ベンチャーにおけるマーケティングの考察スマートフォン用の表示で見るベンチャーにおけるマーケティングの考察ベンチャー企業へのマーケティングの適用について考えていますこの広告は、90日以上更新していないブログに表示しています。方(スタートアップならご本人ですね)からお聞きするのが、この言葉。この言葉を発されない方はおられないと言っていい。それは当然のことだと思う。毎日、大切な時間を使って、ベストな商品を作って、売って...と思うのは、起業家であろうと企業人であろうと変わらない。大切な想いだし、その想いを世の中に出すお手伝いをしたいと思う。商品・サービス開発ではまず「欲しがられるもの」を探すが...消費者、サービス開発において行われるのはこれである。・消費者が「欲しいもの」を明確化して商品・サービスに取り込む「欲しいものの明確化」というのは、消費者のインサイトが〜とか、最近のトレンドが〜とか、そういう話だ。状態であることが多いので、そのうちの「各論反対」の部分を明らかにする、ということだ。消費者はコアなニーズを満たしてくれる商品・サービスに対しては「まあいっか」という気持ちになり、商品であれば手にとるし、サービスであれば購入ボタンを押そうとする。その前に、「いやまてよ、○○についてはどうなっているんだ?」と、その商品・サービスは本当に買うに値するものなのか、最終チェックを行う。その時に、自分がどうしても許せないことがもしその商品・サービスに含まれていたとしたら、どれほどその商品・サービスが自分の欲しいものであっても、購入には至らない。消費者がどうしても嫌なものは、開発時点で変更する必要がある私が個人的に最もわかりやすいと思っているのが、シャンプーに入っている「ラウレス硫酸Na」という成分(界面活性剤)だ。シャンプーにこだわる人というのは多いと思うが、その中でも特に自然派・ナチュラル系を好む方々では、どれだけそのシャンプーの主要成分がナチュラルで、仕上がりがよかったとしても、このラウレス硫酸Naが入っているということで選ばれないケースが多くある。この成分については、消費者はどうしても許せないのだ。ネットサービスでこのラウレス硫酸Naとなりうるのは、個人情報の入力があげられる。無料のサービス(実際には広告が入っているために使えているということなのだが)を使いたいだけなのに、どうして郵便番号まで入れなくちゃいけないの?と、消費者は立ち止まり、そこでインストールをやめる。そこまで顧客が嫌がっているもの・ことについては、開発時点で一掃しておく必要がある。カスタマージャーニーで欠損している一行カスタマージャーニーは「消費者が欲しいもの」に焦点を当てて作るものなので、「嫌なもの」については行を追加する必要があると思っている。ちなみに、「嫌なもの」とは「許せないもの」レベルであって、「嫌だけどまあいっか」というレベルを指していないことを念のため記載しておく。私はもともとマスメディア、または4マスと呼ばれるテレビ、新聞、雑誌、ラジオの分野でキャリアをスタートしたので、これらのメディアに愛着がある。テレビを担当していたので、テレビに対しては思い入れがある。「テレビはもう終わり」「TVCMなんてもう誰も見ない」というような言説に触れると悲しい気分になってしまう。テレビ=マス、デジタル=個別最適しか道はないのかテレビはマスメディアというだけあって、「皆が知っている」という状況を作り出すのを得意としている。一方で、デジタルは個々人に最適な情報を提供することができ、より効率的であると言われている。私は「皆が同じ何かを知っている」という状況の是非についてはあまり興味がないので語らないが、デジタルが今のテレビが果たしているような「皆が知っている」という状況を作り出すことはできるのか、つまりマス的に動けるのか?と常々疑問に思ってきた。デジタルで「皆が知っている」状況を作り出すことはできるか?そこで、簡単な観察をしてみた。デジタルによる個別最適の象徴といえばニュースアプリだが、数あるニュースアプリでどの程度、共通の話題が取り上げられているのか、というものだ。共通の話題が取り上げられているのならば、デジタルの時代に個々人が好きなアプリを使っていたとしても、「皆が知っている」という状況は作り出せる。「ニュース」という限られた領域の話だし、ニュースアプリを使う人も限られているので、それを「皆が知っている(つまりマス)」と呼べるのか、という疑問は私自身も持っているのだが(むしろ逆のことを検証してしまうのではないか...)、ふと思い立って観察し続けたので、せっかくだし書いてみようと思う。モバイルニュースアプリ市場動向に関する調査結果を参考に、以下アプリを選定した。・Googleニュース以上のアプリで、「総合」の画面に表示される画面を、8/21〜24まで朝7〜8時の間にメイン画面をスクリーンショットに撮り、ニュースの重なりを調べた。「重なっていたニュース数/全てのニュース数」という極めて単純な計算で割り出したところによると、全体の26.6%のニュースが他社メディアにも取り上げられていた「重なりニュース」となった。テレビのニュースと比較すると、体感的にはかなり低い数値となったが、それでも約3割のニュースが共通であったことを考慮すると、「皆が知っている」状況は、一定程度は作り出せる可能性がある、ということになる。単純に考えれば、今回使用したアプリの画面に時期を決めて広告を出す(TVCMのスポットCMのイメージ)ということをすれば、現状のTVCMで目指している広告認知の設定を行い、それに向かってプランニングしていく(そして実行する)というのは、全くない話ではない、というレベル感ではあると想定する。まとめ趣味的に初めて見た本調査であるが、「デジタル(のニュースアプリ)では3割のニュースが共通である」という事実を知ることができたのは、今後の思索のベースになると思っている。06:15デジタルはマス的に動けるかTweet広告を非表示にするもっと読むコメントを書く2017-08-27マーケティングで最初にすべきことは洗い出しの3Cある会社の偉い人から、「中途採用のデジタルマーケ職の女性が、デジタルの戦術は得意だけど、いわゆるコミュニケーションの戦略を立てられないようで、新人向けの本を読んでいる。困ったものだ」と嘆くラインがきた。「中途なら、あまり会社では新人向けの本は読まない方がいいけれど、まず本を読んで学ぼうとするなんて素晴らしいじゃないですか。デジタルな人なのに」と返した。マーケティングで最初の最初にすべきこと「どうしたものか」と言われたので、「とにかく3CのCのそれぞれを、A4の紙1枚使ってガリガリ書いて、別々でいいから現状把握することから始めた方がいいですよ」と答えた。その女性はそもそもその業界が初めてだったとのことなので、インプットの意味も含めて、3Cを書いておいた方がいいと思ったのだ。綺麗に整理されている。マルが三角に並べられていることがほとんどなので、何かしら相互に関係性があるのかというふうに見える。私は3Cを関係性の表現のためには使わない。代わりに、情報の洗い出しのために使っている。具体的には、まず3枚のA4の紙を用意する。個人的には横に配置するのが好きだが、そこは好みなのでお好きにしてください。関連していることを箇条書きでひたすら書き出す。思いついたことはなんでもいい。「この商品は○○が配合されている」「競合が最近出した△△はインスタでバズっていた」「最近、この世代(おおよそのターゲット)では◻︎◻︎が流行っている」など、思いついたことを洗い出す。洗い出しの時は、雑誌やテレビやネット検索を多用する洗い出しはアウトプットの作業なので、インプットを並行で行うのが望ましい。具体的な作業像としては「おおよそのターゲットが読んでいそうな雑誌を読みながら、自社や競合の商品・サービスについての記述を探しつつ、他の情報も拾っていく」というやり方だ。これによって脳が刺激されるので、思いもよらなかった「洗い出し事項」が生まれてくることも多い。洗い出したあとは、分類してラベルづけをするおおよそ出し切ったと思ったら、蛍光ペンなどを何色か持って、箇条書きにされた情報を分類する。分類の種類はざっくりと3〜5分類程度にする。「強み」「弱み」「トレンド」「施策」程度には分けられると思う。3つのCを洗い出したら、下ごしらえは完了。食べてもOKこのあとにはSWOTなどに移っていくのだが、ここまでを終わらせただけでも、だいぶいろいろなことが見えてくると思う。詳細なターゲット設定や、そのターゲットが何を考えているのか、競合が何を考えているのか、そこでどのような動きをすべきなのか、といったことだ。このあとにも活用できるフレームワークは多々あるが、この3C作業をやるだけでも、ある程度の戦略は書けてしまうこともある。書けるなら書いてしまっても良いとも思う。以前、「ベンチャーやスタートアップの方は、市場を狭く捉える傾向がある」と書いたことがあったが、ここで紹介した3Cは幅を広げるのに有効なので、ランチの片手間にでもおすすめ。自社ドメインを定義するのにあたっても、広く市場を認識しておく必要が相当ある。それは、大きな市場の中で、「自分はここ」と線を引く行為こそが、ドメインの設定そのものだからである。忙しい社長に本を紹介してほしいと頼まれたら特に社長に聞かれると困ってしまう。社長が忙しいことは重々承知しているので、できるだけさっと読め、かつ概念がきちんと理解でき、すぐ使えるものを紹介するように心がけている。私が新人マーケターだった時の本を結局おすすめするマーケティングといっても範囲が幅広いので、どの分野について知りたいのか、ということも聞く必要があるのだが、今日は私が新卒マーケターだったときに読んだ3冊をご紹介します。定番すぎて紹介するのも気がひけるのだが。グロービスMBAマーケティングまあ間違いないかなと思い読んだ。STP(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)から始まり、マーケティングの全体について記載してある。読みやすくはないのと、意外と体系立っていないので、ナナメ読みが良いと思う。改訂シンプルマーケティンググロービズのわかりやすい版。ブランディングについて、コーンを効果的に使って説明がなされているので、わかりやすい。グロービズに加えて読むと、理解が深まる。今は入手が少し難しいようだ。毛色が違うのだが、私がマーケティングにおいて「戦略」というものの存在を理解した初めての本。STPやらのフレームワークを使ったり、3Cやら4Pやらで戦略めいたものを考えたり、というようなことはしていた中で、「全く新しい領域を探して勝負する」という既存市場以外にも目を向けさせてくれた。ブルーオーシャン戦略といえば、今では誰でも知っているので、本まで読む必要があるのか、とも指摘されそうだが、「戦略を立てるモチベーションを上げる」という意味では、今も本として読んで価値があると思う。ちなみに今は新版が出ている様子。忙しい人に聞かれたら特に忙しい人に聞かれた場合は、「改訂シンプルマーケィング」と「ブルー・オーシャン戦略」だけを勧めることが多い。その中でも「3C」「SWOT」は必読、「アーリーアダプターとかマジョリティって言葉が出てきたら、気にしてください」と伝えておすすめしている。06:30「マーケティングを勉強するにはどんな本を読んだらいいですか?」Tweet広告を非表示にするもっと読むコメントを書く2017-08-20ベンチャー社長と大・中小企業社長の違い社長に気に入られがちです(一応女だからね)ここ数ヶ月、私はフリーランスのコンサルタントとしてプロジェクトに入って働いているのだが、これまでの社会人人生(転職回数多い)で、社長に接することが恐らくなぜか他の人より多くあったように思う。クライアント社長に気に入って頂いて商品開発を任せていただいたり、社長にいろいろ話を聞くのが仕事だったり。あと、私は中目黒界隈で飲むことが多いのだが、あのエリアはスタートアップやベンチャー社長がとても多くいる場所なので、飲みながらお話しするということもよくある。いえばある時期、ベンチャー企業をクライアント先として持つ転職エージェントにお世話になったことがあり、CMO候補としてベンチャー社長と会ったことも数度あった。「アドバイスをくれ」そんな時、私がマーケターだと自己紹介をすると、かなりの確率で「うちの会社にアドバイスをくれ」と言われ、無料コンサル(というほど立派なものではないですが)が始まることになるそこでタイトルに戻る。無料コンサルという名のおしゃべりをしながら、やはりベンチャーと、大・中小企業(要は、1年後に会社がまだ存続しているかの確率の違いで分けている)の社長の違いというのは、やはり圧倒的にあると思った。ベンチャー・スタートアップ社長は話が膨らまない大きく分けて2つある。1つは、話を聞く姿勢。ベンチャーやスタートアップと、大・中小企業の社長なら、どちらの方がマーケターの話をより熱心に聞いてくれると思いますか?答えは後者。熱度を持って話を聞いてくださるのは、大・中小企業の社長。私が1を投げかけると、それに対して2が返ってきて、私が3を返すと4が返ってくる...という感じで、私の話をすぐに吸収され、「自社に適用したらどうなるのか?」という視点でどんどんと話が膨らんでいく。スタートアップ・ベンチャーの方は、「うちの会社どうしたらいいですか」と聞いてくださる割には、反応が薄いという印象がある。何を話しても「うちは○○だから~」と、話が続かないことが多かった。外部からのアドバイスを自分事化することをあまりしないような感じ。マーケティングを使っての成功体験の有無で興味が分かれるこの違いは何だろうなと考えるのだけれど、おそらくマーケティングを使っての成功体験の有無なのかなとも思う。ある程度の規模の会社なら、基本的にマーケティング活動での成功体験は必ず持っているので、話を聞いて想像することができるのだが、そういった成功体験がないと、なかなか自分の会社に適用した場合のことを想像しづらいのではないかと想定している。ベンチャー・スタートアップ社長は市場を狭く考える傾向さて、その2。1とも関連しているのだが、自分の会社のマーケット(市場)について、大・中小企業の社長は広く考え、ベンチャーやスタートアップは狭く考える傾向にある。これは当たり前のことで、ベンチャーやスタートアップはまず自分の得意とする市場で成功する必要があるので、差別化を繰り返した結果、頭に思い描く自社市場が狭くなる。サービス開発でも、セールス・マーケティングの段階でも、市場を限定して考えるのは正しい選択だ。開発時点とセールス時点では視野を変えるべきただ、私がここで思うのは、視野が狭くなっているという点である。戦略として自社市場を設定する場合は狭くてもいいのだが、そうでないなんでもないタイミングで自社のマーケットについて考える場合は、少し視野を広めた方がいいなと思わせられる方に何人か出会った。頭の中にあるのは自社サービスがいかに優れているか、ということだけで、競合分析すら行っていなかったりする。これも理解はしやすいと思っている。自分の手で開発を行ってきた人は、自分の子(サービスや商品)が一番かわいいし、一番優れていると思っている。頭の中にあるのは、その子にさらに機能をつけて、バージョンアップしていくということ。3C・SWOTは必須のフレームワークそれは開発の段階では正しいし、理解できるのだが、セールスやマーケティングの段階になったら、少なくとも3C(自社、競合、顧客の分析をするフレームワーク)やSWOT(3Cの発展形程度に思っていただけたら)程度は、当たり前の情報として検討し、頭にベースのナレッジとして入れておく必要がある。それがなければ、かわいい子どもをバージョンアップしていくにあたっても、市場にニーズのない方向性に突っ走ってしまい、時間を無駄にもしかねない。1つのことに熱心になれるのは、ベンチャーやスタートアップ社長の必須スキル。セールスのことを考えるようになったら、もう少し違うマインドを持つ必要もでてくるのかと思っている。06:22ベンチャー社長と大・中小企業社長の違いTweet広告を非表示にするもっと読むコメントを書く2017-08-18ベンチャー企業におけるマーケティングは、大企業とは何が違うのか?ということの考察を残したいと思う。私の背景から話すと、新卒で大手広告代理店に入り、マーケティングやブランディングを担当した後、営業としてメディアバイイング、PR・広報を担当。その後、複数の外資系コンサル会社で、経営戦略、プロジェクトPMO等を担当。前後して、リクルートで広告宣伝(主にメディアプラン)を担当。このような雑然とした経歴ながら、私自身は本職をマーケターだと思っていて、マーケティングに関することを考えているのが好きだ。どのようなことかといえば、TVを見ては「この広告の企画書はきっとこんな構成なんだろうな...」と考えたり、マスメディアに対する批判を読むと「デジタルメディアでマス的なことはできないのだろうか、またはもう実現されているのか」と検証方法を考えたりしている。デジタルメディアでマス的なことはできないのか思えば、根本的には上の「デジタルメディアでマス的なことはできないのか」という漠然とした疑問への答えの軌跡を記録したい、というのがブログを始めようと思った最初のトリガーだったのだろう。そこから思考が発展して、マスメディアを費用的な問題で使いづらいベンチャー企業におけるマーケティングは、どうあるのが最も良いのか、ということを考えるようになっている。「良い」の定義は考える必要がある。「良い=最適化」ということになるのだろうが、当たり前だけれどそれは各社の会社規模や方向性によっても異なることを前提とする必要があり、テーラーメイドの最適化ということになる。マーケティングの定義また、「マーケティング」という言葉の定義も、大企業とベンチャーでは異なるように感じる。そもそもマーケティングは色々な意味で使われていて、消費者調査もマーケティングだし、商品開発もマーケティングだし、広告もマーケティングだし、営業活動もマーケティングと呼ばれることがある。大企業におけるマーケティングというのは商品開発と広告に集約されることが多いが、ベンチャーでは開発以外のセールスにまつわる全ての活動をマーケティング活動として定義(これはもはや定義と呼べるかは疑問だけれど)されているように感じている。これまで大企業向けのマーケティングを主に支援してきた身としても、個人や中小企業向けのマーケティングを考えるのは楽しいものだった。ここには個人的な思考の足跡や考察を記載していく。とりとめなく綴っていくとも思うが、もし何かがどなたかのお役に立てても嬉しいなと思う。