「最初にバーンといてかませ」という奴ですね。「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」これは先と逆に、小さい要求から飲ませていくというテクニックである。足(フット)を入れていくんですね。「ロー・ボール・テクニック」好条件を一杯つけて(ロー・ボール)応諾させておきながら、あとから条件を何のかんのといってはずしていく手法である。ダーティというよりもはや詐欺ですね。その他、色々ありますが、こんな手法は使ってはいけません。(関心ある方は、文庫本系をお読み下さい。)ちなみに「ヤクザに学ぶ」系も同じです。書名に「交渉術」とあっても、小見出しを見ただけで「脅しのテクニック」「相手のミスは徹底的に突く」などなど、およそまともな交渉術ではありません。読んでいる分には面白いですけどね。題名に、そのものズバリ「弱者」を対象とした書物も多い。元銀座ホステスが、その客あしらいの経験を生かしてまとめたもの。読み物としては面白い。北新地でもこんな風にあしらわれているのでしょうね。ハーバード流を勉強したが役立たなかった、それはハーバードはテクニックだけであったからとして「心を知る」ことの重要性を訴える。経験に裏打ちされた交渉術として読み手を引きつけるが、実は、ハーバード流は、決して「心理」を無視しているわけでない。著者はそれも知って書いている、という気もしないではないが...。「弱気な人の交渉術」岡田宰・ごま書房。こちらも著者は弁護士。こちらはハーバードとは無縁。体系的ではないが「19の原則」と整理しているのは面白い。正統派からすれば「序盤はより厳しい条件」など、どうかと思う手法も多いが...。最後に著者が著名人であるケースをあげる。氏がロシア担当外交官時代の内幕話であり、「ロシアのハニートラップ」「賄賂の渡し方」など普通に読み物として面白い。全編対ロシアであり、まさしく外交交渉である。これは「交渉術」ではない。実は著者自身「あとがき」で、これは失敗の記録でありこの通り交渉すれば失敗する、とまとめる。動かす暗示交渉術」著者は心理学者で多くの書物を出版している。前著は2002年の発行である。心理学としては実に興味深いが、交渉という点で見ればダーティテクニックとも言える手法が紹介されている。「ボルウエア戦術」(提示条件を絶対に変えない戦術)には、一旦相手の条件を丸ごとのんで、後から、前提が変わったとか何とか述べて、変更を促す手法が紹介されている(先に紹介した「ロー・ボール・テクニック」ですね)。これは心理学的には正しい。人は一旦合意すると、合意を前提とした心理が働き後戻りしにくいからである。これはダーティテクニックであり、「あの弁護士はそういう手法を使う」と思われれば、以後は使えない。心理学としては素晴らしくとも「交渉」にそのまま使えるとは限らないのである。ロベルト佃「世界基準の交渉術」ワニブックス書店で見つけた。パラぱらっと立ち読みしたが、サッカーファンでないため、脳が受け付けず、買わなかった。著者は京大の人気教授で幾つも本を出している。「交渉」と銘打ってあるため、今回買って読み始めたが読んでみて驚いた。この書はお薦めである。読みやすい上、ハーバードの基本を忠実に紹介している。最初に読む本として最適ではないだろうか。橋下徹「最後に思わずイエスと言わせる最強の交渉術」(日本文芸社)である。私は、橋下氏の政治姿勢、そのスタイルには、全く相容れないものであるが、本書が氏の弁護士6年目の時期に発行されたことを考えると実に凄い。同氏は、人を動かすのは、「合法的な脅し」「利益の提供」「ひたすらお願い」のこの3つしかない、と言う。論理のすり替え法や、相手の主張は二者択一にまとめよなどダーティテクニックをちりばめて彼なりの交渉術を述べる。体系的ではないが、この書物は(彼がその後もこの手法を使っているという意味でも)注目に値する。最後に交渉についても、その論理を知って、体系的に取り組めば「交渉」の成果が上がる事は言うまでもない。その体系を身につけることが必要であろう。(2012年10月2日発行「法友」121号所収を修正)。