今回、エグゼクティブキャリア総研より書籍化した連続起業家シリーズ。書籍出版を記念し、著者のTIGALA正田氏と売却経験のある起業家を招き、シリアルアントレプレナーに関する対談を複数回にわたりお送りします。HOMME】を展開する野口卓也氏。プライベートでも交流のある二人ならではの距離間で、『これからの起業家観』に迫ります。インターネット事業を売却後、M&Aサービスを展開。事業再生の計画策定や企業価値評価業務に従事。2011年にTIGALA株式会社を設立し代表取締役に就任。テクノロジーを用いてストラクチャードファイナンスや企業グループ内再編等の投資銀行サービスを提供することを目的とする。2017年12月より、スタートアップメディア「pedia」を運営。著書に『サクッと起業してサクッと売却する』『ファイナンスこそが最強の意思決定術である。』『ビジネスの世界で戦うのならファイナンスから始めなさい。』『15歳で起業したぼくが社長になって学んだこと』(いずれもCCCメディアハウス刊)がある。卓也1989年2月20日、東京出身の仙台育ち。ITベンチャーとして日本初のマンガアプリを制作。HOMME(バルクオム)』をスタート。2014年4月にクラウドファウンディングにてメンズサロンのオープン資金となる31,396,500円を調達し、国内での当時最高額を記録。HOMME事業をMBOし、株式会社バルクオムを設立。正田:本日は有難うございます。バルクオム立ち上げまでの経緯について教えていただけますでしょうか。野口:大学を辞めた後、友人とウェブ制作の受託会社を立ち上げました。立ち上げ後、割とすぐに2人で食えるぐらいの売り上げを稼げるようになったので、そこから自社サービスを作ろうという話になり、iPhoneで読める漫画アプリを作ったんです。正田:アプリってちょうどその頃普及し始めたばかりの、走りみたいなタイミングですよね。野口:はい、まさに走りで、iPhone3GSが出た頃ですね。すごい!」みたいな市場でした。(笑)そのため、始めたはいいものの、限られた市場を広げることができず、事業が立ち行かなくなりました。結果、そのアプリを200万でとあるベンチャー企業に売却して、その売却金でアメリカのアトランティック・シティに行き、すべて......(笑)。正確には会社の売却というより、アプリ売却という感じでしたね。正田:それは、元々の知り合いに売却したのですか?野口:はい、一緒に仕事をしていた受託系の会社の人に売却しています。その後、色々な新規事業を検討していたのですが、最終的に次の事業として選んだのが、日本酒ダイニングバーの立ち上げです。渋谷ってきちんとしたラインナップで日本酒を提供しているお店が少なくて、ニッチゆえに勝機があるなと。オープンしてからは渋谷を中心に活動するブロガーさんなどにお越しいただいて、記事にしていただいたり、ご評判をいただき、割とスムーズに経営ができました。1年ほど経営し、最終的には日本酒の店舗展開を行っている企業に買収していただきました。正田:前回のアプリ事業に対して、今回は事業として一定の収益も見込めていて、順調に運営できていたわけですよね。売却しようと思ったのですか?野口:実は、日本酒のダイニングバーと同時期にバルクオムを立ち上げていたんです。日本酒バーも月50万ほど利益は出ていました。運営も楽しかったですし。これは事業にかかわらずですが、何かに対して圧倒的な成功を収めるためには、最も勝ち筋の見込めるものに自身のリソースを集中し、ベットした方がいいと思っていました。この考えについては共同経営していた仲間も同じ見解で、「これくらいの利益を3人で割って考えたらあんまり意味がないよね......」と、店舗ゆえにアップサイドが限られているジレンマがありまして。バルクオムに一本化してからは、おかげさまで順調に成長を続けています。正田:バルクオムを伸ばしていくか、日本酒ダイニングバーを伸ばしていくかは、悩まれなかったのですか?野口:悩まなかったですね。飲食業界はもともと難易度の高いドメインだと考えていましたし、僕らが繁盛したのもスポット的な戦術が当たっただけだと分析していました。渋谷という街柄、周辺はインターネット系企業が多く、当然そこで働いている方々はインターネットの使用頻度も高い。僕らのメインターゲットはそのような方々でした。日本酒」などでインターネット業界の方々がネット検索したときに上位表示されるようにしたり、界隈の有名人を使ったプロモーションなどをしていたのですが、この手法はかなり属人的だなと感じていました。仮に別の都市でで同じような方法で集客を行おうとしても無理だろうと。横展開が難しいなと思ったんです。日本酒バーと並行してバルクオムを立ち上げようと思った理由はなんですか?野口:実は、事業をスタートしたのはバルクオムのほうが先なんです。バルクオムをはじめたばかりのときに「いい物件があるんだけどお店やらない?」と声がかかり、日本酒バーもはじめたという。正田:バルクオムの事業を立ち上げた、そもそもの理由についても教えていただけますか?野口:正田さんはどっちかというと、好きなことを事業として行っているという感じですよね。僕は正田さんのように自分が好きで、ある程度得意なことをやるというよりは、打算的に考えて事業を立ち上げるタイプなんです。市場性から逆算して、スケーラビリティを考えて、事業を作っていきます。労働集約型ではなく、少人数でもいくらでも伸ばしていけるビジネスであり、かつリピート率が期待できるLTVの高い事業を模索した結果、自然とメンズコスメの市場にたどり着きました。正田:野口さんでいうと、近しい方の間では麻雀が強さが有名ですが、たとえば麻雀を事業にしようと考えたことはなかったのですか?(笑)野口:ないですね。(笑)一度、遊び半分で「もし自分が麻雀店を作るなら」と企画したことがあるくらいです。当時はニコニコ動画などで麻雀番組が沢山あったので、ニコニコ動画との提携雀荘のような形でチェーン化したら麻雀文化自体が健全なものとして広がるのではないか、と考えてはいました。同世代への意識は起業家の性(さが)正田:バルクオムは先日3億円の資金調達をされましたよね。野口さんは上場へのこだわりは強いのですか?野口:実は、そうでもないんです。僕の中に最も強くあるのは、「世界一のブランドをつくりたい」という想いです。一方で、IPOを目指してがんばっている同世代の仲間がたくさんいるので、負けたくないという気持ちは確かにあります。僕も同世代は意識してしまいますね。野口:正田さんと同い年の起業家だったら、どなたがいらっしゃいますか?正田:リブセンスの村上さんとメタップスの佐藤さんは僕の世代で代表的な起業家ですね。いった話をするときにいつも考えてしまうのは、15歳で起業しても、60歳で起業しても、会社経営としては同じスタート位置ですよね。考えると、本来は「実年齢」ではなく、「起業何年目」みたいなほうが経営者としては同期といえるわけです。僕たちのように、どちらかというと同世代の起業家を意識してしまう。起業してからの年数よりも、同年代の方を意識しちゃうのは不思議なことだなと。リブセンスもメタップスも、もともとはSEOの会社ですが、僕も「自分のほうが早くSEOやってたのに」みたいなことは思いますよね。正田:野口さんはこれまでいくつかの事業を立ち上げて売却をしてきたと思うのですが、事業を売却した後、価値観の変化を感じられることなどはありましたか?野口:売却すると決まっているときは、すでに自分の手を離れると思っているわけなので、それほど変わらないかもしれません。正田:そうなのですね。僕は会社や事業を売るといつも1ヶ月くらいアドレナリンが出っぱなしになります。(笑)野口:僕は数百万という規模だったので、そこまでは......(笑)。自分の売った経験を生かして、今後は買う側に回りたいと思っているので、売り側の気持ちを理解できたことは非常に貴重な経験だったと思っています。今後自身が買い手として交渉にたったとき、ロジックだけではなく、相手の気持ちや立場を重んじで交渉の席につくことができるかとは思っています。正田:それは本当にそうで、買い慣れている会社は、金額的には厳しいけれど、トップ面談ではとても優しかったりしますね。反対に、売却によってネガティブな変化などもなかったのでしょうか?野口:全くないですね。僕個人でいうと、すべてポジティブだから売却の意思決定をしてきましたし、売却後も基本的にはその判断を後悔したことはありません。正田:ただ、「このまま会社を続けていく未来」と「そうでない未来」を考えたときに、売却した事業が大きくスケールすることも有り得ますよね。有名な話だとヴィクトリアズ・シークレットなどは、創業者が2億ほどで売却していますが、今ではあれだけ大きくなっている。創業者にも他の理由があったのだとは思いますが、ショックは大きいだろうなと思います。言ってしまえば、会社を立ち上げてからする最も大きな意思決定ですよね、大きく未来が変わるので。IPOなのか、M&Aなのか、ご自身のなかに判断基準として持っているものはありますか?野口:ポイントは、自分が次にやりたいことが決まっているかどうかだと思います。売却は、ある意味において過去の清算だと考えています。立ち行かなくなってM&Aすることもあるとは思いますけど。IPOとM&Aは同じような現状に見えるかもしれませんが、二つのベクトルは全然違うんですよね。IPOはまさに、「この分野で自分が一番を目指すんだ」という意思表示の表れです。「マイナーリーグからメジャーリーグへ行って、更に優勝する自信があるぞ!」と。売る側は「この分野である程度の結果を出したけど、本当にやりたいことは別にあるんだ」という、言ってみれば次に向けた資金調達みたいな意味合いで売却するケースが多く、過程は似ているのですが、目的地が違います。正田:M&Aの本質ですよね。要は、その分野に関して自分のほうが才能があると思う人は買い側で名乗りを上げるし。別に売った人がその分野で才能がないというわけではなくて、他の分野にもっと才能がある。自分が一番になれる分野の才能を伸ばしていくために、それまでの実績と才能の等価交換を行う。みたいなのがM&Aだと僕は思っています。自分が一番と思うほうにみんながそれぞれ進んでいくっていう意味では、とても良いことだなと。野口:例えばGMOグループさんとかだと、IPOばかりを選択していますもんね。やっている事業に対する自信が垣間見えますよね。正田:野口さんと出会うきっかけになったとある事業でも、日用品のコストカットやフランチャイズ契約の見直し、税務署との交渉など、最初の方は短期的に実行でき、順調に利益も伸ばせていけていました。どこかのタイミングで目先のやれることは一旦片付くと、次は事業を成長させなければいけなくなる瞬間が訪れます。これまでと同様のスピードで利益を生んでいくためには、それこそニコニコ動画との連携や、リアルとwebを結びつけIoT化を行う、など幾つかの新規展開の案を考えてみるのですが、それを成功させることを考えたとき、とたんにハードルは上がります。ここで、もし僕がその事業に対する自信やビジョンが明確にあったら、何かしらの決断を行い、策を実行をしているのでしょうが、当時の僕にはありませんでした。結果、その事業は再度売却することにしました。「最も美しい起業家キャリア」とは野口:僕が美しいなと思うシリアルアントレプレナーのケースは、本当は産業Aで事業をやりたいけれど、それをするには設備投資に巨額の資金が必要。市場Bからはじめて、売却した後にあらためて産業Aに挑戦するというスタイルです。僕は会社の人間にも隠していないのですが、自己資金を中心に、ホテルをつくりたいんです。バルクオムをいま頑張っているのは、そういった「より大きなチャレンジをしたい」という側面もあります。実は、そういう人は回りにも結構いて、とある友人はいまITサービスやっているけど、「いつかは航空会社をやりたい」と言っています。この考え方にはとても共感しています。初期投資を考えると20代とかで航空会社を立ち上げるのは難易度が高いですよね。イグジットによって実現に近づく。素晴らしい時代だなと。正田:僕は野口さんの経歴って個人的にとても好きでなんです。何回か短期間でいろんな事業をやって、それで的を絞ってきてる感じ。いうのってすごく自然かつ合理的だなと思っていて。いるんですけど、「本当かよ」と思ってしまうのは、いきなり会社を立ち上げた人が「○○で世界を変えます」と言っていることです。別にそういった方々のことを悪く言うつもりはないのですけど、起業ビギナーの人が発する「世界を変える発言」には眉をひそめてしまうタイプです、僕は。(笑)野口:学生起業家に多いですよね、そういうタイプ。学生起業家だと思われたくなくて、わざわざ大学を辞めてから起業しています。(笑)正田:起業したこともなく、その分野で何かやったこともなければ、わからないことの方が多い。起業家としてのキャリアを進むのでれば、幾つか自分でずはやってみて、失敗と成功を繰り返す中で、中長期的にやることを絞っていくのが理想的なキャリアなのかなと考えています。野口:自分の能力や得手不得手も分かりますしね。その事業が自分に向いているのか、それとも向いていないのかが分かりますから。サラリーマンが真剣じゃないかといったら、まったくそんなことはないのですが、起業ってとても真剣味のある行為だと思います。自己責任でヒリヒリしながらやるもので、その環境でないと見えてこないことは確かにあると思います。過激な言い方になってしまいますが、僕は起業した人間としていない人間では世の中の見え方が違うとさえ思っています。ちなみに、野口さんが学生起業家に入りたくないのはなぜですか?野口:「学生だから」という言い訳をするように見られたら嫌だったので。僕が20歳ぐらいのときって、堀江さんの影響で学生起業家がまた増えていた時期で、大学生やりながら起業して、失敗して、はい、休学から復学して、卒業して、そこそこの企業入れましたみたいな人だらけだったんです。「あれ?本気で起業したんじゃなかったのかな?」と......(笑)僕、自分は大して能力がある人間ではないと思っているのですが、唯一誇れることがあるなら、何社失敗してもずっと新しい事業を立ち上げているんです。「起業してビッグになるぜ」みたいな人たちは沢山いますが、みんな最初の会社がこけたらやらなくなってしまう。それが全く理解できないんです。正田:僕も今後は会社員として働く自信はありません。自分が働く場所をつくるために起業したという側面もあるかもしれません。起業は自己実現の手段であり、何か世の中を変えたいでもいいし、自分が金持ちになりたいでもいいと思うんです。・オブ・ゼムに逃げられることを嫌う。野口さんもそういうところありませんか?野口:あります。それで僕は大学を辞めてるくらいですので。(笑)正田:僕と野口さん、2人とも同じジムに通っていますけど、どちらも30人とかの規模のクラスには参加できないっていう共通点がありますよね。(笑)クラスに参加するのがやっぱり嫌で。なんでかって言ったら、時間の有効活用とかも勿論あるんですけど、根底にあるのは、そこにある「ワン・オブ・ゼム感」が嫌なんですよね。お金儲けって、マイノリティじゃないと儲からないみたいなところもあるし、「みんながこの株が10倍になって喜んでるから俺も」っていう人は、大体儲からないわけです。なく、「みんながこれは駄目だって言ってるときに、そこに行く」から儲かる。マイノリティなところじゃないと成功する道はないみたいなことだとすると、多分、そういうマインドになっていくんでしょうね。「ダークサイド起業家!?」でも成功できる野口:シリアルアントレプレナーとして生きてきて、ここが良かったなと思うことは何ですか?正田:回数が増えるごとに楽になっていくというのはあります。知り合いも増えるし、事業の勘所もつかめるようになりますので。資金調達をすることなく、自己資金で戦えるのもいいですね。事業をやる上での優位性は手元にどれだけ自由なキャッシュがあるかに尽ますので。野口:成功や失敗といった尺度に関わらず、普段の自分の仕事の姿勢が周りの近い人に分かってもらえていれば、次のトライを周りが助けてくれると思います。「この会社は潰れちゃったけど、次の事業をやりたいから、100万円ずつ出してもらえないでしょうか」って胸を張って言えるくらい頑張っていたら次はあるだろうと。僕、どっちかというとダークサイドのシリアルアントレプレナーなので。いう意味ですか、それ。立ち上がってきたかも?みたいな。(笑)華々しさが一切ない。今の事業の進め方も、これまでの経験も、当たり以外の全てのはずれくじを引いて、なんとかたまには当ててみたいな感じでやってきているので。皆さんが想像するシリアルアントレプレナーって、起業して成功して、上場して、また起業して、エンジェルもやって、みたいなイメージだと思うのですが、真逆なんです、僕は。それでも僕が挫けなかったのは、家入一真さんみたいに「日本有数のすごいウェブサービス作りました」みたいな人に囲まれていたことも大きかったかなと思っています。目の前で爆発的にグロースするサービスも、たくさん見てきた。単純にかっこいいなと思ったし、置いていかれたくなかった。この人たちに負けたくない、ステージを同じように上がっていきたい、という想いがすごく強いんです。正田:最後に、これから起業しようと考えている人に対してメッセージをお願いします。野口:失敗しても死にはしないから、やりたいならまずはやってみた方がいいのではないか、と思います。先ほどの話とも被りますが、仕事にしっかりコミットし、たくさんの人と信頼関係を構築しておけば、売上が上がらなくなっても、会社を潰してしまっても、雇ってくれる人やお金を工面してくれる人は現れます。現代において、破産して自殺しました、みたいな人はほぼみたことありません。借金取りも押しかけてきませんし。(笑)こんなにリスクサイドが優しい時代は今までなかったはずです。正田:確かに、ここ10年ほどで起業のハードルは大きく下がりましたよね。これから先に関しては、グローバルな競争が基本となりますし、消費者の目線も厳しくなっていますので、成功確率は下がるかもしれませんね。野口:一方、起業して成功する人は、新しいゲームのルールを見つけ、理解して、実行するスピードのある方です。それを個人として実行できる方にはチャンスはいつでもあります。正しい領域を見極めてしっかりと努力すれば、起業は必要以上に恐れることではないと考えています。加藤賢RECOMMENDこちらの記事も人気です。2014.2.25「リーマンショック?会社更生法申請?面白いじゃないですか。「いい上司」になるための唯一、絶対の条件とは。「経営リソースの最適配置が仕事」。戦略性と中長期的視野を持ち、会社の「今」を回していく。「30歳で800万円以上稼ぐ優秀層」の人々は、一体何を転職に望んでいるのか。