」と思わせるのがコツになります!また、こちらの都合に合わせてもらう巡回トークで取れたアポは質がいいアポになります。上記のようにトークしてもアポが取れることはありますが、「ついで」という言葉は相手によっては「ついでなら結構」と気分を悪くしてしまう危険性があります。「自分のところ1件の為に来てもらうのは気が引けるけど、ついでに来るのであれば来ないでもいい」というお客さまの心理を理解しましょう!「来週、名駅周辺と○○地区で4件のアポイントがございますので、この機会に是非社長のところにもお伺いさせてください」このように言えば失礼にはなりません。嘘を言わない本当は予定がないのに「そちらの地区にお伺いする予定がございますので...」などと嘘をつくのはやめましょう。別に日時設定は巡回トークだけではありません。二者択一で日時設置をすることも出来ます。巡回トークを使うときは「遠方の企業で、契約するかどうかわからないから『わざわざ来てもらうのは悪い』と相手が思っている」とか「警戒心が強く日時設定でもう少しハードルを下げる必要がある」ときなどです。使わなくてもアポになるなら、巡回トークを使う必要はありません。本日のまとめテレアポのコツとして「テレアポの日時設定のトーク例とコツ【巡回トーク編】」というお話をさせて頂きました。コツ営業メールの注意点とデメリット手間がかからない上に費用対効果抜群の営業メールは本当にオススメです。いろいろなケースがあり、そのときの状況にあわせた臨機応変な対応が必要です...営業のコツ法人営業の商談で保留になった案件の追いかけ方のコツ全商談即決で決まるに越したことはありませんが、やはり保留になる商談があるのも現実。コツ法人営業でヒアリングやアンケートを鵜呑みにしてはいけない理由ヒアリングやアンケートを鵜呑みにするのは非常に危険です。方が訪販は売れるというのは本当か【第43話】このAdQuickTag、営業マンのみなさんの参考になればと、私の過去20年間の営業人生を出来るだけリアルに振り返った物語です。コツ【クレーム対応の事例】営業マンの一言で収まるクレームが火に油を注ぐ状態に!クレーム対応が上手な営業マンというのは、「たった一言の失言」がないように気をつけているものです。保留型営業マンが巻き起こす悪いスパイラルとは数字を上げられなくて去っていく営業マンだけでなく、トップセールスマン以外の営業マンのほとんどが保留型営業マンです。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。