■保険を売るんじゃない!手段化するのだ!保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。(0)■保険を売るんじゃない!手段化するのだ!元トップテニスプレイヤー杉山愛選手のインタビューをテレビで見た。世界を転戦するテニス選手にとって”英語”は必須だと語っていた。移動手段や試合先で泊まるホテルの予約そして試合前の練習相手の確保まですべて選手自身がやらなくてはならないそうだ。それらをすべて英語を使って行う。必然的に選手は英語を流暢に話さなければならない。学生時代の成績は全く別で、英語を習うことが目的ではなくテニスをすることが目的でその手段が英語だからテニス選手はみんな英語が話せるようになる。一方で英語が不得意科目だという日本の学生は多い。これは英語を習うことがが目的になってしまっていることが大きな原因ではないか。目的と手段・・・これは相続対策保険を売る場合も重要だ。今回インタビューした大田氏は税理士から資産家や会社経営者を紹介され、コンスタントに相続保険を販売している。「資産家や相続対策が必要な社長を紹介してください」というお願いや依頼を税理士に全くしない。あなたも気づいている通り、これをしてもまずうまくいかない。継続的に大型契約にありつけない。大田氏のやり方は、相続対策保険を売ることを目的にしないのだ。相続対策保険を手段化して成功を続けている。税理士の顧問契約を継続させること税理士の顧問料を減らさないことこれらが目的。その目的と達成するための手段が相続対策保険という流れを見事に確立している。比較的スムーズに税理士からの紹介を獲得するできるのだ。さああなたも一歩を踏み出そう。税制の変更もあり、ますますチャンスが広がる相続対策保険。今こそチャンスなのだ。■関係を変えれば法人新規開拓はできる私が以前、保険を販売していた頃、税理士と提携して法人を紹介してもらう試みを何度もした。思い描いた結果はなかなか得られなかったのだ。大きな原因の1つは「関係」の作り方に失敗したと今回インタビューした大田氏のノウハウを聴いて確信している。保険営業パーソンが紹介をもらう側こんな「関係」ができてしまったら提携を継続的に成功に導くことは難しくなるだろう。どちらかが強い立場でどちらかが弱い立場ではなくフラットな関係、対等な関係を構築することが重要だ。大田氏は初回面談で税理士に行う提案で対等な関係を構築することができる。大田氏は紹介してもらった法人との「関係」もセミナーを通すことで対等な関係に変えてしまっている。契約する方が立ち場が強く、契約してもらう方が弱いため何でも言う事を聞くという構図はそこにはない。お互いがよくなる目的を達成するために力を合わせて策を練り上げるというイメージと表現していいだろう。■法人開拓に新しいアイデアは要らない!ある報道番組でコンビニ大手とカラオケチェーンが同じ店内に出店しているコラボ店舗が紹介されていた。コンビニで買物したものをカラオケの部屋に持ち込むことも当然OKだ。「カラオケ+コンビニ」で売上は好調だという。このコンビニはコラボレーションに力を入れているようで先日、立体駐車場の一角にコンビニとは思えない程小さな小さな店舗を見かけた。ドライブの前に、飲み物やガム、アメなどを買おうと思うことはよくあるし、駐車料金を払う小銭ために何か一品を購入することは珍しいことではないので、おそらくこの店舗の売上もいいはずだ。どこにもないアイデアで差別化という考えももちろんビジネス的に正しい。視野を広げると、今回紹介したコンビニのように「組み合わせ」次第で他社と違いを出し競争に勝つことも有効なのだ。これは法人新規開拓も同じだ。今回紹介するCDでインタビューした大田氏は組み合わせの達人と言っていい。誰でも知っている、おそらく1度や2度トライしたこともあるやり方で成果を残し続けている。やり尽くされた方法を漫然と繰り返すだけではない。「組み合わせ」が素晴らしい。セミナー、法人提案ノウハウ、提携、海外投資など誰も何度も耳にしているキーワードを巧妙に組み合わせることで法人新規契約を継続的に獲得している。大田氏の話を聴けば、あなたは気づくはずだ。新しいアイデアは要らない、組み合わせ次第だ。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。