保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。保険料や返戻率で差別化しようと努力する。間違った戦術ではないが、現在一番有効なやり方ではないと思わないか?あなたが新規で開拓しようとしている法人には既に別の営業パーソンが出入りしている確率はかなり高い。何年もライバルが契約を守っているケースも少なくない。ほとんどの場合、あなたの状況は不利で悪い。こんな中でみんなと同じような提案をしても成功しない。返戻率ではなくあえて「契約者」に拘った提案をする。今回紹介するCDで語られている「個人の相続対策は法人契約を勧めろ!」という部分はその1つだ。個人契約が当たり前だと考えられるものを法人契約で提案している。CDで紹介されている「会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?」は法人契約が常識であるものを個人契約で提案するノウハウだ。逆転する手段は存在する。あなたがレンタカー会社の社長だったら、どんな場所や地区に店舗を出すだろうか?まず挙げられるのが都心の自動車所有率が低い場所だ。自動車を持っていないのだが当然ニーズはある。郊外や観光地だったら駅前もいいだろう。電車に現地まで来てそこから車を使って動き回りたいと考える人が結構いるからだ。同じ理由で空港内や近くに店舗を出すのも有効だ。多くの人はこんな答えがでるはずだ。一方で自動車所有率100%に近い、移動手段が車しかないような観光地でもない田舎、さらに駅から遠い場所にレンタカー会社の店舗が時々ある。こんなところで商売が成り立つのか?いろいろな理由が考えられるが、1つは田舎の車は圧倒的に軽自動車が多い。それでいて家族が多いからみんなで一緒に出かける時はレンタカーが必要になるわけだ。お客様の見えているニーズを満たす、応えることはビジネス成功の基本であることは間違いない。ライバルに勝つためには、それに加えてお客様の隠れている、裏のニーズを掘り起こすそれを満たす行為も大切なのだ。今回紹介したレンタカーもまさに目には見えないニーズを喚起しそれを満たしていることで売上を作っている例ではないか。エスキモーに氷は売れないとすぐあきらめてしまうのはもったいない。エスキモー自身が自分では気づいていない氷のニーズが隠れている可能性はあるのだ。潜在化しているニーズを喚起しそれを満たすことでチャンスが生まれる!これは法人新規開拓でも有効な戦術だ。踏み出して社長に「そういう話が聞きたかった」と言わせる。保険商品自体で真っ向勝負するのではなく換気したニーズを満たす手段として生命保険を使うスタンスだ。さああなたの営業にほんの少しの変化をもたらそう。こちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■否定マーケティング先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが流れていた。「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高めることができる場合もあるのだ。「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも悪くないが、あえて禁止や否定をすることでお客様の感情をぐっと掴むことができるわけだ。SEO対策のノウハウを売る場合なら「弊社のSEOノウハウは絶対に自信があります」と言って成功例を挙げるのもいい。一方で「このSEOノウハウを買われたお客様は他の人にノウハウの内容を語ることを禁じます」とするのもいいのではないか。このノウハウは法人保険営業でも有効だ。今回インタビューした亀甲氏は「保険で節税はできません」と否定的なトークで何度も大型契約獲得に成功している。最終的には節税可能なプランを契約するのだが。非常識なトークをあなたの武器にしてみないか。(0)■これで法人契約の解約を防げる「法人契約は予想外の解約があって時期によってはコミッションの払い戻しが発生するので・・・」なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンがこう言った。確かにこんな考え方は理解できる。業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが今までの発想。業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと支払ってもらうという発想だ。「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営にまつわる問題を解決することに力を入れる。逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?保険以外でアプローチすれば解約されにくいしまた会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が必要になった場合でも、問題を解決した実績があるあなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法があるかもしれないのだ。アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれるパートナーになるわけだ。パートナーになることで突然の解約を減らすことができあなたの事業(営業)も安定することになる。こんないい流れを作るアプローチノウハウをあなたのスキルにしたいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓CDゼミナールこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)■社長が一目置く自己紹介ノウハウ「私はコンサルタントです。「私はファイナンシャルプランナーです。」お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を決してしないのだ。お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を初対面で伝えるという。そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して売り込めばお客様は嫌がる。鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することをお手伝いすることを伝えるのだ。保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを明言できる。これが社長から信頼を得ることになるのだ。考えてみると、特別なことではない。口語調で表現するなら「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいっていなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。満足したら保険のことも考えてください。」こんな感じだろうか。独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に保険を売って食っている人をたくさん見てきた。悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきりありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。保険を売ることが目的とお客様に伝えながら全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決をお手伝いする鈴木氏。社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは思わないか?たかが自己紹介、されど自己紹介。成功させる自己紹介、アプローチ方法をもっと詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓CDゼミナールこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)■なぜ飛び込みで大型契約が獲れるのか?「社長に会って最初に何を話せばいいのかわからない」ある保険営業パーソンはこう言った。保険のパンフレットや設計書を出してもうまくいかないのはわかるが、ではどんな話をすれば会話が弾むのかがわからないというのだ。あなたが話したい話ではなく社長が聞きたい話をするのだ!!残念ながら、保険の話を聞きたいという経営者はまずいない。毎日、保険の見直しについて考えている社長も存在しないだろう。社長が聞きたい話とは?社長は何を考え、何に悩み、どんなことに頭を悩めているのかをほんの少し想像すれば答えは導かれる。すれば売上が上がるか?今いる社員にどんな教育をすればいいのか?入社してもすぐに辞めてしまう従業員が多いので何か対策はないか?銀行がお金をなかなか貸さないのでどうしようか・・・などなど少し考えただけでいろいろ予想できる。こんな予想をしながら、今社長が困っていること、悩んでいることを聞きだすテクニックを今回紹介するCDの中のインタビューで鈴木氏に語ってもらった。社長や法人が抱える問題や悩みを聞き出せたら実は後のあなたの行動はシンプルだ。それらを解決・解消する策を社長に提示するだけでいい。繰り返すだけで必ず契約に辿り着く。売り込まなくていいのだ。問題・悩みを解決・解消する手段として保険がどうしても必要になってしまうのだから。インタビューを聴けばアプローチは売り込みのきっかけを作る場でないことにあなたは気づくはずだ。問題や悩みをつかむ場なのだ。売り込みはご免だが、自分が持っている悩みを解消してくるというなら話は別だ。保険の提案が必要かどうか聞けば、ほとんどの社長は「NO」だ。自分が抱える問題を解決したいかどうか問えば「NO」と答える社長はいるだろうか?さああなたのアプローチを変えよう。(0)■資金繰りを保険に繋げるテクニック会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと断言していい。多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや借入の話題を出しているはずだ。社長が関心を持っている話題なのだから当然話が弾む。」という言葉だけで終わってしまうケースが少なくないのではないか。これは非常にもったいないことをしていると私は考えている。実は資金繰りや借り入れの話題を利用して保険に繋げることはできるのだ。金利の低く、審査の通りやすい金融機関をあなたが社長に紹介することを勧めているわけではない。保険に繋がるやり方があるのだ。思ったような利益がでていないからということが大きな理由なのだがそれと同じくらい大きな要因があることに社長に気づいてもらうのだ。それは利益の平準化だ。毎年毎年、同じような業績を上げることは難しいものだ。いい年もあれば悪い年もある。1年目10億円の利益を出してもで2年目3年目に大きな赤字を出せば、金融機関は借入を渋るはず。同じ10億円の利益を出すのでも1年目2年目で3億ずつそして3年目で4億円出した方が借り入れはスムーズになるだろう。利益を平準化する1つの手段のとして保険を使うことを提案するわけだ。目的は平準化、手段は保険。こんな流れが作れれば社長は関心を持たないだろうか?目的は平準化でも、保険には言うまでもないが保障の機能もある。利益が順調なら、保険で準備できた資金を社長個人の退職金や年金などに転用も可能だ。社長に「万が一の時のために・・・」と繰り返しアプローチするだけがすべてではない。社長が関心を持っている話題から切り込んでいくことを私は強烈にお勧めする。保険営業パーソンが最も聞きたくないお客様の言葉ではないか。保険料が高額になる法人契約の場合、即決で契約が決まることは極めて少ない。これが今までの保険業界の常識だ。一方で初回訪問でクロージングできるノウハウも存在する。検討のしようのない提案ができれば、社長はその場で判断する。「ほかにもっといいプランがあるかもしれない」という社長の思いを完全に無くすことができれば、年払数百万円の保険料の契約であっても即決してもらうことも夢でなくなる。訪問回数が減れば、効率的な営業ができることは言うまでもない。効率的な営業つまり初回クロージングができれば、逆に商圏を広げることも可能になる。普通、東京の営業パーソンが沖縄の法人に何度も訪問することは経費的にも時間的にも難しい。成約までの時間を短縮するノウハウがあれば、遠方地の法人であっても完全にターゲットになるわけだ。葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?■この質問で新規法人に切り込め多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。お客様が納得するように「質問」をするもの。トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にもなります。絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです」と説得する。トップセールスはこんな質問をする。「減税適用期間をご存じですか?それに関してのどのように感じられますか?」そしてお客様の口からこんな言葉がでるように導くのだ。「やっぱり燃費がよく小回りがきく車が時代にあっているね。売る車自体はなにもかわっていない。「質問」の仕方によって結果は全く変わってくる。お客様を説得するかお客様が自ら納得するかこれは法人生保営業でも同じことが言える。多くの保険営業パーソンは社長を説得しようとするからうまくいかない。説得ではなく社長に納得してもらうのだ。納得してもらうにはどんな質問をすればいいのか?情報ソースはここに↓ある。(0)■世間話を契約に繋げるプロセス多くの保険営業パーソンは「話すノウハウ」ばかりを追い求める。何と言うか?どんなトークを使うか?無駄ではないが、今回紹介するCDで竹下氏が語っている事は「話すノウハウ」よりもお客様に「話してもらうノウハウ」だ。言っても保険についてのストレートすぎる質問や「必要保障額についてどうお考えですか?」的な投げかけではお客様に話してもらうことはできない。趣味、休日の過ごし方、最近はまっていること気になっているニュース、頭に来ていることに関して聞くのだ。