営業支援システムと顧客情報を活用した次世代の営業スタイルセミナー」を開催しました。複数のクラウドソリューションを提供する日本マイクロソフト様、約20年に亘りCRM/SFAの導入支援を牽引されてきたCEC様にご登壇いただき、最新の業界動向に加えDynamics365の概要や、その長年の導入支援から得たノウハウや事例を交えた導入・運用のポイントを、弊社からはSFAを定着化させるための顧客情報の重要性を説明しました。マイクロソフトのAIを含めた最新動向とDynamics365概要のご紹介マイクロソフトといえば、Office製品のイメージがありますが、その殻を破り、新たなビジネス領域を拡大しています。最近ではお客さまのデジタルトランスフォーメーションを推進すべく、「モダンワークプレイス」「ビジネスアプリケーション」「アプリケーション&インフラストラクチャー」「データ&AI」という4つの領域に注力しています。Endでビジネスを支援するアプリケーションです。Dynamics365にデータが蓄積されることで、AIを駆使した営業が可能となります。訪問する企業のキーマン情報をレコメンド、ターゲットアカウントに対する次のベストアクションを提示するなど、営業スタイルも変革しています。ツールでできることとそれを定着させることは異なるので、第2部でシーイーシー様から支援実績を含めた話をしていただきました。AI/BotとDynamics365を活用した次世代の営業スタイルとSFA定着化のポイント第2部では、多くの導入実績から学んだノウハウを元に、営業担当者に負荷をかけないスムーズなSFAの運用方法や、蓄積データの活用例を紹介しました。トラブル・クレーム対応」「鮮度の高い情報収集」など様々な内容が挙げられますが、自信をもって実現できていると言える企業はどれだけあるでしょうか。企業によって課題や注力する内容は異なるとは思いますが、このような施策を実施していく営業強化のポイントを4つに整理しました。運用し続けられるルール・仕組みSFAを活用することで、これらの営業強化のポイントを実現することが可能となります。Dynamics365は活用するうえでの優位性があり、お客様に選ばれています。導入したSFAをより活用し、定着させていくためには、SFAを利用するうえでの手軽さやメリットについて利用者の理解は不可欠となりますが、その具体例を紹介します。Learningが分析し、レコメンドを出すことが可能となります。顧客訪問前の営業担当者に対しては「類似の案件があるので過去の担当者にヒアリングしましょう」、訪問後には、「現在の受注確率は●%です。確度アップのために定期訪問しましょう」など、SFAに記録された顧客データや案件情報、行動などからアドバイスをうけることができます。WORKSもそのひとつです。WORKS内のチャットボットを利用し、会話形式での音声入力による活動報告作成が可能となりました。365への入力作業が不要となり、スマートフォンに話しかけるだけで、簡単に活動報告を入力できる手軽さについてデモンストレーションを交えて紹介しました。SFA定着化を盤石なものにするための顧客情報の重要性と選定ポイント“SFA「データ整備」が成功のカギ”を第3部の結論として、顧客情報としてどのような項目があればよいのか、どういった運用をしていけばいいのか、外部データベース導入のための選定ポイントについて具体的な事例を交えて紹介しました。部門毎で保有するデータの中身や管理するシステムが異なり、データ整備に苦慮されている企業は多いのではないでしょうか。当社でも多くの相談を受けますが、その課題を整理すると3点にまとめることができます。⇒「顧客データの誤登録」1時間に1社以上の割合で商号は変更、1時間の間に新しい会社は10社生まれているなど、企業の状態は常に変化し続けています。そのような変化に対応していくための解決策を表に記載しましたので、参考としてください。顧客情報を大きく2つに分類すると「自社取引情報」と「見込み顧客情報」に分けられます。