大川法律事務所ーコラム・お薦め交渉学ー「ハーバード流」から「橋下徹」までお薦め交渉学ー「ハーバード流」から「橋下徹」まではじめに日本人は「交渉下手」と言われる。その真偽は不明であるが、書店に行けば、「交渉」に関する書物が山のように溢れている。弁護士はその職務上「交渉」は不可欠である。体系的に勉強することは少ないであろう。法友倶楽部では、一色正彦教授をお招きして研修会を行うとともに、それと連動して、若手弁護士向けに、改めて「交渉学」の文献を整理してみた。交渉本は山とあり、もとより全てをカバーしたわけでない。何百とある「交渉」本であるが、交渉学の王道「ハーバード流」を基軸にすれば、おおむね次のように分かれる。基本的にハーバード流に沿っているモノ、ハーバード流ではないが正統派系(多くは、ハーバードを意識している。ハーバード流を批判しながらも、結局ハーバード流というのもあるが)、最後はハーバード流とは全く関係ないモノである。以下、順にご紹介する。お薦めの9冊まずは一色先生推薦の図書をあげる。クレイン社12は一色先生も執筆者の一人である。7から9は関連図書ということで直接の交渉学ではない。9は一色先生が講演の中でもわざわざ指摘されたお薦め本である。本来はこの9冊を解説すれば事足りるはずであるが、実はこの9冊、1を除いて書店でまず手に入らないのである。やむなくアマゾンで(いわゆる古本を)注文するのだが、見事に市場原理が働いている。定価の3分の1以下の値段もあれば、逆に、定価以上のものもある。ちなみに9は定価以上でかつその内容は示唆に富む。他の書物は定価以下である。この売り方は書物の人気度を端的に表していると言えよう。1はわかりやすく一色先生の講演とほぼ類似しており、別項研修委員会レポートと平行して読むと分かりやすい。あとは5が体系的にきちんとしている。初期のハーバード翻訳本になかった心理学からの観点や、後述するダーティテクニックを含めて、用語集と索引が充実しているのが嬉しい。交渉学といえば「ハーバード」である。大阪人の家には「一家に一台」たこ焼き器があるように、弁護士の書棚には「一人一冊」ハーバード流交渉学は必ず買い置かれているという名著である。私も「ハーバード流」と題する交渉本は古くからたくさん持っている。私が弁護士成り立てのころに購入したTBSブリタニカ編が、最近では同じ書物が「必ず望む結果を引き出せる!ハーバード流交渉術」(三笠書房)として発行されているなど、結構色々な形で(同じ本が翻訳を変えただけであるなど)発行されていることがわかったが、とにかく実にたくさん出ているのである。そのエッセンスは、「人と問題を切り離す」「立場でなく利害に焦点をあてる」などいくつかの原則とともに、「ウィンウィン」の思想として知られている。交渉の双方ともが「Win」することを目指すというものである。その例として「レモンの教訓」があげられる。一つしかないレモンを、姉弟の二人がいずれも自分がほしいという。聞いてみると、弟はレモンの中身がほしい、姉はマーマーレードを作るための皮がほしい、かくて双方の「真意」を聞いて、皮と中身を分けて「WinWin」ということである。交渉とは「食うか食われるか」であるというそれまでの認識を一変させた革命的発想である。ハーバード流であるのか。私はこれはアメリカの大学ではどこでも「交渉学」は教えており、ただ、ハーバードが大学として超一流だから、売るために「ハーバード」を銘打っているのだろうと思っていた。日本で言えば「東大式」と銘打つのと同じですね。ところが一色先生の話では、確かにアメリカでは各大学で交渉学は教えているが、ハーバードは伝統があり進んでいる上、その交渉学の手法を特許にしているという。その収益はただならない、というのである。