前回は、コンペ当日の心構えを中心にお話をさせていただきました。)今回はコンペ結果発表後の最終章。私の当時の実体験からのエピソードをご紹介しよう。広告主として媒体の買い付けと決定権を持っていた私が、AE制を引かないのには理由がある。1社依存のリスク回避と、その会社でしか扱えないというオリジナル媒体を含め広い情報を求めたからだ。10数社との交渉窓口を担っていた私。女性向け商品の通信販売会社でピーク時には60億円の広告予算をもち、雑誌広告においては月間20本以上のレギュラーとスポット媒体の選定にあたっていた。「通信販売=無店舗販売」よって広告は店舗と同様、どこに何店舗開くかによって売上は左右される。そのため家賃のような固定費となる広告スペース料金を少しでも安く仕入れるのが媒体担当の腕の見せ所となる。同じ媒体に同じスペースを12回出し続けるというオトナ買いのようなヴォリュウム・ディスカウント交渉をすることを思いついた。年間何億にもなる支払を前払いでし、それ以上の利益を上げなくてはならない。その間に万一、広告代理店が倒産でもしようものなら・・・不安が付きまとう中、こちらは必死だ。会社の規模に関わらず、これまでの取引で優良な広告代理店すべてを媒体提案のコンペに招待する。価格競争なら差異はわずかになることはわかっていた。営業担当の熱意この5つをもって「信頼」できるパートナーとしての広告代理店を絞り込むことにした。コンペを勝ち抜いた広告代理店は該当の媒体については1年間、取引も収益も安泰というわけだ。コンペを勝ち抜いた者の権利なのだからその部分は良しとしても、その他の提案がだんだんと減ってくる。媒体の数にも限りがあるからわからなくもないのだが雑誌以外にもメディアはある。あたる企画や特集もあれば廃刊に追い込まれる媒体もある。それにつれて売上も乱高下するため、媒体計画の軌道修正は常に行う必要がある。そのたびにパートナーとなった広告代理店に頼ざるを得ない。選んでも選ばれても安心して休んでいられる暇はない。関係を保ち続けるのは本当に難しいものだ。この時のコンペは非常に困った。提案の内容はどこも似たり寄ったりで、私以外の社内審査員は微妙な価格差を優先するとともに、明らかにプレゼンの演出に惑わされがちだった。自社内のクリエイティブスタッフで広告を内制作していた当社にとって年間、数十万円の微妙な差なら広告の質で何とでもカバーできる。それが社長から学んだ私の持論。