購入頻度をあげる工夫してますか?今年のゴールデンウィークは、皆さまどのように過ごされましたでしょうか?今井家は、軽井沢に1泊2日の旅行に行きました。私と妻はのんびりしたかったのですが、それでは子ども達が納得しません。検討を重ねた結果、いちご狩りに行くことにしました。(仕事で観光農園に携わっているので、その事例収集の目的もありました。)雪の残る浅間山をのぞむ絶景のロケーションで、澄みきった空気を吸い、思う存分いちご狩りを楽しみました。30分食べ放題に子ども達も大興奮!手に持ち切れないくらい、いちごを採っていました。お土産にいちごジャムを購入し、みんなで「また来たいね!」といいながら大満足で帰路につきましました。お土産のジャムもなかなかの絶品で、「もっと食べたい!」と舌を巻くものでした。顧客満足度の視点で言えばかなりの高いレベルだったこのいちご狩り。私たちは再びこの農園のいちご狩りに行くだろうか?再びいちごジャムを購入するだろうか?とふと考えました。何の音沙汰もなければ、恐らく行かないだろうと思います。次の旅行を企画する時には、新しいたくさんの情報が私たちの周りにあるからです。何の音沙汰もないでしょう。私たちの住所を知らないはずだから・・・。いちご狩りに行かなければ、恐らく美味しいいちごジャムを再購入することもないと思います。「どうすれば再購入できるか」が、どこにも記載されていないので・・・。現地で「軽井沢の情報や農園の四季を載せた手作り新聞を送らせていただきたいので、住所をお聞かせいただけないでしょうか?」とアプローチしてくれば、私たちは住所を書いたでしょう。年に1・2回でもニュースレターや案内が届けば、あの感動を思い出し、再び訪れるかもしれません。ジャムと一緒にリーフレットをもらい、そこに「当農園のホームページでもお買い求めいただけます!ホームページには、いちごジャムのおいしい食べ方レシピを掲載中!!」といった訴求があれば、継続的にそのジャムを買っていたかもしれません。「いい商品・サービスを提供し、お客様を満足させれば、必ずまた買ってくれる」と思うのは、売り手側の勝手な発想です。お客様が満足しても、悲しいかな人間は「忘れる」ようにできています。いう脳だから仕方がないのです。この情報社会、次から次に新しい情報が押し寄せ、古い情報がかき消されます。そのような中、お客様をほおっておくと、お客様はあなたのことを、あなたの商品のことを、忘れてしまいます。分解して考えることがありますが、「客数」と「客単価」の伸ばす施策にばかり気を取られ、「購入頻度」をあげる工夫を怠っているケースをよく見受けます。「購入頻度」をあげるには、たくさんの施策がありますが、例えば、下記の施策が考えられます。1.接触頻度を増やす⇒アプローチしなければ忘れられてしまうのは先述した通りです。2.再購入方法をしっかり示す⇒お客様が再び買いやすい環境を整えてあげます。購入チャネルの選択肢を増やすことも有効です。3.購入頻度を増やす理由を伝える⇒下の写真は、カミソリメーカーが、替刃製品の中に入れている用紙です。快適なシェービングをするためには、2週間に一度、刃を替えてくださいと啓蒙しています。替刃交換予定日の記載欄もあり、替刃交換のサイクルを適正なものとし、購入頻度をあげようというものです。美容室で、「ヘアスタイルをいい状態に保つためには、○○日後の○月○日頃に是非ご来店ください」と促すのも同様の視点です。医者は、「○日後に来院ください」と、これを強制的にやります。定期健診もそうですね。売上を増やすためには、「集客の仕組み」と「リピーター育成の仕組み」の両輪が必要です。広告宣伝など、ともすると「集客」にばかり目がいきがちですが、「リピーター育成」はもっと重要です。リピーター育成の仕組みがなければ、いくら集客しても、ザルに水を注ぐようなものです。リピーター育成の仕組みができていれば、集客の費用対効果は格段に上がります。◆フェイスブックやってます。ミッション・ステートメントのススメいよいよ新年度がスタートしました!当社も3月末決算なので、4月から新しい期を迎え、気持ちを新たに仕事に臨んでいます。新しい期に入る際は、皆さまも事業計画を立てられると思います。した事業計画書までいかなくても、「今年度は、こんなことに取り組もうかな」と考えを巡らされると思います。経営の進むべき方向性を考える際に、まず重要なのが、目的を明確にすることです。「自社はどこに向かって進んでいるのか?」「何を目的に会社を経営するのか?」を原点に立ち返って考えてみる必要があります。自己啓発本のベストセラーである『7つの習慣』(スティーブン・コヴィー著)にも、人生で成功するための一つの習慣として、まず「目的を持って始める」ことが記されています。貢献する企業を創る」と決意しました。この『7つの習慣』では、目的を明確にし、個人的な「ミッション・ステートメント」を書くことを勧めています。「ミッション・ステートメント」とは、人生の中で自分はどうありたいのか、何をしたいのかを文章で表現するものです。私は学生時代に3ヵ月間かけ、この「ミッション・ステートメント」を作り、それ以来、ずっと手帳に書いて持ち歩いて、常々見返しています。企業経営においても、企業の存在理由として「経営理念」や「ビジョン」といったものがあります。経営理念の重要性は、至る所で言われていますし、皆さまの会社でも定められ、唱和したり、額に飾ったりしていることかと思います。経営理念は、普遍的な大きな方向性なので、どうしても漠然としてしまいがちです。当社のビジョンも「地域で一番笑顔を集める会社になろう!」というもので、抽象的な表現になっています。聞く「地域に貢献する会社になろう」「お客様を幸せにしよう」といった理念もそうです。経営理念は、時代が変わっても普遍的なものを示しているので、漠然とすること自体、仕方のないことだと思います。そこで、お勧めするのが、経営理念をもう一歩落とし込んだ、「ミッション・ステートメント」を作ることです。ミッション・ステートメントは会社の憲法であり、会社が宣言する約束です。憲法ですので、改正することは可能です。時代の変化や社会のニーズに応じて5年・10年単位で見直すと良いでしょう。当社の「ミッション・ステートメント」は以下の通りです。お客様の販売・営業面の信頼できるパートナーとなります。地域社会に必要とされるサービスを提供します。共に切磋琢磨し、学び続ける組織となります。実は、ここからがポイント。経営理念やミッション・ステートメントを制定している企業は多いと思いますが、それを社員に意識付けし、浸透させることに苦慮されている方も多いと思います。人間は言葉や文章ですと、なかなか頭に入ってきません。脳全体を活性化させ、頭と身体に浸透させるには、イメージ・視覚に訴えることが重要です。』の壁紙を作りました!当社のスタッフのパソコンを開くと常に、この画面が出てきます。意識はしなくても、イメージとして潜在意識にミッション・ステートメントが入ってくるようになります。「ミッション・ステートメント」とは、企業そしてそこで働くスタッフの使命。文字通り「命を使って」達成すべき約束です。