数あるハーバード系のお薦めは一色先生も薦められている前記4「新ハーバード流交渉術」であろう。旧来の「ハーバード流」も冒頭に要領よくまとめられている上、従来の「ハーバード流」で足りないと指摘されていた「心理」「感情」の面も対象とされている。一冊をあげるなら「日本人のためのハーバード流交渉術」(ラリー・クランプ・日本能率協会)か。日本流もハーバード流も「駆け引きを嫌う」という共通項があると分析しているのは興味深い。正統派系あれこれハーバード流以外の正統派のことである。いってもハーバードを意識した書物も多い。ハードカバーから新書まで実に数多くあるが、以下印象に残った3冊をあげる。「FBIアカデミーで教える心理交渉術」(ハーブ・コーエン・日経新聞社)。前半にソビエト型(古い!)交渉術とその対抗策を述べ(ここは面白い)、後半はいわゆるWinWin型交渉術を展開する。ハーバード流かと思いきや、実は「ハーバード」の文字は何処にも出てこない。最後に驚くべき事に、WinWinは筆者が考案した、とある。「元祖争い」はどこにもあるということか。「無理せずに勝てる交渉術」(G・リチャード・シェル・TBSブリタニカ)。こちらはペンシルベニア流である。筆者は同大学で交渉学を教える。ハーバードの「バトナ」のように、ペンシルベニアでは「レバレッジ」(相手の状況認識とともに変化する優位性)が重要なキーワードとなる。著者はオハイオ州立大学など3つの大学の教授による共著であり、テキストとして作られたという。ハーバード、ペンシルベニアは当然意識しており、テキストだけあって体系的であり、かつ網羅的である。ふんだんに織り込まれた図表は詳細で全体としてかなり読み応えがある。ハーバード以外のお薦めならこの一冊か。読み漁って気付いたのは、交渉学は将棋の指南書と大変似ているということである。将棋で言えば正攻法の指南書がある(例えば「羽生の頭脳」)。一部に絞った戦術本もある(例えば「速攻!ゴキゲン中飛車破り」など)。これら正攻法はまさしく「ハーバード流」である。ちなみに、マーク・マコーニックは「OKを必ずもらう交渉術」(大和出版)において「交渉はチェスに似ている」と述べている。将棋に「鬼殺し戦法」や「角頭歩戦法」の奇襲戦法があるように、交渉においても奇襲戦法があるのである。奇襲戦法は所詮ダーティテクニックであり、使うべきではない。正攻法で正しく受け止められるとあえなく玉砕してしまうのである。知らずして奇襲戦法に出会ったときのその破壊力たるや将棋ファンならご存じであろう。奇襲戦法にこういう妙味があるのと同様に、交渉においても同じダーティテクニックがある。実は、このダーティテクニック系がなかなか面白いのである。「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」最初に相手が拒否する大きな要求をして、拒否されると、要求を小さくしていくテクニックである。