shareこの記事では、これをやってないと、売れないよ!これをやっちゃうと、売れないよ!という項目を8個、紹介します。商談前にチェックして商談に臨み、商談後にチェックして商談を改善してもらえればと思います。本日は、この8つのチェック項目についてそれぞれ解説します。質問をする肯定する褒める助けてもらう顧客の現状と理想を聞くプレゼン移行トークをする即決トークをする承諾仮定クロージングする項目1:よく質問をする会話話の基本は、こちらが質問をして、相手に話をさせることです。人は話を聞いてくれる人に対して好意を抱くからです。人間は自分の話をしたい生き物なんですよね。会話中に「ちょっと、話をし過ぎちゃってるなぁ...」と感じたら、すかさず質問をして相手に話をさせるようにしましょう。人に好かれる会話術について知りたい方は、こちらの動画をチェックしてみてください。項目2:肯定する極端なことをいいますが、相手の言うことは全て肯定しましょう。いうのも、人間の脳は、主語を認識することができず、たとえ、「意見」が否定されたとしても、「自分自身」が否定されてしまったように勘違いしてしまうからです。「いや、それは違うと思います!」なんて言った瞬間に、冷めた空気になるので、気を付けるようにしてください。否定感を出すことなく、自分の主張を伝えたい場合は、応酬話法の記事・動画をチェックしてもらえればと思います。商談の中で最低1回は褒めるようにしましょう。いうのも、褒めることで、相手の承認欲求を満たし、好意を抱いてくれるようになるからです。実は、褒めるのって「諸刃の剣」で、間違った褒め方をすると、逆に嫌われてしまう可能性もありますす。こちらをチェックして正しい褒め方をマスターしましょう。項目4:助けてもらう人間は、助けた人を好きになるという性質があります。これを「フランクリン効果」といいます。商談中1回でもいいので、助けてもらうアクションをするようにしましょう。ペン・紙を貸してもらえますか?それ知らないです。教えてくださいよ〜もしよかったら、そのURL送ってもらえますか?みたいな感じで、ほぼ100%承諾されるであろう小さなお願いごとをするのです。すると、助けた相手は、あなたに好意を感じるようになるというわけです。他にも、お願いするテクニックはいくつか存在しますので、興味がある人はこちらをチェックしてもらえればと思います。項目5:顧客の現状と理想を聞くこれは、ヒアリングという作業ですね。営業の目的は、現状と理想のギャップを埋めること(問題解決)ですので、そもそもこの2つの要素を聞かずに提案してはいけないわけです。※ちなみに、これら2つのことを聞かずに提案することを「押し売り」といいますなので、これら2つの要素は必ず聞いてから、商品を提案するようにしましょう。ヒアリングのフレームワークについて詳しく知りたい方はこちらの記事・動画をチェックしてみてください。項目6:プレゼン移行トークをするこれは、ヒアリングからプレゼンテーションに移行するためのトークのことです。基本的には、下記の営業トークを使ってもらえればと思います。よろしければ、〇〇さんが+++(理想)になるための提案をさせていただければ嬉しいのですが、お時間ありますか?※理想=顧客が達成したい目標のことこれは、わりと移行率が高い営業トークとなりますので、何度も声に出して反射的に出るようにしてもらえればと思います。項目7:即決トークこれは、先ほどのプレゼン移行トークの後に、すかさず行う営業トークになります。顧客の「検討します」を封じて、その場で「やる?やらな?」の決断をしてもらうためです。顧客は決断を先延ばしにするために、「検討します」という便利なセリフを使うのですが、これを許してしまうと不買繋がってしまうのです。詳しく知りたい方は、こちらの記事・動画をチェックしていただければと思います。項目8:承諾仮定クロージングをするこれは、プレゼンテーションが終わって、すぐに行うクロージングのことです。以上で説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがですか??承諾仮定クロージングを行う理由に関しては、「買わない」という選択肢を排除できるからです。「ご予算はいかがですか?」と質問をすることで、買うことが前提になっていますよね?そのため、契約率を高めることができるようになるのです。詳しく知りたい方は、こちらの記事・動画をチェックしていただければと思います。まとめ以上、本日は、商談の前後で使えるチェックシートについて解説しました。質問をする肯定する褒める助けてもらう顧客の現状と理想を聞くプレゼン移行トークをする即決トークをする承諾仮定クロージングするぜひ、何度も繰り返しチェックして、営業力を強化してもらえればと思います。share営業この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。メリット・デメリット|ベスト5RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。