マーケティングの本場アメリカでも顧客育成(ナーチャリング)ということが一般的になっているそうです。大手もこの顧客育成を重要視しはじめています。弊社も設立当初から、ここについては力を入れてきました。皆さんが少しでも役に立つようなツールを提供する事に力を入れてきたという意味です。今回は、この点に関してすこし考えてみたいと思います。これまでのマーケティングというのはいかにお客様を集めるかということばかりにポイントを置いてきました。集客さえ良ければ、それが良いチラシで有り、いいWEBであると考えてきたのです。フェイスブック、ツイッターなど様々なツールを使ってお客様を集める事にばかり注意を注いできました。最近のデータですが、新規のお客様を集める費用は最大5万円の費用がかかるとのことです。どのようなことかといえば、チラシやWEBなどで家づくりを考えている方の見学会への来社やメールでのお問合せを獲得するのに、5万円ほど使えば、1組の見込みのお客様を獲得できるという話です。この5万円というのはある方にとっては非常に高いでしょうし、ある方にとっては非常に安いと思います。契約率50%として10万円でお一人の契約ということになります。通常の工務店であれば契約率は20%ぐらいでしょうか。すると25万円の広告費用をかけるとはじめてご契約を一ついただけるということになります。住宅の粗利は悪くても200万円ほど有りますので、それでも年間に5棟も取れば、ご家族を養うことが可能です。10棟も取ると、2名ほど雇っても会社を運営していくことが出来ると思います。このあたりは、理詰めで数字を追いかけて行くことが可能ですから、できればきちんと数字を作ってどのくらいの費用でお客様を1名獲得しているか確認してください。単純に考えると効率が良いのですから広告をもっとかけると速く多くのお客様を集めることができるはずです。契約率が落ちてくるはずです。契約が必要な数取れないということになります。資金の回転スピードが速いところが本来一番経営状況が良いところと言うことになります。集客と契約の関係はその通りですが、では、契約しなかったお客様はどうするのでしょうか。2割の契約率だとすると8割のお客様は集めたけども捨てているということになると思います。顧客育成ということになります。顧客育成の効果とは前置きがとても長くなりました。顧客育成を怠ると常に5万円かけてお客様を集め続けないといけません。年間10棟の受注が必要な工務店で契約率が20%なら50名の新規を集めないといけません。この費用は250万円とかなり大きな金額になってしまいます。契約率を33%に上げれば30組の集客で10組の受注が可能になります。顧客育成を取り入れる(集客費用150万円)ですが、営業スキルも、販売価格も、売っている家も同じ場合は、そんなに急に契約率が上がることはありません。見かけ上50組になるというわけです。契約率20%でも10組契約いただけます。顧客育成の仕組みと考えていただければ良いと思います。次週以降はこの方法について、詳しく述べていきたいと思います。