「飛び込み」と「通常訪問」の違い前項で「訪問から受注まで10のステップ」があることをお話しましたが、俗にいう「飛び込み」セールスは「通常訪問」とどこが違うのか説明します。「お客様に会って、商品・サービスを紹介して、採用してもらう」過程の中で、「飛び込み」といっても、とくに変わったことをするわけでもありません。お客様に会っていただくための工夫なのです。「通常訪問」はアポイントを取ってから訪問しますが、そのアポイントを取るため、まず出向いて、誰が担当なのか、聞きだし、教えてもらうのです。「飛び込み」は、アプローチブックとハンドアウト資料だけお客様を訪問するには、いつも万全を期して、準備に怠りがないか確認して訪問しますが、通常訪問のように具体的な訪問要件がはっきりしない「飛び込み訪問」では、ニーズがあるのか、あれば誰に会えばよいかが分かればよいのです。その情報を得るためのツール、たとえば、自社商品・サービスをわかりやすく簡単に紹介したアプローチブックやハンドアウト(置いてくる資料)の準備さえあれば大丈夫です。「飛び込み」は、いろんな人と会えるチャンスがあって、また楽しい通常訪問と違って、飛び込み訪問では、いろんな人と出会えます。飛び込みは「勇気がいる」とかまえてかかる人もいますが、まさか「清水の舞台から」飛び降りるほどのことでもありません。「アポなし」の訪問計画を行動に移すという、ほんの「ちょっとした勇気」があれば、どんな人に会えるのか創造するだけでも楽しいものです。「飛び込み」は、受付さんを突破さえできれば、あとはスムーズ飛び込み訪問の極意は、受付の突破にあります。通常訪問のようにアポイントがないものですから、どんな策を弄しても、受付で「お約束のない方はお断りいたします」といわれるのがオチです。受付を突破できる方法は、策を弄せず、まともにゆけばよいのです。巻頭の「素人営業の条件」を満たせば、おのずから、面談の扉が開かれます。この受付突破の話法については次章で詳しくお教えします。