インサイドセールスブックマークTweetインサイドセールスの継続フォローには最適なタイミングはあるのかインサイドセールスがフォローを行う対象には、セミナーやホワイトペーパーの請求からのハウスリストや、ロストフォローなど様々なものがあるが、注目すべきはインサイドセールスが一度アプローチした対象への継続フォローである。インサイドセールスがいない場合は、資料請求が来てセールスがフォローしたが、すぐに決めてもらえずに情報収集中だと言われた場合、その後あまりフォローしないことが多い。フォロー専門のインサイドセールスがいる場合、きちんと体制を組んでおけば「では、1ヶ月後にまたご連絡します」と継続的なコミュニケーションが可能になる。シャノンでは年間商談の20%が、こういったインサイドセールスの継続フォローによって生まれているという。インサイドセールスのフォローというと、テレアポを想像することも多いだろう。むやみに電話をかけては顧客の心象を損なう。顧客のタイミングをみて、フォローをすることが必要だ。シャノンが提供するマーケティングオートメーションの仕組みを入れ、Webトラッキング機能を使うと、顧客にコンタクトするべきタイミングがわかると村尾氏は話す。Webトラッキングによって、顧客が自発的にWebアクセスしているタイミングが把握可能になるからである。通常、Webサイトにアクセスする人の多くは、こちらから発信したメールにあるURLのクリックであったり、セミナー後のクリックであったりすることが多い。見込み顧客はどちらかというと受動的なタイミングでWebにアクセスをするのだ。7-12%は、何も働きかけていないタイミングでアクセスがあるという。いった自発的なWebアクセスは、顧客に何か変化があったという合図だと村尾氏はいう。上司が変わった、予算立案の時期に入ったなどというときに、改めてセールスマンを呼ぶことは少なく、Webサイトを訪問して価格やサービス内容を確認することがほとんどだろう。見込み顧客に何ら働きかけを行なってもいないのにWebサイトを訪問するということは、状況が変化して、比較・検討に入ったことを意味すると考えられる。そのタイミングを掴んでフォローするのが大事だと村尾氏は語った。Innovation」を軸に、企業においてビジネスを創出、変革していく事業開発者のためのメディアです。掲載記事、写真、イラストの無断転載を禁じます。記載されているロゴ、システム名、製品名は各社及び商標権者の登録商標あるいは商標です。※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(Eメール&パスワード)でログインいただけます。ログインはこちらブックマークに登録した記事をマイページに保存し閲覧することが可能です。