TueMA:マーケティングオートメーション【イベントレポート】マルケトカンファレンスで聞いた、これからの時代のBtoBマーケティングとABMTweetおはようございます。先日、マルケトが開催する「BtoBセールス&マーケティングカンファレンス2017」にありがたいことに呼んでいただきました。イベントの内容はBtoB向けのデータとテクノロジーを使ったABMの紹介。アメリカのプロダクトマーケティング担当のトップや有名企業のマーケッターの話があったりとめっちゃ豪華...!その中からいくつかのパートを抜粋して紹介していきます。そもそもABM(Account-Based-Marketing)とは??今回のイベントのメインテーマは、BtoBマーケティングで最近盛り上がりを見せているABM。知らない人のために(Ledge読者でいないかもしれませんが)簡単にABMの説明をしていきたいと思います。ABMとはざっくりいうと「直接、売上につながりそうな顧客を重点的にスコアリングして、対象企業を絞り、その顧客獲得の施策を個別に考えて実行していく」マーケティング手法です。高い収益率を獲得できそうな顧客を、過去の取引や営業データ、財務といった広い観点で、具体的に選定その具体的な企業に対してのアプローチ方法を個別に考えて、施策を実行その後の施策効果測定から改善までを行うざっくりとそんな感じ。「ん?それって、営業だと当たり前じゃん」って思ったかもしれません。営業では人が管理できる範囲だけでしか行うことができないもの。それにデマンドジェネレーションで顧客が増えたはいいものの、営業がアプローチしてくれないこともマーケッターとしては不満があったり....一方、営業は営業で、リードの数じゃなくて、できるだけ質に注力して効率的に顧客獲得をしたいために、マーケティング部門との溝ができていたのだとか。そこで、営業視点でマーケティングプロセスを再構築したのがABMになります。そこを、テクノロジーによって、散らばっていたターゲット企業のデータを集約的に管理、ターゲット企業のキーマンに対して、マーケティング施策を行うことが可能になったのが最近ABMが騒がれている理由らしいです。名前からすると、新しい概念のように思えますが、結構日本企業の中では知らずしらずのうちに取り組んでいた......なんて企業もあるかもしれません。前置きが長くなりましたが、本編です。マーケッターは単独ではなく、複数部署と協力して顧客獲得するべきABMの基礎知識がわかったところで、ここからは、印象的だったセッション紹介していきたいと思います。さんのプレゼンテーションから。―福田マーケティングというと、広告のイメージが強い人も多いと思います。本来はもっと広い概念で考えるべきもの。プロセスで営業、マーケティングと役割分けするのではなく、カスタマージャーニーや顧客の状態を営業担当と共有できるようにして、お互い協力して顧客獲得をしていくべきです。マルケトABMでは、営業ツールの会社、リサーチ会社といった複数社とパートナーを組んで、ファイナンス、サポート、営業といった異なる部門の情報を統合できるようにしていきます。マルケトのイベントって不思議なのは、マルケトのツールの紹介とかで終わるわけではなく、「ぼくらが考えるマーケティング・マーケター像」みたいなことをすごく熱く語るんですよね。ありがちなベンダーのイベントとはそこが違っていて、だからこそ多くのファンがつくんだろうな......と節々のコメントを聞いていても感じます。MarketingであるMattさんのセッション。ブランド構築どうするの?収益増加どうやってするの?施策の効果の証明ってどうやってする?こういったマーケティングでいつもぶつかる3つの問いに対して、ABMが非常に役に立つという内容でした。―Mattブランド構築に関しては、顧客は誰しも自分のことを特別扱いして欲しいし、自分の課題にマッチした提案をしてくれる企業を選びたいもの。それは、BtoBだろうが、BtoCだろうが変わらない。toC向けだろうが、toB向けだろうが、顧客との特別な関係をいかに作って継続するかが大事になります。一方で、リードが増えたことによって以前はできていた、顧客に合わせたエンゲージメントが難しくなってきているので、その部分をABMにテクノロジーを掛けて解決していくんだとか。それが、スケールしながら収益率や収益自体を拡大していくために必要なことですよね。いった経営のコアな部分に近いところをマーケッター主導でやっていく......そんな未来感が伝わるセッションでした。いうアツい発表がありました。このサービス、いろいろな企業サービスと外部連携ができるようになっています。UZABASEの企業分析のデータや、Sansanによる社内の人脈情報などを合わせて管理してABMを行うことが可能。ABM』によってできますね。デモを実際にみたのですが、ターゲット企業の選定から、キーマンの狙い撃ち。今の商談のステータスやセグメントの設定。ABM』上で送れちゃう......というABMに関連する作業は全てまとまっている感じ。すごくいい!そして何より、そのスピード感もすごいです。Excelとかで管理するとめちゃくちゃ時間コストがかかってしまうんですが、ターゲティングから施策実行までを数十分で完了していました。日本ではあまりマーケッターの地位は高くないって話はよく聞くことですが、今回のイベントでは、組織の中でのマーケッターの可能性を感じました。マーケッターが1つの部門だけじゃなくて、会社を全社的に見て、収益率が高い顧客をどう獲得していくか、複数部門をデータドリブンに巻き込んで考える。そんな、会社を経営視点でみて推し進めていく大きな存在になっていける可能性を秘めていることがわかりました。前身となるBITAデジマラボ編集部へ参画。海外事例系の記事制作を担当し、ファクトを着実におさえた取材スタイルを貫くライター。Fri【Chainer】ディープラーニング初学者向けのチュートリアルを無償公開。