営業マンは巧みに買主の購買意欲を刺激するこれまでの連載で「まわし」「まわし物件」という言葉を出してきましたが、今回あらためて詳しく解説しておきましょう。当て馬に使う物件ということでもいいですし、ダシということでも、見せ玉ということでもかまいません。「おとり」という考え方でもいいでしょう。この「まわし物件」には、二つのケースがあります。一つはとんでもない「買いたくない家」として紹介するケースです。買い仲介のポジションに立った不動産業者が、本当に売りたい、いわば「本命物件」の引き立て役として使うのです。ある人が「家を買いたい」と不動産会社を訪れたとします。そこの営業マンは買主の意向を聞き、物件の販売図面を取り寄せて、いくつかを案内して回ります。そのとき、お客さんにとって「買いたくないような家」をまわし物件として用意しておきます。見た目にボロ家ということも実際にはありますし、敷地がいびつだとか、うるさい工場に隣接しているとか、火葬場や墓地の隣だとか・・・そのように、買主にとって「これはイヤだな。買いたくないな」と思える物件でいいのです。できれば、そうした家を1軒より数軒、用意しておきます。その家を訪問したとき、営業マンは、きっと買主にこのようなことを言うはずです。「お客さんのご要望だと、現実はこのような感じの家がほとんどなのです。営業マンはそう言ってまわし物件を見せた最後に、ごく普通の家を見せます。買主にしてみたら、普通の家でもずいぶん立派に見えるでしょう。そこで、営業マンはこう切り出します。「これがお客さんのご要望から考えて、最もいい物件ですね。ほかのお客さんも見に来ています。買主としても、いくつかの「買いたくはないな」と思うようなまわし物件を見せられてからの1軒ですから、普通の家でも立派に見え、購買意欲が自然に湧いてくる・・・というわけです。「ちょっと土地は狭くなりますが、今ならプラス300万円で、こんな新築にも手が届きます。ローンを組んで比較すれば、中古の購入と新築の購入とのローン金利差が大きいので、返済総額では新築のほうがお得ですね」といった話で締めれば、買主も納得し、不動産業者としてはそのとき自分が売りたい物件を売ることができるのです。まわし物件にはもう一つ、「値段の高い家」を見せる方法もあります。普通の家でも個人売主の考える値段が相場より高ければ、その値段で買主に紹介するわけです。「お客さん、今このあたりの家はこのくらいの値段で出ているのが実情です」といった言葉で営業マンは買主と一緒に数軒回り、最後の1軒で、これまでの物件と比べてほとんど見劣りしないけれども少し価格の低い物件に案内します。「これはイチオシのお勧めです。今、お申し込みいただければ・・・」そう言われると、買主の購買意欲もグンと高まってくるでしょう。ブラックボックスの中と外では情報量が圧倒的に異なる個人売主が不動産会社を訪れた場合のまわし物件への活用そのものが後出しジャンケンなのですが、この後出しジャンケンは、いろいろなところに波及していきます。先の「買いたくない家」のケースでは、結局、売却できないということがわかると、リノベーション業者にもっていく手法があります。リノベーション業者とは、リフォーム業者とは異なり、もとの家を改修し、より付加価値を高める業者です。その業者に卸すことができれば、取引としては両手取引が実現します。その不動産会社に力があれば業者として買い取り、リフォームだけして付加価値を高めたように見せて再販するという手法をとることもできます。これは準大手不動産会社クラスの得意技と言ってもよいでしょう。この物件に担ボーが付けば、売り仲介業者としては両手両足取引も可能となるのです。値段を高く設定したケースでは、個人売主が、休みのたびにお客さんがくるのに売れない状態にあせり始めた頃に、不動産会社の営業マンが「そろそろ値段を下げたほうがいいかもしれない」と告げ、金額を引き下げさせ、目玉物件として他の不動産会社(買い仲介業者)に来たお客さんに買わせて仲介手数料をいただくというようなしくみにもなるのです。結局のところ、後出しジャンケンは、次のような人間関係から生まれます。個人売主はブラックボックスの外の人。売り仲介業者はブラックボックスの中の人。買い仲介業者もブラックボックスの中の人。個人買主はもちろんブラックボックスの外の人。新築の売主は業者ですからブラックボックスの中の人。まれに出る、業者が売主の中古住宅を売る仲介業者はブラックボックスの中の人。ブラックボックスの中と外は、情報量が圧倒的に異なる。先に、政府が進める長期優良住宅の施策は進まないと書いた理由もここにあります。日本の住宅がスクラップ・アンド・ビルドを繰り返しているのは、中古住宅に価値がないからではありません。個人が売主の中古住宅は、ブラックボックスの外からハンデを背負って中の流通網の助けを借りて販売するので、勝てないのです。この現実を前にして、まともな商売や相談ができると思っている人のほうが間違っている、と言わざるを得ません。本連載は、2012年9月10日刊行の書籍『不動産屋は笑顔のウラで何を考えているのか?』からの抜粋です。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。