okinaka1件のコメント就職してから7年間、クビ寸前のダメ営業マンが一転して4年連続のトップ営業に。2013.11」の致知随想に表題の記事を投稿している。父親の影響で、営業に興味を持ち、「月に5台売れ」と言うトヨタより、「4カ月に1戸売ればいい」というトヨタホームに入社。とんだ思い違いで、トヨタ車はファンが多いがトヨタホームはファンがほとんどいない。7年間頑張ったが、営業成績は全くダメで結婚を契機に家を建てて転職しようと考えていた。自分の家だけは失敗したくないとの思いで様々な情報や資料を集めている時、ある資料に、家を建てたお客様の後悔事例が沢山載っていた(濃い色の床は傷が目立つ、コンセントはもっとつけておけばよかった・・・など)。これをヒントに、「お役立ち情報」としてこれらの情報をお客様に郵送したところ、お客さまからいい反応が返ってくるようになった。その時初めて営業が面白いと心の底から感じたと言う。会社はいかにオプションをつけて高く売るかを営業マンに求める。菊原氏は、お客様の期待に応えたい一心で、会社の言いなりにならず、ある時は「エアコンは家電量販店で買いましょう。その方が安いですよ」と提案する。目の前のお客様に提案していく。して、8年目に年間16棟の契約を頂き、以降4年間トップ営業となった。トークが得意でない菊原氏は、その後も営業レターを毎月お客様に送り続けたそうだ。メールや問い合わせには直ぐに返すことなど、小さなことの積み重ねと、「続けること」が凡人が勝つ唯一の道だと言う。コンサルティング会社の本業の傍ら、これまで30冊以上の本も出版されている。これも毎日1時間コツコツとか書き続けておられる成果だと言う。先月のブログで「営業の秘訣は“お客さま第一”(http://blog.jolls.jp/jasipa/nsd/date/2013/11/11)」で同じ住宅販売の積水ハウス会長兼CEOの和田勇氏の事を紹介した。同じブログで、元ソニー生命の伝説の営業マン大坪氏の営業ノウハウも記した。「営業はお客様のために」の気付きがあれば、お客さまからの信頼を得る方策はいくらでもあることを菊原氏の記事も物語っている。凄腕営業マンとトークでやりあっても勝ち目がないとあきらめるのではなく、自分を素直に見直して自分の出来ることを捜し、それをこつこつ粘り強くやっていけばトップ営業にもなれる。「お客さまのために」の視点さえ忘れなければ。)氏の著作本(中経出版、2011.11)の題名だ。講演のテーマは「改めて、顧客中心主義について考えよう」。当日参加予定だったが、台風の関係で出られなかったが、日頃から「お客さま第一」を主張している私としては非常に興味あるテーマだった。言うことで永井氏の著作本を読むことにした。以下、当該本と、JASIPAメルマガ(JASIPA★INSIGHT)に掲載の講演議事録を参考にする。永井氏は「顧客中心主義」を提言する。:「お客さまは神様」すべての要望に応え、価格勝負もかける。顧客中心主義とは:「お客さまは大切な人」、お客さまは自分の本当の問題を知らない。気付かない要望に応え、付加価値で勝負する。出発点は「バリュー・ポジション」の視点。「バリューポジション」とは”顧客が望んでいて“”競合他社が提供できない“”自社が提供できる“価値の事を言う。その「バリュー・ポジション」の出発点は、顧客で、顧客本人も気付いていない価値を見つけられるかどうかがポイントとなる。学んでいく過程を物語風にまとめている。「うちの事業とは何か?」の問いに「お客さんのお役にたてる会計ソフトを開発して提供する事」と答え、「顧客の言うことは何でも引き受ける」と考える久美に、与田は「0点」の回答と返すところから始まる。「経営者が本当にやりたいことは、会計システムで集まった情報を活用して、会社の財務状況を改善し、経営変革すること」とのコンセプトを打ち出すまでになり、さらに与田の指導を受けて、そのコンセプトを実行可能な戦略にまで持って行く過程を分かりやすく描いている。この久美の変わっていく過程がまさに、縮む国内市場で消耗戦となって「高品質なのに低収益」という矛盾を生み出した「カスタマー・マイオピア(顧客近視眼)からの脱皮」に他ならないと、そして、その鍵は、「バリュー・ポジション」を徹底的に考えることと永井氏は言う。ちなみに、本のタイトルは、リッツカールトンのルームサービスで頼んだコーラが1035円だったが、今までの人生で最高においしいコーラだった(中身はスーパーで売るコーラと同じだが、最適な温度に冷やされ、ライムと氷がついてシルバーの盆に乗ったコーラがグラスで運ばれてきた)との逸話からつけられている。サービスと言う目に見えない価値を売る「バリューセリング」の典型的な例を表わしている(スーパーは「プロダクトセリング」でコスト競争の世界)。日本のIT業界は、必ずしも顧客に信頼を得ていないと言われる。顧客の指示、あるいはいうままにシステム開発をする姿勢(顧客隷属型システム開発)から脱皮できていないと言うのが一般的な説となっている。今こそ、永井氏の言う「顧客中心主義」を徹底的に実行する能力を身に付けることが、IT業界の発展のためには必須と言えるのではないかと思う。okinakaコメントする18日のITpro日経コンピューター木村岳史氏の記事のタイトルだ。こんな言葉から始まる。以前、中小企業の経営者と話をした時、「ITベンダーと銀行の営業担当者の共通点を知っているか」と謎をかけられたことがある。私が考えあぐねていたので、その経営者は答えを教えてくれた。「両者とも初対面であるにもかかわらず、必ず『何かお困りごとはないですか』と聞くのだよ。初対面の人間に、自社の弱みを教える経営者などいないのにね」。木村氏は、この営業マンは絵にかいたような「マニュアル営業」(ソリューション営業は、まずは課題を聞き出し、その解決策を提案する)をしたのだろうと推測しているが、お客の経営者に「御社はどんな仕事をしているのですか?」と聞く猛者もいると言うから驚きを通り越してあきれてしまう。PCやサーバーなどの販売と違って、ソリューション営業は経営者を相手にした方が効果的なことが多い。経営者の課題認識を聞き出すのがポイントだが、日頃からの関係創り(「この人なら話を聞いてもいい」と思ってもらう)なくして聞き出せない。日頃から聞き出しておけば、ソリューション提案が実を結びやすく、経営者の問題認識に直接刺さる提案に繋がりやすい。ところが、ITベンダーの営業担当者は、相手が中小企業だと、何の準備もせず経営者に会って、折角のチャンスを棒に振ってしまう。「ITベンダーはそろそろ営業の在り方を根本的に見直した方が良い。そのためには、営業担当が“何か仕事がありませんか”と聞いて回ったり、クレームをなだめたりするだけの“御用聞き営業”から脱皮する必要がある。顧客の経営者にも一目置かれる営業担当者になる。それこそが真のソリューション営業である。これからのIT業界は、国内はもちろん、国際的な競争になること必至の中で、如何にお客様に付加価値が与えられるかが勝負になる。その意味でも「ソリューション営業」がその要となる。2011組織・風土改革2012組織・風土改革2013組織・風土改革2013(2)組織・風土改革2014組織・風土改革2015組織・風土改革2016組織・風土改革2017組織。