「提案型営業」と呼ばれることもあるソリューション営業ですが、厳密に言えばこれらの営業とはその意味を若干異にする営業スタイルです。違いなどについて詳しくご説明いたします。後半では、ソリューション営業の進化系ともいえるインサイト営業を紹介していますので、ぜひ最後までお読みください。目次1.ソリューション営業とは?1-1.ソリューション営業1-2.ルート営業(御用聞き営業)1-3.提案型営業2.プッシュ型営業とプル型営業3.ソリューション営業の本質は「顧客の課題解決」4.ソリューション営業からインサイト営業への進化5.おわりに:顧客の課題発見能力が求められる時代ソリューション営業とは?そもそも、ソリューション営業とはどのような営業スタイルのことを意味するのでしょうか。ルート営業や提案型営業などの異なる営業スタイルと対比する形で、ソリューション営業のスタイルを見ていきましょう。一般的に、ソリューションとは「解決する」という意味を持つ単語です。ソリューション営業とは顧客の持つ経営課題を解決するための営業職ということになります。ITソリューション(システム)を売り込む営業をソリューション営業と称する会社もありますが、厳密には異なるということを理解しておきましょう。ソリューション営業のスタイルは、顧客とのヒアリングや商談を通して、顧客が抱えている問題やニーズを把握し、その解決策を提供するのが一般的です。ルート営業(御用聞き営業)ルート営業は、訪問先がほぼ固定されている営業スタイルです。一般的に御用聞き営業と呼ばれることもあります。定期的に顧客を訪問し注文を取っていくのがその役目であり、顧客の新規開拓などはほとんど行うことがありません。飲食店に対する酒類食品卸などがルート営業の代表です。顧客のニーズをふまえ、最適な商品やサービスを提案する営業スタイルです。顧客のニーズがどこにあるのかというヒアリング能力と、そのニーズに合致した商品・サービスを提案する提案力が問われます。顧客のオーダー通りのものを用意するだけでなく、アップセルやクロスセルといった手法を用いて、自社の売上を拡大させるスキルが必要となってくる職種です。ソリューション営業と提案型営業の違いソリューション営業と提案型営業との違いですが、提案型営業は顧客のニーズに基づき自社の商品・サービスを提案するものです。それに対し、ソリューション営業は顧客からのヒアリングを基に顧客の隠れたニーズや問題点を浮き彫りにし、課題解決の合意を重視するスタンスを取ります。新しくオフィスを探している企業に対し、立地条件や坪数などのニーズを聞いて物件を紹介するのが提案型営業です。新しいオフィススペースが必要なのかを探り、その理由が社員数の増加であれば、リモートオフィス環境を提案して固定費増加を抑えるというのがソリューション営業のスタンスとなります。資料ダウンロードはこちらをクリックプッシュ型営業とプル型営業ソリューション営業を理解する上で重要な、プッシュ型営業とプル型営業について解説します。プッシュ型営業は、顧客に対して積極的にアプローチしていく営業スタイルです。「プッシュ(Push)」=「押す」という言葉の意味の通り、自社の商品やサービスを売り込んでいきます。飛び込み営業やルート営業、提案型営業がプッシュ型営業にあたります。対して、プル型営業は、顧客から行動を起こしてもらうように営業を進めていくスタイルです。Webサイトやセミナーなどを通して情報を発信して興味を持ってもらい、見込み客自ら問い合わせをしてもらいます。実は、ソリューション営業はプル型営業です。従来の営業スタイルはプッシュ型営業が主流でしたが、ニーズが不明な顧客に営業をかけても非効率と言わざるをえません。一方的に売り込む営業は敬遠されますし、成約率が低いと知りながら行う営業は疲弊します。そこで、ソリューション営業にような顧客から接触してもらうプッシュ型営業の登場です。営業側からの売り込みではなく、顧客の課題に合わせた提案を行います。顧客から興味を持って接触をしてくるので、必然的に成約率が高くなります。従来のプッシュ型営業を比べるとお互いに効率的です。課題解決に見合った提案が必要となるので、顧客の課題をしっかり見極めなければ成約を逃してしまいます。営業の都合で勧めるのではなく、顧客の課題解決を中心とした提案を行う。これがソリューション営業を成功させるポイントです。ソリューション営業の本質は「顧客の課題解決」このように、ソリューション営業は広義では提案型営業に含まれると言えます。いえ、ソリューション営業は顧客の課題解決を主軸とする営業のスタイルであり、顧客の課題がどこにあるのかをしっかりと把握する能力が最も重要です。そのためには、顧客の抱える課題に対する深い分析と解決手段の仮説検証能力を求められます。常に顧客情報を管理し、課題をさまざまな角度から掘り下げ、その上で多くの他社事例を鑑みて課題解決方法を探ることが必要です。そのためには、顧客に関するさまざまなデータを可視化し、常に最新事例を入手できる営業環境が求められます。注意したいのは、顧客の抱える課題が必ずしも顧客自身から発信されるわけではない、という点です。顧客が課題だと気づいていないケースでは、こちらから課題を探り当てなければなりません。何が課題かわからない状況では、顧客の話から分析を行い、何が課題になっているのかを洗い出す必要があります。これもソリューション営業の本質です。ソリューション営業で課題解決をするには、まず顧客の課題を知ること。これが大前提になります。顧客情報から課題を見つけるには、顧客管理が必要です。CRM(顧客管理システム)を使うことで、顧客データの管理がしやすくなります。ソリューション営業にも活躍するCRMは、こちらの記事で詳しく解説しています。気をつけなければいけないのは、顧客自身は経営がうまくいっていると思い込んでおり、直面している課題や潜在的なニーズに気づいていないケースです。この場合、どれだけヒアリングしても課題が出てこないという事態に陥ります。そこで今注目されているのがインサイト営業というスタイル。インサイト営業とは、顧客が気づいていない経営課題を洞察・発見し、それを解決するソリューションを提案するスタイルです。顧客が気付いている課題には必ず穴があります。灯台下暗しとはまさにこのことで、インサイト営業でしか気が付かない経営課題というのは必ずどの企業にも存在します。ときには、顧客に常駐し社員と一緒になって働くことで見えてくる課題もあるでしょう。インサイト営業にはそれだけの苦労が伴うのです。インサイト営業の結果、自社の商品・サービスだけでは顧客の課題解決が不可能なケースもあります。そこで断念するのではなく、課題を浮き彫りにしたことを顧客から評価され大きな信頼を得るケースもあります。そのためには、過去の購買履歴や商談内容から次のアクションを導き出すAI搭載ツールを営業現場で活用する、といった支援が必要不可欠です。AIにより、顧客の潜在的な課題に対する解決手法の事例やヒントを提供するというバックアップがなければ、インサイト営業を成功させるのは難しいでしょう。「ソリューション営業の時代は終わった」とする論文が発表されるほど、営業を取り巻く環境は大きな変化を遂げています。今の時代、いかに顧客の課題をヒアリングするかではなく、いかに顧客の課題を発見するかという高い能力が営業社員に求められるようになりました。インサイト営業スタイルの習得には多くの時間を必要とします。それを解決するのがAIを搭載したツールです。研修によるスキルアップはもちろんのこと、AIを活用したシステム支援などを活用して営業全体の底上げを図ることがこれからの営業組織に必要となってくるでしょう。無料で資料をダウンロード以下のフォームにご入力いただくと、ダウンロードURLを記載したメールをお送りします。同意をいただける場合は「同意する」にチェックいただき、お進みください。新機能紹介tipsengineerコラムtechnologyUPWARDについての機能やご利用料金、サポートなどお気軽にお問い合わせください。取材のお申込み、プレス関係者様のお問い合わせはこちら弊社への情報提供やご提案などはこちらお電話でのお問い合わせはこちら0800-800-5092平日10:00〜17:00無料資料ダウンロード無料資料ダウンロードはこちらすべて、無料で今すぐご覧いただけます。UPWARDの機能やソリューションをまとめた、“5分でわかる”製品紹介コンテンツや、既にご導入いただいているお客様の成功事例をまとめた事例集などをご用意しております。UPWARD,Inc.。