売上が上がったり下がったりしてしまう原因は1つだけで、それは「やるべきことが仕組み化されていない」ということに尽きます。セミナーや経営塾へ参加して一時的に上がっても売上が安定化しないのは、それらをカンフル剤的に使ってやる気やモチベーションのみでどうにかさせてしまったことに原因があります。大事なのは、必要な売上を「仕組み」によって作っていくことです。この記事ではその方法を具体的にお伝えしていきます。盲点:自分のキャパシティを把握せよ!まとめ「新規集客×リピート」こそが仕組み結論はとてもシンプルです。どのように新規のお客様を集め、どのようにお客様にリピート(再購入)していただくか。この2点を整えていくことが「仕組み」で売上を作っていくということです。売上が安定しないという悩みがあるということは、すでに少なくとも3ヵ月以上は自分のスモールビジネスを運営して、多少なりとも収益を上げているという前提でお話を進めていきます。新規集客の勝ちパターンは何か?これまでにあなたが「新規集客」が成功していたと思えるパターンを振り返ってみてください。参考までに、私が独立系コンサルタントとしてどのように新規集客ができていたかをご紹介させていただくと、私のことを紹介したいと言ってくださる方が「ランチ会」などを主催し、私を呼んでくれたことがありました。その「ランチ会」で出会った方々が、その後の単発コンサルティングにお申込みをしてくださったことがあります。別の事例ですと、マーケティング動画を一緒に見ながらビジネスを学ぶ「勉強会」を格安の1,000円で開催したことがあります。これもまた、勉強会に来てくださった方がその後コンサルティングにお申込みくださいました。この2点の共通点を探ると、低価格でも良いから一度でもお客様と接触することが私にとって大事、ということが分かってきます。あなたもこれまでに新規集客が成功した時の事例を振り返り、共通項をまとめてみてください。お客様はどういう時にリピートしたか?まずこれは大前提として、あなたが「リピート商品」を持っていることが大切です。講師コンサル、コーチという職種で多いのが、セミナーやコンサルを一度開催して終わりというパターンや、長期のコースを卒業後にフォローする仕組みがない、という場合です。「リピート商品」がなければ当然お客様は再購入できませんから、まずはそこをチェックしましょう。その上で、どういう時に新規客はリピート客になったのかを分析していきます。ちなみに「同じ商品を買い続ける」という場合でもリピート商品として成立しますので、それは是非覚えておいてください。事例としては、「2日間の〇〇合宿」をテーマを変えて販売し再購入する、講座卒業後に会員制サロンにご招待する、テキストなどの教材をフォローとして販売する、ウェブサイトの作成や有料広告の使い方など切り口を変えたサービスの提供、などがあります。売上の安定化に必要な「スケジュール」が作れない?特に起業して1年目というのは、常に手さぐり状態のこともあると思うので経営の安定化というよりは、常に限界突破に向かって売上の天井を上げ続ける必要性があるかもしれません。それ以降は去年の同じ時期にどういう仕事をしていたかを振り返ることで、少しずつ月々のやるべきこととしてスケジュール化ができると思います。セミナービジネスで言えば、1集客ツールの作成期2商品のプロモーション期3商品の販売期4お客様へのフォロー期のようにざっくりと分けられると思います。そのスケジュール化がうまくいかない場合がありますので、そちらの注意点を掘り下げていこうと思います。個人ビジネスの場合は、日々商品が進化している方も多いと思います。そのため、去年とは扱う商品が異なるというケースも少なくはないでしょう。商品を売るというパターンは、多くの場合共通していることが多いものです。個人起業家、特に「講師・コンサル・コーチ」の場合で多いのが、SNSや広告を使ってリスト集めを行い、メルマガで商品の魅力を伝え、商品の販売を開始する、という流れです。この起点アクションになるのが「リストを集める」という行為ですので、ではどうすれば安定してリストが取れるかを考えていきましょう。一般的によく使われる手法は「メルマガキャンペーン」です。特典を用意して既存のメルマガ読者の方に紹介を促したり、本命商品と共通するゲスト講師の方とコラボを汲んで魅力的なプレゼントを作って配布したり、などがあります。日頃からお客様の動向や悩み、ニーズの動きを注視し、必要と思われるものを先に無料でプレゼントし、商品に興味がある方を集めるという方法は何度でも使える王道の戦略です。流行廃りのある集客媒体を使っている特にSNSなどのWEBを使った集客法というのは時代の流れに左右されやすいというデメリットがあります。集客法に偏りがある場合には、少しでも顧客リストを分散しておくことが大切です。私の場合は、Facebookで9割以上の集客を実践してきましたが、同時に「メルマガ」や「LINE@」に登録していただくようにし、いつでもコンタクトが取れる状態にしています。フェイスブックはInstagramとも連動していますのでそちらでもフォローができますし、アメブロもSNS機能が満載ですので、そこで繋がり続けるのも一つの手です。集客リソースが枯渇してきたよく耳にするのが【帝国データバンク】からのFAX-DMでセミナー集客をしていたけれど、何度も同じ内容を送っているうちに反応が薄れてきた、というもの。他にも、毎回特定の方に営業代行を頼んで集客していたが、段々とセミナーの集まりが悪くなってきたとか、アメブロ経由でメルマガリストを取得していたけれど最近は1日の登録数が減ってきた、などがあります。いった集客リソースの枯渇が起きた場合には「客層をズラす」「コンセプトの切り口を変える」「新たな集客媒体を事前に用意する」などの施策が必要になってきます。いう意味では、日頃から複数の集客ツールにアンテナを張っておくことが売上の安定には必要と言えます。枯渇が起きてからでは時すでに遅しということで慌てることになってしまいます。個人ビジネスの欠点は、自分のやる気によってビジネスが左右されてしまうところです。あなたがチームを組んでいたり、もしくは会社経営で従業員やスタッフがいるのなら別ですが、個人の場合はそうもいきません。「モチベーションが上がらない」「やる気がでない」「迷っていて動けない」という状態の多くは【余裕】があるときに起こります。心の余裕かもしれませんし、時間、またはお金の余裕かもしれません。いずれにしても【余裕】があるのであれば、モチベーション回復の時期として割り切ったり、別の視点を取り入れる活動をしてみるのも私は良いと思っています。好きな時に好きなことで食べていく。それがフリーランス、個人起業家の醍醐味だからです。それが嫌であれば、メンタルの影響を受けない「売上の仕組み」を構築しておくことです。盲点:自分のキャパシティを把握せよ!特に「講師・コンサル・コーチ」という個人ビジネスというのは「肉体労働」です。クライアントから渡された資料や課題のチェックやリサーチ、そして実際に対面してコンサルティングやセッションを行い、時にSkypeやZOOMを使ってのフォローをする。そのすべてに「自分の時間」を使うことになります。なると、自分が一体何人までのクライアントを抱えられるのかが非常に重要になってきます。売上=客数×単価で求められますので、年間に20人のクライアントフォローが限界で、月々の契約料が5万円の場合、月商100万円、年商1200万円が天井ということになります。売上の安定化に集中するあまり、低単価で多くの顧客を抱え過ぎなようにすることが大切です。キャパシティの目いっぱいまでクライアントを獲得した後は、自分がいなくてもビジネスが回る「ビジネスの仕組み」「ビジネスモデルの作成」が次の課題になってくるでしょう。まとめ「新規獲得のための広告やプロモーション」と「リピートの仕組み」の掛け合わせが売上を安定させていく肝でした。今回の事例では「メルマガ読者を集める」という部分は新規集客の起点アクションでしたので、いかに日頃からメルマガ読者を集める仕組みがあり、日頃からお客様が何を求めているかのリサーチが大事、という内容でお伝えしました。リアル集客(対面営業や交流会への参加)を中心に集客をしている方は、ぜひWEB集客の活用も視野に入れてみてください。一方で、商品力が高くお客様からの信用信頼が厚い場合には「口コミ」や「紹介」を仕組み化することで経営が安定するということも十分にあります。自分がいま、何を一番見直すべきなのかを見つめ、最善の策でビジネスを運営していっていただければと思います。「美意識のある経営と、文化を生み出す起業術」をテーマにしたコミュニティマガジン『文化経営総研』を運営中。「会社や商品に眠る面白い」を発掘するのが趣味。博之)「美意識のある経営と、文化を生み出す起業術」をテーマにしたコミュニティマガジン『文化経営総研』を運営中。「会社や商品に眠る面白い」を発掘するのが趣味。転換期とは何か、38歳に想う未来への帰着。AND...(スタートアップ・アンド・イノベーション)。