■「対話」と「宿題」で法人開拓はうまくいく保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。(0)■「対話」と「宿題」で法人開拓はうまくいく今回インタビューした鈴木氏は「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」と話す。丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうとするが営業パーソンの今までの常識ではないか。忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうという意図があることが多い。この発想自体が違うのだ。何とか好感をよくしよう、何とか時間を取ってもらおう何とか保険の話をさせてもらおう!こんな思いを持ったアプローチは失敗する。アプローチで成功するポイントは「対話」と「宿題」だ。社長に売り込もう、社長に保険の話をしようというのではうまくいかない。社長と「対話」を続けることを考えるのだ。どんな話題なら社長は喜んで「対話」するのか?それは経営に関することだ。少なくても保険のことではない。ここの成功するアプローチのポイントがある。それから「宿題」も重要なのだ。社長と面談する際、多くの保険営業パーソンは保険を売り込むことを目的にしてしまう。これが失敗する原因だ。保険のことは忘れて、社長から「宿題」をもらうことに注力するのだ。「それでは次に資料を持って伺います」こんな言葉を発することができれば、次回の面談率は100%だ。何かを売りに行くのではなく、社長に頼まれたから訪問するという場面を作り出せば継続訪問できる。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。