話し方がうまい人は、聞き方も上手です。それは、話し手の気持ちを理解しているからです。会話を続けやすいように、相手の気持ちを考えながら聞いています。多くの人は、話を聞くということは、受け身の行為であると思います。これは非常に無責任な考え方です。会話というのはお互いで作りあげていくものだからです。お客様には、「この話はまだできない」という社内の事情があります。聞き手がうまく会話を盛り上がることで、ついポロッと話をしてしまいます。真剣に聞いている姿勢を相手に伝えることで、お客様に気持ちよく会話をしてもらいます。これが営業マンに求められる、積極的に聞く姿勢です。聞き手の熱意が話し手を動かす私は月に一度、高校生の生徒達にキャリア・デザイン講座の講義を行っています。講師として、壇上でうまく話せるコツがあります。それは、こちらに視線を向けて、時々うなずきながら、しっかりと聞いている生徒を見つけることです。その生徒に向けて講義をおこなうつもりで進めます。話に対するリアクションが分かるので、非常に講義を進めやすいのです。聞き手の積極的な姿勢が、話し手のモチベーションを高めるのです。お客様との商談でも同じことがいえます。営業マンはしっかりと耳を傾けて、話の趣旨を理解しようとする姿勢が大切です。その意気込みが伝わることで、お客様の話すモチベーションがあがります。聞き手が真剣になることで、話し手も真剣になります。「自分も同じように本気で会話をしなければいけない」という心理が働くからです。これを心理学で「返報性の法則」といいます。質問をすることは、聞き手役の武器として有効です。話を真剣に聞いていれば、自然と聞きたいことがでてきます。適切な質問をすることで、あなたが聞いていることが伝わり、信頼感が高まるからです。講義やセミナーでも、積極的に参加している人は必ず質問をします。分からないことを確認しようとする姿勢に、気持ちが表れています。その熱は相手に伝わります。そのため、質問という能動的な行為は、お客様との信頼関係を築くのに、大いに役立ちます。相手に気持ちよく話してもらうことが聞き手の仕事これは雑談でも同じです。商談では、いきなり仕事の話をするよりも、世間話から始めたほうが、お互いの緊張が和らぎます。いわゆる、アイスブレイクです。「ゴルフとかやるんですか」とお客様に言われて、「いえ、うちの会社でもゴルフやる人は多いのですが、私はやらないんです。」と返したら、会話が終わってしまいます。相手はゴルフの話をしたいのです。あなたがやっているかいないかは、関係ありません。お客様がゴルフの話を始めやすいように返してあげるのが、聞き手の正しい対応です。以下のように返すことのが正解です。「私はやらないのですが、よくやられるんですか。「やっていないのですが、いま興味があるんです。営業マンは、相手の質問に答えてはいけません。お客様が話したい内容を察知して、その話を振ってあげることが重要です。自分の言いたいことは、我慢する必要があります。商談でも雑談でも、主役はお客様であり、営業マンではありません。お客様の願望や、不平や不満を聞き出すのが営業マンの仕事です。そこから商談が始まるからです。そのためには、相手に気持ちよく会話をしてもらう必要があります。話を盛り上げるのは聞き手の役目です。聞くという行為は、受け身ではありません。話し手が気持ちよく会話ができるように能動的に働きかけます。営業マンには、積極的な聞き手になることが求められます。