自社商品が差別化できているか。強みが営業担当者に伝わっているか。商品別・顧客別の分析を行い、重点が明確になっているか。今期の営業目標が根拠をもってつくられているか。担当者は目標に納得しているか。目標策定時に売上だけでなく粗利も考慮されているか。営業部門の目標が担当者水準にまで落とし込まれているか。案件別の進捗管理ができているか。標準化された営業活動効率化の取り組みがなされているか。営業会議が実効性のある対策を決める会議として機能しているか。上司のリーダーシップは適切か。行動量は充分だが結果の出ていない営業担当者への支援がされているか。与信管理と売掛回収は適切になされているか。営業部門と他部門の意思疎通・連携は適切か。営業部門の人事制度は機能しているか。取り組みがなされているか。皆さんの中には、「PDCA...そんなの分かってるよ。やってやれば...」という方はいらっしゃらないでしょうか。管理とは予実差異へ対して実効ある対策を打つことである。営業力強化は営業プロセスのフローを管理するところから始まる。この記事を読んでいる読者の方もご存じの通り、結果は管理できず、行動を管理する必要がある。営業部長が精神論で結果を出すように口酸っぱく言ったとしても、営業部員の行動が変わらないと結果には繋がらない。中小企業診断士の杉野洋一です。Siteをご覧いただき、ありがとうございます。当社は経営コンサルティングを行っています。経営に関して、何かありましたら、お気軽にご相談ください。