あなたならウォシュレットを知らない人に説明するとしたらどう表現するだろうか?私ならウォシュレットと言えばトイレの後おしりを清潔に洗浄するものと表現するだろう。この当たり前と思える表現以外のものを考えてみるのだ。ウォシュレットは洗浄の後、乾燥する機能がついているものも多いので・・・トイレットペーパーをほとんど使わない究極のエコ装置と表現するのはどうだろう。痔を患っている人は患部を紙で必要がないのでケアマシーンと表現してもよいはず。痔にならないための予防グッズの1つとしてもいいかもしれない。正しいとか間違っているという問題ではない。1つの商品やサービスを全く別の表現を使うことで今まではその商品やサービスに見向きもしなかった顧客の関心をこちらに向けさせる可能性が高まることに気づいて欲しいのだ。これは法人保険営業でも同じ。ライバルと同じ切り口でアプローチばかりするから社長の感情をつかむことができないのではないか。社長が気づいていない、知らない保険の新しい価値や使い方を提案すればきっと社長の気持ちをこちらに向けさせることができるはず。保険を万が一の時の備えとばかり表現しないで銀行の資金繰りをスムーズにする利益平準化のマシーンと伝えたらどうだろうか?法人の税金のメリットを受けながら個人資産を形成する装置なんていうのも面白い。多くの保険営業パーソンとは違った表現をできるかが勝負だ。新しい価値、使い方を社長に気づかせる前にまずはあなたが気づく必要がある。(0)■納税時期を選べる仕組み私の知人の経営者は経費で落とせるものを落とさず無理矢理黒字決算をする予定だと言う。税金を払う必要はない。銀行は赤字の会社にお金を貸さない傾向にあるためこんなことをしているのだ。これがいいとか悪いという問題は別として多くの社長が資金繰り、会社の財務に頭を悩めていることに気づいて欲しいのだ。会社の財務や資金繰りに社長の関心やニーズがありこれら部分に保険営業パーソンはチャンスを見出すべきだ。「保険のリストラ」や「保障の見直し」で法人が新規開拓できた時代はもう終わったと言ってもいい。「納税時期をある程度選べる仕組みには興味はないですか?」こんな財務に関しての投げ掛けに全く関心を示さない社長が果たしてどれだけ存在するだろうか?保険より財務・・・ほんの少し発想を変えるだけで、まだまだ社長に話せる提案はたくさんあるのだ。知っているか知らないかで大きな差がつくと言っていい。知ることからスタートしないか。やって損することはたくさんあるが、知って損することは何もないのだから。葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?■変額保険を法人に提案せよファッション性の高い中古の洋服を仕入れ販売している店を経営している知人がいる。自分の店のことをリサイクルショップではなくユーズドショップだと言う。この2つの意味はほとんど同じだろうが呼び名や店名1つで集まってくる客層が変わるのだ。リサイクルというと主婦を中心とした年配の人が多く集まりユーズドというと若者が中心。売る商品やサービスばかりに目を向けることは悪いことではないが会社やお店そして製品の名前1つで差別化できることもあるのだ!!ガリバーも自社の業務のことを車の「下取り」とは言わない。「下取り」ではなく「買取り」なのだ。下取りをする業者がたくさんあった中、後発にもかかわらずガリバーが大成長できたのは少なからず「買取り」としたところが勝因の1つに違いない。「サラリーマン金融」が「消費者金融」に変わって成長を遂げたのも同じような例ではないか。商品自体の本質は変えなくてもお客様への届け方、伝え方次第でビジネスは大きく発展するのだ。これは保険営業も同じだ。終身保険を「積立型の保険です」とただ表現するのはあまりにも芸がない。自分で終わりの期間を決められる保険、一生涯の保障を年金や介護の資金に変換できる保険なんていうのはどうだろうか?お客様への提案次第で、お客様の反応は変わり・・・最終的にあなたの営業、コミッションも変化するはずだ。「変額保険で運用してお金を増やしましょう」と提案するのももちろん悪くない。保険を販売している同業者ならともかく普通の社長にこんなアプローチをしてもまず間違いなく相手にされないはずだ。社長は保険に興味がないからだ。100%の社長とは言わないが99%の社長はこうだと言っていいはず。多くの社長は保険ではなく「お金」の話なら興味がある。ヨーロッパの財政破たんが今後日本にどんな影響を及ぼすか円高は今後どうなるか日本の財政はどうなることが予想され企業にどんな影響があるか税金と年金の将来はどうなるか健康保険の行く末はどうなるかこんな話題なら興味を持ってくれる確率はぐんと上がるはず。社長と世間話をして仲良くなることが第一だと言いたいわけではない。大切なことは「お金」の話題ができたら、次にどんな話に繋げるかということだ。話ができたからと言って、保険の設計書をいきなり出してしまえば、そこでチャンスは潰れてしまう。「お金」の話題でありながら、最終的に保険契約に繋がる投げ掛けをする必要がある。年金の世間話をすれば、公的年金で自分の老後はバラ色だという社長はいない。公的年金はあてにならないと考える方がほとんどではないか。そんな時、単なる個人で契約する年金保険でなく会社を活用しながら自己防衛年金を作れる仕組みがあると投げかければどんな反応があるだろうか?「お金」の話題から、社長にメリットのある、他の営業パーソンがしない仕組みの提案、投げ掛けでチャンスは広がるはずだ。保険を売り込むのではなく、社長の不安や問題点を解決するためには会社と個人の両方をうまく使うことを提案するのだ。「お金」に関するニュースは有難いことに毎日毎日ニュースで流れる。そこを突破口にしない手はないのだ。さああなたの法人生保開拓をほんの少しだけ工夫しよう。社長と会社の財務の話をできる関係になれば保険契約は獲れると私は確信している。関心があってかつ心配の種でもあり、なかなか他人に相談できない「財務」について話合える関係を短期間で作り上げる武器を持つことが重要ではないか。時間を掛けて飲みに行って、何度もゴルフに出かけて信頼関係を作る戦術もいい。社長が知り得なかった問題解決策を投げかけることで突破口を開いてみないか。保険の提案をするのではない。問題を解決する方法を提示するのだ。「もっと詳しい話が聞きたい!」こんな言葉を社長の口から引き出すアプローチをする。問題解決の提示をすることで、本丸である財務の話に繋げる。財務の話を呼び込む提案ノウハウを勉強したいならまずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■社長に「時間」を提案しよう1週間お金を借りても無利息というローンカードの宣伝を時々目にする。「無利息」を強調することは悪くないが私はもっと1週間という「時間」を切り口にアピールする方法があると考えている。給料日まで1週間だがお金がなくなってしまったということを私は若い頃よく経験した。お金が入る当てがないなら借りるしかない。借りれば当然金利が発生する。このカードがあればお金を借りても1週間なら金利は発生しない。今日3万円借りても1週間後の給料日に全額返せば利息は0円だ。なんのデメリットもない。1週間無利息は確かに事実だがこうとも表現できるのではないか。「会社に許可なしで勝手に給料日を1週間早めることができます。実際にこのような言い回しができるかどうかは別の問題だ。同じ事実をアピールするのでも「時間」を切り口にすることで受け手の反応が変わってくる可能があることに気づいて欲しい。これは法人保険営業でも同じだ。今回紹介するCDの中で語られている「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?」という部分はまさに「時間」を切り口にした提案だ。退職金プランというと返戻率や税金が話題の中心となることがほとんどではないか。インタビューで学べるプランは退職間近という「時間」的ピンチを逆転する一手だ。日々の売上確保や資金繰りなどに追われ、社長自身の退職金準備を完璧にしているケースはそれほど多くないと容易に予測できる。保険営業パーソンから見れば広大なマーケットが目の前に広がっているとも言える。大阪府が数年前発表した財政再建プランというものがある。するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。パーソンが注目すべき点は「この足らないという事実」ではないだろうか?ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていうことは絶対にない。60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので今から30数年前から、わかっていたはず。2013年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要になるということは、昔からわかっていたことなのだ。99%占める中小企業に関しては果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。時間的ピンチの中小企業から退職金プランの契約を獲得するノウハウを知りたいならまずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■もう社長は個人契約をするな!先日、友人の経営者が弊社を訪れた。彼は来てすぐに電源を貸して欲しいと言った。スマートフォンの充電のためだ。スマートフォンは便利でいいのだが電池の消耗が早いというデメリットも現時点では否定できない。一長一短というが、大きなメリットを得るためには切り捨てたり我慢する部分に目をつぶらなければならないことが少なくない。便利なスマートフォンでしかも充電なしで3週間電池が持つ商品がでたらどうだろうか?価格などにもよるが多くの人が大きな関心を持つはずだ。一長一短の「短」を無くすことができれば大きなビジネスチャンスが生まれる。するまでもないが保険料は法人が負担し経費化できるケースも少なくない。保険金は法人に支払われる。被保険者を社長とした場合、一旦法人に支払われた保険金を社長個人が手にすることは簡単ではない。保険料は法人が負担したにもかかわらず保険金は社長個人が非課税で簡単に受け取ることができたらどうだろうか?社長が関心を持つはずだ。今まで社長個人が掛けていた保険をひっくり返す大きなチャンスが生まれる。個人契約を法人契約にする提案で道が開ける。(0)■これで一歩先を読むフレンチレストランの優秀なサービスマンがテレビで取材されていた。彼がすばらしい点はお客様のニーズの一歩先を読む力だ。ある日、お店を訪れた女性が料理を食べている途中にため息をついていた。彼はそのため息をお腹がいっぱいのサインと読んで、次に提供する料理の量を少なくしたのだ。女性はその心遣いにとても感動していた。要望しているニーズに応える。大切なことではあるが、競争が厳しい社会ではこれだけでは勝ち残れない。これは保険営業でも同じだ。○○保険に興味がある。△△特約について詳しい話が聞きたい。こんなニーズを既に持ったお客様に対して丁寧に対応することは時には大事だ。ネットや通販などに保険営業パーソンが勝つためには、お客様のニーズの一歩先を読まなければならないのではないか。お客様自身もまだ気づいていない隠れたニーズを掘り起こす、顕在化させることが営業パーソンの大きな役目の1つのはずだ。レストランのサービスマンはお客様のため息からニーズを読み取ったが、営業パーソンはどうすればいいのか?「あなたの本当のニーズを何ですか?」とストレートに質問しても永遠にチャンスは訪れない。お客様との何気ない雑談・世間話の中にニーズを読み取る鍵があるのだ。保険とは全く関係ない話こそ、最終的には大きなコミッションを呼び込むのだ。どんな雑談をどうすればいいのか?それを保険契約に繋げるにはどうすればいいのか?詳しいノウハウを勉強したいならまずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック■道のりノウハウで差別化する「消費税がアップしますから保険を見直しましょう」ある保険営業パーソンのトークだ。お客様の反応はイマイチだと言う。消費税が上がり支出が増えるから保険のムダをなくす・・・理屈から言えば正しい。お客様は理屈だけでは判断しない。心理や感情を持っている。理屈だけではなくお客様の心理を考慮し営業を組み立てる!これが今回のCDで竹下氏が語ってくれたEQのノウハウだ。竹下氏は全く同じ事を伝える場合でも少し違った投げかけをする。「えっ!来年、金利が上がるのですか?」と驚き反応するお客様は少なくないと言う。金利は上がらないのですが・・・実は・・・と切り出し消費税がアップした世界を竹下氏は説明するのだ。最終的には今加入している保険をもう1度考えてみるという結論は同じだ。それに至るプロセスが違うのだ。竹下氏は目的地に至るまでの道のりの種類を豊富に持っていると表現していいかもしれない。東京から北海道に行くのに、一番最短で行ける飛行機をすべてのお客様が好むとは限らない。飛行機が嫌いな人は電車がいいかもしれない。寝台特急もあるし船で行く方法もある。場合によっては途中でキャンプをしながら車や自転車で行きたい人もいるのではないか。お客様に合った、お客様が好む「道のり」「手段」を使い分けることが保険営業パーソンにとって重要なはずだ。EQを活用したアプローチ方法、トークをもっと勉強したいならまずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック■信長流トーク&スキルある情報番組で臨海の工場地帯をクルージングするツアーが特集されていた。毎回ほぼ満員で大人気だという。観光スポットや新しく出来た建物を見に行くわけではない。昔から(おそらく何十年も前から)存在する工場の建物を海から眺めるだけなのだ。他にはない新しいものやノウハウを作らないと競争には勝てないと言うビジネスパーソンは多い。時代の流れが速くなった現代では確かにその通りかもしれない。何でもない工場の建物が観光資源なるようにビジネス側が既に何年も前から持っているものが武器になることも少なくない。これは保険営業でも同じなのだ。実は今使っている言葉やトーク、スキルが大きな武器になることに今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくに違いない。インタビューに答えていただいた竹下氏は超特別なトークやスキルを使っているわけではないと私は考えている。1つ1つは普通でもそれを使う「順番」や「タイミング」・・・使い方で結果は大きく変わるのだ。普通のトークやスキルを使って普通ではない非常識な結果を出す方法をCDで学べると言っていいだろう。あなたの既に思ったような成果を出すための武器を持っているのだ。その使い方を知らないだけ。それを竹下氏から学び盗もうではないか。みんなが持っていなかった鉄砲をたくさん手に入れるだけでは織田信長と同じ結果は残せない。三段撃ちという戦法があったからこそ、すなわち武器の使い方に長けていたからこそ武田騎馬隊を撃破できたのではないか。何年も苦労してやっと売れたお笑い芸人が、その後病気になってしまうケースは少なくない。病気やプライベートのトラブルなどの「影」の部分も確実に存在するということではないか。効果がある新薬も短期間で病気を治すという光と副作用という影がある場合が少なくない。光と影これは保険営業でもある。大切なことはこれら2つの存在を理解してその対処の仕方を身につけることではないか。今回のインタビューで奥田氏が「逆養老」について詳しく語っているが他との決定的な違いは光と影の両方を語っていることだ。「こんないいプランです」「こんな契約が獲れます」というプラスのことだけではなくリスクやマイナスの点を同じくらい学ぶことができる。リスクやマイナスの点の対処のノウハウもあなたのスキルにできる。プラスの部分は法人を新規開拓する武器にもなる。逆にマイナスの部分はライバルの既契約をひっくり返す時に使えるし・・・自分が逆養老を販売した法人の契約を他社から守る切り札にもなるだろう。マイナスというとネガティブなイメージが先行するかもしれないが、それを理解しコントロールすることで実は大きな武器になることにあなたはCDを聴き終わった後に気づくに違いない。さあ新しいノウハウを手に入れて法人を開拓しよう。通常医師の診察時間は長くても5分程度ではないか。(場合によっては1~2分ということもある)しかもほとんどの場合治療は薬をもらうだけ。かかわらず何十分も診察されるまでに待たされるケースが多い。診察室を出る時あなたはどんな言葉を発するだろうか?私は「ありがとうございました」「お世話になりました」と言う。こちらがお金を払う客でしかも待たされた上に診察時間はほんの少しの時間。我々は感謝の気持ちを述べてしまうのか?それは医師という職業が我々の持っている、抱えている病気という問題を解決してくれる、取り去ってくれるからではないか。医師は問題解決型のビジネスと言っていいかもしれない。医師以外に挙げるとすれば代表的なものが弁護士だろう。裁判やもめ事などわれわれが困っていることを見事に解決してくれる。高い報酬を得ながら客から「先生」と言われ敬われる。保険をうまく売り込む・・・決して悪いわけではない。ノウハウを身につければ、保険営業を医師や弁護士のような問題解決型ビジネスに変えることができるのだ。大袈裟かもしれないが「お客様との面談」を売るための提案ではなくお客様の問題解決のための手段の提供に変える。あなたが「契約していただいてありがとうございます」と言うのではなくお客様があなたに「ありがとう」というようなビジネスモデルに変えてみないか。大きな報酬を得ながら、場合によっては「先生」と呼ばれる。こんな劇的な変化はわずかなノウハウの獲得で実現できるのだ。中谷彰宏さんの本に書かれていたことなのだが、ある人が駅から遠く離れた不動産物件の販売を任されたという。ナント駅からバスで25分の物件。見事!と思ってしまった。駅から遠いから不便で嫌という感情を一言で「もし電車が通ったら便利になる」「もし電車が通ったら家の資産価値が上がって得をするかもしれない!」という気持ちに変える言葉だと感じたからだ。物件自体は何も変わっていない。提案・投げ掛け・質問の仕方次第で相手の感情を変えることは可能だ。これは法人保険営業でも同じ。社長は生命保険にどんなイメージ・感情を抱いているだろうか?多くの社長はこんなマイナスの感情を持っているはずだ。これを180度変える提案・投げ掛け・質問をしなければならない。保険のリストラ、保障の見直しでは、社長の持っているイメージは何も変わらない。(0)■変換・実感が契約を近づけるテレビでプロ野球の新人が入る寮が特集されていた。部屋の広さを紹介する際、スタジオに部屋の大きさと同じ畳が引かれタレントがそこに横になり「わずかこれだけ広さです。出演者からは「せまーい」と驚きの声が上がっていた。「部屋の大きさは○畳です」「△平方メートルです」と紹介した場合と同じ事実を伝えることでも受け取る側の感じ方は変わってくる。畳をひいて人が横になることで、視聴者は部屋が狭いことを、より「実感」できたのではないか。広大な土地や建物を紹介する時も「●●ヘクタール」と言われるよりも「東京ドーム◎個分の広さ」と紹介された方が広さを「実感」できるはずだ。「実感」・・・これは保険営業でも成功のキーワードだ。お客様を「実感」させれば話は進み、嫌でも契約に近づく。「実感」させる前に設計書やパンフレットを出して保険の説明をしてしまうからうまくいかないのだ。お客様に「実感」してもらうためにはどうすればいいのか?今回CDで数々のノウハウを語ってくれた竹下氏は「変換すること」と断言する。畳を広げて人を横たわらせるように事実を少し「変換」させることでチャンスが広がる。保険営業ではそんな小道具は必要ない。言葉をほんの少し「変換」すればいいのだ。事実を伝えるだけならネットで十分だ。「変換」したり「実感」させたりできるのは生身の人間だからできると私は確信している。保険営業パーソンにもチャンスがある。先日、ある中小ベンチャー企業の社長とお酒を飲む機会があった。就職内定率低下のニュースがよく報道されるがその会社は新卒を募集してもなかなか人材が集まらないという。創業して数年で社員数10名以下のベンチャーで給与も低い企業では安定志向が強い今の大学生を集めることはできない!とその社長は半ばあきらめていた。私は個人的にあきらめるのは早いと感じた。社歴が浅く従業員が少なく給与も低いという事実は確かに変えることはできないが、それらの事実の伝え方次第で相手の感じ方を変えることは可能ではないか?一見マイナスと思えると思える事実でもそれを相手にプラスに感じさせる伝え方があるはず。「社歴が浅い」ならその反面「自分たちで歴史が作れる」とも言える。「給与が低い」なら「業績次第でこれから他社より早く給与アップ可能」と表現できるかもしれない。給与が安いのに高い!と言ってしまうのは嘘になってしまうのでやってはいけない。相手の感じ方や心理を変えることは「伝え方」次第でできるのだ!これは保険営業でも同じだ。あなたが何気なく話していることも「伝え方」を少し工夫するだけでお客様の感じ方が変わるのではないか。「返戻率100%」とただ伝える場合と「支払った保険料がすべて戻ります」と言う場合ではお客様の感じ方は変わると私は考えている。同じ事実を話す場合でも「伝え方」を工夫しお客様の心をつかむノウハウを今回のCDでは竹下氏に語ってもらった。竹下氏が普段営業で使っているトークや話題は特別なものはない。多くの営業パーソンが知っていることだし既に使っていることも多いだろう。大切なのは「何を」話すかよりも「どう」話すかだ!伝え方をほんの少しだけでいいから変えてみないか?まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック■既契約ではなく優先順位を質問せよ私の知人にフェラーリオーナーがいる。一般的にフェラーリオーナーというと社長や資産家をイメージするかもしれないが、彼は普通のサラリーマンだ。家やお酒・・・他のことには関心がなく給料の大半を車につぎ込んでいる。同じような人の話だが・・・以前海外の旅行先で出会った日本人は運賃が100万円以上すると言われる飛行機のファーストクラスで旅をすることが趣味。ファーストクラスといえば政治家や企業家、有名人しか利用しないと私は考えてた。彼は警備の仕事をする普通のおじさんだ。ファーストクラスに乗ることが一番の趣味で、そのために働いているという。人は本当に自分が大事にすることにはお金を使うのだ。今回紹介した2人はかなり極端な例かもしれないがほとんどの人は大事にしたい事や夢や目標を持っていると今回紹介するCDに登場する竹下氏は語る。曖昧だったり自分で気づいていなかったりすることが多いことが事実だ。それを聞き出す!引き出す!明確にする!これが保険営業パーソンの役目だ。人生における優先順位、自分が本当に大切にした事これを聞き出すことができたら、話は一気に進む。黙っていても契約に近づくのだ。優先順位1位を実現しようと思えば、ほとんどの場合お金が関係している。お金の話になれば自然に保険に繋がるのだ。優先順位を聞き出すにはどうすればいいのか?「あなたの一番大切なものは何ですか?」という質問では絶対にうまくいかない。今回インタビューした竹下氏は飼っているワンちゃんや消費税の話から、お客様の人生の優先順位を見事に聞き出すことができる。関係のないと見える雑談や世間話を切り口にお客様の大切なものを見事に聞き出すノウハウを持っているのだ。聞き出したらそれを契約に繋げるスキルも見事。特別なことはいらないのだ。雑談・世間話が武器になり自然にあなたに契約をもたらすのだ。(0)■ニーズを丸裸にする質問術お客様が欲しいものを提供する、お客様のニーズに応える。ビジネス成功の鉄則とも言えるこんな常識だけではうまくいかない時代が来たのではないか。お客様の心理を先回りし、その眠っている感情を喚起することが重要だ。頭のいいスーパーは特売品の「茄子1本10円」の横に麻婆茄子の素を並べてこんなキャッチコピーを書いた紙を貼る。特売品で激安の茄子を買いに来たお客様が「今晩のおかずは麻婆茄子にしよう」と考え、茄子と買う予定のなかった麻婆茄子の素の両方を購入する確率が上がるはずだ。説明するまでもないが、茄子自体は1本10円で多くの利益はでないが、その分スーパーは麻婆茄子の素でしっかり儲けることになる。厳しい競争に勝つためには、お客様が既に望むものを提供するだけでは勝てない。お客様のニーズを掘り起こさなければならない。これは保険営業でも同じ。お客様のニーズを掘り起こす手段の1つが質問なのだ。営業パーソンの質問の仕方次第でお客様のニーズをある意味、丸裸にすることが可能なのだ。「あなたのニーズは何ですか?」では間違いなく撃沈だ。お客様の興味がある雑談・世間話からスタートする。詳しいノウハウを勉強したいならまずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック■ピン!で契約は獲得できるある通販会社がCMでこんな表現を使っていた。「○○○万個売れています」とするのも決して悪くないが「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすいのではないか。売れている事をより実感できるはずだ。前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現があった。セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。正解は1、2、3すべて。私はセブン銀行は随分たくさんの人に利用されているなあと素直に感じた。「150万件」と単に大きな数字を訴えるだけではなくてみんなが知っている大きな都市の人口と同じことをアピールすることで広告を見た人はピンと来たはずだ。お客様がピンと来る表現を使うことは保険営業でも重要。同じ事実を伝えるのでも、言葉のチョイスや言い方の工夫によってお客様の感じ方はまるで違うことに今回紹介するCDを聴けば気づく。消費税がアップするという事実をそのままお客様に伝えれば、「大変ですね」だけで終わってしまうだろう。●●万減ってしまう悲劇が起こります」と表現すればお客様の反応は変わり、保険の話題に繋げやすくなる。「お客様と何を話せばいいのか、わからない」と嘆く保険営業パーソンがいるが・・・CDの竹下氏の話を聞けば、お客様と話せる事はいくらでもあり、既に自分が手にしていることを知るに違いない。話題や会話のきっかけはたくさん持っているが足らないのはピンと来る表現に変えるノウハウだけなのだ。(0)■ため息を保険に変えるノウハウ「ため息をチャンスに変える」ブックオフ創業者で現在スタンディング形式の飲食店で成功している坂本孝氏の言葉だ。お客様が持っている不満や不安そして問題こそが大きなビジネスチャンスの源になるということだろう。これは法人保険営業でも同じだ。すれば簡単に売れるか?どうすれば大きな契約が獲れるか?こう考えてがんばっている営業パーソンは多い。間違った発想ではないが、別の考え方があることに気づいて欲しい。社長が今ため息をつくような不満を持っていないか?不安を抱えていないか?問題で苦しんでいないか?こんな思いを持って社長にアプローチすれば話を進める糸口が見つかるはず。保険をいきなり進めるのではなく、不満や問題を解消・解決する手段を提案する。その手段の1つに保険が必要な流れを作るのだ。うまく売り込むことは一旦わすれて社長の「ため息」に注目してみよう。打者なら打率や打点、本塁打数を重要視するのが一般的だろう。これらの数字を残す選手ばかりを集めればチームが必ず強くなるというわけではない。好成績の内容にもよるからだ。極端だが10点差で勝っている時ばかりにヒットを打つ打者と試合に負けそうな時に同点打や逆転打ばかりを打つ打者なら、後者の打率が低くても獲得すれば勝利に貢献してくれる可能性は高くなる。単なる見た目の数字だけで評価してはいけないわけだ。これは法人開拓でも同じ。多くの保険営業パーソンは利益が出ている法人を訪問したいと考えている。業績がいい法人には営業パーソンが殺到する。この競争に勝つ戦術も間違いではないが全く別の発想があることに今回紹介するCDのインタビューを聴けばあなたは気づくはずだ。1つのやり方が・・・損益計算書ではなく貸借対照表に注目するのだ。みんな今(今期)出ている利益ばかりに注目するが実はバランスシートには大きなチャンスが眠っている。「お金がないから保険に入れない」こんなことを言う社長の法人は工作中止としているケースが多いに違いない。今回紹介したノウハウがあなたのスキルになれば、赤字やお金がない企業を優良な契約者に変えることができるようになる。アメリカメジャーリーグでは、他の球団が数字的に評価しない選手を全く別の観点で再評価し集め好成績を残した実話も既にある。みんな評価しない法人を自分なりの評価をしてみて大きなチャンスにつなげてみないか。こちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■保険のレシピを提案せよ少し想像して欲しい。あなたがサイダー会社の経営者で1本でも多く商品を売るためにはどんな戦略を立てるだろうか?ライバルの飲料水より安く販売する有名芸能人を起用したCMを流す新商品を発売する今までよりも味を美味しくする小売店の一番目立つ場所で売ってもらう・・・どれも間違いではない。最近の食品メーカーはこれらの戦略に加えて今まではなかった発想で商品をアピールしている。商品自体をアピールするのではなく今まで消費者が知らなかった商品の「使い方」や「知恵」を伝授している。三ツ矢サイダーのレシピ本は、カボチャの蒸しパンやキノコのマリネに三ツ矢サイダーを使用している。砂糖を使うよりも清涼感が増すという。明治ブルガリアヨーグルトの公認レシピ本に掲載されているピラフはヨーグルトを炊飯器に入れて炊く。バターの代わりに入れることでカロリーオフになるのだ。カルピスのレシピ本ではカルピスを使った天津飯がある。「サイダーはおいしいです」「安いです」と言って単に売り込むスタイルは必ずしも有効ではなくなったのだ。保険営業も同じで「有利です」「お得です」とアピールすることは万能ではなくなってきている。さああなたの保険営業に少し変化を起こそう。商品自体をアピールすることも大切だがその前に、いわば保険のレシピを提案しようではないか。今回紹介するCDのインタビューで亀甲氏のある言葉が非常に印象に残っている。「会社のお金のダムを提案しよう」お金のダムは会社にお金が必要になった場合放流する。それ以外はしっかりお金を貯める。税のメリットを受けながら。説明するまでもないが、お金のダムを作る手段として生命保険を活用するのだ。商品自体を単に売り込むのではなく、法人財務を安定させる知恵を提案する。保険の使い方、社長が知らないレシピを教えるのだ。レシピの種類はこれだけではない。(0)■社長が好むアプローチトークとは以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と言って、その後スカートについて熱心に語りだした。リメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に売れてしまったのだ。自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは大きな違いがある。お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることができるのだ。今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクしたという「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に販売に繋がったのだ。これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を縮めることができるのだ。「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分がよくなるはずだ。古い建物だがチリ1つ落ちていない訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をしたこんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで大きなチャンスが生まれるのだ。今回インタビューした鈴木氏から学んだことだ。多くの人はこれと全く逆にことをやって大きなチャンスを逃しているのではないか。最終的に保険を販売することが自分の商売だということを濁す。「私は○○コンサルタントです」「私は中立なファイナンシャルプランナーです」などど言いながら・・・それでいて、やることは提案書や設計書を出しながらプランのメリットを説明する・・・・売り込みだ。自分が最終的にしたいことを曖昧しながら、売り込む!!これではお客様から信頼を得ることは難しい。大切なことは自分が何で飯を食べているのか、お客様にはっきり伝えることだ。伝えた上で保険を売り込まずにお手伝いできるサービスを提示すること。「私は最終的には保険を販売しております。お客様自体がよくならなければ、保険なんて購入していただけないと考えております。経営に関するサポートやお手伝いをさせていただいております。・・・・」こんな感じだろうか。最初にはっきり伝えることで、1つの問題解決をお手伝いすると依頼しなくてもすべての保険証券を出して待ってくれているお客様が少なくないという。曖昧なアプローチはやめよう。保険を売ることを伝えればいいのだ!もちろん、こうしてすぐに保険の設計書を出してはうまくいかない。(0)■2億稼ぐ人のプロセスドクターマーケットを新規開拓する時、ドクターにこう言わせば面識がない場合でも面談できるチャンスが大きく広がる言葉があると今回インタビューした鈴木氏は言う。保険の営業パーソンが普通に保険の案内をすれば、間違いなくこの言葉は出てこないドクターが持っている問題や悩みを解決・解消することすなわちソリューション営業をアピールするからこそこんな返答があるのだ。お役立ちだけで終わりではない。「私のビジネスは保険を売ることですが、お客様から信頼を得なければ何も始まりません。言ったサービスを提供しているのですよ」とソリューション営業をする意味と保険販売をしてお金を稼いでいることをはっきり伝えることも重要なのだ。年間2億円以上稼ぎ続ける鈴木氏が売る保険は何か特別なプランや裏技満載の提案が多いように思われるが、実は最終的に獲れる保険の内容は特別なものはない。誰もが1度や2度提案した経験がある、相続対策プランや退職金準備プラン、節税プラン、ドクター個人の保障などだ。多くの人はその結果ばかりを真似しようとする。やって契約単価をアップさせたのか?どうやってうまく保険を説明したのか?ばかりを追い求める。これでは鈴木氏と同じ結果を出すことはできない。結果ではなくプロセスを真似すべきだ。石川遼選手のようなゴルファーになりたければ、スイングを真似するだけでは同じようなスコアはでない。練習やトレーニングからつまりプロセスを勉強しなければならない。保険営業、ドクターマーケットも同じなのだ。我々が学ぶべきプロセスの1つがドクターからのあの言葉なわけだ。さあトップセールスマンのプロセスを学ぼう。本人がダイレクトに話すCDだからこそ本質を学ぶことができるのだ。本などの紙では伝わらない独特の雰囲気を感じ取れる。詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■売れる人の初回訪問ツールとは?「ドクターマーケットを開拓したいけれど初回訪問がうまくいかない。門前払いされてしまう」と嘆く保険営業パーソンは少なくない。確かに簡単ではないことは事実だ。今回インタビューした鈴木氏のようにスタート時は全て飛び込みでマーケットを開拓した人も存在するのだ。うまくいく人といかない人の違いは何なのか?1つは訪問する心構え、コンセプトの違いが挙げられる。多くの保険営業パーソンは「何とか保険を売ろう」と考え訪問をする。鈴木氏は場合は全く違う。ドクターの問題を解決しようとしか考えていないのだ。コンセプトの違いは当然訪問ツールにも差がでてくる。保険を売りたい人は保険のことを書いたツールで売り込む。鈴木氏の場合はドクターの抱えている問題を引き出すことを目的としたツールを使う。営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたいドクターはほぼ存在しないと言っていい。自分が悩んでいることや抱えている問題を解消・解決してくれるなら話なら聞いてみたいと考えて当然ではないか。先日、私がこの話をするとある保険営業パーソンからこんな質問が出た。確かに子供の合格と保険は全く関係ない。この問題を解決すればすぐさま契約に結びつくものではない。この問題が鈴木氏に投げ掛けられれば、間違いなく解決策を提案するはずだ。医学部に強い予備校や家庭教師を紹介する・・・本人をやる気にさせる方法を提案する・・・また合格しやすい大学を徹底的に調べて報告する・・・など具体的な提案はいろいろ考えられる。大切なことは、ドクターが抱えている問題を聞きだしてその解決策を提案するプロセスだ。このプロセス・・・やり取りが信頼関係を構築する。これがソリューション営業だ。1度問題を解決すれば、ほぼ100%次の相談があると鈴木氏が断言する。問題を1つ1つ解決していくと、間違いなくお金の問題に辿り着く。この問題を解決する手段で生命保険は必要になり、自然に売れてしまうのだ。このやり方で鈴木氏は毎年2億のコミッションを稼ぎだしている。さああなたもチャレンジしてみないか。(0)■未来対話でアプローチコネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと今回インタビューした鈴木氏は話す。保険の話は全く不要だ。この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」の話題になる。人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が必要になってしまうのだ。無理な売り込みや押しはいらない。あなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。会うなり、販売している英語教材の良さや安さを流暢に売り込んでもうまくはいかないだろう。そんなことはしないで未来のことを話すのだ。今後世界がどうなるのか?どんな未来が待っているのか?少し大袈裟かもしれないが、ネットなどの影響もあってますます世界は狭くなると言っていいだろう。グローバル化することは間違いない。日本は少子高齢化で海外でのマーケティング販売は今以上に不可欠になる。正解とか不正解の問題ではない。未来を語っていくと今以上に海外とのかかわりが増え英語力が必要になることに気づかないだろうか?つまり英語を勉強する必要があるということになるはずだ。いい英語教材がどうしても今いる!こんな結論を導けるだろう。英語教材を売り込むことと未来対話をする流れとの差を感じただろうか。さああなたのアプローチを変えてみないか。具体的に勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓CDゼミナールこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)■このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!メジャーリーガーで10年連続シーズン200安打という前人未到の大記録を持つイチローにヒットを打たせないのは実は簡単なことだ。160キロの剛速球も見たこともない軌道を描く変化球もいらない。イチローを試合に出さなければいいのだ。優れたバッティング技術を持つイチローであっても試合に出てバッターボックスに立たなければ永遠にヒットを打つことはできない。これは法人保険営業でも同じことが言える。営業パーソンにとってすばらしい能力・スキルを持っていても目の前に社長や経営者が座り、話を聞いてもらえなければ契約は獲れない。あなたが今まで勉強した法人開拓に関するロープレを思い出して欲しい。「社長様、今日は○○の話で伺いました」というトークで始まるロープレが多かったのではないか。多くの勉強会で習うノウハウは、社長が話を聞いてくれることが前提であり、席についた後のスキルであることが多かったはずだ。実際に現場で営業をしてみると・・・この「社長を自分の目の前に座らせること」「話を聞く態勢にさせること」が最高に難しいことに既にあなたは気づいているはずだ。社長が目の前に座った後ににどんな提案をするか、どんなトークを使うかというのも法人開拓ではもちろん大切だが・・・それ以上に「社長と話せる機会をどうやって作り出すか」ということも重要なのだ。今回紹介するCDではそのノウハウを鈴木氏に語ってもらった。保険会社名を伝えた途端または名刺を出した瞬間に「結構です」とか「保険は間に合っています」と断られてしまうことは多いだろう。それをどう突破してチャンスに繋げるのか?全く面識がないまたは保険に全く関心のない初対面の社長の興味を引き付け面談に繋げるにはどうすればいいのか?年2億のコミッションを自ら稼ぎ続け、現在指導している保険営業パーソンから多くの中小法人開拓の成功者を生み続けているノウハウを勉強したいならこちらを読んで欲しい↓CDゼミナールこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)■社長の悩みを契約に変えるテクニック先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしかならないという。私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページをお得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを上げることが目的なのだ。ホームページは目的を達成するための手段の1つでしかない。ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることやブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。不況や円高の影響などで売上が下がっている法人は日本中にはたくさんある。したら売上が上がるのか悩み続けている社長はあふれていると言っていい。そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案でアプローチするのはどうだろうか?売上を上げる方法の1つとしてホームページは欠かすことができないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。いい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを提案するのはどうだろうか?もちろんその手段の1つとしてホームページが必要になるわけだ。社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは保険営業でも有効だ。保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているからうまくいかない。ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。なく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチをすべきなのだ。保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく0(ゼロ)のはずだ。自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を解決できる話なら、どうだろうか?強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。社長が興味のない話はしなくていいのだ。柔道の指導者と話をする機会があった。日本の柔道と世界の「JUDO」は違うと語っていた。日本は綺麗な一本勝ちを目指す柔道。世界は技ありや有効などのポイントを積み重ねポイントで相手を上回ることを目指す柔道。どちらが正しいということはないが、日本柔道の国際大会での苦戦を考えると、大きな流れはポイントを積み重ねる柔道に傾いているのではないだろうか。この流れは法人保険営業も似ている。多くの保険営業パーソンは考え抜かれた秀逸な提案を社長にして、ある意味「一本勝ち」を目指してきたと言える。時代のスピードがあがり、しかも社長のニーズが多様化し1つの素晴らしい提案ではなかなか話が先に進みにくくなったのではないか。今の時代必要なのは、柔道でポイントを重ねるように「そんなこともできるのか!」「こんなやり方もあったのか!」という言葉を社長の口から連発させることだと私は考えている。そのためには複数の提案の武器を持つことが不可欠だ。たくさんの商品を扱うこととは似て非なるものだ。社長が抱えている問題を解決する提案を複数持ちそれを投げかけるのだ。保険の話を聞きたい、ある意味おめでたい社長は少ない。あなたと人間関係ができていない社長ならなおさらだ。一方で「問題を放置したい」「問題解決をしたくない」という社長は果たして存在するだろうか?さあ問題解決の武器を提案しよう。こちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■商品ではなく仕組みを売れここで言うまでもないが公務員が税金を勝手に自分のお金にしてしまえば、犯罪だ。一方で不要と思われる特殊法人や会社を作りそこに天下りして巨額の給与や退職金をもらうことは完全に合法。個人資産にすることが可能になるわけだ。この「仕組み」の賛否は別として、法人開拓でも「仕組み」は成功への鍵となる。社長に医療保険を提案する場合、あなたならどんな内容を提示するだろうか?医療保険に入っていない社長なら、なぜこの保険が重要なのかを訴えるはずだ。加入している社長なら自分が提案する保険のお得さや優位性をアピールするだろう。間違いではないが全く別の考え方もあるのだ。商品ではなく「仕組み」を提供する。医療保険を社長個人が契約するのではなく法人を契約者とする。保険金は個人で非課税で受け取れる「仕組み」を提案する。保険料が安いとか返戻率が高いとか特約が新しいということと、全く違う発想だ。あなたが今一番いい商品を提案しても1年後もその状況が続く保証は何もない。契約した次の日、もっと有利な商品をライバルから提案されてしまうかもしれない。商品力で勝負することも決して間違いではないがそれに加えて「仕組み」を提案し差別化することも考えてみないか。こちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■「お金がない」という言葉を契約に繋げる財務の話になれば法人保険契約のチャンスを作ることができる!!今回インタビューした亀甲氏の話を聞いて確信したことだ。保険営業パーソンにとって残念なことではあるが毎日保険のことを気にしている社長はいない。言うよりも気にさえしていない。それにもかかわらず、多くの営業パーソンは設計書を片手に保険の説明をしたがる。うまくいかないのは明らかにではないか。保険の話ではなく「お金の話」に社長は興味がある。「財務(お金)の話をさせてください」では絶対にうまくいかない。社長の口からお金に関する言葉を引き出さなければならない。1つの方法は「断り」だ。実はこの社長の断りは大きなチャンスだということに今回のCDを聴けばあなたは気づくはずだ。お金に関する話題になれば、法人の財務の話に繋がり・・・それが最終的に法人契約に至るのだ。断りを財務の話に繋げるノウハウや財務の話を契約に導くスキルが必須だ。いずれにせよ、この一連のノウハウをあなたが身につければ、発想が180度変わる。今まではなるべく断られないようにはどうしたらいいかばかり考えていたはず。これからはお金に関して断られることを目指すわけだ。「断り」を拒絶するから営業は難しくなる。(0)■「時間」で法人新規開拓あなたなら東京から大阪まで仕事で行くとしたらどんな手段で行くか?飛行機か新幹線(のぞみ)・・・普通はこう答えるだろう。今時「歩いていく」とか「自転車」と答える人はいない。歩いて行けないわけではない。少なくても江戸時代はみんな歩いていたのだから・・・しかし仕事でそれをやらないのは「時間」のため。限られた「時間」を少しでも節約するために飛行機や新幹線を使う。我々は実は、飛行機や新幹線に乗車することにお金を払っているのではなく「時間」を買うためにお金を払っているとも考えられる。各駅停車の電車料金とのぞみの料金では圧倒的に後者が高い。これはまさに「時間」を買っている証ではないか。経営者にとって「時間」は宝と言っていい。この「時間」を切り口に法人を開拓することを私はお勧めする。今回紹介するCDの中で語られている「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変えるウルトラ退職金プランとは?」と「法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技」という部分はまさに「時間」に関しての提案だ。今まで退職金の準備をしてこなかった長い「時間」をどう取り戻すのか?そして貸付を「一瞬」という非常識な「時間」で消すにはどうすればいいのか?こんな難題の答えがあるなら、聞きたくない社長は果たして存在するだろうか?設計書を片手に単に保険をうまく説明して契約が獲得できた時代は終わったと私は思う。経営者のニーズを掘り起こし、それを満たす手段を提案できるかが成功の鍵だ。「1億円稼ぐ方法」があったとする。「50年間で1億稼ぐ方法」だったら興味を持つだろうか?50年で1億だから1年にすれば200万円。アルバイトでもこのくらいは稼げるかもしれないので、どうしても知りたいという人はいないはずだ。「1日で1億稼ぐ方法」または「1時間で1億稼ぐ方法」ならどうだろうか?普通では有り得ないことだから、そんなやり方があれば知りたい人がたくさんいるに違いない。同じ事柄でも「達成する時間」が非常識であれば多くの人が関心を持つ。「達成する時間」で差別化できるのだ。今回紹介するCDの中で亀甲氏が語っているノウハウの1つに会社から社長への貸付けを一瞬で無くす方法がある。借金をコツコツ20年かけて返済するでは当たり前すぎて興味を持たれない。達成するまでが「一瞬」だからこそ社長は関心を持ち法人開拓の大きな武器となるのだ。このスキームの手段として保険契約が必須になるわけだ。会社から社長への貸付がある法人が目の前にあればこの提案はもちろん有効。関係のない法人であっても保険を絡めることでこんなこともできると話すことは、次に繋がるとは考えられないか?さあ「達成時間」で差別化するノウハウをあなたのスキルにしよう。家賃とほぼ同じ負担で一戸建てが持てます!」ある住宅販売会社が現在賃貸アパートに住んでいるファミリー向けにした宣伝コピーだ。頭金や返済期間など細かい事は別として月々の負担が変わらないなら一戸建ての購入を考える家族は多いと予想できる。逆に考えると、どんなに一戸建てが欲しくても月の支払いが3倍になっては多くの人は行動を移しにくい。「今の家賃の3倍で広い一戸建を!」としてもなかなか心に響きにくい。価格の安さだけで勝負することはあまりお勧めしないが、現在の価格と変わらないという戦術はお客様のニーズが今以上に満たされることが前提だがやり方次第で大きな武器になると私は考えている。これは法人保険営業でも同じ。今支払いの保険料より安いです!という切り口で法人を開拓することは決して間違いではない。現在有効な戦術かどうかは疑問が残る。多くのライバルが同じようなアプローチをしているからだ。安さやお得さを勧めるのではなく現在の負担と変わらすに、より社長・法人のニーズに合う保険提案は大きな武器になると今回の亀甲氏のインタビューを聞いて気づくだろう。亀甲氏は既契約を部分解約して、返戻金と保険料が安くなった分を合わせた金額で加入できる、社長のニーズに合致する保険を提案し多くの契約を獲得している。法人の負担は以前とは変わらない。以前よりも社長のニーズが満たされている。こんな提案ができれば法人開拓の突破口になる。なったドクターから聞きだした問題は保険とは全く関係のないものだった。それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いがあるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?というものだった。自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は大きなチャンスを逃してしまう。鈴木氏はこんなアドバイスをした。・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。・素早い対処が必要なこと・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること・専門的なことは社労士と共にアドバイスすることアドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。これが次に繋がるのだ。1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し必ず次も相談してくる。その相談も保険とは関係ないかもしれない。1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」こう鈴木氏は断言する。お金の問題に対してもスタンスは変わらない。問題を解決するための手段を提案するだけだ。その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないがもう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。問題解決型ドクターマーケット新規開拓術を詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい。CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■選択肢の変換で生保は売れる先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売るある産直ショップが紹介されていた。その店の売り場には大きな特徴がある。同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせる。結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが明確になるという。非常にうまい売り方ではないか。普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。この店の場合はどちらがいいか?を選択してもらっている。「お客様の選択肢を変換させる」これは保険営業でもあなたの成績を伸ばすきっかけになるのではないか?お客様に「いつならご都合がよろしいでしょうか?」と質問するとなかなかいい返事がもらえないが「火曜日と水曜日ならどちらのご都合がよろしいですか?」と聞くと比較的答えてくれる。これも「選択肢の変換」のいい例と言っていいはずだ。あなたはいつもお客様に保険を契約するか!しないか!この選択ばかりをせまっていないだろうか?少し発想を変えてすなわち選択肢を変換してお客様にアプローチすることが重要だ。保険の契約は少しわすれて・・・お客様の今抱えている問題を解決したいかしたくないかを問うのはどうだろうか?「いいえ、私は問題を解決したくありません。放置したいです」というお客様はこの世に果たして存在するだろうか?こんな選択肢の変換でドクターマーケットを新規開拓するノウハウをあなたのスキルにしたいなら、こちらを読んで欲しい。CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■顧客ターゲットを絞れば契約を獲れる先日読んだ本の中に閑古鳥が鳴いていたバーを「女性専用バー」にして成功した例が載っていた。100年に1度と言われる不況の中でこのバーも売上は激減。飲み物の値段を下げたり、割引クーポンマガジンに広告を出したり料理を工夫したりいろいろ努力はしたがほとんど効果なし。閉店寸前まで追い込まれた中で店主が考えだしたのが「女性専用」。低い女性のみをターゲットするなんて絶対無理!」と言われていたのだが・・・現在、売上は絶好調。仕事や恋愛、人間関係に疲れた女性を癒すバーとして口コミが広がり最近ではマスコミに取材されることが多くなったという。実はこの例のように顧客ターゲットを絞ることで大きな差別化ができるケースって多いのではないか。このバー以外でもたった1つの条件だけで売上を伸ばしたタクシー会社を知っている。普通のタクシー業務もやっているが、それとは別に「小さな子供を持つお母さんと子供の専用タクシー」をやっている。目的地まで連れて行ってくれるほかに、乗り降りを運転手が手伝ってくれたり子供をあやしたりするサービス。こちらの売上も好調だという。考えるとこのタクシー会社は特別な投資はしていない。子供の接し方の研修はタクシー運転手にするのは少し時間とお金がかかるかもしれないが「ママと子供」に顧客ターゲットを絞っただけだ。あなたの保険営業スタイルもほんの少し変えてみないか。思い切って顧客のターゲットを絞ってみるのだ。大きなチャンスがあるのがドクターマーケット。考え方や持っている悩みなどがバラバラだからだ。ほとんどのドクターは高額所得者で抱えている悩みもある程度にパターン化できる。1度成功事例を得られれば、別のドクターにそのまま水平移動すれば使えることになる。やって売るかというのも保険営業では非常に重要なことだがそれと同じくらい「誰に売るか」も成功のポイントなのだ。特別医療法人2件など今回インタビューした鈴木氏のドクターマーケットの契約先の一部だ。ドクターマーケットに特化して成功を続ける彼は、うまくいかない保険営業パーソンが圧倒的に足らないものがあると言う。ドクターマーケットを開拓しても成功しない保険営業パーソンは回数が不足している。1度または2度ドクターを訪問して会えないとそれで終わりというケースが多いのだ。10回、20回行けばいいというものではない。鈴木氏の場合は5回で見切りをつけるという。同じ訪問を5回繰り返すわけではない。訪問する時間を工夫すること、どうすればドクターに会えるかを受付の女性に聞くこと、そして単なる保険の売り込みではなくドクターの抱える問題を解決に来ていることをツールを使ってアピールすることが重要だ。「たった5回で?」と思った方は安心して欲しい。保険以外でアプローチしてくる営業パーソンで、会えなくても5回訪問してくる人はほとんどいない。ある意味、それだけでも十分差別化できることになる。ドクターマーケットを白地開拓するというと1日に何十件も訪問しないとうまくいかないと考えている方も多いが鈴木氏の考えは全く違う。「1週間に1件でもいいし2週間に1件でもいい。大切なことはそれを継続させることだ。」こう鈴木氏は断言する。1週間に1件そして会えなくても5回訪問するあなたはこれを聞いても自分には無理だと考えるだろうか?今やっている営業活動や新規開拓を止める必要はないのだ。空いた時間を有効に活用すればいい。詳しくドクターマーケット開拓方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。さんを知っているはずだ。NHKの記者時代「週刊こどもニュース」で注目されフリーに転身後わかりやすいニュース解説が好評で各局に引っ張りだこだ。多くの著書もありテレビ朝日で「そうだったのか!池上彰の学べるニュース」という特別番組も持っていて定期的に放送されている。今までのニュース解説者や専門家の多くは普通一般人よりたくさん知識を持っていたり、一般人が知らない難しい事を知っていることを売りにしていた。池上さんの場合は知識があることは同じだがそれを売りにしない。専門用語を使わないし、難解な横文字で説明しない。子供でもおじいちゃんでも経済に疎い主婦でも誰でもわかるように簡単にシンプルに説明することで他の解説者や専門家と差別化しているのだ。「何を」伝えるより「どう」伝えるかだ。これは保険営業でも応用できる。契約を獲るのに、難しい話や裏技的情報は実は必要ない。専門家なら誰でも知っている当たり前の話で実はOKなのだ。保険料には純保険料と付加保険料に分けられて・・・こんな保険業界に入って1日目に習うことが契約に繋がる。当たり前の話をどうやって契約に繋げるのか?もっと詳しく勉強したい方はまずこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール5人集客すればセミナーで保険が売れる!先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ■伝えることはたった1つでいい「セミナーで何を話せばいいのか、想像がつかない」なかなかセミナー営業に踏み出せない保険営業パーソンがこう言った。参加したお客様が喜ぶ話とは何なのか?感心し契約に繋がる情報とは何なのか?と難しく考えてしまう人が多い。今回インタビューした遠藤氏はセミナーで伝えることは実はたった1つだと断言する。それは・・・お客様が自分の抱えている問題を明確にさせるだけ。かっこよくうまい説明も洗練された話もいらないのだ。お客様がなんとなくこのままではいけない、考えないとまずいとうすうす感じていた問題点をはっきり浮かび上がらせる話をするだけでいいのだ。時々胃が痛む人が、テレビの病気に関するバラエティ番組で紹介された自己診断チェックを試してみると胃がんの可能性がほんの少しあることに気づいた。この人はどうするだろうか?多くの場合は病院で検査を受けるはずだ。誰かに言われなくても胃カメラ検査を売り込まれなくても、自分自身で行動を起こすはずだ。セミナーでも同じなのだ。セミナーでお客様の問題を明確にすることができたら売り込みもしつこい説明も不要になる。問題点を理解したお客様は黙っていても講師のあなたに相談に来るようになるのだ。逆に言うと、お客様が問題点に気づく話というのが存在する。お得で最新の情報を伝えるだけでは、お客様の行動には繋がらない。先程の話で言えば、自分にがんのリスクがないと考えている人に最先端のがんの治療法の話をいくらしても全く響かないことと同じだ。あなたの営業でもセミナーを活用してみないか。難しく感じるかもしれないが、ポイントさえ間違えなければ継続的に契約を獲得することが可能になる。「セミナー営業にチャレンジしてもうまくいかなかった」こんな思いを持っている保険営業パーソンは多いはずだ。何を隠そう、私も保険を販売していた頃、何度かセミナーを開いたが全くうまくはいかなかった。うまくいかなかったのか?私はセミナーの内容やセミナー後のフォローのやり方が悪かったと判断していたが、今回インタビューした遠藤氏の話を聞いて、失敗の原因は別の所にあると理解した。セミナーでいい話をするのかもしくはお客様が行動するような話をするのかここが成功と失敗を分ける大きなポイントなのだ。私を含め、多くの保険営業パーソンが開くセミナーではいい話、ためになる話だけをしてしまう傾向にある。これらの話にお客様は喜び、感心する。それで終わってしまうのだ。「いい話を聞かせてもらった、ありがとう」だけになる。ボランティアでセミナーを開いている場合もしくはセミナー自体で利益を出すことが目的ならこれでもOKだ。保険営業パーソンはセミナー自体が目的ではなく最終的に保険契約を獲得することが目的のはずだ。いい話、ためになる話するのではなくお客様が個別相談を受けたい、何とか相談にのってもらえないかと懇願するためにはどんな話をどんな順番ですればいいのか戦略を立てることが重要なのだ。大切なのでもう1度書きたい。いい話をするかよりお客様が行動する話をするかここがポイントだ。(0)■自分で集客しない集客ノウハウ「セミナー営業が有効なのはわかるけど集客に自信がない」こんな声をある保険営業パーソンから聞いた。確かにチラシ・DMやネット、ポスティングなどを活用してすべて自分で集客しようとしたら、かなり労力がいる。今回インタビューした遠藤氏のセミナーノウハウはすべて集客は他人に任せるというものだ。自分が最終的に契約を獲りたい顧客を既に抱えている法人・団体と組んでセミナーを開催する。優良な顧客を多数抱える企業にいきなり「セミナーを開きましょう」と提案してもうまくはいかない。セミナーを開くことを提案するのではなくセミナーを開くことで提携する企業にどんなメリットがあるかを提示しなければならない。簡単に言えば、セミナーを開くことで相手が儲かる仕組みが必要なのだ。高級外車のディーラーと組んでのセミナーを提案する場合を考えてみよう。ディーラーは常に販売チャンスを広げるために既存のお客様を店に呼びたいと考えている。○○フェアや試乗会などを頻繁に開くのはそのためだ。お客様を店に呼び機会として単に車関連のイベントではなくて「お金」や「資産運用」に関してのセミナーを開くことを提案するのはどうだろうか。セミナーを開くことだけをアピールするのではなく、売上アップのための来店機会を作る手段としてセミナーを提示するのだ。開催も現実味を帯びる。ディーラーだけではなくお客様を店に呼びたいと考えている業種はいくらでもあるとは思わないか?遠藤氏は今までに「ピアノ教室」と組んでセミナーを開催したこともあるという。組める企業・お店も無限。した提携ノウハウがあれば、集客も継続的にできるのだ。それでもあなたはセミナーを営業の武器にしないだろうか?もっと詳しくセミナーを活用して新規契約を獲得するノウハウを勉強したいなら、まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール5人集客すればセミナーで保険が売れる!先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ■時代遅れが武器になる!最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になりそれらを保険提案に活かしていくというのは保険営業パーソンにとって大切なスキルだ。一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も存在するのだ。セミナーというフィルターを通すことで古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが可能になる。売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に変えるとも表現できるかもしれない。どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れとともに日々生まれている。pen.」を中学生に教える。最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違いしている保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに「繰り返しできること」を挙げたい。お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけてしまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も同じ話でOKということになる。それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と言われ、ある意味尊敬される。来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続けることができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減されるとは思わないか?「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の1つとして考えてはどうか。何度かセミナーを開催した経験がある代理店の方がこう言っていた。他にも「労力の割に実りが少ない」という意見もよく聞く。多くの保険営業パーソンはセミナーをうまく活用できていない。契約に繋げることができていない。うまくいかないのか?大きな理由の1つに「セミナーの目的」が挙げられる。目的の設定が間違っているから思ったような結果がでないのだ。「お客様を感心・納得させることが目的のセミナー」なのか?「お客様を行動させることが目的なセミナー」なのか?圧倒的に前者のケースが多い。セミナー自体で利益を出そうということであればこれでも問題はない。保険営業パーソンは最終的に契約が獲れなければ意味がないはずだ。後者の行動させることが目的にしなければならない。すればお客様は行動してくれるのか?どうやればお客様はあなたに相談を持ちかけるようになるのか?ポイントは逆算だ。いい情報、ためになる話をすれば結果としてお客様は保険の相談を持ちかけてくれるという考え方は大きな間違いだ。最後に行動したくなるようにはどんな内容のセミナーにすればいいのか?逆算して考えなければならない。セミナーを逆から考えると言っていいかもしれない。これができればセミナーを契約獲得の強力な武器にできる。多くの人がうまくいっていないからこそチャンスがある。(0)■これが紹介の武器になる私は保険を販売していた頃、税理士の先生によくこんな言葉を投げ掛けた。悪いとは思わないが、成功するつまり本当にお客様を紹介してもらえる確率は低い。こちらのメリットだけを提案しているからだ。なく相手もメリットがあり、こちらもおいしい提案をしなければ話はうまく進まない。アーティストが自分のCDをテレビ番組で宣伝させて欲しいとただ頼んでも提案は通りにくはずだ。番組自体に無料もしくは非常に安い値段で出演するかわりに、番組の最後にCDの告知をさせてくれと持ちかければうまくいくのではないか。番組制作側は無料もしくは安く出演者をキャスティングできアーティストもCDを宣伝できる。これは保険営業でも同じ。コミッションを稼ぎたいから契約の可能性のあるお客様を紹介して欲しいといった類の提案は通りにくい。事業者や法人に対してならなおさらだ。そこで提案の武器になるのが「セミナー」だ。紹介を依頼するのではなくセミナーを共同で開くことを提案するのだ。高級外車を売るディーラーがあったとする。説明するまでもないが、このようなディーラーはあなたが契約者としたいようなお金持ちのお客様をたくさん抱えている。「保険契約が欲しいからお客様を紹介してください」と頼んでもまず相手にされない。相手が困っていることを解消する、相手にメリットのある提案をセミナーを取り入れてするのだ。ディーラーは常にお客様に来店してもらうにはどうすればいいかを考えていることが多い。来店してもられば車を売るチャンスが広がるからだ。いっても毎回毎回車のことだけで集客することは難しい。保険のことではなくお金に関してのセミナーを開くことを提案するのはどうだろうか?消費税や年金問題が毎日のようにマスコミで報道されていて自分の将来や老後を心配しているお客様は少なくない。お金に関して不安を持っているケースが多いためディーラーが自社のお客様に告知すればある程度集客は期待できるはずだ。「今後も契約が獲れるか心配」こんな声をよく保険営業パーソンから聞く。保険のマーケット自体は少子高齢化の影響で縮小傾向にあることは間違いない。それでいて市場の参入者は増え続けていて競争はますます激化することが予想される。小さくなっている池で魚は減っているにもかかわらず釣り人ばかりが増える状況とも例えられるので保険営業パーソンが不安を抱くのはよく理解できる。将来の契約獲得の心配を和らげるには、繰り返すことができるパターンを持つことだと私は考えている。契約を獲るまでのプロセスを単純化するのだ。同じことを繰り返せば、最終的に契約に辿り着けるというパターンを持っていたら、夜も安心して眠れるとは思わないか?セミナーを開いて、同じことを話せば個別面談に繋がり契約に行きつく・・・こんなパターンをあなたのスキルにするチャンスがある。お客様毎のニーズを見極めてお客様毎に戦略・戦術を考えることももちろん重要だが、契約に至るプロセスは実は単純化でき繰り返すことも可能なのだ。保険営業パーソンがセミナーを開くと多くの場合いい情報提供をしようとがんばってしまう。以前セミナーを開いた時、私もそうした。聞いているお客様は「うん、うん」とうなずき感心・納得しているようだった。個別の相談に進んでくれると期待していたが結果は全くダメで、お客様はいい話を聞かせてもらったと満足し帰るだけだった。ボランティアやセミナー自体で儲けるならばこれでもいいのだが、保険営業パーソンの目的は契約を獲ることだ。どんなにいい情報を伝えても契約にならなければ意味はない。実は「いい情報=契約」という誰もが疑わない常識こそが契約を遠ざけているのだ。漠然といい情報を伝えるのではなくてセミナーが終わった後、お客様が行動つまり個別面談を申込んでくれるためには、どんな情報を伝えるべきかを考えなければならないのだ。あなたが最終的に得たい結果からの逆算で伝えることを決める。この逆算がセミナー営業の成功のキーワードだ。お客様が満足する情報の伝え方とお客様が行動したくなる情報の伝え方は違うのだ。後者ができればセミナー参加者の多くはあなたに相談を持ちかける。売り込むのでなく、あなたは相談をお願いされるのだ。お客様の都合に合わさなくてもお願いされれば指定の場所に来てもらうことも可能。あなたは教える立場だから、最終的な契約もスムーズになるはずだ。(0)■友好的略奪マーケティング車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれるいわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から競合会社が参入し始めた。ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くするだけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つとしてロードサービスを採用してもらったのだ。いわゆるジョイントベンチャーだ。保険会社、顧客そしてロードサービス会社の3者がみんなハッピーになる仕組みを考えたからこそ、この仕組みは広まったといえるだろう。ロードサービス会社とっては自動車を持っている人のほとんどすべての人は保険に加入するのだから、一度に顧客を増やせる。ロードサービス料は、保険会社が自動車保険料の一部から支払うから取りっぱぐれもない。保険会社にとっては、顧客の満足度の向上につながるし、差別化の一つともなる。顧客にとっては自動車保険に加入すれば、別でわざわざロードサービス会社と必要がなくなる。万が一の事故の際の安心感も得られる。いかがだろうか?一生懸命努力し、コツコツ1件1件顧客を増やす方法も悪くはないが一方で顧客基盤を持った企業と組んでみんなハッピーになりながら売上を伸ばす方法もあるのだ!これは保険営業でも同じだ。自分だけの力で1件1件契約を獲っていくことも重要だが既に顧客を抱えている企業と組んで契約を増やす戦略も生き残っていくためには重要だ。今回インタビューした遠藤氏はセミナー営業の成功者であるが成功の要因の1つはジョイントベンチャーの活用だ。顧客を持っている企業と組んでセミナーを開催する。企業に訪問して「セミナーを一緒に開きましょう」とただ提案するだけではうまくいかない。そこには他では聞くことができないノウハウがある。どんな企業と組めばいいのか?どうすればジョイントベンチャーを成功できるのか?詳しくはこちらを読んで欲しい↓CDゼミナール5人集客すればセミナーで保険が売れる!先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ■関係性を変えよ!お客様から理不尽な事な扱いを受けたり保険営業パーソンとしての業務範囲をはるかに超える要求をされたことが私はあった。保険資源のないお客様なら無視してしまうのだが、年間数百万円~数千万円の契約が期待できるケースはこれらの対応に苦慮した。数千万円の保険料を提案し契約を了承した社長が診査に行く前の日に受診を嫌だと言いだしたこともあったし、別のケースだが保険料の割引やバックを要求されたこともあった。細かいことなら、アポイントを取ってもいても約束をすっぽかされたり、何時間も待たされたこともあった。同じ仕事でも弁護士や医師ならこんなことはほとんどないのではないか。病院の手術代をディスカウントしようとする人を聞いたことがないし弁護士との約束を平気ですっぽかす社長は少ないはずだ。すれば弁護士や医師のように保険営業パーソンがなれるのか?今回インタビューした遠藤氏はポイントは顧客との「関係性」だと言う。「関係性」ができる前にまたは明確になる前に、設計書を持って保険を売り込んでしまうから、いつになってもお客様に振り回されてしまうのだ。保険を売ることが先決ではなく、顧客との「関係性」を作ることが成功への第一歩。この「関係性」を作る手段として有効なのがセミナーなのだ。セミナーを通じて保険を売る人、売られる人ではなくていわば先生と生徒、自分の問題を解決してくれる人と解決してもらう人という「関係性」を作ることができるのだ。セミナーの開き方や内容が重要になる。私はセミナーでは素人が知り得ない情報や裏技的なノウハウを伝えることが不可欠だと今までずっと考えきた。これが大きな間違い、多くの人がセミナー営業で失敗する原因になのだ。「いい情報を伝え、お客様が納得することは失敗に繋がる!」インタビューを聴けばあなたはこの衝撃的な事実を目の当たりにするはずだ。保険営業パーソンが顧客から先生と呼ばれるような「関係性」を作るにはどんなセミナーを開けばいいのか?セミナーではどんな話をすればいいのか?これらがCDで明らかになる。今回インタビューした遠藤氏は保険営業でセミナーを活用し契約を獲り続けることに成功し、現在はそのノウハウを他業界の人に教えている。自分だけではなく、指導した多くの人を成功に導いているのだ。単なる自分の成功例だけを伝えるだけではない。理論的にかつ戦略的にセミナーを活用して保険契約を獲り続けるためのノウハウを語っている。「忙しくて仕事以外の時間があまり取れない」と先日会った保険営業パーソンは嘆いていた。ある程度契約は獲れていてコミッションも稼いでいるものの訪問するお客様は全国に広がり、土日も休みなしで平日も夜遅くまで商談や飲み会に追われる。こんなモーレツ営業も決して悪くない。思ったような成果を出すためにはある時期、経験することが不可欠なのかもしれない。私が見ている限りモーレツ営業は長くは続かない。体を壊したり燃え尽きてしまったり・・・途中で失速してしまうケースを嫌と言うほどたくさん見てきた。保険営業を長く続けるため、そして長期間安定的に成績を残し続けるためには保険営業パーソンは「効率」を追求すべきだ。1度に複数の見込み客を獲得できて1度話せば複数のお客様に伝わって訪問しないでもお客様から自分の所に来てくれる・・・こんな「効率」のいい営業ができたら、どうだろうか?手間が少なくなり・・・移動時間も減り・・・身体の疲れも軽減されるとは思わないか?仕事とプライベートの区分けができ、今より充実した日々を送ることができるようになるはずだ。「効率」を上げる武器となるが今回のインタビューのテーマのセミナー営業だ。今までのセミナーの開き方とは全く違う!!これが遠藤氏の話を聞いた私の率直な感想だ。セミナーでいい話、ためになる話、最新の情報をお客様に伝えても契約には繋がらないという事実にあなたは衝撃を受けるはずだ。(0)■10分のEQ雑談で信頼を得るノウハウ知り合いの保険代理店のAさんは2代目経営者がたくさん集まる会に参加している。勉強会やボランティアも行うのだが会合の後に毎回派手に遊び、ずいぶんとお金と時間を使っている。Aさんは最終的に参加している経営者や所属する法人から保険契約・紹介を獲得することを目論んでいる。(残念ながらまだ結果は出ていない)この方法は1つの営業のやり方だと私は考えていて決して否定はしない。「何のために」こんな行動をしているのかを考えると別の選択肢があることに気づく。最終的に保険を獲るために会合や遊びに参加しているのだが、契約に至る前に経営者からの「信頼を得るために」Aさんは行動していると言っていいのではないか。「Aさんに任せておけば安心だ」こんな言葉を経営者からもらうためには何より大切なのは「信頼」のはずだ。会合や飲み会、ゴルフを通じ、長い時間を共有し「信頼」を得る・・・こんな考えも正しい。10分の雑談で社長から強力な信頼を得る方法があったらどうだろうか?信頼を得るためのお金も時間も大幅に節約できるはずだ。今回インタビューした竹下氏にはこのノウハウも詳しく解説してもらった。成功するポイントは雑談のノウハウとEQだ。EQとは顧客心理とマーケティング組み合わせた手法。今の営業では理屈が正しいのは当たり前になった。保険営業パーソンとしてライバルと差別化するためには顧客心理に関してのノウハウが不可欠だと私は確信している。EQが大きな武器になるのだ。EQを活用した雑談力で社長の大きな信頼を手にしよう。前だが、facebookやmixi、ツイッターなどのいわゆるソーシャルメディアを活用してマーケティングを行うコンサルタントの方と話す機会があった。これからますます広がるソーシャルメディアマーケティングのポイントを教えてもらったのだがその中の1つを紹介したい。優れている点やすばらしい点ばかりを発信しようとする。これでは口コミにはならない。なく、あえて「悪口」というか企業にとっては耳の痛い意見や発言を集めるようにするのだ。スタートはネガティブな意見だが、こうすることでそれに対しての賛成や反対が出やすいというのだ。結果として口コミが広がる。すべてのケースがこれでうまくいくとは言えないが「なるほど!」だ。保険営業でも同じようなことは言える。自分が提案するプランや保険のすばらしい点メリットばかりをアピールしようとするからうまくいかない。大切なことは自分がぐいぐい話すのではなく相手つまりお客様に話させる、反応(レスポンス)させることだ。お客様が気持ちよく話していると最後には保険契約に繋がってしまうように導くのだ。お客様に話してもらうには?質問の仕方が鍵になる。「終身保険に興味がありますか?」というダイレクトな質問では会話は弾まない。雑談を絡めてお客様が思わず話してしまう質問をチョイスするべきだ。雑談だけをしてもお金にはならない。雑談や世間話を最終的にコミッションに繋げるノウハウが今回紹介するCDの中にある。私が営業を始めた昔は・・・いきなり売り込みをかけてもうまくいかないから、まず雑談をしてそれから改めて保険の話をしなさいと教えられた。CDの竹下氏のノウハウを聴けば「雑談」と「営業」の区別をつけなくていいことにあなたは気づくはずだ。ストレスがかかる「営業」はしなくていい。今日からあなたは「雑談」に行けば保険が売れてしまうだろう・・・まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック■気づかせれば保険は売れるプロ野球の監督で成功した野村克也氏は「監督は気づかせ屋なければならない」と話している。監督・コーチというと”教えることが仕事”とイメージする人が多いかもしれないが、実はそれ以上に選手に”気づかせる”ことが重要なのだ。人は誰かに言われても変わらないし行動も起こさない。自分で気づいて初めて変わるし行動を起こすのだ。これは保険営業でも同じ。トップセールスパーソンは「気づかせ屋」である場合がほとんどと言っていいだろう。お客様に気づいてもらい行動を起こしてもらうにはどうすればいいのか?「質問の仕方」がキーとなる。前になるが、新幹線の中のワゴン販売で驚異的な成績を残し続けるカリスマ販売員が書いた本を読んだ。その中でなるほど~と感激した内容があったので紹介したい。お弁当の売上をアップさせたい著者は、お弁当をその場で食べるものだけではなく、お土産としても売ることを思いついたという。一人のお客様がお弁当を一度に何個も買うことは少ないが確かにこれから複数売るチャンスが生まれる。あなたが販売員なら、どんな方法で売るだろうか?お弁当を買ってくれたお客様に「お土産としてももう一ついかがですか?」と私なら勧めてしまうだろう。このカリスマ販売員はこんな売り込みはしない。お弁当を一つ買ってくれたお客様にこんな質問をするのだ。することで、自分で食べるだけではなくお土産にもいいな~ということに気づき、複数購入するお客様が増えたという。質問の内容そしてタイミングたったこれだけでお客様は気づき行動を起こすのだ。あなたの保険営業でもほんの少し変化を起こしてみないか。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。