【2018年最新データ】2018年6月1日公開(2019年12月26日更新)ダイヤモンド不動産研究所ダイヤモンド不動産研究所100年以上の歴史をもつ出版社・ダイヤモンド社が運営する、不動産メディア「ダイヤモンド不動産研究所」の編集部です。徹底した消費者目線で、誰にでも分かりやすく、不動産について分析・解説します。2018年3月期の両手取引の比率を試算したところ、驚くべきことに「両手取引」が蔓延していることが判明した。日本の不動産の売買取引において、不動産仲介会社は「売り手」と「買い手」の両者から手数料を取る「両手取引」が認められているが、「囲い込み」といわれる顧客に不利益な行動につながりやすい。海外では問題が多いため違法とする「両手取引」「囲い込み」について、解説しよう。これは大手の不動産仲介会社について、2018年3月期の「両手取引の比率」と、「手数料率」とを試算したものだ。住宅新報WEB「主要流通各社の16年度仲介実績」のデータ(2018年3月期)を基に作成。MEgropuは、法人取引などの大型物件が多いなどの理由により、手数料利率が3.24%から6.48%に収まっていないため、除外した。不動産売買における仲介手数料は、「成約価格の3%+6万円」(税別、売買価格が400万円以上の場合)が上限と宅地建物取引業法で定められている。見ればわかるとおり、実際の手数料率が4%を超える会社はざらであり、高いところでは5%台に達する。これは、不動産売買の手数料を、売り手からだけではなく、物件を購入した買い手側からも得ているからだ。このように、売り手と買い手の双方から手数料を得ることを「両手取引(両手仲介)」という。どのくらいなのかを試算してみたところ、大手29社のうち、6社の両手比率が50%を超えていることが分かった。3大不動産仲介会社のうち、三井不動産リアルティグループ(三井のリハウス)、住友不動産販売の2社が、50%を越えていた。このように日本では、不動産売買において「両手取引」が当たり前のように行われているのが実態だ。裏で「囲い込み」している可能性がある両手取引自体は法律に触れるわけではなく、一概に悪いこととは言えない。不動産仲介会社には、「自分が所有するマンションや戸建て住宅を売りたい」という物件売却の情報だけでなく、「こんな中古住宅を買いたい」という購入希望者の情報も集まる。売り手と買い手の両方の情報を持っていて、それぞれの希望条件がうまくマッチングした結果、取引が成立し、それをたまたま一つの不動産会社が仲介していたというなら問題もない。不動産仲介会社が意図的に両手取引に持ち込むために、売り手と何の合意もないまま物件情報を隠蔽する「囲い込み」をしていたら、違法行為だ。残念ながら不動産業界ではそうした事例が後を絶たない。実際に、どうやって両手取引をしているか解説しよう。不動産仲介会社は、「レインズ(REINS)」と呼ばれる業者専用のデータベースを活用している。「売り手」と専任媒介契約を結んだ仲介会社は、物件情報をレインズに登録しなくてはならない。一方で、「買い手」から依頼を受けた仲介会社は、レインズに登録された情報から希望に合う物件を検索する。売り手側の仲介会社は、両手取引に持ち込みたいがために、レインズへの情報登録を怠ったり、登録はしても買い手側の仲介会社から問い合わせがあった場合に「その物件はすでに契約交渉に入っている」などと虚偽の回答をして紹介を断ったりするケースがある。これを「囲い込み」という。物件を隠す囲い込みは、売り手との媒介契約違反であり、内規によって囲い込みを禁じている会社もある。実態としては、「今でも囲い込みは行われている」と多くの不動産業界関係者が証言する。両手取引となれば、手数料収入が2倍になるため、売主の利益を無視してまで、両手取引をしようとする不動産仲介会社が後を絶たないのだ。売り手にとっては、「囲い込み」は、大きな機会損失になる。早期に売れる機会を逃し、さらに、値下げしなくても売れたかもしれない。その金額は数百万円という損失になることもあるが、多くの売り手は自分が損をしていることを認識すらできないのが実態だ。両手取引できれば、収入はほぼ倍にちなみに、家やマンションを売却する際には、成約までの時間が長引くほど、成約価格は安くなりやすい。売り出し価格で買い手がつかなければ、値段を下げざるを得ないからだ。仮に、ある売り手が不動産仲介会社A社と媒介契約を結び、5000万円で物件を売り出したとしよう。A社の営業担当者の報酬が手数料に応じて大きく変動するようなケースでは、売り手の物件情報を囲い込んででも両手取引に持ち込みたいと考えても不思議ではない。実際の手数料を計算してみよう。5000万円の売り出し価格で売れたとしても、売り手だけから手数料を得る片手取引だと、A社の手数料収入は5000万円×3%+6万円で上限156万円(税別)にしかならない。この物件を4500万円に値引きして、買い手も自分で見つけて両手取引にすれば、(4500万円×3%+6万円)×2で手数料収入は282万円(税別)に跳ね上がる。A社にとっては、値引きしてでも「両手取引」にしたほうが、はるかに“おいしい”商売なのだ。両手取引を禁止していないから違法な「囲い込み」が横行している理由は2つある。理由の一つは、両手取引が法律で禁じられていないからだ。そもそも、「物件をなるべく高く売りたい」と考える売り手と、「できるだけ安く買いたい」と考える買い手の双方の代理人となることは、利益相反を生じやすい。このため、アメリカなどでは、不動産売買における両手取引を基本的に禁じている。日本では両手取引は堂々と行われている。国際的に見て日本の不動産取引の透明性が低いと指摘される大きな要因の一つだ。一つの理由は、囲み込みをしてもバレにくいからだ。国土交通省の指導もあって、売り手は、レインズに自分の物件情報が登録されているかを確認できるようになったが、他社から問い合わせがあったかどうかまではわからない。一方で、買い手側の仲介会社にしても、レインズに登録されて情報を見て、売り手側の不動産仲介会社に内覧を申し込んでも、「その物件はすでに契約交渉に入っている」とか、「もう買い手が決まってしまった」、と言われてしまえば、それ以上、強く出ることはできない。最近では、売り手がレインズに登録している情報を見られるようになったため、実態としては囲い込みをしていても、レインズの画面上では「公開中」と登録するしかない。そこで新たに考えられたのが、問い合わせをしてきた業者に対して、「(公開中だけど)図面を作成中なんです」という言い訳だ。業者としても、そう言われれば、引き下がるしかない。いう言い訳をする不動産仲介会社は、「囲い込み」をしている可能性が高いと考えていいだろう。両手取引は法律違反ではないし、囲い込みをしてもバレにくいとすれば、手数料収入を増やしたい不動産会社や営業担当者には、「囲い込み」を行う強いインセンティブが働くことは容易に想像がつく。考えると、「両手比率」が高い不動産仲介会社と契約する際は、囲い込みされていないか、注意したほうがいいだろう。大手と中堅中小ではどちらに頼めばいいのか?規模ではなく、「熱心に売ってくれるか」が重要では、家やマンションを売却する際、どんな不動産仲介会社に頼めばいいのだろうか。実態としては、不動産売却の際に「大手」の不動産仲介会社を選ぶ売り手が多い。ブランド力があり、購入希望者の情報が多いだろうと考えるからだ。確かに、購入希望者の情報をたくさん抱えている大手の不動産仲介会社ならば、売り手と媒介契約を結んだ後、自社で買い手も見つけやすいとも言えるだろう。一部は、非常に高い両手比率となっている。「囲い込み」をせずに、レインズに登録したり、客付け会社と言われる「買い手側」の不動産会社も積極的に活用して多くの買い手を見つけようとすれば、ここまで高い「両手比率」にならないのではないかという疑問も湧いてくる。中堅・中小の不動産仲介会社はどうなのだろうか。大手の不動産仲介会社でなくても、不動産情報サイトや折り込みチラシに物件情報を掲載するなど熱心に販売活動をしてくれれば、売り手が見つかる可能性は十分にある。中古住宅を買いたいと思ったら、最初にどんな行動を取るだろうか。HOME’S)」などの不動産情報サイトで、住みたいエリアや間取りなどの条件を指定して物件を検索するのではないだろうか。ネットでの情報収集が当たり前の時代では、中堅・中小でも情報を拡散することは容易だ。最大の物件情報ネットワークであるレインズにきちんと登録することでの集客も期待できるだろう。全国的には無名でも、特定のエリアに強く、たくさんの物件情報や購入希望者の情報を持っている不動産会社もある。びは、会社の規模は問題ではなく、その不動産仲介会社、あるいは営業担当者が、売り手の立場になって熱心に販売活動をしてくれるかどうかが肝心なのである。「両手取引にこだわりますか」と質問すべき売り手がいい不動産仲介会社を選ぶにはどうすればいいのだろうか。不動産仲介会社あるいは、営業担当者の姿勢を見極めるために、売り手側も積極的に質問することを高橋氏は勧める。「例えば、『両手取引にこだわらずに売ってもらえますか』とか、『あなたの会社は片手取引でもよしとしていますか』などと正面から質問をぶつけてみてください」(高橋氏)。その質問に対する答えが本心かどうかはわからない。「少なくとも、自分は何も知らない売り手ではないということをわからせることはできますし、緊張感を持った販売活動をしてもらえるのではないかと思います」と高橋氏は語る。実際に売却する際は、複数の不動産会社に査定を依頼して、じっくりと相場を把握し、焦らずに販売していくのがいいだろう。サイト」などを活用すると、複数の会社に簡単に査定を依頼できるので便利だ。TOP<不動産売却の基礎知識>相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産仲介会社に査定をしてもらうのがいい。そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を入力すれば、最大6社程度から査定してもらうことができる。不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。査定価格が高いからという理由だけでその不動産仲介会社を信用しないほうがいい。契約を取りたいがために、無理な高値を提示する不動産仲介会社が増加している。「大手に頼んでおけば安心」という人も多いが、不動産業界は大手企業であっても、売り手を無視した手数料稼ぎ(これを囲い込みという)に走りがちな企業がある。一括査定で複数の不動産仲介会社と接触したら、査定価格ばかりを見るのではなく、「売り手の話を聞いてくれて誠実な対応をしているか」、「価格の根拠をきちんと話せるか」、「売却に向けたシナリオを話せるか」といったポイントをチェックするのがいいだろう。以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTTデータグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点。弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。HOME'S」が運営している点。弱点は大手の不動産仲介会社が多くはないこと。強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。【ポイント】不動産会社探しを支援してくれるサービスで、不動産を売却する際に、不動産会社と会わずに契約が可能。不動産会社との契約は一般媒介なので、不動産会社による違法な「囲い込み」も心配ない。いった「訳あり物件」の査定にも対応している。