代表性ヒューリスティックとは?|日常例や消費者行動における例...2018/08/13代表性ヒューリスティックとは?|日常例や消費者行動における例セールス・営業・心理学2019年1月15日更新!いのうえこんにちは!脳科学セールスラボの井上直也です!今回は代表性ヒューリスティックについて解説します。恋愛からビジネス、営業現場でも使える知識ですので、ぜひ最後まで読んでみてください。まとめ代表性ヒューリスティックとは?まず「ヒューリスティック」とされるものは、主に3種類に分かれます。・代表性ヒューリスティック・利用可能性ヒューリスティック・固着性ヒューリスティック(アンカリング)今回は代表性ヒューリスティックについて解説しますが、他の2つについてもまとめておきましたので、ぜひ合わせてお読みください。まとめ記事:決断のヒューリスティックとは?95%以上の人間は直感や感情で判断している?代表制ヒューリスティックとは、一言で表すならば「人は頭に浮かびやすいものを選択しやすい」ということです。ここから具体例を交えながら解説していきます。代表性ヒューリスティックの代表例として、カーネマンとトヴェルスキーが考案した「リンダ問題」というものがあります。リンダ問題とは、リンダという”人格に優れ人権問題や反核デモに参加したことのある社会活動家でもある女性”について想像する問題です。A、リンダは銀行に勤めている。B、リンダは銀行に勤めており、フェミニズム運動の活動家でもある。このうちどちらがより確率が高いかという問題です。?おそらく多くの方はBを選んだと思います。これはよく考えてみると変なことに気づきます。「社会活動に参加したことのある銀行員」である確率よりも、「銀行員」である確率の方が必ず高いのです。これらは、包含関係にあり、Bである確率がAを上回ることはないはずなのに、多くの人はBと回答してしまいます。多くの人は、Bを選んでしまうのでしょうか?代表性ヒューリスティックとは、ある特徴を過大評価してしまう思考の癖のことを指します。「反核デモや人権問題に参加したことのある社会活動家」というリンダの特徴と短絡的に結びつけて選んでしまったというわけです。人間はこのように、直感的に判断する場合思考の癖が働いてしまうのです。日常的な例|犯人の決めつけつぎはもう少し、皆さんの身の回りで起こりそうな想像しやすい例をあげてみます。ある中学校の3年B組でタバコの吸い殻が見つかりました。犯人としてはA、中学生B、飲酒事件で停学処分明けの中学生のどちらかがありうるそうです。学校内でタバコを吸った可能性としては、どちらが高いでしょうか?これも先ほどのリンダ問題であげたように、直感でいうとBを選んでしまう人が多いでしょう。代表性ヒューリスティックが働きBを選んでしまうのです。“ing”で終わる単語数を下回ることは絶対にありえないのです。?代表性ヒューリスティックがどういったものか掴めてきましたか?まだ、よくわからない人のために、もう一つ例を紹介しようと思います。日常的な例2|一つのものが良ければ全て良い?例えば、「安くて質のいいバッグのブランドないかなぁ~」と探していて、あるブランドのバッグを買いました。そのブランドのバッグの値段と質に満足したあなたは、「あのブランドのバッグは安くて質がいい」と思うでしょう。他のバッグは質が悪く、値段が高いものばかりかもしれません。このように、素晴らしい一つの商品1つを作っている会社に対し、「この会社はいい商品ばかりなのかな」なんて思うのも代表性ヒューリスティックの典型例です。まとめこういった心理学や、もしくは脳科学のテクニックをビジネスに応用しているケースもあります。ヒューリスティックをビジネス現場に応用した例を別記事でまとめていますので、ぜひ合わせてお読みください。セールストレーナー(営業研修講師)家計を助けるため15歳で陸上自衛隊に入隊しその後4年半勤務。退職前の1年間で様々なビジネス・投資に失敗し、一時は1000万円近い借金を背負うも、退職後、MLMがうまくいき、半年で1300人まで組織を拡大させる。精神的な問題で半年でMLMの活動を辞め、その後は不動産・セミナー会社・電気の3つの業界で行い、その全てでトップセールスに輝く。現在では、営業成績や売上に悩む起業家や営業会社を中心に、再現性の高い科学的なロジックを元にした営業研修やコンサルティングを行っている。