相手の決断を引き出すもっとも効果的な方法。相手の決断を引き出すもっとも効果的な方法。「もしも」を使えばそこに辿り着ける相手の決断を引き出すもっとも効果的な方法。「商談をしていても、お客さまの反応がわからない」「そもそもお客さまの発言を促せない」「どのようにして、発言を促せばよいか」という相談に接することがある。「この商品を購入されますか」「気に入りましたか」「いかがですか」と聞いても、答えてくれなかったり、買う気があるのかないのかわからないいというわけだ。Pexelsすると、答えてくれないから、自分の売り込みが足りないと思って「いい商品ですよ」「他にないですよ」「価値がありますよ」と言ってしまう。お客さまは買う気になるかといえば全く逆で、むしろ尻込みさせてしまう。「何か言ってください」「気に入ったかどうかだけでも聞かせてください」と畳みかければ畳みかけるほど、相手は発言するようになるかといえば、全く逆で、貝のように相手の口を閉ざしてしまう。しまいには、関係が悪化してしまうことも少なくない。このように投げかけると、「それは相手の買う気がないのだろうから諦めるしかない」「相手が話す気もないのだから、もはや聞いてもしょうがない」と、売る側も諦観をもってしまう。筆者はこれまで営業スキルをその場で向上させる演習を実施してきて、お客さまの発言を促すことができる話法があることがわかってきた。それが、「仮定の質問を用いる話法」だ。仮定を示して発言を促す「この商品を購入されますか」と質問する代わりに、「仮に、この商品が○○だったら、購入されますか」というように、仮定に加えて質問を繰り出す方法だ。「仮に、価格が予算内だったら、購入されますか」「仮に、オプションが自在に付けられるのであれば、購入されますか」「仮に、限定モデルが手に入るのであれば、購入されますか」というようにだ。仮定を置くことで、検討の範囲が価格やオプションや、モデルのそれぞれの観点に狭めることができるようになり、答えを促しやすくなる。購入されますか」「オプションが自在に付けられます。」「限定モデルが手に入ります。購入されますか」というように前段のフレーズを断定してしまうよりも、仮定で示したほうが相手の抵抗感を下げることができて、発言を促しやすい。他にもこんな記事を書いています上司と部下でバトル勃発。全国1位のトップ企業から税理士へ転身。イベントへトランプ・金正恩・文在寅が祝賀メッセージ。上司と部下でバトル勃発。子どもが生まれて「うた」が生まれた。系列中高が軒並み定員割れに突...2新型コロナウィルスが広まる中、パチンコ店はマスク着用に及び腰。その理由とは?3タイ全土を震撼させた軍人による銃乱射立てこもり事件。アフリカにおける中国の「超限戦」的支...9外国人が見た日本の職場。隠された不都合な事実に目を向けるための「ご飯論法」という読み解き統一教会大規模イベントへトランプ・金正恩・文在寅が祝賀メッセージ。韓鶴子訪朝団に日本の元首相と安倍側近が参加の噂も!?<政界宗教汚染〜安倍政権と問題教団の歪な共存関係・第27回>伊方原発3号炉インシデント、四国電力報告書を読み込んでみた新型コロナウイルスの影響でMWC中止。実は「ウイルス以外の理由」も......!?ファッション、カルチャー。変貌する渋谷の現在とこれからマスコミが報道しない、羽田空港新ルートの被害。品川区では区民投票も訪日外国人が驚愕。タクシーがタブレットで顔認識して広告表示。