(マネキン販売員)を長く経験していると、中には売場に行って初めて販売する商品に出会うということがあります。実際は全く資料ももらえずにその日に初めて見たものを売るということも多々あります。ビックリするでしょ?でも、この業界ではそれが普通にまかり通っていたりするんです。依頼はFAXかメールで、実施日時と販売店舗、そして商品名が書かれているだけ。詳しい商品情報もデータもない。そんなことが普通にある。脚本もない芝居を即興で舞台でやるのと同じでしょ?。それで観ているお客様を感動させて満足させるなんて、ごく一部の超実力派か海千山千の経験者くらいですよ。ストーリーやセリフがバッチリ決まっている状態でも、全ての役者がお客を感動させることができるわけでもないのに・・・そんなの至難の業です。売場に立つ前から販売は始まっているマネキンを使った店頭プロモーションで成功するメーカーと失敗に終わるメーカーの違いの一つはまずここから始まっています。売場でお客様に喜んで買ってもらうためには、まず最低でも1)お客様より売り手がその商品のことを知っていること2)売り手がその商品の使い方を熟知していること3)その商品の良さ(強み)を見つけ出していることが必要です。・企業ポリシーなど引き出しが多ければ多いほど、いざという時には役立ちます。それらを一から販売員に説明するとなると面倒くさい。時間もお金も労力もとられる・・・そうですよね。実はそれらを簡単に解決する方法があるんです。事前に商品を使ってもらうことなんですね。ウソはすぐにバレる毎日のように自宅で使っていると、使い慣れて愛着が出てくるというだけでなく、いろんなことに気付きます。便利な使い方など・・・そう。実は、モノを売るというのは使う段階から始まっているんです。売場で初めて知った商品を売る場合、販売員は使い方も手探りなのでお客様を前にモタモタしてしまいがち。説明も受け売りのものなので、そこに売り手の感情はありません。(売り手の「いいですよ」という嘘はすぐに見抜かれてしまいます)でも、事前に自分がその商品を使用しているとお客様への対応は全く違ったものになります。売り手に余裕が生まれるんですね。余裕があると、話すネタが増える。お客様のニーズを探ることができるし、そのお客が冷やかしかどうかもすぐわかる。どこまで話を突っ込んでいいかもわかるし、その商品のどの部分に一番お客様が反応するのかもわかります。僕はできるだけ事前に販売員にサンプル商品を送って使ってもらうようにメーカー担当者の方に薦めています。一回だけのプロモーションならその日に勤務する販売員に。ある期間プロモーションを実施する場合は、それに携わる複数人数の販売員に。行き渡るようにサンプル商品を用意する。いう小さな行動から実は大きな差が生まれてきたりするんです。売場を知った上での小さなリードがその他大勢から抜け出すカギになる。小さなことだからこそ誰もがおろそかにする人が多い。そこが落とし穴だったりするんです。有限会社リボン有限会社リボン代表。数百社1,000アイテム以上のプロモーションに携わり、その中には無名メーカーの商品をわずか1年半で全国シェアNo.1にするなど実績は多数あり。女性スタッフを専門とした育成管理歴は20年にのぼり、カリスマ販売員・女性リーダーを多数輩出する。このブログでは、販売やマネジメントに役立つ情報や日常からいろいろ気付かされることを書いていきたいと思います。興味のある人は気楽に見ていってくださいね。続きを見るPREVいい人材に囲まれた良い組織を作りたいならNEXT売れる土壌に嘘は禁物【成功するパートナーシップ】ブログの読者になるブログの読者になると新着記事の通知をメールで受け取ることができます。『人が集まり、売れる店頭をつくる』店頭販促の総合サービスを展開する有限会社リボン代表久野和人のブログ。商品をヒットさせるための販売ノウハウや成功事例が満載。Reserved.Pocket。