歯科医師による歯科医師のための経営コンサルティング|選ばれる「ブランド歯科医院」MENU患者を集めたい収益を上げたい良い人材が欲しいメンテナンスを増やしたいホームもっと自由に、もっと豊かに歯科医師人生を謳歌するためのノウハウやマインドを、歯科マーケティング・ブランディングに精通した歯科医師自身が語ります。お気軽にお問い合わせください。メンテナンスを増やしたい患者固有の利益であるベネフィットを中心に考えてみようあなたも一度は何処かの誰かに言われたことがないでしょうか?「患者の立場になって言動をああしろ、こうしろ...」こんなこと、納得する方も、発言する方も、「あ〜あ...」です。「何を言われるか」「何をされるか」想像すらできない場所に初めて足を踏み入れなくてはならない患者と似たような経験をしている歯科医師はほぼいません。そんな患者の気持ちや立場を正確に想像できる歯科医師も同様にほとんどいないでしょう。医療という専門分野に十代の頃から浸りきっている我々にはその知識や経験を完全に取っ払って思考をしていくことは「無理!」と断言して差し支えないことです。当然ながら、患者が歯科医院に何を求めて来院しているのか?という点についても『勝手な思い違い』をしていたりしています。患者の本当に求めているもの痛みを取る、補綴をする、修復をする...患者はいわば処置を求めていると我々歯科医師は思いがちです。実際には、患者は処置なんか求めていません。処置なんて求めていない言葉ですよね。患者は何を求めているのでしょう?先ほどのセリフを言った患者は何を求めていたでしょう?そうです、困っていることを解決してほしいだけです。患者が求めているのは問題や悩みの解決なのです。問題や悩みの解決には大別すると2種類あります。平常時をプラマイゼロとすると、マイナスの状態をゼロに戻すようなもの。1つは多少プラスではある現状からさらに大きくプラスの状態にするようなものです。ホワイトニングなどはこちらに分類されることが多いでしょう。どちらも患者の「問題や悩みの解決」であり、これらの「患者が得られるもの」を総して「ベネフィット」と呼びます。「ベネフィット」は(患者の)利益と訳されますが、そう単純ではありません。これでは言葉足らずなのです。提供するものと関係なく存在しています。言えば、仮に我々歯科医師が全く同じ治療を別々の患者に施した場合、それぞれの患者にとって異なるベネフィットを得ることだってあるものなのです。ベネフィットは「それぞれの患者が得られる固有の利益」であり抱えている問題や悩みが違えば、同じ治療を受けても変わってきます。これはどこの歯科医院、どこの商店、どこの会社も同じです。顧客の立場や視点、感情などによって変わるものと理解して下さい。患者は自分自身に得られるベネフィットに対して診療報酬(の一部負担金)という形でお金を支払っています。あなたの処置や技術に対してではありません。ぶっちゃけていうなら、問題や悩みさえ解決するなら治療の方法も、使用する機器もなんだって構わないのが患者という生き物の考え方なのです。患者が認識する「これにお金を支払っている」(ベネフィット)と我々歯科医師が認識する「これでお金をいただいている」(処置)は異なっています。歯科医療の目的は患者にベネフィットを与えることです。処置そのものが目的ではないということを理解すべきです。ベネフィットと予防歯科ではこのことを「予防歯科」を題材にもう少し深掘りしてみましょう。予防となると、患者的にはマイナスの状態ではないと認識しています。加えて問題や悩みもないと考えている状態です。ベネフィットを生む問題や悩みがないのですから患者としては通院を続けるモチベーションを保ちにくくなります。これに対して歯科医師の認識は違います。自覚症状の有無と疾病の有無は別ですからマイナスの状況がありうるものと認識しています。処置をするのが当然と考えます。この患者と歯科医師の認識のギャップを埋めるために「患者教育」が存在しているのです。定期的な予約通りにきちんと来院する方」というところです。この理想の患者像の中での「重要性」は純粋に歯科医学的な重要性・有効性ということになります。患者はいずれ中断・脱落してしまいます。患者教育では歯科医学的な重要性だけでなく、ベネフィットをも患者に伝えなくてはならないのです。予防的処置やメンテナンスを重ねてその都度少しづつ教育していかなくては歯科医学的な重要性もベネフィットも説明ができません。繰り返し説明を受けても患者には我々歯科医師と違って基礎医学的知識が絶対的に不足しています。そのため、しばらくぶりのリコールやメンテナンス時には大事なことでもキレイさっぱり忘れているのです。患者に理解できる形の「いいこと」を用意してあげましょう。具体的には、なんらかの「商品・サービス」を無償または大幅割引で提供することです。「商品・サービス」は歯科関連のものですね。いわゆる『お得感の提示』です。治療が終了して1〜2回目のリコールではこの『お得感』の方がむしろ重要となります。「患者をモノで釣るのは...」と感じる方がいるかもしれません。それは先ほどの「理想の患者」しか相手にしないとあなたが宣言しているようなものです。そのままでは理想の患者以外は、メンテナンスの重要性を学ぶ機会も、実感をすることもなく、あなたの管理下から離脱していくことになるのです。これは患者にとってもあなたにとっても良い結果であるとは言えません。いう形での『やさしさ』も院長には必要だと思っています。....................................................................................考えてみましょうさて、それでは恒例のシンキングタイムです。FAX」「メール」「SNS」あたりです。手間のことだけを考えれば「メール」が最も簡便です。同一の文面なら一斉送信を1度きりで終わってしまうからです。コストがほとんどかかりません。メールをしない、できない患者(老人等)が存在する。メールアドレスの提供に抵抗感がある患者がいる。“近の答えは”こちらに登録してお確かめ下さい。https://55auto.biz/intellectual/touroku/entryform3.htm歯科医院の医院長先生が知っておきたい経営やお金に関する知識やノウハウを会員限定の無料メルマガで話しています。今なら登録特典として、Webセミナーに無料でご参加いただけます。無料日刊メルマガで話しています。ブログの最新記事をあなたのメールに毎日お届けします!メルマガ登録いただくと、無料プレゼントもありますよ。↓↓↓↓http://consultant-dentist.com/membership※登録はもちろん無料です。さんであれば100%承認します。*コラボレーションなど“近”に興味のある方も大歓迎です!Facebookを集患ツールとして活用したいと考えている院長先生!是非一度ご相談下さい。3営業日以内に返信いたします。・思い描いていた歯科医院とはなんだか違ってしまっている...・売上は上がっているのに手元にお金が残らない...・いつも忙しくて時間の余裕がまったくない...・もっと質のいい患者を相手に診療をしたい...あなたはそんな悩みを抱えていませんか?その原因はあなたが知らぬ間に刷り込まれた『歯科経営の間違った常識』のせいかもしれません。この動画セミナーが大いに役に立つはずです。『常識を正しく上書き』して、歯科医院経営に活用して下さい。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください。