このブログの書評が本になりました。営業するときに、フィーチャー(特徴)、アドバンテージ(利点)、ベネフィット(利益)を区別して話すべき、という部分には納得。コーヒーカップを売るのであれば、フィーチャー:特徴このコーヒーカップには取っ手がありますアドバンテージ:利点それがあなたの指を火傷から守るでしょうベネフィット:利益それはあなたが避けたいと思っていたことですよねという分け方になる、と。特徴の利点を顧客の利益として説得しないといけないわけだが、売り手は結構これら3つの違いを混同してしまうので気をつけようとのこと。確かに営業は特徴や利点を夢中になって説明しても、お客さんの立場から見た利益が明確にならないと販売って難しいですねえ。ソリューション(問題解決)を売ることはモノが見えないソフトウェアビジネスではとても重要そうです。翻訳がもっと、こなれていれば面白い本のような気がしました。いうわけで1時間後に本日最後の営業アポ。上記ポイントに気をつけて、行って参ります。