2018年6月13日ヒアリングではお客様の抱えている課題を聞き出す、ということをわかっていても、具体的に何をどのように聞けばよいかということは曖昧なのではないでしょうか。ヒアリングによって後に進んでいく商談の流れは大きく変わります。今回は参考にできるような、ヒアリング時の営業トーク例を紹介していきたいと思います。商談を始める前のトーク例ヒアリングは信頼関係の構築するため、提案の材料を集めるための場面です。相手に快く話してもらえるよう心がけましょう。挨拶や軽い会話をして緊張をほぐしましょう。例1:「○○部の○○と申します。弊社では○○の仕事を○年しております。例2:「Webで○○様(相手)のコメントを拝見し、大変共感しました。例3:「御社が日経新聞で取り上げられているのを拝見しました。訪問の目的を伝える商談目的と大まかな進め方、そしておおよその所要時間をまず確認しましょう。そこで相手がいつコメントしても構わないことを伝えておくことがポイントです。例1:「本日の趣旨は○○ということでしたが、○時までお時間を頂けるということで進めてもよろしいでしょうか?もちろん途中で何かございましたらお気軽におっしゃってください。過去の実績をアピールするここでは、自社に安心感や興味を抱いてもらうためのアピールをしましょう。例:「弊社のサービスを利用されている企業は国内でも○○件に及びますが、不具合が生じたことはありません。」ヒアリングの目的を伝えるヒアリングの目的を明確に伝えるようにしましょう。趣旨説明をすることで、相手は警戒心を解いて、快く答えてくれるでしょう。例:「御社の事業戦略に最適な提案を作るために、できるだけ御社の状況を詳しく教えていただきたく思っています。「何かお困りのことはないですか」という質問だと漠然としていて思い浮かばなかったり、こちらの意図していない無関係な悩みがでてくるかもしれません。ここではどういったことを注意して課題を聞ていくのかを紹介したいと思います。仮説を用いて質問する仮説は、こちら側が勝手に話を進めていないかということを確認するためにも有効な手段です。ここでは相手の意思を確かめることが重要なので、仮にはずれてしまっても大丈夫です。仮説がお客様のニーズに合っていれば、その点から話を進めていきましょう。様々な切り口から質問する「困っていること」以外にも様々な切り口で質問してみましょう。することで、相手が気づいていなかった新たな課題を発見することができるかもしれません。問題の詳細を尋ねるお客様から意図した課題がでてきたら、次に課題の詳細とその原因を探りましょう。その際には、「具体的には」と「なぜ」という言葉が効果的に使っていきましょう。例:お客様「新規顧客の獲得がうまくいかない。営業マン「具体的にはどの段階でお困りですか。」お客様「アプローチした顧客がなかなか商談まで結びつかない。営業マン「○○のシステムを導入したと伺いましたが、なぜ、見込み客を効率的にアプローチできていないのでしょうか。」お客様「実は今導入しているシステムが複雑で使いこなすことができていないのと、サポート面が不十分なんだ。」このように話を進めていくことによって、問題の本質部分を探ることができます。商談ではキーマンを押さえておくことが重要ポイントになります。商談がうまく進んだと思っていても、キーマンの一言で話がひっくり返されることもあります。この際にキーマンが重要視する判断軸も一緒におさえておきましょう。例3:「本件の検討を御社内で進められる際に、異論や難色を示されることが予想される方はいらっしゃいますか?」ライバル情報を得るトーク例ほとんどの場合は、競合と呼ばれる会社が存在するでしょう。ライバル会社の情報を手に入れることができれば、そことは違った強みや上回る提案をすることができます。ライバル情報についてもできるだけ詳しく聞き出しましょう。予算は適切な提案をするために欠かせない情報です。「ご予算はいくらですか?」と聞くと低めの金額が返ってくるので、上限を確認することがポイントです。自社の商材が予算オーバーだった場合に、すぐに値下げをするというのは禁物です。これにより、次回から無理な値引きを要求されたり、最初の金額が適正でなかったと判断されかねません。例1:「この金額を超えたら検討の範囲外となってしまうようなラインはおいくらくらいでしょうか。例3:「前回導入されているシステムは○○前後のような気がしますが、次回はさらに予算をかけるおつもりですか?」ヒアリングをスムーズに進めるポイントヒアリングでは、質問を並べすぎないように注意しましょう。一問ずつ、答えやすいように質問することが大切です。沈黙を恐れてはいけません。沈黙されると不安になるかもしれませんが、お客様は質問に対する答えを探っている最中なので、営業マンも待ちましょう。まとめいかがでしたか?ヒアリングでは相手に聞くべき項目を押さえ、用意したフレーズを使うことで、相手からうまく話を引き出せるようになります。ポイントを押さえてヒアリングを行うことで相手から話ををしたいと思えるようになるかもしれません。ヒアリングは今後の商談を大きく左右する重要な段階なので、万全な対策をして向かいましょう。Hacker「電話ではうまく話せない」「アポが思うように取れない」と悩んではいませんか。Hacker電話をかけ続けても、なかなか思ったようにテレアポが取れずにお悩みの方も多いのではないでしょうか。