工学部にて設計を専攻。トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。「ご予算に合う商品(サービス)があります」と、別の解決策があることを示します。買わないリスクを伝える人間は失敗を恐れる生き物です。「この機械を導入されない場合、電気代を月々これだけご負担いただくことになります」と購入しなかったときのリスク(デメリット)を具体的に伝えます。買うメリットを強調する「この機械を導入されると、電気代が月々これだけ安くなります」このように購入したときのメリットを具体的に伝えます。「リスクはゼロではないし、価格も高い。リスクを補って余りあるメリットがある」ことがわかれば、お客さまも興味を示してくれるはずです。リスクを分割するたとえば、お客さまが「機械を変えてしまうと、製品の品質まで変わってしまうのではないか」というリスクを感じているとします。したリスクは漠然とした不安でしかありませんから、段階ごとに切り分けて考えてみるといいでしょう。「どの時点で、どの程度のリスクが生まれるのか」「そのリスクにはどのように対処すればいいのか」を提示できれば、お客さまも「それほどたいしたリスクではない」と納得していただけます。以上が「5つの切り返し法」です。繰り返しになりますが、大切なのは、お客さまの「言葉」(断り文句)ではなく、お客さまの「本音」に対してどうアプローチするか、ということなのです。全国書店で好評発売中!!!価格:1400円+税ページ数:224、1色刷ISBN:978-4-478-02973-2「トップセールスと呼ばれる人は、一体何をしているのか?」こうした疑問を持ったことはありませんか?本書はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。・世界8ヵ国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。キーワードは「ジャズ」。