良質の玉不足、新車ディーラーの加速度的な中古車ビジネスの拡大、消費税の税率アップの不安など中古車専業店の経営は厳しさを増すばかりです。した中で、勝ち組になるための新しい経営の「視点」や「仕組み作り」をご提案いたします。専業店のクルマ買取りが苦戦している。大きな原因は、新車の代替サイクルが6年と長期化してきたことだ。03年度で6年超えの低年式車が全体の79%を占め、さらに増加の傾向にある。表現は悪いが、ボロ車しか買えないというわけだ。ィラーの買取り参入で競争が年々きびしくなってきた。その結果、AA相場と比較して「1台当たり5万円程度」しか安く仕入れられない(買い取れない)状況になっている。一部の地域を除いて買取りで儲けることが難しくなってきたが、では仕入れの一つの手段としてはどうか。結論からいえば、AA仕入れに依存していたら競争に勝てないのだから、買取りに活路を見出していくほかはない。2回に分けて買取り力強化のポイントを述べてみよう。地域3番店内をめざす全国に約2,400店の買取店が誕生している現在、とくに10万人超えの都市部では必ず競合をすることになる。一人のお客さまが「多い人は7店、平均的には3店回って相見積もりを取る(ある大手の買取り店)」のが実態だ。商談以前の問題として、少なくとも地域で3番店以内に入っていなければ、買取りという土俵にすら上がれない。ここに入ることが絶対条件!では3番以内に入るためにはどうしたらよいか。体型2店頭飛び込み型があるが、前者は競争が激しくなるほど買取1台当たりの広告宣伝費が高くなり、広告だけに依存していれば収益の面でいずれ限界にぶつかる。地元の人たちは、毎日、あなたのお店の前を通行するわけだから、これらの人たちに認知していただき、売却が必要になったときに来店していただけるようにする。そのためには、店舗への飛込み集客型でなければならない。交通の利便性や移動性などから、商圏における地の利を見直し、店舗のスクラップ&ビルドを検討する必要がある。このお店は活発にやっている、信用がおけそうだ。したことを通りがかりの人に訴求していくには、やはり店舗建物の大きさ、設備の良さが大きな要素になる。得体の知れないところには人は足を踏み入れない。店でどんな人が働いているのか、店内の状況が外から分かることが店頭集客の大切な条件といえる。4店舗の視認性そこに買取店があることを、より認識していただくことが「いざマイカーを売却」のときに足を運んでもらえることになる。誘導路の交通量を考慮した誘導看板の位置、そして一目で分かる店頭看板がポイントになる。5店舗のクリーンネスいわゆる清潔感。店舗の前にごみが落ちていたり、不要品が放置されていたら、お客様は店舗に足を踏み入れるのを躊躇する。店舗を大きく見せるポイント上記のうち、とくに2の「店舗の存在感」について補足説明すると、お客さまから「小さな店に売るのは心配」といった声を聞かされる。店舗の大きさと信用はどうしても比例する。そこで、小さな店を大きく見せることを工夫していくことが大切である。店舗を大きく見せるポイント1建物は横に大きく見せる2バックフェンスを敷地いっぱいに設ける。3店名と「買取」の文字(看板)は大きく、建物横いっぱいに設ける4これらの看板文字は電飾にし、夜でも強くアピールする。5チェーン店に加入しているならば組織の大きさをアピールする。