売上は計画できない!?いよいよ暑い夏がやってきましたね。夏と言えば高校野球!何を隠そう十数年前、私は高校球児で甲子園を目指していました。最後の夏の大会は3回戦負け。私はキャッチャーだったのですが、その試合、事もあろうか振り逃げを許してしまい、ピッチャーはペースを崩し満塁に、そして・・・満塁ホームラン・・・(涙)。多くの高校球児が甲子園出場という目標を掲げますが、目標を達成できるのはわずか一握り。スポーツの世界で「結果」というのは、いくら頑張っても必ず達成できるものではありません。サッカーワールドカップで日本中が熱狂していた頃、ゴルフ界でも、宮里藍が世界ランク1位になったというビックニュースが入りました。宮里選手は昨年見事な復活を遂げましたが、それまでの数年間は極度のスランプに陥っていました。練習ではうまくいくのに、本番で結果が出せない。結果を求めれば求めるほど、ショットが乱れ、スコアが崩れていきました。そんな彼女を復活させたのは、コーチの一言だったといいます。「目の前の一打に集中するだけだ!」バーディーも、パーも、ベストスコアも計画できるものではありません。計画できるのは、今目の前にある一打であり、その一打を振りぬくための練習だけです。商売の世界における結果とは「売上」です。売上という結果は残念ながら、自分で決めることはできません。お客様との関係の中で決まります。売上-経費が利益ですので、利益も同様です。実は、売上や利益は「計画」することはできないのです。○ゴルフの例で言えば、「INを45、OUTを47で回る」これは計画ではありません。「毎朝、練習場に行き1時間練習する。毎週土曜日にレッスンプロから習う。○試験の例で言えば、「次のテストは90点を取る」これは計画ではありません。「問題集AとBを今週中に解く。そこで間違った問題を来週中に見直す。○ダイエットの例で言えば、「7月は1キロ減量、8月も1キロ減量、9月は2キロ減量」これは計画ではありません。「毎朝6時~6時半まで欠かさずウオーキングをする。間食は週2回までにする。「目標達成のために、1人5件獲得がノルマだ!」こんなことは日常茶飯事ではないでしょうか。ユニ・チャームペットケアという会社をご存じでしょうか?ユニ・チャームの子会社でペット事業を手掛けるこの会社、2000年には6億円の赤字の状態でした。その後10年で売上・利益と業界トップクラスの水準となりました。その飛躍の原動力となったのが、『売上目標を全廃し、行動目標をノルマとした』ことです。営業には、売上結果は問わない。マネージャーと一緒になって計画した行動計画を、どう実行したかだけを問い、行動計画の100%達成を評価するというものです。売上はお客様が商品を買った結果です。このお客様の行動を、会社が計画することは残念ながらできません。できることは、営業行動を計画化することのみです。ここで言いたいことは売上計画や売上目標が意味がないとか、数値目標による管理が悪いとかいうことではありません。当社も営業スタッフは個人の数値目標を持っています。大切なことは、その売上目標を達成するために、「いかに行動レベルまで落とし込み、計画化し、それをやり抜くことができるか」ということだと思います。スポーツも商売も結果がすべて。結果のみを追い求めても、成果はあがりません。結果を出すために、日々の行動に集中することが重要です。