ある通販化粧品会社のロイヤルユーザー様に集まっていただいてグループインタビューを行った。商品単価を通信販売ではやや高めに設定しているため、50代のお客様が中心だ。ロイヤルユーザーの集まりだけあって、ラインナップを揃えてご使用いただいているお客様がとても多かった。お話を聞いていくと、初めからラインナップで購入したわけではないらしい。「最初の1品が気に入って、そのあと自然に揃えて定期購入するようになった。割引とか、その他の特典もあるので......」という声が寄せられた。このようなお客様を増やしていくことが化粧品メーカーにとって、とても大事なことだと感じさせられた。化粧品の商品開発は、使用手順に沿って使用感も考慮しながら開発をすると思うので、ラインナップで使用してもらった方が開発者の意図は伝わるはずである。ところが、最近は化粧品をラインナップで購入してくれるお客様は珍しくなってしまった。店頭販売では、セルフセレクションのお店で自由に単品購入をするし、通信販売ではインパクトのある単品訴求やオールインワンなどの広告が目立ち、ますますラインナップでの販売が難しくなった。その理由は、消費者である女性たちが、さまざまな美容や化粧品の情報を手軽に得られるようになったこと、そしてさまざまなチャネルで化粧品を購入するようになったこと、そのため化粧品に対する"ブランド意識"が大きく変わってしまったためであると考えられる。その効果を厳しく問い、価格に見合う価値を精査して購入していることも要因の一つである。そんな中で今回お話を聞くことができたお客様たちとの出会いは、まだまだラインナップで使用してくださるお客様が多く存在することを教えてくれたので、とても心強く感じたものだ。市場環境がいくら厳しくとも、自分たちが考え知恵を絞った商品は、揃えてご使用いただくことをあきらめずに販売したいものだ。販売の手法として、まずは、広告を展開しやすい"ラインナップ"の中の1品を、いわゆる「看板商品(スター商品)」にしてもよい。これを入り口にしてお客様に「ほかの商品も使ったみたい」と感じていただき、"ラインナップ"のヘビーユーザーに育成していくことが大切だと思う。目先の売り上げだけのために"スター商品の単品"ばかりを訴求することは、本来の化粧品販売のあり方ではないと思う。インパクトのある単品訴求をすれば、一時的に売り上げは伸びるかもしれない。そのためにお客様自身が肌のお手入れをきちんとして、自分の肌と向き合う時間を少なくしてしまうなど、簡単、便利に"手抜きをする"状況を生んでしまうことは、問題だと思う。化粧品の原点に立ち返ると、化粧品はお客様に毎日正しい肌のお手入れをしながら、毎日自分の肌と向き合うことで、もっとお肌に関心を持ってもらい、もっとキレイになっていただくためのもの。そもそも肌にかける時間が少なくなり、肌への関心が低くなれば、将来的には化粧品マーケットを小さくしてしまうのではないかと思う。そのためにも"ラインナップ"で売ることをあきらめてしまっては本末転倒になる。"ラインナップ"で売ることをあきらめてはいけないのではないだろうか。(株)フォー・レディー代表取締役1982年(株)フォー・レディーを設立。大手メーカーの業態開発や通販MD企画のほか販促物制作などを手がける。これまでかかわった企業は50社余。女性ターゲットに徹する強いポリシーで、コンセプトづくりから具体的なクリエイティブ作業を行っている。医薬品と指定医薬部外品の違いとは?定期購読はこちら週刊粧業/C&Tを一部から。今すぐ欲しい!今回だけ欲しい!そんなご要望にお応えし、一部毎にダウンロード販売でご提供致します。週刊粧業マーケットへ化粧品業界に従事される皆様のビジネスチャンスをつなぐ製造依頼サイト。優れた化粧品業界のパートナーをすばやく見つけていただくことができます。くわしくはこちらマーケティング/商品企画/プロモーション担当の企画業務を支援する情報が満載。PointのPDF版では記事フローチャートで情報整理しご提供。行う調査結果レポート総計をCD-Romにて販売。非常に利用価値が高く、化粧品業界の企業戦略には欠かせない知的コンテンツ。CD-Rom)50,000円(税込、送料込)~※Windows版のみネットリサーチ大手、クロス・マーケティングが最新のトレンドをまとめた一般向けには公表していない自主調査レポートを無料でダウンロードできます。全国のドラッグストア、スーパーマーケットのID-POSデータから市場トレンドを気軽にチェック。個数ランキング上位10商品の市場シェア(個数)とリピート率をご覧いただけます。入浴剤アジア化粧品市場を捉えたアジア進出支援プログラムでは、ASEANや北東アジアなどへの進出を考える化粧品メーカーを後押しすべく、様々なコンテンツを用意しています。世界の化粧品市場レポートコーナーでは、ユーロモニター・インターナショナル社が提供する世界の化粧品市場の市場概況、主要トレンド、競合状況、流通ルートの市場動向、市場の将来展望などをお伝えしていきます。週刊粧業(新聞)は1953年6月に創刊、毎週月曜日に発行しています。データが豊富で、欧州で進められている化学物質規制「リーチ」の現状や、広告表示規制の現状、流行の新素材など化粧品を扱う業界人ならば必須と思われる内容についても詳しく、わかりやすくお伝えしております。reserved.見出し、記事、写真の無断転載を禁じます。