クラウドサーカス-CloudCircusデジタルマーケティングはこれひとつで。貴社の紹介をお願いします。桑澤様:当社は、『社会の礎を担っている中堅・中小企業の皆様に高品質なITソリューションを提供して、お客様企業の価値向上を実現するために全力を尽くす』を理念としており、ERP・基幹業務システムを中心に業務効率化を叶えるシステムソリューションとITコンサルティングを提供しています。ERPは、国内商習慣に対応したカスタマイズ型ERPです。ERPでありながら品質・保守性を担保しつつ、柔軟にカスタマイズが行え、お客様の独自業務にフィットさせられる点を強みとしています。SAPのERPも取り扱っており、「カスタマイズ型」「ノンカスタマイズ型」ERPともに対応できる体制を整えております。強みを3種類に明確化しつつ、閲覧者にとって「違いが分かりやすいサービスラインナップ」を再定義。:一言でいうとWebマーケティングの強化です。Webをもっと活用して、新規リードを獲得していきたいと考えていました。当社の商材であるERPは数千万円~数億であり、また、お客様の検討期間も長い傾向にあるため、すぐに売れるものではありません。数年間も追客のうえ受注したという案件もあります。新規だけでなく、既にあるリードをフォローする仕組みも同時に整えたいという考えもありました。Webマーケティングの強化には、WebサイトリニューアルとMAツールの活用が必要でした。リニューアルは、上層部を説得することからスタートしました。そもそも、Webサイトがブランドの打ち出し・営業ツールにおいて重要であるという点を理解してもらうことから始まり、Web制作業者の比較、リニューアル後にどのような運用を行っていくかという展望に至るまで、詳細な資料にまとめてプレゼンし、承認を得ました。当社をお選びいただいた理由をお聞かせください。Circusをスターティアラボが自社開発されている点が大きな要因でした。サポートを一元化できるメリットはもちろんですが、それよりも「リードを獲得・管理するためのWebサイト設計・コンテンツ作成と運用設計が、『一つの業者と同時に』行うことができる」ので、「WebサイトリニューアルとMAツールの活用」という課題を、最短距離で解決できるのではないかと考えました。MAツールを自社開発されているので、「リード獲得手法のノウハウ」も豊富なのではないかという期待もありました。CMS・MAツールの機能についても、実際にトライアルをしてみました。それまで使っていたものとさほど変わりませんでした。UIは既存のものよりも良く、より直感的に使える印象でした。費用も既存のものと変わらなかったので、言うことはありませんでした。あと、CMSやMAツールを導入したタイミングでコンサルティングプランも契約しました。当社代表が「何でも外注先に丸投げするのではなく、自社でもできるところは勉強し、ノウハウを蓄積して今後に活かせるようにする」という考え方のため、支援を受けてトレーニングを積みながらいずれは独り立ちして自社でPDCAを回していくために、コンサルティングプランを用意するというスターティアラボの方針と合致しました。比較検討を行ったベンダーの中には「すべてうちに任せてください」というところもありましたから。代表の「取引先とはパートナーとしてビジネスもできるような関係性でありたい」という考えのもと、スターティアラボの代表にお越しいただいて当社の代表との顔合わせを行い、お互いの考え方を確かめ合ったうえでの契約となりました。新Webサイトは、ユーザビリティを向上させつつ当社自体や商材のブランドイメージや強みをきちんとアピールし、営業ツールとしても使えるようにリニューアルできました。SEO、導入事例・セミナー情報の掲載、MAツールによるフォーム作成などの運用を簡単にできるようになりました。ページ改修やセミナー掲載などの営業部門からリクエストに素早く対応できるようになったので、「もっと、Webマーケティングを活用していこう」という雰囲気を醸成できてきたように感じています。:週次の営業会議でBowNowで、Webサイトへの訪問企業やアクション結果を開示しています。特定の商材ページを閲覧していた企業を抽出したり、先週は訪れていなかった企業をマークしたりと、目的に応じた細かい活用をしています。私たちマーケティング担当以外にも、営業部長など数名にアカウントを発行し、自由にログインできるようにしています。アカウント数に制限がないという点もBowNowの利点の一つですね。橋本様:BowNowのメール配信機能を利用して、毎月メルマガを発行しています。メルマガの発行は私たちで行っています。BowNowではメルマガの開封率を確認できるので、開封率を上げるために、毎月、試行錯誤を行っています。数値化されると、モチベーションが上がりますね。最近、テキストベースのメルマガから、画像などを使用した視認性の高いメルマガに変更しました。その甲斐あってか、開封率は上昇し、だいたい平均23~25%くらいで安定しています。通常は開封率が10~15%だと聞いたので、かなり開封率が良いようで嬉しいです。Bownowでメルマガの掲載コンテンツへのアクセス状況も確認できるので、その情報も営業に開示して、必要に応じて、追客して貰っています。当社担当者:桑澤様、橋本様ともにWeb周りのリテラシーが高く、ツールの運用に関するアドバイスはあまり不要でした。そのため、Webサイトリニューアル時から重きを置いていた導入事例制作の強化を引き続き進めるほか、セミナーとの連携など、オフラインで行ったマーケティング施策に対する結果の収集・分析ができるWEBコンテンツ拡張×BowNow活用に重点を置いてコンサルティングを続け、新規リードの獲得とナーチャリング、営業担当への送客を行っていきます。ブランディング強化の施策としてはWebマーケティングだけにとどまらず、広報活動としてPR会社も使いながらマスメディアも視野に入れた取り組みを行っていく予定です。【お客様の声】伸びしろはまだある。今後もコンサルティングを受けながら成果を出していきたいBowNowを導入された満足度や感想、今後の展望などを教えてください桑澤様:いまはまだBowNowを使い込んでいる段階ではないので、伸びしろがあると考えています。WP(ホワイトペーパー)のダウンロードによるリード獲得手法も2週間前ほどにスタートしたばかりですし。橋本様:WPのコンテンツは、スターティアラボにアドバイスいただいたように導入事例で制作しました。現場の営業担当がお客様に掲載許可を取って写真撮影やヒアリングを行い、文章を作成しており、私たちマーケティング担当はそれを監督する立場です。WebサイトにWPを掲載する箇所は、お問い合わせフォームへの導線の直前にしています。これもスターティアラボに提案いただきました。制作した導入事例は、まずWebコンテンツとして掲載し、その後、WP化してダウンロードしてもらったり、カタログや営業資料に展開する...という流れが作れればと思います。以前はペラペラでちょっとさみしかった会社案内にも導入事例を掲載することで内容の充実につながりました。桑澤様:旧サイトは会社概要関連ページの閲覧数がもっとも多かったのですが、リニューアル後は主要商材のページがよく見られるようになりました。今後はページ単体の数字だけでなく、ページ閲覧経路などの条件をつけて、BowNowで可視化できたら、と思っています。BowNowに蓄積されたデータを既存のSFAにエントリーするようにして、効果的に営業のアクションにつなげるような施策ができればと思います。当社のWebマーケティングも、BowNowもまだまだ、途上だと思うので、今後また成果が出たら、今回のように報告ができる場を設けられればいいですね。