「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」というミッションを掲げ、マーケティングオートメーションツールを提供するSATORI株式会社が、ユーザー同士のネットワーキングの機会として、契約者限定の第一回ユーザー会を実施。SATORIのユーザー企業である株式会社リンクの小川泰範氏、ディーエムソリューションズ株式会社の徳井ちひろ氏が登壇し、それぞれの活用事例を紹介しました。デジタルマーケティング事業部プログラマーからマーケターへ小川泰範氏(以下、小川):みなさん、はじめまして。ご紹介に預かりました、株式会社リンク、マーケティング部の小川と申します。本日はライトニングトークということで、弊社でのSATORI運用についてお話しできればと思っております。15分で収まるように話していきたいなと思いますので、最後までお付き合いいただければうれしいです。最初に簡単ではありますが自己紹介をさせてください。私、小川泰範と申します。年齢は39歳で、来年2月で40歳を迎えるんですが、40代に入るということで毎日ちょっとずつ心が折れています。(会場笑)家族構成は妻と娘、あとキャバリアを飼っております。趣味はずっとなかったのですが、今年に入ってキャンプにハマりまして、今では毎月1回は行っています。今月も行きましたし、来月も行きますし、再来月も行きますし、たぶんまたその次の月も行くので。(会場笑)年10回は行っているかな、という感じです。プログラマーとして社会人をスタートしたのですが、「ちょっと自分には向いてないな」と思い、「だったら営業をやろう」という安易な発想で転職をしまして、そこからインターネット広告の販売を12年ほど行ってきました。現在は同社でデジタルマーケティング領域と、ベアメタルクラウドというプロダクトのマーケティング業務を行っています。小川:今日お話したいこととしては3つです。弊社のマーケティング活動についてと、SATORIの導入に至った経緯、そして弊社でタグを活用した運用の部分について、お話しさせていただければと思っております。本題に入る前に、会社の紹介をさせてください。弊社、株式会社リンクと申しまして、1987年に創業し、今年で31期目の企業です。BtoB向けに、クラウド・ホスティング事業で、右側のロゴがありますが、at+linkと、リンクベアメタルクラウド。クラウドテレフォニー事業でBIZTELを提供しています。Cloudというセキュリティプラットフォーム事業、この3つの事業を展開しています。Cloudに関してはSATORIを使っていますが、BIZTELに関してはPardotを利用しています。本題に進ませていただきます。先ほどもお伝えしたとおり、担当領域はリンクベアメタルクラウドで、物理サーバーをベースとしたクラウドサービスのマーケティングをメインに担当しています。市場の概況について、簡単にご説明させていただきます。2016年度のIaaS/PaaS市場の売上がだいたい2,000億円。これは海外のメディアから引っ張ってきたので、正しい数字かどうかはわかりません。IaaS市場のシェアに関しては、AWSが41パーセントで、圧倒的一強という中でマーケティングの担当を行っています。こちらがプレイヤーをマッピングしたものです。上下の軸が仮想サーバーと物理サーバーで、どちらをベースとしたサービスを提供しているのかという軸です。実際に利用される方の規模を表しています。見ていただくとわかる通り、仮想サーバーのプレイヤーが集中しているということもあって、AWSを筆頭として、国内の複数のベンダーは基本的には仮想サーバーベースのクラウドを提供しています。弊社は逆に物理サーバーをベースとしていて、同じようなサービスを提供しているのが旧SoftLayerです。現在はIBMグループで、この2社が物理サーバーをベースとしたサービスを提供しています。サービスとしては差別化が図れていますが、AWSが圧倒的に強いので、基本的にどこに行ってもAWSの話になります。先ほどのシェアのとおり、IaaS市場はAWSがデファクトになっていますので、認知を取るというところでかなり苦戦をしている状況です。現状、弊社で抱えているマーケティングの課題が2つあります。認知を取るところと、コンバージョンです。認知が取れていないとなかなかコンバージョンしないので、この2つは関連性が高く、両軸で走っていかなければいけないというところで、今さまざまな施策を講じています。直近で見ると、2月にWebサイトのリニューアルをしたり、それに合わせてコンテンツマーケティングを始めて、ブログの発信をしています。それ以外も、いろいろと施策は進めていっているのですが、なかなか認知を取るのは難しいなと感じています。小川:実際に弊社で、どの領域でSATORIを活用しているかというところを説明したいと思います。Webサイトに関してはほぼすべての機能を使っています。ポップアップについては、サイトにアクセスがあるとまずブログへ誘導するようなポップアップを出していて、セミナーをやる場合には、セミナーのページに誘導するようにしたりとアプローチを変えています。その他、エンベッドはAPIで連携して使っていたり、タグ、シナリオ、セグメントも同様に使っています。広告に関しては、JavaScriptの連携をしてセグメントからリマーケティングをしているのですが、ここについては正直なかなか効果が出ておらず、かなり苦戦をしています。コンテンツマーケティングの部分では、メルマガを送る際に、弊社のブログ記事をメインコンテンツとして配信をしています。メルマガを開いて実際にクリックをしていただければブログサイトに飛んで、どういう人が来ているのかもしっかりと把握したいな、ということで行っています。最後はインサイドセールスですが、弊社はSATORIをSFAの機能としても使っています。インサイドセールスの状況を管理するためにタグとシナリオを使っています。続いて導入のきっかけです。こんな課題がありました。ないないづくしですね。コンバージョンしない、Webサイトにアクセスがない、一番はどんなユーザーが来ているのか見えない状況でした。実は既存ユーザーからのアクセスが多いのではないかという仮説が挙がっていました。実際にどんな人が見ているのかをリストファインダーというツールを導入して、どんなユーザがアクセスしているのかを調査しました。その結果、実は幅広くいろいろなユーザーのアクセスがあるということが分かり、これまでの施策がまったく効いてなかった訳ではないということが実証できました。この結果を受けて、本格的に課題解決を行うべくMAの導入を検討し始めました。リンクが注力する2つのポイント小川:弊社の課題は、Webサイトへのアクセスとコンバージョンを増やすことです。そのため、導入条件としては、自社の課題が解決できるツールであるということと、機能やコストに関しても自社の身の丈に合ったものであるという点です。話を聞いた一部のベンダーさんのサービスは、機能も豊富でできることがたくさんありましたが、我々からするとオーバースペックでした。話しを聞いていく中で、課題が解決できても使いこなせないだろうなと感じていました。結果、SATORIさんを選んだのは、アンノウンの部分に強いというのが、我々としては刺さりました。それ以外のベンダーさんに関しては、個人情報を所持している人に対してのアプローチに強みを持つため、そもそもの課題解決にならないかなということもあって、話を聞いた時点で、SATORIさんでいこうと決めていました。実際に導入後の効果として、実は正直、まだ満足できる効果は出せていません。導入したことによって、ユーザーが求めているものやユーザーの行動が見えてきたので、なにをしなければいけないかがより明確になりました。実際に今挙げているやるべきこととして、注力しているポイントが2つあります。1つがコンテンツの拡充です。これに関してはホワイトペーパーなどの配布資料や、Webサイトのコンテンツもそうです。コンバージョンさせるにはキーとなるコンテンツが必要になるので、この部分にかなり力を入れて進めています。1つが、リードとの継続的な関係構築です。弊社のサービスは、リードタイムが非常に長く、受注まで最長で2年以上かかるケースがあります。継続的に関係を構築もしくは維持をせずに、ユーザーとの接点が離れていってしまっては、せっかく獲得したリードが無駄になってしまいます。現在は、定期的なメルマガの配信を行ってリードとの接点維持や関係構築を行なっています。小川:ここからはタグの運用についてお話しさせていただきたいと思います。これはイメージとして見ていただければと思います。ユーザーがGoogleから検索をしてきた場合、コンテンツマーケティングや広告などのチャンネルからWebサイトにアクセスをしてきます。そこでコンバージョンするか、もしくは、いろいろなページを見て、設定してあるホットリードの条件に該当したタイミングで、インサイドセールスの通知が飛ぶように設定しています。ここのやり取りの部分に関してもう少し掘り下げてお話をしたいなと思います。インサイドセールスの体制についてですが、実はあまり多くなくて。営業2名とマーケティング1名で、このマーケティング1名は自分が担当をしています。運用ルールについてですが、現在、SFAにkintoneを利用しています。案件化するまではすべてSATORIで管理するようにしていまして、行動状況についてはすべてタグを付与することで管理をしています。架電結果や訪問結果は、フォーマットを揃えてメモに残すようにしています。あと、ナーチャリング対象となったリードに関しては、次回コンタクト予定日というタグを追加するルールをもけていまして、電話や訪問でのコンタクトを行った際に、このタグを必ず追加するようにしています。ナーチャリング」「アポイント」の5つのタグで管理をしています。ルールとして、この5つのタグが複数つくことはありません。架電のステータスに関しては可変するものになりますので、ステータスがわかるように1つのリードに対して1つだけしか入れてはいけない、というルールにしています。「架電用:架電中」というタグと「架電用:ナーチャリング」というタグが混在することは、運用上NGで、そういうものを見つけた場合は、修正して正しい内容で管理をしています。続いて、リードのステータスです。「訪問済み」「提案済み」「成約済み」、この3つのタグを使い案件進捗の管理をしています。このステータスに関しては変化をしないものなので、受注までいくと最大で3つのタグが1つのリードにつきます。架電をしてアポイントが取れた後、営業が訪問しているのかどうかという履歴が、残っていないケースもありますので、そこを確認してタグをつける。その先に提案をした場合は「提案済み」、受注すれば「成約済み」というタグがつくようにしています。1つ、別の使い方をしていて、例えば「訪問済み」ないし「提案済み」のタグがついているリードに対しては、そこだけにアプローチできるようになりますし、特別なメルマガを送ってみるといった運用も想定してこのタグをつけています。最後に次回コンタクト予定日ですが、15日から180日までのタグを設けています。これは弊社の営業が訪問時や、架電時にアポイントに至らなかった場合など、次回のコンタクト予定を営業自らが任意の日付のタグとして設置することで、該当の日付、例えば60日後になったら通知が来るような設定にしています。これを実装したきっかけは、インサイドセールスの部分ではSalesforceを使っていたのですが、Salesforseには行動予定のアラート機能がありました。その機能が営業としてもかなり使えたということで、「同じような機能を実装してほしい」というリクエストから、このタグを設けました。小川:こんなふうにタグをつけております。あと、先ほどお話したメモの部分ですね。(スライドを指して)見ていただくと、上から最新の履歴となっておりまして、最新の履歴が訪問済みになっています。その時の......。担当者の名前を入れるルールなので運用が行き届いていません。ここに商談内容が書かれています。その前のコンタクトに遡ると、「アポイント確定、いつ訪問」「電話で不在」のように履歴を残していて、基本的にルールとしては履歴1行ごとに1アクションと決めています。メモ欄は基本的にエクスポートできないのですが、SATORIさんにお願いして、仮にメモ欄も一緒にダウンロードする場合は1行ごとに分けていないといけないと当時うかがった記憶があって、それでこの運用になっています。いう形で残すことで、担当が変わっても、誰が見ても履歴が追える運用を心がけて行っています。一応以上ですが、最後にSATORIさんにお願いがあります。セグメントを活用したリマケがぜんぜんうまく効かず、コンバージョンが取れない状況です。切実ですね......。(会場笑)ですので、早くセグメントにタグを入れられるようにしてほしいな、と切に願っております。