マーケティングの基本講座マーケティングHOMEマーケティング【マーケティングミックス】4Pと4Cを知らずにマーケティングは語れない﻿﻿こんにちは。分析おたすけマンこと、山根です(Twitterはこちらから)。「マーケティングとは?」と聞かれると、販促活動やプロモーション活動を思い浮かべる人が多いようです。下記の記事でも解説しましたが、商品・サービスを選んでもらうまでの活動すべてがマーケティング活動。その点は認識を深めたいところです。【初心者向け】マーケティングの基本知識と戦略策定を解説マーケティングスキルを身につけたいと思ったら、広範囲の知識とスキルが必要となるでしょう。これを知ることがマーケターの第1歩となります。まとめ:マーケティングミックスで戦略を考えてみようマーケティングミックスとは?マーケティング活動を行うにあたって、数々の手法や分析方法、あとビジネスフレームワークと言われるものが必要になってきます。マーケティングミックスとは、そういった「あの手この手」を組み合わせる体系化するという考え方です。マーケティングミックスを行うためには、市場における自社(自分)の位置づけを正確に理解し、それに則った戦略を持つことが前提となります。マーケティング戦略の中心となるマーケティングミックスをまず理解しないと、他のステップの理解が浅くなってしまいます。経営の神様といわれるピーター・ドラッカー先生は言いました。企業において価値を生み出す活動はマーケティングとイノベーションの2つだけで、その他はすべてコストである。マーケティングというのは経済活動において、とても大事なことだということ。今の副業・複業時代においては、企業=個人と置き換えてもOKだと思います。一方のイノベーションとは何でしょうか?イノベーションは革新または新機軸と訳されます。今までにない、まったく新しいアイデアや概念で物事を発想することです。ヨーゼフ・アロイス・シュンペーターという学者が『経済発展の理論』の中で概念を説明したことが始まりと言われています。経済発展というのは新たに効率的な方法が生み出されれば、それと同時に古い非効率的な方法は駆逐されていく。Serviceの略)サービスの登場、AI技術の進化、IoTによるビッグデータ活用、マーケティングオートメンション(MA)ツールの流行など、マーケティング業界にはIT化の波が押し寄せています。した状況を顧みて「創造的破壊の時代」なんて言われます。そのために創造的破壊を行うことが重要だ!シュンペーター先生はこんなことをおっしゃってますね。20代、30代の若い人にこそマーケティングの基本を学んで、イノベーションを生み出してほしいと思います。「創造的破壊」の概念に興味があれば、シュンペーター先生の本を読んでみてください。Amazon調べ-詳細)Amazon楽天市場Yahooショッピングマーケティングミックスの4Pと4Cマーケティングミックスには「4P」と「4C」というものがあります。4Pを土台にして、やがて「4C」という考えが生まれてきたという感じです。山根ただし詳しく説明していきますね。マーケティングミックスの4P売り手(企業)の視点から戦略を考えるのが、マーケティングミックスの「4P」です。マーケティングミックスの「4P」は、マーケティング戦術のなかでも原典的なもので、1961年にアメリカの経営・マーケティング学者であるエドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱しました。そのマッカーシーの考えを、マーケティングの神様フィリップ・コトラー先生が紹介したことから世界的に有名になりました。4Pとは?製品(Product)価格(Price)販売促進・広告(Promotion)流通・売り場(Place)4つの頭文字をとって「4P」です。この4つの視点から戦略を練る考え方です。▲マーケティングミックスの4P1はじめに「何を売るか?」を考えます。サイズ、ブランド、デザイン、パッケージなどが考えられます。2そうして考えた製品を「いくらで売るか?」という価格(Price)を考えます。イベント、広報といった活動が考えられます。4最後に「どんな届け方をするか?」という流通・売り場(Place)を考えます。この4Pにプラスして「5P」や「7P」と言われることもあります。言われるのは「人々(People)」「包装(Package)」「大衆性(Popularity)」「業務プロセス(Process)」などです。基本的には「4P」を抑えておけばOKです。マーケティングミックスの4C「4P」の考え方が売り手目線が強いとして、顧客のニーズにどう応えるべきかを主眼においた「4C」のほうが現代マーケティングの主流です。顧客視点から戦略を考えるのがマーケティングミックスの「4C」と言えます。Customer)顧客の利便性(Convenience)顧客とのコミュニケーション(Communication)4つの頭文字をとって「4C」です。Value)を考えます。顧客ニーズ、市場動向、社会の変化などを顧みて考えます。Cusomer)を考えます。価格だけではなく、支払い方法や支払い条件も重要な要素です。3次に、顧客の利便性(Convenience)を追及します。インターネット上で販売するという買いやすさ、製品の使いやすさや耐久性などを考えます。ヒヤリング、アフターフォローなどが考えられます。▲4Pと4Cは表裏一体4Pと4Cはどちらがいいという訳ではなく、どちらの視点からも考える必要があります。表裏一体の関係性です。4Pと4Cなのか?歴史を振り返るとわかりやすいです。大戦後、モノがない時代がありました。その時代は、店に商品を並べれば売れたという大量消費時代です。商品メーカーにとってはウハウハな時代です。それから技術の進歩や市場の成熟により、世の中にモノが溢れ、顧客の志向やニーズを考えなければ売れない時代に突入しました。現代では「顧客が満足する以上の満足」を提供しないと売れない時代といえます。した時代の変化のなか「4Pは売り手の都合に偏っている」という批判が出てきました。顧客の視点でマーケティングしないと、もう駄目だよね!という感じにおっしゃっています。して作られたのがマーケティングミックスの「4C」です。そのためマーケティングミックスの「4P」と「4C」は表裏一体にあると言えます。イノベーション的なマーケティング手法においても、やはり基本となっているのは「マーケティングミックス」です。これが幹となっていて、あとは枝葉のように「最新のIT技術」「先鋭的なツール」「新しいマーケティング手法」がぶら下がっている感じ。「マーケティングミックス」を徹底的に理解しましょう。次に具体的な事例を紹介します。売り手側ではなく顧客側の目線に立ったマーケティングについて具体例があったほうがわかりやすいと思います。「デアゴスティーニ」のマーケティング戦略を紹介しつつ、マーケティングミックスの理解が深まるように解説をしていきます。「創刊号は1,000円が190円!」というCMでお馴染みのディアゴスティーニ。耳に残る「デアゴスティーニ♪」というCMを見たことがある人も多いのでは?なぜあんなに安く売ることができるの?CMをバンバン流していて赤字にならないの?マニアックな商品が多いけど、そんなの買う人がいるの?なんて思いませんか?調べてみると、そこには「4P」「4C」に基づき、しっかりとした戦略がありました。テーマやジャンルに絞ったもので分けて刊行し、複数巻を揃えることで完成させる方式の出版物をパートワーク方式といいます。デアゴスティーニ社のパートワーク形式の出版物第1号「イル・ミリオーネ」は1959年に刊行。同社に成功と名声をもたらしました。デアゴスティーニは世界中で売上1500億円を誇ります。実は日本の大手出版社といわれる集英社、講談社を上回る巨大出版社なんですね。ちなみに日本進出第1号は「週刊エアクラフト」で1988年のことです。1994年には「隔週刊クラシック・コレクション」が創刊号180万部、トータル1600万部を売上げる大ヒットを記録しています。最近では2足歩行ロボや3Dプリンターが人気で、完成品をSNSやブログで紹介する人がいたりなど、しっかりソーシャルメディアマーケティングにも対応している印象。」というコミュニティサイトを運営するなど、共感・共有の仕掛け作りにも力を入れているようです。パートワーク方式で分割して売るの?マンガ百科事典といったようにシリーズを分割して販売するパートワーク方式って、今や当たり前すぎて目に止まらないかもしれませんね。最初にこのビジネスモデルを確立したのは、デアゴスティーニ社だったんです。このビジネスモデルには、4Pや4Cを応用して人間心理をつく絶妙なマーケティング戦略が潜んでいます。マニアックなProduct(製品)には理由がある定量的にも定性的にもデータを重視して製品企画がされているデアゴスティーニの日本法人であるデアゴスティーニ・ジャパンでは1年に10~15くらいのタイトルを販売しています。神社百景DVDコレクション」というシリーズがありました。「日本全国の選りすぐりの名社を映像とナレーションでご紹介」って誰が買うんだ?という感じです。デアゴスティーニの場合、思いつきで商品化をしているのではなく、しっかりとした戦略があります。過去の販売実績データに基づいた企画を社内で立案。インターネット調査からインタビュー調査まで入念に行ったうえで商品化が決まるそうです。Cusomer)を考えた戦略です。創刊号を採算度外視して安くするのは、とにかく最初の1冊を購入してもらうことが大事だからなんです。つまらなければやめればいいとハードルを下げるよく考えると、100号まで続いて全部買うと相当な金額になります。190円で創刊号を買うときには顧客はそんなことを考えません。10万円の本を買う人はなかなかいないですが、デアゴスティーニのようなビジネスモデルを使えば、高額商品でも売ることが可能なんです。販売促進・広告(Promotion)は集中投下&ザイアンス効果デアゴスティーニのメインの宣伝手法はお馴染みのTVCMをスポットで大量に流す、というやり方デアゴスティーニの場合、創刊号の販売部数が収益の基盤となる母数となります。シリーズのため、創刊号に興味のなかった人が途中の号から買うことはほぼないですからね。シリーズ創刊号の2週間前から前日までという期間に絞って、テレビCMを集中投下するわけです。「ザイアンス効果」というマーケティング理論も効果的に使われているはじめのうちは興味がなかったものも、何度も見たり、聞いたりすると、次第に興味が湧いてくるといった経験はないでしょうか?デアゴスティーニのCMが、購入したことのない人でも「知っている」となっているのはまさにザイオンス効果だと言えます。流通・売り場(Place)は書店流通でアドバンテージを取るデアゴスティーニの商品は、書店のレジ前という良い場所に平積みで置かれていることが多いデアゴスティーニはCMをバンバン流し、「購入は全国の書店にて」と訴求しています。書店にとっても客足が伸びるありがたいCMとなるわけです。シリーズなので、お客さんは何度も書店に足を運んでくれます。その他にもパートワーク方式のメリットがあります。創刊号の売上により次号以降の発行部数の予測ができ、在庫リスクを減らせるということも会社として利益を出しやすい仕組みでしょうね。まとめ:マーケティングミックスで戦略を考えてみよう最後にお伝えしたいことは、マーケティングスキルを向上させる秘訣は戦略をたくさん考えることです。いうことをぜひ考えてみてください。正解はないですが、そのように考えるクセをつけるとマーケティングスキルは向上していきます。最新情報をチェックしよう!フォローするこちらの記事も読まれてます!マーケティングデータ分析ブームの今だからこそ読みたい本『仕事で数字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