日経BPコンサルティングMENU第1章コンテンツマーケティングを理解しよう第2章コンテンツマーケティングを始めよう第3章BtoBの「顧客」を理解しよう第4章コンテンツについて理解しよう第5章コンテンツマーケティングを実施しよう第6章効果的なコンテンツを作ってみよう「顧客」「リード」の定義を明確にしようBtoBの「顧客」を理解しよう(第1回)2018.09.18マーケティングで使われる「顧客」や「リード(lead)」。これらには明確な定義がなく、どのような状態の顧客を指すのかあいまいなことも多いので、整理してみましょう。「リード」「見込み顧客」とは何のこと?マーケティングの世界では、まだ取引が始まっていない相手を「リード」「見込み顧客」などと呼びます。「見込み」がどの程度なのかは状況によって変わりますが、見込みの度合いが高い順に、ホットリード、ウォームリード、コールドリードと呼ぶことがあります。将来的に顧客になる可能性はありますが、まだニーズが顕在化していない顧客を「潜在顧客」と呼びます。本書では「リード」と「見込み顧客」をほぼ同じ意味で使用します。▶コールドリード時期は未定だが、将来商談に結びつきそうな潜在顧客リードを生み出し、育て、選び出すリードを生み出し顧客とするまでのプロセスを表す言葉もあります。qualification)と呼ぶことがあります。「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つの一連のプロセスを「デマンドジェネレーション」と呼びます。「デマンド」とは顧客からの要求、要望という意味です。リードの定義を共有しよう注意が必要なのは、マーケティング部門と営業部門が考えるリードのレベルに差がある場合です。しているが購入自体はまだ先というコールドリードも混じっているかもしれません。営業部門が考えるリードは、購買の見込みがある人のリストであって、アナリストや記者、コールドリードなどをリードとは呼びません。重要なのは、マーケティング部門と営業部門でこうしたリードの定義を共有することです。「顧客」にもいろいろある「顧客」という言葉も定義が難しく、マーケティングと営業の間で共有できていないケースが見られます。以前は取引があったが今は取引がない顧客をどう定義するか、部門によって考え方はまちまちです。営業部門では「以前取引をしていて、その後取引がなくなって3年たつが、担当者レベルで年賀状交換はしている」という客を「休眠顧客」と考えるでしょうし、マーケティング部門は「3年も取引がないなら、新規顧客と同じ」と考えるかもしれません。これらの位置づけが部門ごとに共有できていない企業も多いかもしれません。コンテンツマーケティングを進めるには、企業の中でこれらの定義をしっかり共有する必要があります。「顧客」は時間軸を基準に定義するあいまいになりがちなこれらの言葉の定義ですが、明確化するには時間軸を基準にしましょう。「新規顧客」とは、契約を締結し明日から本格的に取引が始まる取引先を指します。「イベントの企画立案を任された」「備品のレンタルを依頼された」といった一過性の取引である場合、こういった新規顧客をリピート顧客に引き上げていくことがポイントになります。BtoBの場合、クラウドサービスなどITのインフラ系の商材を扱っていれば、リピートしてもらうこと、つまり継続取引が基本になります。この場合、「昨日契約が切れた」という相手は「休眠顧客」と定義して問題ありません。いつまでを「休眠」とするかが問題です。次の取引までの時間が短いと思われる場合は「休眠顧客」と考え、長期にわたる場合は(相手企業の担当者も変わっている可能性もあるので)、次の取引を「新規」と定義するとよいでしょう。チャネルの変化により顧客の行動も変化しているコンテンツマーケティングのお悩みをお聞かせくださいコンテンツマーケティングに関するご相談はこちらのWebフォームからご連絡ください。お急ぎの場合はお電話でも承ります。Ranking1マーケティングファネルで顧客の動きを見る2コンテンツの目標設定と効果測定のやり方3「顧客」「リード」の定義を明確にしよう4マーケティングで「創客」営業で「増客」5カスタマージャーニーは顧客のコンテンツ体験BtoB分野のコンテンツマーケティングについて基礎から実践までをカバーする、初級者~中級者向けの実用書です。2015年から始まった日経BPコンサルティング「コンテンツマーケティングの教科書」プロジェクトの最初の成果物として、2016年4月に発行されました。