長くなってしまい申し訳ありませんが、以上になります。ご清聴ありがとうございました。徳井ちひろ氏(以下、徳井):みなさんはじめまして。ディーエムソリューションズの徳井と申します。当社はSATORIを導入して約1年くらいの企業なのですが、ありがたいことに非常に成果が出ておりまして、当社の活用事例をこのような場でお話しする機会をいただきました。私は非常に緊張しいで、人前に立つのが苦手です。分かりづらいところも結構あると思うのですが、生温かいトーンで聞いていただけたらと思います。(会場笑)まずは当社の事業概要と、私がどういうことをやっているのか、簡単にご紹介させていただきます。弊社は平成16年に設立して、今期で14期目の会社です。毎年2桁成長をしていて、つい先月上場いたしました。(会場拍手)主幹事業が3つありまして、1つがデジタルマーケティング事業部。Webサイトの制作・コンテンツ制作・SEO広告運用など、Webマーケティング支援をしている事業部です。2つ目がバーティカルメディア事業部。この事業部は自社で蓄えたWebマーケティングノウハウを活かして、サイト運営をしている事業部です。3つ目が、創業事業のダイレクトメール事業部です。行う事業部で、三鷹や八王子にメールセンターをたくさん持っています。最近は日野に大きな物流倉庫ができたので、DMだけではなく、お洋服や大きなお荷物も配送できます。いうように、ざっくり言うと「Webと紙のマーケティング」をやっている会社です。「稼ぐ営業マン」から「効率化するマーケター」へ徳井:私はディーエムソリューションズに新卒で入社をしまして、もともとは営業をやっておりました。新規営業の担当をしていて、わりと稼げるほうの営業マンでした。(会場笑)昔は痩せていたのですが、吉祥寺はランチがとってもおいしいので、入社してからぶくぶく太りだして、大学生の時に比べると30キロ近く増えました。(スライドを指して)これは痩せていたころの私です。(会場笑)そろそろ本格的に痩せないとまずいかなと、最近はジムに通っております。話がそれましたが、もともと私が営業だったときは、がんがんテレアポをするようなアウトバウンドの営業体制だったのですが、そんな体制を改革すべく、マーケティンググループができました。現在は、私がマーケティングの専任担当として、問い合わせの獲得やナーチャリングを行っております。い合わせの管理やメディアの企画・ディレクション。サービス資料の作成や、MAの運用、営業が数字を作るために必要なマーケティング活動全般を行っております。初めのころは、展示会に出る、広告を出す、それぞれのマーケティング活動が点の状態で、すべての施策をひとつながりの線にするような施策を行う必要があったので、SATORIを導入しました。SATORIを導入してから、施策がすべて順調にいって、現在は主任になりました(笑)、SATORIさまさまです。徳井:前置きが長くなりましたが、ここからは弊社がどのようなマーケティングを行っていて、SATORIをどう活用しているのかをお話しさせていただきます。対比のために、以前どういう営業をしていたのかについてお話しさせていただきます。以前はゴリゴリのアウトバウンド営業でした。年に数回展示会に出展しているのですが、そこで獲得した名刺に対して営業がひたすらにテレアポをして、案件を探すということをやっていました。名刺がなくなったら宛名のないテレアポをしたり、本当に効率の悪い営業方法をとっていて、課題がたくさんありました。課題1つ目が、名刺は各営業が所有していて、テレアポをしたあとの名刺は放置されること。2つ目が、毎日100件近くテレアポをするので、テレアポにすごく時間を取られること。3つ目が、失注した案件のフォローはまったくしないので、せっかく良いところまで提案がいってギリギリで失注になっても、そのあとのフォローがされないこと。営業時代、新卒ながらに「効率が悪いな」と思っていました。そこでマーケティングを1から見直し、課題解決のためにSATORIを使用しています。ここからは、SATORIを使っていろいろやっている中で、とくに成果が出た活用事例についてまとめてご紹介します。展示会直後にテレアポをした後は、名刺が放置される問題。数万という名刺を持っているにもかかわらず、直近の展示会名刺しか追わずに、大量の名刺は眠りにつきます。電話しているタイミングが検討タイミングではないことも多く、とにかく効率が悪かったです。これが非常にもったいないということで、営業の名刺を全部回収して、SATORIに情報を入れました。マーケティンググループの方から、眠っている名刺に対して定期的にメルマガ配信を行うようにしました。メルマガの内容はお客様の興味・関心に合わせていろいろと工夫しているのですが、主にセミナーへのお誘いや、ホワイトペーパー・Webマーケティングの最新情報をまとめたお役立ちブックの配布、あと弊社はWebマーケティングの情報発信をする「デジ研」というメディアを運営しているのですが、メディア更新のお知らせなどを配信するようになりました。Oneメルマガとして送っております。営業の実際の署名もそのまま使っているので、メールをもらった方はMAから送っていると気づきません。いった情報を営業から送ると、まるで営業がとてもマメで定期的に情報を送ってくれる、という風に感じてもらえます。(会場笑)当社のオウンドメディア「デジ研」を頻繁に見てくれる方は、Webマーケティングの新しい情報が好きな人だと思います。そのため、メディア更新のお知らせや、Webマーケティングの最新情報をまとめたレポートなどを月次で送っています。こちらは個人的なメールを装う必要がないので、クリック率が高くなるようにとにかく目を引くデザインにしています。SATORIの場合、テンプレートがすごく綺麗なので、そのまま使わせてもらっています。サイトを頻繁に見てくれて、かつメルマガの反応がいい方には、「無料でWebサイトの診断をしますよ」というメールで個別に連絡したり、営業に電話フォローしてもらったり。ここからの案件化率は非常に増えました。徳井:毎日100件近くテレアポをするために時間を取られる問題。これは2つの方法で解決しました。1つ目は、マーケティンググループのほうからリードリストを渡す仕組みを作ったことです。先ほどのメルマガに対して、URLクリック・資料ダウンロードなどの反応があった場合、営業にメール通知が行くようにSATORIで設定しています。あとは当社のウェブサイトで特定のページを頻繁に見ている人がいる場合にも、営業に通知が届きます。それから、セミナーへの参加リストももちろん営業に渡します。マーケティングの方から「ここに電話してみてください」というリストを渡すことによって、適切なタイミングで営業がテレアポをできるようになって、商談獲得率が今までの約15倍になりました。テレアポをしていた時間が大幅に削減できたので良かったと思っています。1つが自社メディア「デジ研」に来ている匿名顧客の実名化ができるように、メディアの企画から導線設定などすべてを見直しました。ここでもSATORIを活用していて、記事を60パーセントスクロールした人にはホワイトペーパーダウンロードのポップアップが出るように設定しています。ポップアップで表示される内容も記事に合わせて変えています。サービスサイトを頻繁に見ている人には、「無料でサイトの診断をしますよ」という内容が表示されるようにしたり、セミナーページを見ている人には直近のセミナーのお知らせを出したり。個人情報を入手するべくいろいろと工夫をして、もともとのホワイトペーパーのダウンロード数から約5倍くらい獲得が増えました。これも営業にリストとして渡しております。適切なアプローチのために、PDCAを回す徳井:あとは失注した案件のフォローはまったくしない問題。これが非常に根深くて、営業は常に新しい案件を追わなければいけないので、過去に提案した案件のことは忘れてしまってフォローしない傾向にありました。そこで、見込みがあったのに失注してしまった案件は、営業にSATORIで「失注」のタグを付けてもらうようにしました。「失注」のタグが付いて6ヶ月が経つと、営業にリマインドメールが届くように、これもSATORIで設定を行っています。Oneメールを送り続けているので、お客さんからすると「毎月まめに情報共有をしてくれる営業が久しぶりに電話をかけてきたな」という状態になります。この取り組みの実績はまだそこまで多くないのですが、失注してから再度フォローして受注したっていう案件が最近2〜3件出てきたので、このまま続けていきたいなと思っています。このように、当社ではSATORIを活用してマーケティング活動が大きく変わりました。(スライドを指して)今までこのような営業スタイルだったのが、こうなりました。営業はテレアポの時間がすごく減ったので、提案に集中できますし、お客さんは興味のあるタイミングで連絡がくるようになります。MAを使う上で重要なのはこの「適切なアプローチ」の部分で、こちらからどんなアクションを起こして、どういう行動をとったユーザーを営業に渡すべきなのか、ということを知っていくところが重要なのかなと思っています。最初から自社のマーケティングの成功法則が分かるわけではないので、いろいろな施策をとにかく1回は試してみて、有効なものだけを残していくようにPDCAを回してみると成果が出てくるなと思いました。これからの新しい取り組みとしては、業種別のアプローチをすごくやりたかったので、先ほどの新しい開発計画からカスタマーのカスタム項目や、オフラインセグメントという機能が追加されるとのことで、リリースされたらすぐに使います。このユーザー会で、今まで取り組んでいなかったような活用法を教えていただけたらうれしいです。以上です、ご清聴いただきありがとうございました。悩ましいマーケティング課題をMAツールで解決できるか?スピーカーの話が良かったらいいねしよう!SATORISATORIに関する記事をまとめています。コミュニティをフォローすることで、SATORIに関する新着記事が公開された際に、通知を受け取ることができます。