クラウドサーカス-CloudCircusデジタルマーケティングはこれひとつで。貴社の紹介をお願いします。桑原様:当社は、社員総会や表彰式、株主総会などのイベントを企画から実施・運用まで手がけるイベント制作会社として2012年に設立したばかりの新しい会社です。イベントに参加した方たちの心を動かす演出および会場レイアウト作りに特にこだわりを持ち、営業会社などを中心に、社員のモチベーションが上がるような社内イベントを得意としております。桑原様:イベント制作業界全体の課題として「新規顧客獲得」が難しいというのがあります。イベントという形のないものを商材としているため、テレアポや飛び込み営業での顧客獲得は難しく、営業スタイルがどうしても「待ち」の姿勢に偏ってしまいがちなのです。いった消極的な営業スタイルで新規顧客獲得がうまくいかずつぶれていったイベント制作会社を山ほど見てきました。当社でも、新規顧客開拓は紹介や口コミが中心でしたが、それではいけないと、月額10万円ほど払ってテレアポ営業代行業者を試してみたり、御用聞きの方式で都内の企業を回っている成功報酬型の営業会社と契約してみたりと、いろいろ試してみたのですが、思うような成果は上がりませんでした。イベント会社としての強みをアピールしようとすると、「感動的」とか「夢」のような、うさん臭く取られがちなワードを並べざるを得なくなり、アウトバンドの営業とはなじまないことがネックでした。いって、大規模なイベントを手がけた実績を事例として大々的にアピールすれば敷居を上げてしまい、かえってお問い合わせを遠ざけてしまいます。当社がプロデュースするイベントの良さを、嫌味なくアピールするにはどうすればいいかと頭を悩ませていました。Circus契約までの経緯について教えてください。桑原様:そんなとき、SEO会社に話を聞く機会があり、「Webサイトから問い合わせをもらって受注につなげる」という方法がしっくりきたんです。そこで、いくつかのSEO会社に問い合わせてみたところ、どこの会社もメタタグなどの内部対策や被リンクによるSEO対策ばかりでした。調べてみると、被リンクのSEO対策がGoogleからペナルティを受けたケースがあるなどリスクもあることがわかり、そんな一過性のSEO対策はしたくないなと思いましたね。「すごくかっこいいサイトだね!」とほめてられていたので、ちょっと話を聞いてみようと思い担当者に来てもらうと、「ブログで事例などターゲットが興味を持つような記事をアップしていき、露出を増やしてアクセス数を集める」という手法を教えてもらいました。それまで、企業ブログと聞くと社長の日記のようなイメージしかなかったので、あまり評価してこなかったのですが、この方法は「伸び続ける会社でありたい」という当社の方針に合うなと思いました。コンサルティング担当の方も来てくれ、「まだまだ市場は広いし、やれることはたくさんありますよ!」と背中を押してくれたので、まずは自分たちでブログを書いてアップしようと考え、もともと使っていたCMSBlueMonkeyにメディア機能であるKnowusを追加してもらいました。ところが、アクセスを集めるためにターゲットに狙いを定めた記事を作り、アップし続けるためには、それなりに手間も時間もかかります。スターティアラボの担当者に記事のアップ数と期日の目標を決められていたのですが、実行できないうちに、ただ時間だけが過ぎていきました。そこで、社内のリソースだけでメディアを運用するのは難しいと判断し、マーケティングプランを契約して記事提供とそれによるお問い合わせの数・質を向上させるためのコンサルティングを受けることにしました。同時に、提供された記事を掲載するだけではなく、自身でも月1本を目安に記事を作成しアップすることを決心しました。Circusも導入しました。利用していたBlueMonkeyとKnowusに加えて、マーケティングオートメーションツール(以下、MAツール)のBowNowを活用することで、お問い合わせや展示会から集めた見込み客など当社と接点を持った人がいつ当社のWebサイトを訪れてどのような情報を探しているのかというニーズを測ったり、メルマガ配信を行うことでナーチャリングに活用できるという点が導入の決め手になりました。当社担当者:マックスプロデュースさまが抱えていた新規顧客獲得に関する課題解決のため、オウンドメディアの構築だけではなく、そこから見込み顧客発掘につなげるためのマーケティング施策をご提案しました。当社担当者:コーポレートサイトがオープンしたのが2014年3月。2015年12月頃、当時、年間アクセス数:7958からさらに伸ばしていくことを考えました。「社員総会」というキーワードでの流入を増やすために、社員総会に関するブログ記事を中心に、業務に関わる内容を取り上げたものを月4本ほどのペースでコンスタントに公開していくことをアドバイスさせていただきました。これにより、「社員総会+○○」での検索結果で上位表示され、潜在顧客からのアクセスが期待できます。情報量を増やしていくことで、ロングテールによるSEO効果も期待できます。その後、サポートで状況を確認していましたが、記事を書くリソースが取れないということだったので、マーケティングプランをご契約いただき、平均月4本の記事を提供し始めました。ペルソナ設計を行い、そのプロフィールに合った記事を書いていくことで、ターゲットである社内イベントなどの担当者にしっかりと呼んでもらえるよう配慮しました。記事のほか、ホワイトペーパーとして、社員総会を運営する上で担当者が知りたいであろう情報を資料化してサイト上に載せるご提案もしました。これは、まだ問い合わせるまではいかないけれど情報収集をしている状態の潜在顧客の情報を獲得し、ニーズのある見込み客にアプローチを行うためです。ホワイトペーパーの提供方式は、ActiBookを利用して電子カタログを採用し、ユーザービリティも向上させました。同タイミングで、見込客を育てて顧客へ転換するため、MAツールとしてBowNowを導入いただきました。BowNowでは、お問い合わせがあったユーザーについて、閲覧情報以外にも企業名などがわかるので、どんな業界が注目しているのか、狙っている業界は来てくれているのかなどを把握することができます。そのため、行った施策が狙った効果を出しているのかといった効果測定を行ったり、現状のネックはどこにあるのかを洗い出すことができます。相手のニーズもわかるため、お問い合わせが来たユーザーの気になっている内容を先回りし、提案内容に盛り込むといったこともしていただきました。ブログ記事の更新を始めてから徐々にアクセス数が増え始め、お問い合わせ数やホワイトペーパーのダウンロード数も伸び始めています。当社担当者:記事を増やしたことでアクセスは少しずつ増えていきました。アクセス解析により、お問い合わせにつながるコンテンツを特定することができたものの、その主要コンテンツからお問い合わせフォームやホワイトペーパーへの遷移率が高くないということが新たな課題として浮かび上がりました。主要コンテンツへの反応率を上げるため、導線まわりを整備し、フォームエリアへの引き込みを向上させることを狙いました。具体的な目標値としては、前年のデータを踏まえて下表のよう設定しました。実際に得た効果Webサイトからの受注数:3倍Webサイトからのお問い合わせ数:約4.3倍コンバージョン率:約3.6倍(0.037%→0.135%)当社担当者:ブログ記事の更新により、「社員総会」で情報やイベント会社を探しているユーザーとの接点を持つことができ、自然検索(オーガニック)からの流入が増加。関連キーワードの検索結果で高順位を獲得することができました。・「社員総会」で6位また、お問い合わせからアプローチリストを確保できたこと、受注数の目標値を達成できたことも成果です。Webサイトの情報量が充実したことにより、ユーザーがよりマックスプロデュースを理解したうえで問い合わせてくれるため、商談につながりやすいお問い合わせが増加した結果、受注数もアップしました。受注数の増加には、マーケティングオートメーションツールであるBowNowも貢献しており、見込み客の閲覧履歴からどんな情報に興味があるかということを探り出したうえでの商談なので、提案内容が受け入れられやすくなっていると分析できます。逆に、反省点としては、お問い合わせフォームやホワイトペーパーへの遷移が目標に届かなかったことが挙げられます。実際:1.9%また、セッション数が想定以下であったことも今後の課題です。前年比1.6倍程度これらの材料を踏まえ、来期以降では、引き続き記事やホワイトペーパーの掲載を続けることに加え、広告の出稿やそれに合わせたランディングページの制作、コーポレートサイトのスマホ対応といった施策を予定しています。Circusを活用した今後の展望があれば、教えてください。桑原様:おかげさまで、お問い合わせ数も増えました。内容も質が良いため、現状を維持していきたいと考えています。今後、さらにお問い合わせが増えた場合を考えると、限りある時間を有効に使うためにも、お問い合わせ項目を工夫して内容の温度が一目で判別できるようにしたいと考えています。優先順位をつけて対応していけたらと思いますね。これに合わせて、サブキーワード...表彰式、イベント、感動的、エンディングムービー、オープニングムービー...などと組み合わせて上位表示を狙いたいですね。映像制作には競合が多いのですが、映像制作単体ではなくイベント全体の趣旨を理解している当社だからこそできるハイクオリティな映像制作という切り口を売りにしていきます。今までは、イベント企画をきっかけとして付随的に映像制作も請け負う形でのアップセルがありましたが、今後は、映像を入口としてイベント全体の商談へつなげるというような展開も期待しています。Circusを導入された感想をお願いします。桑原様:導入時にスターティアラボの営業担当から「1年くらいの長いスパンをみなければ成果は見込めない」と言われたのですが、効果が出るまでの1年間ずっと月額費を払い続けるのはリスクに感じました。そのため、「半年で効果が出なければ解約も検討しよう」と考えていたのですが、導入してみると、5ヶ月目で1件目を受注できました。1件受注できれば、そのお客様とは2~3年のお付き合いができるので、これだけでコンサルティング費用はペイできます。重視するという旨だけを伝え、記事案を提案してもらっています。実際に効果が出ているので、細かい点はすべてお任せしているんです。ターゲットを定めた企画をしてもらえるのがありがたいし、記事の方向性について意見交換できることもメリットに感じています。スターティアラボさんに記事を作成いただいているほか、目標に掲げた通り、自分でも月1本を目標にブログ記事を書いてアップしています。そのなかで、事例として取り上げたサイバーエージェントさんを取り上げたところ、お客様からも喜んでもらえました。「いいね!」などの記事拡散にも協力的でアクセス数が増えるのはありがたいですね。サイバーエージェントさんは、Googleのサジェストワードで「社員総会」が表示されるほど、社員総会が有名な企業なので、効果は抜群です。読み手にその企業との太いパイプがあることをアピールでき、実名で事例が出せるメリットだと思います。イベント会社」での検索結果が、CloudCircusを導入してオウンドメディアを本格的に始める前は3ページ目に表示されていたのが、今では1位です。「社員総会」では6位ですが、1~5位までは用語解説ページなどで、イベント会社としては実質1位を獲得しています。その記事が「社員奮闘ストーリー」という社内イベントの新米担当者がイベント制作会社とともに社員総会を成功させるまでの奮闘記。これは、私自身が発案した企画なので、結果への感慨もひとしおです。コンサルティングでは、「ホワイトペーパーを作ってアップしましょう」「コーポレートサイトの導線まわりを整備しましょう」「MAで取れたログ情報を営業にいかしていきましょう」といったアドバイスをいただき、それぞれ効果を上げています。実際にMAツールを使った効果としては、半年以上前にお問い合わせをもらったあとペンディングになっていたお客様が当社のサイトを再度閲覧しているのがわかり、コンタクトを取ってみるとアポにつながったなんてこともありました。これらを勘案すると、導入当初に期待していた効果の80~90%は得られたという実感があります。Circusは、営業セクションの持てない会社や、物販ではなく、目には見えないものを売る会社に向いているツールだと思います。当社のように、感動や一体感、モチベーションなど、営業すると嘘くさくみえてしまう商材を扱っているのなら最適だと思いますよ。見たい人だけにアクセスしてもらい、興味がある人にだけアプローチできるので、お客様と対等な立場で商談を進められますね。