一言で相手の共感を得ると言っても、そんなに簡単なことではありません。同じ言葉を掛けたとしても、その言葉に響く人と、響かない人がいます。Aさんとはすごく相性が良いけど、Bさんのようなタイプは苦手という経験は誰にでもあるでしょう。人にはいろいろなタイプがあります。そのタイプによって、得意不得意、好き嫌いが分かれます。親しい相手ではなくても、10分相手の話を聞いているとどんなタイプかがわかってきます。ここでは、相手のタイプに合わせたクロージングのケースをご紹介します。○「情報は全てお伝えしましたので、後はお客様にお任せします」このタイプは、誘導はしても、最後は自分で決めないと納得しません。◦自分が主導権を握りたい◦影響力を発揮したい◦積極的に攻め、競争心を持ちやすい◦上昇志向が強い◦自ら切り開く力がある営業でバリバリ成績を挙げるタイプや、人の上に立つ人に多いタイプです。タイプの特徴は?このタイプは、周りにコントロールされたり、指示をされたりするのが嫌いです。自由を好み権限を与えられたらやる気になりますが、権限を奪われると意気消沈します。このタイプは、相手を尊重し権限を与えて、自らの意志でものごとを決定していると思ってもらうことです。本当は、こちらが誘導していたとしても、それを感じさせずに、情報と選択肢を与えて、選んでもらうのが良い方法です。「Aの車は、デザインも洗練されていてアピール力が強く、力強い走りをする上に、自由に車を操れる感覚があり、ドライバーの優越感を満たしてくれる車です。Bの車は、安定した走りと、居住空間の心地よさが同乗者の満足を引き出し、環境にも優しいエコな車です。ガツガツ系のお客様にAを選んでもらっているように見せて、実は、既に誘導しています。車の紹介の仕方が「自由」や「操作性が高い」「優越感」などが入っているからです。いう性格の相手には間違っても「お客様のタイプだったらAがお勧めです!」と断定してはいけません。相手に決めつけられてしまうと、本人もそうだと思っていても、押しつけられた気がして「この営業からは買いたくないなぁ」と拒絶される可能性があるので気を付けましょう。次回はその他のタイプをご紹介します。(0)トラックバックは利用できません。この記事へのコメントはありません。この記事へのトラックバックはありません。返信をキャンセルする。