対談スタート現在、AIを活用したクラウドサービスがリリースされ、多くの技術革新が起こっています。いった技術革新が起こると、士業の仕事スタイルは大きく変わります。「世の中から紛争裁判をなくす」という理念を実現するために、弁護士事務所からAI開発に乗り出した笹原健太氏にお話を伺いました。システム「Holmes」をリリース。同システムは、顧問先の契約書作成や電子契約締結を支援する制度を備えており、それを活用する士業も多い。笹原弁護士にお越しいただけました。本日はよろしくお願いいたします。今日は株式会社ウェイビー代表伊藤との対談という形でお送りさせていただいておりますが、ここで、笹原弁護士のプロフィールからお伺いしてもよろしいでしょうか。平成20年に司法試験に合格して、22年から弁護士として活動しています。26年1月に独立し、今創業して3年8か月目になります。最初はそもそも紛争裁判をなくすことを目指して予防法務をやりたいなと考えていました。営業をガリガリやって、訴訟や顧問の獲得をしていたんですけれども、あるところで限界を感じました。労働集約の問題ですね。ラットレースというか。やったら人が増えるのだろうって。採用するのは簡単ですが、結局営業人員を増やすしかないんですよね。弁護士っていうのは、結局営業なんですよね。営業が出来てお客様を持っている人がパートナーになっていくというだけなので、自分と同じくらい営業のできる人を育てるのに5年かかるとなると、5年経たなければ売り上げは増えていかないのかという話になるわけですよね。それを考えた時に、ここから脱皮しないといけないなと思って、営業をやめて切り替えました。今はほとんど会わないで電話ばかりなんです。案件は、ほぼ交通事故です。HPも実質地図だけで情報をクローズドにしていて、整骨院からの紹介がほとんどです。知られていないと思います。笹原さんの頭が良すぎてお話の中に4年間が圧縮されていますね。説明しますと、一年目は本当に人材教育研修会社の研修制度に参加して営業していました。一回の講義で経営者を含めて200人くらい参加者がいるので、その人たちと仲良くなるために頻度高く参加していました。そこで繋がって、「相談があるんだけど」とか「ちょっと訪問させてください」とか言っていました。典型的な営業ですよね。(笑)そういう一個のコミュニティーを見つけるって大事です。伊藤さんのやられている塾でもそうだと思うんですけど、「こういうことが大事だよ」ってこと、例えば「経営者としては売上も大事だけれど、リスクの取り方と、最低限のセーフティーネットは大事だよ」ということを言ってくれる人がいると、経営者もそういうところにお金を払おうかな、という気持ちになるので。いう人が主催するコミュニティーに参加すると、セットアップしてくれるのでありがたいんですよ。笹原さんはまだ4年でこれだけの規模感を出せていて、PDCAの回し方もとても速いですよね。4年やっていても成果が出ないことをずっとやっている士業の先生も多いと感じますが、笹原さんが弁護士として独立しようと思われる前、先の4年間のことは想像していましたか?【笹原】やはりしていませんでした。独立したときは正直言うと「食えればいいや」っていうのがあったんです。弁護士には国選弁護というものがあります。それでも一案件で10万円くらいもらえるので、食っていくぶんには困らないな、という安易な気持ちでした。【ミカタ編集部:伊藤】では当初からすると、4年でここまで大きくしたというのは「結構うまくやったな」という感じなんですか?【笹原】そうですね。僕はもう弁護士事務所自体にはあまり関与していませんし、規模自体は大きくても小さくてもどっちでもいいし、売り上げにもそこまで興味はないですね。僕自身が何もやらないで業務をきちんと回していけるという環境を作れたのは大きいと思います。笹原さんは士業の先生の中でもとんでもない怪物みたいな突き抜けた存在だとおもいます。士業の先生の中には4年経っても自分がプレイヤーで、営業スタイルを変えない方も多いです。研修制度の受講生の中で整骨院をやっている方がいらっしゃって、その方と話をしていたら、交通事故の患者さんが整骨院に治療に来る、ということを知り、「交通事故で何かいける気がする」とふと思ったんですよね。組み立ててみたらほぼ完璧な仕組みができたんです。交通事故の患者さんの単価は普通の患者さんの10倍くらい高いんです、なので儲かっている整骨院は交通事故に力を入れていることが多いんです。患者さんは保険会社、つまり相手方が治療費を持つので、通院の回数もものすごく多くて、1カ月に15回とか通院されるんです。交通事故案件だと患者さん一人当たりの月間売り上げが20万とかいきます。したときに、弁護士が間に入ると、通院期間交渉が延ばせるんですよ。通院期間が延びるので、整骨院の売上が上がります。整骨院にとってはウィンだし、弁護士が入れば示談交渉で示談金がかなり上がるので患者さんにとってもウィンです。弁護士は成功報酬で患者さんから報酬を受け取ります。今は弁護士特約という保険があって、患者さんの負担ゼロで弁護士を付けられるので、患者さん、整骨院両者の負担ゼロで顧客を得ることが出来る仕組みになりました。それで「いけるな」と思ったんです。