2020-01-22クラウド環境の充実とともに安価なSFAツールが登場し、導入する企業が急増していますが、上手く活用できずに失敗に終わる企業も少なくありません。SFA導入失敗の原因を明らかにして、SFAを管理し活用・定着するポイントを解説します。Automation)とは、日本でも1990年代から大手企業を中心に導入が進んだ営業支援ツールです。営業の商談状況を可視化することで、多角的な営業を行い、売上を最大化することを目的としたツールです。全社的に情報を共有することが重要な要素であり、メリットが多いツールと言えますが、その反面失敗に終わるケースも多いのが実情です。これから導入するユーザーにとっては、そうならないように注意が必要です。以下ではSFAを活用し定着させるためにどうすればいいのか、失敗しないためのポイントについて解説していきます。SFAについて詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。ボクシルマガジンSFA(営業支援システム)とは、営業活動をデータ化し、効率化・強化を実現するのに役立つツールです。ボクシルでは混同...詳細を見るSFAの導入背景SFA導入の背景には、営業案件をしっかり管理して、正確な売上予測を立てたいというニーズがあります。この予測がぶれると、適正在庫を保てない、原材料仕入れが遅れるなどの企業にとっての不利益が生じます。離職率が高い企業では、担当が辞職するたびに商談がストップすることがないように、その商談プロセスを把握したいといった動機もあります。SFA導入の主な目的SFAの目的は売上の最大化と述べましたが、もう少し細かい視点で説明します。代表的なものをいくつかピックアップしてみました。従来、営業のノウハウとは各個人によって身につけられるものであり、体系化されていませんでした。そのままでは企業の競争力は上がていきません。そのため、顧客の情報、アプローチ方法などを個人知から組織知に変えて会社の資産としなければなりません。そのためには、まず顧客情報を共有し、情報を蓄積していくことが不可欠です。営業のノウハウを共有するためにも、個人としても企業としても営業力を強化していくことが重要です。営業力を強化する方法については以下の記事で詳しく解説しています。ボクシルマガジン企業が成長し続けるために必要なものはズバリ「営業力」です。営業力の強い企業の課題とその施策、営業力を高めるためにや...詳細を見るベストタイミングでの顧客アプローチSFAでは、顧客ごとの営業活動プロセスを共有できます。最後の活動から数日たつと、システムから通知してくれるような機能もあります。して、販売機会のロスをなくすための漏れのない営業活動を送れます。マネジメント層が各営業の日々のプロセスを管理して、経験上ベストなタイミングでアプローチするようアドバイスすることも可能です。顧客情報や商談状況を組織知として蓄積していくと、最も効率の良い営業法を科学的に割り出すことが可能です。その方法は、それまで信じてきた勘と経験に頼る方法と異なる可能性もあります。して蓄積された情報から得られた最も効率の良い営業法は、似たようなケースにあたったときに最適な提案の実現を可能にします。新しいツールを導入するとき、導入によって手間が増えるようでは社員に敬遠されてしまいます。SFAでは逆に、営業業務を効率化させることが可能です。企業ごとで実施している日報は、帰社後にExcelなどに入力して印刷、提出という流れが多いですが、SFAを導入すれば外出先からスマホなどで入力することで日報提出が可能なため、従来と比較してかなり手間が省けます。かった点・改善点と対応策といった必要な記...詳細を見るSFA(営業支援ツール)が失敗する理由4つクラウド型SFAの登場で、企業規模を問わず広く導入が進みましたが、実は失敗しているケースが後を絶ちません。ツール導入の目的は売上の最大化ですが、その目的を達成するまでにはたくさんの壁があります。代表的な失敗理由を4つ挙げて、それぞれを考察してみたいと思います。部署ごとに異なるツールを導入まず、営業部とマーケティング部で、もしくは同じ営業部内でも異なるツールを導入してしまうケースが見受けられます。共有が大前提でありますが、ツールが異なればシームレスな連携が難しくなります。共有自体が困難となると、多角的な営業の実践という次のステップに進めなくなります。各部署でツールを試すための利用なら考えられますが、最期まで別ツールでの運用では、本来の目的を達成するのは至難の業といえるでしょう。現場の営業マンの利用に対する抵抗SFAの導入は、営業にとっては180度文化が変わるため、利用をためらう営業が多いのが現状です。加えてまずは情報を蓄積しなければ意味を成しませんし、日々の情報更新も重要です。それは大きな負担が伴うもので、営業活動の効率化につながらなければ浸透しません。上記で説明した日報の簡略化など、何かしらのアドバンテージを考えなければ、使われないツールとなり、運用が軌道に乗らないケースがあります。導入の目的が不明確SFA導入の目的は、売上の最大化であることは、何度もふれてきました。その目的を全社員に説明することなく、ツールの導入を進めてしまう企業があります。すると営業にとっては、目的が不明瞭にもかかわらず、情報の入力だけを強いられるように感じてしまいます。「管理」されるという意識が高まってしまい、積極的な入力が進まないため、ツール導入は失敗に終わります。不要な機能ばかりで混乱SFAツールは、多機能であることが多いものです。それはいわば最終形であり、当初からすべてを開放してしまったことで、逆に混乱を招くケースがあります。多機能であるがゆえに教育にも時間がかかり、結果的にシステムから遠ざかってしまう本末転倒になりかねません。導入当初は機能を絞って、慣れさせることに重点を置いたほうが成功に近づきます。営業にとってもっとも重要な仕事の一つは、顧客と向き合う時間を多く確保することです。SFAを導入して、入力作業を行うことは大きな負担がかかります。ツールを使うことに時間がかかりすぎてしまい、本来の営業時間を短くさせてしまっては意味がありません。導入当初は仕方ないところがありますが、入力や更新の使い勝手が悪ければ、仕事量が増えてしまいます。その後データを更新していく文化が根付いたとしても、活用しなければ全く意味がありません。他部門から見た多角的な営業方法の提案、ベストプラクティスの方法を試すなど、仮説検証のプロセスを繰り返していくことが必要です。ここまでプロセスを進めないと、売上拡大には貢献できないため、使いこなせずに失敗に終わったと判断してしまう企業も出てきています。ツールを導入して営業に失敗しないためにも、以下からPDCAサイクルを回す方法を紹介しています。ボクシルマガジン企業の営業活動におけるPDCAサイクルの回し方について説明していきます。PDCAの目的や仕組みといった基本的な説明...詳細を見るSFA(営業支援ツール)導入のポイント5つこれまで、SFAツール導入で失敗してきたケースを見てきました。次に今後、新たにもしくはあらためて導入を検討している企業が、留意しなければならない点について紹介します。繰り返し説明してきましたが、情報の入力は大きな負担が伴い、営業にとっては歓迎すべきものではありません。そのため、SFAを導入する最終目的をきちんと説明して、理解してもらわないと前に進みません。当初こそ負担となりますが、営業状況を共有することで、アドバイスを得られ、結果的に商談をクローズさせる確率を上げられます。して明確に恩恵が受けられることを共有することがポイントです。情報の入力=スタートであって、共有した情報を分析のフェーズで生かさなければなりません。その分析をするのはだれなのか、きちんと役割分担を決めておくことも重要です。入力した営業マン自身が、他の状況を見て自ら分析することもありえます。営業マネージャー的な立場の人間がその役割を担うことになるので、それがだれなのか、明確にしておくべきです。失敗例でもふれましたが、SFAツールの多くは多機能であり、それが売りにもなってもいます。一気に全機能を開放すると使う側が混乱しますし、操作方法を取得するにも時間がかかります。使う予定がないにもかかわらず、無駄な情報収集しようとして販売機会を失うかもしれません。主たる目的を達成するために必要な機能だけを使用することが重要です。段階的に導入SFAツールをいきなり全社導入することも、あまりおすすめはできません。優先度の高い部署に対して試験的に導入し、運用上の問題点などの洗い出しが必要です。して、営業にとって使いやすい環境をまず試用段階で整理することで失敗のリスクを減らせます。これにより、どのような点で操作教育が特に必要かということも把握可能です。して段階的に導入していき、徐々に会社の文化として根付かせていけば、より成功に近づきます。定期的に運用について確認よりよく使い続けていくために、定期的にフィードバックを受けることも重要です。実際に使う人の生の声を集め、それを参考に非効率な部分をなくしていく運用改善を続けていくプロセスが必要となります。必要に応じてカスタマイズする必要性も出てくるかもしれません。社内でマイナーバージョンアップしていくことで、どんどん効率化していき、仮説検証のプロセスがさらに速くなることが理想です。注目のSFA(営業支援システム)、サービス資料まとめ【厳選】おすすめSFAシステムをまとめてチェック!資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。各社資料をまとめて無料DL価格・機能比較はこちらSFAの各サービス資料を厳選。無料でダウンロード可能です。案件管理、営業プロセス管理、商談フロー管理などさまざまな目的で導入されるSFAの比較にお役立てください。サービス比較はこちら営業支援(SFA)ツール厳選11個それではSFAツールを紹介していきます。上手く導入して、自社の営業に活用していきましょう。今回紹介したSFAツールや、今回紹介しきれなかったSFAツールについては以下から詳細をご覧になれます。資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。合わせたカスタマイズ可能Salesforceは、セールスフォース・ドットコムが提供する世界最大のCRM/SFAツールです。全世界で10万社以上が導入しており、営業の効率化、コスト削減を実現して、業績を伸ばしています。クラウド型サービスのため、いつでもどこからでもアクセスでき、顧客の獲得、顧客満足度の向上・維持を強力に支援します。資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。Cloud、小規模向けにはeセールスマネージャーnanoと2種類のラインナップが準備されており、導入形態も、お客さまの希望に応じて、オンプレミス、クラウド、ホスティングを選択可能です。資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。企業向けプレミアムは、社員全員の名刺交換による出会いを一括管理・共有し、有効活用できるサービスです。名刺情報を共有しておけば、退職や異動などがあっても築いた人脈を継承でき、同僚がすでにアプローチしている企業であれば、キーマンへのパスも見つかりやすく、効率的な営業活動を実現します。リストとして名刺情報をダウンロードすれば、展示会やセミナーの案内メール、DMの送付、年賀状の送付リスト作成にも利用でき、工数だけでなくコストの削減も可能です。資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。企業向けプレミアムの詳細はこちらfreshsales360°カスタマービューでリードを特定ひと目でわかるセールスパイプライン詳細なレポートによる営業内容の分析と予測freshsalesは、営業で必要なツールすべてを1つにまとめたSFAツールです。1つの画面上で顧客のプロフィールはもちろん、過去から現在に至るまでの顧客との接点を漏れなく割り出すことができます。かなメモなどのあらゆる情報を見逃すことなく、顧客へのアプローチが可能です。分かりやすいデザインの管理画面上で進行中の取引の進捗管理が行え、取引ダッシュボードから直接見込み客と繋がることも可能です。レポート作成機能により現状の営業上の課題が可視化されるので、適切な戦略を立ててチームのパフォーマンス向上も期待できます。資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。Suiteは、ナレッジスイート株式会社が提供するクラウド型統合ビジネスアプリケーションです。営業支援(SFA)、顧客管理(CRM)、グループウェアというビジネスに必要な機能すべてが統合されています。社内文化に合わせて不必要な機能を減らすカスタマイズも可能です。資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。Suiteの詳細はこちらちきゅう中小企業を中心とした300社以上の導入実績スマホ対応MAツールやSlack、チャットワークとの連携ちきゅうは中小企業向けのSFA(商談管理)、CRM(顧客管理)です。低価格で導入可能かつ必要な機能が揃っているため、専任担当者がいない場合でも導入が容易に行えるため導入に失敗しません。収集した情報を無駄なく活用することで、営業機会の損失を減らし日々業務改善を行うことが期待できます。幅広い用途で活用可能JUST.SFAは、優れたユーザーインターフェースと高いカスタマイズ性を備えた営業支援クラウドサービスです。インターフェースは総覧性に優れ、システムのカスタマイズは専門知識不要・ノンプログラミングで可能です。自由にデータテーブルやパネルを増やせるので、ノウハウの共有、契約書や見積書のワークフローなど、従来のSFAの範疇にとどまらない用途でも活用できます。資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。成果がすぐにわかるから現場のモチベーションアップ蓄積された顧客情報をチームで共有・分析して売り上げUPUPWARDは、フィールドセールスに特化したクラウドサービスです。モバイルだけですべての顧客訪問業務がカバーできるため、営業スピードを飛躍的にアップできます。訪問の量と質を向上させつつ、属人化しがちな営業ノウハウを標準化させます。活動はダッシュボードで見える化されます。効率的なリソース配分をはじめとした高度な分析が可能です。資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。_顧客管理は、株式会社パイプドビッツが提供するクラウド型アプリケーションです。コンポーネントが複数にわかれており、組み合わせて利用するとより効果を発揮します。顧客管理は、名刺データを活用した顧客管理とリード育成を支援します。資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。顧客登録・管理が簡単ラクラク商談管理と日報管理に特化したインターフェース低コストで気軽にスタート、最大2か月無料でお試しハッスルモンスターは、簡単な入力で顧客を管理できるSFAです。顧客情報を入力する際、日本全企業440万社のデータが予測候補として出てきます。これにより、会社概要を手動で入力する手間が省けます。これら会社情報は、随時メンテナンスされるので、情報の更新も不要です。必要かつ十分な機能を搭載している点も特徴です。必要な機能だけを搭載しているので、シンプルなインターフェースとなっています。ハッスルモンスターのサービス詳細はこちらcyzen(サイゼン)スマホで使いやすく現場支援につながる安心、充実のサポートプランに応じたオプション機能が充実cyzen(サイゼン)は、現場目線で行動変革を促すサービスです。PCではなくスマートフォン最適化に着目して開発。アプリの動作速度や現場での使い勝手が優れています。無駄な会議や雑務を減らして本業にリソースを割けるので、売上アップや残業削減が期待できます。資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。利用規約とご案内の連絡に同意の上cyzenの資料を無料DLSFAツールについてもっと詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。ボクシルマガジンノウハウ共有や営業活動可視化などのメリットが得られるSFAツール。...詳細を見るSFAツール導入のポイントを知り失敗を避けようここまでSFA(営業支援ツール)を導入する目的の再認識、そして失敗してきた理由から導入のポイントを整理してきました。明確な目的を持たず、SFAを営業プロセスの管理ツールとして導入してしまうと活用できる確率は大幅に下がります。運用すれば売上拡大につながりますが、逆に使い方を間違うと負担だけ増えて営業効率が悪くなるという諸刃の剣のような面を持っています。ポイントをしっかり抑えた導入を心がけてもらいたいものです。つながる法人向けクラウドサービスを中心に、さまざまなサービスを掲載する日本最大級の法人向けサービス口コミ・比較サイトです。「何かサービスを導入したいけど、どんなサービスがあるのかわからない。「同じようなサービスがあり、どのサービスが優れているのかわからない。」そんな悩みを解消するのがボクシルです。ボクシルへの会員登録はこちらからマーケティングに問題を抱えている法人企業は、ボクシルを活用することで効率的に見込み顧客を獲得できます!また、リード獲得支援だけでなくタイアップ記事広告の作成などさまざまなニーズにお答えします。ボクシルとボクシルマガジンの2軸を利用することで、掲載企業はリードジェネレーションやリードナーチャリングにおける手間を一挙に解消し、低コスト・高効率・最小限のリスクでリード獲得ができるようになります。無料掲載の申し込みはこちらSFA(営業支援システム)選び方ガイド資料請求後に下記のサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。記事に関するお問い合わせ、取材依頼などは、コンタクトページからお願いいたします。営業SFA(営業支援システム)2020-02-18いますぐダウンロードこの記事で紹介されたサービス資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。JUST.SFAFreshsales(フレッシュセールス)SFA(営業支援システム)選び方ガイド資料請求後に下記のサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。ADDRESSPASSWORDログインを記憶パスワードを忘れた場合ログインまたはFacebookログインCLOSE会員登録はこちら。