私、企画書なんか書いた覚えがなくて。何だか口だけで乗り切ってきたと言うか......。■口だけというよりも、要は上司や仲間との話し合い重視だったということですか?藤田:そうですね。「それはさあ」とか、「ここはこうしよう」とか。ディスカッションが重なっていく感じです。辞めずにいられたのかもしれないって今思いました。藤田:そうですねぇ......。■「仕事」は「好き」なことだから多少の苦労があっても頑張れると思います。勉強したり、情報を取るのも大変ですが、それでも楽しいと思います。それはこの「KOIZUMI」という環境でなくても出来ることかもしれません。藤田さんにとって、この「KOIZUMI」という環境のなかで仕事をする楽しさとはどんなものですか?藤田:そうですね。独立しようかなぁ......って思うことは今までにも何度もありましたし、今でもあります。あるんですけど......やっぱり、「KOIZUMI」の中でやる楽しさとして、個人でやるよりももっと大きな案件に関われるのは絶対的メリットだし、とっても楽しいことだと思うんです。ひとつ、いつも感じていることがあります。それは、自分ひとりでやると好きなように出来るんだけど、いろんな人と関わっていく難しさと、その先にある「できたときの達成感」は皆でやってこそ、かなと思います。私の仕事は設計が中心ですが、もうひとつ大切なものがあります。それが「セミナー」です。セミナーを企画しようと思うと「セミナーで話す人」「聞く人」だけでも成り立ちます。なくて、「それに協力する営業の人」とか色々な人がいて、いろんな人が関わっていくから良いものに仕上がっていくんですね。いう瞬間が楽しくって。それが「KOIZUMI」っていう大きなチームで仕事をする楽しさだと思っています。■セミナーもされているんですか?藤田:そうなんです。実は多くて、全体の4割くらいがセミナーですね。お話するのは空間の「どういうふうに照明を使うか」っていう話。いわゆるハウツーものですね。ひとつ、昨年思い切ったことをやらせてもらったんですが......照明の楽しさを伝えるために「私の旅行の話をする」っていうのがありまして。梅村:なに?藤田:聞いていらっしゃいますか?梅村:聞いてない聞いてない。すごく聞きたいですね。藤田:正社員になってから、ずっとセミナーの担当をやらせてもらってるんです。新製品内覧会と、その商品啓蒙で、いろいろな地域やショールームを回ってるんです。多かったのは「この新しいアイテムをどう使うか」という“ハウツーセミナー”でした。いうセミナーは他社さんでもやっていて、お客様からすると「それはもういい」なんですよ。『この商品をどう使うかなんていうのはカタログを見れば分かるし、どのメーカーさんも大して違うことおっしゃらないし』って言われて。梅村:お客様に?藤田:そうなんです。皆さん耳も肥えてきて、こういう話はもうつまらなくなっているんです。私も何とか楽しくなるようお話はしているんですけれど、自分も飽きてきちゃって。あるときお客様と照明の打ち合わせをしているときに、自分の旅行の写真を取り出して「デンマークのこういうところに行って、こんなふうになっていて、すごく良くって」という話をしてみたんです。したら話をしてたらすごく盛り上がって。いう話が面白い」って言ってもらえたんですよ。そこから「もしかしたらコレがいけるんじゃないか」って思って。そこでいろんな方にリサーチしてみたら、いわゆる“ハウツーセミナー”よりも「私がどう感じているか、どう応用しているか」のほうが面白いという指摘をいただきました。ここから「じゃあ旅行記しゃべるかー」ということになり、『北欧旅行記』という企画になりました。最初、営業企画の人たちに話したら「藤田の旅行記聞いて何が楽しいの?」って言われちゃいましたけど。■まあ......言われるでしょうねぇ。言ってみたものの、そんなんじゃ乗り越えられるわけもなく。絶対乗り越えられないんですけど、「それでも絶対おもしろいから!」って思って。会社はまだウンって言ってくれてないんですけど、やったら来ますか?」って聞いて回りました。梅村:この行動力だよねぇ。藤田:そうしたら、この「旅行記」なら行くよって言ってもらえたんですよ。「ですよねええええっ!」て勢いづいちゃって。「ほらこっちのほうが面白いでしょ」って。営業企画の皆さんには、目の前に達成すべき数字があるから、やっぱりモノの話をしてもらいたいんだと思うんです。お願いしても無理だとおもったので、そのまま専務と社長に......■直談判?梅村:社長に?藤田:捕まえました。「実は私、こういうのがオモシロイと思って、こういうのをやろうと思うんですけど、どう思われますか?」って。その頃には企画書もできあがってましたし。梅村:「こんなことやります」って先に言っちゃったの?藤田:そうなんです。つまるところ、会社はお客様の声があったら動くわけじゃないですか。それを集めればいいんだなと。決まってもいませんでしたけどセミナーの案内をひとつ差し込んで......梅村:集客したわけだ......藤田:「こんなセミナーを企画してるんですけど、もし聞いてみたいっていう方がいらっしゃったら、ぜひ営業に“聞いてみたい!”って言ってください」って。藤田:そのころにはもう色々な所でセミナーをやっていましたので、皆さん私のことをご存知で。梅村:面識もあるわけだ。藤田:それで展示会の後に、お客様が営業さんたちに「聞きたいです!」っていっぱい言ってくださったらしくて。営業さんからは「何だかよくわからないんですけど、お客様が告知のあったヤツ聞きたいっておっしゃっているんですけど......」って。梅村:なんとも鮮やかな。■これはKOIZUMIさん向きの人材ですね。藤田:さっき話した社長と専務へのご相談というのは、コレと並行してのことだったんですけど、専務には「営業に言ってもなかなか動かへんから、先にお客さんに言ってやな......」って言われて。「そうですね」って言って。■社長はどんな反応でしたか?藤田:社長も、「どうやって照明を使うかとか、そういうのは照明工業会にまかせておけばいい」とおっしゃっていました。「KOIZUMI」がお客様に伝えたいのは、モノの情報じゃなくて「この照明を使ったらこの空間がどうなるのか」、「どれだけ豊かになるのか」といったような、感性に訴えかけるような話なんだと。それで「やってみればいいじゃないか(声マネ)」と。■「感性に訴えるような話」というのは社長の言葉ですか?藤田:そうですね。感性の話は専務からも社長からもありました。■すごくこう......社長のインタビューからの流れが絶妙ですね。実は、社長のインタビューの中で「やり通すこととか、自分でコレをやるんだと決断すること、少しずついろんなことを改善していくことはとても重要」という話があったんです。これからの採用活動では、そういった人材がほしいというお話でした。藤田:いやだってもう、型にはまるのが嫌いでしょうがないんですよ。同じことやっていても飽きちゃうじゃないですか。同じことを続けていることに「いいのか?」と感じてしまうんです。「ハイ、この間接照明は、ここにこう設置してこうやって照らしマス」なんて、自分が話していて楽しくないものはお客様だって聞いていて楽しくないんですよきっと。■いまセミナー担当のような形になっているとのことですが、今後はどんなことをやってみたいですか?藤田:伝える仕事はかなり楽しくやらせてもらっているので、光の面白さとかを伝えていく仕事は続けていきたいと考えています。そのうえで、伝えたものをお客様と共感したいなと思っています。皆さんと夜散歩に出かけたりして、光の楽しみを皆さんと共感するとかも良いなと思います。■光は好きですか?藤田:好き...なんでしょうね。好きなんだと思います。伝えたいし、続けたいと思います。その、先程のセミナー、実はちょっとした続きのエピソードがあるんです。セミナーを「トレンドセミナー」っていう名前にしたんですけど、「旅行記」のおかげで大阪、名古屋だけじゃなく、九州や四国といった地域の営業所員の皆さんの意識がすごく変わった気がするんです。今までセミナーで各地を回っていると「フジタがしゃべります。私たちは集客と費用などを用意します」といった感じの分担だったんです。会場準備も「資料があって、ペットボトルの緑茶が置いてあって」みたいな、「いかにもセミナー」っていう感じでした。何も楽しくない、硬いセミナーの形です。この形、私自身が「どうなのかなー」と思うようになったんです。旅行記の話をしているのに、緑茶と資料ってスゴいヤダだなと思って。できればテーマが旅行記なんだから、もっとお客様にもリラックスしてもらえるようにできないものかと。お茶もペットボトルの緑茶じゃなくて紅茶にするとか。あったかいコーヒーにするとか。経費をそんなにかけなくても出来ることってあるんですよ。本当にちょっとの考え方の変え方なんですよ。それを各エリアの担当の営業さんと、各部長・所長さんに「こう思うんですけど、どう思われますか?」というメールを送ってみたんです。■「訊くスタイル」でカドを立てずに根回し......。藤田:「やりましょう!」て意気込んじゃうと身構えられますけど、「どうですかー?」って訊いてみると意外と考えてくださいます。今回だったら「やり方は各エリアに委ねるけど、こうするともっときっと良くなると思いませんか?」と。したら、その結果が意外なほど良かったんですよ。今まではただ「LCRに来て喋ってもらう」って感じだった営業さんたちが、自分たちが主体となって「北欧旅行記を楽しませるにはどうしたらいいか」って考えてくれたんです。自分たちのショールームにある照明を持ってきてちょっと空間演出をしてみる。あと、最後の会場が面白かったんですが、セミナーではデンマークとスウェーデンとドイツの話題になるんですが、その三カ国のお菓子を揃えて「お菓子で旅行する」っていう演出をしてくれたんです。お客様の心をトークと演出とおもてなしでぐっと掴むことができたという実感があって、すごくいい感触が得られました。■それは大きな変化ですね。藤田:いままで受け身だった営業さんたちが、「自分たちも楽しいし、お客さんを楽しませたいから」と率先して動いてくれるんです。それがまた楽しそうなんですよ。すうると勧誘にも思いと熱がはいりますよね。自分たちで準備しているんですから。セミナーが終わった後もやっぱり今までとは違っていて、営業さんたちの顔がものすごく良かったんですよ。■ほんのちょっとの変化なんでしょうけど、効果は絶大だったと。経費は1万円くらい上がったかもしれないって言っていましたね。その経費で、こんなに変わるんですよ。今度は金沢で旅行の話をする予定なんですが、金沢のご当地スウィーツを用意したりとか。相談してやっていきたいと思います。した活動も、変化も、一人ではきっとできないことだと思うんです。やってみて、みんなの輪のなかでやる。