1来局された方と世間話をしながら、お客様のご用件をこなします。2後方が書類の検査をしている間に、お客様へ営業をします。キャンペーンのご案内や将来の保障が足りていないなどのお話をします。混雑時はお客様とあまり話せません。即決は苦手でうまくできません。手すき時間には事前に送ったDM+テレアポで来局誘致、または訪問活動をして営業に繋げます。投資信託と自動車保険です。貯金の低金利に不満のある方へ声をかけるが、「マイナスになるかもしれないものは嫌だ」「国債のほうがまし」と返されてしまう。貯金をご利用の方の中で、リスクのある商品も好きなお客様の特徴がつかめていない。他社からの保険切り替えのメリットを説明するものの、お客様に響く言葉選びが出来ていない。見積もりまで話を持って行くことができない。月目標の達成はもちろんですが、加えて2月までに年度目標を達成したいです。不足があれば、お手数ですがご指摘いただけると助かります。相談者個人が特定できないように、県名や達成率数字などは伏せさせてもらいました。むむむ...2回目の追加情報がこれだけ具体的とは真剣さが伝わってきました!私としては、「実際に使っているトーク」など、もっと突っ込んでお聞きしたいところですが、これだけ長いメールを作成するのも大変だと思いますので、まずは、現時点で頂いた情報からアドバイスできることをしたいと思います。カウンターセールスに関する質問に対する回答Aさん(個人が特定されないようにイニシャルも変えています)ご質問のメール拝読しました。忙しい中追加でかなり詳しい情報メールもありがとうございます。上記に書いたとおり、現時点で頂いている情報でもアドバイスできることがありますので回答させて頂きます。踏み込んで質問があるのであれば、大歓迎ですので取扱商品のセールスポイントや実際に使っている営業トークなどもお教えください。集中と選択さて、ここから本題に入りますが、まずアドバイスしたいのは取り扱い商材が多い点についてです。「営業ノルマが13種類+αある」ということですが、もし、私であれば全部の商品を均等に売ろうとは考えません。Aさんの達成率をみても商品によってバラつきがありますが、まずは売りやすい商品をしっかりと売ることに集中してみてください。理由は、一度Aさんから契約や購入をしたお客さまは、営業マンとお客さまとの間にある心理的な溝(売りつけられることによる警戒心)が埋まった状態になりますので、Aさんから契約や購入をしたことがないお客さまとは全く違う特別なお客さまになるからです。カウンター越しに世間話をしているだけのお客さまよりも、Aさんに対して心を開いてくれていますので、今後のセールスがしやすいですし、お客さまを紹介してくれる方が出てきたりします。ひとつの理由は「チャンスがあったら、あれもこれも売るぞ!」と鞄の中にいろいろな商品やサービスのカタログを入れている営業マンに限って営業成績が振るわない傾向があるからです。達成している・達成していない商品があっても総合的に数字をクリアーすればいいのか、それとも各商品すべての目標をクリアーしなければならないのかによって状況は違いますが...トップセールスの営業手法を盗めAさんから頂いたメールをみて「!!!!!!!」と思ったのが、「例えば生命保険だと、達成率〇〇%の方がいるそうです。いう尋常ではない達成率が出るのには、それ相応の理由があります。私だったら、トップセールスの方にすぐ電話して会いに行きますね(笑もしかしたら、Aさんはトップセールスの方が売れている原因を知っているかもしれません。人伝いに聞いた話より、自分が直接聞いた方が100倍得ることがありますよ。商談の現場はもちろん、営業所内の仕事の進め方、また、寝食を共にすることで人間性まで勉強させてもらいました。そのときに得たことは、私の中で今でも大きな財産です。ここまでしろとは言いませんが、何とかトップセールスの方と接触する機会を作ってください!拒絶・即決ができませんに対してAさんのメールに気になる部分がありました。混雑時はお客様とあまり話せません。即決は苦手でうまくできません。」まず、成約または拒絶とありますが、お客さまが勧めた商品を購入しない、契約しないことに対して「拒絶」と考えない方がいいですよ。(中には本当に拒絶という態度のお客さまもいるかもしれませんが)お客さまは、たまたま機嫌が悪かっただけかもしれませんし、タイミングではなかっただけかもしれません。「拒絶された」って思うと、そのお客さまに次から勧め辛くなりませんか?あと、即決は苦手とありますが、その苦手意識は無くした方がいいです。一度保留になって後日契約というパターンだったとしても、その場で契約書に記入・捺印するかしないかの違いなだけで、お客さまは「これいいな!」とか「これは無いな...」って心の中では結論が出ていることが多いからです。投資信託と自動車保険です。」とありますので、ニーズを簡単に見つける方法をお教えします。!答えの前にAさんに質問があるのですが、過去に投資信託や自動車保険の商談をお客さまの立場で受けたことは何回ありますか?何故、このような質問をするのかと言えば、営業マンとしてある程度業務に携わると「お客さまの気持ち」が判らなくなるからです。自社と他社の投資信託と自動車保険の商談をお客さまとして受けてみてください。自分の頭で考えるよりも、「お!この進め方いいな!!」とか「見積を出すタイミングってここか!」など簡単に改善点やコツが見つかりますよ。(ICレコーダーを持っていって録音しておけば何度も聞き返せます)あと、「貯金をご利用の方の中で、リスクのある商品も好きなお客様の特徴がつかめていない。」とありますが、Aさんは自分自身が投資信託などで投資リスクを経験したことがありますか?自動車保険の場合は、2つも3つも加入して試すことは出来ませんが、投資であれば自分の資産形成にも役立ちますので、少額でもいいから実際にやってみることです。2月までの目標達成について質問のメールの最後に「加えて2月までに年度目標を達成したいです。」とありますので、最後にこの件について触れておきます。Aさんの達成率数字は遅れを取っているものが多いので、軽々しく「アドバイス通りやれば目標達成できますよ!」とは言えません。取り扱い商品が多いこと、窓口業務と並行してのセールス活動という点を考慮すると簡単ではなさそうですからね。2月までということは、あと3/4も残っていますので、今日アドバイスしたことを毎日コツコツ実践していってください。営業という仕事は、1+1+1+1...が永遠に続くわけではありません。独りのお客さまが複数の商材を購入してくれたり、紹介が発生することで掛け算式に数字が増えることもあります。最後まで諦めない営業マンにだけ、営業の神様は微笑みます。大変かとは思いますが、1日も無駄にせず1つでもいいので成長し続けながら頑張りましょう!最後に今回はカウンターセールスに関する質問に対する回答をお送りしました。22:01Aさん、お礼のコメントありがとうございます。営業.bizおすすめの記事ビジネスマナーネット回線の勧誘が酷かったけど、営業マンのあなたは大丈夫?久々にカチンときました。ぶっちゃけ、「はぁ?お前何なんだ?」って言ってやりたいくらいに。場所は仕事で行った川崎の某所。常識を疑うことで想像もしていないような結果が出ることがあり、これはDMも例外ではありません。会社の電話がなったので受話器を取ると、営業マンらしき男性が聞き覚えのあるフレーズを話はじめました。コツ新入社員が上司や先輩社員に可愛がられるコツ厳しい上司やうるさい先輩に囲まれて「全く、ウザいわ~」って辟易としている新入社員のみなさんにアドバイスがあります。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。