最新ニュースM&A成功者の声M&A・売却・買収案件(2020年)ビデオで知るファイナンスM&AのハウツーM&A成功者の声クロスボーダーM&Aに成功した、佐藤さんインタビュー2017.08.28-11:52クロスボーダーの会社売却に成功した、佐藤さんの事業概要について大原:こんにちは。佐藤さん:こんにちは。大原:よろしくお願いします。今日はフィリピンのセブ島から昨年ご自身の事業を売却された佐藤さんにお越し頂いてお話を伺おうと思います。佐藤さん:よろしくお願いします。大原さん、本当にありがとうございました。大原:ありがとうございました。佐藤さん:いろいろサポートして頂いて。大原:はじめに、佐藤さんがフィリピンで展開していた事業について簡単にご説明頂けますでしょうか?佐藤さん:はい。フィリピンのセブ島では最近語学留学が流行っていまして、日本人の留学生さんを対象とした語学学校を経営しておりました。大原:売却を考えられた背景などを教えて頂けますか?佐藤さん:はい。セブ島の語学留学がマーケット的にだいぶ伸びてきたんですね。私が2011年に法人を作って、2012年に語学学校を開始しました。その時はまだまだセブ島の語学留学のマーケットがそんなに大きくなかったんですね。2015年時点では、だいぶ大きくなってきて、売上も利益もだいぶ出てくるようになってきました。個人オーナーがやると言っても限界があると思うんですよね。業績が伸びてるタイミングで、日系企業の大手、または中堅企業に売っていく、そういう形を考えまして、売却に至りました。大原:買い手の立場からしても、新たなビジネスというのはやっていきたいけれども、海外でゼロからビジネスを作っていくと大変なんですよね。大手企業であればあるほど、意思決定に時間がかかるし、人を派遣するにもお金がかかりますので、ゼロから立ち上げた状態でそこを買収して、資金力は個人オーナーと比較するとあるはずなので、そこに資金を投入して広告をするなり、設備投資をするなりと大きくしていける余地はかなりあるんじゃないかというふうに思って、ご相談頂いた時にも当社としても買い手候補さんに当たっていたわけですよね。その時もなかなか大変でしたよね。買手候補との交渉について佐藤さん:いやぁ、大変でしたね。大原:最終的には日本の会社さんに買って頂いたわけですけれども、今回の売却対象となった会社はフィリピンにある会社ですから、クロスボーダーなんですよね。フィリピン国籍の会社を日本の会社を買うという形でしたので、それ故の難しさというのがありましたよね。佐藤さん:ありましたよね。大原:やはりフィリピンは日本と制度が違いますので、その制度の違いに日本の会社さんが戸惑っちゃうんですよね。新興国でありますから、これはフィリピンに限りませんけれども、日本ほど制度が整ってないじゃないですか。佐藤さん:おっしゃる通りです。大原:で、制度が整ってないだけではなくて、ある制度もその通り運用されていないということも多いですよね。それがいいか悪いかというと、たぶん悪いことなんですけれども、今そういう国のビジネスを買収しようと思ったら飲み込まざるをえない部分もありますよね。そのリスクと、将来そのビジネスを伸ばしていけるというメリットの部分とを比較考慮していかなくてはならないんですけれども、大半はもう「え?フィリピンってこんなことがあるの?こんなことがあるの?」というところで断念されましたよね。佐藤さん:そうですね。フィリピンだからなぁ...」というケースも多かったですね。大原:佐藤さんからご相談頂いて、我々で買い手の研究もしまして、始めに30ぐらいショートリストとして当たっていったと思うんですよね。ここであれば、外から見れば十分にいわゆるシナジーもあるし、資金力もあるし、佐藤さんとしてもこういう会社に買ってもらえれば安心だというようなところをリストアップして当たっていったんですけれども連戦連敗だったんですよね。佐藤さん:でも、あれでもアルテパートナーズさんに当たって頂いたのは、かなり動きが活発だったんですよ。お願いしてからすぐ、もう数日で売却した会社の説明資料ですか?大原:インフォメーションパッケージですね。佐藤さん:その案件概要書を作るのも早かったですし、リストアップしてそこから当たっていきますよという、この動きが早かったんですよ。このファーストインプレッションって大事だと思うんですよね。ファーストインプレッションで、大原さん含めてあと3人で新宿でお会いさせて頂いたんですけれども、そこからの動きがすごく早くて非常に良かったですよね。大原:ありがとうございます。我々としてもはじめの30件で面談に至らなかったんですね。通常我々の感覚で、ここはいけるだろうと思っている先に30件も当たれば、2〜3件から4〜5件ぐらいは手が挙がって面談にいくんですよ。それが今回は1件もいかなかったんですね。それの大きな要因というのは、業績は良かったわけなので、儲かってないからやりたくないというのではなくて、クロスボーダー特有のリスクに「んー、やったことないからなぁ」とか「リスクが大きいからなぁ」というところで判断をしかねたという先が多かったところが一つの原因だったのかなというふうに思っています。可能性があるとふんだ30件にフラれてしまったわけですので、また新たな先を探していかなければいけないということになったわけですけれども、その時は佐藤さんにご協力頂きましたよね。佐藤さん:それはもう大原さんのレスポンスが早いんですよね。私はとりあえずネットでうちを買収して頂いたら伸ばしていけるようなシナジー効果の高い会社さんを選んでアルテパートナーズさんにお願いしたんですけれども、その動きが早いんですよ。大原:繰り返しになりますけど、今回は30件のリストアップでうまくいかなかったので、我々も新たなリストアップをしていったわけですけれども、さっき佐藤さんにおっしゃって頂いたように、売り手のオーナーである佐藤さんからかなりのリストが来たんですよ。佐藤さんが独自に調べられて、ここだったら十分可能性があるじゃないかという会社さんのリストを続々と送って頂いたので、我々はひたすらそこに当たっていくという作業をしました。今回ですね、実は200件以上あったんです。はじめ30件だったんですけれども、確か240件ぐらい当たったんですよね。そのうち、面談に至って最終候補にあがったのが4社だったかな。その中から最終的に1社に絞っていったわけですけれども、その240のうちの4に絞られた会社さんでも、やっぱりちょっとこのリスクは取れないというところで、だんだんトーンダウンしていくというケースもありました。実際にご相談を頂いてから売却を完了するまでに10ヶ月弱ですね。2月にお目にかかって、売却が完了したのが年末でしたので、だいたい10ヶ月。最終的に買って頂いたお客様と会うまで半年ぐらいかかってますね。夏にお目にかかって、そこから詳細の調査・調整をして、4ヶ月ぐらいかかっていますので、だいたいそれぐらいの時間がかかったということです。我々からすると今回の成功要因というのは、佐藤さんのご協力は非常に大きくてですね。佐藤さん:いやいや、それよりもですね、まず信頼したのが大事なんですよ。私が200件ぐらいリストアップしてますけれども、あれを素早いレスポンスで返してくれて、しかも心が折れそうになるんですよ、結構断りが来るので。なった時に、いやいや、いきましょうよ、これは必ずできると信じて!とそのサポートがあったので、私も最後までいきましたね。大原:私もそうなんです。それができるというのも、間違いなく良いビジネスなんですよ。実際私も現地にも行って、そこで働いている方、お客様、取引先の方々というのは、非常に良い環境でやっていることを確認しました。買った方にとっても十分メリットがあるはずなんですよね。皆さんにとって、海外でビジネスをするというのは大半の買い手候補の方にとって初めてですし、経験があるとしてもフィリピンでやるということになると、またほとんどの方が初めてなので、そこのリスクの説明とか、問題は常に起きるんですけれども、その問題を解決するためにどういう策があるのかというところをご提案をして、佐藤さんと買い手の方も協力をして1つ1つ潰していくということが大切だったので、佐藤さんと我々アルテの信頼関係というものも当然必要ですし、あとは買い手の方との信頼関係というのも少し時間はかかりましたけれども、構築することができたというのが良かったポイントなのかなと思っています。売却」といったふうに検索するわけなんですね。そこでたまたまアルテパートナーズさんをクリックして、コンタクトさせて頂いたと。あともう1つは私の大学の後輩が紹介してくれた会社さんだったんですけれども、やっぱりレスポンスの早さも違いますよね。アルテさんの場合だと、メールをしてから全てが寝る時間もありますがだいたい6時間以内には返ってくるんですよね。そこの早さでの信用性と本気具合がちょっと違いますかね。お願いしたわけではなく、私はもう1つお願いしていたんですけれども、そこは売却側としてもここの会社にはコンタクトして欲しくないというのがあるわけなんですよ。リストのこの会社にはコンタクト避けて頂けますか?とお願いしたんですが、その会社にコンタクトしましたと...。いやそれはやばいでしょ、というふうに思って、そこにはお願いすることは避けちゃったんですけれども、いずれにしても、アルテパートナーズさんにお願いして最後までいけたポイントというのは、レスポンスの早さと信用ですね。これ、くじけそうになるんですよ。M&Aが最後までスムーズにいくというのはなかなかない。その時のサポート力ですよね。そこは信用と信頼というのが大きな理由だと思うんですけれども、そこが大事かなと思いますね。大原:特に売却をされる方というのは、一生涯に何回も経験される方というのはほとんどいなくて、ほとんどの方で1回、多い方でも2回。3回という方はほとんどいらっしゃらないと思うんですね。大半の方は初めてです。我々アドバイザーという立場で数多くの売却案件というのは経験しておりますから、必ず最終契約を結ぶ前には問題が起きて、それを解決する。契約したからクロージングしてやることやればいいだろうと思っても問題が起きるんですね。それが通常なことは我々は分かっていますので、実際は本当に解決できるかどうか分かっていなくても、みんなこういうことがあるんですと、これを解決していかないと最終的に譲渡できないんですということが分かっていますので、そこでお客様を勇気づけるということもあります。あと、自分たちに言い聞かせてるというのもあるんですね。こんなことが起きたと。そこは「できますよ!やりましょう!」と最近は大きい声でごまかすケースが増えてるんですけれども(笑)一旦それで自分にも気合いを入れる。お客様にも気合いを入れて頂くということの中でやっていこうと。ここまで来てもう引き下がれるか!というようなところをお互いに持ってやっていけたのがよかったのかなと思っております。当社の良いところ・悪いところは?大原:当社の良いところと悪いところがあれば教えて頂けますか?佐藤さん:まず良いところですね。先程お話ししたように、信用と信頼の部分ですね。私は小さい企業のオーナーでしたので、アルテパートナーズさんの特に良いところは中小企業のオーナーさんの気持ちを非常によく理解して動いてくれるところです。あとは先程のように、レスポンスが早い。これが1日かかったりすると、買い手のモチベーションが下がったりすることもあると思うんですね。レスポンスを常に早くしてくれるところが良かったかな。あとは、今回クロスボーダーだったんですが、メインの担当として大原さんにやって頂いたんですけれども、海外が全くわかっていないM&Aの担当者さんですと結構厳しいと思います。今回フィリピンのセブで担当して頂きましたけれども、大原さんはセブに住んでいるわけではないのでセブの専門家ではありませんが、大体東南アジアは分かってらっしゃるじゃないですか。そこで日本と違う環境でやっていく、また東南アジアであれば法律もすぐに変わっていくとそういう背景が十分に分かっている状況で、大原さんはインドネシアのジャカルタでコンサルファームも持たれてますので、ほぼ東南アジアは同じですので、そこらへんの背景が分かった上で事業をされているので安心してお願いできましたよね。悪い点は申し訳ないんですが、レスポンスが早すぎて、パソコン開いてすぐにレスポンスが来るので、だいたい寝る時間を含めて遅くとも8時間以内、昼間だと3時間以内にはレスポンスが来るので、私の方でパソコンを開いてメールが来てるんじゃないかとビクビクしながら早く返事をしないと!と、そういう焦りはありましたね(笑)ただ、それがなかったら決まらないですよね。大原:僕も一緒です(笑)そうですね。M&Aというのはスピードだと思うんですね。佐藤さんが何度かおっしゃられているように、買い手の気持ちが変わるんです。気持ちが変わる原因というのは、環境が変わってしまって、例えば2ヶ月も3ヶ月も何もしないまま決断しないまま時間が過ぎていくと、対象会社の業績がすごく良くなったり、逆にすごく悪くなったりする可能性があるんですよね。すると、どっちも嫌になってしまうんですよ。すごく良くなったら、売る方がもともと10億って言ってたんだけど、10億じゃ売りたくないなということが当然起こるでしょうし、逆に業績が悪くなってしまった場合、買い手は2ヶ月前だったら10億で買ったんだけど、こんなに足元悪くなっちゃったらそんなに出したくないなと。こんなことが起きると絶対に決まらないんですよね。やるやらないという決断はしなくちゃいけないんですけれども、できるだけ早いタイミングで決めていかなければいけない。なると、間に入っているアドバイザーがスピードを落としてしまうと、みなさん悩みながら進まざるをえないのでどうしても結果として時間がかかる。時間がかかると決まらないということになっちゃうんですよね。そのスピードのところに関しては、意識をするようにしています。メールのレスポンスもそうですし、あとちょっと誤解が生じたり、トラブルが起きそうな時というのは、少なくとも電話、できる限り現地に行って打ち合わせをさせて頂くと。最後はセブに1泊2日で行きましたね。佐藤さん:大原さんに2回来て頂いたんですよね。1回はうちの語学学校に留学して頂いたんですよね。生徒として入りましたね。佐藤さん:よく1週間時間作れましたね。ま、無理やり作りましたよね?で、その次は1泊と言っても、結局セブにいた時間は10時間ぐらいですか?寝る時間含めて。大原:ええ、それぐらいでしたね。佐藤さん:もう、来て、食事して、打ち合わせして、そのあとすぐに帰っちゃったですもんね。大原:寝て、早朝便で帰りましたね。佐藤さん:そのフットワークの軽さだとか、その辺のスピードがやっぱり最後決めていくというところまで考えていくと大事だと思いますね。それはおそらく大企業でのM&Aの担当者さんとかでは厳しいんじゃないかなと感じましたね。クロスボーダーを扱えるとは思わなかったので、それもあるんですよ。アルテパートナーズさんにコンタクトした理由というのは、中小企業のオーナーの気持ちがよく分かるだろうなとサイトからなんとなく感じたんですよね。大原:ありがとうございます。あと英語もありますよね。現地の顧問をやっている会計士というのは当然現地の方なので、彼らと英語でやり取りしなければいけない。佐藤さん:大原さん、英語うまいですもんね。大原:いや、うまくないです。佐藤さん:あるオンラインスクールで7年ぐらい勉強されてるんでしたっけ?大原:はい、7年ぐらいやってます。1600回やってます。佐藤さん:その売却した語学学校だったら、中上級ですね。私も中上級なんですよ。大原:もちろん現地に佐藤さんがいらっしゃったので、会計士・弁護士と話をする時というのは佐藤さんに間に入って頂いて話はできるんですけれども、専門的な話になっちゃうとなかなか厳しい部分があって、直接メールのやり取りとかあって話をしなきゃいけない部分があります。語学力の部分もそうなんですけれども、現地の事情をある程度理解するというこの2つが揃わないと、彼らと話していても噛み合わないですよね。それを咀嚼して、リスクはリスクとして買い手にお伝えをして、そのリスクを解消する方法というのを検討して頂くということをしないと、お互いに日本はこうなんだ、フィリピンはこうなんだと言い合ってても解決しないので、そこを何とか落とし所を見つけてお互いに納得していって頂くという作業は確かに簡単ではなかったかなというふうに思います。佐藤さん:当たり前ですよね。売り手がああだこうだ言って、買い手がああだこうだ言って、真ん中の人がうまくできなかったら案件潰れちゃうんですよね。大原:そうなんですよね。それがゆえに実際はそこの条件調整なんかを含めてアドバイザーの仕事だと思っているんですけれども、意外とそれをやる人は少ないんですよね。紹介したらあとはそっちでやってくれというようなケースもあるんですよね。佐藤さん:でも、そうすると大変じゃないですかね?大原:大変ですよね。大変ですし、できないと思いますよね。後でそんなこと聞いてなかったというふうに揉めるもとにもなりますよね。今回一番大変だったことって何でしたか?佐藤さん:全体的に大変でしたけれども、売却するうえで思ったのは、話は出てくるんですけれども最後まできちんとディールができるかできないか、これが一番大事だと思うんですよね。興味を持ってくれても結局買ってくれないと意味がないので、最後のディールまできちんとできたことが非常に助かりました。最後のディールまでに、買い方も売り方もああだこうだ言うんですけれども、そこを整えて最後まできちんとゴールまで持っていく。これをアルテパートナーズさんにがっちりやってもらったので、やっぱり最後もガタガタガタガタするわけですよ。当然なんですけれどもね。それをきちんと私の目標である2016年の末まで、結局ディールができたのが12月27日でした。それもきちんとスケジュール管理をしてくれて、それを実現できた。