世間話をしていても保険契約にたどり着かない。目的を持つことが重要だ。それは「お客様が本当に大事にしている事は何か?」だ。この答えのヒントを雑談・世間話から見つける。いや「見つかる」と表現した方がいいかもしれない。雑談・世間話を真剣にすれば、間違いなく答えは「見つかる」ことに気づくはずだ。お客様が本当に大事にしている事がわかれば80%は成功したと言っていい。大事にしている事がわかれば、お客様の夢や目標もすぐに明確になるからだ。営業パーソンはその達成するお手伝いするプランを作ればいい。保険を無理に売り込む必要はない。夢や目標を達成するための金銭的な手段として保険はどうしても必要になってしまうのだから。保険の話題にしようとするからお客様との会話が弾まないのではないか。雑談・世間話でいいのだ。いや雑談・世間話がいいのだ。大きな契約を獲得したい!契約単価を上げたい!これはほとんどの保険営業パーソンに共通した思いだろう。単価をアップさせる時、あなたはどんな方法をとるだろうか?とにかくお金持ちにアプローチする終身保険を厚く提案してメリットを強調する利益の出ている法人だけをターゲットとする私が保険を販売していた頃の行動だ。間違いではないが、今回インタビューした竹下氏はまるで逆のアクションを起こして単価アップに成功している。それは「節約」でアプローチしているのだ。節約がきっかけなら、最終的に契約になる単価は既契約より下がる・・・これは今までの常識なのだ。竹下氏は「節約」でスタートしながら既契約の3倍から5倍の保険料の契約になることが少なくない。子供の夢や希望を質問して聞いていくとこんな言葉が親から出ることが多いと言う。一つ屋根の下に暮らしていても日々の忙しさからお互いの夢や希望をよく理解していないという家族は決して珍しくない。それらを雑談の中から「聞くこと」が保険営業パーソンの大きな役目ということを今回インタビューした竹下氏の話を聞いて確信した。家族のそれぞれの夢を聞き出したら、それを実現するためのプランを作成する。保険の設計書を使って無理に売り込むことはしなくていいのだ。夢の実現をお手伝いするだけで実は保険は売れてしまう。最終的に保険契約に結びつけるためのポイントは夢の達成のプランを作ることではない!夢や希望をできるだけ明確に詳しく聞き出せるかどうかで勝負が決まる。何となくなったらいいな・・・程度ではうまくいかない可能性は高い。質問をしなければならない。お客様が本当に(絶対)やりたいことは多くの場合お金が絡んでくる。お金が絡めば保険の出番となる・・・こんな自然な流れを作ってみないか。すべてはお客様への質問から始める。株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長からよくされた。保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に高い関心を示す社長は少なくない。年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での勝負ができることに気づいて欲しい。そもそも社長の運用資金の原資は役員報酬であることが多いはずだ。一般的に高額所得の社長が多いから、所得税や社会保険などを考慮すれば、役員報酬のざっくり半分が手取りになる。乱暴な計算だが、100万円の運用資金を役員報酬から捻出するためには法人から200万円のお金が出たことになる。運用がうまくいっても100万円を元々法人が出した200万円つまり2倍にすることは難しいとは思わないか?今回紹介するCDを聴けば、全く別のやり方があることにあなたは気づくはずだ。「法人」を利用することを提案するのだ。5%お金が増える商品をライバルが提案したらそれに勝つためには10%の商品を持ってだけがすべてではない。法人というフィルターを通すことで運用利率だけでない部分で大きなメリットを提案することができるわけだ。ライバルより低い利率の提案でも勝てるチャンスが広がるとCDを聴けば確信できるだろう。こちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■商品なく必要性を語れ!海外に行く予定もなく、その気もない社長に航空券のチケットを売るのは非常に難しい。そのチケットがどんなにお得で搭乗が今までにないくらい快適なものだと訴えても売れる確率は高くないはずだ。チケットの目的地の海外に行けばビジネスの大きなヒントが得られ、今の事業の売上を伸ばす大きなチャンスが得られるとしたらどうだろうか?社長は海外に行く必要性を感じなおかつチケットがお得で搭乗が快適なら、売れる確率はぐっと高まるだろう。商品自体をいきなり売り込むのではなくまずは必要性をアピールする!これは法人保険営業でも重要だ。今回インタビューした亀甲氏はがん保障を社長に提案する時、がん保険の話ではなく最新のがん検査とがん治療について詳しく語る。検査と治療にはお金がかかる。治療は現段階で1800万円の費用を要するという。保険の内容や保険料、返戻率より必要性を訴えることに大きな力をいれるわけだ。多くの保険営業パーソンは設計書を広げて他社より有利な点やどれだけ損金になるかばかりを語ってしまう傾向が強いのではないか。これは間違いではないが有効ではない。詳しくは今回紹介するCDの「がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ」を聴いて欲しい。パナソニックや東芝、日立などの大手の家電メーカーに今から勝って10年後も生き残る会社を作るとしたらあなたはどんな戦略を立てるだろうか?洗濯機もいい物を作って・・・冷蔵庫も作ってクーラーやテレビでも負けないようなものを開発して・・・こんなことをやっていたら絶対に勝てない。何万人もの従業員そして大きな資本さらに積み重ねた実績が大企業にはある。それと同じことやっていては間違いなくうまくいかない。勝つためには「選択と集中」をせざるを得ないのではないか。実際に後発でありながら「選択と集中」で業績を伸ばしている会社もある。サイクロン式掃除機という分野に特化することで十分に大手と渡りあっていると言えるのではないか。これは保険営業でも同じではないか。保険営業でも厳しい競争に勝って生き抜いていくためには「選択と集中」が不可欠だろう。実際に保険会社を見ればそれは明らかになる。日本進出直後は全くシェアはなかった。既存の会社と同じ売り方をしたわけではない。がん保険や医療保険などに特化することで風穴を開けたと言える。お客様の要望には何でも応えるというスタンスも間違いではないが特に法人保険営業では一点突破の武器を持つことが大型契約の近道になるのではないか。その武器はどんなものがあるのか?法人保険営業でどうやって選択と集中していけばいいのか?そのヒントはここにある。「既にたくさん保険に加入している企業がほとんど」こんな理由で法人を新規開拓できないと嘆く保険営業パーソンは少なくない。確かに事実かもしれない。一方で年間2億円以上のコミッションをコンスタントに稼ぎ続ける鈴木氏はまだまだ法人マーケットに大きなチャンスがあると断言する。工作できる法人は無限だと言い切る!確かに保険の提案書やパンフレットを片手に訪問して保険を最初から売ろうと思えば、工作するターゲットは狭まる。保険を切り口にするのではなく、法人・社長が抱えている問題・悩みをきっかけにすればターゲットは無数になる。保険のことを毎日考えている、おめでたい社長はまずいないが問題や悩みを抱えている社長は数多い。多いというよりすべての社長が何らかの問題や悩みを持っていると言っても過言ではないはず。社長は日々多くの問題と戦っているのだ。関心のない保険でアプローチする必要はない。社長の興味のある話題でアプローチすればいいだけだ。これであなたの工作ターゲットは劇的に広がる。社長の問題・悩みを解決・解消するだけで本当に保険が売れるのか?と疑問に感じた方もいると思うが、安心して欲しい。問題解決を繰り返せば、必ずお金と健康の問題に行きつくと鈴木氏は言う。お金と健康の問題を解決する手段として保険が必要になってしまう流れができるわけだ。無理に保険を売り込む必要はない。問題解決が自然と保険の販売に辿り着くのだ。詳しく問題解決型アプローチ方法を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓CDゼミナールこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)■なぜ社長は時間を取ってくれないのか?社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえないと悩む保険営業パーソンは多い。紹介や既契約者であっても面談を申し入れても「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまうことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たるという考えも決して悪くない。大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを考えることだ。重要な話だと判断していないからではないか。残念ながら社長の頭の中の保険に関することの優先順位は低い。毎日、毎日保険のことを考えて悩んでいる人は限りなく少ないと言っていい。優先順位が高い、重要な話と思っていることを話すべきではないだろうか。資金繰りに困っている社長に銀行員が融資の件でアポイントを取ろうとした場合、忙しいからと断る社長はいるだろうか?100%アポイントが取れて面談できるはず。どんなに忙しいくても既に約束があっても何よりも優先するだろう。保険営業パーソンも社長の優先順位が高い話でアプローチすれば成功の確率はぐんとアップする。社長が重要だと考える話とは何だろうか?売上の事、経営の事、会計の事、人に関する事などだろう。要するに社長は毎日何に頭を悩ませているのかを想像すればヒントは得られる。毎日、終身保険のことで悩んでいる社長はいないし解約返戻率はどこがいいか毎日考えている場合もない。それなのに多くの保険営業パーソンは保険のことでアプローチするからうまくいかないのだ。「客に話さえできれば、俺はもっと保険を売ることができる」あるベテラン保険代理店がこう言った。毎日10人としっかり保険の話ができていて、成果がでないという保険営業パーソンに私は会ったことがない。思ったような成績を残せない多くの人はお客様と話さえできないのではないか。そもそも気づかなければならない。お客様と話すための技術と保険を売る技術は全く別なのだ。異性とのデートで成功する方法は本やネットなどでたくさん紹介されている。恋人ができないで悩み人はデートするチャンスさえ作れないというケースが多いのではないか。デートで成功するノウハウとデートするチャンスを作るノウハウは全く別のもの。これは法人新規開拓も似ている。セミナーや研修でやることは、ほとんど保険を売る技術の習得だ。お客様が目の前に座り話を聞いてくれることが前提。現場の営業に出ると、この”お客様が目の前に座り話を聞いてくれること”が最高に難しいことに気づく。保険を売るためのノウハウももちろん大切なのだがお客様と話すノウハウ、話すきっかけを作る方法を学ぶべきではないだろうか?極端な話だが、毎日毎日十分な数のお客様と話せる技術さえあれば、保険を売るノウハウはその後から習ってもいい。(0)■WEBを語れば大型契約に繋がるソリューション営業を徹底的に実践して500軒以上のドクターを開拓してきた鈴木氏。ソリューション営業というと難しく聞こえるかもしれないが要するに「保険」でアプローチしない手法だ。「保険」を販売することで収益を得ていることははっきり伝えるものの、開拓当初のドクターとのやり取りは99%「保険」と関係ない。先日大型契約に至ったドクターから最初に投げ掛けられた相談は増患について。すれば患者を増やせるか?ということだ。あなたならどんな回答をするだろうか?そんなの保険には関係ない!と考える人は成功することは難しい。鈴木氏が注目したのは、その医院のホームページ。医院のHPによくあるように連絡先と地図、診療科目や診療時間程度(会社でいれば会社案内程度)しか情報が載っていなかったのだ。患者の目線で考えると、これは明らかに情報が不足している。患者が本当に知りたいのは、どんな先生が診てくれるかということなので、ドクターの経歴や出身校、顔写真やコメントをアドバイスしたのだ。それと同時にその医院が出していた電柱広告を見て来院する患者はいないことを指摘し、その広告を止めることも忠告したという。ドクターにお世辞を言ってアプローチする営業パーソンはたくさんいるが患者目線で「本当のこと」をアドバイスしてくれた人は初めてでドクターは感激したのだ。この件をきかっけに次から次に様々な相談が鈴木氏にくるようになり最終的に大型の保険契約に至ったのだ。HPや増患の相談を受けて本当に保険に繋がるのか?と考えた方は心配ご無用だ。「相談を聞いていけば、必ずお金と健康の話題になる」と鈴木氏は断言する。お金の問題を解決する手段として生命保険は不可欠なのだから黙っていても保険は売れてしまう・・・こんな流れを作るのだ。多くのライバルは保険の設計書を片手にドクターを訪問している。ソリューション営業を実践すれば差別化できるのだ。簡単に競争相手に勝てるのだ。みんなが行動する前に、誰よりも早く一歩を踏み出そう。ソリューション営業をあなたのスキルにしたいならまずはこちらを読むことからスタートして欲しい。CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■スパイダーマン的医師開拓術お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは簡単にできる。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。手間がかからずすぐに契約になる。あなたと長年における関係すなわち信頼関係が結ばれているからだ。一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば保険を売ることは難しくなくなる。短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか?実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を提示しても信頼関係はできない。最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を扱える代理店(営業パーソン)が断トツで売れることになるが現実は全くそんなことはない。自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を信頼すると私は確信している。病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが普通に起こっている。スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそつまり目の前の問題を解決してくれるからこそみんながヒーロー、救世主と信頼する。保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作ることを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問やクレームもなくなるだろう。実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■飛び込みは今でも有効だ!「飛び込み」でドクターマーケットを開拓した鈴木氏の話をある代理店にすると「今時、飛び込みなんて非効率だ」という答えが返ってきた。なんで飛び込みは非効率なのだろうか?説明するまでもないが、すぐに断られるからだ。断られるのか?相手が必要だと思っていない保険を売り込むからではないか。断られないアプローチをすればいい。これが鈴木氏の発想だ。鈴木氏は初回訪問も継続訪問する場合も何も売り込まない。いや・・・実は最後まで説得や売り込みはしない。やっていることはソリューション・・・問題解決のみだ。何かを売り込めば、相手がいらないと思えば当然断る。相手が抱える問題・悩みを解決・解消する策を提示するだけなら相手は果たして拒絶するだろうか?ドクターの業務は元々問題解決型の仕事だ。お腹が痛い、熱がある・・・こんな症状に苦しむ患者の問題を解決する。患者が問題を抱えるようにドクターも同じように問題を抱えているのだ。今度はそれをあなたが解決する順番なのだ。病院に行けばお金を払っているにもかかわらず患者はドクターに「ありがとう」と感謝する。保険営業パーソンも同じことができるのだ。ドクターに「ありがとう」と言われながら莫大なコミッションを稼ぎ続けることができるのだ。飛び込みでドクターを顧客するスキルがあなたのものになればあなたの将来の不安はなくなるだろう。仮にすべての契約や顧客や知り合いをすべて失ったとしてもまた一からスタートできるやり方なのだ。飛び込みでドクターマーケットを開拓するノウハウをもっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。「明るくハキハキ話す見るからに元気な保険営業パーソン」あなたはこれがトップセールスパーソンのイメージではないだろうか?当然私もこう考えていた。今回インタビューした鈴木氏はこんな営業パーソンはドクターマーケットを開拓するには向いていないと言う。自分ができることを淡々と伝えること!なのだ。アプローチの段階では自分がドクターの問題解決のためにどんなことができるのかを淡々と話すべきなのだ。ドクターに質問を投げ掛ける。この質問の仕方もポイントがある。ドクターが答えを考え自分の言葉で伝えなければならない質問ではなく、簡単に選択できる質問にするのだ。「○○はどうですか?」ではなく「どれが~ですか?」テストで言えば、自分の言葉で答えを考える解答式ではなく正解を選ぶマークシート式だ。いかがだろうか?アプローチのちょっとした差が大きな結果の違いを生み出すことに気づいて欲しい。ドクターマーケットの新規開拓ノウハウを勉強したい方はこちらを読むことからスタートして欲しい。年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■結果ではなくプロセスを真似せよドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッションを稼ぎ、今までに500軒以上の開業医を顧客にしてきたトップセールスパーソンのやり方を真似しようというと多くの保険営業パーソンはこう思う。確かにこの金額や数字を一気に残そうとすれば難しいかもしれない。大切なことは金額や数字を真似するのではなく「行動」を真似することなのだ。すごい契約や数字を残すトップセールスパーソンであっても実は魔法のような誰もできないテクニックを駆使して契約を獲っているわけではない。小さな行動をコツコツ積み重ねて契約に辿り着いている。最初は話も聞いてくれない状態から行動を重ね契約に結びつけているのだ。野球選手がイチローのヒット数(3000本以上)を目指す!!というのも決して悪いことではない。考えてみると、イチローも短期間でこの数字を一気に達成したわけではない。1本1本のヒットの積み重ねの結果がこの数字なのだ。イチローのようになりたければ、3000本ヒットを打つことよりも、どうしたらヒットが打てるのかすなわちバッティングのやり方、バットの振り方を学ばなければならないはずだ。保険営業、ドクターマーケットも同じ。したら2億円稼げるかということも重要だが保険営業パーソンがまず真似すべきは「行動」のはずだ。今回紹介するCDではそんな「行動」に焦点を当てている。成功も学べるが、それ以上に成功するための「行動」の仕方を学べるのだ。コネもない、実績もない、お金もないこんな逆境だとしても成功に繋がる「行動」はあるのだ。トップセールスの「行動」を解剖したのがこのCDと言っていいかもしれない。さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。成功より行動を学ぶたいならまずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■100%断られないアプローチトークとは?某テレビ番組でやっていたのだが、美容院で髪を切るだけではなく美容師との会話を楽しみにしている客が増えてるそうだ。ある美容室では店員の技術指導だけではなく会話の研修に力を入れている。会話を重視と言ってもただ単に話せばいいというわけではなく、会話を弾ませるポイントがあるという。それは何気ない会話から客の悩みを聞きだし、それを解消する提案をすることなのだ。「そうなんです!毎日髪がパサパサでブラシが通らないんです」こんな言葉を客から引き出すのだ。それを聞きだした美容師はそれを解消する方法を提案するわけだ。これは美容室だけではなく他のビジネスでも共通して言えることではないか。あなたが洗濯機を量販店に買いに行ったとしよう。店員がすぐに近寄ってきて、今安売りをしてる洗濯機がとにかくお得だと売り込んできたら、果たしてあなたはすぐに気持ちよく買う気になるだろうか?余程安い場合は除いて、買う気は失せてしまうのではないか。あなたが今抱えている、感じている洗濯に関する悩みや不便に感じていることを質問してくる店員がいたらどうだろう。間違いなく後者の店員から商品を買うに違いない。商品より問題解決を売る!これはドクターマーケットの新規開拓でも最も重要なことだ。商品やプランを売り込むからドクターから断られるのだ。自分の抱えている問題を解決する方法を投げ掛ければ「問題を放置したいんです」というドクターはいない。うまく説得して、洗練したトークを駆使してうまく売り込む時代は終わったと私は考えている。問題解決の1つの道具、手段として生命保険が必要になってしまう流れを作るのだ。実は今回インタビューした鈴木氏がドクターの奥様にアドバイスしたことだ。奥様が毎日毎日掃除を継続することで、近所から評判になり結果として、病院の患者が増えたという。奥様やドクターからの鈴木氏への信頼度は高まり保険契約に繋がったのだ。長い目で見ると繋がるのだ。「看護師の私語はやめるべきだ」こんな助言をして経験もあるという。考えると、ドクターを新規開拓する切り口はいくらでもあることに気づいて欲しい。保険、保険と売り込むことしか頭にないからうまくいかないのだ。気づいたこと、ここを変えればもっとよくなることをきっかけにすれば、少なくてもドクターとの面談の成功率は上がるのではないか。保険営業パーソンにとって残念なことではあるが、保険のことを年中考えているドクターはいない。スタッフのこと、増患のこと、経営のことなどに頭を悩めているドクターはたくさんいるのだ。いやほとんど全てのドクターは何らかの問題を抱えていると言ってもいいはずだ。さああなたのドクターマーケットへのアプローチを変えてみないか。こちらを読むことからスタートして欲しい。年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■保険を売り込む絶妙のタイミング市役所や消防署の職員の工作を得意とする保険代理店がいる。不況でも大きな成果を出し続けているのだが、この代理店がどんな方法で保険を販売しているか想像がつくだろうか?私は最初にこの代理店に初めて会った時、どんなアプローをしているのか?どんなトークを使っているのか?どんな提案をしているのか?を質問した。特別なノウハウを持っていると考えたからだ。実は特殊なことは何もしないのだ。ニュースレターを作り週1回、ひたすらそれを配り続けるだけなのだ。売り込みも宣伝も一切しない。「よかったら読んでください」「こんにちは」と声を掛けながら渡すだけなのだ。ニュースレターの内容は個人的な記事7割、保険関連の記事3割。個人的な記事は自らが行った旅行のこと、自分の子供のこと、時事ネタなど。保険関連の記事は保険商品のことは一切触れず、みんなが疑問に思うことや知らないと損する知識をわかりやすくまとめたものだ。売らないで一体どうするのか?と思った方も多いはずだが、これが事実。本当にただ毎週ニュースレターを渡すだけなのだ。この行為を1年半程続けると必ず職員の方からこんな反応があるのだ。「あなた保険を売りに売りに来てるんでしょ?何か案内したら?」またこの時期になると保険に関する相談をお願いされることがよくあるという。こんな反応が出始めたら初めて本格的な保険販売をスタートさせるのだ。1年半のニュースレターによって職員の方の警戒心は驚くほどなくなり面白いように保険が売れるのだ。多くの保険営業パーソンは出会った人に早い段階で「売り込む」。悪いことではないが、こんなスタイルにお客様はこりごりしていることに気づいて欲しい。逆に考えると、売り込みタイミングを考える、他の人と変えることで差別化の道が拓けるのだ。私の自宅のポストには時々、生保の外務員の女性の自作のチラシが入っている。ほとんどが1回きりのポスティングだ。がんばっている人はポスティングした後に訪問して売り込むだろう。いずれにしても効果は薄いはずだ。同じポスティングでもこれが毎日毎日2か月間ポスティングされていたら、どうだろう。売れるとは言えないが、2か月間ポスティングを続けて訪問すれば関心を持ってくれるお客様は増えるはずだ。ポスティングや売り込み自体が悪いのでない。売り込むタイミングが悪いのだ。これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。ほとんどすべての保険営業パーソンはこの売り込むタイミングが悪い。「1人でも多くのお客様を集客したい」ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。これは病院でも同じなのだ。多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての話ならドクターは聞きたい。患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが挙げられる。あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?おそらくホームページのはずだ。多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが多いのだ。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。医師の写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や警戒心のハードルをぐっと下げることができる。最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの本業であることは間違いない。ドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても遅くはないのだ。ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に辿り着く。さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。真似からスタートしよう。(0)■大型契約を生み出す医師組合セミナーとは今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに特化して稼ぎ続ける鈴木氏。彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものかあなたは予想がつくだろうか?ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するものまたは資産運用や相続対策について。多くの人はこんなことを考えるのではないか。ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。保険を全面に前に出した内容ではない。病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやってドクターをフォローしていくかというものなのだ。セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたいというドクターやその奥様はほとんどいない。経営や人材に関しては大きな悩みを抱え誰にも相談できずに困っているのだ。ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には大型契約に繋げているのだ。どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くにはどうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?すべてはここにある↓こちらを読むことからスタートして欲しい。年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■ドクター向け相続保険獲得ノウハウ相続対策保険のニーズは高齢化社会ではますます高まっていることは間違いない。仮に契約が獲ればその保険料も高くなるので保険営業パーソンは喉から手が出るほど欲しい保険と言っていいはず。資産を多く持つ開業医の相続対策のニーズは高い。「納税資金を保険で準備しましょう」とアプローチしてしまう。結局、保険提案の売り込みや説得であるためうまくいかない。話も聞いてもらえない。アポイントもとれない。すればうまくいくのか?「保険を売るのではなくソリューションを売るのだ!」と今回インタビューした鈴木氏は言い切る。保険を売り込むよりもドクターの悩みや問題点を引き出すのだ。あるドクターからはこんな質問があったという。「子供は三人、うち一人が医師になり、将来は継いでほしいと考えている。鈴木氏は・医療法人の場合、医院の価値を正確に把握しておく必要があること・医師にならない2人の子供に資産を等分に調整をする場合、価値に相当する現金等での分配に備える必要があること。資金が必要になること・病医院の現在価値が高く、現金資産が少ない場合は早急に対策をスタートさせるべきであることなどをアドバイスした。保険を勧めてはいない。保険の「ほ」の字もない。問題解決を提案するのだ。鈴木氏のアドバイスに「なるほど」と思ったドクターはもっと具体的な方法を知りたいと考えるはず。ここで始めて手段の話になる。問題解決、ソリューションを実行するための手段だ。説明するまでもないが、手段として生命保険がどうしても必要になってしまうのだ。無理に保険を売り込まなくてもドクターの問題を引き出しそれを解決する手段を提供するだけで、保険は嫌でも売れてしまうことになる。いかがだろうか?全く面識がないドクターから問題を引き出しその解決策を提供するソリューション営業のノウハウをもっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■これを聞けば交渉が進む自動車保険を販売していた頃、いきなり自分が売る保険のメリットや特徴を説明しても契約を奪取できることはなかなかできなかった。保険の内容や比較よりもまずやることは、お客様の満期日を聞きだすことではないか。満期日がわかれば、いつどんなタイミングで提案すればよいかがわかり効率的かつチャンスが広がる。保険営業において交渉が先にすすむ「きっかけ」というものが存在する。自動車保険の場合は満期日だ。これはドクターマーケットの新規開拓でも存在する。これを聞きだせば、話が先に進む「きっかけ」になるものがあるのだ。それは・・・メールアドレス。実はドクターのメールアドレスを聞きだすことができれば効率的に話を進めるチャンスが広がるのだ。電話でもFAXでもなくメルアドの獲得があなたに大きなコミッションをもたらすのだ。「忙しくてなかなか時間をもらえない」「いつ訪問しても会えない」ドクターマーケットを開拓した保険営業パーソンがよく言う。メルアドをゲットできれば、もうこんな非効率な訪問をしなくていい。極端な言い方かもしれないが、保険を売りにいくとか話を聞いてもらうことを訪問の目的にしなくてもいいのかもしれない。第一歩はメルアドを獲得するために訪問するという感覚でもいい。(0)■心理戦を制すれば営業を制する学生時代からの友人Kは勤務している会社の同期ではダントツで出世頭だ。同期の中で一番早く課長になったのだ。彼の職種は営業で成績がいい。個人的な目標はほぼクリアする。部下もいるので、所属する課全体の目標を毎回毎回100%達成できるわけではない。経済状況などによっては目標どころか前年比割れのケースもあるという。そんなうまくいかなかった時の報告の仕方をちょっと工夫している。前年比1億円だった売上が今年度9,000万円に減ってしまったとする。会議でそれを上司に報告しなければならないとしたらあなたはどんな報告をするか?口頭で「今年は10%売上ダウンです。表を作って「▼1000万円」と表示したレジュメを渡す。事実は変えることはできないし嘘をつくわけにはいかないのだから普通はありのままを報告するしかない。彼の場合はちょっと違う。プロジェクターを使って、画面に棒グラフを映す。その棒グラフは過去数年の売上を示したもの。昨年より売上が落ちているのだから当然今年の棒グラフは短くなるのだが・・・彼はうまくいかなかった時はその棒グラフの目盛りを小さくするのだ。100万円1センチなら1000万円マイナスなら棒グラフは10センチ短くなるが、1000万円1センチなら1センチしか短くならない。彼はグラフが映し出されるといきなり数字に触れずにこう言う。「今年を含めて過去数年の売上をグラフにしました。ご覧ください」1センチしかわからないグラフを見た後に数字を聞くのといきなり数字を聞くのでは相手の印象は変わるという。成績がよかった場合は逆のことをする。100万円5センチにすれば1000万円で50センチも棒グラフは長くなり、とてつもなく売上を伸ばしたという印象を与えるができるというのだ。「何だそんなこと、意味ない」と感じる方もいるかもしれないが私はこんな小さな心理的テクニックの積み重ねが相手の感情や印象を変え、最終的には売上や成果に繋がると考えている。成熟社会では商品やサービス自体の差別化が難しくなってきたと感じないか??そんな時代だからこそ、今回紹介したような心理的なノウハウが有効になるのかもしれない。これは保険営業でも同じだ。理屈だけで営業を組み立てるだけでは、よい結果を残しにくくなった時代が来たのではないか。理屈は不要ではないが、顧客心理に注目して営業戦術をもう1度考えてみよう。こちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック■回り道戦略で手数料アップを!レストランガイドで有名なミシュランはタイヤのメーカーだ。おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの店までドライブをする。すればタイヤが消費され最終的にミシュランの売上がアップする。これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだという。「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ出かけませんか?」と直接宣伝することも決して悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな成果を生むことが多いと私は考えている。江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。土手をみんなで歩きましょう!ではうまくいかなかったはずだ。発売されました」「保険の見直しをしましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は悪くなったとは感じないだろうか?ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できるようなすなわち最後に保険の話になってしまうような戦略を考えることが重要だ。今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに回り道的だ。スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も語らない。雑談・世間話から始めるのだ。「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を引き寄せるのだ。何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中でお客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じたことはないだろうか?そんな苦痛ももうおさらばだ。さあ雑談からスタートしよう。巨人の長野久義選手を知っているだろうか?首位打者や最多安打のタイトルを獲得したこともある中心選手だ。彼は大学生と社会人で2度ドラフト指名を受けているが2度とも入団を拒否した。3度目にやっと意中の巨人から指名され入団した経緯がある。彼はプロ野球選手になることが夢や目標ではなかったと考えられる。巨人の選手になることに強い「こだわり」を持っていたのだろう。この「こだわり」は交渉や営業の突破口になると私は思う。メジャーリーグを行きを表明しながら日本の球団からドラフトで強行指名され、あっさり入団を決めた選手がいたが・・・彼のメジャーリーグへの「こだわり」はさほど強くなかったと予想できる。指名した球団がそれをある程度理解していたからこそ指名したのではないか。相手が何に「こだわり」を持っているのか?何を一番大事に考えているのか?これを聞き出すことは法人保険営業でも話を進める大きなきっかけになるのだ。社長の「こだわり」を聞けば契約に近づく!それをどう聞き出すのか?どんな質問をすればいいのか?雑談や世間話を切り口にそれを聞き出すヒントを語ったのが今回インタビューした竹下氏だ。社長が自分の創業した会社を未来に残すことに強い「こだわり」を持っていることを聞き出せたとしよう。事業承継や後継者育成、事業の安定化などに興味を示すとは考えられないか?これらの問題を解決を手伝えば、どうしても保険は必要になってしまうはずだ。「こだわり」を聞き出す前に設計書を出してしまうからうまくいかない。そもそも社長の「こだわり」を理解していない、理解しようとしないから断りを受けてしまう。自分が大事にしていること、すなわち「こだわり」を持っていることなら、話をしたいし話を聞きたいものだ。「こだわり」を法人営業の突破口にしよう。(0)■法人開拓の武器は既存商品にある!先日スーパーで「きざみのり」という商品を見つけた。説明するまでもないが、細かく刻んだ「のり」だ。あなたもよく知っているはずのそばを食べる時などに上にのせる「のり」。こんな商品があるんだ~と気になったので販売しているメーカーのホームページを調べてみると、この会社は普通の「のり」は売っていない。「きざみのり」だけで勝負しているのだ。「のり」の市場は大手または老舗のメーカーが席巻しているはず。そんな中まともに参入するのではなく「きざみのり」で切り込んでいくこのメーカーの戦術は参考にならないか?しかも何か特別な商品を開発したのではなく元来ある商品である「のり」を細かく刻んだけという部分に注目すべきだ。何か特別な商品やサービスを作ったり発明しないと市場を独占できないと考えているビジネスパーソンは多い。今回紹介した「きざみのり」のように少し形を変えるだけ新しい市場が生まれ、そこで1人勝ちできるのだこれは法人保険営業でも同じ。保険料がどこよりも安く、返戻率も一番高くないと競争に勝ち続けることができないと考えている営業パーソンは多い。間違いとは言えないが、あなたが今持っている商品や特約の提案の形を少し変えるだけで大きな武器になることに今回紹介するCDを聴けば気づくはず。CDの中の「リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニック」という部分は必聴だ。多くの人が見向きもしていない、あのリビングニーズを実は法人開拓の切り札として使うことができるのだ。新商品や新特約、どこにもない保険・・・こんなことを追い求めることも悪くないが、実は差別化の種はすでにあなたが売っている商品の中にあることが多いものだ。こちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■予算横取りマーケティング先日、自動車メーカーの方と話す機会があった。ライバルは他の自動車メーカーではなく携帯電話だと言っていた。若者の車離れが進んでいるが、1つの要因として携帯電話にお金を使い、車に予算がまわらないことだと考えているのだ。同じような話を映画会社の人から聞いたことがある。映画も携帯電話をライバル視しているのだ。同じ商品同士で戦って勝つというのは一昔前の戦術なのかもしれない。広い視野を持って本当のライバルを見極めなくてはならない。これは法人生保営業でも同じだ。ライバルが提案したまたはライバルから契約した生命保険だけと戦うだけがすべてではない。踏み出して言うなら生命保険の原資となる予算を保険以外のライバルから獲得することは可能なのだ。」の2つの部分をぜひ聴いて欲しい。今まで損保にかけていた予算をある意味横取りすることはできるし、銀行な証券会社に預けていた資産を保険に振り分けることは不可能ではない。生命保険という限られた予算の中で戦うのはもう終わりにしていいのだ。大きな領域、予算から大型契約を獲得していくことがCDを聴けばできるようになるはずだ。こちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■提案で顧客心理をつかむノウハウライバルに勝つため品質や価格で差別化することも非常に大切なことだ。成熟社会で欲しいものがないと言われる中で理屈での差別化が難しくなってきているとは感じないだろうか?私は理屈に加えて、顧客の心理や感情をどうつかむか?が今後の差別化の大きなポイントになると確信している。すれば顧客の心理や感情を味方にできるのか?私は自分の売ろうとしている商品やサービスを何通りで表現できるかが鍵と考えている。顧客が気づいていない価値や使い方を表現することで心理や感情をぐっと掴めるのではないか。