6294営業マンであれば、誰でも一度や二度冷やかしのお客に出会うことがある。どこで出会うにしても話を聞いたりすれば、冷やかしのお客かどうかが判断できる場合が多い。冷やかしのお客でも関心を示してくれるお客であれば、潜在的なお客である。今は情報だけほしいというお客はたくさんいる。そのニーズを汲み取って売り込みをせず、冷やかしのお客に求めている情報とコンタクト先を提供すれば良い。それを分からずに売り込む営業マンがいるから潜在的なお客を逃がしてしまう。お客の顔をした同業者であれば、それで構わないのだが、その様なケースは稀である。冷やかしのお客は、あまり自分の情報を出したがらない。こちらの情報だけの聞く質問だけをする。こちらの質問に曖昧な返答をするお客は、冷やかしのお客に近い。営業マンは、冷やかしのお客(将来の潜在顧客)に出会った時にどの様な対応をすべきかを自分なりに対応策をいつも持っているべきである。当社のビジネスでもサイト構築を依頼したいといっておきながら、質問だらけであまりこちらからの質問に答えないお客がいる。典型的な例が、単純にサイト構築のお見積もりを下さいというものだ。少ない情報でお見積もりを下さいというお客は、同業者か、情報収集のお客である。無駄な見積書を書くことになるので当社では、一切、その様な依頼メール(詳細情報を提供してくれないお客からの御見積依頼)に答えない。これは経験値からこの様になる。