ロボパンビジネス情報部9歳にもわかる起業支援サイトを目指しています。ビジネスに関する情報なら基本的になんでもご紹介。「本命で売りたい商品(バックエンド)と一緒に、ついでに売れる商品(クロスセル)」について解説していきます。※バックエンドの記事はこちら。「お客さんが自分の商品に何を求めているのか」が、ハッキリと分かるようになります。少ない取引で客単価を上げることが出来ます。アップセルと似たような効果があるわけですね。※アップセルについての記事はこちら。一度のお買い物の金額が少ないために人件費と時間だけが消費されていく...。ならないためにも、クロスセルはしっかりと設置するべきでしょう。重要な作業に時間を使うことが出来るようになります。このページの目次です。それは関連商品のことですクロスセルとは、関連商品のことを言います。関連商品、というと難しく聞こえますよね。ここでハンバーガーショップに行った時のことを思い出してみましょう。他の飲食店でも一度は経験あるかもしれません。「メインと一緒に売れるような商品」が、クロスセルと呼ばれています。「一度のお買い物で出来るだけ多くの商品を買ってもらうこと」つまり、客単価を上げることです。時間の節約にもなります。1,000円の商品を5回に分けて買われるよりも、まとめて5000円の商品を買ってもらうほうが楽です。「取引する回数」は5倍違います。様々なメリットがありますね。クロスセルがよく売れるタイミングと購入確率クロスセルは商品が売れた直後、または同時に良く売れます。実際は5%~10%が最低ラインなので、その範囲に収まっているなら問題ないでしょう。中には売り込むのは抵抗がある、といった方も居るでしょう。何かしら「この人は自分の生活を向上させてくれる」と思ったからです。迷わずクロスセルを紹介してあげるべきです。車のディーラーさんです。彼らは日々クロスセルの研究をしていると言っても大袈裟ではありません。購入することは少ないです。・タイヤ・保証などなど、出来るだけ自分の好みに合わせるようにします。「車に乗っている未来の自分を手に入れるため」ですよね。体験を買っているためです。日々クロスセルについて研究しているのです。これはお客さんが損をしているわけではありません。魅力的な提案によってサポートしているだけです。荒稼ぎしているディーラーも存在するのが残念ですね。お客さんと自分がどちらも勝てるような、そんなクロスセルの提案をしていきたいものです。働く心理は、その時の状況によって変わってしまいますが、ここでは代表的なものを3つ紹介します。「そういうものがあるんだなー」と思ってもらえる程度に紹介していきます。人は一貫した行動を取りやすい。「ここで一度買っちゃったんだから、ついでにもう1つ買うのもおかしくないよね!」と、自分に矛盾が無いように動く心理。思ってる以上に差が開いて見える。普段は10万円って大金ですよね。それが物凄く安く見える心理です。小さな変化に気が付きにくくなる。これは損をしても得をしても同じ。財布に10万円入っている状況だと、100円無くなっても損したことに気が付きにくくなる。これらはアップセルなどにも関わっています。騙されないように耐性をつけておきましょう。「クロスセルはお客さんにメリットがある時のみ提案してあげる」ことが大切になります。一回だけのお客さんになってしまう可能性が高いです。変な欲が出過ぎないように気をつけてください。クロスセル商品の考え方はもう少し後で解説します。そりゃあスポーツ店の店員だって、すぐに売ったものが壊れてくれたほうが嬉しいさド直球な見出しになってしまいました。誰でも高級な商品がバンバン売れていくことを望んでいたりするものです。それだとお客さんは得をしませんよね。1つ例を見てみましょう。手入れ道具なども一緒に売りますよね。積極的に進めてきますが、これは押し売りなのでしょうか?お客さんが買った商品が1万円だったとしましょう。寿命はキリよく1年にします。毎年買い替えに来てくれたほうが嬉しいですよね。スポーツ店の店員は、2000円の手入れ道具を一緒におすすめしてあげます。この手入れ道具を使うことにより、1年しか持たなかった寿命が1年半に伸びるというシロモノです。その結果、お客さんは最初に12000円支払うことにより、1年半もお気に入りのスポーツ用品を使い続けることができますよね。仮に購入者のお子さんが3年間部活動を続けるとして、3年間で6,000円も差が開いてしまいます。凄い嬉しいことなんですよね。この時点で、お客さんにとって店員さんはただの店員では無いはずです。スーパー店員かなにかでしょう。「スポーツ用品は買い換える度に馴染ませる間はずっと違和感があるんですよね」と言って、1つのスポーツ用品を長く使うメリットを熱く語ってくれたらどう思いますか?スーパー店員どころか、スーパー店員2くらいの存在になるはずです。「お客さんの生活の質が向上するのか」に、とにかく注目して売らなければいけません。長期ビジネスとして残り続けるかも、このような気持ちが分かれ道となる場合もあります。クロスセル商品の探し方は、とにかくお客さんについて考えること精神論ではありません。相手のことを考えるのが一番早いです。今回は「誰でも出来るクロスセルの見つけ方」に注目して解説していきます。ちなみにクロスセルは自社の商品である必要はありません。「他社と連帯して、お客さんがきたら紹介して仲介料を貰う」といったやり方でも十分です。それを前提に話を進めていきます。その1・まずは自分のお店で、よく売れる商品を見つめる自分のお店でよく売れる商品やサービスをジッと見つめてみましょう。お客さんがこの商品を買った後に、どのようにして生活の中に取り入れていくのかを想像します。自分の商品で何をするのか?どこにいくのか?誰が使うのか?誰と?いつ?誰にあげるのか?思いつく限りの悩みを具体的にノートに書きだしていきましょう。その2・お客さんにとって、必ず不足するものがあるので探す次に「お客さんが欲しい結果を得るまでに不足するもの」を考えます。孫と連絡を取りたいのかな?でも操作出来るんだろうか。説明書も専門用語ばっかりで難しいよな。他にも沢山小道具が必要だろうな。一緒に売ってあげたら喜ぶんじゃないのかな?このように、お客さんが商品を購入した後に、どのような悩みが発生するのかを想像していきましょう。自社でお客さんを自宅まで送り届けるサービスを見かけるようになりましたよね。あれは本来「運転代行」が行っていたものです。自分が引き受けることが可能です。その3・お客さん、従業員に聞くこれが最強です。大企業や中小企業関係なく、お客様の意見は常に取り入れる必要があります。必要な情報はすべてお客さんにある、といってもおかしくはありません。大企業が本格的に市場に来る前にはその業界で「お客様に選ばれる理由」を確立しておく必要があります。顧客が50%、ライバルが25%持っていると言われています。後に絶大な効果を発揮します。普段から従業員やお客さんとのコミュニケーションはとっておくべきです。従業員には「どんなお客さんがどんなものを一緒に買っていくのか」と聞くだけでも効果があると思います。アンケートも「商品を購入した後に、一体何をするのか」が分かるような項目を設けておくだけでも違いますよ。その4・思い切って最初からまとめ売りしてみるバックエンドとクロスセルを最初からまとめ売りしてしまうというやり方です。シンプルですが、まとめ買いによる割引などを追加することで、お客さんの選択肢が増えます。出来るのでオススメですよ。このようにクロスセルは「ただ単に商品を並べればいい」というワケでもありません。慣れるとすぐにアイディアが出てくるようになります。今からでもできますので、あなたがよく売れるバックエンド商品をお持ちでしたら、ノートにお客様の情報を書き出してみましょう。【コピーライティング】初心者が実際に広告文を書ける様になるまでの知識まとめ【30選】コピーライティングこの記事を書いている人なべころぷーた(渡辺)秋田県出身。このサイトの管理全般を担当。様々な分野に手を出している中途半端な人材。一応それらを取り入れた戦略が半端に得意。起業後わずか10か月で売上2000万円以上のビジネスを作り上げ、母ちゃんに驚かれる。その後、このサイトの管理人である「なべころ」と「須田」が成長中のビジネスを残りのメンバーに譲り渡し独立。「それ、いらないよね」と思える要素を一切排除した「初心者でも集客ができるようになるノウハウ」をひたすら煮詰めている。カッコ良く語ってはいるが所詮は元二ート。情けないストーリーはコチラで語っているので、興味がある方は是非覗いてみてください。