「インサイドセールス」とは、電話やメールなどを用いた内勤型のマーケティング手法です。従来は「フィールドセールス」と呼ばれる顧客の元へ直接訪問する外勤型のマーケティング手法が主流でしたが、労働時間や人材不足などの問題により、これまで以上に営業の効率化が求められている昨今、フィールドセールスと比較してより効率的に営業活動ができるインサイドセールスが注目されるようになってきました。1人の営業がアプローチから商談、クロージングまで行う従来のフィールドセールスと比べて、インサイドセールスは様々な部分で生産性を向上させることが可能となります。今回は、このインサイドセールスサービスにどのようなものがあるのか、特徴を比較・解説していきます。まとめインサイドセールスの特徴とは?冒頭でも少し紹介しましたが、「インサイドセールス」とは電話やメール、オンライン会議を活用したマーケティング手法を指します。インサイドセールスは以下のような流れで営業活動を行います。・まず、見込み顧客の情報を元に電話やメールなどでコミュニケーションを図る・興味を持って情報収集をし始めた顧客に対してヒアリングを行う・顧客にとって有益な情報を提供しつつ価値訴求をし続ける・受注確度が高まってきた時点で営業(フィールドセールスチームなど)に引き渡す後ほど理由などは詳しくご紹介しますが、インサイドセールスはフィールドセールスと比較して、効率よくアプローチをし続けることが出来るため、営業活動全体の効率化を図ることができます。顧客が商品を購入する際に、情報を細かく比較して検討する買い手主導になった背景もあり、従来の営業手法に代わってインサイドセールスが主流になってきたのです。セールスという名称がついていますが、ヒアリングしながら顧客の課題を探し出し、課題解決となる提案が求められる、いわゆるマーケティングとしての要素が強いのがインサイドセールスの特徴です。インサイドセールスサービスの中にはインサイドセールスを行うためのツールを提供したり、インサイドセールスを代行するなどさまざまなサービスがありますが、サービス内容によってそれぞれ課題解決できる内容が異なっています。インサイドセールスサービスを導入するメリット続いて、インサイドセールスを自社に導入した場合、具体的にどのようなメリットがあるか見ていきましょう。移動時間と人件費の削減これまでのフィールドセールスでは担当者が直接顧客の元へ出向く必要があったため、いかに効率よく顧客を回りたくさん商談できるかが重要でした。インサイドセールスを活用すれば商談のために顧客を訪問をする必要はないため、移動時間を削減することができます。移動時間が削減できればそのぶん他の顧客への商談に時間を充てることができるため、フィールドセールスと比較すると1日で商談できる件数も断然多くなります。そのためインサイドセールスはフィールドセールスと比較して営業人数を抑えることができ、営業コストの削減につながります。遠方エリアの顧客に向けて営業することができる全国に拠点のない小規模な企業であっても、インサイドセールスなら北海道から沖縄、また海外などの遠方エリアの顧客と接点を持つことができるようになり、フィールドセールスと比較してより広い範囲での営業が可能となります。今まで遠方だからという理由で訪問できなかった顧客へオンラインで商談することができれば、従来の営業手法と比較して新規顧客の獲得数増加や受注率を上げることが期待できます。オンラインでも質の高い商談ができる直接訪問する営業スタイルと比較すると、電話やメールだけでは提案内容を伝えにくいという懸念点があるかもしれません。Web商談システムを活用すれば必要な資料をすぐに共有することができたり、資料に直接書き込んでより分かりやすく説明するといったことが可能です。相手の顔を見ながら話ができるので、きちんと内容が伝えられているのか表情を確認しながら商談を進めることができるようになります。デモ画面を共有すれば具体的な使い方も提案することができるため、フィールドセールスと比較しても商談の質を落とすことなく、顧客へのアプローチをすることができます。相手をお待たせしない営業スタイル顧客の元に直接訪問した際「この資料は今手元にないので、会社に戻り次第メールでお送りさせていただきます」など、すぐに対応できないといったケースもあります。Web商談システムがあれば、パソコン内にある資料をすぐに共有できたり、急に必要となった資料なども他の営業から共有してもらい顧客に提示するということが可能となります。フィールドセールスと比較してインサイドセールスでは相手をお待たせしないため、関心が高く温度感が高いうちにクロージングにつなげることができます。営業活動を可視化するインサイドセールスのツールによっては、商談内容を記録しておくことができる機能もあります。商談内容を録画しておけば振り返りをすることができるため、マネージャーも進捗を把握でき、組織全体を比較的管理しやすい状況になったり、経験の浅い営業へのフィードバックもより的確に行えるようになります。データを蓄積することができるため、比較的精度の高い商談につなげることが可能なのです。新人営業の教育時間短縮これまでのフィールドセールスと言えば、新人営業はいかに数をこなして接点を持てるか、どれだけアポを取ってくれるかが重要とされていました。インサイドセールスでは、教育に活用できる機能が多く備わっています。他の営業担当者の実際の商談の様子を見ることができるため、話し方や資料の使い方などのノウハウを、見て学ぶことが可能です。新人が商談に臨む際は、先輩や上司がそばについてフォローすることができますし、あとから映像を見てフィードバックを行うことも可能です。結果、フィールドセールスと比較すると組織としても効率の良い営業活動を行うことが可能となります。インサイドセールスとフィールドセールスの比較と使い分けインサイドセールスとフィールドセールスとを比べると、最も大きな違いは「内勤型」か「外勤型」か、という点になります。フィールドセールスについて詳しくみてみましょう。フィールドセールスは外勤型、つまり顧客のもとへ直接訪問し、商談を行います。話すことにより、顧客との信頼関係が築かれやすく、質の高い商談になる可能性が高まります。訪問するわけですから、移動時間を含めた時間的コストや、交通費などの移動コストが掛かってしまいます。毎日、多くの訪問を詰め込めば、多くの顧客に会うことができるでしょう。対面で話すことを重視してしまっていれば、見込みの薄い客も一定数含まれます。いった顧客に対しても移動や商談の時間を割いているわけですから、かけたコストに見合わず効率が悪くなることもあります。一方のインサイドセールスは、内勤型のため、前述のとおり移動コスト・時間的コストを抑えられます。前述の通り、フィールドセールスに比べて1日の商談可能数も増えるため、営業活動の効率はアップします。一方で、直接会った場合に比べると、顧客と強い信頼関係に至るのは難しく、込み入った相談や説明はしにくいと言えるでしょう。それぞれメリット・デメリットが存在するため、実際には使い分けが重要となります。「サブスクリプション型のSaaSサービスなど、少額のサービスを提案する場合は、顧客獲得に多くのコストを掛けられないので、効率を重視してインサイドセールス重視」などといった形で、売るサービスや顧客に応じて、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」をうまく使い分けることも必要です。インサイドセールスとテレアポの比較インサイドセールスにおいても「電話」によってセールスを行うシーンは多々あります。インサイドセールスで行われる電話での営業行為は、従来型の「テレアポ」とは中身が全く異なります。インサイドセールスとテレアポの違いを比較してみましょう。テレアポにおける「電話」の役割テレアポは読んで字の如く、電話でアポイントを獲得する手法です。1件1件の電話でアポイントが取れるかどうかが重要であり、基本的には一度断られればそこで終了という単発対応が基本となります。同じ顧客に何度も連絡してアポイントを取るような方法は取りません。インサイドセールスにおける「電話」の役割インサイドセールスのアプローチの中でも電話は頻繁に活用されますが、その目的はテレアポとは違い「見込み顧客の育成」にあります。インサイドセールスでは、見込み顧客に対して継続的にコミュニケーションを続けることで課題発見・提案に活かし、顧客獲得につなげます。そのためインサイドセールスにおける電話は、顧客との関係を維持継続していくために、必要なヒアリングや情報提供を行うための行為であり、テレアポのように、アポが取れるか取れないかを1回きりで判断する電話ではありません。電話でのトーク内容も全く異なります。インサイドセールスでは見込み顧客との”対話”が中心となるので、テレアポのような緻密なトークスクリプトは存在しません。対話の中で、見込み顧客を育成して引き上げるための情報提供などを行う必要があるので、より高い質が求められます。その顧客が購買に至るまでのプロセスを意識して対話する必要があるため、セールスだけでなくーケティングの考え方も求められます。このように、インサイドセールスにおける電話とテレアポにおける電話とでは、比較すると大きな違いが存在します。サービス選びのポイントここまではインサイドセールスによってできることをご紹介してきました。・モバイルに対応しているか(携帯電話からの通話内容も記録する機能など)・日本語に対応しているか(海外発のツールの場合、非対応のこともある)おすすめインサイドセールスサービスWeb会議システム完備!自社にインサイドセールスを導入するならまずは自社にインサイドセールスを導入する際に役立つサービスをご紹介します。「Web会議システム」の使い心地を比べるのは重要です。インサイドセールスにおける顧客との接点となるので、自社側はもちろん、顧客側もスムーズに利用できる機能であることが重要です。bellFace(ベルフェイス)営業に特化したWeb会議システムを搭載しているbellFace(ベルフェイス)では、訪問と遜色のないクオリティで対話ができるだけでなく、訪問では実現できない機能を数多く搭載しています。・画像はWeb経由ですが音声は電話を使うことで、安定した接続を実現している点などが特徴的です。自社内で商談を振り返り、スキル向上のために利用といった機能を備えています。これらの機能によって、多くの企業が売上アップ・商談数アップ・リードタイムの短縮などを実現しています。資料請求後であれば、希望者を対象に無料体験を実施しているとのことで、顧客側として実際のクオリティを確認することが可能です。OmniJoin(オムニジョイン)無料トライアルができるOmniJoin(オムニジョイン)は、専用機器不要でサービスにログインするだけで利用できるフルHDのクラウド型Web会議システムです。Web会議システムを比較する際、HD画質以上のものを選んでおくとよりクリアな画質や音質で会話することが可能です。OmniJoinを活用すれば、各自のパソコンなどローカルに保存されているデータやファイルを会議中に誰でも同時編集することができるので、オンラインではなく実際その場に集まっている雰囲気で会議を進めることができるほか、録画データをクラウドに保存することができるため、会議に出席しなかったメンバーに対しても簡単にデータを共有することができます。Web会議システムは導入予算が高額というイメージですが、OmniJoinは初期費用0円、年間契約をすれば3端末まで年間9万6,000円で利用することができる比較的リーズナブルな価格設定です。無料トライアルで比較検討してみて、良ければ単月契約で導入することも可能です。Salesは、4桁の接続番号をCalling管理画面に入力するだけで、その場でオンライン通話ができるサービスです。お会いして商談をしている時と同じような環境で内容を伝えることができるよう、チャット機能やWeb会議システムなどさまざまな機能が備わっています。商談中に共有した資料を展開したり、商談後アンケートなど、商談時に得た情報を保存しておくことも可能です。無料トライアル後30日間はデータが保持されるので、トライアル終了後に検討する間もなくデータがすぐに消えてしまうといった心配もありません。無料トライアルのあるサービスはデータ保持についても比較しておいた方が良さそうですね。初期費用は10万円~、ルーム数により月額9,000円~という料金形態となっていますが、無料トライアルがあるので、一度試してみて他サービスと比較してみるのが良いのではないでしょうか。Zoom(ズーム)zoomが提供する様々なWEB会議サービスの中でも、「Zoomミーティング」を活用することでオンライン商談に活かすことが可能です。HDの高品質な映像、音声も高音質なので、クオリティの高いWEB通話が可能です。AIが自動的に会話内容を書き起こす「トランスクリプト」の機能もあるため、議事録の記録も手軽にできるでしょう。料金面にも特徴があります。使える機能の制限はありますが、1対1のミーティングが可能な無料アカウントを作成することができ、アカウントの期間期限もないので無料で使い続けることが可能です。すべての機能が使えるプランを利用したい場合は、1アカウントあたり月2,000円~の有料プランが必要となります。ここまでに紹介したインサイドセールス向けのWEB商談ツールとは異なり、営業に特化した機能を備えていない点は注意が必要です。いえ無料アカウントを作成できる点、有料アカウントも比較的安価な点は特徴的です。基本フィールドセールスを行い、補完的にWEB会議を行いたい場合など、小規模なインサイドセールス環境を設けたい場合は、こちらのZoomに注目してみると良いでしょう。BASEでは、インサイドセールスサポートスタッフが約400万件の企業データから条件を絞って抽出し、個社に合った受注確度の高いターゲットリストを作成します。営業担当は「温度感の高い顧客」の情報が追加されるのを待つだけで自分で新規開拓する必要がないため、フィールドセールスと比較すると提案や商談に専念することができ、より効率の良い営業活動を行うことが可能となります。新規顧客の獲得だけでなく既存顧客のフォローまで幅広く利用することができる点は、他サービスと比較する際のポイントとなるのではないでしょうか。無料デモに申し込めば、リアルな運用画面で他サービスと比較することができます。こちらのサービスは有料プランのみで、年間契約すれば月額8万円で10ユーザーまで利用可能です。ブリッジインターナショナルブリッジインターナショナルのインサイドセールスではAIなどのデジタルテクノロジーも駆使し、企業の課題ごとにインサイドセールス導入モデルのデザインから業務設計までを行ってくれます。インサイドセールスでの活動による成果をPCDA構築し、活動の成果が可視化できるようKPIを設定。具体的な数値を比較対象し利用することで、最終的な目標達成までの設計をしトータルでのサポートが実現できます。成果目標を設定するだけでなく、営業体制などの社内の要因、対象市場と企業が扱う商材のポジションといったいろいろな観点から、それぞれの状況に合った提案をしてくれるのが特徴です。インサイドセールス代行サービスBALESBALESは、スマートキャンプ社が提供するインサイドセールスの代行およびコンサルティングサービスです。戦略・営業コンサルタントが専任でつき、その会社にあったインサイドセールスの方法を設計し提案してもらうことができ、その上で実際にインサイドセールスを代行してもらうことが可能です。電話やメールを活用したアプローチとナーチャリング部分を担いますBALESではアポ数の最大化を目的にせず、質の高いアポの獲得に注力しています。これにより自社内の営業マンが闇雲にアポに行くことがなくなり、営業の効率化を進めることができます。専任担当者とは密にコミュニケーションをとることができるため、アプローチ内容のブラッシュアップや、顧客の反応を細かく伺うことができるなど、相互にセールスで活かすことができる情報交換などが可能です。一方で、将来的にインサイドセールスを内製化したいと考えている場合も、そのためのコンサルティングを受けることが可能です。内製化の実現に向けたツールの導入サポートや、リスト抽出のサポートなどを受けられます。CEREBRIX(セレブリックス)CEREBRIXはインサイドセールス代行サービスを行っています。クロージング、そして受注した後に書類を回収したり審査の運用など幅広くサポートを行い、企業の負担を限りなく負担してくれるサービスです。通常のインサイドセールスツールと比較すると、手厚いサービスを受けることが可能です。あらゆる業界を経験した営業が在籍しており、企業それぞれの課題や要望にあわせてた専属チームを結成してくれるのも大きな特徴といえます。無料プランはなく、月額60万円~と他サービスと比較するとかなり高額な料金形態となりますが、成果報酬型や成果保証型で依頼することもできるため、サービスが気になる場合には一度問合せをして自社の場合どの程度の金額になるか確認してみてください。全体的な金額でだけで比較するととても高額なサービスですが、活用することによって得られるメリットと比較してみて、サービスを活用すべきかどうか検討すると良いでしょう。まとめインサイドセールスサービスを活用すれば、フィールドセールスと比較して時間や人件費など営業活動にかかるコストを削減し、より効率よく広範囲の顧客へアプローチすることが可能となります。紹介したサービスを比較してみても、インサイドセールスのためのツールなのか、インサイドセールス代行サービスなのか、またBtoB向けなのかそうでないのかなど、サービスによっても特徴が異なっていることが分かりました。今回紹介したインサイドセールスサービス以外にもいろいろなサービスがありますので、自社の課題に適したサービスをじっくり比較検討してみてください。2019.06.19働き方改革やBPR(既存のビジネスプロセスの見直し)など、今日本の企業には様々な変革が訪れています。2019.06.21日々社会は目まぐるしく変化しています。ダイバーシティが浸透したことで、人々の働き方は多様化し、それに伴い会社の在り方も広がりを見せています。2019.06.10現在さまざまな企業で、業務効率化や労働時間の管理が叫ばれています。編集部SaaSサーチ編集部では、さまざまなSaaSに関する情報を収集・掲載しています。SaaSにまつわる基礎知識、機能に関する紹介や、おすすめのSaaSサービスの紹介などを通して、SaaSを使って課題解決を目指す方をサポートします。WordPress.。