]「地産地消」時代をいかに戦うか(10)ケーススタディ(4)大手食品(飲料)メーカークライアント企業は現場から管理層への情報伝達が不十分で、管理層は競合他社の実態を把握していないのが現状だった。理解したうえで、クライアントの営業販売体制の改善を促す調査を実施することになった。上海A株市場に上場する最大手メーカーの公式統計データでは、中国のトランプ市場が全世界の合計値を上回ってしまい、データの正確性や市場潜在性が全く判断できない。リサーチしたうえで、自分たちのポジショニングを明確にしようと考えた。]「地産地消」時代をいかに戦うか(8)ケーススタディ(2)添加剤マスターバッチ添加剤マスターバッチ市場の調査について、我々はまずデスクリサーチで、統計局から各産業及び商品カテゴリの生産高トップ数社をピックアップするとともに税関から輸出入のデータも入手し、各社の実際の生産量及び販売量の推算を行った。そのうえで、競合先や取引先となりうる優良企業の内部関係者にコンタクトを取り、インタビューを行った。]「地産地消」時代をいかに戦うか(7)ケーススタディ(1)農業用フィルム欲しい情報をどのように収集するのか。実務上では、様々な手法をいくつか組み合わせながら、消費者、業界内の有識者(エキスパート)や実際に業務に従事している関係者にアプローチし、インタビューすることで、生の情報を聞き出すしかないというのが現状だ。このような手法を駆使しながら、クライアント企業が求める情報をどのように収集しているかについて、我々のこれまでの案件実績を参考に解説していきたい。]「地産地消」時代をいかに戦うか(6)中国での情報収集の困難さ中国で入手できる資料及びデータ(統計)は複数あるが、いずれも求める情報を全てカバーできるかといえばほとんど不可能で、我々もこうした情報はデスクリサーチの一種として捉えている。実際に調べたい情報に辿りつくための仮説を裏付けるための準備段階に過ぎない。]「地産地消」時代をいかに戦うか(5)日系企業は社内外のコミュニケーションに難あり?情報の管理と共有については、多くの企業で市場部が中心となり調査会社からのレポートを管理し、自ら収集した情報と合わせて報告書を作成している。そのうえで、メールやデータベース上で社内各部門と共有する。部を跨いでの情報共有はどの企業でも課題のようだが、いずれも収集した情報を積極活用し、実際のアクションに結び付けようとする姿勢は明らかだ。業界内での交流が主要な情報収集手段の一つであることも分かった。上海の日系複合機メーカー間では、人民広場にある喫茶店が業界関係者が集う場になっており、そこで各社の営業マンが顧客の情報を交換し、相互に顧客の紹介を行っているという。転職を重ねる営業マンは、各社に知人や顔見知りが多くいるため、より多くの内部情報を集められる傾向にもあるようだ。]「地産地消」時代をいかに戦うか(3)情報力で内向きな日本企業ローカル企業や他の外資系企業と比べると、日本企業は「情報力(情報収集力)」とその「分析力」、さらには「実行力」に差が出ていることが考えられる。この仮説をもとに、我々は今回、外資系及び中国系企業がどのような情報やルートを用いて市場調査を行っているのか、ライバル企業の情報を獲得しているのか、そしてそれらの情報をどのように活用し実行しているのかについて様々な業種の代表的企業にインタビューを行った。]「地産地消」時代をいかに戦うか(2)消費者本位のモノづくりへの脱却をこれまで中国各地の経済開発区から送られてくる工業用地や光熱費等の費用を比較検討し、人材も開発区の周りを中心にアレンジできた環境での中国進出から、いよいよ中国人消費者に対して、彼らが好み、求めるもの(商品及びサービス)をまず理解し、それに沿ったモノを作り、改善し、彼らの心に響く商品名やキャッチコピーで購買に結びつける努力が迫られている。スキームを前面に出した「地産地消」の時代に入りつつある。現地消費者のニーズに向き合いながら、販売戦略を構築していくことが必要だ。綿密なマーケティングは日系企業が苦手とする分野でもある。その攻略法を探ってみる。