#17「目的はなんでしたっけ?」TOP一覧へもどる前のコラムへ次のコラムへ<本日のツボ17>『目的はなんでしたっけ?』---------------------------------------------------<ツボの説明>3月末決算が多い日本の中小企業。とっくにできていますか?作成する時期はともかくとして、経営者によってその会社の年度計画は様々なスタイルがあります。中小企業の場合、一番多いのは「そんなものないよ。先のことなんてわからん」というタイプ。悪く言うと「その日暮らし経営」的なやり方ですが、この手の社長さんは経験が長く、直感的に重要なポイントを押さえた経営をされていることが多いようです。社員数もそれほど多くないため、日々の状況に応じて、経験的に的確な指示を出し、それが即座に実行される、小回りの効く経営をされているといえます。次に多いのが「目標管理型」とでもいいましょうか、社長さんが「来年度は売上2億円を達成するぞ」という数値目標をかかげるパターン。この数値目標の数字を決めるやりかたには色々あるようですが、営業部門が前年実績を元にたたき台を作成し、それを社長さんが改良(たいてい少しだけ増やす)して全社の目標として発表する、というパターンが多く見られます。価も、それぞれ担当セクションが目標数値を決定する、という分業スタイルもあります。毎年この時期に、数字で表明される目標値を見て私が指摘させてもらっていることは「何のためにこの数値を達成したいのか?」という点です。会社が一年間活動するに当たっての「目的」とか「理念」とか、好きな名前で呼んでいいのですが、社長さんと社員が一丸となって成し遂げたい「本当のこと」を気持ちの奥の方から掘り出して書いてもらうのです。先ほどの「2億円を達成する」という目標を出した社長さん、最初は「きりがいいから・・・」とか言っていましたが、よくよく考えてもらったら「年商2億円!っていえるとかっこいいから」という本音が出てきました。借入金を減らしたい、という具体的な目的になりました。そこまできたら「一年後に短期借入金を半分に減らす」という具体的な目的を表明するのは簡単です。この目的を全社員がよく納得することができれば、あとはそこから、売上高や利益率といった数値目標を導き出せばよいのです。いう道筋で作成された数値目標は、「なぜ2億円やらなきゃならないの?」というような質問を受けることはありません。ついでにいうと、目的には「生々しい本当のこと」を設定するべきですが、いくら本音でも「社会に貢献する」とか言い出すと、あとで数値目標につなげるときに苦労します。1億円寄付する」という具体性を持たせるとよいでしょう。いずれにしても、全社員が納得し協力し合える目的でないとあとの運営が難しくなります。目標達成意欲につながらないですよね。堀江容疑者がやっていた「あと3年で時価総額世界一の座をゲットするぞー!」というのは、これに社員が「オーっ!」と応えていたのを見る限り、完璧な目的の提供であり、決して意味のない駄法螺(ダボラ)ではなかったのです。「俺はベンツを買うぞ。社員のボーナスは倍払うぞ」でも決して悪くはありません。社長業、やっぱり簡単ではないですね。顧客貢献と商談三原則を同時に進め、値引きゼロ・現有戦力で成果を最大化する画期的ノウハウを、中小企業経営者のために初めて公開。本コラムの内容は、大山祐史によるものであることを明記する限りにおいて、引用・転載は自由です。