今回は金額面に対してのクロージングについてです。これは前回のクロージングと比べるとまだ分かり易いですね。買取店スタッフはあなたが買取店を利用した際あなたが心の中で最低限望む、いえ最低限妥協できる売却金額を知りたがっています。「買うだけならアホでも出来る。私が入社当時よく言われた言葉です。詳しくは知りませんがディーラーにもこんな言葉あるんじゃないですかね。売るだけなら物があるんですから、欲しいと言う人に売ってあげることは誰でも出来ると思います。本来望んでない人にこちらが売りたい車をあてがう、または値引きに余裕を持たせて売るから営業マン。ユーザーにとってはいい迷惑ですが(笑)スポンサーリンク話が逸れましたが、この”底値で買う”という意識は会社や営業マンによってマチマチです。出来る営業マンはこの意識が物凄く高い。買えばいいなんて考えはありません。買っても利益を生まなければお給料高くなりませんからね・・・しかしあなたの顔を見ただけでは金額がおでこに書いてあるわけでもありませんから、いくらがユーザーの底値なのかさっぱり分かりません。そこで金額のクロージングが必要となります。前回の例の続きを見ながら、二つの例を心の声も含めて見比べてみましょう(一応前回の例も載せておきます)※あくまで動機から時期、決定権がクリアになっていることが前提となります。状況:お客様の動機が引っ越しということで埼玉県から奈良県に行くことになった。駐車場の問題で2台を1台に減車するためにお店にご来店。買取可能な金額は60万までとします。店「では金額出たみたいですのでお伝えしますね・・・今回引っ越しの費用もあるんでそこをカバーする意味で50万でどうでしょうか!?」(いくらが希望なのか分からないからとりあえず10万くらい余裕持たせて言ってみよ・・・引っ越し50万かかるって言ってたし。このお客さんなら売ってるくれるはず!)客「!!?50万ですか!なるほど・・・確かに引っ越しの費用はうまくカバー出来ますね・・・」(おお!意外と金額付くじゃないか!ってかいきなり一発目に50万が出たぞ?もっと高くなるのかな・・・)店「どうですか?かなり高いと思いますよ!転職のご祝儀だと思って下さいよ!」(ほらご祝儀だぞ!俺も転職をお祝いしているんだ!頼むうんと言ってくれ!)客「いや良い金額だとは思うんですが、引っ越し以外にもお金はやっぱりいろいろ掛かるんですよね・・・別のところで55万って言われたし・・・60万なら売りたいです!」(もうちょっと粘れば金額上がりそうだしここは吹っ掛けるしかない!えーいいったれやー!目指せ60万!思ったより高いしダメなら他行ってみようかな?)店「えええ!?そんな話あったんですか?55万・・・55万・・・せめてもうちょっとなんとかして貰えませんか・・・?ほんといっぱいいっぱいなんですよ」(おいおいそんなの先言えよおおおお!でもまだ買えるなんとかなる。60万なんて言ったら店長に怒らせそうだからもうちょい粘ってやる!)客「まぁ○○さん頑張ってくれてるんでそれじゃもう58万だったらいいですよ」(この人良い人だし他行くのもめんどくさいしなぁ。店「すいません金額出るのに時間掛かるみたいなんでちょっとだけ待ってくださいね!外装の状態から判断が難しいみたいで・・・ごめんなさいね」(さてと、とりあえずいくらくらいで考えてるかまだ判断付かないからちょっと揺さぶってみるかな)客「そうなんですね・・・やっぱりキズあるとマイナスになっちゃいますもんねぇ・・・お店で直すんですか?」(やっぱりキズあるとマイナスだよなー結構派手にやっちゃったもんなぁ・・・そんなに判断難しいって結構まずいのかな)店「いえいえ簡易の直しであればお店でやっちゃうんですけどね、あそこまでだと店で対応し切れないので専門業者に依頼かけてですね。10万くらいかな?」(たぶん5~6万で直るだろうけど、キズは古いしもう見積もり取ってたって覚えてないだろ・・・10万くらいでいっとくか。直さないけど)客「や、やっぱりそのくらいはかかりますよね・・・ははは・・・値段大丈夫かなぁ・・・」(ああああやっぱりいいいい!でも年式は古くないからなんとかなるよね!なるよね!?)店「んー例えば引っ越し費用をカバーとかは厳しいかもです。先月同じような車を買取した時30万でしたからね。多少の違いはありますがこのような大きなキズはなかったです」(他店行ってる様子も無いしこれでどうでるかな?反応次第では修正しないとな・・・)客「キ、キズ無しで30万ですか・・・さすがにそこから修理費引かれたら引っ越し費用の捻出がまずいんで考えないといけないですね・・・」(まずいまずい20万くらいかよ・・・引っ越し出来ないじゃん・・・これは母さんから借りるしかないのか・・・)店「でも引っ越しはしないといけないわけですよね?ちなみに引っ越し費用の手出しは出せてどれくらいなんですか?」(どうせ引っ越しはするんだろー?限界手出し引き出せれば後は補てんして上げるから早く言ってみなさい。吹っ掛けても顔で分かるからな!)客「引っ越し費用は手出し出来ても20万なんです・・・最低でもこの車が30万円で売れないとちょっとまずいんで出ない時は少し考えます」(母さんには言い辛いしなぁ・・・もう少し回ってみて出るとこあるか探してみるしかないかなぁ・・・なんでぶつけちゃったんだろばかばか)店「分かりました。本部の返答はまだですが、私もここまでお話しさせて頂きましたから30万でなんとかならないか交渉します。それだったら売って貰えるんですよね?」(楽勝だったな今回は)客「30万なら引っ越しはギリギリ出来るんでそうなったら売ります!なんとかなるならお願いします!」(頼むよ出てくれー!!この年で母さんに金貸してくれは言えないよおおおおお!)短く済むように調整はしましたがそれでも充分長くなってしまいましたね(笑)本来はもっとやり取りの応酬があるわけですが、あくまで例のため手短にまとめました。ポイントとして重要なのが金額が高い=ユーザー満足度が高いでは無いということです。金額が高ければ満足度が上がると思われがちですが事実はまったく異なります。人間誰しも・・・とは言いませんが、心の中で考えている以上の金額が出ると余計な欲が出ます。「あれ?もっと高くなるんじゃね?」と・・・このパターンは本当に数多く見ました。2~3万くらいになればと思っていた車がいきなり20万って言われたらビビりますよね?満足を通り越して実際の相場はいくらなんだ?って思いますよね?極端な話ですがこうなります。買える車が買えなくなるパターンの典型ですね。逆に下限を頑張って出す(頑張った感を出す)ことによってユーザー満足度は一気に向上します。流れからいけばこんな感じでしょう。不思議でよね1の例のが断然高い売却なのに。これを理解している営業マンは値段で車を買おうとしません。満足度を上げるための商談を行い、顧客を作り、リピーターの増加を狙おうとします。そのために冒頭でお話しした「最低限妥協できる売却金額」が一体どこなのか。これを知るためのクロージングをあの手この手と仕掛けてきます。口頭だけで行うクロージングはそれなりに難易度が高く、ある程度経験ある営業マンが主に使用してきます。世間話と織り交ぜて仕掛けられますのでここまで説明しておいてあれですが素人で完全回避はたぶん無理です・・・(笑)でも大丈夫!営業マンの大半は初級~中級レベルですから!(経験からのイメージですが)なので次回は中級営業マンがよく使う「ツール」についてご解説していきます。商談時に出てくる頻度が高く、そして「物」が出てくるので簡単にクロージングを掛けられていることが分かります。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。心構えとその後の対応【プロが解説】さーやってきましたよ皆さん。一括査定についてです。先日100記事達成記念で気になる疑問募集中なんてタイトルにしたら、思いのほか質問疑問が来たのでお答えしていきます。(新しいウィンドウで開きます)恐怖!成約率に縛られる買取店営業マン以前の記事で成約率に対して少し触れたことがありましたので、今回はこの「成約率」について詳しく解説していきます。想像している内容で正解です。買取店を利用したことのある人が一番ストレスを感じる部分じゃないでしょうか。出張査定で自宅に買取店を呼ぶ時は関係ない話ですが、直接買取店に行くと車検証を自然な流れで渡すと思います。それ自体は問題があることではありません。車検証が無いと査定出来ないですしね。@ni3uratalk本業は買取業メインの車屋さん。ブロガー&カーコンサルタントとして、いかに損をせずに車と向き合っていけるかを色々な視点から解説しています。本日は「輸出該当車を自分で一時抹消してから売るのは有りなのか無しなのか」について触れていきます。去年やりました輸出車ランキングはご覧になられる方も多かったので、今年もやっていきたいと思います。前回は運も左右する輸出車ランキングを。【車の売却】世間話とクロージング�...0000。