ノウハウ「今日はぜひお勧めしたい保険がございます。こちらの設計書をご覧ください」と保険営業パーソンが言うとお客様は「ちょうどこんな保険に入りたいと思ってたんだ~」と言ってすぐにハンコを押してくれた!!こんな夢とも言えるシチュエーションは滅多にお目にかかれない。大概の反応は全く逆のケースが多いのではないか。新規の保険の話をしようとした途端またはパンフレットや設計書をバッグから出そうとした瞬間にお客様から「結構です」とか「間に合っています」と断られてしまう。すればいいのか?私はこう考えている。「保険を売るのではなく問題解決を売るればいい」あなたが風邪をひいて医者に診みてもらい察室を出る際きっとあなたはお礼を言うだろう。お金を払って病院に来ているにもかかわらずなぜ感謝するのか?それはあなたの風邪という大きな問題点を解決してくれる行為を医者が行ったからに違いない。人は自分の問題を解決してくれる人に感謝する。高いお金を払っていても。保険の営業、特に法人工作でも同じようにすればいい。相手の問題点を解決するのだ。考えられるが、不況の中会社が生き残っていくには「経費削減」が大きな課題ではないか。「経費削減」という問題を解決できる提案ができたらきっと社長は喜ぶはず。そこで!数え切れない保険営業パーソンが提案している「保険のリストラ」ではなく「賃料削減」を社長に投げかけてみよう。「うちは賃料は高くていいよ」「その話はもう聞いたよ」という社長は少ないはず。残しているベテラン保険代理店の方と話す機会があった。本人だけではなく家族などの契約もほぼすべてもらっていて、紹介もしてくれるお客様であっても自宅に伺うとテレビCMで見た通販生保の資料を取り寄せているケースが結構あって、その資料を見る度に少しがっかりすると言う。信頼を得ていて保険に関しては何でも自分に相談してくれると考えていたお客様がこんな行動をしていれば、私も少し落ち込むかもしれない。ここには大きなヒントが隠されているのではないか。お客様は通販の資料を請求したのだろうか?テレビCMを見て詳しい保険の内容を知りたかった自分の加入している保険と比べたかったなど様々な理由が考えられるが一番大きな理由は「請求しやすかったから」ではないか。通販生保なら電話1本で欲しい資料を簡単に届けてくれる。代理店に電話して同じような保険がないか相談するのもいいがそれは煩わしいとか売り込まれたら面倒という心理的ハードルが高くなるのも事実。この「心理的ハードル」を如何に取り除くことができるか?というのが私は厳しい競争の保険業界で生き残っていくためのキーワードの1つになると考えている。ネットも通販も今売上を伸ばしているのはみんな「心理的ハードル」を見事に下げているからと言っていい。これはもちろん法人工作でも同じだ。「保険の提案をしたいのでお時間をください」こう電話で言って社長とアポイントが取れる確率はかなり低いに違いない。こんなやり方では社長の「心理的ハードル」が高く高くなってしまう。法人工作において社長の心理的ハードルを下げる効果的な方法がセミナーを活用することだ。保険の売り込みを消して、社長の心のどこかで引っかかっている会社の問題を解決できるヒントをゲットできるセミナーがあったら社長は一歩を踏み出すとは思わないか?しかも講師は営業パーソンではなく専門家なら1度くらい話を聞いてみようと考えて不思議ではない。社長が保険営業パーソンに会うと結局最終的には「買うか買わないか」の決断を迫られることになる。これが心理的ハードルを上げるのだ。セミナーであれば社長の選択肢を「買うか買わないか」から「参加するか参加しないか」に変えることができのだ。いかがだろうか?バリバリ売り込んで成果が上げられる時代はとっくに終わりを告げたのだ。あなたの営業手法の1つにセミナー営業を取り入れてみてはどうか。1つセミナー営業の大きなメリットを挙げるとそれは「繰り返し」できるということだ。集客やセミナー開催ノウハウを1度あなたのものにしてしまえばセミナーテーマを変えたりターゲットを変更することで「繰り返し」続けることができる。?・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!・講師はこう決めろ!・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?・現在までの実績は?・今後の目標とは?人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウがあなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいないこんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。■185億円から学ぶ法人生保獲得のヒント「退職金コンサルティングなんて今時やってもムダ」こんなことを言う保険営業パーソンがいるが大きなチャンスを逸している。ほんの2年前大阪府が発表した財政再建プランというものがある。するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。パーソンが注目すべき点は「この足らないという事実」ではないだろうか?ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていうことは絶対にない。60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので今から30数年前から、わかっていたはず。2010年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要になるということは、昔からわかっていたことなのだ。99%占める中小企業に関しては果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。退職金コンサルティングで大型法人生保を獲れるのだ。そんな中小企業をどうやって見つけるのか?テレアポや飛び込みも悪くないがそれを効率よく見つけるノウハウがセミナー営業なのだ。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。