itマーケティングオートメーション(MA)(以下MA)は、マーケティング活動を行う上で適切に運用できれば心強いツールです。MAは具体的にどんな機能が搭載されているのか、各ベンダーから提供されているMAにどんな違いがあるのか、高機能ゆえにわかりづらいところがあるのも事実。そこで本記事では、MAの機能とメリット・デメリット、選び方や各ベンダーの特徴をわかりやすく紹介していきます。MAの比較まとめMAの機能マーケティングの目的は「見込み客(リード)を獲得して信頼関係を構築し、顧客に育成すること」ですよね。基本的なMAの機能は、「メルマガの配信など繰り返しが伴う業務を自動化することにより効率的に顧客との接点を増やしつつ企業と顧客のエンゲージメントを高めるツール」といえます。何ができるのか、わかりづらいですよね。エンゲージメントを高めるためにどんな機能があり、どうやって使うと効果を最大化できるのか、実際に各工程順に機能を詳しく解説していきます。MAを使ったマーケティングにおける一連の流れMAを使ったマーケティングは、以下の流れで行われることが一般的です。1リードジェネレーション(匿名の見込み客と初期接触)最初に接触する見込み客は氏名もメールアドレスも知らない匿名の状態です。そこでブラウザのクッキー(Cookie)を使用して行動を追跡。同じ匿名見込み客が再度自社サイトに訪れた時にはクッキーの情報を参照して最適なコンテンツを表示し、興味や関心を引きます。2リードジェネレーション(既知の見込み客と接触)自社サイトのフォームなどで氏名やメールアドレス(個人情報)を入手したら、匿名の見込み客から既知の見込み客に変化。ここからデジタルやアナログのチャネルを通して既知の見込み客とのコミュニケーションを開始します。3リードナーチャリング(見込み客との関係構築)見込み客をセグメント分けし、それぞれに最適なメルマガやセミナー、カタログなどを通してコミュニケーションを取り、信頼関係を構築していきます。4リードトラッキング・リードスコアリング(見込み客の関心度や確度を見える化)何回自社サイトにアクセスしたのか、送ったメルマガを開封したのか、セミナーに出席してくれたのかなど見込み客が起こした行動をMAのデータベースに蓄積していき、関心度や見込み度がどの程度なのか数値化します。数値化した結果、購買意欲が高いと判断した見込み客については営業担当に送客。そこから実際に接点を持っていくわけです。MAの一般的な機能これまでの一連の流れの中で実際に利用するMAの機能を見てみましょう。リード管理機能マーケティング活動を通して得た見込み客の情報を管理する機能です。見込み客が自社サイトに流入した経路や訪れた履歴、入力した氏名やメールアドレスなどをデータベースに保存し、その見込み客の情報を参考にリードナーチャリングを実行して信頼関係を構築していきます。ランディングページ・フォーム作成機能ランディングページや各種お問い合わせ・申込みフォームを作成する機能です。ランディングページはWebから接触する匿名の見込み客に商品やサービスについての情報を伝えて興味を持ってもらい、問い合わせフォームから個人の情報を入手するために必要です。リードジェネレーションを成功させるためにも必須の機能になります。メール配信機能メール作成と配信を実行できる機能です。多くのMAにはテンプレートが用意されており、効率的にメールを作成可能。見込み客の情報をデータベースから取得して、興味や購買意欲から自動的に適切なメールを配信するなどあらかじめ作成されたシナリオに合わせたメールを送信することができます。シナリオキャンペーン管理機能シナリオキャンペーン管理機能はシナリオやキャンペーンの作成及び実行を支援する機能です。シナリオとは「メルマガを開封したなどのタイミングで何の施策を実行するか」というプランを立てることを指し、キャンペーンはシナリオに合わせた施策のこと。MAでは個人に最適なシナリオとキャンペーンを自動的に選択して実行でき、キャンペーンの成果をA/Bテストを用いて分析することも可能です。見込み客の行動に応じて購買意欲に関する期待度を見える化する機能です。ダウンロードしたら○点、セミナーに参加したら○点など行動に点数を設けて商品やサービスを購入する期待度を測れます。一定基準の値を超過したら自動で通知してくれるため、購買意欲が高いと判断された見込み客を見過ごすこともありません。リードスコアリング管理機能を使用すれば商品やサービスを購入する可能性が高い見込み客から優先的に営業をかけることが可能になります。Automation)はざっくり言うと営業支援システムのことで、営業目標に対する達成率や営業担当の行動など営業活動を見える化する機能。Management)は顧客管理システムのことで顧客名や企業名、購買目的やニーズ、属性など顧客情報の見える化を実現する機能です。簡単にいうと「顧客と継続的に良い関係を維持するための機能」。SFA・CRM連携機能は組織のマーケティング部と営業部の橋渡しを行い、MAを通して取得した見込み客の情報をSFA・CRMに送って営業活動を有利にします。失注した見込み客の情報をMAに送ってもらい、受注に至るよう再度リードナーチャリングの実施を可能にします。自社サイトに訪れた見込み客のアクセスを解析して数値化する機能で、どういうキーワードで検索してやってきたのか、ページごとの直帰率や滞在時間の測定を可能にします。見込み客が自社サイトに訪れた際、どのページに興味を持っているのか滞在時間を見れば分かります。どれくらいの見込み客が複数回自社サイトに来訪しているかユニークユーザー数を見れば判明しますよね。アクセス解析はマーケティング戦略に有用な情報を取得するツールになります。MA導入のメリット・デメリットこの章ではMAを導入してマーケティング活動を自動化して得られるメリットとデメリットについて説明します。MAのメリットMAを導入する代表的なメリットは以下の通りです。見込み客の情報をデータベースで一元管理できるマーケティングと営業の連携がスムーズにできる自動化による工数や人員削減Excelや名刺などでバラバラに管理されていた見込み客の情報をデータベースで一元管理できます。あわせて、商品やサービスへの関心や興味度合いからセグメント分けできるため、効率よくマーケティング活動を行うことができます。データを一元管理することによってマーケティング部や営業部など異なる部の連携を容易にでき、情報や状況を共有することでより効果的な営業活動が可能。MAでは見込み客ひとりひとりに対して適切なリードナーチャリングを自動で実施できるため、マーケティングに関わる工数を削減し、マーケティングに関わるメンバーを減らすこともできます。MAはこんな人におすすめ見込み客の情報が社内に拡散していて、見込み客情報が埋もれてしまっている企業の担当者におすすめです。見込み客情報を一元管理することによって埋もれた見込み客を発掘することができ、収益化のチャンスを増やせますよ。MAのデメリットMAを導入する代表的なデメリットは以下の通りです。金額面での導入コスト、ランニングコストがかかるマーケティングに関わる全ての要素を自動化できるわけではないMAを導入すれば確実に成果が出るわけではないMAは導入コストと運用していくためのランニングコストがかかります。一般的に有名なMAや高機能なMAほど高額です。企業体力次第では導入が難しい種類もあるでしょう。MAではリード管理機能で見込み客を管理して自動でメールを送信するなど自動化できる点ばかり注目されがちです。マーケティング戦略の提案やコンテンツの作成などは人が行わなければなりません。マーケティングに関わる全てを自動化できるわけではないのです。MAを導入すれば必ず成果を挙げられるという訳ではなく、マーケティング戦略に沿った適切な運用が必要になります。MAの選び方ここまではMAの機能と導入するメリット・デメリットを説明しました。この章ではMAを選ぶ上で重要となるポイントについて説明します。1.自社製品・サービスに合っているか自社の製品やサービスに求められる機能が搭載されているMAか検討することが大事です。リード管理機能を例に出すと、BtoBでは見込み客から顧客として製品を購入するまで長期間かかります。見込み客が検討段階なのか、意思決定に入っているのか状態を細かく視覚化して把握できる機能が特に重要です。BtoCではBtoBと異なり見込み客数が多く、扱う商品次第で数万以上になるため、取り扱える件数や一度にメールを配信できる数を重視すべきでしょう。2.担当者が使いこなせるものかMAを選ぶ上でマーケティング担当者が扱えるかは特に重要なポイントです。一般的に高機能なMAほどノウハウが必要になるため。データベース設計など一部エンジニアリングの知識が必要な要素も存在するので、マーケティング担当者のスキルを測っておくことは重要です。マーケティング担当者にスキルやノウハウがない場合は、サポートやヘルプ及びレクチャーを手厚くおこなってくれるベンダーのMAや初心者向けを謳っているメーカーのMAを検討すべきでしょう。導入するコストは安いかMAを導入する際は金額的なコストもかかりますが、取り扱うための教育がどれくらいの期間必要になるのか学習コストも考慮しなければなりません。一般的に高機能なMAほど学習コストがかかるため、マーケティング担当者のスキルも考慮しながら選定する必要があります。MAを導入してどれだけの売上を期待できそうか、工数削減に貢献できそうか考慮して導入を考えなければなりません。5.マーケティングの戦略は立っているか同業他社がMAを導入しているからという理由や既存のオペレーションを自動化させたいなど、MAを導入する動機が薄いと失敗する可能性が高いと言われています。MAを導入する時点でマーケティング戦略をしっかり立て、MAの各機能の利用目的をはっきりさせておくべきでしょう。以上が一般的なMAの選択方法です。次の章では10個実際のツールを紹介しますので、本章を考慮しながら自社に合ったものを選んでくださいね。MAの徹底比較10選この章では2019年現在、多くの企業で利用されているメジャーなMAを紹介します。b-dash/株式会社フロムスクラッチb-dashは国産のMAです。MAを使う企業でも使いやすいと評判で140社以上が導入済み。Oneのデータマーケティングを可能にする」と公式サイトで謳っているように、企業が有しているユーザーデータからビジネスデータの取得・統合・活用など広い機能を網羅しています。Cloudは、CRMサービスを提供していることで有名なセールスフォース・ドットコムが開発したMAです。AIを利用しており、関心の高そうな顧客の予測とレコメンドの精度に定評あり。日本で使用者の多いLINEと連携を行なっているところもポイントでしょう。Cloud公式サイトMarketo/株式会社マルケト全世界で6,000社以上が導入しているMAです。BtoBやBtoCの両方に対応しており、幅広い業種で採用されている実績で有名。海外製MAの中でもしっかりローカライズされているため、日本人でも使いやすいように仕上がっていますよ。Inc.HubSpotはインバウンドマーケティングを得意分野として見込み客獲得に強い力を持っているMAです。LPやブログの作成を行うために必要となるCMS機能を搭載しているため、コンテンツ制作能力に優れている点は見逃せません。400社を超える企業が導入している国産MAです。見込み客の開拓に特化して開発されていてリードジェネレーションが強力。データベースの設計や導入が必要ないため、採用しやすい点も特長です。Cloudはデータベースで有名なオラクルのMAです。データはオラクルのデータセンターが管理するため、ほかのMAと比べて守りが強固なのが特徴。ビッグデータを扱えるため自社だけではなく、他社のデータをマーケティングに活かすことができます。BtoB業界の中小企業に支持されており、国内で1,200アカウント以上の導入実績あり。MAを使う企業でも直感的にわかりやすく使えることをテーマとして開発されており、必要な機能のみ厳選して搭載しています。Finder公式サイトAimstar/スプリームシステム株式会社Aimstarはこれまでの実績に基づいて分析や抽出を行うテンプレートを100種類以上用意しているため、自社の目的に合せて細かく使い分けることが可能。BtoC特有の多様な顧客に対して有効な施策を打ち出せるように分析やターゲット抽出機能に秀でている点も見逃せません。1.対象・・・BtoC2.強み・・・AI・機械学習による過去の顧客の行動や施策履歴を参照して、自動的にキャンペーンを作成して実行できる3.弱み・・・オンプレミスの場合、導入まで最低2ヶ月かかる4.料金・・・要問い合わせ5.注意点・・・複数の導入形態があるため、MAの知識がない場合はAimstarスタッフによる解説が必要となるこんな人におすすめマーケティングにおけるAI・機械学習に関心のある人・企業Aimstar公式サイトProbance/株式会社ブレインパッドProbanceはAIと機械学習によって顧客ひとりひとりに対してニーズや行動を予測しながらマーケティングの自動化を実施します。顧客に対して最適な施策を行えるため、タイミングよくメールなどでアプローチできる点が特長。国内で一番のシェア数を誇るDMP「Rtoaster」と連携できるところもポイントでしょう。1.対象・・・BtoC2.強み・・・シナリオ設計機能に優れており、8つのシナリオに関するテンプレートを最初から用意。高いため、企業体力がないと運用が難しいこんな人におすすめシナリオ設計に自信がない人・企業Probance公式サイトMAJIN/株式会社ジーニーMAJINはスマホ向けプッシュ通知サービス「Fello」を元に開発された経緯を持ち、ブラウザとアプリによるプッシュ配信が行えるなど販売促進機能へ特に力を入れています。サイト訪問者にポップアップを見せて傾向を分析する機能は、MAJINを利用する上で強力な武器になるでしょう。なく、中小企業向きこんな人におすすめ小規模な事業を行っており、特に販売促進へ力を入れたい人・企業MAJIN公式サイトMAを比較する際の注意点MAは、導入すれば自然と利益が上がる魔法の杖ではありません。各メーカーにおけるMAの導入コストやランニングコスト、学習コストと自社のニーズに合うか特長を考慮しての比較が必須。マーケティング戦略が立っていないとMAを導入しても有効利用することができず、満足な結果を残せないため注意が必要です。MAの比較まとめMAはマーケティングにおけるメール配信など繰り返しが必要となる業務を自動化してくれるため、導入するだけで効果があるイメージをもってしまいます。前章でもお伝えしたとおり、マーケティング戦略がきちんと立てられていないと成果を出せないばかりか、コストばかりかかってしまう可能性があります。MAは念入りに検討と比較を行ってから導入するようにしましょう。マーケティング本部長:株式会社ホールハートこれからの新しい働き方「副業社員」や「インターン副業」をマーケティングの力で広げるために日々奮闘する美容好きおじさん。自身も副業でマーケティングアドバイザーやwebメディアを複数運営。「プロの副業」では、皆様のライフスタイルに合わせた副業人材向け案件やフリーランス向け案件を無料でご紹介しております。あなたのプロフェッショナルなスキル・経験を活かし「週1」や「月1」から業務可能。「週1定例打ち合わせ+リモートのみ」で対応可能な案件など、様々な働き方でご紹介可能です。<こんな方におすすめです>・知人経由の副業はなあなあになるので避けたい・副業社員として働き、実務で自分のスキルに磨きをかけたい・自分のスキルを活かせる業務委託の仕事を副業ベースで見つけたい・リモートワーク中心に、週1か月1くらいの隙間時間で副業の仕事を見つけたい・フリーランスで案件を安定させたいこんなことでお悩みの方は、是非プロ人材の副業紹介サービス「プロの副業」をご利用ください。