最近は食品や日用品に関する販売なら、事前に「ここでこの売り方をすれば、どれくらい売れそうか」何となくわかるようになってきました。それは、膨大な実践を重ねてきた結果、そこで得た細かい情報を元にしているからなんですが・・・ただ、目安となる一定の公式みたいなものもあるんです。商品力とは、品質や差別化(優位性)、認知度の高さ、価格など、その商品自体が持つ魅力のこと。これがどの程度なのかということですね。販売力というのは、販売員の接客マナー、コミュニケーション力、販売スキル(販促力)を意味し、それがどのレベルなのかということ。ブース、陳列ノウハウ、導線、コンセプト、広告力はどうなのか?つまり、これらをかけ合わすことで、何となく勝負の行方がわかるということなんですね。いうことがわからないまま店頭販促を始める人や企業は、実は少なくありません。それではシェアを拡大したり、ファンを作っていくのは相当難しくなります。企画している側が売れた理由を(売れなかった理由も)明確に認識できていないからなんですね。販売員の中でも、「あの商品は自分の販売力があるから売れた」と自慢げに話す人がいますが、上記の公式を見てもわかるように、商品力や売場力が高い状態なら少々下手な販売員でもある程度売上は上がります。同様に「ウチの商品力が高いから売れた」と思っているメーカーも、実のところは販売員や売場の力がすごく高かったことが原因だとすると、その先のシェアを拡大していくのは難航することが予想されます。売上は単純に一つの要因だけで成り立っているわけではありません。そこは冷静に他の要因も加味した上で考える必要があるんですね。イベントの実施など、細かく言えば売上を左右する要因はたくさんあります。表面的な数値データや机上の理論だけではとてもわからないことが、売場にはたくさん落ちているわけです。ひとつの催事での売上をどう見るか?これはその後の展開に大きく影響を与えることになります。安直に一方向から見るのではなく、冷静に多角的に分析してみたいところです。有限会社リボン有限会社リボン代表。数百社1,000アイテム以上のプロモーションに携わり、その中には無名メーカーの商品をわずか1年半で全国シェアNo.1にするなど実績は多数あり。女性スタッフを専門とした育成管理歴は20年にのぼり、カリスマ販売員・女性リーダーを多数輩出する。このブログでは、販売やマネジメントに役立つ情報や日常からいろいろ気付かされることを書いていきたいと思います。興味のある人は気楽に見ていってくださいね。エキマルシェブログの読者になるブログの読者になると新着記事の通知をメールで受け取ることができます。『人が集まり、売れる店頭をつくる』店頭販促の総合サービスを展開する有限会社リボン代表久野和人のブログ。商品をヒットさせるための販売ノウハウや成功事例が満載。Reserved.Pocket。