2019年6月20日に開催された第28回Workshopのレポートをお届けします。利用方法トレンド大公開』です。黎明期から、数多くのマーケティングプロジェクトに関わる。3桁を超える実績を持つ。「AIDMAの法則(アイドマの法則)」ということばを聞いたことがあるでしょうか。1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが自身の著書で提唱した、消費者購買行動モデルの仮説です。マスメディア時代にはこの法則がマーケティングに活用されていました。A=Attention(認知):商品を知るI=Interest(興味):商品に興味を抱くD=Desire(欲求):商品を欲しいと思うM=Memory(記憶):商品を記憶する・思い出すA=Action(行動):実際に商品を購入するそして2000年代になると、電通が提唱した「AISASの法則(アイサスの法則)」が新たな消費者購買行動モデルとして取り上げられるようになります。A=Attention(認知):商品を知るI=Interest(興味):商品に興味を抱くS=Search(検索):商品について検索するA=Action(行動):実際に商品を購入するS=Share(情報共有):商品に関する情報を共有するインターネットが普及したことで「検索して情報を得る」という行為が生まれました。ブログ等で一般消費者が容易に情報を発信できる環境が整ってきたのもこの時代です。商品を売る側である企業目線で考えてみると、消費者行動の原点とも言われる「AIDMAの法則」は、認知・興味までしか消費者とのタッチポイントがなく、現代で考えてみると非常に効率が悪いアプローチとも言えます。「AISASの法則」への進化により、企業は検索まで入り込めるようになりました。その頃からすでにマーケティング業界で活躍していた上梨さんは「自社の商品が検索エンジンの検索結果に表示されるよう、Webサイトでの情報提供やSEO対策を行うというアプローチが誕生したのです」と当時を思い返しながら話します。時代における企業のアプローチのあり方についてしっかり解説してくださる上梨さん。消費者購買行動モデルはさらに複雑化を遂げ、コンテンツマーケティング時代となった現在に最も適していると考えられている仮説は「DECAXの法則(デキャックスの法則)」と言い、こちらは、2015年に電通デジタル・ホールディングスの内藤敦之氏が提唱された概念です。「共有」する購買行動の第一ステップが認知から発見に変化している点が大きな特徴。メディアから発見を得たら、ソーシャルメディアで細かなエンゲージメント(=いいねやシェアなど)を作り出し、オウンドメディア等で具体的な商品情報を調べてもらった上で、ECや販売店へ送客します。購入後の行動は、シェアから体験に進化しました。クルマを例に挙げて考えてみると、まず高額商品なので、ほとんどの場合購入までの検討期間が長いことが推測できます。購入後は自慢や共有したいという人も多いでしょう。上梨さんは「ソーシャルメディアが普及した現代は、このような共有行動を自発的に、かつ当たり前に行ってもらえる環境が整っています」と指摘します。企業側のマーケティング手法も最適なかたちでアップデートすることで、いまの時代に順応させていくことが必要です。担当者はどのような悩みを抱えているのか?整理してみましょう。メディア運営を行う上での収益源はBtoCとBtoBの二方向ある場合が多いです。BtoCモデルは読者からの購読料やサブスクリプション等の利益が、BtoBモデルは、一般的にスポンサー企業による広告出稿料や記事掲載料等が挙げられます。多くのメディア運営を行っている担当者は、同じ悩みを抱えているケースが多々見受けられます。何が正解かわからず、今後どうしていいかわからない集客ができない、離反が防げないという課題は、toCの売上に繋げることができず、結果としてtoBのクライアントの獲得へ進めることができなくなる、ということです。「新規顧客の開拓がうまくできない対策として、ユーザーとの適切なタッチポイントを作って、対象者との嗜好性に親和性が高いコンテンツをお届けすることで解決できる場合があります」と解説する上梨さんは、「適切なタッチポイントを理解して、ターゲットの分析をしっかり行った上で、生活者に合わせた露出に落とし込んでいくことが重要。日々の活動レポートを評価し、PDCAを回すことで離反を防ぎ、利益の獲得を目指します」と続けます。それではここから、上梨さんにこっそり伝授していただいたソーシャルメディア活用方法を記載していきます。