外資系企業インタビュー。稔氏お客さまが困っているとき、本当に「最善」の提案ができるかどうかが問われる。アメリカの大学を出られて、デュポンにお入りになったんですね?実は入社してから5年間は、いつもポケットに辞表を入れていました。アメリカの大学院で機械を学んでからデュポンの日本支社に入って、日本に帰ってきたんですが、その選択が正しかったのか、よくわからなくて。当時はまだ100人ほどの小所帯。言って、ずっとここにはいないだろうな、と思っていました。技術営業的な仕事に対して、両親からはセールスマンをやるためにわざわざアメリカに行ったのか、なんてことも言われて。イヤだなと思うようになったら、いつでもアメリカの大学に戻って、博士号を取るつもりだったんです。ところが、だんだんと面白くなっていったたんですよ。いい人に出会えて、常に刺激のある仕事もさせてもらえて。気がついたら、5年、10年と経ってた。僕は新製品を日本でスタートさせて、工場を作り、組織をどんどん大きくしていく、という仕事を経験できたんです。デュポンは、素材そのものを売ることが多かった。僕はそれを部品にして、お客さまに買っていただいた。完成品を売るというのは、デュポンでは珍しかったんですが、僕には違和感はなかった。機械を学んでいたからです。機械の図面が全部、読める。お客さまに図面を見せてもらうと、この素材でこういう部品を作っちゃえばいんじゃないですか、と提案ができる。それこそ当時は、お客さまが若い設計の人なら、絶対に僕のほうがよくわかっているという自負がありました。成果を挙げられたそうですが、なぜ、それができたのでしょう?コンサルティング営業というのかな、そういう仕事を常に心がけていました。この場合は他社の製品を使ったほうがいいと思ったときは、他社製品を勧めていました。デュポンの製品を買ってほしいとは思います。お客さまだっていずれわかるわけですよ、本当はどっちが良かったか。僕は、お客さまに心からいいものを提案したかったんです。実際、そういう意識を持たないと、ビジネスは長続きしないんです。ビジネスというのは基本的に、お客さまが困っているときに、いかに最善の提案ができるか、ということ。今も昔も、僕はずっとこれを言い続けているんです。いうコンサルティング型の営業も、僕が自分で編み出したわけじゃない。当時の本社の上司が、うまいセットアップをしてくれたんです。アメリカでコンサルティング的な形でビジネスをしている先輩の下に、僕を入れてくれた。お客さまのところにその先輩と一緒に行くわけですから、こういうものが仕事なのか、と僕にはわかる。しよう、ああしよう、と僕の中のロールモデルができた。理想の形ができて、それを推し進めていった。成果を出せたんだと思います。社長になられてからは、どんなことを意識していらっしゃいますか?僕が幸運だと思うのは、とにかくいろんなことを教えてくれた、たくさんの人に出会えたことです。会社に入って、いろんなビジネスを体験したけれど、一人でできたわけではない。バックアップしてくれた、たくさんの人がいてくれたからできたんです。それまでにも人生の瞬間、瞬間で、いろんな形で、僕はいい人に出会えている。結果的に今があるんだと思うんです。今、気をつけているのは、社員と目線を同じにすることですね。少人数のチームを組んでもらって、よく飲みにも行きます。社員は社長に何をしてもらいたいかを、ちゃんと知っておきたいから。カリスマ的な完璧な経営者になるのも、ひとつの方法かもしれない。脇をあける、っていうのかな。いうほうが、僕は好きですね。社員から聞きたいんですよ。仕事って、ジグゾーパズルのようなものだと僕は思っています。いろんなピースがあって、ようやく絵が出来上がる。社長というのも、全体の絵の中での一個のピースです。同じ目線でいないと隣のピースは見つからないでしょ。何より大事なことは、すばやく正確に、パズルを完成させることなんだから。ノーからではなく、イエスから始まる人は大きなポテンシャルを秘めている。若い読者にキャリアづくりのアドバイスをいただけますでしょうか。大事なことは、自分が置かれた立場の中で自分なりにベストを尽くすということです。僕はそれだけを心がけてきました。次のチャレンジのステージに進んでも同じです。自分に何ができるかを考える。相手が外国人になっても変わらない。それは言葉を変えれば、実は今やっている仕事をどのくらい楽しめるか、ということだと思うんです。僕はよく会議の後に言います。理由がわかったときには、自分で選択をする。”と考えてしまうことなんです。自分がそれまでに思い描いたものより、どうもこの仕事はかなりしんどいんじゃないか、などと考えてしまう。いうのはしんどさとは実は違ったりするんです。そもそも仕事は大変なものですからね。大変なものを乗り越えたところに、大きな醍醐味があるわけじゃないですか。