■もしスポーツ店のおやじがこのCDを聴いたら保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。(0)■もしスポーツ店のおやじがこのCDを聴いたら少し考えて欲しい。あなたがもしスポーツ店を経営していてAという高校の野球部と何とか取引をしたいと考えていたとする。その野球部は昔から別のスポーツ店と付き合いがあり野球で使う道具、ネットやボール、バッドやヘルメットなどはすべてその店から購入している。(年間にするとかなり大きなの金額の取引がある)さああなたならどうやってライバルに勝ってA野球部と取引をするだろうか?バッドやネットをとにかく安い値段で売って、ライバル店と比べて欲しいと提案する。新商品や自分の売っている商品のメリットをアピールする。こんなやり方も悪くはないが、私なら全く別の方法をチョイスする。それは今その野球部が抱えている悩みや問題を聞きだし解消・解決する提案をするのだ。「商品を買ってください」とアプローチすれば、おそらくすぐに断られるはずだが、問題の解決をお手伝いすると提案すれば相手が断る可能性は低くなるだろう。無料でそれをやればなおさらだ。実際に野球部の監督をやっている後輩が複数いるのでよくわかるのだが、「どういう練習をすればチームが強くなるのか?」と模索している監督は多い。こんな悩みを解消する糸口・ヒントを提案するのだ。別に自分が野球部の専門家でなくてもいくらでもアドバイスはできるもの。甲子園の強豪校の練習を1日見に行ってその内容をレポートにまとめるだけでもいいのではないか。3高校も見に行けば結構いいレポートができるはずだ。練習試合で他校と交流することはあっても、強豪校がどんな練習をやっているかというのはライバルがわからないもの。間違いなく喜ばれるはずだ。1つの問題解決をきっかけにきっと多くの相談を受けることになると予測できる。「選手をどうやってスカウトすればいいのか?」「選手の体力アップにはどんなトレーニングをすればいいのか?」こんな問題や悩みを1つ1つ解決・解消していくうちに・・・道具の話に繋がるとは考えられないか?単なるスポーツ店のおやじを目指すのではなく、野球部のアドバイザーになるイメージだ。スポーツ店のおやじなら安売りのスポーツ店が現れたらすぐに競争に負けてしまうが、アドバイザー的存在になれば安売りも怖くない。これはドクターマーケットの開拓でも同じだ。保険の設計書を片手に売り込みを掛けていたらあなたはいつになっても保険屋でしかない。保険を売る人だけではなく、ドクターのアドバイザー・パートナーになることを考えるべきだ。「保険の話を聞きたいですか?」と質問すれば99%のドクターは「不要」「聞きたくない」と答えるだろう。悩みはそのままにしておくのがベストです」と答えるドクターは果たして存在するだろうか?保険営業パーソンが1人も出入りしていない病院・医院はおそらく存在しない。ドクターは何らかの保険に加入しているのだ。それにもかかわらず保険の話だけで切り込むのは無謀ではないか。問題解決型、ソリューション型営業を今こそ実践すべきだと私は確信している。具体的なやり方を詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。前になるが、新幹線の中のワゴン販売で驚異的な成績を残し続けるカリスマ販売員が書いた本を読んだ。その中でなるほど~と唸ってしまった内容があったので紹介したい。お弁当の売上をアップさせたい著者は、お弁当をその場で食べるものだけではなく、お土産としても売ることを思いついたという。一人のお客様がお弁当を一度に何個も買うことは少ないが確かにこれから複数売るチャンスが生まれる。あなたが販売員なら、どんな方法で売るだろうか?お弁当を買ってくれたお客様に「お土産としてももう一ついかがですか?」と私なら勧めてしまうだろう。このカリスマ販売員はこんな売り込みはしない。お弁当を一つ買ってくれたお客様にこんな質問をするのだ。することで、自分で食べるだけではなくお土産にもいいな~ということに気づき、複数購入するお客様が増えたという。不況にもかかわらず高額個人生保契約を継続的に獲得し続けるトップセールスパーソンからも同じような話を聞いたことがある。普通の営業パーソンはお客様にこう売り込む。「老後の公的年金はあてになりません。このトップセールスマンは売り込まず質問を繰り返す。質問することでお客様は自分で自分の老後はなんとかしないとまずいことに気付き、保険でお金を貯めたいと実感するという。売り込みでなく質問これはドクターマーケットの新規開拓でも同じなのだ。「終身保険と定期保険はどちらがお好きですか?」では質問であっても間違いなくドクターは反応しない。思わず答えてしまう、自然に身を乗り出してしまう質問の仕方があるのだ。質問をベースに営業を組み立てれば、全くコネがない病院であっても開拓できるチャンスが広がるのだ。さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。こちらを読むことからスタートして欲しい。CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■中澤佑二に学ぶドクターマーケット新規開拓サッカー元日本代表ディフェンダーの中澤佑二という選手を知っているだろうか?私は同じ埼玉出身という事もあり、好きな選手の1人だ。彼の通っていた高校はサッカーの強豪校ではない。お正月にやる高校サッカーの全国大会にも出場していない。彼は高校時代、全くの無名選手だったのだ。年をごまかして高校の後輩に交じって参加したベルディー川崎のユースチームとの練習試合だ。この試合の後、彼は川崎の練習生になりそこからプロの道が拓け、日本代表まで登りつめる。彼は数年前まで髪型をアフロヘアーにしていた。このヘアースタイルを始めた理由は少しでも目立ちスカウトやチーム関係者の目に留まるためだという。目的のために、どうすればその目的に近づくか考え行動に起こす彼の場合はこれが年をごまかして試合にでることでありアフロヘアーだった。これはドクターマーケットを開拓する場合でも同じ。ドクターマーケットを新規開拓する場合、一番のハードルとなるのがドクターといかに面談するかということのはずだ。ドクターが話さえを聞いてくれれば、保険を売るチャンスは広がる。すればドクターはあなたの話を聞いてくれるのか?中澤選手と同じように目的にために考え行動すればいいのだ。これを実践し結果を出し続けているのが今回インタビューした鈴木氏なのだ。普通に訪問すれば門前払いだろう。保険の設計書を出せばすぐに断られるはず。こんな状況をどうやって突破したのかを詳しく語ってもらった。あなたが考え・行動するための大きな大きなヒントになることは間違いない。ドクターが時間を取り、あなたの話をじっくり聞いてくれる場面を想像して欲しい。1人のドクターだけではなく、毎日毎日こんな状況が続いたらあなたの営業は変わらないだろうか?あなたの成績は変化しないだろうか?ドクターマーケット開拓に関してもっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。